1、.,1,Needs Based Selling,基于需求的專業(yè)化銷售技巧,.,2,什么是NBS,.,3,NBS的產(chǎn)生,起源 世界上最難的事情 面對(duì)面 克服對(duì)銷售的恐懼，以較小的壓力獲得更高的效率,.,4,NBS特點(diǎn),客戶消費(fèi)心理變化與銷售技術(shù)的良好互動(dòng),01,對(duì)“銷售”的全新定義與解釋,個(gè)性化銷售技巧與系統(tǒng)化銷售流程的有機(jī)結(jié)合,02,03,.,5,NBS設(shè)計(jì)原理,.,6,NBS設(shè)計(jì)原理-購(gòu)買的決策過程,.,7,NBS銷售方式,優(yōu)勢(shì)：沒有銷售和被銷售的壓力，客戶為了自己而購(gòu)買。,.,8,跟進(jìn),列名單,講計(jì)劃產(chǎn)品,邀約,開拓潛在客戶,邀約,售后服務(wù),產(chǎn)品支付,方案說明,需求確認(rèn),接觸面談,.,9,

2、.,10,成人學(xué)習(xí)啟示一：知識(shí)吸收 知識(shí)應(yīng)用,知識(shí)吸收,知識(shí)應(yīng)用,課中激勵(lì),一聽就懂 一學(xué)就會(huì) 一點(diǎn)就通,課后無用,不想用 不易用 不會(huì)用,.,11,成人學(xué)習(xí)啟示二：學(xué)習(xí)的有效性,學(xué)習(xí)金字塔,學(xué)習(xí)方式,留存率,學(xué) 員 主 動(dòng) 參 與 度,低,高,主動(dòng)參與,高,低,高,學(xué)習(xí)有效性,.,12,成人學(xué)習(xí)啟示二：如何實(shí)現(xiàn)知識(shí)轉(zhuǎn)化,.,13,技巧發(fā)展模式,演練,嘗試運(yùn)用技巧并及時(shí)獲得反饋,觀察 如何運(yùn)用技巧,學(xué)習(xí) 有關(guān)的技巧知識(shí),實(shí)踐 在實(shí)踐中運(yùn)用技巧,提高 不斷獲得回饋 完善,.,14,.,15,客戶購(gòu)買原因,潛在客戶開拓 邀約 接觸面談 需求面談,方案說明 產(chǎn)品交付 售后服務(wù),.,16,銷售中的四大

3、障礙,沒有信任感 沒有需求 沒有幫助 沒有緊迫感,.,17,漏斗理論,由頂部進(jìn)入的是潛在客戶 由底部出來的是客戶 從頂部到底部,流失率？,.,18,NBS,休息一下,面對(duì)面銷售的經(jīng)典課程,.,19,NBS,開拓潛在客戶,售后服務(wù),邀約,接觸面談,產(chǎn)品交付,方案說明,需求免談,異議處理,.,20,NBS,開拓潛在的客戶,.,21,NBS,每個(gè)人都在推銷,除非有人推銷，否則一切都不會(huì)發(fā)生,.,22,NBS,銷售行業(yè)生存法則：客戶為王,潛在客戶,技能,潛在客戶,技能,.,23,NBS,潛在客戶開拓的目的是什么？,獲得盡可能多的潛在客戶名單,.,24,NBS,潛在客戶開拓的原則,詳細(xì)的追蹤,不同類型的

4、潛在客戶開拓,持續(xù)的潛在客戶開拓,.,25,NBS,理想潛在客戶C.H.I.N.A,C haracteristic有良好特質(zhì) H ealthhy有健康意識(shí) I ncome有經(jīng)濟(jì)能力 N eed有需求 A pproachable易于接近,.,26,NBS,潛在客戶來源,潛在客戶來源有哪些 從哪種渠道可以獲得優(yōu)質(zhì)的潛在客戶,.,27,NBS,潛在客戶三種來源,.,28,NBS,系統(tǒng)地進(jìn)行潛在客戶開拓,P lan 制定計(jì)劃：用計(jì)劃來檢視自己的進(jìn)度 I nformation 掌握咨詢：豐富咨詢易判斷客戶是否優(yōu)質(zhì) C ontinue 持續(xù)進(jìn)行：潛在客戶名單不嫌多 A wareness 洞察能力：發(fā)揮觀察

5、力，敏銳察覺客戶,.,29,NBS,潛在客戶開拓研討,主題：產(chǎn)品銷售中緣故市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)及開發(fā)技巧 時(shí)間：20分鐘 規(guī)則：分組、討論與記錄、發(fā)表,.,30,NBS,親戚,朋友,同學(xué)師長(zhǎng),工作關(guān)系,組織社團(tuán),休閑同好,我,鄰居,其他熟人,緣故市場(chǎng),.,31,NBS,客戶分類,.,32,NBS,推薦客戶開拓法,詢問的時(shí)機(jī) 詢問的方式 追蹤的方式 追蹤的時(shí)機(jī),.,33,NBS,潛在客戶開拓633步驟,1.取得認(rèn)同 2.提供姓名或范圍 3.收集擬推薦客戶信息 4.詢問是否還有其他人選 5.準(zhǔn)確鎖定 6.重復(fù)以上步驟,6,3,3,.,34,NBS,潛在客戶開拓633步驟（促成）,1.描述您進(jìn)行推薦客戶開拓的

