銀行機(jī)構(gòu)客戶(hù)經(jīng)理實(shí)習(xí)報(bào)告一、摘要

2023年7月10日至2023年9月5日，我在銀行機(jī)構(gòu)擔(dān)任客戶(hù)經(jīng)理實(shí)習(xí)生，負(fù)責(zé)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)拓展與客戶(hù)關(guān)系維護(hù)。通過(guò)8周實(shí)踐，累計(jì)完成客戶(hù)咨詢(xún)接待195人次，獨(dú)立跟進(jìn)32筆信用貸款申請(qǐng)，成功放款18筆，金額總計(jì)1120萬(wàn)元，其中5筆為優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)貸款。運(yùn)用銀行信貸系統(tǒng)完成客戶(hù)信用評(píng)分模型應(yīng)用12次，協(xié)助制定個(gè)性化理財(cái)方案7套，客戶(hù)滿(mǎn)意度提升至92%。在技能應(yīng)用上，熟練掌握信貸政策解讀與風(fēng)險(xiǎn)控制流程，通過(guò)數(shù)據(jù)分析優(yōu)化客戶(hù)篩選標(biāo)準(zhǔn)，將不良貸款率控制在1.2%以?xún)?nèi)?？偨Y(jié)出標(biāo)準(zhǔn)化客戶(hù)需求挖掘三步法，結(jié)合線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)工具提升線(xiàn)索轉(zhuǎn)化效率30%。

二、實(shí)習(xí)內(nèi)容及過(guò)程

2023年7月10日入職后，被分配到零售信貸部做客戶(hù)經(jīng)理實(shí)習(xí)生。部門(mén)主要做個(gè)人消費(fèi)貸和小微企業(yè)信用貸業(yè)務(wù)，客戶(hù)群體覆蓋中產(chǎn)和中小企業(yè)主。我跟著帶我的老師處理信貸申請(qǐng)，學(xué)習(xí)從客戶(hù)進(jìn)件到放款全流程。第一個(gè)月主要熟悉系統(tǒng)操作，比如信貸系統(tǒng)里的信用報(bào)告查詢(xún)、還款計(jì)劃生成，還有反欺詐模型怎么用。8月3號(hào)第一次獨(dú)立接待客戶(hù)，是個(gè)做生意的中年人，需要50萬(wàn)經(jīng)營(yíng)貸，但流水不夠亮。我建議他做信用貸，根據(jù)他的店鋪?zhàn)饨鸷图{稅記錄，設(shè)計(jì)了一個(gè)分期還款方案，最后批了38萬(wàn)，他挺滿(mǎn)意的。

實(shí)際操作中遇到個(gè)坎是9月15號(hào)，有個(gè)客戶(hù)資料不齊，但表現(xiàn)出急用錢(qián)。當(dāng)時(shí)想著趕緊辦，差點(diǎn)忽略了抵押物評(píng)估的環(huán)節(jié)。帶老師發(fā)現(xiàn)后趕緊叫停，教我用系統(tǒng)里的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估工具重新打分，發(fā)現(xiàn)確實(shí)不達(dá)標(biāo)。后來(lái)客戶(hù)理解了，改期再等材料。這事兒讓我明白貸前盡調(diào)不能省，風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估模型不是擺設(shè)。通過(guò)整理200多份檔案，我摸清了哪些字段最容易出錯(cuò)，比如身份證有效期和貸款期限的匹配問(wèn)題。

培訓(xùn)方面，單位就給個(gè)系統(tǒng)操作視頻看，其他全靠老師帶。有時(shí)候客戶(hù)問(wèn)些復(fù)雜的比如LPR怎么走，老師都得查網(wǎng)。我對(duì)宏觀政策理解也不深，只能先應(yīng)付說(shuō)會(huì)跟。感覺(jué)崗位匹配上，理論知識(shí)夠用，但實(shí)操經(jīng)驗(yàn)還是缺。比如信用評(píng)分模型，學(xué)校教的模型參數(shù)和銀行實(shí)際用的差挺多，都是些硬核數(shù)據(jù)，得邊干邊學(xué)。

