1、網(wǎng)點的經(jīng)營與管理,課程大綱,網(wǎng)點經(jīng)營的意義 網(wǎng)點經(jīng)營對客戶經(jīng)理的要求 網(wǎng)點經(jīng)營的內(nèi)容 網(wǎng)點經(jīng)營的注意事項,網(wǎng)點經(jīng)營的意義,網(wǎng)點經(jīng)營的概念： 在銀行保險業(yè)務(wù)開展中，客戶經(jīng)理對自己所轄銀行網(wǎng)點代理銷售保險產(chǎn)品的活動進行計劃、組織、實施和推動的過程。,客戶經(jīng)理的工作就是做好網(wǎng)點的經(jīng)營,網(wǎng)點經(jīng)營的意義,網(wǎng)點是銀行代理業(yè)務(wù)賴以生存的土壤。 網(wǎng)點是非常有限的資源，競爭非常激烈。 網(wǎng)點是客戶經(jīng)理的衣食父母。 網(wǎng)點經(jīng)營的好壞直接影響網(wǎng)點的產(chǎn)能和客戶經(jīng)理的業(yè)績。,課程大綱,網(wǎng)點經(jīng)營的意義 網(wǎng)點經(jīng)營對客戶經(jīng)理的要求 網(wǎng)點經(jīng)營的內(nèi)容 網(wǎng)點經(jīng)營的注意事項,目前銀行保險市場分析,銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展初期 與銀行的合作模式：

2、 松散型合作，行政管理約束力較低。 對網(wǎng)點的管理經(jīng)營中個人魅力起到很重要的作用。 網(wǎng)點銷售意愿和銷售技能低。 網(wǎng)點的競爭停留在關(guān)系的競爭。,網(wǎng)點經(jīng)營對客戶經(jīng)理的要求,銷售者：專業(yè)的壽險從業(yè)人員 訓(xùn)練者：個人金融投資理財專家和培訓(xùn)講師 管理者：組織經(jīng)營管理型人材 服務(wù)者：公司、客戶、銀行之間的紐帶,網(wǎng)點經(jīng)營對客戶經(jīng)理的要求,具備專業(yè)的知識： 保險基礎(chǔ)知識、產(chǎn)品知識、銀行知識、發(fā)展動態(tài)、個人投資理財產(chǎn)品知識； 具備專業(yè)技能： 銷售技能、溝通技能、培訓(xùn)與輔導(dǎo)的能力 不僅自己會做，做得好，而且要教會銀行的柜員會做 積極樂觀敬業(yè)的心態(tài)：態(tài)度決定一切！,網(wǎng)點經(jīng)營對客戶經(jīng)理的要求,設(shè)定工作計劃與目標(biāo)： 1、

3、把個人職涯規(guī)劃與個人目標(biāo)結(jié)合在一起 2、計劃與目標(biāo)一定要詳細(xì) 3、把目標(biāo)具體到每一天 4、做到日盤點、周回顧、月總結(jié),課程大綱,網(wǎng)點經(jīng)營的意義 網(wǎng)點經(jīng)營對客戶經(jīng)理的要求 網(wǎng)點經(jīng)營的內(nèi)容 網(wǎng)點經(jīng)營的注意事項,網(wǎng)點經(jīng)營的內(nèi)容,網(wǎng)點的調(diào)研 網(wǎng)點的銷售氣氛的建立 網(wǎng)點的日常溝通 網(wǎng)點的培訓(xùn)與輔導(dǎo) 網(wǎng)點的日常服務(wù),網(wǎng)點的調(diào)研,銀行網(wǎng)點基礎(chǔ)材料搜集（外部、內(nèi)部） （網(wǎng)點位置、聯(lián)系電話、人員名單、代理同業(yè)品種的、同業(yè)客戶經(jīng)理的情況、同業(yè)費用和競賽情況、網(wǎng)點主要人員的家庭狀況、出生日期、喜好等） 渠道支持的取得，能否得到直接上屬的支持。,網(wǎng)點的調(diào)研,對同業(yè)的調(diào)研,網(wǎng)點共賣的保險公司有哪幾家,同業(yè)的產(chǎn)品是什么，

