1、第六章 企業(yè)參展人員,【學習目標】 在學習完本章之后，你應該能夠： 了解參展人員構成，包括企業(yè)參展人員配備、參展企業(yè)人員構成、參展人員的工作要求、企業(yè)參展人員的條件和來源、企業(yè)參展人員的管理。掌握參展人員的知識和能力、參展人員的個人包裝與培訓。,第一節(jié) 企業(yè)參展人員構成,一、 企業(yè)參展人員的配備 1.企業(yè)參展人員的配備考慮因素 (1)根據(jù)展覽性質選派合適類型或相關部門的人員。 (2)根據(jù)工作量的大小決定人員數(shù)量。 (3)注重人員的基本素質，如相貌、聲音、性格、自覺性、能動性等。 (4)加強現(xiàn)場培訓，如專業(yè)知識、產品性能、演示方法等等。,2展臺人員的配備,展臺人員的配備可以從四個方面考慮。 (1

2、)工作性質需要，根據(jù)工作性質決定人員種類。 (2)工作量需要，根據(jù)工作量和環(huán)境決定人員數(shù)。 (3)人員素質，指人員的內在因素，包括個性、能動性、自覺性等。 (4)人員條件，指人員的后天因素，包括經驗、知識、技術等。,二、企業(yè)參展人員的構成,(1)按性質分類 籌備人員 展臺人員,(2)按工作實施分類 籌備組 展出組,1企業(yè)參展人員分類,2.展臺人員分類,(1)展臺管理人員 任務：展臺管理，主要工作是維護展臺工作秩序、保證展臺工作效率。 展臺工作是集體工作，必須進行協(xié)調管理，工作才能有秩序、有效率。,(2)展臺業(yè)務人員,任務：洽談貿易，主要工作包括接待觀眾、介紹展品、洽談貿易、簽訂合同。 展臺業(yè)務

3、人員是展臺工作的主力軍，展出目的是否能實現(xiàn)在很大程度上取決于展臺業(yè)務人員的能力和努力。 展臺業(yè)務人員應根據(jù)展出目的和展出內容配備，主要是推銷人員、公關人員和技術人員。,(3)展臺輔助人員,任務：輔助展示、維護展臺秩序，主要工作包括純操作(比如刺繡表演)、模特展示(比如穿戴時裝、首飾展示)、維護展臺安全、整齊、清潔等。 大公司可以按工作需要和條件配備齊全的輔助人員。小公司人員少，可以兼職。 展臺輔助人員是展臺工作人員的組成部分，包括秘書，譯員、招待員、操作工、模特兒、清潔員、保安員等。,三、參展人員的工作要求,1.與上級主管領導保持聯(lián)系 在大中型公司，有關展覽的事項往往由高層管理人士決定，而高層

4、管理人員要處理的事情很多，需要急辦處理的事也很多，往往不迫在眉睫，不會想起作有關展覽的決定。 展覽某項工作的延誤，哪怕是日期延誤也可能影響整個展出籌備日程、影響工作質量、增加開支。因此，項目經理以及其他有關人員需要與上級領導保持良好的溝通。,2.籌備人員和展臺人員之間保持經常聯(lián)系，磋商解決問題,展覽工作環(huán)節(jié)很多，而且是一環(huán)扣一環(huán)，一項工作失誤可能會影響一系列的工作。因此需要保持良好的內部信息流通機制，協(xié)同行動，共同完成展覽工作。參展人員應根據(jù)需要與其他方面(包括營銷、招展、廣告、公關、技術、生產、聯(lián)絡、宣傳、運輸?shù)葍炔坎块T和外部單位)保持聯(lián)系，加強信息溝通，爭取有關部門和單位的配合支持，解決具

5、體問題，讓各部門、各單位按計劃完成展覽工作。,3.展出工作開始就必須明確分工。,(1)任命項目經理或項目協(xié)調人，并授予相應的責權。 項目經理的職責： 1)選擇或參與選擇籌備人員和展臺經理 2)制定工作內容和日程并根據(jù)實際情況和條件調整工作內容和日程。 3)編制、調整預算并控制經費開支。 4)監(jiān)督、協(xié)調、管理籌備人員的工作。 5)與展臺經理共同選擇、培訓展臺人員。 6)參與評估、總結展出工作和效果。,(2)根據(jù)需要，指定各方面的負責人，比如宣傳聯(lián)絡、展品運輸、設計施工、行政后勤、財務費用等方面。,(3)任命展臺經理,展臺經理責任： 1)貫徹公司營銷、市場戰(zhàn)略，參與確定展出目標。 2)在展覽會上就

6、如何開展貿易工作與項目經理協(xié)調安排展前宣傳。 3)選擇展臺人員并安排展臺工作培訓。 4)協(xié)助、監(jiān)督、管理展臺工作。 5)安排展后評估、總結工作。 6)安排、監(jiān)督展覽后續(xù)工作。,4.保持良好的精神狀態(tài),參展人員特別是展臺人員應主動接觸對展臺和展品表現(xiàn)出興趣的參觀者。 交談過程中，保持清醒的頭腦，注意交談的方向和內容，始終牢記展出目的。 言談措辭要簡潔、直接、實際。通過交談迅速辨別并判定參觀者的身份和價值，,5.舉止文明,要想建立良好的參展企業(yè)形象，僅有好的展臺設計和展臺布置還不夠，還需要展臺人員有恰當?shù)男袨榕e止。 展臺人員必須保持良好的工作狀態(tài)和精神狀態(tài)，必須站立，隨時準備接待參觀者。而且不論有

