1、崗前強化培訓輔導內容一、 目的： 新人入職前學習計劃旨在給予新人一個詳細的學習內容、工作步驟的指引，使得帶訓工作內容明確、步驟清晰、標準統(tǒng)一。新人在店面報道后，公司指定師傅安排新人七天的學習計劃，幫助其更好的理解仙居房產(chǎn)文化及經(jīng)紀行業(yè)，同時師傅作為第一責任人應安排新人進行社區(qū)商圈調查，師傅通過新人輔導不僅僅可以考察新人接受專業(yè)知識的能力更重要的是通過店面學習來觀察新人的工作態(tài)度，同時新人也可以通過七天的店面學習來了解自己是否接受仙居企業(yè)文化及真正愿意從事房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)。二、 對象及時間：新人報道七日內；三、 學習形式：新人七天入司前學習以企業(yè)文化、商圈調查為主，同時結合新人的實際情況觀察工作態(tài)

2、度并進行對其進行房地產(chǎn)基礎知識、業(yè)務技能進行輔導；四、 主要學習內容如下：1、 了解業(yè)務輻射范圍社區(qū)的商圈狀況；2、 了解店面、區(qū)域及行業(yè)的工作環(huán)境；3、 了解店面、區(qū)域的組織結構、人員名稱、職業(yè)劃分；4、 掌握電腦的作圖技能；5、 熟悉店務工作及公司的規(guī)章制度；6、 掌握房地產(chǎn)的相關知識；7、 陪同店內經(jīng)紀人進行客戶開發(fā)、帶看等業(yè)務操作；8、 掌握電話溝通的技巧；五、 新員工入司前學習計劃參考 第一步：門店跑盤（1-2天）師傅工作一、 參與晨會、歡迎新人、介紹同事、員工期許安排師傅等。二、 師傅介紹七天的學習內容和基本行程安排等。三、 每天早會后花約10分鐘安排新人當天工作 講解商圈的重要性

3、及如何跑商圈、畫戶型圖，對商圈的介紹及指導新人如何有效的跑商圈、畫戶型圖等 四、每天夕會后花約10分鐘檢查新人的學習成果、指導調整并對新人進行鼓勵，分配第二天的工作任務。 對商圈的重點介紹，根據(jù)新人跑商圈的實際情況進行輔導新人工作一、 跑盤時的注意事項：要禮貌尊重地對待保安及管理處的人員，不能與他們發(fā)生沖突 二、 每天工作任務：1、 畫出當天所走路段的樓盤的地理位置圖2、 畫出當天所看到的每個樓盤小區(qū)內各棟樓分布位置圖3、 了解主商圈4、 要求了解以下情況，并詳細填寫分布跑盤記錄表門牌號、總高（樓層）、外墻顏色及用料、一梯幾戶、有無電梯（什么牌子）建房日期、小區(qū)還是單位樓、交通如何、配套設施、

4、周圍環(huán)境、居住素質等。5、 每棟詳細資料三、 每天的跑盤路線（路線按各門店地址不同進行調整）第一天：第二天：樓盤地理位置及小區(qū)內各棟樓分布位置圖要求：1) 繪制商圈及小區(qū)內部主干道及主要支路（小樓盤則不需要內部之路）2) 在圖中標注小區(qū)內：銀行、學校、公交車站、菜市、知名的餐飲、娛樂、休閑場所、商場、超市、其他中介機構等；強調：徒步熟悉本組責任盤，畫出每個樓盤棟座分布（小區(qū)）各棟詳細資料調查表1、 棟座名稱：_，最高樓成：_層_梯_戶戶型分布：_,各戶型面積：_電梯牌：_,外墻顏色：_,消防通道：_條2、 棟座名稱：_，最高樓成：_層_梯_戶戶型分布：_,各戶型面積：_電梯牌：_,外墻顏色：_

5、,消防通道：_條3、 棟座名稱：_，最高樓成：_層_梯_戶戶型分布：_,各戶型面積：_電梯牌：_,外墻顏色：_,消防通道：_條4、 棟座名稱：_，最高樓成：_層_梯_戶戶型分布：_,各戶型面積：_電梯牌：_,外墻顏色：_,消防通道：_條5、 棟座名稱：_，最高樓成：_層_梯_戶戶型分布：_,各戶型面積：_電梯牌：_,外墻顏色：_,消防通道：_條6、 棟座名稱：_，最高樓成：_層_梯_戶戶型分布：_,各戶型面積：_電梯牌：_,外墻顏色：_,消防通道：_條第二步：熟盤、房堪（3天）師傅工作一、 動員所有員工對新人進行鼓勵；二、 溝通新人的工作態(tài)度；如發(fā)現(xiàn)該員工思想有些波動，要給與職業(yè)生涯的講解，告

