1、德隆,胸懷有多大事業(yè)有多大,課程回顧,有效果的增員管理,通過(guò)案例研討讓學(xué)員了解增員流程各步驟的定義通過(guò)講授與填寫(xiě)練習(xí)讓學(xué)員如何填寫(xiě)增員目標(biāo)與檔案通過(guò)游戲方式來(lái)學(xué)習(xí)如何有效提高增員面談技巧,學(xué)習(xí)目標(biāo),增員流程,提升面談,增員目標(biāo),使每位學(xué)員清楚增員的定義，從而形成一定的標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)而形成量化有意義的數(shù)字，時(shí)時(shí)檢視我們是否在有效的增員,學(xué)習(xí)成果,課程主要是讓大家了解與學(xué)習(xí)系統(tǒng)的增員管理,增員流程授課大綱,一、評(píng)估自己的增員計(jì)劃、增員成功率利用“增員評(píng)鑒表”請(qǐng)學(xué)員評(píng)估自己的增員計(jì)劃是否良好1、請(qǐng)學(xué)員填寫(xiě)自己的增員比率2、說(shuō)明LIMRA的增員比率3、說(shuō)明定義的重要性，以什么叫男、女朋友為例二、天生好手游戲

2、1、請(qǐng)學(xué)員看投影片的指示選擇自己認(rèn)為對(duì)的答案2、統(tǒng)計(jì)學(xué)員的選擇三、小結(jié)向?qū)W員說(shuō)明流程的每一步驟對(duì)了，結(jié)果不會(huì)差。所以先將每一流程階段的定義弄清，就像打靶前較槍一樣，這樣才能有效。,銷(xiāo)售流程：什么人能買(mǎi)保險(xiǎn)找到他們銷(xiāo)售錄用標(biāo)準(zhǔn)活動(dòng)計(jì)劃達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)討論增員的準(zhǔn)備計(jì)劃，明確內(nèi)容：如何設(shè)定增員目標(biāo)如何達(dá)成增員目標(biāo)如何檢視增員目標(biāo)的進(jìn)行,診斷（Diagnosis）：評(píng)估以往的增員經(jīng)驗(yàn)，目前的情況如何？目標(biāo)（Objectives）：建立各項(xiàng)增員目標(biāo)，擬定理想增員對(duì)象的條件。制定自己想達(dá)成什么目標(biāo)？方法（Methods）：準(zhǔn)備運(yùn)用的增員來(lái)源，要如何去達(dá)成？評(píng)估（Evaluation）：實(shí)際成果與目標(biāo)之比較，安排

3、定期追蹤的流程及進(jìn)度。,增員計(jì)劃的步驟（D-O-M-E）,()()()()A取得名單B面談C參加考試D任用BACBDC成功率()%()%()%,增員的成功比率,請(qǐng)?zhí)顚?xiě)自己的增員比率,541821取得名單面談參加考試任用100%33.3%11.1%50%,LIMRA的增員比率,質(zhì)：增員對(duì)象的素質(zhì)量：根據(jù)所定的目標(biāo)在一定的時(shí)間內(nèi)將要增員的數(shù)量時(shí)間：整個(gè)增員計(jì)劃所需的時(shí)間可行性：整個(gè)增員計(jì)劃應(yīng)該是一個(gè)可以著手去做的方案激勵(lì)性：目標(biāo)循序漸進(jìn)同時(shí)能夠獲得鼓勵(lì),設(shè)定目標(biāo),有組織的增員活動(dòng),增員活動(dòng)的目的：、增員業(yè)務(wù)員、介紹部經(jīng)理同影響力或準(zhǔn)增員對(duì)象認(rèn)識(shí)獎(jiǎng)勵(lì),文檔留存：儲(chǔ)存仍未聯(lián)絡(luò)或延遲聯(lián)絡(luò)的準(zhǔn)增員對(duì)象資料

