深圳CH進(jìn)出口服務(wù)公司發(fā)展環(huán)境及發(fā)展戰(zhàn)略分析案例目錄TOC\o"1-3"\h\u5282深圳CH進(jìn)出口服務(wù)公司發(fā)展環(huán)境及發(fā)展戰(zhàn)略分析案例 110318第1章深圳CH公司發(fā)展環(huán)境分析 2312471.1CH公司行業(yè)環(huán)境分析-五力分析模型 2282751.1.1CH公司簡況 2257321.1.2供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力 261541.1.3買方討價(jià)還價(jià)能力 3199651.1.4潛在進(jìn)入者威脅 3177921.1.5替代產(chǎn)品或者服務(wù)的威脅 4128141.1.6同行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭 4219071.2CH公司內(nèi)外部環(huán)境分析--SWOT模型 4184721.2.1競爭優(yōu)勢 4202021.2.2競爭劣勢 5320791.2.3潛在威脅 6203701.2.4潛在機(jī)遇 741361.2.5本節(jié)小結(jié) 731030第2章CH公司戰(zhàn)略現(xiàn)狀以及存在的問題 827602.1CH公司現(xiàn)行戰(zhàn)略 8185132.1.1目前采用藍(lán)海戰(zhàn)略，主打差異化競爭 8285892.1.2基于市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略和整合營銷理論的實(shí)踐 9301182.2CH公司現(xiàn)行戰(zhàn)略取得的成績與問題分析 11234912.2.1公司基本情況、定位及服務(wù)范圍 11155542.2.2營收情況 14116312.2.3CH公司戰(zhàn)略布局圖與價(jià)值曲線分析 16305562.2.4現(xiàn)行戰(zhàn)略存在的問題和不足 17231第五章CH公司戰(zhàn)略優(yōu)化的行動方向和保障措施 18155553.1明確CH公司新的戰(zhàn)略目標(biāo)-未來的理想形貌藍(lán)海方舟 1852243.2達(dá)到新形貌的行動方向和可行性分析 19280973.3達(dá)到新形貌的保障措施 20314983.1.1財(cái)務(wù)保障措施 2063043.1.2組織保障措施 21315523.1.3人力資源保障措施 23159123.1.4企業(yè)文化保障措施 2577503.1.5營銷保障措施 2520093.1.6信息化保障措施 26245853.4戰(zhàn)略評估和控制措施 27第1章深圳CH公司發(fā)展環(huán)境分析1.1CH公司行業(yè)環(huán)境分析-五力分析模型1.1.1CH公司簡況深圳CH公司，成立于2017年，注冊資本300萬，公司員工不超過5人,公司架構(gòu)簡單，屬于小微企業(yè)中的微企業(yè)。創(chuàng)立者既是市場開發(fā)的主力人員，還要對公司從戰(zhàn)略決策到客戶開發(fā)及管理、供應(yīng)商開發(fā)及管理到項(xiàng)目運(yùn)營等各方面的事宜都要負(fù)責(zé)并管控,相當(dāng)于項(xiàng)目總監(jiān)。有1人具備資深關(guān)務(wù)專員和國際商務(wù)單證高級人才雙重資歷和技能，負(fù)責(zé)解決進(jìn)口環(huán)節(jié)中最關(guān)鍵的清關(guān)環(huán)節(jié)中的各種難題和各種監(jiān)管證件批文要求；另有1位客服管理人員負(fù)責(zé)維護(hù)電子商務(wù)平臺店鋪界面及服務(wù)詳情頁面、以及客戶咨詢接待應(yīng)答引導(dǎo)電子下單；另有1位同事負(fù)責(zé)搜集、整理、對接優(yōu)質(zhì)的國際物流莊家、優(yōu)質(zhì)的報(bào)關(guān)行報(bào)檢行、辦證機(jī)構(gòu)；有項(xiàng)目專員1名專門負(fù)責(zé)進(jìn)口項(xiàng)目的實(shí)際操作、單證制作、報(bào)表制作、訂單進(jìn)度跟蹤及把控；有外掛財(cái)務(wù)會計(jì)人員1名，負(fù)責(zé)記賬報(bào)稅季度月度申報(bào)等。CH公司目前沒有配備專職的營銷業(yè)務(wù)人員，主要采用互聯(lián)網(wǎng)營銷+電子商務(wù)的模式，通過阿里及支付寶的信用背書，吸引全球范圍內(nèi)有進(jìn)口服務(wù)需求和代理服務(wù)需求的企業(yè)及個(gè)人客戶下單成交。聚焦進(jìn)口行業(yè)優(yōu)質(zhì)資源整合與痛點(diǎn)難點(diǎn)的解決，從解決核心單證問題順便延伸到提供進(jìn)口全流程綜合服務(wù)。核心單證是指CCC證書/文件、海關(guān)審價(jià)文件并原值證明、各類進(jìn)口許可證、進(jìn)口批文、裝運(yùn)前檢驗(yàn)證書、中檢證書等。1.1.2供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力CH公司作為供應(yīng)鏈管理和行業(yè)資源整合的平臺，最主要的供應(yīng)商就是各大空運(yùn)海運(yùn)及高鐵運(yùn)輸?shù)那f家、四大國際快遞巨頭（DHL\UPS\FEDEX\TNT）、各地優(yōu)質(zhì)的報(bào)關(guān)行和報(bào)檢行。由于市場上這類的大大小小的供應(yīng)商非常多，競爭激烈，費(fèi)用透明，供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力相對較弱。雖然單個(gè)客戶的訂單比較零碎不計(jì)劃性，但是CH公司通過互聯(lián)網(wǎng)+網(wǎng)絡(luò)平臺、電子商務(wù)形式和口碑相傳成交到的有進(jìn)口需求的客戶群體遍及全國乃至全球范圍，包含大小企業(yè)、個(gè)體電器音響店鋪、4S店汽修廠、個(gè)人海淘買家、行李暫扣的旅客還有海外賣家和代購。這樣整體上的年訂單量還是不小的，屬于中型客戶，還能自行解決各種清關(guān)難題，打通國際物流瓶頸，故能從供應(yīng)商那拿到比較好的價(jià)格折扣和穩(wěn)定的服務(wù)，相應(yīng)的壓低供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力。1.1.3買方討價(jià)還價(jià)能力因CH公司不僅能整合行業(yè)內(nèi)各種國際物流莊級資源，提供全流程一體化服務(wù)，尤其解決問題的綜合實(shí)力非常強(qiáng)，精于辦理和解決各類進(jìn)口監(jiān)管批文配額許可證、各類電器音響燈具汽車配件必需的強(qiáng)制性認(rèn)證CCC證和能效證明、音像美術(shù)藝術(shù)品進(jìn)口批文、精于二手儀器機(jī)器設(shè)備家具古董音響以及藝術(shù)品的審價(jià)（與海關(guān)價(jià)格磋商成功率100%），化解國際物流和貿(mào)易進(jìn)出口中的瓶頸—各種清關(guān)難點(diǎn)痛點(diǎn)，以至于四大國際巨頭自身配備或者招標(biāo)的清關(guān)方不能解決的清關(guān)貨物都倒過來推薦建議貨主方找CH公司切入解決處理。由于市場上專門提供進(jìn)口代理一體化服務(wù)的公司就比較少，像CH公司這樣幾乎各種難點(diǎn)痛點(diǎn)都能解決的公司更是難找，CH公司不提供服務(wù)就只能退運(yùn)，原路退回原發(fā)貨國家地區(qū)，白白損失雙程運(yùn)費(fèi)、運(yùn)輸時(shí)間和貿(mào)易磋商溝通時(shí)間，故買家的議價(jià)能力也高不起來，CH公司牢牢掌握著代理費(fèi)服務(wù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的主動定價(jià)權(quán)。1.1.4潛在進(jìn)入者威脅對于沒有進(jìn)入過這個(gè)市場也沒有相關(guān)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)但想要參與競爭的其他代理商和貿(mào)易服務(wù)商來說，進(jìn)入的成本不算高，有許多普通貨物可代理，但是技能門檻比較高，要招募到非常資深專業(yè)的國際商務(wù)單證人才和資深關(guān)務(wù)人才，最好是這兩方面綜合能力非常強(qiáng)的復(fù)合型人才作為項(xiàng)目主管及經(jīng)理，這類復(fù)合型人才目前非常稀缺。最關(guān)鍵的還要有懂審核和規(guī)避關(guān)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的高級人員配備，進(jìn)口產(chǎn)品本身及操作模式等方面都蘊(yùn)含著這類風(fēng)險(xiǎn)。代理進(jìn)口普通貨物只能收到行業(yè)內(nèi)最低的服務(wù)費(fèi)和代理費(fèi)，平均才1-1.5%。進(jìn)口手續(xù)和程序遠(yuǎn)比出口手續(xù)和流程復(fù)雜許多，付出的時(shí)間成本和收入不成正比，普通貨物的進(jìn)出口服務(wù)市場本身就已經(jīng)是一片紅海，價(jià)格低，競爭激烈，想要更多的利潤和收到高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)費(fèi)，暢游藍(lán)海，則技能要求非常高，沒有金剛鉆攬不了瓷器活。