6、知這個行業(yè)是前難后易的性質；三、 安排商圈調查及查看有鑰匙或獨家房源，畫戶型圖；親自帶新人查看有鑰匙或獨家房源房源及畫戶型圖；四、 講解熟悉鑰匙盤的好處；五、 對新人講解如何電腦畫戶型圖；六、 開通公司內部管理系統(tǒng) 新人工作一、每天工作任務1，學會使用公司內部網(wǎng)（易遨系統(tǒng)）2，每天看5個鑰匙盤、并能畫出鑰匙盤房屋平面圖二、注意事項1，先查公司系統(tǒng)求證所看鑰匙盤是否是活躍的樓盤后再看樓；2，用鑰匙開門前要先敲門并看看是否有人才開鎖3，畫完間隔圖后寫下觀感和優(yōu)缺點4，學會看每個樓盤的平面圖，分清方向（如東、西、南、北），記清間隔、各單位的朝向和面積5，學會找鑰匙盤、看鑰匙盤和和借鑰匙的操作流程。通

7、過學習，達到能畫圖、背鑰匙盤房源的效果樓盤房堪（戶型圖）_樓盤（小區(qū)）_棟_單元_層_號_房_廳_衛(wèi) 面積在：_朝向：_電梯品牌：_ _梯_戶 租/售金額：_房堪印象：1，優(yōu)點：2，缺點第三步：跟進業(yè)主（4）師傅工作一、 講解跟進的好處及電話跟進需要了解的內容（產(chǎn)權狀況。（優(yōu)點）、業(yè)主動態(tài)、價格信息、最新資訊）；二、 講解房地產(chǎn)常用業(yè)務術語，主要業(yè)務流程；三、 講解洗盤技巧；四、 鼓勵新人在工作中的優(yōu)良表現(xiàn)；五、 解決新人在工作當中遇到的障礙及心理壓力；六、 檢查新人電話量；新人工作一、 工作任務：1、 每天50通電話了解業(yè)主的物業(yè)情況，（并在系統(tǒng)內做記錄或客戶記錄）2、 向店經(jīng)理（師傅）了解

8、房地產(chǎn)常用業(yè)務術語，主要業(yè)務流程等3、 了解洗盤技巧，電話溝通技巧二、 操作時間：三、 目的：練就膽識、面子關、口才和速度，學會與業(yè)主禮貌溝通，了解業(yè)主資訊。四、 注意事項：1、 打通業(yè)主電話后必須先介紹自己是“仙居房產(chǎn)的，姓x或小x”,不能稱呼自己叫“x小姐或x先生”，讓業(yè)務覺得更親切?！皒x先生/xx小姐，你的房子租不租？租多少錢？”如果業(yè)主說該房屋已租，則問：“恭喜你，租了多少錢??？什么時候到期？等到期時給個機會我們幫你再租出去?！?、 xx先生/xx小姐，你的房子賣不賣，心目中想賣多少錢？ 如果業(yè)主說該房屋已售，則問：“恭喜你，賣了多少錢??？請問是哪個中介成交的？”3、 問業(yè)主還有無其

9、他房屋出售/出租。4、 問完以上問題后，再問業(yè)主有無興趣或投資。5、 當業(yè)主還有其他房屋出租/出售時，詢問業(yè)主可否留鑰匙給我們司。1） 詢問時可用以下方式：“xx先生/xx小姐，有客看樓時，我們第一時間會推鑰匙盤。再加上客人通常都會是下班后再看樓，又不愿意等，有時還會很晚才去看樓，還不止看一次，有時還要看幾次的，而且我們有秘書專人負責保管鑰匙，借鑰匙要經(jīng)過秘書才可以拿，很安全的?！?） 當業(yè)主表示已經(jīng)放到其他地產(chǎn)，讓我們到其他地產(chǎn)借時，可以這樣與他們說：我們通常會做到很晚，其他地產(chǎn)會比較早下班，到時要你來回跑就不好意思啦。”6、 將要和業(yè)主取得最新信息的問題提前做好書面做準備，一次性向業(yè)主咨詢

