1、銷售管理,如何做好生意？,Leevo,主要內(nèi)容,1.重點(diǎn)商品選擇(20/80原則)； 2.銷售管理； 3.門店的競爭管理； 4.門店促銷和娛樂購物活動(dòng)；,首先做個(gè)好的商人！,商品的了解 商機(jī)的把握 經(jīng)營的意識(shí) 管理的能力,零售業(yè)資深人士的經(jīng)驗(yàn)濃縮,市場調(diào)研 店內(nèi)規(guī)劃 商品采購與營運(yùn) 財(cái)務(wù)支持,庫存：銷售的基礎(chǔ),保證有貨 減少缺貨 控制庫存,提高銷售，減少利潤損失,提高營業(yè)額 擴(kuò)大市場份額 減少降價(jià)損失,傳統(tǒng)零售業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn),將合適的商品以合適的數(shù)量、價(jià)格在合適的時(shí)間放到合適的場所； 以更低的成本超越競爭對(duì)手； 減少庫存，提高周轉(zhuǎn)次數(shù)； 計(jì)劃、監(jiān)控、并借助于相應(yīng)工具對(duì)市場變化作出響應(yīng)以實(shí)現(xiàn)預(yù)期目

2、標(biāo)； 滿足顧客并保持領(lǐng)先優(yōu)勢。,如何上演 一臺(tái)銷售的好戲,銷售管理三部曲,第一步：選好演員,商品選擇,回顧：商品的六個(gè)正確,Right,商品,時(shí)間,地點(diǎn),價(jià)格,數(shù)量,人員,方式,服務(wù),標(biāo)識(shí),作生意的2/8原則,20/80法則 20%的商品創(chuàng)造你部門80%的銷售 如何確定你部門的重點(diǎn)商品？ 工具：,考核商品表現(xiàn)的指標(biāo),銷售率 價(jià)格/毛利 周轉(zhuǎn)率 貢獻(xiàn)率 損耗率,1商品銷售排行榜,了解每一種商品的銷售情況，調(diào)查其商品滯銷的原因，做出相應(yīng)處理。 注意： （1）新上柜的商品 （2）日常生活的必需品,2. 利潤,單品營業(yè)利潤 = 毛利/件 x 售賣商品的數(shù)量 正常毛利 x 售賣較多商品 = 較多營業(yè)利潤

3、 較高毛利 x 商品正常數(shù)量 = 較多營業(yè)利潤 較高毛利 x 售賣較多商品 = 更多營業(yè)利潤,高毛利商品和低毛利商品,商品名稱 價(jià)格 提價(jià)率 提價(jià) 美容護(hù)膚品 Johnson Baby Bath 34.2 0.73% 0.25 Dabao SOD Milk 8.89 39.03% 3.47 家居日用 Glan Wrap 24*200 11.45 6.72% 0.77 Plastic Cup 50pcs 2.48 38.31% 0.95,高毛利商品和低毛利商品,商品名稱 價(jià)格 提價(jià)率 提價(jià) 日用家化 OMO Laundry Powder 7.90 -2.74% -0.22 Qiaoshou La

4、undry 13.90 1.91% 0.27 Powder Jieba Laundry Powder 19.90 15.67% 3.12 干貨飲品 GD Cooking Oil 36.99 5.7% 2.11 Weiyuan Mixed 1.88 21.8% 0.41 Congee,3周轉(zhuǎn)率,周轉(zhuǎn)率銷售量/平均庫存量 商品的周轉(zhuǎn)率也是優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的指標(biāo)之一，誰都不希望某種商品積壓流動(dòng)資金，所以周轉(zhuǎn)率低的商品不能滯壓太多。,4商品貢獻(xiàn)率,找出門店的商品貢獻(xiàn)率高的商品，并使之銷售得更好。 銷售額高，周轉(zhuǎn)率快的商品，不一定毛利高， 周轉(zhuǎn)率低的商品未必就是利潤低。 沒有毛利的商品銷售額再高，這樣的銷售

5、也沒什么用。,5損耗排行榜,損耗直接影響商品的貢獻(xiàn)毛利。 對(duì)于損耗大的商品 減少訂貨 同時(shí)應(yīng)由供貨商承擔(dān)一定的合理損耗 及時(shí)讓供應(yīng)商修改商品的外包裝,優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，提高部門銷售,商品的更新率 周期性的增加商品的品種，補(bǔ)充新鮮血液，穩(wěn)定自己的固定顧客群體。 商品的更新率一般應(yīng)控制在10%以下，最好在5%左右， 新商品應(yīng)符合門店的商品定位,商品的陳列,在優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的同時(shí)，也應(yīng)該優(yōu)化門店的商品陳列。,第二步：搭好舞臺(tái),陳列位的運(yùn)用,各種不同陳列位的作用？,正常貨架 堆頭、端架 邊架、吊帶 特別陳列,堆頭陳列,堆頭是為了配合產(chǎn)品的銷售促進(jìn)而采用的方形、島形、環(huán)形產(chǎn)品陳列方式。 突出產(chǎn)品，形成大量銷售

