PAGE未回款考核制度一、總則（一）目的為加強(qiáng)公司應(yīng)收賬款管理，提高資金回籠速度，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，確保公司資金的正常周轉(zhuǎn)和有效利用，特制定本未回款考核制度。（二）適用范圍本制度適用于公司所有涉及銷售業(yè)務(wù)產(chǎn)生應(yīng)收賬款的部門及員工，包括但不限于銷售部門、市場(chǎng)部門、客服部門等相關(guān)人員。（三）考核原則1.公平公正原則：對(duì)所有涉及未回款業(yè)務(wù)的人員進(jìn)行統(tǒng)一、公平的考核，確保考核結(jié)果真實(shí)反映員工工作績(jī)效。2.責(zé)任明確原則：明確各部門及員工在應(yīng)收賬款管理中的職責(zé)，將未回款責(zé)任落實(shí)到具體崗位和個(gè)人。3.激勵(lì)與約束并重原則：通過(guò)合理的考核機(jī)制，激勵(lì)員工積極催收賬款，同時(shí)對(duì)未履行職責(zé)導(dǎo)致未回款的行為進(jìn)行約束。二、職責(zé)分工（一）銷售部門1.負(fù)責(zé)客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)，簽訂銷售合同，確保合同條款清晰、準(zhǔn)確，符合公司利益。2.對(duì)客戶的信用狀況進(jìn)行初步評(píng)估，制定合理的信用政策，并在銷售過(guò)程中嚴(yán)格執(zhí)行。3.負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的催收工作，定期與客戶溝通，了解款項(xiàng)回收情況，及時(shí)反饋未回款信息給相關(guān)部門。4.協(xié)助財(cái)務(wù)部門核對(duì)賬目，提供與應(yīng)收賬款相關(guān)的資料和信息。（二）市場(chǎng)部門1.配合銷售部門進(jìn)行市場(chǎng)推廣活動(dòng)，提供市場(chǎng)信息和客戶需求分析，為銷售決策提供支持。2.負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研，了解行業(yè)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，協(xié)助銷售部門制定營(yíng)銷策略，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)未回款的影響。（三）客服部門1.負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的維護(hù)，及時(shí)處理客戶投訴和問(wèn)題，提高客戶滿意度，促進(jìn)款項(xiàng)回收。2.協(xié)助銷售部門進(jìn)行應(yīng)收賬款的催收工作，通過(guò)與客戶的良好溝通，了解客戶還款意愿和困難，提供解決方案。（四）財(cái)務(wù)部門1.負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的賬務(wù)處理，定期核對(duì)賬目，確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確無(wú)誤。2.對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行賬齡分析，及時(shí)向相關(guān)部門提供未回款信息和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警。3.協(xié)助銷售部門制定應(yīng)收賬款催收計(jì)劃，提供財(cái)務(wù)專業(yè)意見(jiàn)和支持。4.負(fù)責(zé)對(duì)未回款考核結(jié)果進(jìn)行審核和匯總，與績(jī)效工資掛鉤。（五）法務(wù)部門1.負(fù)責(zé)審核銷售合同等相關(guān)法律文件，確保合同的合法性和有效性，防范法律風(fēng)險(xiǎn)。2.在應(yīng)收賬款催收過(guò)程中，提供法律支持和建議，協(xié)助處理涉及法律糾紛的案件。三、未回款的定義與分類（一）未回款定義未回款是指公司銷售產(chǎn)品或提供服務(wù)后，按照合同約定應(yīng)收回但截至考核期末尚未收回的款項(xiàng)。（二）未回款分類1.正常未回款：指在合同約定的付款期限內(nèi)，客戶尚未支付款項(xiàng)，但公司與客戶溝通良好，客戶有明確還款計(jì)劃且預(yù)計(jì)能按時(shí)回款的情況。2.逾期未回款：指超過(guò)合同約定付款期限，客戶仍未支付款項(xiàng)的情況。根據(jù)逾期時(shí)間長(zhǎng)短，可進(jìn)一步分為短期逾期（逾期13個(gè)月）、中期逾期（逾期36個(gè)月）和長(zhǎng)期逾期（逾期6個(gè)月以上）。3.呆賬：指經(jīng)公司多次催收，客戶仍無(wú)法聯(lián)系或明確表示無(wú)法償還，且已超過(guò)一定期限（如1年以上），預(yù)計(jì)無(wú)法收回的款項(xiàng)。4.