PAGE1畢業(yè)論文題目：壽險(xiǎn)產(chǎn)品電話營銷策略研究PAGEPAGEII摘要隨著國內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)競爭的加劇，平安人壽一直在積極考慮公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型事宜。在集團(tuán)的大力支持下，2006年開始籌備電話營銷，2007年正式啟動。截至2017年，平安人壽保險(xiǎn)公司電話營銷人員已超過1萬人，市場占有率在30%左右處于領(lǐng)先地位，但從產(chǎn)業(yè)發(fā)展角度看，2015-2018年全國壽險(xiǎn)保費(fèi)由25億元增加到85億元。85億元。元，增長240%，銷售人員由9000多人增加到50000多人，增長450%，同時(shí)，大量的銷售人員也影響著客戶服務(wù)的滿意度。中國平安上海電銷中心如何解決這些問題，保持壽險(xiǎn)電話營銷業(yè)務(wù)的可持續(xù)快速發(fā)展，己經(jīng)非常急迫。關(guān)鍵詞：電話營銷；保險(xiǎn)營銷；發(fā)展現(xiàn)狀

ABSTRACTWiththeintensifiedcompetitioninthedomesticlifeinsurancebusiness,pinganlifeinsuranceco.,ltd.activelyconsideredthebusinesstransformation.Withthestrongsupportofthegroup,pinganlifeinsuranceco.,ltd.begantopreparefortelemarketingin2006andofficiallylaunchedin2007.Butfromtheperspectiveofindustrydevelopmentdatafrom2015-2018,thenationallifeinsurancepremiumtelephonemarketinggrowthfrom2.5billionyuanto8.5billionyuan,anincreaseof240%,whilesalesstafffromthegrowthofmorethan9000peopleto50000people,anincreaseof450%,relyonhumandevelopmenttodrivesales,percapitacapacitycontinuetoreducethecharacteristicsoftheoperatinglifeoftelephonemarketing'slifeinsurancecompaniesgenerallyfacedwithpercapitacapacityreducehasreducedsalesrevenuethissalesstaffturnoverrateincreasedthecostofsaleschainproblemofrisingatthesametimesalesofalargenumberofflowalsoaffectsthecustomerservicesatisfaction.Underthecurrentsituation,howtosolvetheseproblemsandmaintainthesustainableandrapiddevelopmentoflifeinsurancetelemarketingbusinesshasbeenveryurgent.Keywords:TelemarketingInsurancemarketingDevelopmentstatusPAGEPAGEII目錄132381緒論 1226691.1選題背景 177801.2國內(nèi)外研究現(xiàn)狀 1188711.2.1國外研究現(xiàn)狀 1172591.2.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀 2196431.3選題目的和意義 3207881.3.1選題目的 360141.3.2選題意義 3273091.4研究方法 4234042壽險(xiǎn)產(chǎn)品電話營銷理論概述 5299482.1壽險(xiǎn)產(chǎn)品電話營銷的主要特點(diǎn) 594232.2壽險(xiǎn)產(chǎn)品電話營銷發(fā)展的發(fā)展歷程 681913中國平安上海電銷中心壽險(xiǎn)產(chǎn)品電話營銷發(fā)展現(xiàn)狀及問題 8199403.1企業(yè)簡介 8265053.2中國平安上海電銷中心壽險(xiǎn)產(chǎn)品電話營銷發(fā)展現(xiàn)狀 9275403.2.1壽險(xiǎn)產(chǎn)品電話營銷發(fā)展歷程 9316683.2.2電話營銷保費(fèi)規(guī)模分析 1023013.2.3電話營銷壽險(xiǎn)產(chǎn)品分析 11125003.2.4電話營銷名單來源分析 12287153.2.5壽險(xiǎn)產(chǎn)品電話營銷客戶群體分析 12234853.3壽險(xiǎn)產(chǎn)品電話營銷發(fā)展面臨的問題 13291073.3.1客戶對電話營銷認(rèn)可度不足 13259803.3.2獲取的客戶資源信息不準(zhǔn)確 14271513.3.3從業(yè)人員發(fā)展面臨瓶頸 14311683.3.4從業(yè)人員違規(guī)銷售 14314624中國平安上海電銷中心電話營銷的發(fā)展對策 1634444.1增強(qiáng)客戶保險(xiǎn)意識 16245004.2優(yōu)化獲客渠道 17100904.3完善從業(yè)人員激勵(lì)機(jī)制 18164764.4提高從業(yè)人員素質(zhì) 1825337結(jié)束語 2014770致謝 219477參考文獻(xiàn) 22PAGEPAGE23緒論選題背景保險(xiǎn)電銷，有別于傳統(tǒng)的門或個(gè)人銷售保險(xiǎn)的一種形式，作為一種新的銷售保險(xiǎn)的形式，保險(xiǎn)行業(yè)可以說是最早使用的電力營銷業(yè)務(wù)的商業(yè)保險(xiǎn)合同為形式的無形資本流通在市場不像普通貨物和一些客觀的物理因素，如外觀、質(zhì)量來吸引客戶。電話銷售在國外雖然歷史不長，但發(fā)展勢頭十分激烈，電力銷售發(fā)達(dá)在1970年代，在美國是最發(fā)達(dá)繁榮的國家在全球銷售，從事電銷號碼是650萬，占總?cè)丝诘?%，全國就業(yè)21世紀(jì)初的電銷的輸出超過5000億年，美國是世界上最大的人壽保險(xiǎn)市場。人壽保險(xiǎn)行業(yè)有2000多家公司。年收入：494億美元。目前的電子商務(wù)模式，包括銷售和在線銷售，已經(jīng)超過了總溢價(jià)。在美國，財(cái)險(xiǎn)公司采用直銷模式，一些大型組織有自己的直銷渠道，而一些直銷公司完全沒有代理渠道，完全依靠電話營銷和網(wǎng)絡(luò)銷售。