企業(yè)年度營(yíng)銷策略規(guī)劃及執(zhí)行手冊(cè)本手冊(cè)旨在為企業(yè)提供一套系統(tǒng)化、可落地的年度營(yíng)銷策略規(guī)劃及執(zhí)行幫助企業(yè)從市場(chǎng)洞察到目標(biāo)拆解，從策略制定到落地執(zhí)行，再到過(guò)程監(jiān)控與復(fù)盤優(yōu)化，形成完整的營(yíng)銷管理閉環(huán)。適用場(chǎng)景：企業(yè)啟動(dòng)年度營(yíng)銷規(guī)劃時(shí)，提供結(jié)構(gòu)化思考路徑；跨部門協(xié)作制定營(yíng)銷策略時(shí)，明確職責(zé)分工與協(xié)同節(jié)點(diǎn)；管理層決策營(yíng)銷資源投入時(shí)，提供數(shù)據(jù)支撐與目標(biāo)校準(zhǔn)依據(jù)；營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行過(guò)程中，作為操作指南與進(jìn)度管控工具。一、年度營(yíng)銷策略規(guī)劃：從洞察到目標(biāo)1.1市場(chǎng)環(huán)境深度分析操作步驟：（1）宏觀環(huán)境掃描：通過(guò)PEST模型（政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)）梳理外部影響因素，例如政策導(dǎo)向、經(jīng)濟(jì)增速、消費(fèi)趨勢(shì)、技術(shù)革新等；（2）行業(yè)趨勢(shì)研判：分析行業(yè)規(guī)模、增長(zhǎng)率、細(xì)分賽道機(jī)會(huì)、技術(shù)滲透率等，判斷行業(yè)處于導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期還是衰退期；（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：選取Top3-5競(jìng)品，從其產(chǎn)品定位、市場(chǎng)份額、營(yíng)銷策略、優(yōu)劣勢(shì)等維度進(jìn)行對(duì)比，形成競(jìng)爭(zhēng)格局圖譜；（4）自身資源盤點(diǎn)：結(jié)合企業(yè)內(nèi)部資源（產(chǎn)品/服務(wù)能力、品牌基礎(chǔ)、渠道網(wǎng)絡(luò)、團(tuán)隊(duì)能力等），通過(guò)SWOT模型明確優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅。模板表格：市場(chǎng)分析匯總表分析維度核心結(jié)論數(shù)據(jù)來(lái)源負(fù)責(zé)人宏觀環(huán)境（經(jīng)濟(jì)）下一年度區(qū)域GDP增速預(yù)計(jì)達(dá)5.2%，消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)明顯統(tǒng)計(jì)局年度報(bào)告*小明行業(yè)趨勢(shì)細(xì)分賽道“智能健康設(shè)備”年增速超20%行業(yè)白皮書（*咨詢公司）*小紅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（A企業(yè)）主打性價(jià)比，線下渠道覆蓋率60%，品牌年輕化不足競(jìng)品財(cái)報(bào)、用戶調(diào)研*小剛自身優(yōu)勢(shì)核心技術(shù)專利20項(xiàng)，老客戶復(fù)購(gòu)率45%內(nèi)部數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)*小麗1.2營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)定：SMART原則落地操作步驟：（1）目標(biāo)類型拆解：分為業(yè)務(wù)目標(biāo)（銷售額、市場(chǎng)份額、新客戶數(shù)等）與品牌目標(biāo)（知名度、美譽(yù)度、用戶忠誠(chéng)度等）；（2）目標(biāo)值校準(zhǔn)：基于市場(chǎng)分析結(jié)果與企業(yè)戰(zhàn)略要求，設(shè)定具體、可衡量、可實(shí)現(xiàn)、相關(guān)性、時(shí)限性（SMART）的目標(biāo)值；（3）目標(biāo)分解：將年度目標(biāo)拆解至季度、月度，明確階段性里程碑。