第一章總則第一條目的與依據(jù)為構(gòu)建科學(xué)、合理的銷售薪酬激勵(lì)體系，充分調(diào)動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)的積極性、主動(dòng)性與創(chuàng)造性，提升整體銷售業(yè)績(jī)，保障公司與銷售人員的共同利益，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，依據(jù)國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)及公司經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)，特制定本方案。第二條適用范圍本方案適用于公司銷售部所有全職銷售人員，包括但不限于銷售代表、銷售專員、客戶經(jīng)理、銷售主管及其他從事一線銷售工作的人員。具體適用崗位以人力資源部最新的崗位編制為準(zhǔn)。第三條基本原則1.激勵(lì)性原則：薪酬與績(jī)效緊密掛鉤，鼓勵(lì)多勞多得，績(jī)優(yōu)酬優(yōu)，充分激發(fā)銷售人員的潛能。2.公平性原則：薪酬體系設(shè)計(jì)兼顧內(nèi)部公平與外部競(jìng)爭(zhēng)性，確保同崗位、同業(yè)績(jī)的銷售人員獲得相近的薪酬回報(bào)。3.效益導(dǎo)向原則：以公司整體經(jīng)營(yíng)效益為前提，銷售提成的提取與公司利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)及回款情況緊密關(guān)聯(lián)。4.可持續(xù)發(fā)展原則：薪酬方案應(yīng)具有一定的穩(wěn)定性和前瞻性，既能滿足當(dāng)前銷售目標(biāo)的達(dá)成，也能支持公司長(zhǎng)期戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。第二章薪資構(gòu)成第四條薪資結(jié)構(gòu)銷售人員的薪資由以下幾個(gè)部分構(gòu)成：1.崗位基本工資2.銷售提成3.績(jī)效獎(jiǎng)金4.專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)（如適用）第五條崗位基本工資1.定義：崗位基本工資是銷售人員的基本生活保障，體現(xiàn)崗位價(jià)值和員工基本技能。2.確定標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)銷售人員的崗位級(jí)別、技能水平、工作經(jīng)驗(yàn)及市場(chǎng)薪酬水平綜合確定。崗位級(jí)別分為若干檔，不同級(jí)別對(duì)應(yīng)不同的基本工資標(biāo)準(zhǔn)。3.調(diào)整機(jī)制：基本工資將根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)狀況、市場(chǎng)薪酬水平變化及員工年度績(jī)效考核結(jié)果進(jìn)行周期性評(píng)估與調(diào)整，一般每年調(diào)整一次。第六條銷售提成銷售提成是銷售人員薪資的核心組成部分，旨在直接激勵(lì)銷售人員完成銷售目標(biāo)、拓展市場(chǎng)份額并促進(jìn)貨款回收。具體計(jì)算辦法詳見本方案第三章。第七條績(jī)效獎(jiǎng)金1.定義：績(jī)效獎(jiǎng)金是對(duì)銷售人員在特定考核周期內(nèi)（通常為月度/季度/年度）綜合表現(xiàn)的獎(jiǎng)勵(lì)，包括但不限于對(duì)銷售任務(wù)達(dá)成率、客戶滿意度、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等方面的考核。2.發(fā)放辦法：績(jī)效獎(jiǎng)金根據(jù)公司整體業(yè)績(jī)及個(gè)人績(jī)效考核結(jié)果確定，具體考核細(xì)則另行制定。第八條專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)公司可根據(jù)階段性銷售重點(diǎn)或特定戰(zhàn)略目標(biāo)，設(shè)立專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，如“新客戶開發(fā)獎(jiǎng)”、“銷售冠軍獎(jiǎng)”、“突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”等，具體獎(jiǎng)勵(lì)辦法將根據(jù)實(shí)際情況另行通知。第三章銷售提成計(jì)算辦法第九條提成基數(shù)1.銷售提成以銷售人員所負(fù)責(zé)項(xiàng)目或產(chǎn)品的實(shí)際到賬金額（即回款額）為主要計(jì)算基數(shù)。2.對(duì)于特殊合同（如長(zhǎng)期框架協(xié)議、分期付款合同等），其提成基數(shù)的確認(rèn)方式由銷售部與財(cái)務(wù)部共同商議，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。第十條提成比例確定原則提成比例的設(shè)定遵循以下原則：1.產(chǎn)品/服務(wù)差異原則：根據(jù)不同產(chǎn)品/服務(wù)的利潤(rùn)率、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度及銷售難度，設(shè)定差異化的提成比例。2.客戶類型差異原則：對(duì)于新開發(fā)客戶與老客戶維護(hù)，可考慮設(shè)置不同的提成比例，鼓勵(lì)開拓新市場(chǎng)。3.銷售目標(biāo)達(dá)成率原則：可設(shè)置與銷售目標(biāo)達(dá)成率掛鉤的階梯式提成比例，目標(biāo)完成率越高，提成比例相應(yīng)提高。4.回款周期激勵(lì)原則：對(duì)于回款速度快于合同約定的，可給予一定的提成上浮獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)于逾期未回款的，將按相關(guān)規(guī)定處理（詳見第十四條）。第十一條提成比例標(biāo)準(zhǔn)（示例框架）（具體比例需根據(jù)公司產(chǎn)品特性、成本結(jié)構(gòu)及戰(zhàn)略目標(biāo)另行制定，此處為框架性描述）1.