1、魅力口才,第一種：演講型說(shuō)服力,第二種：簡(jiǎn)報(bào)型說(shuō)服力,第三種：會(huì)議型說(shuō)服力,常用的說(shuō)服力,魅力表達(dá)走向成功,常用的說(shuō)服力 第一種：演講型說(shuō)服力,第四種：娛樂(lè)型說(shuō)服力,第五種：感動(dòng)型說(shuō)服力,每個(gè)人每天練習(xí) 1、 用十分鐘時(shí)間想像自己做公共演講，并想像演講結(jié)束后 大家熱烈鼓掌的樣子。 2、 用十分鐘在鏡子面前練習(xí)微笑、展示手勢(shì)。 3、 用十分鐘練習(xí)深呼吸。 4、 至少與五個(gè)人積極地交流思想。 5、 至少十分鐘大聲說(shuō)話或大聲朗誦。 6、 練習(xí)一次三分鐘的演講或默講。,訓(xùn)練說(shuō)話的技巧 多閱讀理性的書(shū)籍 多研究群眾心理 多研究哲理哲學(xué) 經(jīng)常參加社會(huì)活動(dòng) 多聽(tīng)名人演講 自我反復(fù)練習(xí),演講時(shí)需注意： 1、

2、確定演講的目的 2、 注意不同的時(shí)間與空間 3、 認(rèn)清對(duì)象 4、 要名分、有禮有節(jié) 5、 幽默風(fēng)趣,（二）如何設(shè)計(jì)演講開(kāi)場(chǎng),贊美 贊美的技巧：1、做好事前的準(zhǔn)備功夫 （有針對(duì)的贊美，不要千篇一律） 2、發(fā)掘他人的價(jià)值 （強(qiáng)調(diào)對(duì)方的重要性） 3、引用別人的贊美,以懸疑開(kāi)場(chǎng)，抓住注意力 說(shuō)一個(gè)故事 龜兔賽跑可以用來(lái)講堅(jiān)持，也可用來(lái)講人際關(guān)系?？茨阍趺从?有關(guān)系，找關(guān)系；沒(méi)有關(guān)系，強(qiáng)迫它發(fā)生關(guān)系。 平時(shí)要注意收集素材，從報(bào)刊雜志上找故事。 上臺(tái)要從容不迫，不要緊張。 被主持人叫到時(shí)，不用急著跑上臺(tái)，先聽(tīng)聽(tīng)掌聲，然后再站起來(lái)，慢慢走向講臺(tái)， 環(huán)顧觀眾，然后再開(kāi)始。 如果要鞠躬，15度即可，不用太深，因

3、你是表達(dá)者，不是歌星，也不是相聲演員。,引用名人的話來(lái)開(kāi)頭 與觀眾共同的回憶。例，那個(gè)時(shí)代的歌曲。 從反面開(kāi)始說(shuō)起 今天來(lái)聽(tīng)演講的人都來(lái)錯(cuò)了（觀眾就會(huì)想，怎么回事） 演講者接著說(shuō)，如果你們與以前一樣不專心聽(tīng)，不記筆記，那你們都來(lái)錯(cuò)了。 用前一位演講人說(shuō)的話 宣布型的警句 （今天在座的觀眾中有一個(gè)人無(wú)法安全回家） 直問(wèn)型句子 （你們知道我現(xiàn)在在想什么嗎？）,常用的開(kāi)場(chǎng)技巧 問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題吸引注意力，了解大家的需要，讓大家參與進(jìn)來(lái) 感謝兩個(gè)人拉進(jìn)距離 提兩個(gè)背景贏得說(shuō)話的資格/權(quán)利,（三）如何設(shè)計(jì)演講主題,人們對(duì)一個(gè)人的印象是 55%來(lái)自于外形與肢體語(yǔ)言 38%來(lái)自語(yǔ)調(diào)與音量 7%來(lái)自話語(yǔ),演講時(shí)的黃