模板表格：年度營(yíng)銷目標(biāo)分解表目標(biāo)類型具體指標(biāo)年度目標(biāo)值季度分解（Q1-Q4）衡量標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)人業(yè)務(wù)目標(biāo)銷售額1.2億元2500萬(wàn)/2800萬(wàn)/3200萬(wàn)/3500萬(wàn)財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)*總經(jīng)辦主任業(yè)務(wù)目標(biāo)新客戶獲取數(shù)1萬(wàn)個(gè)2000/2500/3000/2500CRM系統(tǒng)新增客戶數(shù)*銷售總監(jiān)品牌目標(biāo)品牌知名度（目標(biāo)人群）提升至60%每季度提升5%第三方品牌調(diào)研數(shù)據(jù)*市場(chǎng)經(jīng)理1.3營(yíng)銷策略制定：精準(zhǔn)匹配目標(biāo)與資源操作步驟：（1）目標(biāo)市場(chǎng)定位：基于用戶畫像（年齡、性別、地域、消費(fèi)習(xí)慣、痛點(diǎn)需求等），明確核心目標(biāo)市場(chǎng)與次要目標(biāo)市場(chǎng)；（2）4P+品牌策略組合：產(chǎn)品策略：明確核心產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)化方向（如功能迭代、包裝升級(jí)、服務(wù)增值等）；價(jià)格策略：根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)定位制定價(jià)格體系（如高端溢價(jià)、性價(jià)比滲透、分層定價(jià)等）；渠道策略：選擇線上線下渠道組合（如電商平臺(tái)、線下門店、社群分銷、行業(yè)合作等）；推廣策略：設(shè)計(jì)整合傳播方案（如內(nèi)容營(yíng)銷、KOL合作、線下活動(dòng)、廣告投放等）；品牌策略：規(guī)劃品牌調(diào)性、核心傳播信息、視覺(jué)體系等。（3）策略優(yōu)先級(jí)排序：根據(jù)ROI（投入產(chǎn)出比）與目標(biāo)關(guān)聯(lián)度，確定策略執(zhí)行順序與資源傾斜方向。模板表格：營(yíng)銷策略規(guī)劃表策略方向具體措施目標(biāo)支撐資源需求（預(yù)算/人力）責(zé)任人時(shí)間節(jié)點(diǎn)產(chǎn)品策略推出智能健康設(shè)備Pro版（新增健康監(jiān)測(cè)功能）提升客單價(jià)，吸引高端用戶研發(fā)投入500萬(wàn)，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)2人*產(chǎn)品總監(jiān)Q2末上市推廣策略聯(lián)合3位垂類KOL（粉絲量500萬(wàn)+）進(jìn)行深度測(cè)評(píng)提升品牌年輕用戶認(rèn)知預(yù)算300萬(wàn)，內(nèi)容團(tuán)隊(duì)對(duì)接*市場(chǎng)經(jīng)理Q3-Q4渠道策略開(kāi)設(shè)10家現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)店（一線城市核心商圈）增強(qiáng)用戶觸達(dá)與服務(wù)體驗(yàn)店鋪?zhàn)饨?裝修800萬(wàn)，運(yùn)營(yíng)5人*渠道總監(jiān)Q1-Q2完成選址1.4營(yíng)銷預(yù)算分配：聚焦核心目標(biāo)操作步驟：（1）預(yù)算總額確定：根據(jù)企業(yè)年度戰(zhàn)略目標(biāo)與歷史營(yíng)銷費(fèi)用占比，確定年度營(yíng)銷預(yù)算總額；（2）預(yù)算維度拆分：按渠道推廣、產(chǎn)品研發(fā)、活動(dòng)執(zhí)行、團(tuán)隊(duì)薪酬、工具費(fèi)用等維度拆分預(yù)算；（3）預(yù)算動(dòng)態(tài)調(diào)整：預(yù)留10%-15%的應(yīng)急預(yù)算，用于應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化或突發(fā)機(jī)會(huì)。