在外貿(mào)出口跨境綜合服務(wù)市場的位居行業(yè)Top1的大鱷阿里巴巴國際旗下一達(dá)通公司，曾經(jīng)試圖進(jìn)入進(jìn)口綜合服務(wù)市場，開展代理進(jìn)口相關(guān)系列服務(wù)，遭遇滑鐵盧鎩羽而歸，截止2018年10月累計(jì)收到近百條海關(guān)行政處罰決定書（在海關(guān)總署的中國海關(guān)企業(yè)進(jìn)出口信用信息公示平網(wǎng)站上輸入浙江一達(dá)通便能查到），企業(yè)海關(guān)信用下調(diào)，海關(guān)根據(jù)信用管理辦法實(shí)施聯(lián)合懲戒，連累到一段時(shí)間內(nèi)出口代理綜合服務(wù)都無法開展，間接導(dǎo)致許多出口客戶流失，損失不小。對于貿(mào)易服務(wù)型企業(yè)來說，無疑是重磅炸彈，失信企業(yè)通關(guān)查驗(yàn)率非常高，對于進(jìn)出口來說非常不便捷，維持企業(yè)的信用級別，做好風(fēng)險(xiǎn)控制，是外貿(mào)綜合服務(wù)企業(yè)的生命線。1.1.5替代產(chǎn)品或者服務(wù)的威脅對于進(jìn)口代理商和貿(mào)易服務(wù)商來說替代產(chǎn)品就是委托企業(yè)-最終消費(fèi)使用單位自己取得了進(jìn)出口權(quán)和海關(guān)商檢注冊備案，并自行配備跟單人員和報(bào)關(guān)報(bào)檢人員，但由于這類型的人員最好是資深并具備多方面復(fù)合能力的人才，既熟悉貨物歸類、海關(guān)法規(guī)和進(jìn)口監(jiān)管證件批文辦理，又懂海關(guān)審價(jià)規(guī)則及要求，更需懂得規(guī)避關(guān)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，不然很容易出錯(cuò)捅簍子，產(chǎn)生的失誤使企業(yè)多繳的稅金和產(chǎn)生的罰款以及貨物由于不能及時(shí)通關(guān)產(chǎn)生的滯港費(fèi)壓箱壓車費(fèi)比節(jié)省下來的原應(yīng)支付給進(jìn)口代理綜合服務(wù)商的費(fèi)用還要高出許多倍。一般是常年穩(wěn)定大批量進(jìn)口普通貨物或者一般材料的生產(chǎn)型企業(yè)會如此，這些客戶本身也不會用到CH公司的特質(zhì)服務(wù)，不是CH公司的目標(biāo)客戶群體。CH公司從來不擔(dān)心來自此方面的威脅。1.1.6同行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭由于CH公司有意避開紅海競爭，分析挑選了一片藍(lán)海市場，提供的特質(zhì)服務(wù)本身就是一個(gè)細(xì)分市場上的一部分，總的市場份額不多，想要進(jìn)入的話受到復(fù)合技能型人才和關(guān)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制人才有無多寡的影響制約，門檻無形拔高，因此行業(yè)內(nèi)的競爭相對較小。在同行業(yè)現(xiàn)有類型服務(wù)企業(yè)數(shù)量不多的情況下，價(jià)格不是主要競爭策略，誰能解決問題，突破瓶頸，化解痛點(diǎn)，誰就能爭取到客戶和占有市場?？蛻粼跊Q定和哪一家合作的時(shí)候，首先看重的不是價(jià)格，而是綜合服務(wù)和整體服務(wù)能力，因此全方位一體化的服務(wù)能力成了競爭的決定性因素，比起分段下委托同對接幾個(gè)服務(wù)商代理商（比如分別對接海外清關(guān)公司、海運(yùn)空運(yùn)快遞物流商、辦證服務(wù)商、報(bào)檢行、報(bào)關(guān)行），客戶更喜歡一條龍的全方位服務(wù)，只用對接一個(gè)綜合服務(wù)商（超級代理）的項(xiàng)目主管或者操作主管，節(jié)省時(shí)間和精力。1.2CH公司內(nèi)外部環(huán)境分析--SWOT模型本部分先根據(jù)CH公司的實(shí)際情況列出SWOT對應(yīng)的4個(gè)方面的內(nèi)容，如表1.1所示，隨后會針對這4個(gè)不同的方面再詳細(xì)分析。1.2.1競爭優(yōu)勢CH公司不同于那些掙扎求生的小微企業(yè)，成立只有短短幾年，卻能存活下來，利潤逐年增長，還是有它的優(yōu)勢所在：(1)產(chǎn)品線及競爭優(yōu)勢：由于小微企業(yè)普遍實(shí)力弱，市場范圍窄，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差，所以最好的策略是聚焦細(xì)分市場，提供特定服務(wù)或差異產(chǎn)品。CH公司采用藍(lán)海戰(zhàn)略，側(cè)重差異化競爭戰(zhàn)略，致力于滿足特定客戶群的高難度服務(wù)需求，比較特色化，客戶群體涵蓋高新科技企業(yè)到個(gè)人海淘和海外代購，以專業(yè)、細(xì)致、周全的特色服務(wù)贏得了競爭優(yōu)勢。細(xì)致到可以一單作為一個(gè)小項(xiàng)目，依托互聯(lián)網(wǎng)+平臺信用背書，建立陌生合作，專業(yè)到可以線上量身制定一站式解決方案，線下提供全流程服務(wù)。

(2)生產(chǎn)設(shè)備狀況：利用政府免費(fèi)提供的電子商務(wù)系統(tǒng)-中小企業(yè)ERP軟件云服務(wù)平臺。還有自行設(shè)計(jì)的高實(shí)用度的以電子商務(wù)系統(tǒng)為核心的信息技術(shù)優(yōu)化單證自動生成成套表格單證；(3)市場和客戶開發(fā)：充分應(yīng)用電子商務(wù)模式，有效獲得了各類通過云端咨詢而來的客戶，使得企業(yè)能無障礙地與各地企業(yè)和個(gè)人達(dá)成合作和交易，輕松交流溝通，無需線下費(fèi)力開發(fā)，鋪設(shè)渠道，飯局應(yīng)酬之類。線上客戶源源不斷，新客戶不但能變成老客戶，還能通過評價(jià)及口碑相傳吸引和介紹來新的線上客戶，同時(shí)還能通過互聯(lián)網(wǎng)有效挖掘、整合資源，組建強(qiáng)大的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)；(4)職工數(shù)量及素質(zhì)：小規(guī)模經(jīng)營模式，員工數(shù)量精簡、都是專業(yè)人士、工作自主積極、個(gè)體能力強(qiáng)，都能獨(dú)立處理及解決問題，思想一致行動方向一致，在公司內(nèi)部形成“專家型組織”，基本都是高手，員工技能和素養(yǎng)水平高。(5)組織結(jié)構(gòu)：采用扁平化的組織結(jié)構(gòu)，層級設(shè)置簡約，權(quán)利高度集中。溝通渠道暢通，管理者很容易把握信息，迅速決策，管理效率高，有更多精力去抓外部商業(yè)機(jī)遇。運(yùn)營方式采用項(xiàng)目負(fù)責(zé)制，一改同行外貿(mào)綜合服務(wù)企業(yè)運(yùn)營中心分成商務(wù)部、關(guān)務(wù)部、物流部，外部還有客服部、業(yè)務(wù)部，實(shí)現(xiàn)流水線作業(yè)的組織結(jié)構(gòu)方式和操作模式，只有一個(gè)項(xiàng)目部，實(shí)行項(xiàng)目運(yùn)作模式，集成了客服部、商務(wù)部、關(guān)務(wù)部、物流部多個(gè)部門的職能，流程運(yùn)行一脈貫通、訂單執(zhí)行可一氣呵成。因此CH公司承接的進(jìn)口項(xiàng)目在清關(guān)環(huán)節(jié)所需的時(shí)間比其他服務(wù)企業(yè)縮短三分之二，整體服務(wù)鏈條完成速度快一倍以上。進(jìn)口項(xiàng)目行業(yè)平均清關(guān)時(shí)間為1.5周，CH公司能快到平均3-5日完成。1.2.2競爭劣勢（1）資金不足，受資金規(guī)模限制。與中大型企業(yè)相比，小微企業(yè)的資金流量和存量都不大，資金籌集渠道不寬、銀行貸款處于劣勢、主要以創(chuàng)立者自投和內(nèi)部股東融資為主。許多供應(yīng)鏈管理企業(yè)和進(jìn)口代理服務(wù)商可以順便做的墊資服務(wù)（又稱供應(yīng)鏈金融服務(wù)）只能放棄（替委托方墊付進(jìn)口采購?fù)鈪R貨款、進(jìn)口增值稅，交貨前或一段賬期時(shí)間后收回，按照墊資時(shí)間時(shí)長短計(jì)算資金使用費(fèi)，一般為墊資金額的2%起步）。為精簡人員，CH公司沒有設(shè)立風(fēng)控部門，這樣的部門一般至少配備2名人員，一名風(fēng)控經(jīng)理和一名風(fēng)控專員，由于不提供墊資服務(wù)，不需要在合作前期和簽約階段對客戶進(jìn)行背景調(diào)查，不需要客戶提供近三年的流水財(cái)務(wù)報(bào)表審計(jì)報(bào)告法定代表人的無限連帶責(zé)任擔(dān)保書等風(fēng)控資料，所以不需要配備這個(gè)部門。同時(shí)客戶（進(jìn)口業(yè)務(wù)和項(xiàng)目的委托方）需要支付給CH公司所有的服務(wù)費(fèi)和代理費(fèi)、需要通過CH公司繳付給海關(guān)的進(jìn)口關(guān)稅及進(jìn)口增值稅等均不設(shè)置賬期，全部采用簽約后預(yù)付款的方式，按照項(xiàng)目經(jīng)理/主管提供的費(fèi)用預(yù)算單預(yù)付110%的服務(wù)費(fèi)或者代理費(fèi)，進(jìn)口服務(wù)完成后再按實(shí)際情況做最后的結(jié)算，費(fèi)用多退少補(bǔ)。由于CH公司的客戶95%都是通過互聯(lián)網(wǎng)平臺達(dá)成的陌生合作，采用這樣的方式就免去了事后收賬不回的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)還可以不用增加跟單人員和財(cái)務(wù)人員。但是這樣付款方式也有不少客戶是不愿意接受的，這樣就少成交了一定的客戶群體。（2）人才吸引和儲備能力。