7、無參觀者，都應站立。 展臺工作期間展臺人員無事不許聚集、聊天。展臺上禁止飲食、抽煙、讀報刊、看資料。 在展臺上看書或讀報，反映展臺蕭條，也反映展臺人員工作責任心不強。,四、企業(yè)參展人員的條件和來源,1.條件 條件是指企業(yè)參展人員的外在因素，包括經驗、技術等。展臺的觀眾接待、貿易洽談，甚至展臺輔助工作也需要一定的經驗、知識、技術。,2.來源,企業(yè)參展人員來源一般有三個渠道：總部派遣人員、展出地代表或代理和臨時雇員。,五、企業(yè)參展人員的管理,1.選人 應當從技術、能力和性格方面選擇參展的有關人員。,2.用人,用人既要用科學手段，也要用藝術手段。,第二節(jié) 參展人員的知識和能力,盡管人的條件各不相同，

8、但是，所有成功的參展人員必定具備一些共有的知識、能力和個性條件。,一、 參展人員的最佳個性和成功因素,1.參展人員的最佳個性 盡管參展情境千差萬別，大多數(shù)經理和客戶還是認為參展人員存在一些 優(yōu)秀的參展人員的10大特點：知識淵博、團隊精神、自信、有進取心、精力充沛、創(chuàng)造性、熱情、解決問題能力強、刻苦工作的意愿、誠實。,2.參展人員成功的因素最佳參展人員成功的重要因素為：,(1)良好積極的態(tài)度。 (2)恰當?shù)呐嘤枴?(3)良好的工作習慣努力工作。 (4)激勵自我激勵。 (5)知識(顧客、市場、競爭、產品)。 (6)奉獻渴望成功。 (7)識別顧客的需要。 (8)以顧客為導向的銷售方法。,二、參展人員

9、的知識結構,1.公司的相關知識 2.產品知識及應用 3.競爭產品的知識 4.展覽知識 5.客戶知識 6.業(yè)務知識,7關系建立技巧 8團隊參展技巧 9時間管理技巧 10.計算機輔助參展 11.參展技巧 12.知識產權與法律知識 13.出行常識,三、參展管理人員的技能,1.解決問題的能力 2.處理人際關系的能力 3.溝通能力 4.說服能力 5.管理行為,四、企業(yè)參展人員的素質,展臺工作與辦公室工作不太一樣，工作沒有固定格式，在很大程度上靠自覺，展臺工作的個人發(fā)揮余地也很大。 如果有主動性、積極性，展臺人員可能做更多的工作。靈活性以及交際能力是展臺工作所必要的人員素質。 展臺所有人員都應當具有一定的

10、獨立性，展臺經理、公關經理等人更需要具備這樣的素質。,第三節(jié) 參展人員的個人包裝與培訓,一、個人包裝 1.平易近人 2.專業(yè)性 3.個人包裝,二、培訓方式,培訓的目的：使展臺人員了解展出目的，掌握展臺工作技巧，培養(yǎng)合作及集體精神。 展臺人員培訓工作應當列入展出工作計劃。如果條件許可就安排比較正規(guī)的培訓；如果條件有限，至少要在開幕前進行簡單的工作交代和技術指導。 培訓工作可以在確定展臺人員后即著手進行，比較正規(guī)的培訓形式包括籌備會或培訓班，時間可以是半天至兩天，地點要專門安排。,三、培訓內容和步驟,1.情況介紹 (1)首先相互自我介紹 (2)展出介紹 (3)展出活動介紹 (4)展品介紹 (5)市

11、場介紹 2.工作安排 3.技術訓練,四、選擇和激勵參展人員,要清楚每一個光臨您展位的客人都是來自潛在客戶公司的使者 展位工作人員如果待人有禮、用語顯示出極強的專業(yè)性 在挑選參展人員的時候必須考慮他們是否對公司的產品和服務有較清晰的了解、是否有客戶接待的經驗、是否有進行商業(yè)洽談的能力等重要因素。,第四節(jié) 參展人員的時間觀與財務觀,一、 企業(yè)參展人員的時間觀 1時間安排原則 (1)必須有協(xié)調人。 (2)必須在工作開始之前就確定工作期限。 (3)必須確定辦事人或聯(lián)系人。 (4)必須有應急準備，定期檢查，調整工作日程，安排工作日程的基本單位是天和小時。,2時問安排的具體步驟,(1)列出參展企業(yè)不可控制的時間、日期 (2)列出參展企業(yè)自己的工作日程 (3)以開幕式日期為基點，倒計時安排日程,二、參展企業(yè)人員的財務觀,制定預算、控制開支、計算成本的參考價值因素 (1)照明及電源 (2)展架及展具 (3)地毯 (4)電話