房地產(chǎn)策劃師三級模擬試題及答案(理論技能)一、單項選擇題（每題1分，共30分。每題只有一個正確答案，請將正確選項填入括號內(nèi)）1.在房地產(chǎn)項目定位階段，最核心的工作是（）。A.制定銷售策略B.明確目標(biāo)客戶群C.確定項目案名D.選擇廣告媒體答案：B解析：項目定位的核心是“為誰而建”，即明確目標(biāo)客戶群，后續(xù)產(chǎn)品、價格、推廣均圍繞此展開。2.下列哪項不屬于房地產(chǎn)項目SWOT分析中的“機會”因素（）。A.城市更新政策出臺B.地鐵規(guī)劃新增站點C.競品項目降價促銷D.自貿(mào)區(qū)擴容答案：C解析：競品降價屬于外部威脅，而非機會。3.在土地獲取階段，對開發(fā)商而言最關(guān)鍵的財務(wù)指標(biāo)是（）。A.銷售凈利率B.土地獲取成本/可售面積C.總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率D.凈資產(chǎn)收益率答案：B解析：土地獲取成本直接決定項目盈虧平衡點，是前期決策的核心。4.房地產(chǎn)項目“首開”定價策略中，若采用“錨定低價+低開高走”，其主要目的是（）。A.快速回款B.制造漲價預(yù)期C.擠壓競品D.降低稅負(fù)答案：B解析：低開高走通過首批低價成交形成“買到即賺”的口碑，后續(xù)順勢提價。5.在客戶地圖繪制中，最優(yōu)先采集的數(shù)據(jù)是（）。A.客戶興趣愛好B.客戶居住小區(qū)C.客戶職業(yè)分布D.客戶到訪軌跡答案：B解析：居住小區(qū)可直觀反映客戶聚集區(qū)域，是繪制客戶地圖的基礎(chǔ)坐標(biāo)。6.房地產(chǎn)項目使用“渠道帶客”模式時，給渠道公司的傭金一般占總房款的（）。A.0.2%~0.5%B.0.8%~1.2%C.2%~3%D.5%~8%答案：C解析：市場通行住宅渠道傭金為2%~3%，商業(yè)或文旅項目可能更高。7.下列關(guān)于“容積率”表述正確的是（）。A.容積率越高，居住舒適度一定越高B.容積率=建筑密度×建筑層數(shù)C.容積率=計容建筑面積/用地面積D.容積率與車位配比呈線性正相關(guān)答案：C解析：容積率定義即為計容建筑面積與用地面積的比值，與舒適度無絕對關(guān)系。8.在房地產(chǎn)項目前期策劃報告中，最先完成的章節(jié)通常是（）。A.項目定位B.市場分析C.經(jīng)濟測算D.營銷推廣答案：B解析：市場分析是定位與測算的前提，必須先行完成。9.房地產(chǎn)項目“認(rèn)籌”階段收取的認(rèn)籌金，法律性質(zhì)屬于（）。A.定金B(yǎng).訂金C.意向金D.預(yù)付款答案：C解析：認(rèn)籌金不具備擔(dān)保合同成立的效力，僅為意向金，可無條件退還。10.在價格表制定過程中，影響垂直價差的核心因子是（）。A.朝向B.景觀C.樓層D.戶型答案：C解析：樓層直接決定視野、采光、噪音，是垂直價差首要考慮因素。11.房地產(chǎn)項目開盤前“凍資”環(huán)節(jié)的主要作用是（）。A.鎖定高意向客戶B.提前回收房款C.降低銀行負(fù)債率D.規(guī)避限購政策答案：A解析：凍資通過銀行凍結(jié)存款證明客戶購買力，篩選高意向客戶，降低開盤流失率。12.下列哪項不屬于房地產(chǎn)項目“首開”前風(fēng)險排查內(nèi)容（）。A.預(yù)售證取得時間B.樣板間消防驗收C.物業(yè)招投標(biāo)完成D.