小微企業(yè)，顧名思義，肯定是無法和中大型企業(yè)比規(guī)模的，受規(guī)模小的影響，在人才招募方面的不利因素此時(shí)就顯現(xiàn)出來了，許多學(xué)歷專業(yè)工作背景與小微企業(yè)需求崗位適合和匹配的人才不愿意來小微企業(yè)就業(yè)，擔(dān)心公司業(yè)務(wù)發(fā)展和利潤增長皆不穩(wěn)定，企業(yè)生命周期可能不長久，不能保持長時(shí)間連續(xù)穩(wěn)定的就業(yè)狀態(tài)，或者擔(dān)心沒有太多的上升空間和上升通道，還有擔(dān)心沒有成熟的培訓(xùn)機(jī)制和資深同事前輩可以傳幫帶指導(dǎo)，得全靠自己成長和摸索。(3)管理人員的數(shù)量及質(zhì)量：對于人員精簡，結(jié)構(gòu)簡約的小微企業(yè)來說，別說有一套好的管理班子了，管理人員數(shù)量都是屈指可數(shù)，很多就是創(chuàng)業(yè)者自己，孤家寡人一個(gè)，本身非管理專業(yè)畢業(yè)，沒有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)過管理科學(xué)相關(guān)知識，更別提在創(chuàng)業(yè)前讀過MBA具備高階管理知識才能和技能，所以普遍的管理水平較低、管理方法落后、管理效果差的短板就凸顯了出來。CH公司的管理者就是創(chuàng)立者本人，不但非管理專業(yè)或從業(yè)出身，所創(chuàng)立的公司所從事的行業(yè)領(lǐng)域還和所學(xué)的本科專業(yè)八桿子打不著關(guān)系，想到哪做到哪，justdoit,誤打誤撞算是成了當(dāng)下流行的跨界打劫轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)行業(yè)的海盜型冒險(xiǎn)者。至于管理水平，小微企業(yè)一般也不會有專業(yè)專職的人力資源總監(jiān)，多半由行政經(jīng)理兼任，缺乏對互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)人才的培養(yǎng)、引進(jìn)的重要性的系統(tǒng)性認(rèn)識。CH公司就是由管理者也就是公司老板自己兼任了。另外也容易忽略企業(yè)網(wǎng)站的重要性，許多小微企業(yè)也包括CH公司的官方網(wǎng)站長時(shí)間都是老面孔幾乎從不更新，頁面上的企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹和服務(wù)消息、行業(yè)資訊等都是永遠(yuǎn)停留在原狀，更不用說積極維護(hù)網(wǎng)站、及時(shí)處理網(wǎng)上的客戶來信咨詢和在線建議投訴等了。1.2.3潛在威脅若再次出現(xiàn)其他病毒類似2020這樣突發(fā)的席卷全球的新冠疫情，導(dǎo)致全球性的市場緊縮，行業(yè)規(guī)則和行業(yè)格局發(fā)生重大變化，國內(nèi)實(shí)體經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生衰退現(xiàn)象，進(jìn)入經(jīng)濟(jì)內(nèi)循環(huán)，境外出口商減少對中國市場的出口、企業(yè)客戶減少進(jìn)口預(yù)算和采購計(jì)劃改為國內(nèi)市場采購，個(gè)人海淘買家由于工資及收入降低不再踴躍，海外代購由于國外商超店鋪封閉采購不便也逐漸消失，將給CH公司的跨境進(jìn)口綜合平臺服務(wù)帶來一定的影響。另外就是政策的不確定性,目前國家的政策是鼓勵(lì)進(jìn)口貿(mào)易和跨境海淘的,未來政策有收縮的可能性。1.2.4潛在機(jī)遇2020年，5G時(shí)代來臨，開啟了全新的移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，線上培訓(xùn)、聯(lián)網(wǎng)辦公、視頻會議、手機(jī)辦公……創(chuàng)業(yè)可以輕裝上陣，不再需要籌集大量的啟動資金、租用廠房或多大面積辦公室，不用再將員工集中到某個(gè)固定場所辦公，不再需要到場考勤打卡，使得小微企業(yè)更容易創(chuàng)建和發(fā)展壯大。5G風(fēng)潮盛起，有助于CH公司更好地運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)工具，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)資源整合能力，在市場挖掘、線上客戶開發(fā)、線上供應(yīng)商開發(fā)方面都將有非常大的助力。國家持續(xù)出臺對于小微企業(yè)以及創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的扶持政策，如多種稅收優(yōu)惠和補(bǔ)貼獎(jiǎng)勵(lì)等政策福利。數(shù)字化新外貿(mào)的時(shí)代背景下，包裹進(jìn)境模式超過了傳統(tǒng)的集裝箱進(jìn)口模式,包裹外貿(mào)取代集裝箱外貿(mào)占據(jù)了C位，剛好與CH公司的核心服務(wù)能力和業(yè)務(wù)模式相契合，未來大有作為；1.2.5本節(jié)小結(jié)表1.1深圳CH公司的SWOT分析總結(jié)S-優(yōu)勢找到了一片藍(lán)海，成功實(shí)現(xiàn)差異化服務(wù)掌握定價(jià)權(quán)，利潤較高服務(wù)質(zhì)量高、專門解決瓶頸問題結(jié)構(gòu)精簡、人員精干線上簽約、線上結(jié)算、線上服務(wù)更便利W-劣勢規(guī)模不大資金不足，融資不便人才吸納和儲備受制，后勁不足細(xì)分后目標(biāo)市場偏窄，客戶數(shù)量受限高階管理人才缺乏O-機(jī)會5G助力互聯(lián)網(wǎng)營銷和網(wǎng)絡(luò)資源融合自媒體宣傳企業(yè)及服務(wù)輕資產(chǎn)上陣、運(yùn)營成本低政策鼓勵(lì)擴(kuò)大進(jìn)口數(shù)字化新外貿(mào)時(shí)代來臨T-威脅類似新冠這種席卷全球的病毒重現(xiàn)全球性市場萎縮行業(yè)規(guī)則和格局發(fā)生大變化客戶減少進(jìn)口計(jì)劃、內(nèi)循環(huán)開啟進(jìn)口鼓勵(lì)政策的不確定性SWOT綜合分析結(jié)論：在內(nèi)部優(yōu)勢和外部機(jī)遇都非常明顯的情況下，CH公司應(yīng)采取進(jìn)擊型戰(zhàn)略，把握時(shí)代機(jī)遇和風(fēng)口，優(yōu)化資源配置，重點(diǎn)利用自身優(yōu)勢、發(fā)揮自身專長。在戰(zhàn)略選擇和優(yōu)化方面，綜合考慮外部機(jī)會及企業(yè)自身的優(yōu)勢，找準(zhǔn)并及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，使之與企業(yè)自身發(fā)展目標(biāo)高度匹配和契合，達(dá)到最佳發(fā)展?fàn)顟B(tài)。第2章CH公司戰(zhàn)略現(xiàn)狀以及存在的問題2.1CH公司現(xiàn)行戰(zhàn)略2.1.1目前采用藍(lán)海戰(zhàn)略，主打差異化競爭目前在外貿(mào)綜合服務(wù)行業(yè)領(lǐng)域的服務(wù)商有兩大類型，出口代理服務(wù)商和進(jìn)口代理服務(wù)商，目前出口代理商都朝著規(guī)模化集約化的方向發(fā)展成外貿(mào)綜合服務(wù)平臺，整合各類服務(wù)資源，為企業(yè)提供通關(guān)、結(jié)匯、退稅以及物流、保險(xiǎn)等出口必須環(huán)節(jié)服務(wù)，稱為關(guān)、檢、匯、稅、商一體化出口貿(mào)易服務(wù)。出口外貿(mào)綜合服務(wù)市場早已經(jīng)發(fā)展成一片紅海，競爭激烈，價(jià)格透明，利潤薄，主要靠規(guī)模取勝。在這片海洋里，目前最大最有影響力的紅海巨鱷就是阿里巴巴國際站和旗下的一達(dá)通公司。深圳CH公司成立伊始，就有意避開出口服務(wù)市場的紅海競爭，定位為專做進(jìn)口代理相關(guān)的一系列服務(wù)，往進(jìn)口綜合服務(wù)平臺方向發(fā)展，在這片領(lǐng)域，由于技能人才含量要求非常高，比出口綜合服務(wù)的難度大許多，目前還沒形成多家大頭服務(wù)商互相搏殺競爭或者一條大鱷一統(tǒng)江湖影響行業(yè)價(jià)格的局面，雖然也有不少小型服務(wù)公司，但仍然屬于一片藍(lán)海。商海爭雄武林稱霸，除了打敗和干掉競爭對手，其實(shí)還有其他的路可以走，比如獨(dú)創(chuàng)一門功夫，自成一派，獨(dú)豎一幟，不必非要擊敗或者消滅其他門派，一樣能得一席之地，甚至成為新的統(tǒng)帥和盟主。浩渺商海不會處處都是紅海，在哪個(gè)時(shí)候都找尋藍(lán)海進(jìn)入藍(lán)海是一種生存和發(fā)展的智慧。沒有什么固定不變的競爭對手，在這個(gè)跨界打劫新生企業(yè)異軍突起、價(jià)值理念飛速變化的時(shí)代，永遠(yuǎn)會有意想不到的競爭對手出現(xiàn)，你永遠(yuǎn)也無法想象到下一個(gè)是誰，甚至是新興行業(yè)直接打敗傳統(tǒng)行業(yè)。與其忙著消滅競爭對手，不如保持一個(gè)足夠開闊的視野，多多發(fā)散思維、善于發(fā)現(xiàn)新事物、新風(fēng)向，搶先一步抓住機(jī)遇，自我革新，不然最終都是等著別人來碾壓。新策略新模式創(chuàng)造新價(jià)值，不及時(shí)調(diào)整優(yōu)化，只能被淘汰出局。深圳CH公司的創(chuàng)立者原本是師范院校生物類專業(yè)本科生，畢業(yè)時(shí)避開本專業(yè)崗位競爭擇業(yè)，跟著個(gè)人興趣走跨行在外貿(mào)領(lǐng)域找到工作，源于藍(lán)海思維，不走擁擠的獨(dú)木橋，另尋新路，想著大學(xué)期間英語和計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)知識學(xué)得還可以，大二通過了CET-6，大三時(shí)拿到了國家獎(jiǎng)學(xué)金，畢業(yè)時(shí)還評到了省優(yōu)秀畢業(yè)生，人生沒有固定模式，何不一試。