8周里接觸了約300個(gè)潛在客戶(hù)，成功辦了18單，總金額1120萬(wàn)，不良率控制在1.2%，還算過(guò)得去。最大的收獲是學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)分析篩選客戶(hù)，比如通過(guò)征信報(bào)告里的查詢(xún)記錄和負(fù)債率兩個(gè)維度，把無(wú)效線(xiàn)索篩掉一半。帶老師也夸我做的客戶(hù)畫(huà)像清晰，給小微企業(yè)設(shè)計(jì)的還款計(jì)劃比標(biāo)準(zhǔn)版能降月供8%.不過(guò)現(xiàn)在回頭看，要是早點(diǎn)學(xué)點(diǎn)CRM系統(tǒng)高級(jí)功能，效率還能提。

三、總結(jié)與體會(huì)

這8周，從2023年7月10日到9月5日，感覺(jué)像是從校園到職場(chǎng)的快速過(guò)山車(chē)。剛開(kāi)始對(duì)著系統(tǒng)懵懵懂懂，8月15號(hào)第一次獨(dú)立跟進(jìn)貸款，手心都出汗?，F(xiàn)在回看，那些為了核對(duì)征信報(bào)告上的微小差異熬的夜，為了理解LPR形成機(jī)制查的資料，都沒(méi)白費(fèi)。把理論里的信用評(píng)分模型用到實(shí)際案例里，發(fā)現(xiàn)書(shū)本是死的，客戶(hù)是活的，得靈活調(diào)整。比如有個(gè)客戶(hù)負(fù)債率看著高，但都是經(jīng)營(yíng)性負(fù)債，我根據(jù)他的流水和納稅記錄做了個(gè)特別方案，最終批了款，這讓我覺(jué)得學(xué)真有用。

實(shí)習(xí)最大的價(jià)值是讓我看清了自己的短板。以前覺(jué)得會(huì)點(diǎn)Excel就行，結(jié)果實(shí)際工作中，系統(tǒng)里的邏輯樹(shù)、風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量模型才是關(guān)鍵。9月底總結(jié)時(shí)，帶老師說(shuō)我做的客戶(hù)畫(huà)像清晰，但數(shù)據(jù)挖掘深度不夠，這點(diǎn)我得繼續(xù)補(bǔ)?，F(xiàn)在看，這就是下學(xué)期要重點(diǎn)攻的方向，打算去考個(gè)銀行從業(yè)資格，把信貸那幾塊知識(shí)系統(tǒng)學(xué)一遍。

感覺(jué)最大的成長(zhǎng)是心態(tài)變了。以前覺(jué)得貸款是數(shù)字游戲，現(xiàn)在明白背后是客戶(hù)的信任和銀行的聲譽(yù)。9月3號(hào)有個(gè)客戶(hù)因?yàn)檎咦儎?dòng)沒(méi)法批貸，雖然不是我的單子，但看到帶老師怎么耐心解釋?zhuān)趺磶退姨娲桨?，心里挺震?dòng)。這種責(zé)任感是學(xué)校給不了的。未來(lái)求職，我希望能進(jìn)個(gè)能長(zhǎng)期發(fā)展的平臺(tái)，把反欺詐、客戶(hù)生命周期管理這些事深鉆進(jìn)去。

行業(yè)現(xiàn)在講數(shù)字化轉(zhuǎn)型，銀行APP里的智能推薦、大數(shù)據(jù)風(fēng)控挺有意思。實(shí)習(xí)里用到的那些模型和系統(tǒng)，感覺(jué)是未來(lái)趨勢(shì)。如果下階段能接觸更多這塊，比如去參與下數(shù)據(jù)標(biāo)注或者模型測(cè)試，應(yīng)該能學(xué)到更多?？傊@次經(jīng)歷讓我明白，學(xué)無(wú)止境，得跟上節(jié)奏。

四、致謝

感謝這次實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，讓我在2023年7月10日到9月5日這段時(shí)間里，接觸到了真實(shí)的信貸業(yè)務(wù)。

感謝帶我的老師，教會(huì)我怎么用系統(tǒng)里