1、企業(yè)如何獲得更大、更快、更持續(xù)的利益？ 利潤(rùn)公式、利潤(rùn)=銷(xiāo)售利潤(rùn)、利潤(rùn)=價(jià)格-成本、利潤(rùn)=銷(xiāo)售(價(jià)格-成本)、公式1 :公式2 :公式3 :如何在提高價(jià)格的同時(shí)增加銷(xiāo)售？ 什么是CPS？c、p、s、客戶(hù)價(jià)值定位、核心價(jià)值流程、重要驅(qū)動(dòng)因素、客戶(hù)、流程、支持、企業(yè)持續(xù)利潤(rùn)因果關(guān)系、利潤(rùn)目標(biāo)，我今年賺了多少錢(qián)？ 今年節(jié)約多少，今年利潤(rùn)多少，畢加索拿煙斗的男孩，發(fā)貨糧食，2-3元1斤，1.04億美元！ 什么是客戶(hù)的價(jià)值？ 什么是客戶(hù)的價(jià)值？ 什么是客戶(hù)的價(jià)值？ 所謂顧客價(jià)值，是顧客對(duì)商品價(jià)值的個(gè)人認(rèn)知，這個(gè)認(rèn)知包含有形價(jià)值和無(wú)形價(jià)值。 不同的人對(duì)同一商品的價(jià)值認(rèn)知可能不同。 價(jià)值認(rèn)知包括理性和感性?xún)?/p>

2、個(gè)水平，有時(shí)無(wú)形價(jià)值對(duì)顧客更為重要。 為什么要定位顧客價(jià)值？ 如何定位差異化、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、高利潤(rùn)利潤(rùn)和客戶(hù)價(jià)值？ 確定客戶(hù)價(jià)值分類(lèi)，和自己評(píng)分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，細(xì)分客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，找到不滿(mǎn)意的客戶(hù)價(jià)值，1、2、3、4，消費(fèi)者需求調(diào)查分析，代表性和有競(jìng)爭(zhēng)性，客戶(hù)價(jià)值能滿(mǎn)足的程度，獨(dú)特的價(jià)值，客戶(hù)價(jià)值曲線，案例：海爾了解客戶(hù)價(jià)值海爾在世界上有29個(gè)制造基地，8個(gè)綜合研發(fā)中心，19家海外貿(mào)易公司，全世界員工超過(guò)5萬(wàn)人，發(fā)展成大規(guī)?？鐕?guó)企業(yè)集團(tuán)，2008年海爾集團(tuán)實(shí)現(xiàn)了世界銷(xiāo)售額1220億元。 根據(jù)中國(guó)最權(quán)威的市場(chǎng)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)的中怡康統(tǒng)計(jì)，2008年，海爾在中國(guó)家電市場(chǎng)的總份額達(dá)到26.2%以上，份額依然保持在第一位

3、，特別是在高端產(chǎn)品領(lǐng)域，海爾市場(chǎng)的份額約為30%，其中海爾為白色家電市場(chǎng)智能家庭集成、互聯(lián)網(wǎng)家電、數(shù)字化、大規(guī)模集成電路、新材料等技術(shù)領(lǐng)域也處于世界領(lǐng)先水平。 “創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)”型海爾集團(tuán)為世界消費(fèi)者提供滿(mǎn)足需求的解決方案，致力于實(shí)現(xiàn)企業(yè)和用戶(hù)之間的雙贏。/0，1，2，3，4，5，、安靜，冰箱，容積音冰箱，價(jià)值得分，獨(dú)特的價(jià)值，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獨(dú)特的利益，0，1，2，3，4，保持新鮮度，節(jié)能，服務(wù)，耐久，價(jià)格，空間，等容積音冰箱，價(jià)值得分，價(jià)值分類(lèi)，獨(dú)特的利益，獨(dú)特的價(jià)值帶來(lái)了獨(dú)特的利益，如果出現(xiàn)問(wèn)題，如果現(xiàn)在你是家電制造商，應(yīng)該采取和海爾競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略嗎？ 案例：如果我是毛巾制造商，那么，0、1、2、3、4