4、處理中的準(zhǔn)增員對(duì)象，極有可能成為業(yè)務(wù)員的資料被拒絕了的準(zhǔn)增員對(duì)象的資料,實(shí)地指導(dǎo)聯(lián)合作業(yè),增員活動(dòng)的自我監(jiān)管,有組織的計(jì)劃業(yè)務(wù)員、每月列出一張總表，明確記錄最低數(shù)目、挑選一定數(shù)目的準(zhǔn)增員對(duì)象，尋找可以接觸的對(duì)象、與可接觸的對(duì)象接洽有組織計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)管理人員、每名營(yíng)銷(xiāo)管理人員每月交出八名有潛質(zhì)的準(zhǔn)增員對(duì)象名單、根據(jù)初步資料，選出條件最佳的六名，與他們面談、每名管理人員每季至少與五名準(zhǔn)增員對(duì)象面談，,轉(zhuǎn)自我監(jiān)管圖表,每次聘用兩名新人,每周一新人會(huì),每周一新人會(huì)章程：經(jīng)理和主管每周至少交出一名準(zhǔn)增員對(duì)象的名單部門(mén)公告欄列出“每周一新人會(huì)”會(huì)員名單及各會(huì)員入會(huì)周數(shù)如果某周沒(méi)有提交名單，下周必須交兩個(gè)名單，

5、連續(xù)兩周沒(méi)有提交名單，取消會(huì)員資格,“每周一新人會(huì)”運(yùn)作1、列出增員對(duì)象評(píng)估報(bào)告2、增員對(duì)象討論分類(lèi)熱門(mén)準(zhǔn)增員有機(jī)會(huì)的增員對(duì)象不被接納的準(zhǔn)增員對(duì)象3、邀請(qǐng)熱門(mén)準(zhǔn)增員對(duì)象面談,“每周一新人會(huì)”成果,轉(zhuǎn)每周一新人會(huì)會(huì)員表,1、要增員新人，我們需要將管理的時(shí)間稍作調(diào)整并在意識(shí)上做好增員準(zhǔn)備2、當(dāng)我們的實(shí)際增員和增員目標(biāo)有差距時(shí)不要感到挫折和懊悔，而是要朝著目標(biāo)前進(jìn)3、業(yè)務(wù)部的管理人員必須每星期呈交一份準(zhǔn)增員對(duì)象填妥的性向測(cè)驗(yàn)問(wèn)卷4、在增員的過(guò)程中我們需要更注重增員的質(zhì)量而不是濫竽充數(shù)5、所有的業(yè)務(wù)員，每周四上午把自己關(guān)在辦公室內(nèi)尋找到十個(gè)準(zhǔn)增員對(duì)象的名字后方可出來(lái),業(yè)務(wù)部經(jīng)理的忠告,女朋友,男朋友,

6、以下題目將對(duì)于增員流程的相關(guān)名詞加以厘清題目念完后，請(qǐng)先就個(gè)人意見(jiàn)在答案卷上作答。隨后小組討論，提出小組答案，認(rèn)為“是”者，請(qǐng)舉右手；認(rèn)為“否”者，免抬貴手。思考時(shí)間共30秒。,天生好手,取得增員名單,增員接近,增員面談,取得代理人考試名單,報(bào)聘,增員流程,取得增員名單,增員接近,增員面談,取得代理人考試名單,報(bào)聘,增員流程,以下題目敘述的狀況是否符合增員過(guò)程的取得增員名單程序？,取得增員名單,RecruitingProspecting,RP,最近增員工作不太順利，來(lái)源似有困難。一天，在整理舊物時(shí)，發(fā)現(xiàn)自己的小學(xué)畢業(yè)紀(jì)念冊(cè)，不禁大喜過(guò)望，因?yàn)槔锩嬗腥俣鄠€(gè)人名，都可列入增員名單中。,個(gè)案一,你