模板表格：年度營(yíng)銷預(yù)算分配表預(yù)算項(xiàng)目金額（萬(wàn)元）占比執(zhí)行周期負(fù)責(zé)人備注（重點(diǎn)投入方向）渠道推廣60040%全年*市場(chǎng)經(jīng)理電商平臺(tái)廣告、KOL合作產(chǎn)品研發(fā)50033%Q1-Q3*產(chǎn)品總監(jiān)Pro版功能開(kāi)發(fā)、用戶體驗(yàn)優(yōu)化線下活動(dòng)20013%Q2-Q4*活動(dòng)策劃新品發(fā)布會(huì)、體驗(yàn)店開(kāi)業(yè)活動(dòng)應(yīng)急預(yù)算20014%全年（按需使用）*財(cái)務(wù)總監(jiān)用于市場(chǎng)機(jī)會(huì)捕捉或風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)二、執(zhí)行落地：從計(jì)劃到行動(dòng)2.1營(yíng)銷計(jì)劃分解：任務(wù)到人、節(jié)點(diǎn)到天操作步驟：（1）年度計(jì)劃季度拆解：將年度策略分解為Q1-Q4季度重點(diǎn)任務(wù)，明確每個(gè)季度的核心目標(biāo)與關(guān)鍵動(dòng)作；（2）月度計(jì)劃細(xì)化：將季度任務(wù)拆解至月度，明確具體任務(wù)、輸出成果、起止時(shí)間與負(fù)責(zé)人；（3）周度計(jì)劃跟進(jìn)：通過(guò)周會(huì)同步月度計(jì)劃進(jìn)度，解決執(zhí)行中的問(wèn)題，調(diào)整下周任務(wù)優(yōu)先級(jí)。模板表格：季度營(yíng)銷計(jì)劃分解表（以Q1為例）月份核心任務(wù)具體動(dòng)作輸出成果負(fù)責(zé)人時(shí)間節(jié)點(diǎn)1月現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)店選址簽約完成5個(gè)商圈調(diào)研，簽約2家門店選址報(bào)告、租賃合同*渠道總監(jiān)1月31日前2月Pro版產(chǎn)品功能測(cè)試優(yōu)化完成內(nèi)測(cè)，收集100+用戶反饋并迭代測(cè)試報(bào)告、優(yōu)化版本*產(chǎn)品總監(jiān)2月28日前3月年度營(yíng)銷方案宣貫與培訓(xùn)組織跨部門會(huì)議，明確各團(tuán)隊(duì)KPI會(huì)議紀(jì)要、KPI責(zé)任狀*總經(jīng)辦主任3月15日前2.2資源配置：人、財(cái)、物協(xié)同保障操作步驟：（1）人力配置：根據(jù)策略需求，明確團(tuán)隊(duì)角色分工（如市場(chǎng)策劃、內(nèi)容創(chuàng)作、渠道運(yùn)營(yíng)、數(shù)據(jù)分析師等），制定崗位職責(zé)與招聘/培訓(xùn)計(jì)劃；（2）物料準(zhǔn)備：提前規(guī)劃宣傳物料（如產(chǎn)品手冊(cè)、海報(bào)、宣傳片、禮品等）、活動(dòng)物料（如場(chǎng)地布置設(shè)備、簽到系統(tǒng)、獎(jiǎng)品等）的生產(chǎn)與采購(gòu)；（3）工具支持：引入營(yíng)銷管理工具（如CRM系統(tǒng)、數(shù)據(jù)分析工具、項(xiàng)目管理軟件等），提升執(zhí)行效率。