雖然國人學(xué)英語口語總是短板總是有些欠缺，還好不妨礙內(nèi)在的自信和在實(shí)踐中的各種應(yīng)用。進(jìn)入外貿(mào)領(lǐng)域工作后，為了盡快成為合格的外貿(mào)助理、跟單和外貿(mào)業(yè)務(wù)員，邊工作邊學(xué)習(xí)，事半功倍地掌握了國際商務(wù)單證系統(tǒng)知識，掌握了信用證審核、各類貿(mào)易單證的繕制和審核技巧，高分通過國際商務(wù)單證資格測試。又補(bǔ)充了商檢檢疫系列知識，拿到報(bào)檢資格證，后續(xù)又深入研究了報(bào)關(guān)相關(guān)知識和技能，達(dá)到能管理外部合作報(bào)關(guān)行的水平。正是這外貿(mào)三證知識基礎(chǔ)的關(guān)鍵優(yōu)勢，為擔(dān)任進(jìn)出口項(xiàng)目經(jīng)理時(shí)能夠輕松申辦到商品通關(guān)時(shí)必不可少的配額、批文和各種監(jiān)管證件（自動進(jìn)口許可證、CCC文件、中檢證書、黃金制品/音像制品/藝術(shù)品進(jìn)口許可證、藥品通關(guān)單、化妝品預(yù)包裝食品進(jìn)口備案證書）打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。這些批文和監(jiān)管證件的不可或缺，恰巧是國際貿(mào)易和國際物流各環(huán)節(jié)中最關(guān)鍵的一環(huán)清關(guān)環(huán)節(jié)的瓶頸和關(guān)隘，可謂成也單證敗也單證，不然即使進(jìn)出口貨物到了碼頭、口岸、機(jī)場也無法完成通關(guān)手續(xù)。進(jìn)口的貨物只能向海關(guān)申請退港退運(yùn)退回發(fā)貨方，損失雙重運(yùn)費(fèi)不說，若賣方拒絕接收只能棄貨，由海關(guān)拍賣或銷毀；出口的貨物無法通關(guān)如期裝運(yùn)則必然造成合同違約遭遇買方索賠。跟著藍(lán)海思維，無意間掌握了打開國際貿(mào)易和物流環(huán)節(jié)中最關(guān)鍵的一環(huán)通關(guān)關(guān)卡的鑰匙，在行業(yè)內(nèi)占據(jù)了一個(gè)不可替代的關(guān)鍵席位。最后嘗試注冊成立進(jìn)口代理及供應(yīng)鏈管理類型的公司，也就是CH公司，整合行業(yè)內(nèi)各類供應(yīng)鏈資源，從解決最難的環(huán)節(jié)配額批文監(jiān)管證件，順延衍生將服務(wù)延伸到提供全球上門提貨、國際海陸空鐵物流服務(wù)、國內(nèi)送貨到門服務(wù)等環(huán)節(jié)，演變成進(jìn)口全流程綜合服務(wù)商。在后續(xù)的市場細(xì)分和經(jīng)營戰(zhàn)略中繼續(xù)處處運(yùn)用藍(lán)海思維，走差異化路線，避開現(xiàn)有的競爭，尋找新的藍(lán)海區(qū)域，創(chuàng)造新的企業(yè)價(jià)值。2.1.2基于市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略和整合營銷理論的實(shí)踐CH公司是典型的使用市場利基戰(zhàn)略也就是市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略的公司，商場如戰(zhàn)場，小公司除了在一個(gè)巨大的市場中成為跟隨者外，還可以選擇在一片小市場中成為領(lǐng)先者。只要市場選擇正確，假以時(shí)日，小市場也可能變成大市場。雖然只占有較小的市場份額，但是小公司可以通過靈活的市場利基去獲得高額利潤，因?yàn)樗麄儗蛻舴浅Ａ私?，可以通過提供高價(jià)值服務(wù)、收取智識溢價(jià)、降低運(yùn)營成本、營造令人信服的公司宗旨與愿景的方式，來比競爭對手更好地贏得客戶的認(rèn)同，因?yàn)槟芨玫貪M足客戶需求。雖然市場領(lǐng)導(dǎo)者可以擁有高銷量，但是市場補(bǔ)缺者可以獲得高利潤。世界是很公平的。成功進(jìn)行市場補(bǔ)缺的關(guān)鍵是專業(yè)化。CH公司扮演了如下的專家角色：A.顧客規(guī)模專家，公司專門向小型、零散型進(jìn)口公司、個(gè)人海淘、海外代購、國際旅客提供進(jìn)口綜合服務(wù)；B.定制服務(wù)專家，公司專門為客戶提供量身定制的最佳進(jìn)口解決方案；C.性價(jià)比專家，CH公司提供的進(jìn)口環(huán)節(jié)鏈條中的每一項(xiàng)服務(wù)，從國際物流、監(jiān)管證件批文辦理、疑難清關(guān)服務(wù)，都是行業(yè)內(nèi)中肯合理的價(jià)格和最快的解決速度，而且是一站式服務(wù)，客戶省心舒心；D.服務(wù)專家，公司專門提供行業(yè)內(nèi)其他進(jìn)口代理公司和供應(yīng)鏈服務(wù)公司不提供的各種服務(wù)，比如二手設(shè)備裝運(yùn)檢、古舊家具音響審價(jià)驗(yàn)估、CCC手續(xù)、化工品清關(guān)、珠寶原石驗(yàn)估等。唐·舒爾茨（2013）提出了“整合營銷”傳播新概念，認(rèn)為整合營銷傳播是一個(gè)“管理與提高給顧客或者潛在顧客的產(chǎn)品或者服務(wù)有關(guān)的所有來源的信息的流程，以驅(qū)動顧客購買企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)并保持忠誠度”。PaustianChude在1995年給了整合營銷一個(gè)簡單定義，即根據(jù)發(fā)展戰(zhàn)略方案調(diào)配企業(yè)所掌握的各種資源去實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。以客戶為中心分析客戶的各種價(jià)值和需求。除了下游客戶（企業(yè)客戶、個(gè)人客戶）的需求,上游客戶（國外清關(guān)代理、物流供應(yīng)商、報(bào)關(guān)行、報(bào)檢行等）的需求也考慮進(jìn)來，這些客戶全部都是公司的資產(chǎn)，充分把握和了解他們的需求和財(cái)務(wù)價(jià)值，以增加收入和企業(yè)價(jià)值。小微企業(yè)不可能啥部門都自己設(shè)立齊全，除了內(nèi)部縱向整合，相關(guān)的職能部門合并設(shè)立成一個(gè)部門，CH公司就是將客戶部、商務(wù)部、關(guān)務(wù)部、物流部合并設(shè)立成一個(gè)項(xiàng)目部高度集成，還可以外部橫向整合資源，實(shí)現(xiàn)與各類合作商之間做到跨企業(yè)協(xié)同，把他們變成自己的外協(xié)部門，將報(bào)關(guān)報(bào)檢行庫視為關(guān)務(wù)部，物流供應(yīng)商庫視為物流部，形成協(xié)同合作、互利共贏的虛擬組織，還可以大范圍發(fā)展戰(zhàn)略同盟。數(shù)字化新外貿(mào)的時(shí)代背景下，包裹進(jìn)境模式超過了傳統(tǒng)的集裝箱進(jìn)口模式,包裹外貿(mào)取代集裝箱外貿(mào)占據(jù)了C位，實(shí)際交易中的外貿(mào)進(jìn)出口訂單變得越來越的碎片化,跨境進(jìn)口包裹數(shù)量呈幾何級增長。然而大多數(shù)人對海關(guān)關(guān)于進(jìn)境包裹的監(jiān)管規(guī)定卻完全不知,不論是通過郵政直郵還是國際快遞進(jìn)境，超過1000人民幣貨值就不能再以個(gè)人物品名義向海關(guān)申報(bào),只能以貨物形式申報(bào),必須找一家有進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)的公司代為辦理貨物報(bào)關(guān)報(bào)檢,并且該批貨物涉及的進(jìn)口監(jiān)管證件批文需要全部辦齊海關(guān)方接受申報(bào)。圖2.1國際進(jìn)口包裹經(jīng)過大陸海關(guān)情形圖,而市場上的服務(wù)商還沒來得及跟上節(jié)奏，相應(yīng)的服務(wù)嚴(yán)重短缺。深圳CH公司敏捷地抓住了這個(gè)商機(jī),進(jìn)入了這片藍(lán)海市場，率先整合國內(nèi)除新疆西藏黑吉遼5省以外的29個(gè)關(guān)區(qū)的報(bào)關(guān)行及供應(yīng)鏈資源組成虛擬聯(lián)盟-清關(guān)盟,開展了線上云相關(guān)服務(wù)。再憑借自身在辦證能力和清關(guān)難題解決方面的核心競爭力，順勢進(jìn)行行業(yè)上下游資源整合，橫向一體化，將服務(wù)鏈條延伸到整個(gè)跨境物流供應(yīng)鏈的最前端和最末端，提供從境外上門取件到國內(nèi)派送到手的一站式服務(wù)和解決方案。物流與供應(yīng)鏈金融領(lǐng)域，只有金融業(yè)務(wù)未開展，未來仍可以順勢開展。圖2.1國際進(jìn)口包裹經(jīng)過大陸海關(guān)情形圖資料來源：CH公司內(nèi)部資料（下文中未注明出處的表格和圖片均為CH公司內(nèi)部資料）2.2CH公司現(xiàn)行戰(zhàn)略取得的成績與問題分析2.2.1公司基本情況、定位及服務(wù)范圍深圳CH公司成立于2017年，當(dāng)初定位為做進(jìn)口供應(yīng)鏈行業(yè)資源整合、為客戶提供量身定做方案的進(jìn)口全流程一體化服務(wù)的線上綜合平臺，篩選了海量行業(yè)內(nèi)優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商資源（報(bào)關(guān)行、報(bào)檢行、國際物流供應(yīng)商、辦證服務(wù)商），如同找尋珍珠將優(yōu)質(zhì)資源顆顆收集起來，再串合成鏈，可隨時(shí)變換組合出一條條量身定制的進(jìn)口供應(yīng)鏈，完成一個(gè)個(gè)對應(yīng)的進(jìn)口項(xiàng)目。