在此背景下，本文試圖從新的電話營銷渠道入手，對保險(xiǎn)行業(yè)的渠道競爭優(yōu)勢進(jìn)行比較分析。參考發(fā)達(dá)國家的電銷保險(xiǎn)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，理論知識，根據(jù)平安人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品上海電銷中心銷售發(fā)展的深入研究，指出電銷的問題面對這種新渠道開發(fā)，優(yōu)勢和劣勢與傳統(tǒng)銷售渠道相比，研究其未來發(fā)展的可能性，希望未來發(fā)展模式的電力銷銷中心的幫助。HYPERLINK\l_Toc32022錯(cuò)誤!未指定書簽。國外研究現(xiàn)狀JulieFreestone首次提出電話營銷，主要研究結(jié)合售后服務(wù)過程中出現(xiàn)的營銷渠道和具體功能進(jìn)行研究，到了1990年代，世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入加速發(fā)展階段，企業(yè)之間的競爭明顯增加，大多數(shù)企業(yè)研究如何迅速擴(kuò)大企業(yè)的規(guī)模，降低銷售成本。Drucker在《重視電話營銷》一書中對電話營銷進(jìn)行了系統(tǒng)的研究，重點(diǎn)分析了營銷模式對企業(yè)和社會發(fā)展的影響。Kolter等人聯(lián)合出版了《電話營銷業(yè)務(wù)計(jì)劃》一書，研究成果的主要特點(diǎn)是介紹了本文的研究成果和實(shí)際案例，并在此基礎(chǔ)上對電話營銷的具體流程和設(shè)計(jì)進(jìn)行了分析。Alngi等人對電話營銷發(fā)展中的隱私侵權(quán)行為進(jìn)行了實(shí)證研究。隨后，對電話營銷和營銷策略的研究逐步擴(kuò)大。代表是艾爾斯、伊恩和馬修。他們在研究過程中，對如何制定和推動電話營銷計(jì)劃的實(shí)施進(jìn)行了深入研究。目前，成熟的營銷管理理論主要包括4P戰(zhàn)略組合。羅伯特·杰克和特拉特以產(chǎn)品營銷為研究對象。在研究過程中，針對不同的消費(fèi)群體設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，以滿足不同消費(fèi)者的個(gè)性化需求。在滿足消費(fèi)者需求的研究基礎(chǔ)上，加里和米切爾制定了一項(xiàng)戰(zhàn)略，可以有效地?cái)U(kuò)大銷售量，并具體分析了可以用來刺激消費(fèi)者購買欲望的方法，指出保險(xiǎn)產(chǎn)品是一種非消耗品。國內(nèi)研究現(xiàn)狀周仁指出，由于城市規(guī)模大、交通擁擠，客源市場效率低、成本上升。作為支付營銷和電話交談的一種形式，企業(yè)可以在一定時(shí)期內(nèi)將信息傳遞給目標(biāo)群體。在競爭激烈的市場中，目前的目標(biāo)市場和電話銷售可以幫助企業(yè)獲得更多利潤。劉揚(yáng)指出，直銷的好處在于公司能夠培養(yǎng)自己的銷售團(tuán)隊(duì)。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)機(jī)會少，道德風(fēng)險(xiǎn)低，保險(xiǎn)質(zhì)量高，適合集團(tuán)客戶。陳少路指出，目前的電信營銷保險(xiǎn)模式還處于試驗(yàn)階段，因此就保險(xiǎn)公司從事電信營銷而言，企業(yè)文化建設(shè)還處于較低水平。劉巖指出我國電銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)十年發(fā)展，已開始成形，但也會產(chǎn)生一系列的問題在發(fā)展過程中，特別是由于電銷部分主要介紹產(chǎn)品給客戶通過語言交流，因此，目前，很多事故的電力銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，養(yǎng)老金，保險(xiǎn)條款等相對簡單的產(chǎn)品，這將無法滿足未來的以客戶為導(dǎo)向，保險(xiǎn)產(chǎn)品個(gè)性化發(fā)展趨勢。張?zhí)m在《保險(xiǎn)電話營銷需要保護(hù)性開發(fā)》上強(qiáng)調(diào)，要確保電信營銷資源的“保護(hù)性開發(fā)”，政府和監(jiān)管部門要制定明確的數(shù)據(jù)保護(hù)規(guī)定。馬捷的《保險(xiǎn)系統(tǒng)營銷模式的有效發(fā)展》主要分析了保險(xiǎn)電話營銷的發(fā)展、優(yōu)缺點(diǎn)、國內(nèi)保險(xiǎn)系統(tǒng)營銷的方法以及電銷成功的主要因素。鐘勤業(yè)的《讓電話營銷幫你賺錢》分析了電話營銷如何幫助企業(yè)提高銷售效率、降低成本、增加企業(yè)影響力。徐馨儀的《簡述保險(xiǎn)電話營銷》詳細(xì)介紹了電話營銷代表在上崗前如何通過專業(yè)課程和質(zhì)量控制措施提高銷售。選題目的和意義選題目的隨著國家提倡業(yè)務(wù)安全、國民保險(xiǎn)意識增強(qiáng)，顯著增加保險(xiǎn)公司的數(shù)量，隨著市場競爭的加劇，傳統(tǒng)的營銷模式缺點(diǎn)的直銷，低效率，成本費(fèi)用高，中間甚至出現(xiàn)覆蓋小利潤，無利可圖的現(xiàn)狀，隨著社會發(fā)展，基本在所有家庭電話手機(jī)得到普及，電話營銷憑借其快捷方便的優(yōu)勢，大大降低了保險(xiǎn)公司的運(yùn)營成本，逐漸成為保險(xiǎn)行業(yè)拓展業(yè)務(wù)的主要渠道。闡述了生命的電話銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度，具體分析了電話營銷的現(xiàn)狀的平安人壽保險(xiǎn)上海電話銷售中心，分析了電話營銷的發(fā)展現(xiàn)狀的問題模型，并提出相應(yīng)的對策和建議，以促進(jìn)未來發(fā)展的平安人壽保險(xiǎn)電話銷售的上海電話銷售中心。選題意義蓬勃發(fā)展的保險(xiǎn)市場，保險(xiǎn)市場主體在好的和壞的，為了提高自己的競爭力，增加使用保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的新渠道，電話營銷在中國的發(fā)展的人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品只有短短十年，但對保險(xiǎn)市場有很深的影響，中國平安，例如2017年壽險(xiǎn)電銷總規(guī)模412.09億元。電話營銷逐漸成為保險(xiǎn)公司在華拓展業(yè)務(wù)的主要渠道之一，具有良好的發(fā)展前景。在客觀現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)上，本文分析了人壽保險(xiǎn)電話營銷的優(yōu)勢和劣勢在開發(fā)過程中從人壽保險(xiǎn)電話營銷的實(shí)際情況在平安上海電話營銷中心，中國，為實(shí)際問題，并提出相應(yīng)的對策和建議，以發(fā)揮著至關(guān)重要的作用在人壽保險(xiǎn)電話營銷的發(fā)展困境上海電話營銷中心的平安。研究方法（1）對比分析法主要運(yùn)用于分析國內(nèi)保險(xiǎn)公司電銷模式。通過對比分析，可以了解目前平安上海電銷中心壽險(xiǎn)電話營銷的不足，從而進(jìn)行改進(jìn)，更具有市場競爭力。（2）文獻(xiàn)分析法本文主要對壽險(xiǎn)國內(nèi)外電話營銷的相關(guān)理論和文獻(xiàn)綜述的研究和總結(jié)。