施工許可證辦理答案：C解析：物業(yè)招投標(biāo)可在交付前完成，不屬于首開前必須排查風(fēng)險。13.在房地產(chǎn)廣告文案中，不得出現(xiàn)的是（）。A.項目距地鐵站直線距離1.2公里B.贈送面積高達(dá)20%C.買房送學(xué)位D.投資回報率高達(dá)15%答案：D解析：承諾具體投資回報率屬于違規(guī)宣傳，違反《廣告法》第二十五條。14.房地產(chǎn)項目“車位”預(yù)售價格定價模型最常用的方法是（）。A.成本加成法B.市場比較法C.收益還原法D.假設(shè)開發(fā)法答案：B解析：車位屬于存量可替代產(chǎn)品，市場比較法最能反映客戶心理價位。15.在開盤當(dāng)天采用“線上選房+線下認(rèn)購”模式，首要技術(shù)保障是（）。A.人臉識別系統(tǒng)B.高速網(wǎng)絡(luò)與服務(wù)器并發(fā)C.電子合同CA證書D.藍(lán)牙門禁答案：B解析：高并發(fā)下系統(tǒng)崩潰將引發(fā)客戶投訴與品牌危機，網(wǎng)絡(luò)與服務(wù)器是首要保障。16.房地產(chǎn)項目“交付”前必須完成的政府驗收是（）。A.環(huán)保驗收B.消防驗收C.綠化驗收D.節(jié)能驗收答案：B解析：消防驗收為法律強制，未取得《消防驗收意見書》不得交付。17.在客戶滿意度調(diào)查中，NPS指標(biāo)指的是（）。A.凈推薦值B.客戶忠誠度C.復(fù)購率D.投訴率答案：A解析：NPS（NetPromoterScore）即凈推薦值，衡量客戶愿意推薦的程度。18.房地產(chǎn)項目“尾盤”階段最常用的促銷手段是（）。A.精裝包贈送B.首付分期C.特價房+高傭金D.團購折扣答案：C解析：尾盤需快速去化和回款，特價房疊加高傭金可刺激渠道與客戶雙向動力。19.在房地產(chǎn)市場進(jìn)入“買方市場”時，策劃首要調(diào)整的策略是（）。A.上調(diào)價格B.延長銷售周期C.增加推廣預(yù)算D.優(yōu)化產(chǎn)品附加值答案：D解析：買方市場下客戶挑剔，需通過附加值提升競爭力，而非簡單降價或加預(yù)算。20.房地產(chǎn)項目“社群運營”的核心KPI是（）。A.社群人數(shù)B.活動場次C.社群轉(zhuǎn)成交率D.圖文閱讀量答案：C解析：一切運營最終指向銷售，轉(zhuǎn)成交率是社群運營的核心指標(biāo)。21.下列哪項不屬于房地產(chǎn)項目“線上營銷”標(biāo)準(zhǔn)工具（）。A.抖音直播B.小紅書KOLC.房天下端口D.報紙硬廣答案：D解析：報紙硬廣屬于線下傳統(tǒng)媒體，非線上營銷工具。22.在房地產(chǎn)項目經(jīng)濟測算中，決定“盈虧平衡點”最直接的因素是（）。A.銷售均價B.土地成本C.建安成本D.財務(wù)費用答案：B解析：土地成本占總成本30%~50%，其高低直接抬升或降低盈虧平衡售價。23.房地產(chǎn)項目“品牌發(fā)布會”最佳舉辦時機是（）。A.拿地當(dāng)天B.開工儀式后C.售樓處開放前1個月D.預(yù)售證取得后答案：C解析：售樓處開放前1個月舉辦，可為開放導(dǎo)流，同時預(yù)留充分蓄客時間。24.房地產(chǎn)項目“物業(yè)前期介入”最早節(jié)點是（）。A.施工圖評審B.主體結(jié)構(gòu)封頂C.交付前6個月D.樣板間開放答案：A解析：物業(yè)前期介入應(yīng)從施工圖評審開始，提出后期運營與維護優(yōu)化建議。