1、客戶跟蹤及管理,客戶資料管理的疑惑 客戶資料管理的方式 客戶跟蹤管理,目錄,客戶資料管理的疑惑,目前我們銷售部客戶管理的普遍現(xiàn)像： 表像 內(nèi)像,一、表像 銷售人員每天得花很長的時(shí)間去尋找大量的新客戶源，以供次日拜訪。 要從寵大的客戶資料里找當(dāng)日所要拜訪的客戶,。,客戶資料管理的疑惑,二、內(nèi)像 大部分人員沒辦法存儲自己的客戶群導(dǎo)致長期意向客戶不足也是導(dǎo)至我們業(yè)績成矩尺形業(yè)績的原因之一 ； 沒辦法按最合理的時(shí)間拜訪，丟單、錯(cuò)過拜訪的最佳時(shí)機(jī)、沒有及時(shí)聯(lián)系客戶、客戶跟別人成交自己卻不知道 ； 因?yàn)榭蛻艄芾聿缓侠恚怪量蛻糍Y料堆積如山，卻沒有幾個(gè)成交的。沒有幾個(gè)是意向的，甚至沒有幾個(gè)是愿意跟你聊的，銷

2、售人員沒有歸屬感，付出和收獲比例不正常 ； 增加銷售人員的心理負(fù)擔(dān)和工作量。對他們的心理打擊也很大。同時(shí)也對這份工作失去信心和方向 ；,客戶資料管理的疑惑,客戶資料管理的疑惑,回想我們銷售部大部分成交的單子，優(yōu)秀人員分享的單子有什么共性。 答：70-80%的都是開始不需要的，但最后成交了，都是說長期保持聯(lián)系，跟蹤，建立良好的關(guān)系，等客戶有需求時(shí)就水到渠成，或者是：需求還沒到，就通過我們公司產(chǎn)品優(yōu)勢，禮品，反款，優(yōu)惠等等在加上跟客戶的關(guān)系好，的方式促使客戶成交，但有點(diǎn)一點(diǎn)是不變的，就是要有個(gè)周期，這個(gè)周期有短有長。這個(gè)周期的作用就是讓他們建立良好的關(guān)系。 由此可以得出一個(gè)結(jié)論：只要跟客戶關(guān)系好，

3、沒有做不成的單子。除非他沒用到這產(chǎn)品了。我們也必須堅(jiān)信這一點(diǎn)。怎么存儲有價(jià)值的客戶資源，對長期客戶有效的拜訪，就顯得非常重要。,目前銷售部的客戶管理方式： 紙張打印方式 電話表格管理,客戶資料管理的方式,1.紙張管理方式 紙張管理客戶表格：不方便客戶歸類、記錄、和更新信息、客戶累積到一定量時(shí)會出現(xiàn)資料混亂，無法整理，而且容易丟失客戶，沒辦法存儲自己客戶群。（做個(gè)比較說明：我們60-70%的業(yè)績是來源于長期跟蹤客戶產(chǎn)生的。甚至更多，那如果你沒有長期跟蹤的客戶群也就等于你放棄了這60-70%的業(yè)績）。,客戶資料管理的方式,2.電子表格管理 電子表格管理； 相對來說便于管理； 出現(xiàn)分心、做其他事情、

4、QQMSN； 電話量和通話時(shí)間下降； (這是可控制的) 目前銷售部的電子表格管理，過于簡單和籠統(tǒng)，起不到很好的效果； 對意向客戶管理的意識不夠強(qiáng)，所以用電子表格時(shí)跟用紙張區(qū)別不大。,客戶資料管理的方式,如何做好客戶跟蹤管理表？有效的防止這些問題？ 客戶信息的記錄，要清晰，歸類清楚，即時(shí)更新。（重要） 接觸時(shí)間下次拜訪日期狀態(tài)客戶名稱網(wǎng)址聯(lián)系人聯(lián)系電話服務(wù)商原產(chǎn)品到期時(shí)間跟蹤情況及合作障礙禮品原產(chǎn)品信息產(chǎn)品使用情況現(xiàn)產(chǎn)品需求報(bào)價(jià)方案。（這些都是寶貴的信息，因?yàn)槟闶冀K要相信一點(diǎn)，客戶總有一天會跟我成交，里面的每個(gè)信息都可以幫助銷售人員找出成交的突破口）。 接觸時(shí)間：為了讓銷售人員對客戶有個(gè)借口跟客