6、過程 2.試探 3.總結(jié)并強(qiáng)調(diào)推薦人的重要性,6,3,3,.,35,NBS,潛在客戶開拓633步驟（拒絕處理）,1.找出原因 2.重拾認(rèn)同肯定 3.描述理想潛在客戶及計(jì)劃運(yùn)用 的介紹方式,6,3,3,.,36,NBS,推薦心里學(xué),如果我未經(jīng)許可就進(jìn)行詢問， 可能你就會(huì)危及到彼此的關(guān)系。,.,37,NBS,推薦潛在客戶的角色扮演,按633步驟編寫推薦話述 角色A：銷售人員 角色B：客戶 角色C：觀察者 填寫反饋表,.,38,NBS,潛在客戶追蹤,記錄每位潛在客戶的資料，以便了解： a.有效來源 b.成功率 保持推薦客戶數(shù)量 成功者常保持佳績(jī),.,39,NBS,休息一下,面對(duì)面銷售的經(jīng)典課程,.,

7、40,NBS,開拓潛在客戶,售后服務(wù),邀約,接觸面談,產(chǎn)品交付,方案說明,需求免談,異議處理,.,41,NBS,邀約,.,42,NBS,邀約的目的是什么？,獲得和客戶見面的機(jī)會(huì),.,43,NBS,常見的邀約方式有哪些,.,44,NBS,電話邀約前的準(zhǔn)備,自我準(zhǔn)備,工作準(zhǔn)備,練習(xí) 放松 熱忱與自信 微笑 只要求拜訪機(jī)會(huì),潛在客戶名單信息 足夠的客戶資源 安靜的地點(diǎn) 干凈辦公桌、記錄工具,.,45,NBS,你需要打幾個(gè)電話才能得到一次拜訪機(jī)會(huì)？ 安排幾次拜訪才能成交一筆業(yè)務(wù)？,如何提高成功率？,.,46,NBS,為 錢 撥 電 話,過 程,.,47,NBS,電 話 邀 約 研 討,主題： 1、邀約

8、案例分享（緣故、推薦、陌生） 2、客戶的常見拒絕處理的有效方法 時(shí)間：20分鐘 規(guī)則：分組、討論與記錄、發(fā)表,.,48,NBS,電話邀約要領(lǐng)（二）,善用停頓的技巧 時(shí)間約訪的準(zhǔn)確 使用自己所使用的腳本 約訪到足夠多的人 避免無謂的時(shí)間浪費(fèi) 不要先掛電話,.,49,NBS,自信，微笑 自然的聲調(diào) 禮貌的用語(yǔ) 確認(rèn)對(duì)方名字的讀法 抉擇繼續(xù)通話或稍后再撥 清楚約訪的目的,.,50,NBS,電話邀約的步驟,介紹,目的,影響,決定,完成,介紹自己及所代表的公司,立刻說明打電話的目的,運(yùn)用第三者影響力,將決定權(quán)交給客戶,運(yùn)用“假設(shè)同意”及“二擇一法”,.,51,NBS,反對(duì)問題處理,同理心：認(rèn)同對(duì)方的心理

9、狀態(tài)。 反對(duì)問題處理：回應(yīng)對(duì)方的反對(duì)問題。 影響力：運(yùn)用第三者的影響力。 決定：將決定權(quán)交給客戶。 運(yùn)用假設(shè)同意及二則一法,.,52,NBS,邀約角色扮演,按步驟編寫邀約話述 角色A：銷售人員 角色B：客戶 角色C：觀察者 填寫反饋表,.,53,NBS,開拓潛在客戶,售后服務(wù),邀約,接觸面談,產(chǎn)品交付,方案說明,需求免談,異議處理,.,54,NBS,接觸面談,.,55,NBS,接觸面談的目的是什么？,營(yíng)造氛圍，取得收集客戶資料機(jī)會(huì),.,56,NBS,第一印象的重要性,90秒，決定客戶對(duì)你的印象 75%，印象影響未來成功與否,.,57,NBS,客戶評(píng)估顧問的四項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn),儀表：我能否接受？ 能力：你