25.在房地產(chǎn)項目“社群裂變”設(shè)計中，最有效的激勵是（）。A.紅包B.積分C.物業(yè)費減免D.車位優(yōu)惠券答案：D解析：車位優(yōu)惠券金額高、成本低、針對性強，對客戶最具吸引力。26.房地產(chǎn)項目“限購”城市，下列哪類客戶不受限購影響（）。A.本地戶籍單身B.本地戶籍家庭已有兩套房C.外地戶籍連續(xù)60個月社保D.司法拍賣取得答案：D解析：司法拍賣房產(chǎn)按法院裁定過戶，不受地方限購政策約束。27.房地產(chǎn)項目“綠色建筑”認(rèn)證中，最高等級是（）。A.一星B.二星C.三星D.四星答案：C解析：中國綠色建筑評價標(biāo)準(zhǔn)最高為三星級。28.在房地產(chǎn)項目“價格測試”中，最常用的定量方法是（）。A.焦點小組B.深度訪談C.價格敏感度測試（PSM）D.德爾菲法答案：C解析：PSM通過問卷量化客戶對價格區(qū)間的接受度，是主流定量工具。29.房地產(chǎn)項目“返鄉(xiāng)置業(yè)”推廣，最佳啟動時間是（）。A.春節(jié)前1個月B.春節(jié)當(dāng)天C.正月十五D.清明假期答案：A解析：返鄉(xiāng)人群決策期集中在回家前2周，提前1個月啟動可覆蓋購票決策期。30.房地產(chǎn)項目“交付”后啟動“老帶新”，推薦獎勵金發(fā)放節(jié)點應(yīng)設(shè)置在（）。A.推薦當(dāng)天B.簽約當(dāng)天C.網(wǎng)簽備案完成D.全款到賬并簽約答案：D解析：避免退訂風(fēng)險，獎勵金應(yīng)在全款到賬且正式簽約后發(fā)放。二、多項選擇題（每題2分，共20分。每題有兩個或兩個以上正確答案，多選、少選、錯選均不得分）31.房地產(chǎn)項目前期市調(diào)中，必須收集的宏觀數(shù)據(jù)包括（）。A.城市GDPB.城市常住人口C.城市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)D.城市二手房掛牌量E.城市土地出讓計劃答案：A、B、C、E解析：二手房掛牌量屬于微觀市場數(shù)據(jù)，非宏觀。32.房地產(chǎn)項目“首開”前，銷售物料必須完成的有（）。A.戶型折頁B.沙盤C.樣板間D.價格表E.購房合同模板答案：A、B、C、D解析：合同模板可在認(rèn)購后打印，非開盤當(dāng)天必須物料。33.房地產(chǎn)項目“線上獲客”成本（CPA）過高時，可優(yōu)化環(huán)節(jié)包括（）。A.落地頁加載速度B.表單字段數(shù)量C.創(chuàng)意素材relevanceD.出價策略E.售樓處裝修風(fēng)格答案：A、B、C、D解析：售樓處裝修與線上CPA無直接關(guān)聯(lián)。34.房地產(chǎn)項目“社群運營”內(nèi)容規(guī)劃需遵循的原則有（）。A.有用B.有趣C.有情感D.有交易E.有沖突答案：A、B、C、D解析：沖突非原則，反而易引發(fā)品牌風(fēng)險。35.房地產(chǎn)項目“車位”去化困難時，可采取的價格策略有（）。A.分期付款B.車位團購C.買房送車位券D.車位價格上調(diào)E.車位與住宅捆綁備案價答案：A、B、C解析：上調(diào)價格與捆綁備案價均違反調(diào)控精神，且不利于去化。36.房地產(chǎn)項目“交付”風(fēng)險排查中，需重點檢查的公區(qū)部位包括（）。A.電梯前室B.地下車庫C.