市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)部銷(xiāo)售助理實(shí)習(xí)報(bào)告一、摘要

2023年7月1日至2023年8月31日，我在XX公司市場(chǎng)部擔(dān)任銷(xiāo)售助理實(shí)習(xí)生。通過(guò)參與客戶(hù)數(shù)據(jù)整理與分析，我協(xié)助團(tuán)隊(duì)完成312次銷(xiāo)售線索跟進(jìn)，其中56個(gè)轉(zhuǎn)化為有效訂單，平均轉(zhuǎn)化率為18.03%。運(yùn)用Excel進(jìn)行銷(xiāo)售數(shù)據(jù)可視化，制作了8份動(dòng)態(tài)報(bào)表，幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提升決策效率20%。在社交媒體內(nèi)容策劃中，負(fù)責(zé)撰寫(xiě)12篇推廣文案，通過(guò)A/B測(cè)試優(yōu)化標(biāo)題，使點(diǎn)擊率提升15.6%。實(shí)習(xí)期間，我熟練掌握了CRM系統(tǒng)操作流程，并提煉出“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)線索分級(jí)”方法論，該方法在后續(xù)5次銷(xiāo)售活動(dòng)中驗(yàn)證有效，線索轉(zhuǎn)化率提升12.4%。

二、實(shí)習(xí)內(nèi)容及過(guò)程

1.實(shí)習(xí)目的

我去那家市場(chǎng)部當(dāng)銷(xiāo)售助理，主要是想看看自己學(xué)的那些營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，到底能不能在實(shí)際工作中用上。想學(xué)學(xué)怎么搞客戶(hù)關(guān)系，怎么把潛在客戶(hù)變成真客戶(hù)，順便熟悉一下市場(chǎng)部是怎么運(yùn)作的。

2.實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介

我實(shí)習(xí)的公司，算是我們這行里挺有名的，主要做線上教育這塊，用戶(hù)群體偏年輕化。市場(chǎng)部不大，但挺忙的，經(jīng)常有好幾個(gè)項(xiàng)目同時(shí)推進(jìn)，所以我對(duì)他們?cè)趺垂芾磉@些項(xiàng)目挺好奇的。

3.實(shí)習(xí)內(nèi)容與過(guò)程

我主要跟著一個(gè)小組做銷(xiāo)售支持，具體活兒挺雜的。開(kāi)始是幫銷(xiāo)售整理客戶(hù)數(shù)據(jù)，用Excel把不同渠道來(lái)的線索分類(lèi)，標(biāo)記跟進(jìn)狀態(tài)。7月8號(hào)到15號(hào)那周，我負(fù)責(zé)整理了上個(gè)月全網(wǎng)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，大概有500多條記錄，然后做成了幾個(gè)可視化圖表，給銷(xiāo)售開(kāi)會(huì)時(shí)用。他們還挺滿(mǎn)意的，說(shuō)比他們自己手動(dòng)匯總快不少。后來(lái)又接手了部分社交媒體的運(yùn)營(yíng)輔助工作，比如寫(xiě)些推廣文案，發(fā)在微信公眾號(hào)和微博上。8月2號(hào)我試著改了改文案標(biāo)題，用A/B測(cè)試的方式，發(fā)現(xiàn)一個(gè)版本的點(diǎn)擊率比另一個(gè)高15%，后來(lái)就主要用這種方法來(lái)優(yōu)化內(nèi)容。

其中印象最深的是8月10號(hào)那個(gè)項(xiàng)目，幫銷(xiāo)售做一次線下活動(dòng)的前期客戶(hù)邀約。我是負(fù)責(zé)把名單發(fā)給銷(xiāo)售去打電話，但剛開(kāi)始挺懵的，不知道怎么跟客戶(hù)說(shuō)才不讓人反感。有次給一個(gè)客戶(hù)打電話，對(duì)方直接掛了，我還挺尷尬的。后來(lái)我琢磨著，得先看客戶(hù)之前有沒(méi)有互動(dòng)過(guò)，再根據(jù)他們的興趣點(diǎn)調(diào)整說(shuō)辭。比如有個(gè)客戶(hù)之前咨詢(xún)過(guò)課程，我就重點(diǎn)介紹活動(dòng)里的那個(gè)講師，結(jié)果電話溝通挺順利，最后簽了單。這次經(jīng)歷讓我明白，搞銷(xiāo)售不光要懂流程，還得會(huì)看人下菜碟。

4.實(shí)習(xí)成果與收獲

整個(gè)實(shí)習(xí)下來(lái)，我整理了312個(gè)銷(xiāo)售線索，其中有56個(gè)進(jìn)了下一輪跟進(jìn)，最后成了訂單，算下來(lái)轉(zhuǎn)化率18.03%，比之前平均高一點(diǎn)點(diǎn)。做的8份報(bào)表里，有5份被銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)直接用了，說(shuō)幫他們省了不少時(shí)間。我還學(xué)會(huì)了怎么用CRM系統(tǒng)里的自動(dòng)化工具，比如設(shè)置郵件跟進(jìn)模板，能批量發(fā)給客戶(hù)，效率確實(shí)提高不少。最大的收獲是認(rèn)識(shí)了幾個(gè)挺有經(jīng)驗(yàn)的前輩，他們教我不少人情世故，說(shuō)光會(huì)做數(shù)據(jù)沒(méi)用，得懂怎么跟人打交道。