模板表格：營(yíng)銷資源配置表資源類型具體需求獲取方式負(fù)責(zé)人完成時(shí)間人力招聘2名內(nèi)容策劃（熟悉健康領(lǐng)域）HR部門發(fā)布招聘信息，2輪面試*人事經(jīng)理1月31日前物料Pro版產(chǎn)品宣傳手冊(cè)5000份外部設(shè)計(jì)公司+印刷廠合作*市場(chǎng)助理2月15日前工具升級(jí)CRM系統(tǒng)（支持用戶行為跟進(jìn)）供應(yīng)商選型與合同簽訂*IT經(jīng)理3月31日前2.3跨部門協(xié)作：打破壁壘，高效聯(lián)動(dòng)操作步驟：（1）建立協(xié)同機(jī)制：明確市場(chǎng)部、銷售部、產(chǎn)品部、客服部等部門的協(xié)作流程與接口人，例如市場(chǎng)部提供推廣素材，銷售部跟進(jìn)轉(zhuǎn)化，客服部收集反饋；（2）定期溝通會(huì)議：組織周例會(huì)（執(zhí)行層）、月度復(fù)盤會(huì)（管理層），同步進(jìn)度、解決問(wèn)題、對(duì)齊目標(biāo)；（3）信息共享平臺(tái)：搭建線上文檔庫(kù)或項(xiàng)目管理工具，保證各團(tuán)隊(duì)實(shí)時(shí)獲取最新策略、數(shù)據(jù)與反饋信息。模板表格：跨部門協(xié)作職責(zé)表部門核心職責(zé)協(xié)作部門輸出成果接口人市場(chǎng)部策略制定、推廣執(zhí)行、品牌傳播銷售部、產(chǎn)品部推廣方案、活動(dòng)leads、品牌報(bào)告*市場(chǎng)經(jīng)理銷售部客戶轉(zhuǎn)化、訂單跟進(jìn)、客戶維護(hù)市場(chǎng)部、客服部銷售數(shù)據(jù)、客戶反饋*銷售總監(jiān)產(chǎn)品部產(chǎn)品研發(fā)、功能優(yōu)化、售后支持市場(chǎng)部、客服部產(chǎn)品方案、用戶問(wèn)題解決方案*產(chǎn)品總監(jiān)三、過(guò)程監(jiān)控：動(dòng)態(tài)跟進(jìn)，及時(shí)糾偏3.1數(shù)據(jù)跟進(jìn)：構(gòu)建核心指標(biāo)看板操作步驟：（1）關(guān)鍵指標(biāo)（KPI）定義：根據(jù)營(yíng)銷目標(biāo)，確定核心跟進(jìn)指標(biāo)（如銷售額、轉(zhuǎn)化率、獲客成本CAC、用戶留存率等）；（2）數(shù)據(jù)頻率統(tǒng)計(jì)：明確各指標(biāo)的統(tǒng)計(jì)頻率（日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)），保證數(shù)據(jù)及時(shí)性與準(zhǔn)確性；（3）異常閾值預(yù)警：設(shè)定指標(biāo)預(yù)警線（如銷售額低于月度目標(biāo)20%、獲客成本超預(yù)算15%），一旦觸發(fā)立即啟動(dòng)分析。模板表格：營(yíng)銷數(shù)據(jù)跟進(jìn)周報(bào)指標(biāo)名稱周目標(biāo)值周實(shí)際值完成率環(huán)比上周異常分析（如有）負(fù)責(zé)人線上銷售額600萬(wàn)520萬(wàn).7%-8%主力產(chǎn)品庫(kù)存不足，導(dǎo)致轉(zhuǎn)化流失*電商運(yùn)營(yíng)新增注冊(cè)用戶5000人6200人124%+15%KOL推廣內(nèi)容引流效果超預(yù)期*新媒體運(yùn)營(yíng)3.2風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)：預(yù)判問(wèn)題，制定預(yù)案操作步驟：（1）風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別：從市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、資源、執(zhí)行等維度識(shí)別潛在風(fēng)險(xiǎn)（如競(jìng)品突然降價(jià)、核心物料延期交付、推廣效果不及預(yù)期等）；（2）風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估：評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性（高/中/低）與影響程度（嚴(yán)重/一般/輕微），確定優(yōu)先處理順序；（3）預(yù)案制定：針對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)，制定具體應(yīng)對(duì)措施（如競(jìng)品降價(jià)則啟動(dòng)差異化促銷、物料延期則尋找備用供應(yīng)商）。