無紙化進(jìn)口代理及清關(guān)服務(wù)范圍覆蓋全國29個(gè)?。偣?4個(gè)省級行政區(qū)），實(shí)現(xiàn)境外進(jìn)口貨物安排到全國范圍內(nèi)各省市機(jī)場、口岸、郵局、碼頭都能落地清關(guān)。公司服務(wù)范圍包括進(jìn)口方案設(shè)計(jì)并通過整合嵌入到自身平臺供應(yīng)鏈條里的外部優(yōu)質(zhì)資源，實(shí)現(xiàn)為客戶提供全方位的服務(wù)，包括辦理進(jìn)口監(jiān)管證件批文、全球上門提貨、多國海關(guān)清關(guān)、國際物流（海運(yùn)、空運(yùn)、國際快遞、中歐高鐵、多式聯(lián)運(yùn)）、國內(nèi)清關(guān)檢疫派送。客戶群體定位為大公司不收的沒有長期進(jìn)口訂單和大訂單的全國范圍內(nèi)的各類公司、高校和科研機(jī)構(gòu)、跨國公司駐中國辦事處、個(gè)人海淘客戶、國外代購、國際買手。這些客戶訂單的特點(diǎn)都是零散、隨機(jī)、無計(jì)劃性的，有些客戶一年可能就只下一次單。進(jìn)口的物品只要法無禁止便不會拒絕接單，從二手設(shè)備儀器、古董音響、家用電器、家具燈飾、隨身行李、海淘包裹、快遞樣品、首飾擺件、箱包鐘表、清潔環(huán)保制劑等等不勝枚舉。進(jìn)口的產(chǎn)品無論是需要自動進(jìn)口許可證、強(qiáng)制性產(chǎn)品認(rèn)證（CCC）、能效認(rèn)證、中檢證明、裝運(yùn)前檢驗(yàn)、法定商檢、驗(yàn)估審價(jià)、監(jiān)管倉查驗(yàn)，不論訂單大小，CH公司都能解決；行業(yè)內(nèi)其他公司不收的客戶，CH公司能收盡收皆不挑剔；行業(yè)內(nèi)其他公司提供不了的服務(wù)，CH公司都可以提供；行業(yè)內(nèi)其他公司不接的疑難進(jìn)口項(xiàng)目，CH公司都可以給出解決方案。雖然規(guī)模小，卻是不折不扣的全能型服務(wù)商。圖2.3為跨境進(jìn)口涉及的相關(guān)環(huán)節(jié)介紹圖，進(jìn)口各個(gè)環(huán)節(jié)中清關(guān)單證是最關(guān)鍵最重要和體現(xiàn)核心競爭力的一環(huán)，可以說成也單證、敗也單證；圖2.4為CH公司的供應(yīng)鏈服務(wù)已實(shí)現(xiàn)全球上門提貨；圖2.5為深圳CH公司全國范圍內(nèi)能開展無紙化云代理及清關(guān)服務(wù)并已經(jīng)切實(shí)落地項(xiàng)目實(shí)測運(yùn)作成功的關(guān)區(qū)。圖2.2CH公司線上窗口橫幅圖2.3跨境進(jìn)口涉及的相關(guān)環(huán)節(jié)介紹圖（單證是決定成敗的核心關(guān)鍵環(huán)節(jié)）圖2.4CH公司的供應(yīng)鏈服務(wù)已實(shí)現(xiàn)全球上門提貨圖2.5CH公司成功開展無紙化云進(jìn)口代理及清關(guān)服務(wù)落地關(guān)區(qū)圖（29個(gè)）2.2.2營收情況2017年5月底成立，該年6月至12月該公司服務(wù)公司客戶總數(shù)68位，完成小型進(jìn)口項(xiàng)目70個(gè)，個(gè)人客戶153位（國際直郵進(jìn)境包裹清關(guān)救援服務(wù)），毛利總額32.29萬；2018年公司類客戶增加了76位客戶，個(gè)人客戶新增135個(gè)，完成小型進(jìn)口項(xiàng)目85個(gè)，毛利總額49.15萬；2019年增加66位公司客戶，完成小型進(jìn)口項(xiàng)目78個(gè)，個(gè)人客戶新增數(shù)量下降為63個(gè)，毛利總額71.32萬；2020年上半年又增加39位公司客戶，完成小型進(jìn)口項(xiàng)目45個(gè)，個(gè)人客戶僅增加15個(gè)，毛利總額52.91萬。個(gè)人客戶增加數(shù)量逐年下降，而公司毛利總額一直在上升。公司型客戶增加數(shù)量從2019年開始下降，但是沒有影響營銷毛利額的提升。見圖2.6圖2.6深圳CH公司2017.6-2020.6經(jīng)營狀況表CH公司從2017.6到2020.6期間，總毛利額207.67萬元，按照前文闡述的折算2.7個(gè)全職員工，每12個(gè)月平均每個(gè)人力創(chuàng)造的毛利額約為25萬元。算是高營收的微企業(yè)。公司毛利總額呈連續(xù)遞增態(tài)勢。公司的主要客戶分成四種類型：第一種是通過阿里巴巴平臺企業(yè)店鋪和公司官網(wǎng)直接咨詢和建立合作關(guān)系的國內(nèi)工廠客戶，進(jìn)口新舊儀器、機(jī)器設(shè)備自行使用，收貨地址遍及全國范圍；第二部分是國內(nèi)貿(mào)易公司客戶，進(jìn)口冰箱洗衣機(jī)抽油煙機(jī)等大電器和小家電，再轉(zhuǎn)售國內(nèi)終端買家，收貨地址也是全國都有；第三部分進(jìn)口各種樣品、小批量商品及實(shí)驗(yàn)設(shè)備儀器的國內(nèi)公司和高校實(shí)驗(yàn)室及科研單位等，主要通過四大國際快遞和EMS進(jìn)境，在各目的城市機(jī)場和郵局海關(guān)清關(guān)；第四部分是個(gè)人海淘買家和海外代購，在國外各種購物網(wǎng)站或者商場超市海淘的商品類型包羅萬象，從食品藥品護(hù)膚品化妝品到書籍CD衣服飾品箱包藥油畫作等等，然后通過EMS跨境直郵或者境外轉(zhuǎn)運(yùn)公司轉(zhuǎn)寄的形式以包裹的方式來到大陸，統(tǒng)統(tǒng)在各城市郵政海關(guān)清關(guān)。這四種客戶類型各自數(shù)量占比圖見圖2.7。這四類客戶對CH公司的毛利額貢獻(xiàn)占比圖見圖2.8圖2.7深圳CH公司客戶類型組成圖圖2.8深圳CH公司客戶貢獻(xiàn)利潤比重組成圖從圖表中我們可以看出，數(shù)量只占10%的工廠客戶貢獻(xiàn)了20%的毛利潤；數(shù)量占比15%的貿(mào)易公司客戶貢獻(xiàn)了35%的毛利；數(shù)量占25%的樣品及小批量產(chǎn)品進(jìn)口客戶貢獻(xiàn)了25%的毛利；數(shù)量占比最多達(dá)到50%的個(gè)人包裹客戶和代購貢獻(xiàn)了才20%的利潤，這部分客戶的貢獻(xiàn)主要在于交易數(shù)據(jù)和海淘跨境市場動態(tài)把握。以折算下來2.7個(gè)人力資本，沒有參加任何國際國內(nèi)展會，沒有做任何付費(fèi)網(wǎng)站推廣，沒有做任何媒體宣傳，沒有營銷部門沒有一個(gè)業(yè)務(wù)員，只是使用了都不怎么打理的官網(wǎng)和一個(gè)阿里巴巴平臺的免費(fèi)店鋪，在線辦公云服務(wù)的模式，從天而降自然找上門數(shù)以千計(jì)的客戶咨詢洽談，3年內(nèi)合作成交615位客戶，是一片不錯(cuò)的藍(lán)海市場，經(jīng)過數(shù)據(jù)分析，還是利潤不錯(cuò)的藍(lán)海和價(jià)值風(fēng)口，值得抓緊時(shí)機(jī)，速度擴(kuò)大規(guī)模，往大平臺方向發(fā)展，體量越大，成本優(yōu)勢越是明顯，越是能從規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)中獲益。如果說前面的3年是完成了市場摸排和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局探測以及服務(wù)模式實(shí)測，接下來就是招兵買馬、擴(kuò)大規(guī)模、大展拳腳了。2.2.3CH公司戰(zhàn)略布局圖與價(jià)值曲線分析從圖2.9CH公司的藍(lán)海戰(zhàn)略布局圖看到CH公司創(chuàng)新的價(jià)值理念，我們可以明白該公司一貫以來強(qiáng)調(diào)三個(gè)元素：便捷的合作、高效、專業(yè)而齊全的服務(wù)。CH公司按照這樣準(zhǔn)則突出重點(diǎn)，它引進(jìn)客戶不用在繁瑣的簽約流程上耗費(fèi)時(shí)間，也不用在風(fēng)控評審環(huán)節(jié)就客戶資質(zhì)、規(guī)模實(shí)力、財(cái)務(wù)背景調(diào)查去花費(fèi)多少精力和時(shí)間，能夠短平快的引進(jìn)各類客戶、項(xiàng)目、訂單迅速展開合作，專業(yè)高效，快速響應(yīng)，具有其他同行無法比擬的核心優(yōu)勢--專業(yè)的競爭力、簡化的運(yùn)營，因而服務(wù)費(fèi)也相應(yīng)地能定位到高水平，取得不錯(cuò)的利潤。與傳統(tǒng)型公司千篇一律的實(shí)地拜訪考察客戶公司、線下面對面簽約不同，CH公司另辟蹊徑開展陌生合作，通過充分運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)模式、充分利用平臺信用背書，開展線上咨詢洽談、線上簽約，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)+海關(guān)支持全國無紙化清關(guān)的便利，提供全套線上云服務(wù)，打破了地域和地理限制，吸引到了全國范圍內(nèi)的企業(yè)客戶、個(gè)人買家、身居國外的代購、境外出口商。圖2.9CH公司的藍(lán)海戰(zhàn)略布局圖“進(jìn)口無憂、一站式解決--無論何時(shí)都省事省心”，是CH公司的主題句。無論進(jìn)口啥產(chǎn)品，客戶不用分頭去找境外清關(guān)代理、國際物流商、報(bào)關(guān)行、辦證服務(wù)商（短板資源）合作和分頭跟進(jìn)，只用把這一攬子頭疼的事情都交給CH公司，CH公司即刻為項(xiàng)目量身設(shè)計(jì)串接一條快捷供應(yīng)鏈，客戶坐等進(jìn)展通知和送貨上門即可。