5、戶溝通也給銷售人員一些底氣。 下次拜訪日期：這個(gè)非常重要，這是有效防止丟客戶，忘記客戶，可系統(tǒng)化的聯(lián)系客戶。注：（即時(shí)更新下次拜訪日期） 原產(chǎn)品到期時(shí)間：每天可以很容易的拉出近期產(chǎn)品到期時(shí)間的客戶，進(jìn)行跟蹤成交。（所以了解客戶產(chǎn)品到期時(shí)間很重要）,客戶跟蹤管理,跟蹤情況及合作障礙： 記錄客戶跟蹤階段和導(dǎo)致不能成交的原因（概念要清楚）有大部分當(dāng)時(shí)不能成交，到下次在拜訪時(shí)，就可以很清楚的知道當(dāng)時(shí)此客戶的情況，從而很容易找到突破口，而不需要在從陌生拜訪就算長時(shí)間沒跟蹤，在回來拜訪時(shí)也很快知道聯(lián)系情況和重點(diǎn)部分，很快找到重點(diǎn) 原產(chǎn)品信息產(chǎn)品使用情況現(xiàn)產(chǎn)品需求：可以很容易的從原產(chǎn)品的服務(wù)商和使用情況和產(chǎn)

6、品需求找到成交的突破口。 把客戶做精細(xì)，長期存儲這些客戶在有個(gè)系統(tǒng)化的跟客戶拜訪而且不容易丟失客戶，有效的解決每天找非常多的新客戶減輕工作量又避免新客戶開發(fā)的量不會減少，也會促使銷售人員手上有足夠的意向客戶和歸屬感和信心，也就不會小心翼翼做單，銷售人員可以放手去做，大單也就比較容易出來?？蛻粜畔⒎诸惽宄阌诮?jīng)理和同事幫忙跟蹤。 表格與表格的類型和格式一至。（準(zhǔn)備資料和客戶最終記錄表） 類型格式一至可以有效的節(jié)約銷售人員在整理自己的客戶表時(shí)間，方便拷貝。,客戶跟蹤管理,2. 給客戶分類，不要過于復(fù)雜。分為：聯(lián)系篩選客戶，長期跟蹤客戶，近三個(gè)月能成交客戶，當(dāng)月成交客戶，近三個(gè)月的funnel客戶（根據(jù)自己的情況分類）。 3. 通過表格了解近銷售人員近三個(gè)月的業(yè)績情況。抓銷售人員的重點(diǎn)工作。 因?yàn)橐粋€(gè)月沒有業(yè)績不能代表什么，我們要看他一個(gè)季度的業(yè)績情況。 借鑒紙張的方法： 把重點(diǎn)的意向客戶或者是近三個(gè)月的可能成交客戶，記錄到自己的本本上面，有問題時(shí)可以在夕會時(shí)可以拿出來分析和解決，也可以重點(diǎn)跟蹤。這部分的單比較容易下來，這也可以解釋為什么有些人一個(gè)月只能成交一兩個(gè)單子，或者是當(dāng)月業(yè)績高下個(gè)月就可能沒有業(yè)績了，因?yàn)橛涗浵聛淼目蛻羲梢院苡行У娜ビ?jì)劃拜訪。長期跟蹤的客戶卻沒有這么做，結(jié)果導(dǎo)致只有這些客戶成交以后，他才會在去從長期客