模板表格：營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)表風(fēng)險(xiǎn)類型風(fēng)險(xiǎn)描述可能性影響程度應(yīng)對(duì)措施負(fù)責(zé)人預(yù)警信號(hào)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)競(jìng)品A推出同類產(chǎn)品，價(jià)格低15%中嚴(yán)重啟動(dòng)“老客戶增購(gòu)補(bǔ)貼”活動(dòng)，強(qiáng)調(diào)技術(shù)差異化優(yōu)勢(shì)*市場(chǎng)經(jīng)理競(jìng)品發(fā)布新品預(yù)告、價(jià)格調(diào)整執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)線下活動(dòng)場(chǎng)地因故無(wú)法使用低嚴(yán)重預(yù)選2個(gè)備用場(chǎng)地，提前確認(rèn)檔期與設(shè)備*活動(dòng)策劃場(chǎng)地方提前3天取消預(yù)訂3.3動(dòng)態(tài)調(diào)整：根據(jù)反饋優(yōu)化策略操作步驟：（1）定期復(fù)盤：每月召開(kāi)營(yíng)銷復(fù)盤會(huì)，對(duì)比目標(biāo)與實(shí)際結(jié)果，分析差異原因（策略問(wèn)題、執(zhí)行偏差、外部變化等）；（2）策略迭代：根據(jù)復(fù)盤結(jié)論，及時(shí)調(diào)整策略方向（如某推廣渠道ROI低則縮減預(yù)算，某產(chǎn)品反饋好則加大投入）；（3）計(jì)劃更新：將調(diào)整后的策略更新至月度/季度計(jì)劃，保證團(tuán)隊(duì)明確最新執(zhí)行方向。模板表格：策略調(diào)整記錄表調(diào)整原因原策略內(nèi)容調(diào)整后內(nèi)容調(diào)整時(shí)間負(fù)責(zé)人預(yù)期效果線下活動(dòng)效果不及預(yù)期Q2計(jì)劃舉辦10場(chǎng)體驗(yàn)店活動(dòng)縮減至5場(chǎng)重點(diǎn)區(qū)域活動(dòng)，預(yù)算向線上轉(zhuǎn)移2024年4月10日*市場(chǎng)經(jīng)理提升整體ROI，聚焦高轉(zhuǎn)化渠道四、復(fù)盤優(yōu)化：總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，持續(xù)進(jìn)化4.1效果評(píng)估：目標(biāo)與結(jié)果對(duì)比分析操作步驟：（1）年度目標(biāo)達(dá)成率統(tǒng)計(jì)：對(duì)比年度營(yíng)銷目標(biāo)（銷售額、市場(chǎng)份額、品牌指標(biāo)等）與實(shí)際完成值，計(jì)算達(dá)成率；（2）ROI分析：計(jì)算各營(yíng)銷渠道、活動(dòng)的投入產(chǎn)出比（ROI=銷售額/營(yíng)銷投入），評(píng)估資源使用效率；（3）用戶反饋分析：通過(guò)調(diào)研、訪談等方式收集用戶對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷活動(dòng)的滿意度與建議，提煉用戶需求變化。模板表格：年度營(yíng)銷效果評(píng)估表目標(biāo)指標(biāo)年度目標(biāo)值實(shí)際完成值達(dá)成率ROI（投入產(chǎn)出比）核心結(jié)論銷售額1.2億元1.32億元110%1:4.2超額完成，Pro版產(chǎn)品貢獻(xiàn)突出新客戶獲取成本300元/人320元/人-1:3.8線上廣告成本上升，需優(yōu)化投放素材品牌知名度60%68%113%-年輕用戶認(rèn)知提升顯著4.2經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：提煉成功要素與改進(jìn)方向操作步驟：（1）成功經(jīng)驗(yàn)梳理：總結(jié)本年度營(yíng)銷中效果顯著的策略、方法或動(dòng)作（如KOL合作精