HYPERLINK\l_Toc11129錯(cuò)誤!未指定書簽。HYPERLINK\l_Toc3839錯(cuò)誤!未指定書簽。越來越多的保險(xiǎn)公司開始重視和投資電話營銷渠道，保險(xiǎn)電話營銷的規(guī)模效益也越來越顯著。各監(jiān)管機(jī)構(gòu)，如中國保監(jiān)會、中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會等，不斷增加與保險(xiǎn)電話營銷相關(guān)的政策法規(guī)：一是中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會正式公布了2007年“關(guān)于規(guī)范財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司電話通知特殊產(chǎn)品開發(fā)和營銷管理，房地產(chǎn)首次做出了規(guī)范，電話營銷，第二個(gè)是中國保監(jiān)會對電話營銷的態(tài)度顯示識別，但也加強(qiáng)的監(jiān)督電話營銷保險(xiǎn)政策，2008年，中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會發(fā)布了一份“關(guān)于促進(jìn)壽險(xiǎn)公司電話營銷業(yè)務(wù)的發(fā)展實(shí)踐，三是一個(gè)新的保險(xiǎn)法規(guī)要求客戶簽名除了“寫”兩個(gè)詞，與此同時(shí)，中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會說電話錄音可以作為保險(xiǎn)合同的基礎(chǔ)，四是上海分公司將要求銀行保留保險(xiǎn)費(fèi)的保險(xiǎn)公司要求保險(xiǎn)公司獲得客戶簽名，五是刑法修正案對銀行和信用卡中心大型金融機(jī)構(gòu)的客戶數(shù)據(jù)安全和隱私方面更加嚴(yán)格的監(jiān)管，對銀行客戶的信息安全變得越來越重要和謹(jǐn)慎，六是寬松的，混業(yè)經(jīng)營的政策性銀行在新的金融政策環(huán)境下已經(jīng)被批準(zhǔn)可以收購保險(xiǎn)公司，在這種情況下，銀行為其收購保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在銀行會給予一些保護(hù)性的政策支持。根據(jù)中國保監(jiān)會的規(guī)定，保險(xiǎn)電話營銷指的是完全意義上的電話銷售，即100%的訂單是通過呼叫中心電話銷售執(zhí)行的。中國也有一些保險(xiǎn)公司通過呼叫中心與潛在客戶進(jìn)行電話預(yù)約，然后安排外部營銷團(tuán)隊(duì)（如代理商）對客戶進(jìn)行營銷。這不是中國保監(jiān)會所謂保險(xiǎn)制度營銷理念的一部分。從目前撥打的電話類型來看，國內(nèi)壽險(xiǎn)的電話營銷主要是指保險(xiǎn)公司通過不同渠道接收客戶數(shù)據(jù)并積極主動開展電話營銷。按照實(shí)施辦法，國內(nèi)壽險(xiǎn)公司分為兩類，一類是保險(xiǎn)公司與呼叫中心合作為合作伙伴，另一類是保險(xiǎn)公司與中國電信等呼叫中心專業(yè)提供商的合作。壽險(xiǎn)產(chǎn)品電話營銷發(fā)展的發(fā)展歷程作為第一家專注于電話營銷的合資壽險(xiǎn)公司，招商信諾于2003年9月在中國壽險(xiǎn)業(yè)引入電話營銷模式。隨后，中美大都會、?？怠⒅杏⑷藟鄣韧赓Y保險(xiǎn)公司也逐漸獲得了電話營銷資格。隨著國外壽險(xiǎn)公司電話營銷的增多，中國壽險(xiǎn)公司也開始設(shè)立專業(yè)保險(xiǎn)公司。PIC、國壽和太保，各自成立了呼叫中心進(jìn)行保險(xiǎn)電話營銷。2008年，全國電話營銷的壽險(xiǎn)保費(fèi)在1億元左右，目前，中國有十多家保險(xiǎn)公司從事保險(xiǎn)電銷業(yè)務(wù)。表2-12014國內(nèi)壽險(xiǎn)電話營銷業(yè)績情況（元）公司類型公司名稱累計(jì)首年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)年累首年件數(shù)電話銷售人力規(guī)模件平均保費(fèi)中資平安人壽5594346861392584777人6010中國人壽9957311614647692人7704泰康人壽176146500352491934人4855太平人壽13302922429356809人4607陽光人壽209909448417622233人4628太平洋人壽110982776249891256人4005國華人壽58996241331113人6426新華人壽581945865876人13860小計(jì)130079483228725011890人4528外資/合資中英人壽14148303727435915人5334海爾紐約359654575762420人7954中美大都會321000000-1653人5250友邦8400273624356494人3173光大永明386231756315237人6417招商信諾3851078492297741504人1973總計(jì)10061822542936425223人3427中國人壽保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)電話營銷/比外國合資保險(xiǎn)公司后，但由于他們是依靠其強(qiáng)大的財(cái)政支持，廣泛的經(jīng)營范圍和規(guī)模的現(xiàn)有客戶，強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和豐富的資源，和強(qiáng)勁的本地資源和連接，其保險(xiǎn)的規(guī)模迅速擴(kuò)大，電話營銷從表2.1可以看出，2014年1月至2014年8月，中國壽險(xiǎn)公司在國內(nèi)壽險(xiǎn)電話營銷已取得50%以上的收入，主要代表是平安人壽。