W?錢?金、莫博涅（2005）指出當(dāng)一個(gè)公司戰(zhàn)略具備重點(diǎn)突出、另辟蹊徑、主題令人信服這三個(gè)互為補(bǔ)充的特點(diǎn)的時(shí)候，它就能算是一個(gè)好戰(zhàn)略。而當(dāng)企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)利潤比較豐厚的時(shí)候，此時(shí)它要做的應(yīng)該是集中力量，開展?fàn)I銷、擴(kuò)大運(yùn)營團(tuán)隊(duì)、擴(kuò)大組織、擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模以達(dá)到最大程度的規(guī)模經(jīng)濟(jì)和市場占有范圍，以加長、拓寬和深化利潤流(W?錢?金、莫博涅,2005)。2.2.4現(xiàn)行戰(zhàn)略存在的問題和不足公司成立以來采取差異化戰(zhàn)略和低成本戰(zhàn)略，在一定程度上為公司找到藍(lán)海市場、深耕特定領(lǐng)域、發(fā)揮核心競爭力、把握客戶忠誠度、獲得較高的利潤有著不錯(cuò)的效果。但是隨著時(shí)間的推移，國際形勢和環(huán)境的變化，一些問題逐漸顯露出來。第一、公司缺乏系統(tǒng)性的規(guī)劃，長時(shí)間處于微企業(yè)形態(tài)，不利于充分占有和開發(fā)市場，需要盡快擴(kuò)大規(guī)模；第二、必要時(shí)引入資本，借助外部資本力量擴(kuò)大，擴(kuò)展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營團(tuán)隊(duì)及配套相應(yīng)的支持部門，迅速做大做強(qiáng)；第三、沒有注重品牌效應(yīng)，品牌影響力完全沒有，需要基于核心競爭力，突出宣傳自身優(yōu)勢與業(yè)務(wù)特色，繼續(xù)發(fā)揚(yáng)通過服務(wù)質(zhì)量實(shí)現(xiàn)口碑相傳；第四、明確企業(yè)的使命、愿景和目標(biāo);另根據(jù)CH公司的實(shí)際情況進(jìn)行深入分析發(fā)現(xiàn)，還可以對低成本戰(zhàn)略作進(jìn)一步優(yōu)化，雖然此前CH公司在差異化方面做得不錯(cuò)，不過只注重差異化的藍(lán)海戰(zhàn)略不是真正的藍(lán)海戰(zhàn)略，不利于客戶規(guī)模和數(shù)量的擴(kuò)大，因?yàn)椴町惢峁┑母叨荣I方價(jià)值，往往需要對應(yīng)高度的企業(yè)經(jīng)營成本去支撐，以CH公司為例，操作團(tuán)隊(duì)全部是高度復(fù)合型專業(yè)人才，薪資成本必定居高不下，而藍(lán)海戰(zhàn)略講究價(jià)值和成本之間的平衡協(xié)調(diào)、打破取舍定律。既然主動降低服務(wù)費(fèi)，那么在低成本戰(zhàn)略層面必然要持續(xù)優(yōu)化。第五章CH公司戰(zhàn)略優(yōu)化的行動方向和保障措施3.1明確CH公司新的戰(zhàn)略目標(biāo)-未來的理想形貌藍(lán)海方舟在外貿(mào)出口綜合服務(wù)市場的紅海領(lǐng)域，已經(jīng)有一條大鱷阿里巴巴國際站及旗下的一達(dá)通服務(wù)平臺，還有一些次大鱷如央企中電集團(tuán)，但在跨境進(jìn)口綜合服務(wù)市場領(lǐng)域，明顯還有一片廣闊的藍(lán)海，深圳CH公司的新戰(zhàn)略目標(biāo)是成為大型跨境進(jìn)口綜合服務(wù)平臺，致力于挖掘和找尋更多客戶價(jià)值，通過戰(zhàn)略優(yōu)化和不斷的價(jià)值創(chuàng)新，逐漸打造成一艘為各類跨境進(jìn)口客戶排憂解難保駕護(hù)航的藍(lán)海大方舟，不進(jìn)入已有巨鱷和其他大中型鱷魚的紅海，避開血腥競爭。同時(shí)提供更多線上自主工作崗位，讓更多無法全職的媽媽們加入我們的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，用適合的方式工作生活，線上工作減少通勤出行綠色節(jié)能減少碳排放。使命：為各類進(jìn)口客戶排憂解難保駕護(hù)航，推廣云端辦公，促進(jìn)線上就業(yè)，提供全職、兼職、在線、現(xiàn)場等多種靈活工作崗位，促進(jìn)行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟和虛擬組織發(fā)展。愿景：促進(jìn)進(jìn)口貿(mào)易繁榮，促進(jìn)全球商品融通，地球村內(nèi)買買買更容易，助力員工靈活上班，平衡家庭與工作，綠色健康和諧穩(wěn)定生活。目標(biāo)：成為行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)一艘藍(lán)海大方舟，客戶和利潤持續(xù)增長。3.2達(dá)到新形貌的行動方向和可行性分析此前CH公司實(shí)行藍(lán)海戰(zhàn)略，著重差異化競爭戰(zhàn)略，取得了不錯(cuò)的利潤水平和拓展了廣闊的業(yè)務(wù)區(qū)域地理范圍。但公司規(guī)模還處于微企業(yè)形態(tài)，通過對該公司的價(jià)值曲線和經(jīng)營狀況進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)目前的戰(zhàn)略方向是正確的。接下來要做的進(jìn)行戰(zhàn)略優(yōu)化，秉承藍(lán)海戰(zhàn)略思維，繼續(xù)保持差異化戰(zhàn)略，對低成本戰(zhàn)略作進(jìn)一步優(yōu)化，通過規(guī)模經(jīng)濟(jì)獲得進(jìn)一步成本優(yōu)勢，進(jìn)一步擴(kuò)展利潤；同時(shí)在營銷戰(zhàn)略方面重點(diǎn)下功夫。企業(yè)可以適當(dāng)?shù)叵抡{(diào)服務(wù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，以增加客戶的涌入規(guī)模和速度，獲得更多客戶，加速擴(kuò)大規(guī)模，形成正向規(guī)模經(jīng)濟(jì)循環(huán)，因此我們將CH公司的戰(zhàn)略布局圖作出相應(yīng)的調(diào)整3.1為CH公司調(diào)整后的藍(lán)海戰(zhàn)略布局圖圖3.1CH公司新的藍(lán)海戰(zhàn)略布局圖在戰(zhàn)略方向已經(jīng)被過去的經(jīng)營情況證實(shí)正確、運(yùn)營模式實(shí)測效果不錯(cuò)，利潤率處于理想的高水平，根據(jù)低成本戰(zhàn)略思維，CH公司接著往規(guī)?；较虬l(fā)展，擴(kuò)展團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)后備人才，從小平臺擴(kuò)展成大平臺?；ヂ?lián)網(wǎng)和5G網(wǎng)絡(luò)的普及應(yīng)用，新冠病毒疫情席卷使得時(shí)代越來越需要無接觸不見面的在線云服務(wù)，聯(lián)網(wǎng)辦公、在家辦公以及officeeverywhere將演變?yōu)橹髁髂Ｊ?，會越來越被需要和受歡迎，這樣還可以即可以減少辦公場地租金成本，因?yàn)槠髽I(yè)已經(jīng)不需要租很大的辦公室；員工將不再依賴公交或地鐵等公共交通工具通勤，上下班高峰期的各種交通擁堵情況也會隨之得到減緩或者消失，小汽車的出行也會減少，綠色環(huán)保低碳得到真正的踐行。由于這些成本的降低，企業(yè)的經(jīng)營成本也隨之降低，接著可以適當(dāng)降低服務(wù)費(fèi)，使客戶獲得更高價(jià)值。CH公司可以繼續(xù)采用在線團(tuán)隊(duì)聯(lián)網(wǎng)辦公為客戶提供云服務(wù)的運(yùn)營模式，對比線下團(tuán)隊(duì)，擴(kuò)編線上運(yùn)營團(tuán)隊(duì)是不錯(cuò)的方案。雖然公司成立初時(shí)只是為了解決創(chuàng)立人自己的就業(yè)問題，順便搭載了少量的同類技能型人才兼職在平臺，基本都是無法全力在職場的媽媽，大家都在家辦公，可以順便照看孩子和家庭，避免出現(xiàn)家里只有保姆和幼小的孩子，出現(xiàn)意外或不可控事件，甚至引發(fā)社會普遍性憂慮，以及小學(xué)普遍4點(diǎn)左右放學(xué)孩子沒人輔導(dǎo)和監(jiān)督完成作業(yè)等情況。由于專業(yè)化高質(zhì)量的服務(wù)，服務(wù)費(fèi)和利潤相應(yīng)在行業(yè)內(nèi)屬于上優(yōu)水平，人員報(bào)酬折算時(shí)薪也非常高，類似富有而國民數(shù)寡的歐洲小國。古語云，窮則獨(dú)善其身，達(dá)則兼濟(jì)天下。既然跨境進(jìn)口市場有這么多的服務(wù)需求，且呈有增無減的趨勢，CH公司有必要順應(yīng)時(shí)代需求，擴(kuò)大規(guī)模，提供更多的線上崗位、招收吸納更多技能型人才，服務(wù)更多客戶，實(shí)現(xiàn)更多企業(yè)價(jià)值和社會價(jià)值。引入風(fēng)投，擴(kuò)建運(yùn)營團(tuán)隊(duì)、重視營銷、擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，必要時(shí)引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人及團(tuán)隊(duì)都是可行的措施。3.3達(dá)到新形貌的保障措施3.1.1財(cái)務(wù)保障措施（1）引入外部資本擴(kuò)展壯大。