1、培訓(xùn)地區(qū)經(jīng)理課程1:地區(qū)商品經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間：10月23日下午課程2:銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)時(shí)間：10月24日10月25日：月銷售會(huì)議、肖海燕、陳清適、1、PPT學(xué)習(xí)交流、1 .你現(xiàn)在的職位是什么評(píng)價(jià)工作成果的重要指標(biāo)：業(yè)績(jī)開(kāi)店數(shù)量.要提高質(zhì)量，需要提高分析問(wèn)題的水平。 否則，只是被動(dòng)地工作，用2，PPT學(xué)習(xí)交流，想想：業(yè)績(jī)。 3 .最近的職業(yè)目標(biāo)是什么？地區(qū)的經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理層(市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主管.銷售主管). 社長(zhǎng) 4 .業(yè)務(wù)和管理的不同？ 5 .為什么我要學(xué)習(xí)這些數(shù)據(jù)分析？ 3、PPT學(xué)習(xí)交流，作為銷售分公司的最高管理者，對(duì)該分公司(地區(qū))的銷售業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)，對(duì)該地區(qū)的損益情況負(fù)責(zé)，對(duì)該地區(qū)的人才隊(duì)伍的建設(shè)

2、負(fù)責(zé)。 那么，需要很好地了解整個(gè)地區(qū)的商品是如何發(fā)揮作用的，也就是說(shuō)，整個(gè)：地區(qū)以你的地區(qū)經(jīng)理為中心，你的部下是按照你的指示工作的)，需要知道各自的工作標(biāo)準(zhǔn)是什么，客觀地評(píng)價(jià)同事的工作成績(jī)你有風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)能力和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防能力嗎？ 舉個(gè)例子： 1 .今天郭老師沒(méi)做飯，我們不是今天沒(méi)吃了嗎2 .因?yàn)橐粋€(gè)人事故腳不見(jiàn)了，他是不是坐了下來(lái)等什么時(shí)候？3 .如果市場(chǎng)的銷售成績(jī)下降的話， 怎么辦？如果分區(qū)的商品有問(wèn)題，怎么辦？4、PPT學(xué)習(xí)交流，課程1，區(qū)域的商品運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)，1 .學(xué)習(xí)商品運(yùn)營(yíng)的新政策2 .賣場(chǎng)的配送比例： 3 .地區(qū)的新型出貨量的規(guī)定： 4 .地區(qū)的新型配送規(guī)定： 4 8 .新店開(kāi)店安排前由市場(chǎng)

3、負(fù)責(zé)人上傳的資料. 5、PPT為了學(xué)習(xí)交流，適當(dāng)調(diào)整各地區(qū)的商品資源，優(yōu)化商品組合，遵循公司頂級(jí)最新的商品運(yùn)營(yíng)政策： A。 所有自營(yíng)聯(lián)營(yíng)區(qū)新店開(kāi)店商品的安排和價(jià)格由公司商品部完成，區(qū)分商品負(fù)責(zé)人執(zhí)行b .所有外區(qū)的自營(yíng)地區(qū)沒(méi)有大量供給。 地區(qū)倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存只是店鋪的日常補(bǔ)充用，只預(yù)約了地區(qū)的10_20%的庫(kù)存。 公司希望通過(guò)這次商品調(diào)整達(dá)成以下目的： A。 減輕地區(qū)統(tǒng)計(jì)員的工作壓力，公司將統(tǒng)一安排各區(qū)新店的開(kāi)店和新店的商品。 b .規(guī)范新店的安排，因區(qū)域商品資源不足，區(qū)域安排不專業(yè)，避免缺乏已安排的商品。c .加強(qiáng)區(qū)域和公司之間的信息流通，防止區(qū)域和公司的工作不符合的現(xiàn)象。d .把商品集中銷售給區(qū)