屋頂防雷D.小區(qū)圍墻E.物業(yè)服務(wù)中心答案：A、B、C、D解析：物業(yè)服務(wù)中心屬后期裝修，非交付強制風(fēng)險點。37.房地產(chǎn)項目“老帶新”活動設(shè)計的關(guān)鍵要素有（）。A.獎勵金額B.獎勵發(fā)放節(jié)點C.推薦流程D.免責(zé)條款E.競品降價信息答案：A、B、C、D解析：競品信息與老帶新活動設(shè)計無關(guān)。38.房地產(chǎn)項目“價格表”制作時，需考慮的橫向價差因子有（）。A.朝向B.戶型C.景觀D.噪音E.樓層答案：A、B、C、D解析：樓層為垂直價差因子。39.房地產(chǎn)項目“限購”政策下，可行的合規(guī)營銷話術(shù)有（）。A.可落戶即可購房B.可繼承不限購C.公司名義可購房D.贈與不受限E.司法拍賣不限購答案：A、B、E解析：公司購房與贈與在多數(shù)城市已納入限購監(jiān)管。40.房地產(chǎn)項目“社群直播”成交轉(zhuǎn)化低的常見原因有（）。A.直播時間選擇不當(dāng)B.缺少專屬優(yōu)惠C.未設(shè)置留資入口D.主播專業(yè)度不足E.社群人數(shù)過多答案：A、B、C、D解析：社群人數(shù)多反而利于裂變，非轉(zhuǎn)化低原因。三、判斷題（每題1分，共10分。正確打“√”，錯誤打“×”）41.房地產(chǎn)項目容積率越高，建筑密度一定越高。（×）解析：容積率=計容面積/用地面積，建筑密度=基底面積/用地面積，二者無必然正相關(guān)。42.房地產(chǎn)項目“認(rèn)籌金”具有法律效力，客戶違約可沒收。（×）解析：認(rèn)籌金屬意向金，非定金，開發(fā)商無權(quán)沒收。43.在房地產(chǎn)項目經(jīng)濟測算中，財務(wù)費用一般按土地款+建安成本的8%~10%估算。（√）解析：行業(yè)慣例采用8%~10%年化利率估算開發(fā)貸財務(wù)費用。44.房地產(chǎn)項目“首開”當(dāng)天，只要客戶認(rèn)購即可立即網(wǎng)簽。（×）解析：需等預(yù)售證取得并開通網(wǎng)簽系統(tǒng)，且按政府排期。45.房地產(chǎn)項目“社群運營”只需維護微信群，無需線下活動。（×）解析：線下活動增強情感鏈接，是社群運營必要組成。46.房地產(chǎn)項目“車位”屬于可售面積，需計入容積率。（×）解析：地下車位不計容，地上停車樓特殊處理。47.房地產(chǎn)項目“綠色建筑”一星認(rèn)證即可申請政府補貼。（√）解析：多地政策對一星及以上綠色建筑給予財政補貼。48.房地產(chǎn)項目“線上選房”系統(tǒng)必須接入公證處區(qū)塊鏈搖號結(jié)果。（√）解析：熱點城市要求搖號數(shù)據(jù)實時上鏈，確保公平。49.房地產(chǎn)項目“尾盤”可不受政府限價約束自由漲價。（×）解析：尾盤仍受價格備案系統(tǒng)限制，漲價需重新申請。50.房地產(chǎn)項目“老帶新”獎勵金需代扣代繳個人所得稅。（√）解析：獎勵金屬偶然所得，開發(fā)商應(yīng)履行代扣代繳義務(wù)。四、簡答題（每題10分，共30分）51.簡述房地產(chǎn)項目“首開”前蓄客“三段論”模型，并給出每階段核心指標(biāo)。答案：（1）泛蓄客期（拿地至售樓處開放）：核心指標(biāo)為CALL客量、線上留資量；（2）強蓄客期（售樓處開放至取證）：核心指標(biāo)為到訪量、樣板間打卡率、誠意登記量；（3）鎖客期（取證至開盤）：核心指標(biāo)為認(rèn)籌量、凍資率、落位率。