一片顯而易見的藍(lán)海、穩(wěn)健盈利的市場、源源不斷的用戶需求擺在眼前，不充分開發(fā)深耕實(shí)在對不住時(shí)代開放的這風(fēng)口?？縿?chuàng)始人個(gè)人和企業(yè)盈利的投入畢竟非常有限，平臺要做大做強(qiáng)服務(wù)更多客戶，創(chuàng)造更多價(jià)值，成為大方舟，與時(shí)間賽跑，讓專業(yè)風(fēng)投機(jī)構(gòu)參與進(jìn)來，引入天使投資是非常必要的。（2）重視現(xiàn)金流。繼續(xù)保持預(yù)收款的合同條款，在當(dāng)今各種不確定狀況頻發(fā)的國際國內(nèi)政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境、不確定因素干擾的貨幣政策、變化莫測的競爭形勢下，有充足而穩(wěn)定的現(xiàn)金流能為CH公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)的開展、各個(gè)新目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提供保證。（3）適度擴(kuò)張。之前公司采用穩(wěn)健財(cái)務(wù)策略，預(yù)收款模式，0負(fù)債，之后進(jìn)行平臺擴(kuò)增、人員擴(kuò)增、市場擴(kuò)展，都需要充足的資金，可以引入外部資金，借助外部的力量壯大，可使用政府針對小微企業(yè)的低息扶持貸款，及時(shí)申報(bào)相關(guān)稅費(fèi)優(yōu)惠申請等等。對于收益穩(wěn)健信譽(yù)優(yōu)良的企業(yè)可適當(dāng)開放賬期，提供境外采購款、海關(guān)稅費(fèi)等墊資服務(wù)，拓展一項(xiàng)資金使用費(fèi)收益，增加營收來源。3.1.2組織保障措施為了順利達(dá)到戰(zhàn)略優(yōu)化后的企業(yè)新形貌，實(shí)現(xiàn)新的目標(biāo)，對企業(yè)原有的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化，重新設(shè)計(jì)是必要的，并圍繞著組織能高效運(yùn)轉(zhuǎn)、命令能夠統(tǒng)一并高效貫徹、管理幅度和層次設(shè)計(jì)契合企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的要求、專權(quán)和授權(quán)的平衡、職責(zé)和權(quán)利的分明等目標(biāo)原則去進(jìn)行。優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。原組織結(jié)構(gòu)圖如圖3.2。圖3.2CH公司原組織設(shè)計(jì)圖組織戰(zhàn)略的變化必然要求組織結(jié)構(gòu)跟著變化，錢德勒最早提出后者要跟隨于前者。結(jié)合CH公司的實(shí)際情況，經(jīng)過調(diào)整后，如圖3.3，新的組織結(jié)構(gòu)如下：圖3.2CH公司調(diào)整后的組織設(shè)計(jì)圖（1）創(chuàng)新性實(shí)行項(xiàng)目部化公司制，便于各個(gè)項(xiàng)目部獨(dú)立快速發(fā)展。CH公司已經(jīng)發(fā)展到掌握各種行業(yè)優(yōu)質(zhì)資源、各種服務(wù)皆能提供的階段，客戶需求也是與日俱增，受限于目前的人員和規(guī)模，應(yīng)接不暇，不得不篩選客戶和放棄一部分客戶。采用項(xiàng)目部制組織形式最容易擴(kuò)充和迅速上陣，且靈活穩(wěn)定。同時(shí)各項(xiàng)目部都有專業(yè)稱職的項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)和管理，并對總經(jīng)理匯報(bào)。各項(xiàng)目部可以單獨(dú)成立以項(xiàng)目經(jīng)理為負(fù)責(zé)人的個(gè)人獨(dú)資企業(yè)，再以公司的形式入股總公司，便于實(shí)行股權(quán)激勵(lì)，吸納優(yōu)秀人才加盟。理論上，此模式下，項(xiàng)目經(jīng)理及副公司的數(shù)量可以隨著客戶和業(yè)務(wù)的增加無限擴(kuò)展，韓信將兵，多多益善。項(xiàng)目部制延續(xù)了扁平化組織的傳統(tǒng)，便于團(tuán)隊(duì)自治、自驅(qū)動。高度矩陣化的組織架構(gòu)和層層疊疊的匯報(bào)關(guān)系不利于項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)自治和高效工作。（2）新增并強(qiáng)化了人資行政部門的職能。人資行政部門不但負(fù)責(zé)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)及其他部門人員的招募、入職培訓(xùn)，公司日常行政事務(wù)，還可負(fù)責(zé)政府補(bǔ)貼政策訊息的獲取及及時(shí)申領(lǐng)。在深圳，政府對于小微企業(yè)的扶持政策是多種多樣并不時(shí)推出的。（3）新增了信息化部門。從戰(zhàn)略層次明確了信息化的重要程度。部門職責(zé)是根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，在原有政府部門免費(fèi)提供使用的ERP軟件系統(tǒng)和自行設(shè)計(jì)的EXCEL套表的基礎(chǔ)上，進(jìn)行升級和優(yōu)化，設(shè)計(jì)出符合未來藍(lán)海大方舟平臺使用的需求的信息化解決方案，由實(shí)踐出身的總經(jīng)理親自牽頭督導(dǎo)，完善起來會更容易一些。（4）新增市場開發(fā)部。改變原來的守株待兔、坐等客戶自主搜索上門模式，變?yōu)橹鲃映鰮?。?chuàng)新業(yè)務(wù)模式，可主動競標(biāo)成為四大國際快遞（DHL、FEDEX、UPS、TNT）公司在國內(nèi)各機(jī)場的固定的清關(guān)解決方案服務(wù)商；可主動與各高校、科研機(jī)構(gòu)開展合作，為從國外進(jìn)口高端精密實(shí)驗(yàn)設(shè)備、儀器及試劑等提供代采、國際運(yùn)輸、證件批文辦理、清關(guān)派送一站式服務(wù)；可主動與畫廊、博物館、藝術(shù)品收藏家聯(lián)系開展合作，提供進(jìn)口代理服務(wù)及國際運(yùn)輸服務(wù)，發(fā)揮海關(guān)審價(jià)技能方面的長足優(yōu)勢；可主動與進(jìn)口電器商家聯(lián)絡(luò)合作，發(fā)揮能熟稔解決CCC的超級優(yōu)勢。（5）新增財(cái)務(wù)部門。改變原來的財(cái)務(wù)外包模式，設(shè)立財(cái)務(wù)部門，吸收專職財(cái)務(wù)人員和稅務(wù)籌劃專業(yè)人士，財(cái)務(wù)部作為企業(yè)管理的核心部門和內(nèi)控制度的重要執(zhí)行部門，不但統(tǒng)一負(fù)責(zé)主公司和副公司的財(cái)務(wù)工作，還能發(fā)揮重要的參謀作用，財(cái)務(wù)工作緊跟公司的發(fā)展戰(zhàn)略步伐，協(xié)助融資和引入資本，進(jìn)行合理合規(guī)的稅務(wù)籌劃及優(yōu)化，為公司合法節(jié)稅和降低成本，同時(shí)使公司更加穩(wěn)健的運(yùn)行和發(fā)展。（6）戰(zhàn)略性增設(shè)風(fēng)控部門。負(fù)責(zé)公司客戶業(yè)務(wù)合同協(xié)議的起草審核、客戶結(jié)算條款草案擬定、客戶資質(zhì)材料審核、客戶簽約評審、墊資項(xiàng)目客戶授信審批工作、墊資客戶賬期控制；負(fù)責(zé)公司各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)控制規(guī)則的制定，包括關(guān)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制，以及公司的其他風(fēng)險(xiǎn)管控工作。使公司的各項(xiàng)規(guī)章制度都是在法律框架內(nèi)，全員合規(guī)工作，在外部進(jìn)行公平公正的競爭，謹(jǐn)守紅線。參與資本運(yùn)營，參與重大經(jīng)濟(jì)決策，參與重大項(xiàng)目談判，進(jìn)行風(fēng)控評審。配合公司的有關(guān)安排，在公司內(nèi)普及相關(guān)知識，增強(qiáng)職員的風(fēng)險(xiǎn)意識。（7）增設(shè)戰(zhàn)略發(fā)展委員會。強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略發(fā)展委員會的地位，重點(diǎn)發(fā)揮作用。及時(shí)了解國際經(jīng)濟(jì)政治環(huán)境格局動態(tài)、前沿風(fēng)向和國內(nèi)市場變化情況。協(xié)助公司整合行業(yè)優(yōu)質(zhì)資源，擴(kuò)大戰(zhàn)略聯(lián)盟范圍和虛擬組織成員。尋找潛在并購目標(biāo)，待條件成熟，可以考慮實(shí)施并購。3.1.3人力資源保障措施（1）戰(zhàn)略性增設(shè)人力資源部門。以前微企業(yè)形態(tài)，沒有設(shè)立人力資源部門，為了配合優(yōu)化后的戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略布局，人力資源部門是不可或缺的，而且需要強(qiáng)化其戰(zhàn)略性職能。幫助公司員工盡快認(rèn)同公司理念，了解公司的使命、愿景和目標(biāo)，盡快熟悉和融入公司文化。（2）培訓(xùn)和服務(wù)中心。