5.問(wèn)題與建議

實(shí)習(xí)中也發(fā)現(xiàn)點(diǎn)問(wèn)題。比如公司內(nèi)部數(shù)據(jù)系統(tǒng)不太統(tǒng)一，有時(shí)候銷(xiāo)售這邊錄入的信息，市場(chǎng)這邊看不全，導(dǎo)致我做報(bào)表時(shí)得反復(fù)問(wèn)人，挺耽誤事的。還有培訓(xùn)這塊，剛來(lái)時(shí)沒(méi)給我正經(jīng)講過(guò)CRM系統(tǒng)的操作，都是靠自己摸索，有點(diǎn)費(fèi)勁。我的建議是，能不能給新人搞個(gè)系統(tǒng)的培訓(xùn)手冊(cè)，或者安排個(gè)導(dǎo)師帶一帶，這樣效率高也減少出錯(cuò)。另外，我覺(jué)得我們這崗位跟銷(xiāo)售的對(duì)接可以更緊密點(diǎn)，比如定期開(kāi)個(gè)短會(huì)，同步下客戶(hù)情況，避免信息差。

三、總結(jié)與體會(huì)

1.實(shí)習(xí)價(jià)值閉環(huán)

這8周實(shí)習(xí)，感覺(jué)就像把學(xué)校里學(xué)的那些營(yíng)銷(xiāo)理論，真刀真槍地用了一遍。剛開(kāi)始7月1號(hào)去的時(shí)候，心里挺沒(méi)底的，生怕自己啥也做不好。但實(shí)際干起來(lái)，發(fā)現(xiàn)很多課本上的概念，比如客戶(hù)生命周期價(jià)值（CLV），真的能指導(dǎo)實(shí)際工作。比如我做的那個(gè)客戶(hù)線索分類(lèi)，就是用聚類(lèi)分析的思想，把意向程度不同的客戶(hù)分開(kāi)，然后讓銷(xiāo)售重點(diǎn)跟進(jìn)高意向的。最后看到56個(gè)線索轉(zhuǎn)化成訂單，心里挺有成就感的，感覺(jué)這8周沒(méi)白費(fèi)。把學(xué)到的知識(shí)能用到生產(chǎn)實(shí)踐中，這種感覺(jué)挺奇妙的，也是我之前在學(xué)校沒(méi)體會(huì)到的。

2.職業(yè)規(guī)劃聯(lián)結(jié)

實(shí)習(xí)讓我更清楚自己未來(lái)想干嘛了。我之前對(duì)銷(xiāo)售挺好奇的，但來(lái)了之后發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部其實(shí)是緊密相連的，光會(huì)做推廣不行，還得懂怎么把流量變成客戶(hù)，怎么維護(hù)客戶(hù)關(guān)系。這次經(jīng)歷堅(jiān)定了我往數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)方向發(fā)展的想法。8月31號(hào)實(shí)習(xí)結(jié)束時(shí)，我就在琢磨，接下來(lái)是不是該學(xué)學(xué)相關(guān)的數(shù)據(jù)分析工具，比如SQL或者Python，這樣以后簡(jiǎn)歷上也能寫(xiě)點(diǎn)東西。感覺(jué)這次實(shí)習(xí)就像給我打了一針，讓我對(duì)職業(yè)規(guī)劃更有方向了。

3.行業(yè)趨勢(shì)展望

在那家公司，我明顯感覺(jué)到，現(xiàn)在做營(yíng)銷(xiāo)，光會(huì)發(fā)內(nèi)容、做活動(dòng)已經(jīng)不夠了，關(guān)鍵還得看怎么利用數(shù)據(jù)搞精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。我做的那些報(bào)表，銷(xiāo)售用著是真方便，但背后是我花了挺多時(shí)間把數(shù)據(jù)理清楚的。這讓我覺(jué)得，未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)，數(shù)據(jù)分析能力肯定越來(lái)越重要。而且現(xiàn)在好多公司都在搞私域流量，我?guī)椭龅哪切┕娞?hào)運(yùn)營(yíng)輔助工作，也讓我意識(shí)到，得懂怎么把用戶(hù)留在自己手里，而不是光靠買(mǎi)流量。

4.心態(tài)轉(zhuǎn)變與未來(lái)展望

最大的變化可能就是心態(tài)了。以前在學(xué)校，做作業(yè)不對(duì)就重做，但現(xiàn)在實(shí)習(xí)時(shí)，數(shù)據(jù)弄錯(cuò)了可能真的影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，所以做事特別謹(jǐn)慎。8月的時(shí)候遇到那個(gè)電話邀約的困難，開(kāi)始挺慌的，后來(lái)硬著頭皮去問(wèn)前輩，感覺(jué)自己抗壓能力上了一層樓?，F(xiàn)在想想，學(xué)生時(shí)代和職場(chǎng)人，看問(wèn)題的角度確實(shí)不一樣。以后要是再遇到類(lèi)似情況，肯定不會(huì)像之前那么慌了，會(huì)先分析問(wèn)題，再想辦法解決。對(duì)于后續(xù)學(xué)習(xí)，我打算下學(xué)期報(bào)個(gè)數(shù)據(jù)分析的線上課，把這次沒(méi)掌握牢固的技能補(bǔ)上。實(shí)習(xí)時(shí)覺(jué)得挺有用的那些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，比如AARRR模型，我也打算找個(gè)時(shí)間系統(tǒng)的學(xué)學(xué)，爭(zhēng)取以后能更熟練地用上。感覺(jué)這次實(shí)習(xí)就像開(kāi)了個(gè)頭，后面還有很長(zhǎng)的路要走，但至少方向是明確了。

四、致謝

1.

感謝那家公司給我這次實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，讓我能把自己在學(xué)校學(xué)到的東西用起來(lái)。

2.

特別感謝帶我的那位前輩，實(shí)習(xí)那