采購師談判技巧專業(yè)測驗試題及答案考試時長：120分鐘滿分：100分試卷名稱：采購師談判技巧專業(yè)測驗試題考核對象：采購師職業(yè)資格認證（中等級別）題型分值分布：-判斷題（20分）-單選題（20分）-多選題（20分）-案例分析（18分）-論述題（22分）總分：100分---一、判斷題（共10題，每題2分，總分20分）1.談判中，采購師應(yīng)始終以最低價格達成交易，這是談判成功的唯一標準。2.談判前的準備階段，收集供應(yīng)商財務(wù)狀況信息屬于次要任務(wù)。3.在談判中，使用“錨定效應(yīng)”迫使對方接受不合理報價是一種有效策略。4.當談判陷入僵局時，采購師應(yīng)立即放棄談判，避免時間浪費。5.談判中，采購師應(yīng)避免透露自身預(yù)算上限，以增加談判空間。6.采購師在談判中保持中立立場，不偏袒任何一方，有助于建立信任。7.談判中，使用“威脅退出”策略時，必須確保自身有足夠替代方案。8.談判記錄的保存僅用于事后審計，對后續(xù)合作無實際意義。9.談判中，采購師應(yīng)優(yōu)先考慮短期利益，長期關(guān)系可后續(xù)再建立。10.談判中，沉默是金，避免過多解釋可減少對方質(zhì)疑。二、單選題（共10題，每題2分，總分20分）1.以下哪項不屬于談判前的準備工作？（）A.分析市場供需關(guān)系B.確定談判團隊分工C.制定競爭對手名單D.隨機選擇談判地點2.談判中，當對方提出不合理要求時，采購師應(yīng)采取哪種應(yīng)對方式？（）A.直接拒絕B.引導對方關(guān)注自身利益C.暫停談判D.主動提出更高要求3.談判中，以下哪種行為最容易破壞信任？（）A.保持專業(yè)態(tài)度B.透露內(nèi)部機密C.遵守承諾D.靈活調(diào)整策略4.談判中，當對方情緒激動時，采購師應(yīng)如何應(yīng)對？（）A.保持沉默B.對方優(yōu)先C.冷靜分析對方訴求D.立即結(jié)束談判5.以下哪種談判策略最適用于價格談判？（）A.分階段讓步B.固定報價C.先高后低D.先低后高6.談判中，采購師應(yīng)如何處理信息不對稱的情況？（）A.盡量隱藏己方信息B.主動收集對方信息C.假裝信息不足D.直接詢問敏感問題7.談判中，以下哪種行為屬于有效傾聽？（）A.不斷打斷對方B.適時點頭表示理解C.思考時頻繁看手機D.提前準備反駁意見8.談判中，當對方提出“最后通牒”時，采購師應(yīng)如何應(yīng)對？（）A.立即接受B.要求對方給出理由C.暫停談判D.換人談判9.談判中，以下哪種行為有助于建立長期合作關(guān)系？（）A.爭取最大利益B.保持適度妥協(xié)C.嚴格堅守底線D.頻繁變更談判條件10.談判中，當對方提出“我們只能提供這個價格”時，采購師應(yīng)如何回應(yīng)？（）A.直接接受B.提出替代方案C.指責對方不誠信D.聲明己方預(yù)算不足三、多選題（共10題，每題2分，總分20分）1.談判前的準備工作應(yīng)包括哪些內(nèi)容？（）A.分析采購需求B.確定談判目標C.評估替代方案D.準備法律條款2.談判中，采購師應(yīng)如何運用“利益導向”策略？（）A.強調(diào)雙方共同利益B.將對方需求轉(zhuǎn)化為己方優(yōu)勢C.避免提及己方利益D.優(yōu)先滿足對方核心需求3.談判中，以下哪些行為有助于建立信任？（）A.遵守承諾B.保持透明C.適度讓步D.直接批評對方4.談判中，當對方提出不合理要求時，采購師可采取哪些應(yīng)對方式？（）A.引導對方關(guān)注成本B.提出折中方案C.暫停談判D.直接拒絕5.談判中，以下哪些屬于有效傾聽的技巧？（）A.適時提問B.保持專注C.思考時頻繁打斷D.記錄關(guān)鍵信息6.談判中，當談判陷入僵局時，采購師可采取哪些措施？（）A.調(diào)整談判目標B.引入第三方調(diào)解C.暫停談判D.改變談判環(huán)境7.談判中，采購師應(yīng)如何處理信息不對稱的情況？（）A.主動收集對方信息B.假裝信息不足C.避免透露己方信息D.