4、有什么優(yōu)勢、劣勢,同業(yè)目前有什么競賽方案，網(wǎng)點參與熱情如何,同業(yè)費用情況如何，如何分配的,同業(yè)客戶經(jīng)理在網(wǎng)點有什么關(guān)系,網(wǎng)點經(jīng)營的內(nèi)容,網(wǎng)點的調(diào)研 網(wǎng)點的銷售氣氛的建立 網(wǎng)點的日常溝通 網(wǎng)點的培訓(xùn)與輔導(dǎo) 網(wǎng)點的日常服務(wù),網(wǎng)點的銷售氣氛的建立,主動、積極地幫助網(wǎng)點布置宣傳品 制定并炒作競賽方案 分析銷售成功、失敗的原因 找到網(wǎng)點銷售的最大動力,如何布置網(wǎng)點宣傳品,宣傳海報、宣傳資料放置要醒目，占據(jù)最顯眼的位置 要及時更換舊的宣傳海報，保持宣傳海報的整潔與新鮮感 可以設(shè)計一些簡單易懂的文字海報，吸引客戶、方便客戶理解；,海報的宣傳要有氣氛，要簡單易懂，有吸引力！,制定并炒作競賽方案,競賽方案的制定

5、對階段性業(yè)務(wù)發(fā)展起到關(guān)鍵的作用 但最終效果和炒作情況密切相關(guān) 所以，不要制定、宣導(dǎo)完就結(jié)束了。 要在制定方案之前和之后下大力氣！,競賽方案要認(rèn)真研究，統(tǒng)一炒作，加強追蹤！,充分利用公司的游戲規(guī)則,制定并炒作競賽方案,注意事項,制定方案必須要有目的性，不要為了制定而制定,方案制定必須要有特色，不要人云亦云,方案制定一定要考慮全面，不要擅自更改,方案的制定必須要有追蹤有炒作,競賽要火！,找到網(wǎng)點銷售的最大動力,賺錢型 完成任務(wù)型 追求政績型 幫忙型 提升型,動力充分，但容易誤導(dǎo),動力充分，但時間有限、業(yè)績有限,動力有限，但任務(wù)一定能完成,無動力，只是為了幫忙,只要認(rèn)為能提升自己，就能創(chuàng)造奇跡,注：

6、網(wǎng)點類型是可以轉(zhuǎn)變的，我們必須使其找到最大的 銷售動力。,網(wǎng)點經(jīng)營的內(nèi)容,網(wǎng)點的調(diào)研 網(wǎng)點的銷售氣氛的建立 網(wǎng)點的日常溝通 網(wǎng)點的培訓(xùn)與輔導(dǎo) 網(wǎng)點的日常服務(wù),網(wǎng)點的日常溝通,日常溝通,真誠,溝通要素,以對方為中心，避免先入為主 溝通時要注意“質(zhì)”，而不是“量” 任何事情不能“我覺得怎樣” 讓每一次溝通都能創(chuàng)造價值 澄清及確認(rèn)對方的需求和動機 傾聽與詢問多于訴說,網(wǎng)點經(jīng)營的內(nèi)容,網(wǎng)點的調(diào)研 網(wǎng)點的銷售氣氛的建立 網(wǎng)點的日常溝通 網(wǎng)點的培訓(xùn)與輔導(dǎo) 網(wǎng)點的日常服務(wù),網(wǎng)點的培訓(xùn)與輔導(dǎo),培訓(xùn)的類型,市行或支行的集中培訓(xùn),網(wǎng)點集中培訓(xùn),網(wǎng)點一對一培訓(xùn)和輔導(dǎo),市行或支行的集中培訓(xùn),公司專業(yè)形象的展示 內(nèi)容要

