1、1,締結(jié)成交十法,2,締結(jié)是銷售過程中最困難、最令人害怕的部分，客戶從拒絕到要求購買而來締結(jié)的過程之所以讓人緊張，是因?yàn)殡p方都有恐懼： 業(yè)務(wù)員：怕被客戶拒絕 客戶：怕做錯決定（怕買錯、買貴、家人/ 老板不滿意），所以導(dǎo)致猶豫不決。 優(yōu)秀銷售人員的工作就在于：克服被拒絕的恐懼，同時有效地解除客戶在做決定時的那些障礙。,3,頂尖的銷售員 應(yīng)該設(shè)計一套有效的締結(jié)方式，把它融 入產(chǎn)品說明過程中，讓客戶在順暢、自然 的氛圍及心態(tài)下完成購買行為。締結(jié)的 過程應(yīng)該是輕松、順暢、幽默的。,4,客戶對價格的抗拒：不論你的產(chǎn)品價格多具有競爭力，仍會有客戶覺得太貴（機(jī)會成本概念）。 黃金定律：在創(chuàng)造客戶充分的購買意

2、愿及 興趣前，盡量不要談價格。 好的銷售及產(chǎn)品介紹過程會讓客戶最后才考慮到價格的問題。,5,處理價格抗拒的方法和技巧,1) 不要一開始就告訴客戶價格。 2)把注意力放在產(chǎn)品價值及對客戶的利益上， 持續(xù)談產(chǎn)品對客戶的價值?？蛻粼较胭I， 他對價格的考慮就越少。 3) 當(dāng)談到價格時，跟隨著產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)以及物 超所值之處。 4) 將產(chǎn)品和更貴的東西比較。,6,延伸法,將客戶所付出的金錢和使用的期限、回報做比較 。,7,強(qiáng)迫成交法,適用于拖延型客戶，使用這種方法時， 最重要的一點(diǎn)是當(dāng)你把合同送到他的面 前后，你必須保持沉默，不要講任何話，直到對方簽下合同為止。,8,假設(shè)成交法,不要問客戶買不買，而應(yīng)問他們

3、一些選 擇性的問題（若客戶已決定購買，你會 問哪些問題？）,9,不確定締結(jié)法,不確定是不是還有貨查一查？,10,總結(jié)締結(jié)法,做完產(chǎn)品介紹后，再用幾分鐘把所有好處對客戶重講一遍，把剛才你向客戶介紹過的產(chǎn)品的所有好處、優(yōu)點(diǎn)，很快地從頭再復(fù)述一遍來加深客戶的印象，提高他的購買意愿。,11,寵物締結(jié)法,比較適用于有形產(chǎn)品，讓客戶實(shí)際地觸摸或試用你所銷售的產(chǎn)品，讓他們在內(nèi)心中感覺這個產(chǎn)品已經(jīng)是屬于自己的那種感覺。,12,富蘭克林締結(jié)法,左邊：你寫購買的好處；右邊：讓客戶寫購買的損失或壞處。 在使用此法時，重點(diǎn)是要讓客戶自己動手寫出那些可能的壞處或損失，而不是你來寫，因?yàn)槟菚屇愕恼f服力大大降低。,13,

4、訂單締結(jié)法,當(dāng)你向客戶介紹完產(chǎn)品時，你也發(fā)現(xiàn)他 已經(jīng)對這種產(chǎn)品有興趣了，這時候你可 以拿出你的訂購單或購買合同。,14,隱喻締結(jié)法,以一個故事來解除客戶的抗拒點(diǎn)。就是列出最常遭遇的客戶抗拒，而且針對每一種抗拒點(diǎn)找了23個不同的故事來解除抗拒。這樣可幫助自己提高業(yè)績和收入。,15,對比締結(jié)法,對比原理在心理學(xué)領(lǐng)域已經(jīng)得到充分確 認(rèn)并被廣泛使用于溝通、說服、談判、 銷售等各領(lǐng)域。,16,6+1締結(jié)法（問題締結(jié)法）,設(shè)計一系列問題，讓客戶認(rèn)同你、贊同你（每個問題間須有關(guān)聯(lián)）。 如果你能夠持續(xù)問對方六個問題而讓對方連續(xù)回答六個“是”，那么當(dāng)?shù)谄邆€問題或要求提出后，對方也很自然地會回答“是”。,17,客戶轉(zhuǎn)介紹,在銷售過程結(jié)束時，當(dāng)客戶離開之后在短期內(nèi)打電話給老客戶做一次禮貌性的回訪時 ，還有一件非常重要的事情是：要求客戶轉(zhuǎn)介紹。 客戶轉(zhuǎn)介紹是提高業(yè)績非常有效的