1、SPIN SELLING SKILL SPIN 銷售技巧,What is SPIN?,SPIN模式是美國輝瑞普公司經(jīng)過20年,通過對35000個銷售對話以及銷售案例進行深入研究,并在全球500 強企業(yè)中廣泛推廣的一種顧問式銷售，他體現(xiàn)在以原則為基礎,對事不對人,著重于雙方的利益而非立場,尋求雙贏的解決途徑,而不違背雙方認可的原則。,背景型問題 Situation question 難點型問題 Problem question 暗示型問題 Implication question 需求效益型問題 Need-pay question,SPIN,SPIN的定義,海信冰箱案例來分享一下SPIN 技術的

2、運用1,海信冰箱案例來分享一下SPIN 技術的運用2,海信冰箱案例來分享一下SPIN 技術的運用3,SPIN技術是背景型問題、難點型問題、暗示型問題、需求效益型問題的綜合運用,通過SPIN技術,顧問式銷售人員可以幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題,分析問題、解決問題。SPIN技術作為顧問式銷售的利器,有其自身的特點。,你看到了哪些是SPIN?,VIDEO,劇情對話1,Q：你父母親都還健在嗎？（背景問題） A：父親年前去世，老母親還在。我怕她有事身邊沒人，就回來了。 Q：你媽媽多大年紀了？（背景問題） A：七十多了。 Q: 你爸爸呢，安葬在什么地方？（背景問題） A：八寶山，骨灰堂存著呢。 Q：你媽媽年紀也大了，

3、你要是孝順的話，就應該好好的給他們選一塊福地，老年人講究入土為安。 A：這你就甭操心了，我虧待不了他們。 Q：我覺得作為一個男人，要有責任心要有孝心，就算賺的錢不多，只要是父母親需要，也在所不惜，這樣的男人才可靠。你誠實的告訴我，你是這樣的男人嗎？（難點問題） A：應該是吧。,Q：可是我覺得你不是！你爸的骨灰還放在那么小的一個小格子里，你媽要是去了呢，難倒還讓他們兩個老人家，都擠到一個小格子里??？！清明節(jié)掃墓，你連個燒紙上香的地方都沒有，你說你這叫孝順嗎？（暗示問題） A：我給他們買一墓地不就行了嗎。不是花不起錢，我走那會，只有烈士才有墓地，老百姓都存架子上。這點你放心，你要是知道哪有，給我選

4、一處，只要風景好，我馬上就辦。咱兩要是走一塊去，我連你的碑都先刻好了，保證不讓你在架子上存著。 Q：其實這也是一種投資，你只要花三萬塊錢，就可以買到一塊皇家風水的墓地。三萬塊，也就是你往返美國的一張機票錢。等過幾年，同樣的一塊墓地就可以賣三十萬，到那個時候，你再轉手把它一賣就可以賺十倍。（需求效益問題） A：等會，我賣了，我媽我爸埋哪兒?。?Q：你可以買兩塊啊，你要是埋兩塊，我們公司可以打九五折。,劇情對話2,客戶購買過程1,客戶購買過程2,客戶購買過程3,運用SPIN 技術提問,（一）背景型問題如何更加有針對性 背景型問題目的是收集有關客戶現(xiàn)狀的事實、信息及背景數(shù)據(jù),用來決定發(fā)掘客戶潛在 的

5、難題或不滿。背景型問題在大部分銷售中是很基本的一部分,特別是在銷售過程中的最初 階段使用更多。但是此類問題若問得太多,會引起客戶的反感,怎樣有針對性地提出背景型問 題,對銷售人員來說至關重要。,背景型問題案例分享,S：你們這個工廠生產(chǎn)什么樣的傳真機？ C：我們有許多生產(chǎn)線,主要生產(chǎn)激光傳真機。 S：激光傳真機用哪種進紙器？ C：我們使用的是華美和文碩兩家的進紙器。 S：我知道,許多傳真機廠商一般會保持4 個月的部件存貨,以應付那些重要的相關緊急 事件,你們公司有這樣做的嗎？ C：是的,事實上,由于市場需求旺盛,我們的存貨量已超過30%。 S：你們能否確定,下一季度的市場需求仍會旺盛？ C：根據(jù)