HR主要職能分為兩塊，一塊是例行性的員工招募、面試、篩選、考核、晉升離職和保險(xiǎn)等，一塊是極為重要的企業(yè)文化培訓(xùn)和企業(yè)規(guī)章制度、員工守則職業(yè)道德、相關(guān)專業(yè)技能等培訓(xùn)，還有一塊是薪資激勵(lì)體系的設(shè)計(jì)和建立。需要專業(yè)稱職經(jīng)驗(yàn)豐富的人力資源總監(jiān)和成員。訓(xùn)練有素的員工應(yīng)能體現(xiàn)出下面的特征：禮貌、可信、勝任、可靠、反應(yīng)敏捷、善于溝通、勇于擔(dān)當(dāng)?？茖W(xué)合理、公平公正的薪酬激勵(lì)體系，是保證公司戰(zhàn)略達(dá)成的重要的條件。激勵(lì)的公平理論指出，當(dāng)員工的付出得到獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，員工會更加積極的投入，形成正向循環(huán)。另外，獎(jiǎng)罰分明，使得員工的各種付出和行為得到相應(yīng)的結(jié)果。（3）人才引進(jìn)。優(yōu)化治理層人員結(jié)構(gòu)，必要時(shí)引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事情，老板自己解放出來更好的研究企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和企業(yè)長久競爭力的定位；引進(jìn)有成功經(jīng)驗(yàn)的營銷人員進(jìn)入市場開發(fā)部，決策需要具有市場導(dǎo)向性；擴(kuò)建運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，主要招募能獨(dú)擋一面的項(xiàng)目經(jīng)理和主管級人才；引進(jìn)復(fù)合型資本運(yùn)作人才，引進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)投資，加快規(guī)?；M(jìn)程和大平臺化進(jìn)程。即便是藍(lán)海市場也需要快速充分地占領(lǐng)，保持先發(fā)優(yōu)勢，免得被不速之客后來居上。這方面的運(yùn)作需要有專業(yè)而優(yōu)秀的人才，借助資本的力量去迅速實(shí)現(xiàn)，以免坐失良機(jī)。（4）人才梯隊(duì)建設(shè)。重視后備人才的培養(yǎng)和發(fā)展。企業(yè)之間的競爭歸根結(jié)底是人才的競爭,為公司關(guān)鍵部門提供源源不斷的優(yōu)質(zhì)人才，保證充足而穩(wěn)定的人才儲備是人力資源工作的重要目標(biāo)。比如CH公司項(xiàng)目部門前期主要增加來之即能上陣的熟手項(xiàng)目經(jīng)理人才，后續(xù)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)和操作團(tuán)隊(duì)繼續(xù)擴(kuò)充，可校園招聘和招收剛畢業(yè)的人員，不論是國際貿(mào)易、國際物流專業(yè)、涉外商務(wù)專業(yè)畢業(yè)，還是非科班專業(yè)畢業(yè)，最好都熟練掌握外貿(mào)三證的相關(guān)基礎(chǔ)知識（報(bào)檢員、報(bào)關(guān)員、國際商務(wù)單證員），熟悉國際貿(mào)易規(guī)則和海關(guān)的各項(xiàng)法律法規(guī)。公司人力資源部門可組織開展相關(guān)學(xué)習(xí)培訓(xùn)，同時(shí)鼓勵(lì)自學(xué)和自行在外部機(jī)構(gòu)報(bào)名學(xué)習(xí)，并協(xié)助申請相關(guān)政策補(bǔ)貼。（5）創(chuàng)新型股權(quán)激勵(lì)。股權(quán)激勵(lì)擬對現(xiàn)有的及未來需要招募的核心人員，主要是市場開發(fā)部營銷團(tuán)隊(duì)和運(yùn)營部門的項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行激勵(lì)，能夠獨(dú)擋一面或不可或缺的人都是重點(diǎn)激勵(lì)對象。真正從激勵(lì)對象的角度考慮，讓營銷精英們用其能接受的合理價(jià)格購買公司的股份，成為股東，切身參與公司的發(fā)展，收獲共鳴和共力。在運(yùn)營團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目經(jīng)理的激勵(lì)方面，CH公司可創(chuàng)新性地結(jié)合政府鼓勵(lì)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)并給予多種扶持獎(jiǎng)勵(lì)補(bǔ)貼的政策的機(jī)會，由公司人力資源部門負(fù)責(zé)幫助各個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理成立個(gè)人獨(dú)資企業(yè)或工作室，由企業(yè)與員工的雇傭關(guān)系變成企業(yè)間的合作關(guān)系，使其能夠享受到政府針對特定類型企業(yè)或主體的稅收優(yōu)惠和個(gè)稅新政福利（可以享受某種特定的稅收優(yōu)惠和補(bǔ)貼獎(jiǎng)勵(lì)，比如利潤免征個(gè)人所得稅、年入100萬以內(nèi)企業(yè)所得稅實(shí)際僅5%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于工資個(gè)稅稅率的10-45%，盈利越多稅費(fèi)越省）、還能以股東身份參與企業(yè)建設(shè)、分享紅利、承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任，個(gè)人利益與企業(yè)利益高度一致，從而自動自發(fā)盡心盡力地為公司的長期發(fā)展服務(wù)。同時(shí)由于項(xiàng)目經(jīng)理的附屬企業(yè)能開服務(wù)費(fèi)發(fā)票給總公司CH公司，作為合法的成本費(fèi)用，又減少了CH公司的賬面虛利，屬于合理合規(guī)的多角度稅務(wù)優(yōu)化。這一組織設(shè)計(jì)非常有利于低成本戰(zhàn)略的進(jìn)一步優(yōu)化落實(shí)。3.1.4企業(yè)文化保障措施CH公司的核心價(jià)值觀是以客戶為中心，以人為本，實(shí)現(xiàn)客戶員工公司三贏。有競爭力的薪酬并不是提高員工幸福指數(shù)的唯一方法。進(jìn)一步打造優(yōu)秀的企業(yè)文化能營造出一個(gè)卓越的工作環(huán)境。卓越的工作環(huán)境充滿樂趣，令人興奮，員工得到充分的授權(quán)，而非一言堂集權(quán)。這種文化的核心是建立直接責(zé)任人制度，令人充滿向往，工作業(yè)績突出的人員能得到巨大的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。優(yōu)秀的文化能讓員工獲得自由，使他們產(chǎn)生主人翁意識，自動自發(fā)地去做事，每個(gè)人都能理解自己的貢獻(xiàn)具有哪些意義，不會再覺得自己是機(jī)器上一枚無關(guān)緊要的螺釘。打造積極、鼓勵(lì)創(chuàng)新的企業(yè)文化，獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰分明，強(qiáng)調(diào)活力與成長，打造信任與尊重的靈性組織，激發(fā)員工的靈感和動力，激勵(lì)和留住人才。優(yōu)秀的企業(yè)文化能夠凝聚員工的力量,向同一個(gè)目標(biāo)發(fā)力。企業(yè)文化建設(shè)是每一個(gè)企業(yè)發(fā)展過程中必不可少的環(huán)節(jié)，無論是大企業(yè)還是小企業(yè)，人員多還是少，企業(yè)文化都是企業(yè)發(fā)展的保障。它能讓每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都積極向上，朝氣蓬勃。企業(yè)文化具有導(dǎo)向、約束、凝聚、激勵(lì)和調(diào)適功能。企業(yè)文化建設(shè)，能使企業(yè)和員工朝著共同的目標(biāo)和夢想前進(jìn)。將副公司和主公司的價(jià)值觀統(tǒng)一，利于公司推行戰(zhàn)略計(jì)劃，發(fā)揮強(qiáng)文化的作用。3.1.5營銷保障措施（1）重視營銷、運(yùn)用營銷策略，開展?fàn)I銷活動，主動出擊。營銷需要戰(zhàn)略，而戰(zhàn)略的基礎(chǔ)是市場真實(shí)需求。而對于CH來說，是嚴(yán)格的定位后的客戶細(xì)分需求。提供優(yōu)勢服務(wù)滿足客戶，而市場上又無同服務(wù)商時(shí)，圍繞公司的核心競爭力，通過精準(zhǔn)的推廣宣傳，不斷的在互聯(lián)網(wǎng)端的各媒體渠道，尤其是有著超過10億用戶的微信，進(jìn)行持續(xù)不斷的關(guān)鍵字、新聞、問答、軟文等營銷，將積累數(shù)萬的長尾關(guān)鍵詞鏈接，把潛在客戶引流至官網(wǎng)或公眾號，進(jìn)行管理和轉(zhuǎn)化。5G時(shí)代，可采用短視頻宣傳、主播宣傳、小紅書推薦、微信社群、微博小程序等自媒體小程序，引燃流量。把握好5G風(fēng)潮，運(yùn)用好互聯(lián)網(wǎng)工具，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)資源整合能力。收錄更多各港口、口岸、碼頭、城市機(jī)場里具備細(xì)分優(yōu)勢的空運(yùn)、海運(yùn)、跨境郵、高鐵干線、鐵路、危險(xiǎn)品及散雜船等優(yōu)勢國際貨代供應(yīng)商資源；發(fā)揮強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)營銷能力，企業(yè)利用各種媒體渠道和營銷工具，對服務(wù)、公司、成功案例不