4、金守則 1、考慮聽(tīng)眾程度。 不用要太多專業(yè)術(shù)語(yǔ)，如果要用，最好加以解釋，別讓聽(tīng)眾一頭霧水。 己之所欲，施之于人用對(duì)方能接受的方法來(lái)講。,希臘哲學(xué)家亞里士多德曾說(shuō)：“思考時(shí)，要像一個(gè)智者。講話時(shí)，要像一位普通人?！?2、顧及聽(tīng)眾的興趣。 3、運(yùn)用說(shuō)故事的力量。 奧美集團(tuán)（廣告公司）調(diào)查發(fā)現(xiàn)： 在演講后的一個(gè)小時(shí)內(nèi)，人們會(huì)忘掉一半的內(nèi)容。 經(jīng)過(guò)一天，將忘掉80%的內(nèi)容。 一周后，95%的內(nèi)容被遺忘。 而人們唯一記得的就是演講者所舉的故事、例子、或親身經(jīng)歷。 增加臺(tái)上臺(tái)下的互動(dòng)，讓觀眾參與進(jìn)來(lái)，使他們成為你的最佳拍搭。,內(nèi)容不必太多，3-4個(gè)要點(diǎn)足以，最多不要超過(guò)8個(gè)，否 則觀眾接受不了?？梢杂眠壿?/p>

5、推理來(lái)準(zhǔn)備。 將想到的要點(diǎn)寫(xiě)在“提示貼”（記事貼/便利貼）上，一個(gè)要點(diǎn)寫(xiě)在 一張?zhí)崾举N上。然后再分類歸納，重新排列組合。,運(yùn)用3E Educate 教育 聽(tīng)眾應(yīng)該從你的演說(shuō)中能學(xué)到東西。 Entertain 娛樂(lè) 你的演說(shuō)應(yīng)該使聽(tīng)眾有所樂(lè)。 Explain 解釋 聽(tīng)眾應(yīng)該對(duì)你演說(shuō)中的各個(gè)部分一清二楚。 每講完一段要做個(gè)總結(jié)，幫助聽(tīng)眾抓住關(guān)鍵要點(diǎn),演講內(nèi)容三個(gè)部分 談三個(gè)重點(diǎn) 舉三個(gè)例子 說(shuō)三個(gè)故事 一句話最好不要超過(guò)8個(gè)字，最多10個(gè)字。 每天練習(xí)對(duì)每件事情提三個(gè)看法，并記錄下來(lái)。 養(yǎng)成歸納性的思維。,（四）如何設(shè)計(jì)演講結(jié)尾,諾曼.文森特.皮爾“真實(shí)的例子是最好的說(shuō)明方式，因?yàn)樗茏屢粋€(gè)觀念顯

6、 得清晰，有趣，具說(shuō)服性?！?結(jié)語(yǔ)的功能 提醒聽(tīng)眾該做什么 呼吁聽(tīng)眾怎么去做,溝通中可以引由的三句話 1、說(shuō)發(fā)人省思的故事 水族館中的鯊魚(yú)能長(zhǎng)多大，由水族館人員決定，而 我們的人生，由我們自己決定。 2、引述鏗鏘有力的名言。 3、直接說(shuō)出你的訴求。,在溝通技巧中要說(shuō)三句話 第一句話：告訴他們你準(zhǔn)備要告訴他們什么 第二句話：直接告訴他們 第三句話：告訴他們你已經(jīng)告訴了他們什么,演講時(shí)要注意的事項(xiàng) 1、要告訴聽(tīng)眾需要記住哪幾點(diǎn) 2、務(wù)必嚴(yán)守配給的演說(shuō)時(shí)間 如果是一小時(shí)內(nèi)，則1/6開(kāi)頭，1/6結(jié)尾，4/6中間 如果是70分鐘，則1/7開(kāi)頭，1/7結(jié)尾，5/7中間 以后順比例擴(kuò)展 3、內(nèi)容部分超時(shí)要?jiǎng)h