利用專業(yè)術(shù)語迷惑對方8.談判中，以下哪些行為有助于建立長期合作關(guān)系？（）A.保持適度妥協(xié)B.遵守承諾C.優(yōu)先爭取短期利益D.保持專業(yè)態(tài)度9.談判中，當對方提出“我們只能提供這個價格”時，采購師可采取哪些回應(yīng)方式？（）A.提出替代方案B.要求對方給出理由C.直接接受D.指責對方不誠信10.談判中，采購師應(yīng)如何處理對方情緒激動的情況？（）A.保持冷靜B.適時暫停C.直接批評對方D.引導對方關(guān)注事實四、案例分析（共3題，每題6分，總分18分）案例一：某企業(yè)采購師小張正在與供應(yīng)商談判，供應(yīng)商提出的價格超出預(yù)算20%。小張發(fā)現(xiàn)該供應(yīng)商在市場上處于壟斷地位，且近期有新的競爭對手進入市場。小張應(yīng)如何應(yīng)對？案例二：某企業(yè)采購師小李在談判中，供應(yīng)商突然提出“如果今天不能達成協(xié)議，我們將提高所有產(chǎn)品的價格”。小李意識到這是供應(yīng)商的威脅策略，但己方預(yù)算有限，無法接受大幅漲價。小李應(yīng)如何應(yīng)對？案例三：某企業(yè)采購師小王在談判中，供應(yīng)商提出“我們只能提供這個價格，因為這是我們的最低利潤線”。小王意識到供應(yīng)商可能夸大成本，但缺乏具體證據(jù)。小王應(yīng)如何應(yīng)對？五、論述題（共2題，每題11分，總分22分）1.結(jié)合實際案例，論述談判中如何有效運用“利益導向”策略，并分析其優(yōu)勢。2.結(jié)合實際案例，論述談判中如何處理信息不對稱的情況，并分析其重要性。---標準答案及解析一、判斷題1.×（談判成功需綜合評估價格、質(zhì)量、服務(wù)等，而非僅最低價格）2.×（收集供應(yīng)商財務(wù)狀況是關(guān)鍵準備任務(wù)）3.√（錨定效應(yīng)通過設(shè)定初始報價影響對方認知）4.×（僵局時需分析原因，而非立即放棄）5.×（透露預(yù)算上限可增加談判空間）6.√（中立立場有助于建立公平印象）7.√（威脅退出需有替代方案支撐）8.×（談判記錄對后續(xù)合作、審計均重要）9.×（長期關(guān)系有助于降低采購成本）10.×（沉默可能讓對方誤解，需適時解釋）二、單選題1.D2.B3.B4.C5.A6.B7.B8.B9.B10.B三、多選題1.ABCD2.ABD3.ABC4.ABCD5.ABD6.ABCD7.AB8.ABD9.ABD10.ABD四、案例分析案例一：小張應(yīng)分析競爭對手情況，提出替代方案（如增加訂單量以降低單價），或威脅退出以迫使對方降價。若壟斷地位難以突破，可考慮分階段采購或?qū)ふ姨娲?yīng)商。案例二：小李應(yīng)分析供應(yīng)商威脅的真實性，若對方確實有替代客戶，可要求對方提供證據(jù)；若威脅無效，可考慮小幅讓步或威脅退出。案例三：小王可要求供應(yīng)商提供成本明細，或提出替代方案（如分階段付款、增加訂單量以降低單價），同時評估其他供應(yīng)商的報價。五、論述題1.談判中如何有效運用“利益導向”策略，并分析其優(yōu)勢“利益導向”策略的核心是關(guān)注雙方共同利益，而非立場對立。例如，某企業(yè)采購師在談判中，供應(yīng)商要求提高價格，采購師可分析雙方利益：供應(yīng)商希望提高利潤，企業(yè)希望控制成本。采購師可提出折中方案（如增加訂單量以降低單價），使雙方均受益。該策略的優(yōu)勢在于：-減少對立情緒，促進合作-找到雙方都能接受的方案-建立長期合作關(guān)系2.談判中如何處理信息不對稱的情況，并分析其重要性談判中，采購師應(yīng)主動收集對方信息（如成本、競爭對手情況），同時避免透露己方敏感信息。例如，某企業(yè)采購師在談判中，發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商夸大成本，通過市場調(diào)研獲取真實報價，從而獲得談判優(yōu)勢。信