10、完畢，切記想到什么就問什么，問完之后又發(fā)現(xiàn)漏了需要再次致電而影響業(yè)主導致業(yè)主反感和投訴。7、 查詢完畢要電話前必須要將自己的電話和名字留給業(yè)主，讓業(yè)主可以跟進，并要禮貌和業(yè)主道別。例如“多謝你給時間給我提供服務”“謝謝”“有新的信息我第一時間回復你”等等8、 取得業(yè)主的最新資訊后必須詳細錄入公司系統(tǒng)，不能刻意不錄或作假。如有業(yè)主或同事因此投訴，經(jīng)查證后，則被投訴的置業(yè)顧問將被留檔備案。第四部：看樓（與資深同事一起）5師傅工作一、 教會公司歌曲、舞蹈；二、 培訓中介服務的流程、交易流程、收（稅）費標準等業(yè)務知識。三、 教新人三書租售委托書看房確認書鑰匙收據(jù)的使用方法新人工作一、 工作任務:1、

11、每天需看樓二次2、向師傅學習三書租售委托書看房確認書鑰匙收據(jù)的使用方法3、背誦公司企業(yè)文化4、了解培訓中介服務流程、交易流程、收（稅）費標準等業(yè)務知識5、下班前寫出看樓心得二、所需時間 三、目的： 1、學習同事如何約客，在看樓現(xiàn)場時該說和做些什么，怎樣向客戶介紹該房屋，看完后又如何送客或談落定，能初步了解每一步的目的為什么，自己獨立待客時又該怎么辦。 2、了解租售委托書看房確認書鑰匙收據(jù)的用途四、注意事項： 1、和同事一起看樓時要面帶笑容，但盡量不要說話，多看少說（因新人對樓盤情況不熟悉，而且之前也不知原來的同事與客戶說了什么，所以最好交由原來的恩同事對客戶做解說），否則客戶會覺得非常奇怪，為

12、什么會有人跟著一起看樓但又不說話。 2、主動為同事做借鑰匙、小區(qū)的進出登記等工作，學會隨機應變。第五步：接待客戶6師傅工作1、 接待客戶技巧；2、 外網(wǎng)開發(fā)客戶指導（搜房、安居客、58同城、百姓、趕集、新浪、焦點、口碑等）3、 檢查接待客戶情況。新人工作一、工作任務：1、 每天接收新客戶2個或以上2、向師傅學習網(wǎng)店知識，在主要網(wǎng)站分別注冊以及發(fā)布20套房源，搜房、安居客、58同城、百姓、趕集、新浪、焦點、口碑等）二、目的1、了解客戶要求，和客戶及時看樓，建立感情關系和成交的優(yōu)先權。2、網(wǎng)店的意義和使用方法二、如何接待不同類型的額客戶1、上門客人1）我們習慣將經(jīng)過地鋪進入分行2）首先要知道分行門

13、口水牌上樓盤的位置，樓層，方向和裝修3）如果有客人在外面瀏覽樓盤架，處理方式如下：a、客人在外面看樓盤架到營業(yè)員接待客戶的時間不要超過15秒。b、以最先站起來并說“有客”者為接待客人c、接待客人必須面帶微笑，并且請客人進行分行就做，及時倒水給客人飲用，向客人遞卡片介紹樓盤情況后，第一時間約客戶看房。4） 如果客人自己進行分析，在營業(yè)員站起來接待客人，詢問客人“您好，請問有什么可以幫您？”并邀請客人在自己面前就做，不可以坐在位置上向客人發(fā)問5） 先自我介紹：“你好，我姓x，請問您貴姓，進來看看啦，我們還有很多其他的樓盤在電腦處不能一一擺出來”“您心目中最理想得樓盤是怎樣的”“以前是否看過其他樓盤

14、，有什么喜歡及不喜歡的地方”你最重要的是什么呢6） 如果客人問到自己完全不熟悉的問題，就主動將客人帶到資深同事面前，由其接洽2、 電話客1） 我們習慣將看報紙打廣告的客人為電話客。2） 當電話響時，以先拿起桌面上電話為接到這個電話。3） 接到電話時候，應該先報：“您好，仙居房產(chǎn)，請問有什么可以幫到您？”4） 如果客人是詢問報紙廣告盤的情況時，應先問：“先生/小姐，您是哪天看的廣告？”5） 請不要立即回答客人問題，因為你未必在客人一問之下立即回答最專業(yè)的答案，而且因為你回答的方式或經(jīng)驗可能不一定會令客人滿意，很多客人會聽完介紹后不留電話就掛線了，所以最佳方法：“請你先留下電話，等我查了電腦后再回