7、的侄女杜玉珊今年大學(xué)畢業(yè)，正在找工作，你認(rèn)為她是很好的增員對(duì)象，便向她介紹壽險(xiǎn)工作，她同意考慮，你突然靈機(jī)一動(dòng)，向她索取她的大學(xué)畢業(yè)紀(jì)念冊(cè)，經(jīng)初步過(guò)慮，選出214人，你準(zhǔn)備一一跟他們連絡(luò)。,個(gè)案二,你的鄰居郭太太的兒子謝永祥，今年大學(xué)三年級(jí)。目前正值暑假，想找份工作賺取學(xué)費(fèi)。他的口才不錯(cuò)，在校還是學(xué)生會(huì)干部，極有上進(jìn)心。郭太太認(rèn)為你的保險(xiǎn)事業(yè)做的不錯(cuò)，主動(dòng)把兒子介紹給你，希望有機(jī)會(huì)能進(jìn)入壽險(xiǎn)業(yè)。,個(gè)案三,你透過(guò)朋友介紹，認(rèn)識(shí)了服務(wù)于財(cái)務(wù)處的蔡國(guó)慶。蔡先生最近幾次和你通電話(huà)，都一再地表示對(duì)目前的薪水不滿(mǎn)意，且不甘于一直從事一成不變的工作，你認(rèn)為他是個(gè)不錯(cuò)的人選，準(zhǔn)備增員他。,個(gè)案四,陳瑞哲是你以

8、前的同事，他有個(gè)能干的哥哥，在平安人壽擔(dān)任業(yè)務(wù)部經(jīng)理，最近陳瑞哲向你提起想從事業(yè)務(wù)方面的工作，想聽(tīng)聽(tīng)你的意見(jiàn)。你覺(jué)得機(jī)會(huì)難逢，希望能增員他。,個(gè)案五,取得增員名單,增員接近,增員面談,取得代理人考試名單,報(bào)聘,增員流程,以下題目敘述的狀況是否符合增員過(guò)程的增員接近程序？,RecruitingApproach,增員接近,RA,在一次同學(xué)會(huì)中，你碰到了多年未見(jiàn)的老同學(xué)黃士仁，他目前從事房屋中介工作，并向你提及房地產(chǎn)不景氣，賺錢(qián)不容易，你便趁機(jī)向他說(shuō)明壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作的情況，并約他到辦公室與區(qū)經(jīng)理一談，他表示最近較忙，無(wú)暇前往。,個(gè)案一,你在一次喜宴中，認(rèn)識(shí)了一位從事辦公室器材業(yè)務(wù)工作的吳金星。你覺(jué)得吳

9、先生說(shuō)服力佳，很適合從事壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)。您最近換了新的職場(chǎng)，恰巧需要復(fù)印機(jī)，便跟他聯(lián)絡(luò)，請(qǐng)他到辦公室談復(fù)印機(jī)的事宜，其實(shí)想趁機(jī)增員他，但他并不知道。,個(gè)案二,你的好友謝麗卿介紹她的妹妹謝文卿給你，謝文卿最近正碰上工作瓶頸，升遷不順，考慮轉(zhuǎn)換工作。你跟她連絡(luò)，說(shuō)明你的工作狀況，并約定于二天后到辦公室跟你的主管進(jìn)行增員面談。,個(gè)案三,王品杰是你太太的以前的同事，最近因從事直銷(xiāo)工作，找你們推銷(xiāo)產(chǎn)品。你覺(jué)得他很想成功，且又積極，非常有潛力。一天，你打電話(huà)給他，約他見(jiàn)面，但并沒(méi)有在電話(huà)中告訴他想增員他。,個(gè)案四,取得增員名單,增員接近,增員面談,取得代理人考試名單,報(bào)聘,增員流程,以下題目敘述的狀況是否符合增