7、除部分細(xì)節(jié)。 4、如有遺忘，寧可不講也不要在演講結(jié)束時(shí)補(bǔ)講。,演講結(jié)論的三個(gè)部份 回顧要點(diǎn) 感恩聽(tīng)眾 呼吁行動(dòng),（五）如何進(jìn)行演講準(zhǔn)備,演說(shuō)成功有兩大秘訣不斷地準(zhǔn)備與練習(xí) 不一定要準(zhǔn)備完整的演說(shuō)稿，準(zhǔn)備要點(diǎn)即可。 語(yǔ)言要言簡(jiǎn)意賅,演說(shuō)方式三要素 1、所要傳達(dá)的訊息的類型 2、聽(tīng)眾的素質(zhì)是什么樣的 3、演說(shuō)場(chǎng)地的設(shè)施,演說(shuō)時(shí)讓觀眾當(dāng)主角，就不會(huì)太累 了解觀眾大致情況 如，男女比例，是否聽(tīng)過(guò)演講者演講，是否有偏好，是否有曾認(rèn)識(shí)的人。 讓聽(tīng)眾參與進(jìn)來(lái)。 不論人數(shù)多少，都要認(rèn)真努力地講。 跟十五個(gè)有心的人講話，效果好過(guò)對(duì)五千個(gè)無(wú)心的人說(shuō)話。,目光要與在場(chǎng)的所有觀眾都有所接觸。 非正式演講不一定要講得非

8、常清楚，盡力即可。 可以讓觀眾自己去思考，就像某些電影結(jié)局描述不是很明，留待觀眾自己去想。 麥克風(fēng)盡量用無(wú)線手持式，不用掛在衣服上的微型麥克風(fēng)。 不要一拿過(guò)麥克風(fēng)就做出各種各樣的試音動(dòng)作（可以用一個(gè)指頭輕觸，聽(tīng)到喇叭傳出一點(diǎn)聲音即可） 檢查各種設(shè)備是否正常 如果座位沒(méi)坐滿，可請(qǐng)主持人幫忙叫大家往前坐，留出遲到人的座位，以免遲到的觀眾陸續(xù)進(jìn)場(chǎng)時(shí)影響演講。,決定講題的原則 一、目的：你為什么事要說(shuō)話 二、聽(tīng)眾：對(duì)什么人說(shuō)話 三、時(shí)間：什么時(shí)間說(shuō)話 四、地點(diǎn)：在哪里說(shuō)話 五、身份：用什么立場(chǎng)說(shuō)話。,滿足聽(tīng)眾的哪些興趣？ （一）能夠滿足聽(tīng)眾求知欲的話題 （二）刺激聽(tīng)眾好奇心的話題 （三）決定行動(dòng)的關(guān)鍵

9、性話題,（六）如何收集演講資料,每個(gè)人能講的主題是有限的，不可能樣樣精通，所以必須選定自己的主題。 可以選3-8個(gè)主題 找主題九宮格（曼陀羅）,在中間寫(xiě)下“我的主題”，其他格子里就寫(xiě)下相關(guān)主題。,建立主題文件夾（一個(gè)主題一個(gè)） 看書(shū)只看相關(guān)主題部分，無(wú)關(guān)的快速翻過(guò)，如果看到想要的部分，記下關(guān)鍵字，標(biāo)記頁(yè)碼，分主題類別記錄 例：（1）魅力口才 （2）超級(jí)營(yíng)銷 （3）領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)域 摘錄完后復(fù)印一份，一份對(duì)折后放在書(shū)里，一份放入主題文件夾里。,看報(bào)紙把自己的主題寫(xiě)在小卡片上（如空白名片），看報(bào)紙前看一眼小卡片上的主題，然后開(kāi)始看報(bào)紙。 標(biāo)題是文章最重要的部分 先翻報(bào)紙，看到相關(guān)標(biāo)題打“”，然后再回過(guò)頭來(lái)

