2026年保險銷售員客戶需求分析話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化測試一、單選題（共10題，每題2分）1.背景：某客戶年屆50歲，家庭經(jīng)濟支柱，主要擔(dān)憂未來醫(yī)療開支和退休后的生活品質(zhì)。銷售員在初步溝通中了解到這些信息。問題：銷售員最應(yīng)優(yōu)先推薦哪類保險產(chǎn)品？A.定期壽險B.醫(yī)療險（百萬醫(yī)療）C.養(yǎng)老險D.意外險答案：B解析：客戶的核心需求是醫(yī)療開支保障，百萬醫(yī)療險能覆蓋高額醫(yī)療費用，且保費相對較低，符合客戶經(jīng)濟承受能力。2.背景：一位28歲的年輕白領(lǐng)，收入穩(wěn)定，無家庭負(fù)擔(dān)，咨詢保險時表示希望“既能保障風(fēng)險，又能兼顧儲蓄”。問題：銷售員應(yīng)重點推薦哪種產(chǎn)品組合？A.大額終身壽險B.年金險+醫(yī)療險C.分紅險+重疾險D.定期壽險+投資型保險答案：C解析：客戶追求保障與儲蓄平衡，分紅險兼具保障和潛在收益，重疾險提供高額疾病賠付，符合其需求。3.背景：一對35歲夫妻，有一名3歲孩子，希望為家庭配置全面保障，包括意外、疾病和身故責(zé)任。問題：銷售員在推薦時，應(yīng)優(yōu)先強調(diào)哪項功能？A.高額賠付B.靈活繳費C.附加意外醫(yī)療D.養(yǎng)老金返還答案：A解析：家庭保障的核心是確保突發(fā)風(fēng)險時能獲得足夠的經(jīng)濟補償，高額賠付是關(guān)鍵。4.背景：一位60歲退休老人，子女已成年，主要擔(dān)憂養(yǎng)老資金和醫(yī)療需求?？蛻纛A(yù)算有限，希望保險性價比高。問題：最適合推薦的產(chǎn)品是？A.高端養(yǎng)老院入住險B.百萬醫(yī)療險（免賠額1萬）C.定期防癌險D.分紅型終身壽險答案：B解析：老人醫(yī)療需求大，免賠額低的百萬醫(yī)療險更實用，且保費可控。5.背景：一位企業(yè)主，年近40，擔(dān)憂經(jīng)營風(fēng)險導(dǎo)致家庭財務(wù)崩潰，同時希望獲得高額身故保障。問題：銷售員應(yīng)重點推薦？A.創(chuàng)業(yè)險B.高端終身壽險C.安心險（兩全保險）D.財產(chǎn)險答案：B解析：企業(yè)主需求明確，終身壽險能確保身故后家庭獲得充足資金。6.背景：一位22歲大學(xué)生，剛?cè)肼?，預(yù)算極低，咨詢基礎(chǔ)保障。問題：銷售員應(yīng)推薦？A.重疾險（保額50萬）B.意外險（含猝死）C.養(yǎng)老險（長期繳費）D.兩全保險答案：B解析：大學(xué)生意外風(fēng)險高，意外險性價比高且門檻低。7.背景：一位客戶表示“我身體不好，買不了重疾險”，但希望有基礎(chǔ)保障。問題：銷售員應(yīng)如何應(yīng)對？A.直接推薦防癌險B.建議其體檢后再談C.強調(diào)重疾險的免賠額D.建議其放棄保險答案：A解析：防癌險對健康狀況要求較低，適合客戶需求。8.背景：一位客戶咨詢子女教育金，希望“每年存一點，未來給孩子用”。問題：最適合推薦的產(chǎn)品是？A.分紅險B.教育年金險C.增額終身壽險D.死亡賠償險答案：B解析：教育年金險鎖定利率，?？顚Ｓ茫峡蛻粜枨?。9.背景：一位客戶擔(dān)憂未來失業(yè)，希望保險能提供短期收入補償。問題：銷售員可推薦？A.重大疾病險B.失業(yè)保險（社保）C.信用保證保險D.居民收入補償險答案：C解析：信用保證保險針對失業(yè)導(dǎo)致的收入損失，社保是基礎(chǔ)，商業(yè)保險可補充。10.背景：一位客戶希望保險“有病賠，沒病返”，預(yù)算較高。問題：最適合的產(chǎn)品是？A.分紅險B.健康返利險C.兩全保險D.萬能險答案：D解析：萬能險靈活繳費，保底收益，兼具保障和返還功能。二、多選題（共5題，每題3分）1.背景：一位客戶咨詢家庭保險配置，銷售員需根據(jù)其家庭結(jié)構(gòu)（夫妻+2個未成年子女）和預(yù)算推薦。問題：以下哪些險種應(yīng)優(yōu)先配置？A.定期壽險B.百萬醫(yī)療險C.重疾險（保額50萬）D.意外險E.教育年金險答案：A、B、C、D解析：家庭保障需覆蓋身故、醫(yī)療、疾病和意外，教育年金可后期配置。2.背景：一位客戶表示“我擔(dān)心得癌癥”，已確診甲狀腺結(jié)節(jié)。問題：銷售員可推薦哪些產(chǎn)品？A.防癌險B.重疾險（除外甲狀腺癌）C.百萬醫(yī)療險D.