10、員過(guò)程的增員面談程序？,增員面談,RecruitingInterview,RI,你的表弟蔡漢德剛從部隊(duì)退役，正在找工作，你覺(jué)得機(jī)不可失，便與他相約，前往拜訪(fǎng)，你告訴他你工作如意，收入頗豐，勸他進(jìn)入壽險(xiǎn)行銷(xiāo)行列，他頗為猶豫，最后你希望他先參加性向測(cè)驗(yàn)，再慢慢考慮，他終于答應(yīng)。,個(gè)案一,你單位所屬的業(yè)務(wù)主任葉慧君推薦她的朋友許月芳到辦公室來(lái)跟你作增員面談，你已經(jīng)向她做過(guò)初次甄選面談與性向測(cè)驗(yàn)的增員面談，并請(qǐng)她留下基本資料，面談完畢后，你覺(jué)得她是不錯(cuò)的人才，便邀請(qǐng)她參加職前訓(xùn)練，她卻以與家人商量為由，希望多加考慮。,個(gè)案二,黃英志是你極力增員的一位32歲的會(huì)計(jì)師，你增員他已半年，但都未有進(jìn)展。上周二

11、你終于約他到辦公室，向他仔細(xì)地說(shuō)明保險(xiǎn)業(yè)的前瞻性，他覺(jué)得頗有興趣，并主動(dòng)要求隔天的見(jiàn)面。之后，你也針對(duì)他個(gè)人特質(zhì)進(jìn)行評(píng)估。你們雙方都很滿(mǎn)意。他表示要多了解后，才可能放棄原工作。,個(gè)案三,你的客戶(hù)顏弘茂主動(dòng)打電話(huà)給你，表示對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)有興趣。你們約好在公司碰面，后來(lái)你得知他今年已換了三份工作，原因是與主管不合。你們見(jiàn)面尚未提到任何保險(xiǎn)事業(yè)的工作性質(zhì)時(shí)，他馬上表示想加入太平洋，且同意立即參加職前訓(xùn)練。你認(rèn)為增員不易，機(jī)不可失，便直接幫他安排訓(xùn)練相關(guān)事宜。,個(gè)案四,RP取得增員名單可以連絡(luò)到有增員的可能RA增員接近已連絡(luò)上進(jìn)行約訪(fǎng)說(shuō)明約訪(fǎng)的目的是談?wù)搹氖聣垭U(xiǎn)業(yè)務(wù)工作相關(guān)事宜RI增員面談與增員對(duì)象進(jìn)行初次

12、面談與增員對(duì)象進(jìn)行性向測(cè)驗(yàn)與增員對(duì)象進(jìn)行發(fā)現(xiàn)事實(shí)面談RT報(bào)考代理人考試完成代理人資格測(cè)驗(yàn)報(bào)名手續(xù)RC報(bào)聘通過(guò)公司資格審查完成報(bào)聘申請(qǐng),增員流程定義,小結(jié),增員目標(biāo),一、增員程序1、說(shuō)明計(jì)劃與準(zhǔn)備堅(jiān)守增員原則訂定增員計(jì)劃建立增員檔案2、說(shuō)明接觸與吸引接近增員對(duì)象性向測(cè)驗(yàn)與創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)二、訂定增員計(jì)劃利用自己的增員比率數(shù)據(jù)填寫(xiě)“增員計(jì)劃與每月成果表”三、建立增員檔案介紹增員檔案卡、增員活動(dòng)記錄表、增員來(lái)源分析表四、小結(jié)向?qū)W員說(shuō)明第五項(xiàng)修煉中系統(tǒng)思考，如果沒(méi)有系統(tǒng)思考的增員，我們難成大局,增員目標(biāo),堅(jiān)守增員原則,頻道相同,生命會(huì)給我們需要的任何東西只要我們不斷的需要而且在要的時(shí)候說(shuō)得清楚,我們的準(zhǔn)增員