4、、價(jià)值分類(lèi)、方便、客戶(hù)價(jià)值漏斗、共同價(jià)值、細(xì)分價(jià)值、所有客戶(hù)、細(xì)分客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、案例1989年，“中藥世家”第十九代至陳啟源先生成立了“廣州霸王化妝品有限公司”。 以中藥為主要原料，用祖?zhèn)髅胤浇Y(jié)合現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)，開(kāi)發(fā)、開(kāi)發(fā)了深受中國(guó)人喜愛(ài)的霸王中藥精華系列洗發(fā)水精品，發(fā)展為中國(guó)最具知名度的日系企業(yè)之一。 受二惡英事件的影響，霸王集團(tuán)發(fā)售以來(lái)首次出現(xiàn)赤字。 霸王集團(tuán)公布了2010年度的業(yè)績(jī)。 去年公司總收入14.75億元，比上年下降16%，銷(xiāo)售額大幅度減少給年度業(yè)績(jī)帶來(lái)了1.18億元的損失。 核心品牌霸王洗發(fā)水在去年下半年銷(xiāo)售大幅減少，公司稱(chēng)，霸王洗發(fā)水是公司復(fù)興計(jì)劃的一部分?？蛻?hù)肖像圖，人物，

5、時(shí)間，情況，方法，優(yōu)點(diǎn)，感覺(jué)，雙重客戶(hù)，情況1 :情況2 :決策者用戶(hù)，銷(xiāo)售店終端客戶(hù)，找到了：客戶(hù)價(jià)值定位：共同價(jià)值，細(xì)分價(jià)值，獨(dú)特價(jià)值，p層：核心價(jià)值流，價(jià)值鏈，基礎(chǔ)創(chuàng)新應(yīng)用創(chuàng)新設(shè)計(jì)創(chuàng)新，內(nèi)部物流廣告、銷(xiāo)售渠道、直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)售后服務(wù)客戶(hù)關(guān)系增值服務(wù)、a、b、價(jià)值鏈?zhǔn)且粋€(gè)增值過(guò)程，可以通過(guò)改進(jìn)價(jià)值鏈中的一部分或幾部分來(lái)實(shí)現(xiàn)差異，案例：通過(guò)創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)差異。 案例：通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)渠道實(shí)現(xiàn)差異化，案例：通過(guò)服務(wù)實(shí)現(xiàn)差異化，c決定p，我們將改進(jìn)價(jià)值鏈的哪些部分？ C1:模型，C2:手感，C3:價(jià)格，C4:方便，P1設(shè)計(jì)革新，P2生產(chǎn)，P4物流配送，P3流通，現(xiàn)場(chǎng)操作，C1，P1，P2，列舉你的核心客戶(hù)價(jià)值，找到

6、實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的重要流程，C2，P3，s層：重要推進(jìn)要素采購(gòu)?fù)獍?、基礎(chǔ)設(shè)施、s層：重要的驅(qū)動(dòng)因素-人才、職業(yè)計(jì)劃；s層：重要的驅(qū)動(dòng)因素-信息技術(shù)、信息技術(shù)、資源管理系統(tǒng)(ERP )、客戶(hù)關(guān)系管理(CRM )、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)、專(zhuān)利技術(shù)、知識(shí)管理系統(tǒng)(E-L )、s層：重要使命遠(yuǎn)景、核心價(jià)值觀、領(lǐng)導(dǎo)地位、s層：重要的驅(qū)動(dòng)因素-采購(gòu)?fù)獍⒉少?gòu)?fù)獍?、原材料、替代工廠、技術(shù)設(shè)備，我們應(yīng)該重視的重要驅(qū)動(dòng)因素是什么？ c為p為s，C1 :設(shè)計(jì)新穎，P1設(shè)計(jì)創(chuàng)新，S1為培訓(xùn)設(shè)計(jì)者，S2外部設(shè)計(jì)公司合作，S3客戶(hù)文化創(chuàng)新文化，現(xiàn)場(chǎng)操作，P1、S1、S2，核心價(jià)值流程發(fā)現(xiàn)的重要驅(qū)動(dòng)因素，P2、S3，CPS地圖-收益系統(tǒng)