甲狀腺癌專項醫(yī)療險答案：A、D解析：防癌險和專項醫(yī)療險對甲狀腺癌覆蓋較好，重疾險需除外。3.背景：一位客戶希望“保險能投資”，且“安全穩(wěn)定”。問題：以下哪些產(chǎn)品符合要求？A.財產(chǎn)險B.增額終身壽險C.分紅險D.混合型保險答案：B、C解析：增額終身壽險和分紅險兼具保障和投資屬性。4.背景：一位客戶咨詢“如何給父母買保險”，父母年近60，健康一般。問題：以下哪些險種適合？A.百萬醫(yī)療險（免賠額1萬）B.防癌險C.意外險D.養(yǎng)老險答案：A、B、C解析：父母保險需側(cè)重醫(yī)療和意外，養(yǎng)老險可后期補充。5.背景：一位客戶希望保險“繳費短，收益高”，預(yù)算有限。問題：以下哪些產(chǎn)品可選？A.交10年領(lǐng)10年年金險B.3年期的增額終身壽險C.分紅險D.短期健康險答案：A、B解析：短期繳費且收益較快的險種可選，分紅險收益不確定。三、判斷題（共10題，每題1分）1.客戶說“我年紀(jì)大了，買保險沒用”，銷售員應(yīng)直接反駁。答案：×解析：應(yīng)耐心解釋老年人仍需醫(yī)療和意外保障。2.客戶咨詢“保險能退錢嗎”，銷售員應(yīng)強調(diào)退保損失。答案：√解析：保險是長期規(guī)劃，退保會損失收益。3.客戶說“我身體不好，買不了保險”，銷售員應(yīng)放棄。答案：×解析：可推薦防癌險等健康要求低的險種。4.客戶希望“保險能保一輩子”，銷售員應(yīng)推薦終身壽險。答案：√解析：終身壽險提供終身保障，但需結(jié)合預(yù)算。5.客戶說“我擔(dān)心孩子得病”，銷售員應(yīng)推薦少兒重疾險。答案：√解析：少兒重疾險是常見需求。6.客戶咨詢“保險能投資嗎”，銷售員應(yīng)推薦萬能險。答案：√解析：萬能險靈活投資，適合理財需求。7.客戶說“我已有社保，不需要商業(yè)保險”，銷售員應(yīng)認(rèn)同。答案：×解析：社保有局限，商業(yè)保險可補充。8.客戶希望“保險繳費少，保障高”，銷售員應(yīng)推薦保額高的短險。答案：×解析：需平衡繳費和保障，短期高保額可能不劃算。9.客戶說“我擔(dān)心失業(yè)”，銷售員應(yīng)推薦失業(yè)保險。答案：×解析：失業(yè)保險是社保，商業(yè)保險可補充。10.客戶希望“保險有病賠，沒病返”，銷售員應(yīng)推薦年金險。答案：×解析：應(yīng)推薦增額終身壽險或萬能險。四、簡答題（共3題，每題5分）1.問題：針對一位年屆45歲、有房貸、孩子的家庭主婦，銷售員應(yīng)如何分析其保險需求并推薦產(chǎn)品？答案：-需求分析：家庭經(jīng)濟依賴丈夫，丈夫是收入支柱，房貸需償還，孩子需撫養(yǎng)，主婦身故或重疾會導(dǎo)致家庭經(jīng)濟困難。-推薦產(chǎn)品：定期壽險（保額覆蓋房貸+子女撫養(yǎng)費）、重疾險（保額50萬）、百萬醫(yī)療險、意外險。解析：主婦需保障家庭經(jīng)濟安全，以壽險和重疾險為主。2.問題：客戶表示“我預(yù)算有限，只能買一款保險”，銷售員應(yīng)如何應(yīng)對？答案：-優(yōu)先推薦意外險或百萬醫(yī)療險，性價比高；-解釋保險組合配置，后期可補充；-強調(diào)基礎(chǔ)保障的重要性。解析：在預(yù)算有限時，意外險和醫(yī)療險是高性價比選擇。3.問題：客戶咨詢“如何給父母買保險”，父母年近60，健康一般，銷售員應(yīng)如何分析并推薦？答案：-優(yōu)先推薦百萬醫(yī)療險（免賠額1萬）、防癌險、意外險；-養(yǎng)老險可后期考慮；-強調(diào)健康告知和保費可承受范圍。解析：老年人保險需側(cè)重醫(yī)療和意外，健康告知嚴(yán)格。五、情景分析題（共2題，每題10分）1.情景：客戶李女士，35歲，企業(yè)高管，收入高，無家庭負(fù)擔(dān)，咨詢保險時表示“希望有高額保障，且能兼顧投資”。銷售員初步溝通發(fā)現(xiàn)她關(guān)注市場利率變化。問題：銷售員應(yīng)如何分析其需求并推薦產(chǎn)品？答案：-需求分析：高收入客戶需求高保障、高收益，可承受保費高，關(guān)注市場利率。-推薦產(chǎn)品：高額終身壽險（兼顧保障和投資）、年金險（鎖定利率）、醫(yī)療險（高端版）。解析：高凈值客戶需求高端產(chǎn)品，兼顧保障和收益。2.情景：客戶張先生，28歲，程序員，工作壓力大，咨詢保險時表示“擔(dān)心得重疾無法工作”。銷售員了解到他常熬夜，有輕度脂肪肝。問題：銷售員應(yīng)如何分析其需求并推薦產(chǎn)品？答案：