4、域店，盡量讓各店鋪缺乏顏色1 .商品運(yùn)營(yíng)政策，6，PPT學(xué)習(xí)交流，2 .制定賣場(chǎng)的配品比率：公司的商品分析師和地區(qū)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人共同確定地區(qū)店鋪的配品比率：即：的哪家店是正價(jià)場(chǎng)，哪家店是特價(jià)場(chǎng)，確定每個(gè)被區(qū)分的店鋪的正/特價(jià)店鋪比率和希望銷售比率， 將其加到店鋪的基本資料表(格式參照下表)中，按照該規(guī)定進(jìn)行配送，定期檢查店鋪和銷售比率是否與前期決定的標(biāo)準(zhǔn)一致，7、PPT學(xué)習(xí)交流，8、PPT學(xué)習(xí)交流，3 .新的出貨量的規(guī)定：按各店的正價(jià)和特價(jià)的分配比率，新的出貨量這個(gè)(10-20% )商品作為區(qū)分補(bǔ)充用，如果銷售好的話，就不能確保庫(kù)存來(lái)補(bǔ)充。 必須以銷售預(yù)約的形式補(bǔ)充銷售預(yù)約期間和全地區(qū)剩馀庫(kù)存的分

5、析能補(bǔ)充多少。 總部在補(bǔ)充時(shí)必須確認(rèn)正確的銷售和庫(kù)存。 區(qū)分在提交補(bǔ)充訂單時(shí)，必須首先考慮區(qū)域內(nèi)是否可以自己安排(區(qū)域內(nèi)是否有店鋪滯留)。9、PPT學(xué)習(xí)交流，4 .地區(qū)的新型配貨規(guī)定，公司在每次發(fā)送地區(qū)的商品時(shí)制作發(fā)貨單(包括新型和舊款，到達(dá)地區(qū)后發(fā)給各店的明細(xì)表)和價(jià)格表，同時(shí)規(guī)定發(fā)送給店鋪的時(shí)間，地區(qū)統(tǒng)計(jì)只負(fù)責(zé)接貨的工作，負(fù)責(zé)價(jià)格管理。 總部負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查，如果發(fā)現(xiàn)沒(méi)有及時(shí)發(fā)貨或以公司的價(jià)格執(zhí)行的現(xiàn)象，地區(qū)統(tǒng)計(jì)如果沒(méi)有事先提交書面說(shuō)明，就有權(quán)處罰地區(qū)統(tǒng)計(jì)。 10，PPT學(xué)習(xí)交流，5 .店鋪的配送標(biāo)準(zhǔn)：11，PPT學(xué)習(xí)交流，店鋪的配送標(biāo)準(zhǔn)，1 .配送金額：1200-1500元/平方米最低100

6、0元/平方米2 .配送費(fèi)用：0.8-1張/平方米根據(jù)作為特價(jià)場(chǎng)的供給源的情況另外，3 .上下的安裝比：7:3 .男女的安裝比：535252525252525253535353535353535353535353535 353535353535353535353535353535353正價(jià)格場(chǎng)的定義：特價(jià)商品僅占所有店鋪的2030%。 正價(jià)格場(chǎng)特價(jià)商品的：特價(jià)場(chǎng)的商品量?jī)H占賣場(chǎng)整體的2030%，所以分配特價(jià)商品時(shí)根據(jù)當(dāng)?shù)氐臍鉁貭顩r，對(duì)單一種類的商品主要推薦特價(jià)，根據(jù)天氣變化和倉(cāng)庫(kù)的特價(jià)庫(kù)存量定期(每10天或半個(gè)月)分配特價(jià)商品的商品樣式支付貨款數(shù)量和數(shù)量為：特價(jià)的貨款時(shí)，數(shù)量比一般的單價(jià)多，以特

7、價(jià)跑的量取勝，需要足夠的數(shù)量的特價(jià)：特價(jià)以價(jià)格為優(yōu)，正價(jià)格店特價(jià)盡量安排價(jià)格相同的商品，容易陳列商品， 同時(shí)以醒目的價(jià)格表示進(jìn)行宣傳的價(jià)格執(zhí)行要求：在特價(jià)商品的銷售過(guò)程中，各區(qū)的統(tǒng)計(jì)對(duì)單人間的特價(jià)商品定期(每周)進(jìn)行評(píng)價(jià)，在發(fā)現(xiàn)特價(jià)商品的銷售遲緩的現(xiàn)象的情況下，向市場(chǎng)負(fù)責(zé)人和店鋪店長(zhǎng)尋找原因，及時(shí)調(diào)整(陳列宣傳方式和價(jià)格調(diào)整) 必須要求b .在特價(jià)場(chǎng)定價(jià)時(shí)，要注意單一種類商品的零售價(jià)不要太高。 也就是說(shuō)，價(jià)格必須比較統(tǒng)一。 店鋪容易集中陳列種類商品的價(jià)格c .特價(jià)場(chǎng)的特價(jià)主題要明確，盡量不要超過(guò)兩個(gè)特價(jià)主題d .特價(jià)場(chǎng)的商品要定期(每隔最長(zhǎng)半個(gè)月)更新， 客戶必須使特價(jià)商品有新鮮感e .特價(jià)場(chǎng)