壞賬：指經(jīng)公司采取各種措施后，確認(rèn)無(wú)法收回的款項(xiàng)，符合財(cái)務(wù)壞賬核銷規(guī)定的情況。四、考核指標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)（一）考核指標(biāo)1.未回款率：計(jì)算公式為未回款金額÷銷售總額×100%。該指標(biāo)反映公司整體應(yīng)收賬款的回收情況。2.逾期未回款率：計(jì)算公式為逾期未回款金額÷銷售總額×100%。此指標(biāo)重點(diǎn)關(guān)注逾期款項(xiàng)的占比情況。3.賬齡結(jié)構(gòu)：分析不同賬齡段的未回款金額占比，如1個(gè)月內(nèi)、13個(gè)月、36個(gè)月、612個(gè)月、1年以上等各賬齡段的占比情況，以評(píng)估應(yīng)收賬款的質(zhì)量。4.新增未回款額：統(tǒng)計(jì)考核期內(nèi)新產(chǎn)生的未回款金額，反映業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中應(yīng)收賬款的增長(zhǎng)趨勢(shì)。5.催收回款額：考核期內(nèi)成功催收的逾期未回款金額，體現(xiàn)員工催收工作的成效。（二）考核標(biāo)準(zhǔn)1.未回款率考核標(biāo)準(zhǔn)未回款率控制在[X]%以內(nèi)，得100分。未回款率每超過(guò)[X]%，扣減5分，直至扣完50分。2.逾期未回款率考核標(biāo)準(zhǔn)逾期未回款率控制在[X]%以內(nèi)，得100分。逾期未回款率每超過(guò)[X]%，扣減5分，直至扣完50分。3.賬齡結(jié)構(gòu)考核標(biāo)準(zhǔn)1個(gè)月內(nèi)未回款金額占比不超過(guò)[X]%，得20分。13個(gè)月未回款金額占比不超過(guò)[X]%，得20分。36個(gè)月未回款金額占比不超過(guò)[X]%，得15分。612個(gè)月未回款金額占比不超過(guò)[X]%，得10分。1年以上未回款金額占比不超過(guò)[X]%，得5分。每超出一個(gè)賬齡段占比標(biāo)準(zhǔn)，相應(yīng)扣減該賬齡段對(duì)應(yīng)分值，直至扣完50分。4.新增未回款額考核標(biāo)準(zhǔn)新增未回款額較上一考核期增長(zhǎng)不超過(guò)[X]%，得20分。新增未回款額較上一考核期每增長(zhǎng)[X]%，扣減5分，直至扣完20分。5.催收回款額考核標(biāo)準(zhǔn)催收回款額達(dá)到逾期未回款金額的[X]%，得30分。催收回款額每低于逾期未回款金額的[X]%，扣減5分，直至扣完30分。五、考核周期考核周期為自然年度，每年1月1日至12月31日。在考核周期內(nèi)，每月進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析，每季度進(jìn)行階段性考核，年度進(jìn)行綜合考核。六、考核流程（一）數(shù)據(jù)收集每月末，財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)收集各部門的應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)，包括客戶名稱、合同編號(hào)、銷售金額、已收款金額、未收款金額、逾期情況等，并進(jìn)行整理和匯總。同時(shí)，銷售部門應(yīng)提供客戶溝通記錄、還款計(jì)劃等相關(guān)資料，確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和完整性。（二）數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析財(cái)務(wù)部門根據(jù)收集的數(shù)據(jù)，按照考核指標(biāo)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)計(jì)算，生成未回款率、逾期未回款率、賬齡結(jié)構(gòu)、新增未回款額、催收回款額等考核數(shù)據(jù)。并對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，形成應(yīng)收賬款分析報(bào)告，提交給公司管理層和各相關(guān)部門。（三）考核評(píng)分各相關(guān)部門根據(jù)財(cái)務(wù)部門提供的考核數(shù)據(jù)，對(duì)照考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行自評(píng)，填寫考核自評(píng)表，詳細(xì)說(shuō)明未回款原因、采取的催收措施及取得的成效等情況。自評(píng)結(jié)束后，由財(cái)務(wù)部門進(jìn)行初評(píng)，提出初步考核意見(jiàn)。最后，由公司考核小組進(jìn)行綜合評(píng)審，確定最終考核得分。（四）結(jié)果反饋與溝通考核結(jié)果確定后，由人力資源部門負(fù)責(zé)將考核結(jié)果反饋給各相關(guān)部門及員工。