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)用戶、體驗(yàn)店活動(dòng)提升轉(zhuǎn)化等），形成可復(fù)制的經(jīng)驗(yàn)庫(kù)；（2）失敗教訓(xùn)分析：復(fù)盤未達(dá)預(yù)期的項(xiàng)目（如某推廣渠道效果差、產(chǎn)品迭代未滿足用戶需求等），明確問(wèn)題根源與改進(jìn)方向；（3）知識(shí)沉淀：將經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)整理成文檔，納入企業(yè)營(yíng)銷知識(shí)庫(kù)，供后續(xù)團(tuán)隊(duì)參考。模板表格：營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)表類別具體案例/模塊經(jīng)驗(yàn)/教訓(xùn)描述應(yīng)用建議記錄人成功經(jīng)驗(yàn)KOL合作（垂類博主）粉絲畫像與目標(biāo)用戶重合度高，轉(zhuǎn)化率達(dá)5%2025年重點(diǎn)合作3-5位垂類KOL*市場(chǎng)經(jīng)理改進(jìn)方向線下活動(dòng)用戶邀約依賴自然流量，到場(chǎng)率僅40%需增加定向邀約（老用戶+社群裂變）*活動(dòng)策劃4.3下一年度規(guī)劃銜接：從復(fù)盤到新起點(diǎn)操作步驟：（1）目標(biāo)調(diào)整：基于本年度目標(biāo)達(dá)成情況與市場(chǎng)變化，初步設(shè)定下一年度營(yíng)銷目標(biāo)（如銷售額增長(zhǎng)20%、新用戶拓展至1.5萬(wàn)個(gè)等）；（2）策略優(yōu)化：將成功經(jīng)驗(yàn)融入下一年度策略，針對(duì)改進(jìn)方向制定優(yōu)化措施（如降低獲客成本、提升用戶留存等）；（3）資源規(guī)劃：根據(jù)下一年度目標(biāo)與策略，提前規(guī)劃預(yù)算、人力與物料資源，保證新年度規(guī)劃順利啟動(dòng)。五、關(guān)鍵注意事項(xiàng)：保障手冊(cè)落地效果5.1數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，保證分析精準(zhǔn)市場(chǎng)分析、目標(biāo)設(shè)定、效果評(píng)估等環(huán)節(jié)需基于真實(shí)數(shù)據(jù)（如行業(yè)報(bào)告、內(nèi)部銷售數(shù)據(jù)、用戶調(diào)研數(shù)據(jù)等），避免主觀臆斷。數(shù)據(jù)來(lái)源需標(biāo)注清楚，定期更新數(shù)據(jù)以保證時(shí)效性。5.2協(xié)同作戰(zhàn)，打破部門壁壘營(yíng)銷是系統(tǒng)工程，需市場(chǎng)、銷售、產(chǎn)品、客服等多部門深度協(xié)作。明確各部門職責(zé)與接口人，建立定期溝通機(jī)制，避免信息孤島與推諉扯皮。5.3靈活應(yīng)變，擁抱市場(chǎng)變化市場(chǎng)環(huán)境與用戶需求動(dòng)態(tài)變化，需預(yù)留應(yīng)急預(yù)算與調(diào)整空間，建立“小步快跑、快速迭代”的執(zhí)行機(jī)制，避免僵化執(zhí)行原計(jì)劃。5.4資源優(yōu)先，保障核心目標(biāo)預(yù)算、人力等資源有限，需根據(jù)策略優(yōu)先級(jí)集中投入核心目標(biāo)（如重點(diǎn)產(chǎn)品、高轉(zhuǎn)化渠道），避免資源分散導(dǎo)致關(guān)鍵任務(wù)無(wú)法達(dá)成。5.5風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判，制定應(yīng)急預(yù)案提前識(shí)別潛在風(fēng)險(xiǎn)（如競(jìng)品動(dòng)作、政策變化、供應(yīng)鏈問(wèn)題等），制定詳細(xì)應(yīng)對(duì)預(yù)案，降低突發(fā)情況對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)的影響。附錄