8、的補(bǔ)充必須及時(shí)，顏色過(guò)期的商品必須盡快補(bǔ)充f .每周關(guān)注特價(jià)場(chǎng)的單項(xiàng)銷售和庫(kù)存情況，遇到積壓的情況，有原因(陳列/價(jià)格/型號(hào)/員工銷售) 14、PPT學(xué)習(xí)交流，8 .新店開(kāi)店、配送前市場(chǎng)工作人員上傳的資料、店鋪的基本資料(如果是合作的店鋪，必須提出合營(yíng)條件：的基礎(chǔ)、減分、押金代理銷售的具體操作方式。 )送貨要求(提案)。 店鋪地理位置概述商圈人流商圈競(jìng)爭(zhēng)品牌價(jià)格分析(高、中、低)月有無(wú)銷售倉(cāng)庫(kù)，店鋪?zhàn)畲髱?kù)存量開(kāi)業(yè)推進(jìn)促銷計(jì)劃，15、PPT學(xué)習(xí)交流，進(jìn)貨計(jì)劃執(zhí)行，新商品陸續(xù)上市，合理分配到店鋪。 店鋪的商品結(jié)構(gòu)合理，其次是跟蹤銷售過(guò)程。 作為地區(qū)經(jīng)理，如何跟蹤銷售呢？ 16、PPT學(xué)習(xí)交流，課程

9、：建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，1 .如何分析銷售中的各種數(shù)據(jù)2 .銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)的建立，17、PPT的學(xué)習(xí)交流，1 .如何分析銷售中的各種數(shù)據(jù)，企業(yè)中有各種數(shù)據(jù)例如銷售額、利潤(rùn)、某產(chǎn)品在某條路線上的銷售變動(dòng)狀況等，在很多企業(yè)中，不僅是很多企業(yè)以外的人，實(shí)際做決策的人也不知道需要什么數(shù)據(jù)。 為了掌握那么多分析數(shù)據(jù)，需要構(gòu)筑結(jié)構(gòu)，立足于結(jié)構(gòu)，分析數(shù)據(jù)非常容易。18、PPT學(xué)習(xí)交流，1 .建立渠道、產(chǎn)品和時(shí)間的三維數(shù)據(jù)分析概念，可以建立渠道、產(chǎn)品、時(shí)間結(jié)構(gòu)： (1)渠道維度：地區(qū)、銷售商、顧客類型(2)產(chǎn)品維度：品牌/品種，還包括個(gè)別非常重要的SKU (3)時(shí)間、19、PPT學(xué)習(xí)交流、2.2種數(shù)據(jù)分析指

10、標(biāo)、結(jié)構(gòu)，應(yīng)該如何分析很多數(shù)據(jù)，我們可以把數(shù)據(jù)大致分為財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和非財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，以直銷品為例，在所有分析的數(shù)據(jù)中，總結(jié)有財(cái)務(wù)、壟斷和店內(nèi)表現(xiàn)兩種、20、PPT學(xué)交流，把數(shù)據(jù)放在三維結(jié)構(gòu)上是一個(gè)完整的商業(yè)智能框架，通過(guò)渠道、產(chǎn)品和時(shí)間構(gòu)成分析商業(yè)數(shù)據(jù)的三維，再把兩種數(shù)據(jù)指標(biāo)應(yīng)用于分析維，就能詳細(xì)分析銷售的商業(yè)數(shù)據(jù)三個(gè)維度和兩種數(shù)據(jù)的關(guān)系如圖所示：21，PPT學(xué)習(xí)交流，2 .建立了銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，地區(qū)管理者設(shè)立了辦事處分公司一些地區(qū)市場(chǎng)建立了數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，以提高工作效率，地區(qū)管理者直觀且明確地理解和分析地區(qū)的銷售情況、22、PPT學(xué)習(xí)交流，銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)包括兩個(gè)方面：其中之一是實(shí)時(shí)監(jiān)控，建立報(bào)警機(jī)