6、或者暢銷的感覺。 注意 產(chǎn)品海報(bào)、POP、以及贈(zèng)送品的配套 舉辦一些活動(dòng)加強(qiáng)堆頭的氛圍，激起消費(fèi)熱情。,端架陳列,目的 增加銷售量 增加利潤(端架要陳列有利潤的商品) 介紹新商品 給顧客新鮮感，端架上之商品經(jīng)常作變換,原則,DM商品 欲突出陳列的商品（依下列條件綜合考慮） A. 新產(chǎn)品介紹 B. 高毛利商品 C. 周轉(zhuǎn)率高之商品 D. 品牌知名度大/價(jià)格低廉之商品 庫存量很大，極難銷之貨品(配合降價(jià)促銷),交叉陳列,同一個(gè)產(chǎn)品，在不同品類或者相關(guān)品類的貨架上陳列。 簡化消費(fèi)者的購買程序 擴(kuò)大產(chǎn)品銷售機(jī)會(huì),啤酒和尿片的故事,好的陳列位置留給好的商品,靈活的特賣方式設(shè)計(jì),價(jià)格點(diǎn)標(biāo)識(shí),Price P

7、oint,第三步：寫好劇本,策劃銷售活動(dòng): 競爭，促銷,競爭,商圈分析 競爭對(duì)手的確定 競爭市調(diào) 確定競爭商品選擇是否正確 競爭商品的陳列與標(biāo)識(shí),商場競爭管理,部門銷售報(bào)告 競爭商品的百分比 回顧競爭商品清單 是否符合當(dāng)前季節(jié) 是否為形象商品 競爭價(jià)格的設(shè)定 毛利損失情況,你的競爭有效嗎？,50%,32%,18%,客單量,11.7,9.4,7.2,69,81,73,13%,33%,54%,貢獻(xiàn)率,月購物頻率,顧客分布,顧客的分布 I+II = 82% 重點(diǎn)區(qū)域 II是重點(diǎn) 影響競爭策略 提高顧客忠誠度,I,III,II,哪種競爭最有效？,同時(shí)考慮競爭商品種類，競爭商品分布，各種交易類型的比例等

8、,促銷,零售商促銷的4種目標(biāo),吸引顧客 清除存貨 店面形象 價(jià)格優(yōu)勢,增加商場銷售的方法,促銷 Promotion：贈(zèng)品、買一送一 促使顧客購買、增加銷售量的最好方法 注意：要令每一顧客了解超值商品,增加商場銷售的方法,廣告 Ad/Tab：宣傳單、彩頁小冊(cè)子 競爭：注意廣告商品每周要多次進(jìn)行競爭調(diào)查 標(biāo)識(shí)：可以在公司規(guī)定的標(biāo)識(shí)外，另加特別標(biāo)識(shí),增加商場銷售的方法,促銷員Promoter：推廣介紹、試用、試吃 供過于求的產(chǎn)品同質(zhì)性趨勢 低效的廣告投入 消費(fèi)者的購物習(xí)慣 小供應(yīng)商的選擇 要讓顧客在商場吃飽，喝足 大多顧客喜歡占小便宜 喜歡試用、試吃的顧客，是我們的潛在顧客 注意培訓(xùn)促銷員,現(xiàn)在促銷

9、員每天在幫我們干什么？,增加商場銷售的方法,商場推廣活動(dòng)： 商場廣播 廣告牌 抽獎(jiǎng)活動(dòng),增加商場銷售的方法,特殊陳列 Display： 交叉陳列 商品墻 特大堆頭 天花吊掛 通道邊緣 供應(yīng)商貨架 專題陳列,促銷要點(diǎn),把握時(shí)機(jī) 選擇商品 第一是在能夠吸引顧客； 第二是要保證可獲利； 第三能建立形象。 陳列位置 促銷方式 訂貨/追貨 收尾工作,娛樂購物,娛樂購物活動(dòng)（Retailtainment） Retail activity 促進(jìn)商品銷售 Entertainment 營造社區(qū)關(guān)系 好的促銷活動(dòng)應(yīng)當(dāng)是二者的完美結(jié)合,“ 每一家零售商場都應(yīng)該是其所在社區(qū)的一個(gè)縮影?！?成功的娛樂購物活動(dòng)分享,幾種

10、店內(nèi)廣告有助于門店降低費(fèi)用，增加收入。,1 電腦小票,節(jié)省費(fèi)用。 最大的優(yōu)勢在于其有效的到達(dá)率。 小票作為顧客退換貨的憑證之一，不會(huì)輕易的被扔掉， 另一方面由于接觸電腦小票的，都是掌握家庭或單位采供大權(quán)的“實(shí)力派”，也正是廣告訴求的最好對(duì)象， 屬于時(shí)點(diǎn)廣告，并且具有滯后性 其接觸的對(duì)象受到地域限制較大,2 購物車或筐,最大優(yōu)勢在于其流動(dòng)性大，適合于銷售的商品隨機(jī)性很強(qiáng)，可以起到提醒顧客的作用，達(dá)到提高隨機(jī)購買率的目的。,3 購物袋,由于購物袋已經(jīng)成為顧客購物的輔助設(shè)施。購物袋的一面可以印制廣告，這些位置的廣告，一般為門店的集團(tuán)內(nèi)部廣告，不僅有助于宣傳門店，同時(shí)又在做其他分公司的廣告。,4 POP廣告,POP由于是書寫門店的促銷活動(dòng)或價(jià)格，而成為顧客購物的矚目點(diǎn)之一，因此也正是商家愿意投入廣告的原因。,5 廣告位的招商,這方面的廣告往往是門店最好的一些墻面，這些位置的廣告位一般都是由與商家合作最為緊密的大型廠家以全年的方式買斷下來，長期宣傳，樹立廠家形象的廣告。,6 在貨架的層板上架設(shè)一些廣告標(biāo)牌,擺在貨架上的商品一目了然，被