6、目前的情況來看,應該是的。 S：在這一部件上,你們的資金占壓量很大,是嗎？ C：是的,非常大。 S：如果市場需求突然增加,這對財務會有影響嗎？ C：影響很大,這也正是我擔心的問題。 在這對對話中,銷售人員使用了非常有效的狀況性詢問,他由背景型問題引出客戶隱藏的需求存貨,（二）難點型問題如何挖掘,為了能更好的銷售,顧問式銷售人員必須發(fā)現(xiàn)客戶面臨的難題、困難或不滿等問題,然后,再根據(jù)這些問題進一步挖掘深層次痛苦,讓客戶產(chǎn)生行動。,S：顧問式銷售人員 A：愛斯基摩人 S：您好！我是北極冰公司的員工。我想向您介紹一下北極冰的一些好處,它會給您和的家人帶來的意想不到的好處。 A：謝謝。但我們從來沒想過要

7、購買冰,因為冰在我們這里是不花錢的,我們甚至住在面。 S：是的,您知道,對我們公司感興趣的客戶大多數(shù)是很重視生活質(zhì)量的。而且看得出來,您也是一位很有生活品味的人。您和我都明白價格與質(zhì)量總是相關的,您認為為什么您目前使用的冰不花錢呢？ A：這很明顯啊,因為這里到處都是冰??！ S：很好。您現(xiàn)在使用的冰就在您身邊,但是從來都是無人看管,對嗎？ A：是的,這里的冰實在是太多了,怎么會有人看管呢？ S：是的,現(xiàn)在冰上除了您和我,還有您的鄰居正在冰上清除魚內(nèi)臟,北極熊也在上面行走。還有,您看見那邊的贓物了嗎,那應該是企鵝留下來的吧？ A：對不起,您說的話讓我突然感覺不舒服。 S：我明白,給您的飲料中放入這

8、樣一種無人保護的冰塊,如果您想真正感覺舒服必須得先進行消毒,對嗎？那您如何消毒呢？ A：我想應該是煮沸吧。 S：是的,那么煮沸過之后您又剩下什么呢？ A：水。 S：沒錯,您是在浪費時間,最后是竹籃打水一場空啊。,（三）內(nèi)含型問題如何深入,內(nèi)含型問題是關于客戶難題的影響、后果和暗示。提出牽連問題的目的有兩個：第一、讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果,引入對策、產(chǎn)品或服務的問題。如“這樣下去對你公司的競爭力有什么影響?”、“這是不是會增加你的成本?”等。這些問題能觸到了客戶的痛處,以造成強烈的需求欲望。第二、引發(fā)更多的問題。,內(nèi)含型問題如何深入,內(nèi)含型問題如何深入,以下是內(nèi)含型問題案例分享：,S：

9、如果你在高速路上行駛,而且輪胎的表皮已經(jīng)磨損,可能會發(fā)生什么樣的情況呢？ C：一般情況下不會有什么影響,我會定期在2800公里的時候進行檢修。 S：是否每一次例行檢修都能保證輪胎不出任何問題呢？你能做這樣的保證嗎？ C：我不敢保證。 S：如果發(fā)生了意想不到的情況,你會怎么解決？ 在這種情況下,客戶就會認識到輪胎出了問題,很可能應急辦法 都無法解決,這就使他逐漸認識到輪胎是個關鍵因素。,（四）需要效益型問題如何展開,需求效益型問題是以對策、解決方案為核心內(nèi)容的問題,我們 暫時把這個問題稱為價值問題。它的目的是讓客戶把注意力從 問題轉移到解決方案上,并且讓客戶感覺到這種解決方案將給 他帶來的好處。

10、比如“這些問題解決以后會給你帶來什么好處 ”這么一個簡單的問題,就可以讓客戶聯(lián)想到很多益處,就會把 客戶的情緒由對現(xiàn)有問題的悲觀轉化成積極的、對新產(chǎn)品的渴 望和憧憬。,以下案例展示了如何展開需求型問題：,S：賣方 C：買方 S：這個系統(tǒng)可以幫您減少庫存水平。 C：好,這正是我們所需要的,明天我同財務部經(jīng)理溝通時我會向他提及此事的。 S：您說這是您所需要的,更低的庫存水平對您有什么好處呢？ C：降低成本??！ S：降低成本對您企業(yè)的發(fā)展有什么好處呢？ C：我們企業(yè)在商業(yè)區(qū)有一個倉庫,那里租金很貴,我們的總經(jīng)理想關閉它并合并那兒的 庫存。但我們在這一帶沒有足夠的存儲空間,這一直是我們很頭疼的事。如果您的系統(tǒng)可以 使這兒的庫存降低8%,那么我們將可以關閉商業(yè)區(qū)的倉庫了,這為我們企業(yè)