如員工對(duì)考核結(jié)果有異議，可在規(guī)定時(shí)間內(nèi)（如5個(gè)工作日）向考核小組提出申訴，考核小組應(yīng)進(jìn)行調(diào)查核實(shí)，并給予答復(fù)。七、激勵(lì)與約束措施（一）激勵(lì)措施1.績(jī)效獎(jiǎng)金：根據(jù)考核得分，發(fā)放績(jī)效獎(jiǎng)金?？己说梅衷?5分及以上的員工，全額發(fā)放績(jī)效獎(jiǎng)金；考核得分在7084分之間的員工，發(fā)放績(jī)效獎(jiǎng)金的[X]%；考核得分在6069分之間的員工，發(fā)放績(jī)效獎(jiǎng)金的[X]%；考核得分低于60分的員工，不發(fā)放績(jī)效獎(jiǎng)金。2.年終獎(jiǎng)勵(lì)：對(duì)于在應(yīng)收賬款管理工作中表現(xiàn)優(yōu)秀，未回款率、逾期未回款率等指標(biāo)控制良好，且催收回款額顯著的員工，在年終給予額外獎(jiǎng)勵(lì)，如獎(jiǎng)金、榮譽(yù)證書、晉升機(jī)會(huì)等。3.培訓(xùn)與發(fā)展：為考核成績(jī)優(yōu)秀的員工提供更多的培訓(xùn)機(jī)會(huì)和職業(yè)發(fā)展通道，如參加行業(yè)內(nèi)高級(jí)培訓(xùn)課程、內(nèi)部晉升、崗位輪換等，以提升員工的專業(yè)能力和綜合素質(zhì)。（二）約束措施1.績(jī)效扣分：對(duì)于考核得分低于85分的員工，根據(jù)具體考核指標(biāo)的完成情況進(jìn)行相應(yīng)的績(jī)效扣分。如未回款率、逾期未回款率超過(guò)考核標(biāo)準(zhǔn)，每超出一個(gè)百分點(diǎn)扣減績(jī)效分[X]分；賬齡結(jié)構(gòu)不合理，每超出一個(gè)賬齡段占比標(biāo)準(zhǔn)扣減績(jī)效分[X]分等。2.崗位調(diào)整：對(duì)于連續(xù)兩個(gè)季度考核得分低于60分的員工，公司將視情況進(jìn)行崗位調(diào)整，如調(diào)至其他崗位或降職處理，以促使員工改進(jìn)工作，提高應(yīng)收賬款管理水平。3.解除勞動(dòng)合同：對(duì)于年度考核得分連續(xù)低于60分，且經(jīng)多次培訓(xùn)和輔導(dǎo)仍無(wú)明顯改進(jìn)的員工，公司有權(quán)解除勞動(dòng)合同。八、應(yīng)收賬款催收管理（一）催收流程1.提醒階段：在合同約定付款期限前5個(gè)工作日，銷售部門應(yīng)通過(guò)電話、郵件等方式提醒客戶按時(shí)付款。2.逾期催收階段逾期13個(gè)月內(nèi)，銷售部門應(yīng)安排專人與客戶溝通，了解逾期原因，協(xié)商制定還款計(jì)劃，并跟蹤還款計(jì)劃的執(zhí)行情況。逾期36個(gè)月，銷售部門應(yīng)加大催收力度，可采取上門拜訪、發(fā)送正式催款函等方式，同時(shí)將情況及時(shí)反饋給財(cái)務(wù)部門和法務(wù)部門，共同商討解決方案。逾期6個(gè)月以上，公司應(yīng)成立專項(xiàng)催收小組，由銷售部門、財(cái)務(wù)部門、法務(wù)部門等相關(guān)人員組成，制定詳細(xì)的催收方案，采取法律手段等多種方式進(jìn)行催收。3.呆賬壞賬處理階段：對(duì)于經(jīng)催收確認(rèn)為呆賬或壞賬的款項(xiàng)，財(cái)務(wù)部門應(yīng)按照公司財(cái)務(wù)制度進(jìn)行賬務(wù)處理，并及時(shí)將相關(guān)情況報(bào)告給公司管理層。同時(shí)，銷售部門應(yīng)配合財(cái)務(wù)部門和法務(wù)部門，提供相關(guān)證據(jù)和資料，協(xié)助進(jìn)行后續(xù)的核銷等工作。（二）催收記錄與報(bào)告1.銷售部門應(yīng)建立應(yīng)收賬款催收記錄臺(tái)賬，詳細(xì)記錄每次催收的時(shí)間、方式、對(duì)象、溝通內(nèi)容、還款承諾等信息，確保催收工作有跡可循。2.每月末，銷售部門應(yīng)向財(cái)務(wù)部門提交應(yīng)收賬款催收情況報(bào)告，包括本月催收工作開(kāi)展情況、未回款客戶名單及原因分析、下一步催收計(jì)劃等內(nèi)容。財(cái)務(wù)部門應(yīng)根據(jù)報(bào)告內(nèi)容進(jìn)行匯總分析，并與其他考核數(shù)據(jù)相結(jié)合，為考核工作提供依據(jù)。九、培訓(xùn)與溝通（一）培訓(xùn)1.公司定期組織應(yīng)收賬款管理相關(guān)培訓(xùn)，包括銷售合同簽訂技巧、客戶信用評(píng)估、應(yīng)收賬款催收方法、財(cái)務(wù)知識(shí)等方面的內(nèi)容，提高員工對(duì)應(yīng)收賬款管理的認(rèn)識(shí)和專業(yè)能力。2.根據(jù)員工在考核過(guò)程中反映出的問(wèn)題和不足，針對(duì)性地開(kāi)展專項(xiàng)培訓(xùn)，如逾期賬款催收技巧培訓(xùn)、法律風(fēng)險(xiǎn)防范培訓(xùn)等，幫助員工提升工作水平