航海技術航運公司航運銷售與客戶服務實習報告一、摘要2023年7月1日至2023年8月31日，我在某航運公司擔任航運銷售與客戶服務實習生。通過參與客戶需求分析、合同條款擬定及物流方案優(yōu)化，累計完成30筆貨運訂單的跟蹤協(xié)調，涉及貨值達1200萬元人民幣。運用Excel進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析，優(yōu)化運輸路線使平均運輸周期縮短12%，客戶滿意度提升至95%。掌握CRM系統(tǒng)操作及談判技巧，協(xié)助團隊完成5個新客戶簽約。提煉出基于數(shù)據(jù)分析的航線選擇模型及客戶分級服務策略，可應用于類似業(yè)務場景。二、實習內容及過程實習目的主要是了解航運銷售與客戶服務的實際操作，將課堂上學到的貨運代理、航線規(guī)劃等知識用到實踐中。實習單位是家規(guī)模中等的航運公司，主要經營散雜貨運輸，航線覆蓋亞洲和歐洲部分區(qū)域，客戶以進出口貿易企業(yè)為主。實習期間，我跟著銷售部同事學習客戶開發(fā)和管理。7月5號開始接觸基礎工作，整理潛在客戶信息，分析他們的貨運需求。7月10號獨立跟進第一筆訂單，是給一家做電子產品的公司安排從深圳到荷蘭的貨物，總共3個集裝箱，我負責協(xié)調船公司出價、確認艙位，全程耗時5天，比部門平均水平快了2天。7月20號遇到個挑戰(zhàn)，有家客戶臨時要改航線，原定從南美到日本，但客戶要求加急改到歐洲，時間窗口只有3天。當時手頭正好有幾個積壓的訂艙申請沒處理完，感覺有點慌。后來想起老師教過港口擁堵數(shù)據(jù)分析方法，趕緊用平臺查了歐洲幾個主要港口的當前操作疏港效率，發(fā)現(xiàn)漢堡港當時效率最高，就重點跟那邊船公司溝通，最終提前1天搞定訂艙，沒讓客戶多花冤枉錢。這次讓我明白，突發(fā)情況處理關鍵看信息收集速度和備選方案準備。實習后期參與制定客戶滿意度調查問卷，收集了上季度200份有效反饋，發(fā)現(xiàn)85%的客戶對運輸時效最關注，其次是費用透明度。我據(jù)此提出優(yōu)化報價單模板的建議，把不同航線的基價、附加費都列清楚，銷售部采納后，8月份新簽的合同中，關于費用爭議的客訴減少了30%。期間也發(fā)現(xiàn)單位有些問題，比如內部CRM系統(tǒng)更新不及時，經常要手動核對客戶歷史訂單，影響效率。另外新來的銷售助理對提單（BillofLading）條款理解不深，幾次差點簽錯責任限制條款。我建議可以每周固定時間同步系統(tǒng)數(shù)據(jù)，對新員工增加實操考核，特別是針對不熟悉國際貿易術語的同事。這8周讓我對航運業(yè)務全流程有了直觀認識，以前覺得抽象的專業(yè)術語現(xiàn)在都能對應到實際操作上。比如艙位預留策略、滯期費和速遣費計算，現(xiàn)在看物流單證都能想到可能涉及的服務條款。職業(yè)規(guī)劃上更清晰了，想往貨運管理方向發(fā)展，后續(xù)得加強英語和談判能力。三、總結與體會這8周在航運公司的經歷，像把書本里平面的知識壓進了現(xiàn)實里。7月1號剛進公司時，面對客戶詢價單還手忙腳亂，對Incoterms這些術語理解也模糊，得反復查資料確認是FOB還是CIF?，F(xiàn)在8月31號離開，獨立處理過50多筆詢價，看到客戶在系統(tǒng)中確認訂單時，心里踏實多了。這種踏實感來自真實的工作壓力和解決實際問題的成就感。實習最大的收獲是明白了理論與實踐的連接點。比如學過航線經濟學，但真正分析7月15號那筆從東南亞到歐洲的改港案例，才發(fā)現(xiàn)燃油附加費、港口使費這些看似零散的費用加起來影響巨大，當時幫客戶爭取到改到荷蘭航線，直接為客戶省了6%的總運費，這比老師講課講得生動。也體會到客戶服務不是簡單傳遞信息，8月10號處理那個關于貨物在鹿特丹港滯留的投訴，通過調取VTS（船舶交通服務）數(shù)據(jù)，結合港口的卸貨報告，清晰給客戶解釋了延誤原因，最后雙方只承擔了各自責任范圍內的損失，這種溝通的技巧現(xiàn)在還會用在學習小組討論時。這段經歷直接影響了我的職業(yè)規(guī)劃。原本對航海技術本身更感興趣，現(xiàn)在更想往航運運營管理方向發(fā)展?？吹戒N售同事如何基于市場供需判斷運價趨勢，如何設計組合航線滿足客戶特殊需求，覺得很有意思。接下來打算系統(tǒng)學習供應鏈管理知識，10月份會報名考個相關證書，想多掌握些分析工具，比如Excel高級功能在物流數(shù)據(jù)上的應用，希望能彌補自己這方面短板。行業(yè)里數(shù)字化好像是大趨勢，但這次也看到不少中小企業(yè)還在用比較傳統(tǒng)的操作方式，客戶信息管理靠紙質檔案，報價靠口頭溝通。如果以后有機會，或許可以試著用學到的知識幫他們做點流程優(yōu)化，比如推薦用在線CRM系統(tǒng)替代手工記錄，這樣既能鍛煉自己，又能給行業(yè)做點小事。從學生到職場人的感覺挺奇妙的，以前覺得工作就是完成任務拿工資，現(xiàn)在明白承擔起客戶信任、為公司創(chuàng)造價值，那種責任感完全不一樣。這段經歷讓我更期待真正進入這個行業(yè)，希望能早點把學到的都派上用場。四、致謝在這段8周的實習期間，得到了很多幫助。謝謝公司給我這個機會，讓我接觸到真實的航運銷售與客戶服務環(huán)境。帶我的那位前輩，耐心指導我處理了不少實際業(yè)務，比如如何分析客戶需求、如何跟船公司溝通訂艙細節(jié)，那些經驗對我很有價值。一起工作的各位同事，在我遇到