10、是否有能力滿足我的需求？ 態(tài)度：你是否熱愛自己的工作及公司，并充滿信心？ 信賴感：你是否誠(chéng)信、專業(yè)，足以讓我信賴？,.,58,NBS,接觸面談中特殊情況的處理,.,59,NBS,Ben Duffy,.,60,NBS,接觸面談前的準(zhǔn)備,收集并熟悉客戶相關(guān)資料 準(zhǔn)備面談所需工具 建立充分的信心 預(yù)演面談的步驟 其它準(zhǔn)備,.,61,NBS,接觸面談前的要領(lǐng),儀容儀表 禮節(jié)禮儀 尋找共同點(diǎn) 展示意圖 表現(xiàn)工作能力,.,62,NBS,.,63,NBS,贊美點(diǎn)的尋找,010歲 最需要的是理解 1020歲 最需要的是認(rèn)同 2030歲 最需要的是欣賞 3040歲 最需要的是贊美 4050歲 最需要的是尊敬 5

11、060歲 最需要的是敬佩 60歲以后 最需要的是崇拜,.,64,NBS,接觸面談研討,主題： 1、針對(duì)不同的客戶來源，緣故、推薦、陌生，如何展現(xiàn)自己的專業(yè)技能 2、如何向客戶介紹我們的工作方式 時(shí)間：20分鐘 規(guī)則：分組、討論與記錄、發(fā)表,.,65,NBS,接觸面談角色扮演,角色A：銷售人員 角色B：潛在客戶 角色C：觀察者 填寫反饋表,.,66,NBS,休息一下,面對(duì)面銷售的經(jīng)典課程,.,67,NBS,開拓潛在客戶,售后服務(wù),邀約,接觸面談,產(chǎn)品交付,方案說明,需求免談,異議處理,.,68,NBS,需求面談的目的是什么？,收集客戶資料，喚醒隱性需求。,.,69,NBS,需求面談的步驟,收集客

12、戶資料 導(dǎo)入健康話題 喚醒需求 確認(rèn)并致謝,.,70,NBS,收集客戶資料的目標(biāo),收集事實(shí)性資料 收集感性資料 發(fā)現(xiàn)客戶需求,事實(shí)性層次,深層次,.,71,NBS,隱性需求的特點(diǎn),不明顯 延續(xù)性 依賴性 互補(bǔ)性,.,72,NBS,溝通的層次,隨意式溝通 事實(shí)性層次溝通 深層次溝通,.,73,NBS,需求面談研討,主題： 如何切入健康話題的三個(gè)開放式問題 時(shí)間：15分鐘 規(guī)則：分組、討論與記錄、發(fā)表,.,74,NBS,.,75,NBS,單身貴族 二人世界 三口之家 成熟家庭 空巢家庭 退休生活,人的生命周期,.,76,NBS,人這一生其實(shí)可短暫了，有時(shí)想一想就跟睡覺一樣一樣的。眼睛一閉一睜，一天

13、過去了，hao,眼睛一閉不睜，這輩子過去了，hao,.,77,NBS,為什么有效的溝通是必要的,.,78,NBS,休息一下,面對(duì)面銷售的經(jīng)典課程,.,79,NBS,開拓潛在客戶,售后服務(wù),邀約,接觸面談,產(chǎn)品交付,方案說明,需求免談,異議處理,.,80,NBS,方案說明的目的是什么？,激發(fā)購(gòu)買的欲望。,.,81,NBS,重溫需求！,.,82,NBS,.,83,NBS,F,A,B,E,.,84,NBS,休息一下,面對(duì)面銷售的經(jīng)典課程,.,85,NBS,開拓潛在客戶,售后服務(wù),邀約,接觸面談,產(chǎn)品交付,方案說明,需求免談,異議處理,.,86,NBS,產(chǎn)品交付的目的是什么？,成交落單,.,87,NB

14、S,產(chǎn)品交付的要點(diǎn),成交落單，完成銷售動(dòng)作 回顧需求，發(fā)現(xiàn)新的業(yè)務(wù)需求 承諾服務(wù)，給顧客信心 要求推薦，增加客戶名單,.,88,NBS,產(chǎn)品交付的步驟,恭喜祝愿 促成成交 產(chǎn)品送達(dá) 注意事項(xiàng) 后續(xù)跟進(jìn),.,89,NBS,促成,推定同意 第三方故事 總結(jié) 次要點(diǎn) 危機(jī)意識(shí) “T”字法 體驗(yàn)促成法,.,90,NBS,CLOSE促成武器,.,91,NBS,促時(shí)機(jī)成,客戶的行為態(tài)度有所改變時(shí) 客戶提出疑問時(shí),.,92,NBS,異議處理原則,先處理心情，再處理問題,.,93,NBS,促成的角色扮演,角色A：銷售人員 角色B：客戶 角色C：觀察者 要求：恰當(dāng)運(yùn)用促成的方法,.,94,NBS,休息一下,面對(duì)面銷售的經(jīng)典課程,.,95,NBS,開拓潛在客戶,售后服務(wù),邀約,接觸面談,產(chǎn)品交付,方案說明,需求免談,異議處理,.,96,NBS,售后服務(wù)的目的是什么？,經(jīng)營(yíng)客戶 深度開發(fā),.,97,NBS,持續(xù)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，會(huì)獲得哪些潛在的利益？,.,98,NBS,優(yōu)質(zhì)服務(wù)開發(fā)的新客戶會(huì)比純的