1、 第 1 頁 共 7 頁 銷售項(xiàng)目管理制度銷售項(xiàng)目管理制度 . . 目目 錄錄 1 概述概述.4 1.1 目的.4 1.2 適用范圍.4 1.3 術(shù)語及縮略語.4 2 過程管理過程管理.4 2.1 崗位職責(zé).4 2.2 流程圖.5 2.3 項(xiàng)目立項(xiàng).5 2.4 項(xiàng)目執(zhí)行過程及管理.5 2.5 結(jié)項(xiàng)及審核.6 2.6 項(xiàng)目維護(hù).6 2.7 項(xiàng)目撤銷.6 3 引用文件引用文件.7 4 質(zhì)量記錄質(zhì)量記錄.7 . . 1.概述概述 1.1 1.1 目的目的 明確銷售項(xiàng)目管理流程，確保合理協(xié)調(diào)資源，提高工作效率，促進(jìn)效益增長。 1.2 1.2 適用范圍適用范圍 適用于公司所有銷售項(xiàng)目的立項(xiàng)、執(zhí)行、結(jié)項(xiàng)過

2、程的管理。 1.3 1.3 術(shù)語及縮略語術(shù)語及縮略語 1.3.1. 銷售項(xiàng)目：客戶經(jīng)理根據(jù)客戶購買需求，進(jìn)行軟件、硬件等產(chǎn)品銷售的項(xiàng)目。 1.3.2. 客戶經(jīng)理：負(fù)責(zé)銷售項(xiàng)目的立項(xiàng)、交貨、督促驗(yàn)收、收款等工作。 1.3.3. 銷售項(xiàng)目管理員：負(fù)責(zé)對(duì)銷售項(xiàng)目立項(xiàng)、結(jié)項(xiàng)管理，過程監(jiān)控管理以及相關(guān)文檔歸集工作的管理 人員。 1.3.4. 虛擬合同：是指在正式項(xiàng)目合同簽約之前，公司內(nèi)部制作的作為項(xiàng)目合同執(zhí)行依據(jù)的文件。該文 件由客戶經(jīng)理填寫并經(jīng)審批同意。 1.3.5. 銷售 EPM：指公司“企業(yè)項(xiàng)目管理（Enterprise Project Management） ”中用于項(xiàng)目銷售階段管 理的軟件模塊

3、。 2 過程管理過程管理 2.1 2.1 崗位職責(zé)崗位職責(zé) 2.1.1. 客戶經(jīng)理：負(fù)責(zé)執(zhí)行銷售項(xiàng)目各階段的手續(xù)辦理及項(xiàng)目實(shí)施推進(jìn)工作。 2.1.2. 業(yè)務(wù)部門總經(jīng)理：負(fù)責(zé)對(duì)銷售項(xiàng)目的預(yù)算、客戶資信等情況進(jìn)行審核、批準(zhǔn)工作；特別加強(qiáng)對(duì)無 合同銷售項(xiàng)目的審核、批準(zhǔn)工作，并對(duì)此負(fù)責(zé)。 2.1.3. 分管營銷副總裁: 對(duì)毛利率較低和銷售額較大的銷售項(xiàng)目進(jìn)行審核、批準(zhǔn)，具體參見當(dāng)年發(fā)布的 網(wǎng)上審批權(quán)限 。 2.1.4. 銷售項(xiàng)目管理員：負(fù)責(zé)監(jiān)督項(xiàng)目立項(xiàng)、結(jié)項(xiàng)手續(xù)，對(duì)立項(xiàng)信息的規(guī)范性進(jìn)行審核；執(zhí)行銷售項(xiàng)目 各階段的監(jiān)督管理；啟動(dòng)和收集銷售項(xiàng)目各階段相應(yīng)文檔；及時(shí)通報(bào)項(xiàng)目管理信息；執(zhí)行過程中 的監(jiān)控管理以