15、復你，因為我們所有的房源資料都在電腦里，我想查清楚再回復你，除了這個盤還有沒有其他樓盤呢需要咨詢？”6） 再回復客戶的時候必須將樓盤的重點表達清楚，例如一些必要的因素；樓層、朝向、觀景、樓齡、售價、有無小區(qū)、優(yōu)缺點7） 接到電話必須立即約客看樓，因為他可有打給你，也可以打給其他公司同事或其他中介，如果搶先看樓，就可以擁有先機。第六步：獨立帶客看房7師傅工作1、 輔助新人約看客戶看房2、 陪同新人看房新人工作1、 每天工作任務： 1、能獨立完成帶客看樓的額基本要求2、 向師傅學習內網(wǎng)操作，了解房客源的開發(fā)渠道2、 接客推盤要注意的事項：1、 接客一定要先和客人溝通好些，了解客人的要求，特別是他們

16、最著重的地方，然后再推盤，切記講幾句就立即推盤，因為這樣由于你對客人的不了解，所以會經(jīng)常推錯盤，客人會覺得你不專業(yè)及不熟悉業(yè)務，從而導致客人對你無信心。2、 推盤時一定要試盤，可以用作假盤的方式，將不同因素的有點的樓盤作出對比，從而得知客人最看重的因素是什么，在進一步推更準確的樓盤3、 在和客人看樓必須將樓盤作出介紹，在去的客人同意后再約客戶，不然約了客戶以后才發(fā)現(xiàn)客人不想看，這樣就會發(fā)生經(jīng)常推業(yè)主的現(xiàn)象，令業(yè)主反感和浪費他們的時間，而且他浪費了自己的時間和增加了自己的無效工作量。3、 看樓時要做的細致工作：1） 了解客戶需要，再初次對客戶不是十分深入了解和有感情基礎的情況下，如客人一定只要東

17、南向的就最好不要介紹西北向2） 再去看樓之前一小時再落實一次雙方的時間，以免其中一方中途發(fā)生變化而導致浪費了另一方的時間3） 看樓前要分別給業(yè)主和客戶拍針4） 如果在你帶看樓的額路線內有經(jīng)其他中介公司的機會，則必須繞道而行，不然客人如果看到一個她覺得很吸引的樓盤，他就會舍你而去，又或者看完樓以后會找這個中介5） 自己需要走在客戶的前面，因為客人不知道你會將會帶他看什么樓，位置在哪，所以你要走在客戶的前面，令客戶不要太彷徨，不知走哪里好6） 永遠要在客戶和業(yè)主的中間，讓他們沒有機會遞卡片及電話。7） 如有鑰匙開門的匙盤在開門前一定要先敲門，再開鎖，如果由業(yè)主親自開門的，一進門要先將業(yè)主介紹給客戶

18、認識，這樣會令他們覺得你更專業(yè)，而且在看樓過程中他們不會覺得太尷尬，因為如果不介紹他們認識，那么業(yè)主就會不知道怎樣和客戶打招呼才好。8） 不要讓客戶有開門及按電梯的機會，因為這樣很不禮貌，客戶是我們的上帝，我們要給他最優(yōu)質的服務，而不是相反的讓別人感覺客戶在幫我們服務。9） 如果去到一個陌生的小區(qū)內需要找到你要看的單位，最佳的方法是先帶客戶看小區(qū)入口附近的小區(qū)圖，籍口說給客戶介紹整個小區(qū)的情況，從而在小區(qū)圖上找出你想找的單位位置，這樣就不會給客人感覺不專業(yè)了。10） 如果客人對該單位有興趣時，必須要帶客人詳細參觀小區(qū)園林、會所及周邊設施，這樣有利于客人做決定。11） 看樓的時候最好不要給人感覺到你是一個中介，特別是拿著鑰匙牌的鑰匙去看樓，因為管理處和保安多數(shù)都會為難中介，而且附近的中介也會虎視眈眈，趁你走了的時候搶走你的客戶。12） 看完樓后盡量詢問客人的感受和吸引客人回公司，有如下辦法：a：“一起和我們回公司看看我們公司的其他新樓盤，我們還有很多樓盤在電腦里，我們再幫你找找！”b：“回公司幫你計