2026秋招：大客戶銷售試題及答案

單項(xiàng)選擇題（每題2分，共10題）1.大客戶銷售流程第一步通常是？A.需求分析B.建立聯(lián)系C.方案呈現(xiàn)D.簽訂合同2.以下哪種溝通方式在大客戶銷售重要？A.郵件B.電話C.面對(duì)面D.微信3.大客戶銷售中關(guān)鍵決策人是？A.使用者B.技術(shù)專家C.決策者D.采購人員4.處理大客戶異議首要原則是？A.反駁異議B.不理會(huì)異議C.傾聽理解D.強(qiáng)行推銷5.了解大客戶需求最直接方法是？A.市場調(diào)研B.數(shù)據(jù)分析C.直接詢問D.競品分析6.大客戶銷售跟進(jìn)頻率應(yīng)？A.每天聯(lián)系B.每周聯(lián)系C.按需靈活調(diào)整D.每月聯(lián)系7.大客戶銷售方案核心是？A.產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)B.滿足客戶需求C.價(jià)格優(yōu)勢(shì)D.品牌知名度8.建立大客戶信任基礎(chǔ)是？A.頻繁送禮B.專業(yè)與誠信C.夸大產(chǎn)品效果D.降低價(jià)格9.大客戶銷售成功關(guān)鍵是？A.搞定采購人員B.滿足關(guān)鍵決策人需求C.大量廣告投入D.低價(jià)策略10.銷售過程中挖掘潛在需求主要靠？A.經(jīng)驗(yàn)判斷B.深度詢問與觀察C.競爭對(duì)手情報(bào)D.直覺多項(xiàng)選擇題（每題2分，共10題）1.大客戶銷售特點(diǎn)包括？A.金額大B.周期長C.決策復(fù)雜D.風(fēng)險(xiǎn)高2.大客戶需求層次有？A.基本需求B.期望需求C.潛在需求D.興奮需求3.維護(hù)大客戶關(guān)系方法有？A.定期回訪B.節(jié)日問候C.提供增值服務(wù)D.解決投訴問題4.大客戶銷售影響因素有？A.競爭對(duì)手B.政策法規(guī)C.客戶內(nèi)部政治D.產(chǎn)品質(zhì)量5.大客戶銷售中有效傾聽要點(diǎn)有？A.專注表達(dá)內(nèi)容B.理解潛在含義C.不隨意打斷D.適當(dāng)記錄6.面對(duì)大客戶價(jià)格異議策略有？A.強(qiáng)調(diào)價(jià)值B.提供優(yōu)惠套餐C.解釋成本構(gòu)成D.直接降價(jià)7.大客戶銷售信息收集渠道有？A.網(wǎng)絡(luò)搜索B.行業(yè)展會(huì)C.客戶員工D.競爭對(duì)手離職員工8.大客戶銷售團(tuán)隊(duì)成員通常包括？A.銷售代表B.技術(shù)專家C.客服人員D.財(cái)務(wù)人員9.大客戶銷售中建立合作聯(lián)盟手段有？A.聯(lián)合推廣B.資源共享C.成立合資公司D.互相持股10.影響大客戶決策因素有？A.個(gè)人利益B.團(tuán)隊(duì)利益C.公司利益D.社會(huì)聲譽(yù)判斷題（每題2分，共10題）1.大客戶就是購買金額大的客戶。（）2.銷售只要搞定關(guān)鍵決策人就行，不用管其他相關(guān)人員。（）3.處理異議時(shí)應(yīng)盡量避免與客戶發(fā)生沖突。（）4.銷售方案只需突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)即可。（）5.建立大客戶信任需長期堅(jiān)持。（）6.跟進(jìn)大客戶時(shí)頻率越高越好。（）7.了解大客戶需求只需關(guān)注表面需求。（）8.大客戶銷售中價(jià)格是唯一重要因素。（）9.維護(hù)大客戶關(guān)系只在成交后進(jìn)行。（）10.銷售過程就是說服客戶購買的過程。（）簡答題（每題5分，共4題）1.簡述大客戶銷售中建立聯(lián)系的重要性。2.處理大客戶異議有哪些技巧？3.如何維護(hù)與大客戶的長期合作關(guān)系？4.大客戶銷售方案設(shè)計(jì)要點(diǎn)有哪些？討論題（每題5分，共4題）1.討論大客戶銷售中如何平衡短期利益與長期合作。2.分析當(dāng)前大客戶銷售面臨的主要挑戰(zhàn)及應(yīng)對(duì)策略。3.探討如何在大客戶銷售中提升自身專業(yè)形象。4.談?wù)劥髷?shù)據(jù)在大客戶銷售中的應(yīng)用及意義。答案單項(xiàng)選擇題答案1.B2.C3.C4.C5.C6.C7.B8.B9.B10.B多項(xiàng)選擇題答案1.ABCD2.ABCD3.ABCD4.ABCD5.ABCD6.ABC7.ABCD8.ABCD9.ABCD10.ABC判斷題答案1.×2.×3.√4.×5.√6.×7.×8.×9.×10.×簡答題答案1.能開啟銷售流程，展示專業(yè)形象與誠意，收集客戶信息了解需求，為后續(xù)方案制定和合作奠定基礎(chǔ)。2.先傾聽理解，不急于反駁；確認(rèn)異議點(diǎn)；提供解決方案如強(qiáng)調(diào)價(jià)值、解釋說明等；跟進(jìn)落實(shí)結(jié)果。3.定期回訪了解需求變化，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)與增值內(nèi)容，及時(shí)解決問題，舉辦活動(dòng)增進(jìn)感情，保持價(jià)格與質(zhì)量穩(wěn)定。4.以客戶需求為核心，精準(zhǔn)分析痛點(diǎn)；突出產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)勢(shì)亮點(diǎn)；清晰布局實(shí)施計(jì)劃、預(yù)算與時(shí)間表；突出價(jià)值與收益。討論題答案1.短期靠優(yōu)質(zhì)方案與靈活策略促成交易獲利潤，長期注重客戶滿意度與信任培養(yǎng)，提供增值服務(wù)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)合作。2.挑戰(zhàn)有競爭激烈、客戶需求多變等。應(yīng)對(duì)要提升專業(yè)能力，精準(zhǔn)把握需求，提供差異化方案，建立