7、的內(nèi)部邏輯，P1 收益目標(biāo)為1，核心客戶(hù)價(jià)值為1，關(guān)鍵流程為1的流程2，推進(jìn)因素1，推進(jìn)因素2，推進(jìn)因素3，C1 :設(shè)計(jì)新穎，P1設(shè)計(jì)創(chuàng)新，S1采用訓(xùn)練設(shè)計(jì)師，S2外部設(shè)計(jì)公司合作，S3客戶(hù)文化創(chuàng)新的文化，如毛巾企業(yè)的CPS地圖，F(xiàn)1 :銷(xiāo)售S2、P3、S3、C1、F1、F2、C2、C3、P2、P4、S4、S5、S6 S7、戰(zhàn)略主題、戰(zhàn)略主題1、戰(zhàn)略主題2、根據(jù)核心客戶(hù)價(jià)值來(lái)劃分戰(zhàn)略主題，CPS記分卡，無(wú)法測(cè)量不能說(shuō)明的東西說(shuō)明工具、測(cè)量工具、CPS記分卡：三要素、測(cè)量指標(biāo)、目標(biāo)值、評(píng)價(jià)周期、需要達(dá)到什么程度的指標(biāo)？ 你每隔多長(zhǎng)時(shí)間調(diào)查一次我們的完成情況？ CPS記分卡示例，現(xiàn)場(chǎng)操作：您的CP

8、S記分卡，CPS系統(tǒng)部署，CPS兩會(huì)，p級(jí)會(huì)議，c級(jí)會(huì)議，會(huì)議主題：客戶(hù)價(jià)值定位，討論內(nèi)容：主要流程和驅(qū)動(dòng)因素，周期：至少每月一次，周期：每月一次，或季度一次品牌、互聯(lián)網(wǎng)、商業(yè)模式、杠桿一：品牌、獨(dú)特、關(guān)聯(lián)、匹配、簡(jiǎn)單、下一個(gè)品牌？ 獨(dú)特？ 很簡(jiǎn)單嗎？ 一致嗎？ 有關(guān)系嗎？ 現(xiàn)場(chǎng)操作：廣告語(yǔ)，能用最簡(jiǎn)單的詞表達(dá)品牌的意思嗎？ 杠桿二：互聯(lián)網(wǎng)，五億消費(fèi)者集團(tuán)，病毒營(yíng)銷(xiāo)，口碑營(yíng)銷(xiāo)，WEB2.0，SNS，即時(shí)通訊，現(xiàn)在或未來(lái)主導(dǎo)著我們生活的互聯(lián)網(wǎng)公司，案例：凡客誠(chéng)品， 2007年10月18日-VANCL凡客誠(chéng)品正式在線運(yùn)營(yíng)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)副總裁楊芳說(shuō)：“凡客誠(chéng)品自2007年成立以來(lái)，銷(xiāo)售額增長(zhǎng)了3倍，預(yù)計(jì)

9、2010年能實(shí)現(xiàn)20億元，2011年，其增長(zhǎng)率凡客誠(chéng)品公司還從美國(guó)投資者那里募集1億美元的投資資金，考慮將來(lái)是否在美國(guó)納斯達(dá)克上市。 楊芳說(shuō)：“2007年，公司只有15名員工，現(xiàn)在公司有4,000名正式員工。 公司現(xiàn)在實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的快速增長(zhǎng)，準(zhǔn)備招聘賢人。“魔法凡人客體，惡行也瘋，惡行也瘋，惡行也瘋，惡行也瘋，撒謊，結(jié)論，網(wǎng)絡(luò)商業(yè)時(shí)代到了！ B2C爆發(fā)性地成長(zhǎng)！ 中小企業(yè)有機(jī)會(huì)選擇新品牌的道路！ 杠桿3 :什么是商業(yè)模式，商業(yè)模式？ 商業(yè)的本質(zhì)是價(jià)值交換，商業(yè)模式，簡(jiǎn)單地說(shuō)是價(jià)值交換模式。 商業(yè)模式為六式，第一式：顧客的正確定位，殺人者水平的隱藏核心需求，第二式：收益倍增模式，第三式：成本革命性的降低，第四式：自我復(fù)制，第五式：高競(jìng)爭(zhēng)閾值，第六式：系統(tǒng)價(jià)值鏈的設(shè)計(jì)和重組，收益倍增的三個(gè)階段，階段一階段2 :利益環(huán)節(jié)的重組和變化，這一階段的重點(diǎn)已經(jīng)脫離產(chǎn)品，關(guān)注利益的時(shí)刻、階段、環(huán)節(jié)等。 階段3 :利潤(rùn)擴(kuò)張了臺(tái)階，這個(gè)階段已經(jīng)拋棄了產(chǎn)品、利潤(rùn)的時(shí)刻和運(yùn)營(yíng)模式，利潤(rùn)模式達(dá)到了創(chuàng)新、利潤(rùn)倍增的高