10、讀打“”的部分。如果有價(jià)值，剪下來(lái)，貼在A4紙上，并記下是來(lái)自什么報(bào)紙的第幾版，哪一天出版的。分類后放入主題文件夾。 主題文件夾要有目錄頁(yè)，目錄頁(yè)用鉛筆寫(xiě)，如果將來(lái)有些內(nèi)容失去價(jià)值，可以替換掉。 看雜志同看報(bào)紙。 看電視、聽(tīng)廣播、路人閑聊都可以建檔。,記錄比記憶重要 演講時(shí)，從主題文件夾中調(diào)出需要的內(nèi)容，用“便簽”法，組織演講。 收集廣告，很多廣告語(yǔ)都很精彩。 收集的各種文檔可以掃描后存入電腦。 使用google的訂閱服務(wù)。 隨時(shí)更新自己的知識(shí)、技能。 一個(gè)人能保持注意力的時(shí)間大約為45分鐘，所以，如果你的演講很長(zhǎng)， 每隔45分鐘，最多1小時(shí)要休息一下。,（七）如何消除緊張恐懼,怎樣消除緊張

11、1、自我伸展想象你比實(shí)際高 2、用手捏一個(gè)小橡皮球，然后松手，反復(fù)練習(xí) 3、頸部后仰，緩解頸部緊張 4、調(diào)整不同的坐姿，有助于消除肌肉緊張 5、扒住前面的椅子，提高雙膝，使其碰觸額頭 6、站立，雙手向上伸，拉直脊椎,在談話的過(guò)程里面，一個(gè)很棒的演說(shuō)者，會(huì)努力地讓自己將對(duì)方當(dāng)作是朋友。,自我確認(rèn) 你知道你正在幫助別人或正在改變社會(huì)，你就會(huì)有勇氣。,演說(shuō)前不要暴飲暴食，可提前2小時(shí)用餐，以防食物有問(wèn)題， 而致使中途離場(chǎng)。別吃太飽，以免睡著。 如果有團(tuán)隊(duì)，可一起做辯論練習(xí)。 如果只有一個(gè)人，每天演練對(duì)每件事提出十個(gè)正反兩面的理由,有DV錄下演講，常常看，自愛(ài)自憐，要有自戀癥，愛(ài)上自己， 如果自己都不

12、愛(ài)自己，觀眾不會(huì)愛(ài)你。,緊張有時(shí)是來(lái)自于你希望變成別人，而不是成為自己。,演說(shuō)前可以留10-20分鐘在單獨(dú)的小房間里沉靜一下，想想要講的要點(diǎn)。 找到心靈板機(jī),用激勵(lì)的語(yǔ)言暗示自己 例，Action is power 像跳水運(yùn)動(dòng)員那樣，想象跳水的整個(gè)過(guò)程，然后再跳，就會(huì)取得好成績(jī)。 模擬贏 對(duì)自己過(guò)度自信有時(shí)也有可能會(huì)緊張。 要看著觀眾，不要去看天花板、地面或其他地方來(lái)回避與觀眾的目光接觸,（八）如何介紹演講嘉賓,所謂好運(yùn)是指當(dāng)機(jī)會(huì)來(lái)臨的時(shí)候，你已經(jīng)做好了一切的準(zhǔn)備。 “演講一開(kāi)始便引起聽(tīng)眾的注意，是我認(rèn)為最重要的事?！?前美國(guó)西北大學(xué)校長(zhǎng) 林.霍,短而有力，而不是喧賓奪主。,介紹詞的三個(gè)任務(wù)

13、一、抓住聽(tīng)眾的注意力 二、讓主講人感到受歡迎 可以給主講人冠上一個(gè)封號(hào)，例“生命的斗士” 可事前與主講人聊聊，對(duì)方最近做的最有價(jià)值的事什么。聊成就 三、提醒大家，如果認(rèn)真專注地聽(tīng)完演講，一定獲益良多。,T.I.S法則 （卡耐基總結(jié)介紹詞的三種任務(wù)） T(Topic) 代表題目 I(Importance) 代表重要性 S(Speaker) 代表主講人,宣布主講人姓名的技巧 靜止指在你宣布名字之前，可以先靜默一下， 增強(qiáng)聽(tīng)眾的預(yù)期心理。 分明說(shuō)出名字時(shí)，字和字之間，可有短暫的停頓， 讓聽(tīng)眾聽(tīng)得更清楚。 有力發(fā)音要清晰、有精神。,當(dāng)你宣布了主講人的姓名，不要立刻轉(zhuǎn)向他，而先看著聽(tīng)眾，把名字都說(shuō)清楚后