13、對(duì)象是什么樣子？,1、我理想的形象清晰、明確嗎？給我留下良好印象的準(zhǔn)增員對(duì)象給其他人留下良好印象的準(zhǔn)增員對(duì)象家庭環(huán)境有利的準(zhǔn)增員對(duì)象有壽險(xiǎn)銷(xiāo)售潛質(zhì)的準(zhǔn)增員對(duì)象適合業(yè)務(wù)部的準(zhǔn)增員對(duì)象2、我所要求的準(zhǔn)確嗎？潛意識(shí)與偏見(jiàn)的嚴(yán)重影響3、我所要求的形象是否受某些先決條件限制呢？目前保險(xiǎn)業(yè)難增高學(xué)歷的人才,校正心目中理想業(yè)務(wù)員形象,只有我們知道我們要找什么到我們遇到的時(shí)候我們才會(huì)知道我們已經(jīng)找到了,利用資產(chǎn)計(jì)劃法吸引合適的準(zhǔn)增員對(duì)象,明智的篩選,工作能力性格,處事成熟-能夠有成人般的舉止，承擔(dān)苦與樂(lè)、面對(duì)失敗不推卸責(zé)任、了解自己，訂立合適的目標(biāo)以及自我約束雄心壯志-在社交場(chǎng)合中有出眾的表現(xiàn)，能影響別人的性

14、格堅(jiān)毅心智-愿意為某人和某個(gè)團(tuán)體的利益做出困難的決定社交靈敏度-覺(jué)察他人反映的能力責(zé)任心-愿意在某項(xiàng)工作上，多付時(shí)間和精力，以達(dá)致個(gè)人的標(biāo)準(zhǔn)自我約束-完成不愜意的工作而沒(méi)有過(guò)度耽擱進(jìn)取心-自動(dòng)自覺(jué)、愿意嘗試新方法、能自我激勵(lì)而無(wú)需管理階層給予太多地提點(diǎn)計(jì)劃和組織能力-能夠合乎邏輯的計(jì)劃已向指定的工作，已有系統(tǒng)和方法將首要的工作處理，并計(jì)劃未來(lái)的步驟，從而有效和徹底完成爭(zhēng)相工作自信-愿意根據(jù)自己實(shí)際的能力作出行動(dòng),明智篩選的定義,長(zhǎng)期令人麻煩的人并不是那些真正有問(wèn)題的雇員。完全不能完成工作的人，他們不是辭職便很快被解雇。激怒你的人往往是那些邊遠(yuǎn)人物，他們看似無(wú)所事事的呆在辦公室里，他們差不多能勝

15、任業(yè)務(wù)員的工作，但又不是做的最妥善；他們需要你經(jīng)常留意和培訓(xùn)，他們比其他人有更多的問(wèn)題等等。如果你能更詳細(xì)地進(jìn)行篩選，那些人便很難逃出你的篩選法網(wǎng)了賴(lài)?yán)锼固挂蛭模↙arryStainment）-著名的管理顧問(wèn),在增員面談中運(yùn)用KASH,轉(zhuǎn)準(zhǔn)增員對(duì)象的審核-KASH,以角色扮演來(lái)篩選,訂定增員計(jì)劃,轉(zhuǎn)增員選才工具表-32,建立增員檔案,轉(zhuǎn)增員檔案卡P4.5增員活動(dòng)記錄表p2增員來(lái)源分析P6.7.8,提升面談,提升面談,一、支出與成本觀念二、有效的增員接觸三、紙上談兵四、小結(jié),提升面談,一、支出與成本觀念（詢(xún)問(wèn)學(xué)員）增員接觸最主要的目的是什么？增員像不像生孩子？養(yǎng)兒育女是資產(chǎn)還是負(fù)債？引導(dǎo)壽險(xiǎn)事業(yè)