HYPERLINK\l_Toc26397錯(cuò)誤!未指定書簽。中國平安上海電銷中心壽險(xiǎn)產(chǎn)品電話營銷發(fā)展現(xiàn)狀及問題HYPERLINK\l_Toc13567錯(cuò)誤!未指定書簽。企業(yè)簡介平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司成立于2002年，是平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限公司的重要成員，自2018年12月31日起，平安人壽42家在中國設(shè)有分支機(jī)構(gòu)（含7家電話營銷中心）和3300多家業(yè)務(wù)，代理總規(guī)模達(dá)136.8萬戶。公司個(gè)人保險(xiǎn)、銀行保險(xiǎn)、電信營銷穩(wěn)步發(fā)展，經(jīng)營管理穩(wěn)定。平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司上海電話營銷中心成立于2007年3月，位于浦東新區(qū)。自2018年8月31日起，公司現(xiàn)有員工約7244人。平安人壽保險(xiǎn)電話營銷中心依托集團(tuán)強(qiáng)大的綜合金融平臺，致力于打造領(lǐng)先的溫度科技保險(xiǎn)公司。平安人壽電話營銷中心新信以平安大型金融平臺為基礎(chǔ)，擁有平安人壽最新產(chǎn)品，擁有全中國的客戶群體。僅僅12年時(shí)間，就實(shí)現(xiàn)了高速發(fā)展。就保費(fèi)規(guī)模而言，平安保險(xiǎn)是中國第二大壽險(xiǎn)公司，僅次于中國人壽。過去4年，原保費(fèi)收入保持較快增長，2018年保費(fèi)收入1461億元，市場份額達(dá)到13.6%。圖3-1平安壽險(xiǎn)2015-2018年保費(fèi)收入情況（單位：億元）圖3-2平安壽險(xiǎn)2015-2018年市場份額情況中國平安上海電銷中心壽險(xiǎn)產(chǎn)品電話營銷發(fā)展現(xiàn)狀壽險(xiǎn)產(chǎn)品電話營銷發(fā)展歷程平安人壽保險(xiǎn)公司電話營銷籌備工作于2006年啟動，2007年正式啟動。集團(tuán)經(jīng)過十多年的持續(xù)戰(zhàn)略投資，目前整體規(guī)模已居行業(yè)領(lǐng)先地位，擁有一萬多個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，企業(yè)發(fā)展符合全國行業(yè)發(fā)展趨勢。圖3-3平安壽險(xiǎn)電話營銷架構(gòu)圖從保險(xiǎn)協(xié)會的信息來看，從全國壽險(xiǎn)公司電話營銷的發(fā)展來看，可以明顯看出有兩個(gè)階段：第一階段為2012年及以前，公司以銷售隊(duì)伍快速擴(kuò)張促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展為特點(diǎn)，2009年至2012年，中國人壽保險(xiǎn)公司席位由不足1萬人迅速增至5萬多人，同期業(yè)務(wù)規(guī)模由25億元增至85億元。然而，一項(xiàng)深入的分析顯示，2012年做坐席數(shù)是2009年的5倍多，而業(yè)務(wù)規(guī)模只有2009年的3倍，也就是說。現(xiàn)階段人均生產(chǎn)能力繼續(xù)下降，從27萬人/年下降到1700人/萬人/年，這反映出人均收入逐步下降，銷售網(wǎng)點(diǎn)增多，教育壓力增大，最終會增加壽險(xiǎn)公司的運(yùn)營成本。第二階段是2013年及以后。該公司的特點(diǎn)是銷售額略有增長，但同期公司規(guī)模增長了26%。人均生產(chǎn)能力已恢復(fù)到每人每年20000人，這意味著人壽保險(xiǎn)電話營銷已經(jīng)開始發(fā)生變化，從簡單的擴(kuò)大銷售到如今客戶經(jīng)營，特別是對合作客戶群的研究取得了成果。通過電話介紹產(chǎn)品通過電話介紹產(chǎn)品客戶咨詢確認(rèn)購買在線支付保單打印配送簽收圖3-2平安壽險(xiǎn)上海電銷中心電話銷售流程圖電話營銷保費(fèi)規(guī)模分析在渠道方面，平安人壽的銷售渠道主要是多元化的銷售渠道，如：專業(yè)咨詢系統(tǒng)和電話銷售。平安整合了美國大規(guī)模電話營銷的優(yōu)勢。自2004年4月推出電話頻道以來，經(jīng)過5個(gè)月的研究和改革，其電話營銷頻道取得了成功。2007年，其電話銷售業(yè)績占總收入的60%。2014年8月，公司團(tuán)隊(duì)規(guī)模增長至16萬人左右，保險(xiǎn)市場保費(fèi)達(dá)到3.2億元。平安人壽在中國的營銷渠道包括代理、銀行保險(xiǎn)和電話營銷。圖3-4平安壽險(xiǎn)2018年總規(guī)模保費(fèi)分銷渠道同比增速在業(yè)內(nèi)，壽險(xiǎn)公司傳統(tǒng)的個(gè)人保險(xiǎn)代理渠道業(yè)務(wù)增速普遍下滑，部分公司甚至出現(xiàn)負(fù)增長。近5年來，電話營銷業(yè)務(wù)規(guī)模從25億元增長到100億元，年增長率達(dá)到25%以上。通過分析電話營銷的發(fā)展趨勢在平安人壽保險(xiǎn)上海電話銷售中心在最近五年(圖3-5)，它可以清楚的看到，新業(yè)務(wù)的保費(fèi)增長了10倍，從2014年到2018年，年均復(fù)合增長率為80%，這是一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的渠道業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)體積。圖3-5平安壽險(xiǎn)電話營銷2014-2018年新業(yè)務(wù)趨勢（單位：億元）電話營銷壽險(xiǎn)產(chǎn)品分析在產(chǎn)品方面，兩個(gè)大都市的主要產(chǎn)品是返程產(chǎn)品，平均保費(fèi)約6000元。與此同時(shí)，大都會還發(fā)展了消費(fèi)者意外傷害保險(xiǎn)。但從保費(fèi)收入的角度，大都會高端產(chǎn)品主要來自于返回類型，因?yàn)楫a(chǎn)品的返回類型是高，所以保費(fèi)貢獻(xiàn)更大的規(guī)模，當(dāng)前中國平安標(biāo)準(zhǔn)人均保費(fèi)收入能力在業(yè)內(nèi)名列第三，僅次于上海平安人壽保險(xiǎn)電銷中心和中國人壽保險(xiǎn)，中國平安人壽保險(xiǎn)在國內(nèi)擁有35家分支機(jī)構(gòu)和2000多家店面，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布全國，打開的第一個(gè)集成全國95511呼叫中心、客戶服務(wù)的首次年度節(jié)日，在這個(gè)行業(yè)，平安人壽保險(xiǎn)有限公司有限公司是在國內(nèi)外第一個(gè)推出緊急援助服務(wù)和方便和高效人性化平臺，并獲得許多重要獎(jiǎng)項(xiàng)根據(jù)其標(biāo)準(zhǔn)，完善和人性化的客戶服務(wù)系統(tǒng)。