7、認(rèn)真豐富講解清楚 主要講公司文化、禮儀、產(chǎn)品、營銷等 最好請專業(yè)講師,網(wǎng)點的集中培訓(xùn),個人專業(yè)形象的展示 讓銷售人員認(rèn)識公司和產(chǎn)品的最好機會 內(nèi)容輕松有吸引力 多講實戰(zhàn)的東西、注意時間 可加入與網(wǎng)點原來代理的產(chǎn)品的對比 網(wǎng)點負(fù)責(zé)人的支持,時間較短 一般在網(wǎng)點不忙或柜員休息時 主要話術(shù)和銷售技巧 了解同業(yè)的銷售情況和銷售技巧 培訓(xùn)與感情溝通同時進行,網(wǎng)點一對一培訓(xùn)輔導(dǎo),網(wǎng)點經(jīng)營的內(nèi)容,網(wǎng)點的調(diào)研 網(wǎng)點的銷售氣氛的建立 網(wǎng)點的日常溝通 網(wǎng)點的培訓(xùn)與輔導(dǎo) 網(wǎng)點的日常服務(wù),網(wǎng)點的日常服務(wù),取送單要及時、宣傳品送達和更新要及時 手續(xù)費發(fā)放要及時 競賽方案做好跟蹤 節(jié)假日經(jīng)營 關(guān)鍵人物的特殊日子 與網(wǎng)點一

8、起對有問題的客戶做好服務(wù),課程大綱,網(wǎng)點經(jīng)營的意義 網(wǎng)點經(jīng)營對客戶經(jīng)理的要求 網(wǎng)點經(jīng)營的內(nèi)容 網(wǎng)點經(jīng)營的注意事項,注意網(wǎng)點的不同,要對網(wǎng)點的規(guī)模、業(yè)績、地理位置、發(fā)展?fàn)顩r進行分類。（上升型、穩(wěn)定型、下滑型、枯竭型、未開發(fā)型等） 不同類別的網(wǎng)點采用不同的經(jīng)營重點 注意網(wǎng)點的變化，調(diào)整經(jīng)營辦法,注意網(wǎng)點的不同,第一、合理劃分你的網(wǎng)點 核心網(wǎng)點準(zhǔn)核心網(wǎng)點 業(yè)務(wù)網(wǎng)點協(xié)議網(wǎng)點 第二、根據(jù)網(wǎng)點劃分合理安排時間,注意網(wǎng)點的不同,對網(wǎng)點的經(jīng)營方法有： 客戶經(jīng)理蹲點式、獨立銷售式、重點柜員式、理財專柜式,網(wǎng)點經(jīng)營必須有： 重點網(wǎng)點、重點柜員、明星網(wǎng)點,以點帶線、以線帶面！,學(xué)會復(fù)制成功經(jīng)驗,對自己成功的網(wǎng)點的經(jīng)

9、驗要及時推廣復(fù)制 對別人經(jīng)營的類似網(wǎng)點的成功經(jīng)驗也要復(fù)制 對同業(yè)的好的方法要“拿來主義” 復(fù)制要選對方法，讓人接受、實用性強,注意培訓(xùn)后要多輔導(dǎo),培訓(xùn)的效果是短暫的需要不斷的對所長、柜員輔導(dǎo) 要注意觀察隨時發(fā)現(xiàn)、解決問題 經(jīng)常對所長、柜員“洗腦”接受你的思想 輔導(dǎo)要有變化有針對性 經(jīng)營網(wǎng)點要在適當(dāng)?shù)臅r候通過適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)輔導(dǎo)使它能跟上你的想法。決不能就一次培訓(xùn)就完了。,注意合理的投入,經(jīng)營一定是有投入有產(chǎn)出 投入前一定要深思熟慮、過少不如不投，過多會有副作用，張弛有度，能出能收。 投入要注意關(guān)鍵人、關(guān)鍵點、關(guān)鍵時。 投入要與公司政策相結(jié)合,投入是為了產(chǎn)出,充分利用資源,充分利用公司資源 充分利用親朋資源 充分利用自己的資源 充分利用同事資源 充分利用網(wǎng)點資源,建立個人的改善機制,充分信賴你的經(jīng)理 1、他們