國際貿(mào)易貿(mào)易服務(wù)公司貿(mào)易談判實習報告一、摘要

2023年6月5日至8月23日，我在國際貿(mào)易貿(mào)易服務(wù)公司擔任貿(mào)易談判實習生，負責協(xié)助完成12筆B2B交易談判，累計涉及貨物價值約850萬美元。核心工作成果包括：通過數(shù)據(jù)分析為談判提供市場參考的3份報告，協(xié)助客戶簽訂6份正式合同，合同總金額達520萬美元，談判成功率提升至92%。專業(yè)技能應(yīng)用體現(xiàn)在：運用SWOT分析法制定談判策略，通過模擬談判掌握跨文化溝通技巧，熟練使用TradeMap和Comtrade數(shù)據(jù)庫進行數(shù)據(jù)比對。提煉的可復(fù)用方法論為：建立談判前數(shù)據(jù)準備清單，采用分階段利益博弈法解決爭議，確保每筆交易回款周期縮短至平均28天。

二、實習內(nèi)容及過程

2023年6月5日到8月23日，我在一家主營跨境電商和傳統(tǒng)貿(mào)易的公司實習，崗位是貿(mào)易談判助理。我的主要任務(wù)是幫著跟客戶談價格條款和付款方式，整理合同文本，還有分析市場數(shù)據(jù)。

公司是做B2B出口的，主要產(chǎn)品是電子產(chǎn)品和家居用品，客戶主要在東南亞和歐洲那邊。我跟著帶我的老師處理了大概15單生意，涉及貨值差不多950萬美元。最讓我印象深刻的是7月份的一單，客戶想壓價15%，但工廠那邊最低能給到8%。我用了TradeMap查了同類產(chǎn)品的國際價格指數(shù)，還做了個成本分析表，把匯率波動和物流成本都列進去了，最后跟客戶掰扯了3小時，最后價格定在9.5折，比他們預(yù)期高1個百分點，但客戶還是接受了，因為合同條款加了我們想要的預(yù)付款比例。

談判過程其實挺磨人的，特別是對方想搞霸王條款的時候。有一次有個客戶死活不肯加FOB條款，堅持要CIF，還說什么“我們習慣這樣”。我實在沒轍，就翻出以前學(xué)的Incoterms解釋書，一條條給他捋，最后用數(shù)據(jù)說明CIF報價里包含了運費和保險，實際到岸成本和他自己找貨代加保險比，我們反而不貴。他聽完立馬同意按FOB算了。這事兒讓我知道，光會砍價不行，得懂這些國際貿(mào)易術(shù)語背后的經(jīng)濟賬。

實習里最頭疼的是數(shù)據(jù)整理。有時候客戶突然問某個產(chǎn)品的全球市場需求量，我手頭沒現(xiàn)成報告就抓瞎。有次差點搞錯，幸虧帶老師及時發(fā)現(xiàn)。后來我就開始自己建個Excel表，定期從UNComtrade和行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站扒數(shù)據(jù)，分類存好，每次用的時候方便查。這8周里，我學(xué)會用SWOT分析法做談判前盤，還把公司的談判模板都背熟了，現(xiàn)在寫郵件和做報價單比剛開始快多了。

困難主要來自兩方面。一是文化差異，東南亞客戶特別看重交情，有時候報價前要陪他們喝咖啡聊半天。我一開始覺得浪費時間，后來發(fā)現(xiàn)不搞明白對方風格，談判根本沒法進行。有次直接跳過，結(jié)果客戶當天就找別的供應(yīng)商了。二是跟單環(huán)節(jié)容易出錯，比如箱規(guī)尺寸和客戶要求對不上，或者保險買少了。我犯過一次小錯，差點導(dǎo)致客戶投訴，后來公司就讓我跟著物流部跑了兩天倉庫，看他們怎么核對貨物和做報關(guān)單。

這段經(jīng)歷讓我明白，談判不是比誰嗓門大，得懂對方想什么，還得有數(shù)據(jù)支撐。現(xiàn)在想想，學(xué)校教的那些理論還是基礎(chǔ)，但實際操作完全不一樣。比如成本核算，書上都簡單，真到談判桌上，你得把原材料成本、匯率風險、關(guān)稅稅率、各種雜費都算得明明白白，才能有底氣和客戶談。我實習回來后，打算把這段經(jīng)驗寫成操作手冊，給學(xué)弟學(xué)妹們參考。

三、總結(jié)與體會

2023年8月23日，結(jié)束在貿(mào)易服務(wù)公司的實習，感覺像是打通了一關(guān)。這8周，從啥也不懂的學(xué)生，到能獨立跟客戶磨價、寫合同，中間經(jīng)歷挺多的。最大的收獲是明白談判不是耍狠，是幫買賣雙方找到最優(yōu)解。

實習價值閉環(huán)得很。剛?cè)r想著學(xué)點皮毛，結(jié)果真的把課堂上學(xué)到的SWOT分析、Incoterms條款都用上了。比如7月的電子消費品訂單，客戶想壓價15%，我通過TradeMap查了東南亞市場的價格指數(shù)，還把匯率波動和物流成本做成了對比表，最后談成了9.5折，客戶也接受了，因為條款里加了預(yù)付款比例。這比單純砍價強，真正懂了做生意是這么回事。

對職業(yè)規(guī)劃的影響挺直接的。以前覺得國際貿(mào)易就是跑跑單、報報價，現(xiàn)在知道談判和風控同樣重要。這段經(jīng)歷讓我想做跨境電商或者供應(yīng)鏈管理方向，打算下學(xué)期就考個報關(guān)員資格證，把實操技能補上。公司里做得好的同事，很多都是這樣一步步把業(yè)務(wù)做深的。

行業(yè)趨勢這塊，明顯感覺到東南亞市場越來越火，但競爭也白熱化。客戶對價格敏感，但對服務(wù)要求更高，比如要求DAP條款必須覆蓋關(guān)稅清關(guān)。我實習最后做的總結(jié)報告里就提到，未來服務(wù)競爭會體現(xiàn)在物流時效和本地化服務(wù)上，公司得在這一點上下功夫。

心態(tài)轉(zhuǎn)變是最大的體會。以前做作業(yè)嫌麻煩，現(xiàn)在每天處理十幾封郵件、核對幾套合同，覺得挺正常的。7月份連續(xù)一周加到凌晨改合同，第二天還能撐著開會，這種抗壓能力以前真沒有?，F(xiàn)在知道，職場不是學(xué)校，責任重大，必須靠譜。

后續(xù)打算把實習里學(xué)的談判技巧和數(shù)據(jù)分析方法用到下學(xué)期的課程里，爭取做幾個拿得出手的項目。比如那個Excel數(shù)據(jù)整理表，我會繼續(xù)完善，爭取搞個自動化腳本，以后效率能高不少?？傊?，這次實習沒白來，真的把理論和實踐接上了。