平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司無疑是平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司最大的競爭對手。電話營銷名單來源分析從名單的來源來看，兩大都市電話營銷主要包括兩種類型：一是外包按段撥號、隨機(jī)撥號、購買陌生名單；二是與銀行等機(jī)構(gòu)建立合作關(guān)系，直接向銀行客戶提供保險(xiǎn)產(chǎn)品，與平安人壽上海網(wǎng)絡(luò)營銷中心的模式一樣，直接形成對平安人壽上海網(wǎng)絡(luò)營銷中心業(yè)務(wù)的競爭。壽險(xiǎn)產(chǎn)品電話營銷客戶群體分析平安壽險(xiǎn)電話營銷客戶群平安壽險(xiǎn)電話營銷客戶群社會客戶群合作客戶群內(nèi)部客戶群加保交叉銷售孤兒單圖3-6平安壽險(xiǎn)電話營銷客戶群構(gòu)成圖內(nèi)部客戶群是指平安集團(tuán)的老客戶，包括向平安人壽購買了保險(xiǎn)后又加保的客戶、代理人不再繼續(xù)負(fù)責(zé)但業(yè)務(wù)仍在的客戶和購買了非壽險(xiǎn)的交叉銷售客戶。這些老客戶的歷史信息相對完整，而且對于集團(tuán)的品牌認(rèn)同度更高，因此他們再次購買的可能性更大。電話營銷在這些客戶中約有五分之一的成功率，但此類客戶數(shù)量較少，不能作為主力客戶群。合作客戶群是指平安人壽保險(xiǎn)公司與客戶資源豐富的一些實(shí)體之間的合作營銷。目前，與銀行、電信、旅行社的合作較為普遍，這些客戶的特點(diǎn)是客戶群具有一定的相似性，或者可以通過合作實(shí)體提供的信息進(jìn)行詳細(xì)分析。銀行客戶可以通過客戶的個(gè)人數(shù)據(jù)和消費(fèi)類型模型對客戶的消費(fèi)水平和產(chǎn)品需求進(jìn)行基本的評估；旅行社客戶可以根據(jù)客戶的出行地點(diǎn)和成本來分析客戶的經(jīng)濟(jì)能力和家庭狀況，這些客戶在電信營銷中的成功率可以達(dá)到2-3%，是一個(gè)比較好的客戶群體，而且數(shù)量龐大，一般可以達(dá)到幾十萬甚至上百萬，是電話銷售在旅游業(yè)發(fā)展的中心。社會組織最多的客戶資源，但由于沒有連接，平安人壽保險(xiǎn)公司，公司品牌意識是不夠的，沒有客戶信息可以作為分析的同時(shí)，這類客戶群純營銷的低概率，一般只有0.2%的成功率0.5%，目前只有少數(shù)的壽險(xiǎn)公司發(fā)展。壽險(xiǎn)產(chǎn)品電話營銷發(fā)展面臨的問題客戶對電話營銷認(rèn)可度不足首先是提供信息的問題。由于客戶的信息比較敏感，客戶的理性思維對電話公布的信息表示不滿和不信任，很多客戶不愿意在電話中公開個(gè)人信息，這是一個(gè)阻礙保險(xiǎn)營銷活動的開展的因素。其次，頻繁的電話通話會增加保險(xiǎn)公司人力資源的消耗；一般來說，通過電話銷售簽訂的保險(xiǎn)合同可能要求賣方多次與客戶溝通。因此，電話營銷給保險(xiǎn)公司的銷售人員帶來了沉重的負(fù)擔(dān)，浪費(fèi)了保險(xiǎn)公司的人力資源。第三，電話銷售過程中沒有紙質(zhì)文件。正式使用手機(jī)平臺進(jìn)行銷售活動，因?yàn)榭蛻舨荒苊鎸γ娴匿N售人員，但也不能看到保險(xiǎn)合同文本，只有一個(gè)推銷員口頭報(bào)告，盡管保險(xiǎn)公司為了節(jié)省成本的收購，但是，畢竟，口頭介紹不能無法解釋一切，所以可能會導(dǎo)致投保人利益不能完全保證，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)的監(jiān)管和維護(hù)給客戶的利益帶來了一定的困難。四是產(chǎn)品競爭優(yōu)勢過小。由于電話營銷渠道本身的獨(dú)特特點(diǎn)，相對復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售過程不可能通過電話溝通來完成。因此，各公司設(shè)計(jì)的產(chǎn)品相對較少，數(shù)量有限，會導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)化競爭，不利于行業(yè)內(nèi)電話營銷模式的整體發(fā)展。獲取的客戶資源信息不準(zhǔn)確由于許多銀行重復(fù)這種現(xiàn)象很普遍，一人持有多張銀行信用卡的現(xiàn)象也越來越多，名單的質(zhì)量呈現(xiàn)下降的趨勢。從中國銀行信用卡與平安上海電話銷售中心長期合作的客戶接觸率分析可以看出，信用卡清單的低效率正在上升。同時(shí)，隨著許多信用卡和保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)電話營銷的發(fā)展，許多保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品同質(zhì)化更加嚴(yán)重，客戶將會被不同的信用卡中心或保險(xiǎn)公司重復(fù)營銷，導(dǎo)致電話營銷成功率下降。以平安人壽上海電話銷售中心的長期合作伙伴中國銀行為例，同類型產(chǎn)品的新客戶名單在線成功率逐年下降。從業(yè)人員發(fā)展面臨瓶頸保險(xiǎn)仍是朝陽產(chǎn)業(yè)，越來越多的中外保險(xiǎn)公司加入國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)，但我國保險(xiǎn)業(yè)嚴(yán)重缺乏高素質(zhì)的人才。而保險(xiǎn)電話營銷是保險(xiǎn)行業(yè)中一個(gè)新興的渠道。前文還提到，電話營銷最早是招商信諾在2003年推出的，保險(xiǎn)電話營銷領(lǐng)域的總經(jīng)驗(yàn)只有10年左右。銷售數(shù)據(jù)的選擇、培訓(xùn)和管理是保險(xiǎn)公司面臨的巨大挑戰(zhàn)。目前，很多保險(xiǎn)公司的銷售人員流動性都很強(qiáng)，他們加入時(shí)大多沒有保險(xiǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，內(nèi)部團(tuán)隊(duì)也沒有相應(yīng)的人才儲備，所以在電話保險(xiǎn)渠道的管理上存在嚴(yán)重的人才流失現(xiàn)象，就銷售代理而言，人員流動性大就意味著保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的需求越來越大，招聘難度大，培訓(xùn)過程長，團(tuán)隊(duì)流動性很高。而一些公司甚至不惜挖墻腳，這導(dǎo)致平安人壽上海電話銷售中心的人員成本迅速增加。從業(yè)人員違規(guī)銷售如今有幾十家保險(xiǎn)公司開展了電話營銷，市場發(fā)展如火如荼；少數(shù)公司在電話營銷渠道上過于激進(jìn)，采取了一些不適當(dāng)?shù)匿N售措施，包括通過非法手段獲取客戶名單，隨機(jī)編報(bào)電話號碼，對客戶進(jìn)行不明電話推銷，對保險(xiǎn)市場造成了一定負(fù)面影響。個(gè)人保險(xiǎn)公司也有保險(xiǎn)代理人打電話給客戶，銷售個(gè)人保險(xiǎn)；這是一種完全不同于電話營銷的銷售方式，電話營銷是一種“借電話營銷的名義銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品”。代理商以電信營銷的名義進(jìn)行個(gè)人營銷活動，這是監(jiān)管部門絕對禁止的。