16、在增員時(shí)要有時(shí)間與成本觀念，否則將落入惡性循環(huán)，不僅沒(méi)賺到錢(qián)，還惹了一身腥！二、有效的增員接觸1、以上所述導(dǎo)出應(yīng)把握每一時(shí)間，找出被增員者的特質(zhì)、工作不滿(mǎn)、生活不滿(mǎn)與處理疑慮2、請(qǐng)學(xué)員填寫(xiě)教材的P15-16三、紙上談兵請(qǐng)學(xué)員擔(dān)任主管，助教擔(dān)任被增員者，做增員演練，整個(gè)過(guò)程中，聽(tīng)眾不需說(shuō)話(huà)，將演練觀察結(jié)果寫(xiě)在紙上四、小結(jié)1、明了將步驟細(xì)分，可以發(fā)現(xiàn)自己的增員改進(jìn)之處2、切忌，職位越大，機(jī)會(huì)成本則越高,略,提升面談,一、支出與成本觀念增員接觸最主要的目的是什么？增員像不像生孩子？養(yǎng)兒育女是資產(chǎn)還是負(fù)債？壽險(xiǎn)事業(yè)在增員時(shí)要有時(shí)間與成本觀念，否則將落入惡性循環(huán)，不僅沒(méi)賺到錢(qián)，還惹了一身腥！,提升面談,

17、二、有效的增員接觸1、在增員接觸中應(yīng)把握每一時(shí)間，找出被增員者的特質(zhì)、工作不滿(mǎn)、生活不滿(mǎn)與處理疑慮2、請(qǐng)學(xué)員填寫(xiě)教材的P15-16,略,破冰哪些話(huà)來(lái)開(kāi)啟增員的談話(huà)？增員對(duì)象的特質(zhì)哪些話(huà)來(lái)了解對(duì)方有何特質(zhì)？增員對(duì)象的不滿(mǎn)如何引發(fā)對(duì)方在工作或生活上有何不滿(mǎn)？增員對(duì)象的疑慮處理如何處理對(duì)方常問(wèn)的疑慮？P1516,增員Q&A-發(fā)問(wèn)問(wèn)題與疑慮處理,轉(zhuǎn)增員Q&A,提升面談,三、紙上談兵填寫(xiě)P16紙上談兵劇本觀察演練，填寫(xiě)問(wèn)題,轉(zhuǎn)劇本編寫(xiě),為了要幫屬員們慶生，你特地跑到百貨公司買(mǎi)禮物要送給他們。這時(shí)，你發(fā)現(xiàn)一張非常面善的臉孔，走近一瞧。原來(lái)是老同學(xué)廖美蘭，她帶著她四歲的兒子來(lái)逛百貨公司。美蘭是你以前無(wú)話(huà)不談的知己，你們以前在學(xué)校被社團(tuán)團(tuán)員封有“哼哈二將”及“一對(duì)活寶”的雅號(hào)。后因她結(jié)婚搬離老家，你們失去了連絡(luò).以下請(qǐng)寫(xiě)下你們的對(duì)話(huà)，并試著從中了解，美蘭現(xiàn)在的個(gè)性特質(zhì)及有何不滿(mǎn)，是否要引發(fā)她的興趣，請(qǐng)她到幸福來(lái)了解壽險(xiǎn)事業(yè)的機(jī)會(huì)。,紙上談兵,提升面談,請(qǐng)學(xué)員擔(dān)任主管助教擔(dān)任被增員者做增員演練整個(gè)過(guò)程中，聽(tīng)眾不需說(shuō)話(huà)，將演練觀察結(jié)果寫(xiě)在紙上兩個(gè)劇本霍青桐、楊過(guò)主要目的找出準(zhǔn)增員對(duì)象的成功與失敗特質(zhì),個(gè)性開(kāi)朗樂(lè)觀，擅人際溝通喜愛(ài)工做與交友家人同意她從事壽險(xiǎn)業(yè)有保險(xiǎn)觀念（太保，保額30萬(wàn)，年繳1萬(wàn)）工作經(jīng)歷及現(xiàn)況不滿(mǎn)因有更好事業(yè)機(jī)會(huì)離開(kāi)電腦公司家族企業(yè)升遷有瓶頸自己意見(jiàn)不被