4、及數(shù)據(jù)分析工作。 2.1.5. 商務(wù)代表：負(fù)責(zé)為客戶經(jīng)理提供銷售設(shè)備詢價(jià)支持，包括產(chǎn)品供貨價(jià)、市場參考價(jià)、進(jìn)口產(chǎn)品參 考匯率、商務(wù)評(píng)審工作及按合同中規(guī)定的到貨時(shí)間供貨，及時(shí)通知到客戶經(jīng)理等工作,并且對(duì)客戶 經(jīng)理自行詢價(jià)的結(jié)果進(jìn)行審核和批準(zhǔn)。 2.1.6. 技術(shù)支持人員：配合客戶經(jīng)理，負(fù)責(zé)技術(shù)支持和設(shè)備的安裝、調(diào)試等工作。 2.1.7. 市場助理：與銷售項(xiàng)目管理員接口，負(fù)責(zé)督促本部門客戶經(jīng)理按照此制度完成各階段的管理，負(fù) . . 責(zé)協(xié)助銷售項(xiàng)目管理員督促各階段文檔記錄的提交。 2.2 2.2 流程圖流程圖 銷售項(xiàng)目管理過程分為銷售立項(xiàng)、銷售執(zhí)行過程監(jiān)控、銷售結(jié)項(xiàng)三個(gè)階段。如下圖所示： 售 售售

5、售售 售售 售 售 售售 售售 售售 售售 售售 售售 售售 售 執(zhí)執(zhí)行行人人員員執(zhí)執(zhí)行行過過程程涉涉及及的的表表格格或或記記錄錄 客戶經(jīng)理獲取需求信息 申請(qǐng)銷售立項(xiàng) 進(jìn)行銷售 立項(xiàng)通過？ 客戶經(jīng)理、 銷售項(xiàng)目管理員 部門經(jīng)理/商務(wù)代表 客戶經(jīng)理 銷售項(xiàng)目管理員 采購立項(xiàng)商品 交付商品 商務(wù)代表 銷售項(xiàng)目結(jié)項(xiàng) 轉(zhuǎn)維護(hù)階段 項(xiàng)目設(shè)備用戶簽收明細(xì)表 商務(wù)代表 客戶經(jīng)理 客戶經(jīng)理 銷售項(xiàng)目管理員 銷售項(xiàng)目管理員 銷售項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)通知單 是否變更設(shè)備變更YES NO 項(xiàng)目設(shè)備用戶簽收明細(xì)表 售 售售 售售 售售 售 售 售售 售售 售售 售 2.3 2.3 項(xiàng)目立項(xiàng)項(xiàng)目立項(xiàng) 2.3.1. 所有的銷售項(xiàng)目都

6、要在銷售 EPM 中立項(xiàng)。 2.3.2. 銷售項(xiàng)目立項(xiàng)的前提是有經(jīng)過公司評(píng)審的合同（無論虛擬或者正式合同） ?？蛻艚?jīng)理將合同提交給 合同管理員后，由合同管理員給出一個(gè)銷售項(xiàng)目編碼，并將項(xiàng)目狀態(tài)由“申請(qǐng)”調(diào)整至“立項(xiàng)準(zhǔn) 備”狀態(tài)，同時(shí)客戶經(jīng)理收到銷售立項(xiàng)任務(wù)單，需在銷售 EPM 中選擇和填寫項(xiàng)目的相關(guān)信息，正 確錄入銷售設(shè)備類別編碼、系列編碼和規(guī)格型號(hào)以及保修年限，然后提交進(jìn)行 EPM 審批，審批通 過后項(xiàng)目正式立項(xiàng)。 . . 2.4 2.4 項(xiàng)目執(zhí)行過程及管理項(xiàng)目執(zhí)行過程及管理 2.4.1. 銷售項(xiàng)目執(zhí)行過程中，如需要技術(shù)部門提供技術(shù)支持的，客戶經(jīng)理在 EPM 中填寫任務(wù)協(xié)調(diào)單, 否則，實(shí)施部