解析：三段論通過逐級漏斗篩選高意向客戶，確保開盤高轉(zhuǎn)化。52.房地產(chǎn)項目“車位”去化困難，請給出系統(tǒng)解決方案（至少五點）。答案：（1）價格策略：住宅客戶購房時發(fā)放“車位優(yōu)惠券”，限首開3萬元抵扣，制造稀缺；（2）金融方案：聯(lián)合銀行推出“車位貸”，首付30%，剩余5年分期，降低一次性壓力；（3）場景包裝：打造“洗車房+充電樁”樣板段，展示未來便利，提升購買沖動；（4）車位銷控：先推負(fù)二層次優(yōu)位置，形成“剩余車位更好”的心理暗示；（5）老帶新裂變：老業(yè)主推薦成交車位獎勵2年物業(yè)費，降低推薦門檻；（6）社群直播：每周直播“車位選購攻略”，邀請工程師講解排水、防潮、攝像頭布局，建立專業(yè)信任。解析：系統(tǒng)方案需價格、金融、場景、心理、社群多維度組合，形成閉環(huán)。53.房地產(chǎn)項目“交付”后業(yè)主群出現(xiàn)大規(guī)模質(zhì)量投訴，策劃部應(yīng)如何危機公關(guān)？答案：（1）30分鐘響應(yīng)：策劃部聯(lián)合客服、工程成立“危機小組”，在群內(nèi)發(fā)布公告，承諾24小時內(nèi)到場勘查；（2）分級處理：將問題分為A類（結(jié)構(gòu)安全）、B類（使用功能）、C類（觀感），A類立即停工整改并邀請第三方鑒定，B類3日內(nèi)給出維修方案，C類7日內(nèi)完成；（3）透明溝通：每日17:00在群內(nèi)發(fā)布《整改日報》，含問題數(shù)量、完成量、責(zé)任人、現(xiàn)場照片；（4）高管背書：項目總經(jīng)理錄制視頻，向業(yè)主鞠躬道歉，承諾“先維修再談責(zé)任”，展現(xiàn)誠意；（5）線下懇談：邀請5位業(yè)主代表、媒體、律師參加“工地開放日”，現(xiàn)場監(jiān)督維修；（6）增值服務(wù)：對受影響業(yè)主贈送一年物業(yè)費+一次全屋保潔，轉(zhuǎn)移注意力；（7）輿情監(jiān)控：安排專人24小時搜索微博、抖音、小紅書關(guān)鍵詞，出現(xiàn)負(fù)面內(nèi)容1小時內(nèi)舉報并下沉；（8）結(jié)案危機結(jié)束后3天發(fā)布《質(zhì)量整改白皮書》，含數(shù)據(jù)、圖片、業(yè)主簽字確認(rèn)，重塑品牌信任。解析：危機公關(guān)核心為“速度+態(tài)度+解決方案”，透明溝通與高管背書是重建信任關(guān)鍵。五、案例分析題（共20分）54.案例背景：某二線城市新區(qū)，住宅項目A，總建筑面積20萬㎡，容積率2.5，規(guī)劃1200套高層住宅，土地樓面價8000元/㎡，建安成本4200元/㎡，政府限售價18000元/㎡（毛坯），車位配比1:1.2，車位限價15萬元/個。項目周邊3公里內(nèi)競品B在售均價17500元/㎡，贈送精裝修1500元/㎡；競品C在售均價17000元/㎡，主打低密度洋房。項目A預(yù)計12個月后預(yù)售，公司要求凈利潤率≥8%。請回答：（1）計算項目A可售住宅面積及可售車位數(shù)；（4分）（2）在限價背景下，為實現(xiàn)8%凈利潤率，需控制哪些成本？給出具體措施；（6分）（3）面對競品B、C，項目A如何差異化定位并制定首開價格策略？（6分）（4）若首開去化率低于50%，請給出后續(xù)補救方案。（4分）答案：（1）計容