11、制，使地區(qū)經(jīng)理每天(周)以簡(jiǎn)潔的數(shù)據(jù)掌握各區(qū)銷售指標(biāo)是否正常， 銷售危機(jī)剛萌芽就能馬上應(yīng)對(duì)的那兩種情況是每月的分析，每月的地區(qū)經(jīng)理分析部下各區(qū)的銷售數(shù)字，客觀公正地評(píng)價(jià)部下的業(yè)績(jī)，引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，同時(shí)給各區(qū)的經(jīng)理不僅銷售數(shù)量，而且銷售質(zhì)量(商品銷售、安全庫(kù)存、23、PPT學(xué)習(xí)交流、銷售情況的實(shí)時(shí)監(jiān)視、1、銷售日?qǐng)?bào)告的制作與分析2、銷售周報(bào)告的制作與分析、24、PPT學(xué)習(xí)交流、1 .銷售日?qǐng)?bào)告的制作與分析，許多企業(yè)的銷售日?qǐng)?bào)告形式如下：產(chǎn)品類型(產(chǎn)品為單一或發(fā)貨的性質(zhì)) :25、PPP 單店業(yè)績(jī)型的報(bào)告書： My world XX區(qū)分x月業(yè)績(jī)表，26，PPT學(xué)習(xí)交流這種銷售日?qǐng)?bào)實(shí)際上反映了企業(yè)唯一

12、的銷售量(銷售業(yè)績(jī))的經(jīng)營(yíng)構(gòu)想，地區(qū)經(jīng)理大多只盯著最后兩行(各地區(qū)的累計(jì)銷量，累計(jì)達(dá)成率)，如果你趕上的話， 每月10天前不介意銷售日?qǐng)?bào)告書(還20天以上，不著急) 月初的整體工作壓力放松了銷售日?qǐng)?bào)只反映當(dāng)月的累計(jì)銷售量，不能反映當(dāng)天的銷售量。 銷量的達(dá)成率增加的話，今天出了多少商品，出了多少錢都不關(guān)心，整體的達(dá)成率很高，這隱藏了突然數(shù)日連續(xù)不發(fā)貨，貨款不均勻的銷售危機(jī)。 大家都著眼于銷售達(dá)成率，誰(shuí)也不在乎各單項(xiàng)出貨量。 到目前為止，大家都忘記了商品銷售的概念。 新產(chǎn)品整個(gè)家產(chǎn)品線不平衡，銷量集中在一個(gè)和兩個(gè)舊模型上，隨著該產(chǎn)品的衰退期的到來(lái)(產(chǎn)品形象老化，價(jià)格通底，通道利潤(rùn)低，通道合作熱情減

13、弱。 同時(shí)，受到新的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的沖擊，公司整體的銷售將面臨危機(jī)。27、PPT學(xué)習(xí)交流，例：作用：讓地區(qū)經(jīng)理能及時(shí)掌握每天各地區(qū)和整個(gè)地區(qū)的當(dāng)天分品項(xiàng)目/總銷售情況。實(shí)際操作意義： (1)跟進(jìn)弱勢(shì)地區(qū)：區(qū)的達(dá)成率落后于市場(chǎng)平均水平，但今天的出貨量還少嗎？ 咦！ (a區(qū)當(dāng)天發(fā)貨15件) (2)跟進(jìn)劣勢(shì)品：品項(xiàng)3是本月的推進(jìn)點(diǎn)，今天只發(fā)貨b，區(qū)域a、c的品項(xiàng)3今天為什么賣不出去？ (3)實(shí)時(shí)掌握銷量：本月整體達(dá)成率正在發(fā)展，但最近2天連續(xù)發(fā)貨率低，有什么問(wèn)題？28、PPT學(xué)習(xí)交流，例：作用：讓地區(qū)經(jīng)理掌握當(dāng)月各地區(qū)(以及整個(gè)地區(qū))累計(jì)銷售量的達(dá)成情況，掌握當(dāng)月各地區(qū)(以及整個(gè)地區(qū))的項(xiàng)目累計(jì)銷售量與項(xiàng)