中國平安上海電銷中心電話營銷的發(fā)展對策增強(qiáng)客戶保險(xiǎn)意識如果一家公司減少了5%的客戶流動率，它的利潤將增加25-85%。波士頓研究所的調(diào)查還顯示，吸引新客戶的成本是吸引現(xiàn)有客戶的5倍。因此，保險(xiǎn)公司應(yīng)該提供滿足客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)。努力提高客戶滿意度和忠誠度。如前所述，平安人壽上海電話銷售中心面臨客戶忠誠度低、保單損失率高的問題。公司的管理層和各部門都應(yīng)該高度重視這個(gè)問題，并努力解決它。對于如何降低客戶流動率，本文建議平安人壽上海電話銷售中心可以從以下幾個(gè)方面著手。保險(xiǎn)服務(wù)的改善是一個(gè)動態(tài)的過程，因?yàn)榭蛻舻娜丝谠谧兓?，現(xiàn)在保險(xiǎn)客戶群體集中在60年代和80年代，他們是社會繁榮的主要?jiǎng)?chuàng)造者和社會進(jìn)步的動力。再過幾年，我們的客戶會逐漸變成90年代的客戶，他們的教育和生活方式都有自己的特點(diǎn)，所以他們需求的服務(wù)方式和內(nèi)容也不一樣，即使是同一個(gè)客戶，隨著人生不同階段的時(shí)間變化，對壽險(xiǎn)服務(wù)的需求也會發(fā)生變化，從而對服務(wù)提出更高的要求。為了在未來履行客戶服務(wù)轉(zhuǎn)型的角色，是客戶不僅僅是享受服務(wù)，更要成為服務(wù)的參與者，通過與客戶的頻繁溝通，了解客戶在服務(wù)過程中的需求，不斷改進(jìn)服務(wù)的形式、質(zhì)量、流程和細(xì)節(jié)，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)服務(wù)的個(gè)性化。交叉銷售可以給保險(xiǎn)公司帶來很多好處，既可以增加保險(xiǎn)公司的利潤，也可以增加保費(fèi)收入。交叉銷售還可以提高客戶忠誠度。如果消費(fèi)者購買更多的產(chǎn)品和服務(wù)，他們就會失去。可能性越小。平安人壽保險(xiǎn)公司上海銷售中心自身的經(jīng)驗(yàn)可以證明這一點(diǎn)。根據(jù)分析，擁有多份保單的客戶的續(xù)簽率比只有一份保單的客戶的續(xù)簽率高出約15%。平安人壽上海電話銷售中心的營銷策略實(shí)施了交叉銷售，但客戶持有一份以上保單的比例仍然較低，僅為10%左右。因此，公司應(yīng)該進(jìn)一步加大交叉銷售的力度、廣度和深度，在通過交叉銷售獲得更多保費(fèi)收入的同時(shí)，進(jìn)一步幫助提高續(xù)展率。優(yōu)化獲客渠道首先，擴(kuò)大信用卡銀行業(yè)務(wù)。目前，平安人壽保險(xiǎn)有限公司已與國內(nèi)11家商業(yè)銀行和信用卡中心建立了合作關(guān)系，但多為二線股份制銀行。而四大國有銀行擁有龐大客戶資源的信用卡中心、平安人壽上海電話銷售中心還沒有開始合作。由于四大國有銀行對電話營銷合作仍持謹(jǐn)慎態(tài)度，很難與四大國有銀行建立全面的合作關(guān)系。平安人壽保險(xiǎn)上海電話銷售中心沒有實(shí)現(xiàn)合作的四個(gè)主要銀行之前，因?yàn)樗呀?jīng)在四大銀行的總部溝通和談判，意圖獲得總總與整個(gè)銀行的合作，但這是不現(xiàn)實(shí)的。目前，友邦保險(xiǎn)、大都會人壽等其他保險(xiǎn)公司已經(jīng)開始與四大銀行的分支機(jī)構(gòu)建立保險(xiǎn)電話營銷合作。這些成功的經(jīng)驗(yàn)值得中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司深思。平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司可以考慮四大國有銀行的分支機(jī)構(gòu)，從地方出發(fā)，嘗試與四大銀行的分支機(jī)構(gòu)建立合作關(guān)系。在各分行取得突破，逐步擴(kuò)大與四大銀行的合作滲透。其次，平安人壽上海電子營銷中心應(yīng)擴(kuò)大與銀行借記卡的合作。平安人壽上海電話銷售中心不應(yīng)該局限于信用卡用戶的銀行，中國有大量的借記卡客戶。例如，借記卡客戶沒有信用卡客戶那樣的質(zhì)量清單，因?yàn)樗麄冊陂_卡時(shí)不需要提交太多的個(gè)人信息，也不需要銀行的復(fù)查。同時(shí)，由于借記卡沒有透支功能，所以扣款保險(xiǎn)的借記卡的成功率也遠(yuǎn)不如信用卡。但由于借記卡的客戶群是海量數(shù)據(jù)，若能與銀行的借記卡合作獲得，平安人壽上海售電中心就能突破目前列表資源緊張的瓶頸。平安人壽上海電話銷售中心可以充分利用其現(xiàn)有的優(yōu)勢——CVM(客戶價(jià)值管理)專注于數(shù)據(jù)庫營銷，實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確的客戶定位，從而提高借記卡列表撥號的效率和成功率。最后，平安人壽在上海的網(wǎng)絡(luò)營銷中心應(yīng)考慮擴(kuò)大與非銀行機(jī)構(gòu)的合作，平安人壽上海電話銷售中心一直把重點(diǎn)放在與銀行的合作上，主要是因?yàn)殂y行有三大優(yōu)勢：一是數(shù)據(jù)庫大；二是與客戶關(guān)系密切，而且客戶對銀行的認(rèn)可度和忠誠度都很高；第三，銀行有一個(gè)扣款平臺，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)制度不是面對面的，保費(fèi)是由銀行代為支付的，所以與銀行的合作當(dāng)然解決了扣款平臺的問題。但是考慮到銀行的提供的數(shù)據(jù)有限的問題，事實(shí)上，一些國家機(jī)構(gòu)也有銀行的前兩點(diǎn)優(yōu)勢。例如，一些機(jī)構(gòu)擁有大量客戶資源，比如電信用戶、移動用戶、聯(lián)通用戶或大型超市、大型俱樂部和非銀行金融機(jī)構(gòu)這將大大增加電話銷售的潛在客戶群。銀聯(lián)、銀聯(lián)、匯天下等機(jī)構(gòu)同樣與銀行合作，建立了多家銀行的取款平臺。