14、，再轉(zhuǎn)過(guò)去。因?yàn)椋阈夹彰膶?duì)象是聽(tīng)眾，而不是主講者本人。 要流露出誠(chéng)意，最好避免用輕挑或開(kāi)玩笑的方式介紹主講人。,（九）如何善用演講詞匯,相對(duì)論并不難懂 收集相對(duì)詞 換一個(gè)名字更生動(dòng)一些 使用借位、補(bǔ)位等,言過(guò)其實(shí)也有必要 合理地運(yùn)用夸張技巧 一是便于揭示事物的本質(zhì) 二是加強(qiáng)說(shuō)話的感染力 三是能啟發(fā)聽(tīng)者的想象力 一個(gè)詞表示兩個(gè)意思 一語(yǔ)雙關(guān) 為了鮮明突出，不妨多使用一些對(duì)比句,同韻同構(gòu) 悅耳動(dòng)聽(tīng) 練習(xí)唐詩(shī)三百首，練押韻 看報(bào)紙、雜志時(shí)，遮住標(biāo)題，看完文章后，自己來(lái)命題。 巧用熟語(yǔ)和術(shù)語(yǔ) 包括慣用語(yǔ)、諺語(yǔ)、格言、名人名言、成語(yǔ)、歇后語(yǔ)、廣告詞、歌詞等,（十）如何運(yùn)用幽默效果,制造笑料的八大忌

15、諱： 不要反復(fù)說(shuō)同一句話 不要說(shuō)那種乏味的詼諧話 不要硬性牽強(qiáng)附會(huì) 要針對(duì)聽(tīng)眾發(fā)言 不可先說(shuō)出幽默的謎底 自己不可先笑 要有獨(dú)立性 不要說(shuō)使觀眾產(chǎn)生厭惡的笑話,運(yùn)用幽默時(shí)的注意事項(xiàng) 要考慮時(shí)間、地點(diǎn)、人物、開(kāi)玩笑時(shí)要看對(duì)方是否經(jīng)得起開(kāi)玩笑,岔斷法它的特點(diǎn)是：言語(yǔ)及事情的邏輯發(fā)展突然中斷，心理期待猛地?fù)淇?，隨之又滑到一個(gè)并非預(yù)期，然而毫不相干的終點(diǎn)，造成一種“恍然大悟”式的笑 曲解法 倒置法 聯(lián)想法把兩件表面上似乎毫無(wú)聯(lián)系的事物牽扯在一起。 承轉(zhuǎn)法先承認(rèn)對(duì)方的思路，后詞意直轉(zhuǎn)，引出意外的結(jié)果。 轉(zhuǎn)移法在話語(yǔ)中，語(yǔ)詞中的現(xiàn)實(shí)性的意義離開(kāi)，違拗了它的經(jīng)典的、規(guī)范的意義，造成了主體語(yǔ)言經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)實(shí)語(yǔ)詞的

16、矛盾沖突，從而產(chǎn)生幽默。 串述法將兩種不和諧的觀念或事物連貫起來(lái)，然后產(chǎn)生意外的效果。 矛盾法,（十一）如何演練語(yǔ)調(diào)音量,說(shuō)話應(yīng)當(dāng)像心電圖一樣，有高低起伏，如果在心電圖上看到的是一條平的線，就知道這人死了。,肢體語(yǔ)言的原則 簡(jiǎn)單、對(duì)稱、重復(fù)、夸大 左邊、右邊、畫(huà)個(gè)圈，到中間,（十二）如何強(qiáng)化肢體語(yǔ)言,不是每一句話都要有肢體語(yǔ)言，50%就可以了 雙手可以相握，或者十指交叉，或者一支手掌輕輕搭在另一支手掌上。 雙手不要放在下面不論是前面的下面，旁邊的下面，后面的下面 雙手不要插在口袋里。 雙腿分開(kāi)，與肩同寬或略窄一些。,練習(xí)： 模仿練習(xí)：兩個(gè)對(duì)練A怎么說(shuō)怎么做，B就照著怎么說(shuō)怎么做。 面對(duì)對(duì)方不同