14、目比例，29、PPT學(xué)習(xí)交流，實(shí)際操作意義例： (1)跟進(jìn)弱勢(shì)地區(qū)(7月10日整體為40%，a區(qū)為30%，c區(qū)為25% )的(2)地區(qū)b到今天為止達(dá)成率一直在發(fā)展，但產(chǎn)品2的發(fā)貨比例太小，有什么問(wèn)題(7月10日b區(qū)達(dá)到了66%，但產(chǎn)品2的發(fā)貨比率只有16.7%，其他地區(qū)的產(chǎn)品2的項(xiàng)目3這個(gè)月是旺季前開(kāi)始銷售的時(shí)期，但這個(gè)月公司整體的項(xiàng)目3的發(fā)貨比例小，及時(shí)跟進(jìn)項(xiàng)目3的銷量，各區(qū)大力推進(jìn)項(xiàng)目3是本月銷量增加的機(jī)會(huì)！ (項(xiàng)目3僅占總銷售量的21.3% )、30、PPT學(xué)習(xí)交流、公司日分析報(bào)告書、銷售業(yè)績(jī)表：主要分析銷售業(yè)績(jī)和銷售量。 完整的科學(xué)銷售日?qǐng)?bào)起到以下作用： 1、掌握銷售量(銷售業(yè)績(jī))進(jìn)展

15、：反映各地區(qū)的累計(jì)銷量(業(yè)績(jī))和達(dá)成率2、銷售量(銷售業(yè)績(jī))實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)：反映各地區(qū)當(dāng)天的銷售量(日銷售業(yè)績(jī)) 3、品種管理：各品種每天的出貨量、月累計(jì)4、品種占有率分析：隨時(shí)反映各品種在各地區(qū)累計(jì)銷量中所占的比重。 以上資料可以每天在永通系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)報(bào)告中查閱，非常快，只需點(diǎn)擊統(tǒng)計(jì)報(bào)告就能中和。31、PPT學(xué)習(xí)交流、2 .銷售周報(bào)告的制作和分析、a .周銷售和發(fā)布的比較表b .周銷售排行榜(第一組：金牛組) c .上市分析(第二組：阿娟組) : D .綜合銷售分析(第三組：阿東組32、PPT學(xué)習(xí)交流，a .查看周銷售和發(fā)布比較表，本表目：檢查店鋪是否及時(shí)補(bǔ)充，補(bǔ)充量不足。 本表包括兩部分： 1 .分

16、類匯總表2 .分金說(shuō)明書。 看這個(gè)表的順序：從總到分. a .新舊金的銷售比和庫(kù)存比b .上下組裝銷售比和庫(kù)存比c .季節(jié)商品的銷售比和庫(kù)存比.本表應(yīng)該注意以下指標(biāo)3360的銷售量、庫(kù)存、日平均銷售量、庫(kù)存周期天數(shù)分析了：的銷售量、銷售額、平均銷售額檢查平銷金：是否有庫(kù)存壓力積壓金：調(diào)查積壓的原因。 鋪地率.陳列樣式.價(jià)格.員工銷售、34、PPT學(xué)習(xí)交流、廣東自營(yíng)10.9-16周的銷售分析、35、PPT學(xué)習(xí)交流、36、PPT學(xué)習(xí)交流、c .上市分析：見(jiàn)本表目的：2.檢查新商品的發(fā)售和周的銷售情況3 .單詳細(xì)情況見(jiàn)附表、37、PPT學(xué)習(xí)交流、d .綜合銷售分析：此表的作用：店與店之間的銷售額橫向比較、銷售滯后的原因分析、促銷和商品的安排、38、PPT學(xué)習(xí)交流、2 .每月分析， 每月分析：月，地區(qū)經(jīng)理對(duì)下屬各區(qū)銷售數(shù)字進(jìn)行分析，客觀公正地評(píng)價(jià)下屬業(yè)績(jī)，引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，同時(shí)各區(qū)經(jīng)理不僅關(guān)注銷售數(shù)量，還關(guān)注銷售質(zhì)量(商品銷售、安全庫(kù)存、重點(diǎn)產(chǎn)品推進(jìn)等)。很多企業(yè)在銷售月會(huì)上的銷售量的探討只是追求各地區(qū)的銷售達(dá)成率，實(shí)際上，僅憑銷售量很難客觀評(píng)價(jià)地區(qū)的銷售貢獻(xiàn)(