完善從業(yè)人員激勵(lì)機(jī)制目前，保險(xiǎn)公司之間競爭激烈，人員流動頻繁，缺乏有效的激勵(lì)和保障也是重要原因，平安人壽上海電力營銷中心開展電話營銷時(shí)，國內(nèi)其他保險(xiǎn)公司的電話營銷已經(jīng)比較成熟。其他保險(xiǎn)公司在發(fā)掘人才的同時(shí)，也同樣注重管理人員和銷售人員的培訓(xùn)；如何留住人才，是平安人壽上海電力營銷中心長遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵。激勵(lì)的本質(zhì)是滿足人的需要。根據(jù)赫茨伯格的“雙因素理論”，平安人壽上海電話銷售中心可以制定人力資源激勵(lì)計(jì)劃。滿足員工生存、安全和社會需求的因素是工資和人際關(guān)系等健康因素。滿足員工自尊和自我實(shí)現(xiàn)的因素是內(nèi)部激勵(lì)因素，比醫(yī)療保健因素更為深刻和持久。平安人壽保險(xiǎn)上海電銷中心經(jīng)理應(yīng)該利用保健因素和激勵(lì)因素，結(jié)合不同知識水平的公司，不同年齡、不同收入水平的員工提供不同的激勵(lì)措施，組織各種激勵(lì)人們所需的資源分配，以實(shí)現(xiàn)不同的物質(zhì)追求和精神需求。同時(shí)，公司還應(yīng)積極探索參與分配的各種要素方法，將人才的貢獻(xiàn)、責(zé)任、風(fēng)險(xiǎn)和分配捆綁在一起，采取適當(dāng)有效的激勵(lì)措施來穩(wěn)定人才。提高從業(yè)人員素質(zhì)企業(yè)的快速發(fā)展不僅需要大量的人才，還需要各種不同類型的高層次人才。因?yàn)閲鴥?nèi)保險(xiǎn)電話營銷人才是有限的，平安人壽上海電話銷售中心在保險(xiǎn)電話營銷方面已經(jīng)處于領(lǐng)先地位，從其他保險(xiǎn)公司挖掘人才的難度較大，再加上保險(xiǎn)公司之間也并不提倡互挖墻腳。平安人壽上海電力營銷中心的管理人員在電話營銷方面有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，因此要更加注重培養(yǎng)和建設(shè)自己內(nèi)部的專業(yè)人才和專業(yè)隊(duì)伍。要實(shí)現(xiàn)人才培養(yǎng)目標(biāo)，首先要在公司內(nèi)部建立公平、公正、科學(xué)的人才選拔機(jī)制。公司需要根據(jù)所選人才的個(gè)性特點(diǎn)和公司的發(fā)展需要，建立一個(gè)科學(xué)的長期培訓(xùn)機(jī)制，為公司培養(yǎng)優(yōu)秀人才。同時(shí)，不同層次的人才需要制定相應(yīng)的培訓(xùn)機(jī)制和培訓(xùn)計(jì)劃，鼓勵(lì)他們在不同的崗位上發(fā)揮自己的作用，全面提高保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)。

HYPERLINK\l_Toc5978錯(cuò)誤!未指定書簽。在我國沿海地區(qū)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天，公共生活已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)快速高效的時(shí)代，許多人都更傾向于接受便利舒適的生活方式。而且我國作為一個(gè)超級人口大國，保險(xiǎn)的密度和深度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。毫無疑問，保險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè)；電信營銷在保險(xiǎn)業(yè)才剛剛起步，是行業(yè)的朝陽。如今，越來越多的保險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)中介公司開始開辟電話溝通渠道，通過電話溝通渠道開展銷售、服務(wù)、安防等業(yè)務(wù)。電話營銷不僅能給保險(xiǎn)銷售帶來便利，而且大大降低了保險(xiǎn)的銷售成本。然而，與此同時(shí)，國內(nèi)保險(xiǎn)電話營銷還在蹣跚學(xué)步的階段由于有限的國內(nèi)人民意識和接受保險(xiǎn)和嚴(yán)重依賴關(guān)系營銷，需要實(shí)踐的積累和持續(xù)使用自己的先進(jìn)和成熟的經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)電話營銷的快速發(fā)展。電話營銷是我國壽險(xiǎn)市場上一種新的業(yè)務(wù)渠道。經(jīng)過多年的快速發(fā)展，現(xiàn)有銷售人員5萬多人，年保費(fèi)超過100億元。中國是代理渠道的巨額儲備，也是銀行第三大業(yè)務(wù)領(lǐng)域。一方面，我國應(yīng)積極鼓勵(lì)創(chuàng)新，希望能給市場帶來活力；另一方面，相應(yīng)規(guī)則的不完善會導(dǎo)致這種新型的業(yè)務(wù)無法順利展開，沒有配套方式去順利發(fā)展。2011年，保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會一起被稱為國內(nèi)保險(xiǎn)公司從事人壽保險(xiǎn)電話營銷建立一個(gè)特殊的電力營銷委員會定期交流和討論一些常見的電力營銷中存在的問題，指導(dǎo)電話營銷的健康發(fā)展行業(yè)自律的角度來看，不完善的法律法規(guī)和解決一些問題。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展和智能手機(jī)的普及，生活混合和互聯(lián)網(wǎng)，手機(jī)營銷、電力網(wǎng)絡(luò)融合的新模式出現(xiàn)，可能會有網(wǎng)絡(luò)營銷為主，輔助電話或網(wǎng)銷客人，優(yōu)先考慮電銷等不同的業(yè)務(wù)形式，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和價(jià)格將會更加的特點(diǎn)，這是本文的后續(xù)進(jìn)一步研究的內(nèi)容。

致謝本論文是在我的指導(dǎo)老師的指導(dǎo)下完成的。從論題的選擇到論文的最終完成，老師終給予了我細(xì)心的指導(dǎo)和不懈的支持。老師淵博的專業(yè)知識，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度，精益求精的工作作風(fēng)，誨人不倦的高尚師德，嚴(yán)以律己、寬以待人的崇高風(fēng)范，樸實(shí)無華、平易近人的人格魅力對我影響深遠(yuǎn)。在此謹(jǐn)向老師致以誠摯的謝意和崇高的敬意！