7、門有權(quán)拒絕提供技術(shù)支持。 2.4.2. 商務(wù)部根據(jù)采購控制過程 ，按照銷售 EPM 中的立項(xiàng)信息執(zhí)行采購，每個(gè)銷售項(xiàng)目設(shè)備全部到貨 后，商務(wù)部負(fù)責(zé)在 EPM 中將項(xiàng)目狀態(tài)調(diào)整至“到貨”狀態(tài)。 2.4.3. 客戶經(jīng)理安排將設(shè)備送達(dá)用戶指定地點(diǎn)，特殊情況（如大型設(shè)備或異地交貨）由客戶經(jīng)理提供交 貨地點(diǎn)，商務(wù)部協(xié)助將設(shè)備直接交至用戶處，并通知客戶經(jīng)理。客戶經(jīng)理到現(xiàn)場與客戶一同進(jìn)行 驗(yàn)收工作，設(shè)備經(jīng)客戶清點(diǎn)驗(yàn)收后，客戶經(jīng)理必須要求客戶簽收，同時(shí)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)收集設(shè)備的 序列號(hào)?？蛻艚?jīng)理應(yīng)在銷售項(xiàng)目設(shè)備到貨后 10 個(gè)工作日，與客戶辦理完設(shè)備到貨簽收，并將客戶 方蓋章且列明設(shè)備序列號(hào)的項(xiàng)目設(shè)備用戶簽收明細(xì)

8、表提交項(xiàng)目管理部存檔。 2.4.4. 銷售項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)前，由于客戶需求變化導(dǎo)致立項(xiàng)時(shí)的設(shè)備清單變更，由客戶經(jīng)理在銷售 EPM 中該項(xiàng) 目的設(shè)備變更下填寫相關(guān)變更內(nèi)容并在 EPM 中提交該變更進(jìn)行審批，審批通過后變更方可生效。 2.5 2.5 結(jié)項(xiàng)結(jié)項(xiàng)及審核及審核 2.5.1. 客戶經(jīng)理將用戶簽收的項(xiàng)目設(shè)備用戶簽收明細(xì)表提交銷售項(xiàng)目管理員，由銷售項(xiàng)目管理員辦 理結(jié)項(xiàng)手續(xù)，銷售項(xiàng)目管理員將項(xiàng)目設(shè)備用戶簽收明細(xì)表復(fù)印件提交到財(cái)務(wù)部，財(cái)務(wù)部根據(jù) 項(xiàng)目設(shè)備用戶簽收明細(xì)表確認(rèn)項(xiàng)目收入。外地辦事處客戶經(jīng)理可將項(xiàng)目設(shè)備用戶簽收明細(xì) 表快遞或傳真給市場助理，由市場助理提交銷售項(xiàng)目管理員處。 2.5.2. 銷售項(xiàng)目管

9、理員在銷售 EPM 中辦理該銷售項(xiàng)目的結(jié)項(xiàng)，打印銷售項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)通知單 ，分送相關(guān)部 門簽字，并將簽字確認(rèn)后的結(jié)項(xiàng)文檔交檔案管理員處歸檔。 2.5.3. 用戶簽收的項(xiàng)目設(shè)備用戶簽收明細(xì)表是銷售項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)的唯一依據(jù)。已經(jīng)結(jié)項(xiàng)的銷售項(xiàng)目不再 接受變更，必須重新進(jìn)行立項(xiàng)。 2.5.4. 銷售項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)后，凡是依據(jù)合同需要進(jìn)行驗(yàn)收的項(xiàng)目，客戶經(jīng)理應(yīng)該及時(shí)協(xié)調(diào)客戶進(jìn)行驗(yàn)收，并 將項(xiàng)目驗(yàn)收?qǐng)?bào)告提交給銷售項(xiàng)目管理員，由銷售項(xiàng)目管理員提供復(fù)印件至 IT 服務(wù)部，并將原 件交檔案管理員處歸檔。 2.6 2.6 項(xiàng)目維護(hù)項(xiàng)目維護(hù) 2.6.1. 銷售項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)后，銷售項(xiàng)目管理員將項(xiàng)目設(shè)備用戶簽收明細(xì)表復(fù)印后提交給 IT 服務(wù)部，作為 維護(hù)立項(xiàng)及售后維護(hù)的依據(jù)。 2.6.2. 銷售設(shè)備在廠家提供的保修期內(nèi)發(fā)生的維護(hù)工作由商務(wù)部協(xié)調(diào)廠商進(jìn)行維護(hù)。 2.6.3. 設(shè)備在廠家提供的保修期外發(fā)生的維護(hù)工作由 IT 服務(wù)部或協(xié)調(diào)相關(guān)技術(shù)部門進(jìn)行維護(hù)工作。 . . 2.7 2.7 項(xiàng)目撤銷項(xiàng)目撤銷 因虛擬合同取消或者重復(fù)立項(xiàng)