按產(chǎn)品/服務(wù)類別：*產(chǎn)品A系列：提成比例為X%-Y%*產(chǎn)品B系列：提成比例為M%-N%*服務(wù)類項(xiàng)目：提成比例為P%-Q%2.按客戶開發(fā)類型：*新客戶（首次合作）：在對(duì)應(yīng)產(chǎn)品/服務(wù)提成比例基礎(chǔ)上，可上浮一定比例或給予一次性獎(jiǎng)勵(lì)。*老客戶續(xù)約/增購(gòu)：按對(duì)應(yīng)產(chǎn)品/服務(wù)提成比例執(zhí)行。3.按銷售目標(biāo)達(dá)成階梯：*完成銷售目標(biāo)的80%（含）以下：提成比例為基準(zhǔn)比例的A%*完成銷售目標(biāo)的80%-100%（含）：提成比例為基準(zhǔn)比例的B%*完成銷售目標(biāo)的100%以上：提成比例為基準(zhǔn)比例的C%（注：X%、Y%等均為示例符號(hào)，實(shí)際比例需公司內(nèi)部測(cè)算確定）第十二條提成計(jì)算與結(jié)算周期1.計(jì)算周期：銷售提成按月度進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，按季度進(jìn)行結(jié)算。2.結(jié)算條件：當(dāng)銷售款項(xiàng)（全款或約定比例的首付款/進(jìn)度款，具體視合同約定）到達(dá)公司指定賬戶，并經(jīng)財(cái)務(wù)部確認(rèn)無(wú)誤后，方可納入提成結(jié)算范圍。第十三條提成發(fā)放1.發(fā)放時(shí)間：季度結(jié)算的提成，在次季度第一個(gè)月內(nèi)完成核算，隨該月工資一同發(fā)放。2.發(fā)放比例：*對(duì)于一次性全款到賬的訂單，提成可一次性全額發(fā)放。*對(duì)于分期付款的訂單，按照回款比例分期發(fā)放對(duì)應(yīng)提成。*為鼓勵(lì)銷售人員積極催收尾款，可預(yù)留小部分比例（如10%-20%）的提成，待項(xiàng)目全款結(jié)清且無(wú)重大售后問(wèn)題后一次性發(fā)放。第十四條特殊情況處理1.未達(dá)銷售目標(biāo)：銷售人員未達(dá)到月度或季度銷售目標(biāo)的，其提成按實(shí)際達(dá)成比例及對(duì)應(yīng)階梯的提成比例計(jì)算。2.壞賬處理：若因銷售人員原因?qū)е聭?yīng)收賬款逾期超過(guò)一定期限（如約定賬期后若干天）仍未收回，將視情況扣減或取消該筆訂單的提成，并由相關(guān)責(zé)任人承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。具體辦法參照公司《應(yīng)收賬款管理制度》。3.退貨與合同終止：已結(jié)算提成的訂單發(fā)生退貨或合同終止，銷售人員需根據(jù)實(shí)際情況退還已領(lǐng)取的相應(yīng)提成。4.人員異動(dòng)：*銷售人員離職：離職前已發(fā)生且符合提成結(jié)算條件的訂單，按正常流程核算發(fā)放；離職后新到賬的款項(xiàng)，原則上由接任的銷售人員負(fù)責(zé)跟進(jìn)，提成分配由銷售部經(jīng)理根據(jù)實(shí)際貢獻(xiàn)度協(xié)調(diào)確定。*銷售人員內(nèi)部調(diào)動(dòng)：調(diào)動(dòng)前已發(fā)生的銷售業(yè)務(wù)，其后續(xù)提成按原崗位政策執(zhí)行，由原部門協(xié)助核算。第四章績(jī)效評(píng)估與薪酬調(diào)整第十五條績(jī)效評(píng)估1.評(píng)估周期：銷售人員的績(jī)效評(píng)估分為月度、季度和年度評(píng)估。2.評(píng)估內(nèi)容：主要包括銷售業(yè)績(jī)（銷售額、回款額、銷售目標(biāo)達(dá)成率）、銷售行為（客戶拜訪量、新客戶開發(fā)數(shù)）、客戶滿意度、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、遵守公司規(guī)章制度等方面。3.評(píng)估結(jié)果應(yīng)用：績(jī)效評(píng)估結(jié)果作為銷售提成核算、績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放、薪酬調(diào)整、崗位晉升、培訓(xùn)發(fā)展等的重要依據(jù)。第十六條薪酬調(diào)整公司將根據(jù)年度績(jī)效評(píng)估結(jié)果、市場(chǎng)薪酬水平變化、公司經(jīng)營(yíng)效益及銷售人員的崗位變動(dòng)、技能提升等情況，對(duì)銷售人員的薪酬進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。第五章數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與核對(duì)第十七條數(shù)據(jù)來(lái)源與統(tǒng)計(jì)1.銷售數(shù)據(jù)（合同簽訂、發(fā)貨等）由銷售部負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)。2.回款數(shù)據(jù)由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)。3.銷售部與財(cái)務(wù)部應(yīng)建立定期的數(shù)據(jù)核對(duì)機(jī)制，確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確無(wú)誤。第十八條提成核對(duì)每月初，銷售部應(yīng)將上一個(gè)月的銷售提成核算表提交給財(cái)務(wù)部審核，財(cái)務(wù)部在收到核算表后若干個(gè)工作日內(nèi)完成審核并反饋結(jié)果。銷售人員對(duì)本人提成有異議的，應(yīng)在收到核算表后規(guī)定時(shí)間內(nèi)向銷售部提出，由銷售部會(huì)同財(cái)務(wù)部復(fù)核。第六章附則第十九條方案解釋權(quán)本方案由公司銷售部牽頭制定，人力資源部、財(cái)務(wù)部配合，最終解釋權(quán)歸公司人力資源部。第二十條方案生效與修訂1.本方案自發(fā)布之日起正式生效。2.原相關(guān)銷售薪資及提成管理規(guī)定與本方案不一致的，以本方案為準(zhǔn)。3.公司