HYPERLINK\l_Toc1774錯(cuò)誤!未指定書簽。[1]古家聲.HYPERLINK"/kcms/detail/detail.aspx?filename=1012449816.nh&dbcode=CMFD&dbname=CMFD2013&v="\t"kcmstarget"數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)在壽險(xiǎn)客戶分析中的應(yīng)用[D].華南理工大學(xué)2017[2]馬江.HYPERLINK"/kcms/detail/detail.aspx?filename=2010141138.nh&dbcode=CMFD&dbname=CMFD2010&v="\t"kcmstarget"數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)在保險(xiǎn)公司客戶流失預(yù)測中的應(yīng)用研究[D].西安理工大學(xué)2018[3]趙鵬.HYPERLINK"/kcms/detail/detail.aspx?filename=1016011730.nh&dbcode=CMFD&dbname=CMFD2016&v="\t"kcmstarget"ZX人壽保險(xiǎn)公司電話營銷渠道的改善方案研究[D].東北大學(xué)2018[4]李艷.HYPERLINK"/kcms/detail/detail.aspx?filename=1014302989.nh&dbcode=CMFD&dbname=CMFD2014&v="\t"kcmstarget"T公司人員流失問題及其對策研究[D].蘇州大學(xué)2017[5]曾蘅.HYPERLINK"/kcms/detail/detail.aspx?filename=1014405302.nh&dbcode=CMFD&dbname=CMFD2015&v="\t"kcmstarget"我國壽險(xiǎn)代理人流失問題研究[D].西南財(cái)經(jīng)大學(xué)2017[6]雷麗靈.HYPERLINK"/kcms/detail/detail.aspx?filename=1014369805.nh&dbcode=CMFD&dbname=CMFD2015&v="\t"kcmstarget"A人壽保險(xiǎn)公司廣西分公司員工忠誠度培養(yǎng)研究[D].廣西大學(xué)2018[7]王穎.HYPERLINK"/kcms/detail/detail.aspx?filename=1013219176.nh&dbcode=CMFD&dbname=CMFD2013&v="\t"kcmstarget"TP人壽山東分公司電銷專員激勵(lì)方案再設(shè)計(jì)[D].山東大學(xué)2018[8]宋博.HYPERLINK"/kcms/detail/detail.aspx?filename=1013005867.nh&dbcode=CMFD&dbname=CMFD2013&v="\t"kcmstarget"保險(xiǎn)公司電話營銷業(yè)務(wù)發(fā)展研究[D].天津大學(xué)2018[9]張宇.HYPERLINK"/kcms/detail/detail.aspx?filename=1011065040.nh&dbcode=CMFD&dbname=CMFD2012&v="\t"kcmstarget"我國壽險(xiǎn)營銷員留存率問題研究[D].東北財(cái)經(jīng)大學(xué)2018[10]李海勝.HYPERLINK"/kcms/detail/detail.aspx?filename=2008111787.nh&dbcode=CMFD&dbname=CMFD2008&v="\t"kcmstarget"企業(yè)銷售人員流失問題研究[D].昆明理工大學(xué)2017[11]王建設(shè).HYPERLINK"/kcms/detail/detail.aspx?filename=2009079682.nh&dbcode=CMFD&dbname=CMFD2009&v="\t"kcmstarget"壽險(xiǎn)公司外勤業(yè)務(wù)人員流失問題研究[D].廈門大學(xué)2017[12]熊麗萍.HYPERLINK"/kcms/detail/detail.aspx?filename=2007017420.nh&dbcode=CMFD&dbname=CMFD2007&v="\t"kcmstarget"壽險(xiǎn)代理人營銷管理研究[D].江西財(cái)經(jīng)大學(xué)2019[13]王錦霞.HYPERLINK"/kcms/detail/detail.aspx?filename=ZBXG201502004&dbcode=CJFQ&dbname=CJFD2015&v="\t"kcmstarget"保險(xiǎn)電銷發(fā)展研究——以陌拜為主要分析視角[J].保險(xiǎn)職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào).2017(02)[14]郝彬凱.HYPERLINK"/kcms/detail/detail.aspx?filename=YNJR201509020&dbcode=CJFQ&dbname=CJFD2015&v="\t"kcmstarget"保險(xiǎn)營銷渠道創(chuàng)新探究——基于保險(xiǎn)微信營銷現(xiàn)狀及其前景的調(diào)查[J].時(shí)代金融.2017(09)[15]白小龍.HYPERLINK"/kcms/detail/detail.aspx?filename=HNJG201503024&dbcode=CJFQ&dbname=CJFD2015&v="\t"kcmstarget"保險(xiǎn)客戶價(jià)值與營銷策略研究[J].征信.2017(03)[16]雷明原.HYPERLINK"/kcms/detail/detail.aspx?filename=XDBY201508039&dbcode=CJFQ&dbname=CJFD2015&v="\t"kcmstarget"互聯(lián)網(wǎng)對保險(xiǎn)的影響分析[J].現(xiàn)代商業(yè).2017(08)[17]來靜思.HYPERLINK"/kcms/detail/detail.aspx?filename=ZGBX201503005&dbcode=CJFQ&dbname=CJFD2015&v="\t"kcmstarget"2018年保險(xiǎn)電商的機(jī)遇與挑戰(zhàn)[J].中國保險(xiǎn).2018(03)[18]尹會巖.HYPERLINK"/kcms/detail/detail.aspx?filename=ZBXG201501010&dbcode=CJFQ&dbname=CJFD2015&v="\t"kcmstarget"論大數(shù)據(jù)對中國保險(xiǎn)業(yè)的影響[J].保險(xiǎn)職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào).2018(01)[19]余曉波