17、的態(tài)度進(jìn)行演講 面對(duì)不同的人演講，不斷地變化觀眾 一個(gè)拳頭往下切，兩邊都平平,（十三）如何善待演講聽(tīng)眾,提前到現(xiàn)場(chǎng)，熟悉情況。 消除敵意。 提問(wèn)是讓觀眾參與的很好的一種方式。,提問(wèn)的幾種方式： 1、 自問(wèn)自答 2、 自問(wèn)他答 3、 他問(wèn)自答 4、 他問(wèn)他答,培訓(xùn)間隔一段時(shí)間，讓觀眾彼此分享這段時(shí)間的學(xué)習(xí)心得。 講課時(shí)，準(zhǔn)備好筆記本電腦，并聯(lián)上因特網(wǎng)，當(dāng)聽(tīng)眾提的問(wèn)題不知如何回答時(shí)，可及時(shí)上網(wǎng)查詢。,怎樣控制震怒（千萬(wàn)不能失態(tài)） 1、 充耳不聞 2、 聞而移怒,（十四）如何培養(yǎng)良好口才,說(shuō)話是否有魅力關(guān)系到一個(gè)人的人際關(guān)系。 敢說(shuō)真話的人是很有魅力的 什么是說(shuō)話的風(fēng)度？ 所謂風(fēng)度，是指美好的舉止姿

18、態(tài)及表情等。說(shuō)話的風(fēng)度，是一個(gè)人內(nèi)在氣質(zhì)的言語(yǔ)表現(xiàn)，是一個(gè)人涵養(yǎng)的外化。,言不在多，達(dá)意則靈 言簡(jiǎn)意賅，一語(yǔ)中的,上課的學(xué)習(xí)態(tài)度及成果 學(xué)到一遍：坐著聽(tīng)一遍 學(xué)到二遍：坐著聽(tīng)一遍，記一遍筆記 學(xué)到三遍：坐著聽(tīng)一遍，記一遍筆記，筆記還會(huì)提出問(wèn)題 學(xué)到四遍：坐著聽(tīng)一遍，記一遍筆記，筆記還會(huì)提出問(wèn)題，并且相互溝通學(xué)習(xí)一遍,說(shuō)話要注意口德,贊美時(shí)的注意事項(xiàng)： 時(shí)間上要及時(shí) 內(nèi)容要巧妙 動(dòng)機(jī)要真誠(chéng) 程度上要恰當(dāng) 迎合對(duì)方的興趣,尋找自己與對(duì)方的相似點(diǎn) （例，籍貫、學(xué)校、興趣、愛(ài)好等） 如何吸引對(duì)方： 尊重、傾聽(tīng)、贊美、微笑,（十五）如何提升語(yǔ)言影響,充滿自信的生活從正確的說(shuō)話方式開(kāi)始,盡量少用不確定的詞

19、句，例：試試看，可能，應(yīng)該，也許,練習(xí)對(duì)自己說(shuō)積極正面的話 自制自我催眠錄音，進(jìn)行自我確認(rèn)練習(xí) 1、選擇比較柔和的音樂(lè)（沒(méi)有歌詞，沒(méi)有鳥(niǎo)鳴的那種） 2、在紙上寫(xiě)下自己想成為的人 3、將寫(xiě)下的想成為的人轉(zhuǎn)換為句子，進(jìn)行錄音。 例，想成為有自信的人，則錄音為“*（自己的名字），你是最有自信的人”，并重復(fù)幾遍。 錄音時(shí)，先放三分鐘音樂(lè)，然后將音量調(diào)小些，開(kāi)始錄音，說(shuō)完句子后，再放幾分鐘音樂(lè)，然后停止錄音。 在每天睡覺(jué)前，次日起床前聽(tīng)?zhēng)追昼姟?反復(fù)聽(tīng)這段催眠錄音，從潛意識(shí)改變自己 一個(gè)人即使在休息的狀態(tài)下，潛意識(shí)還是在運(yùn)動(dòng)著的。,對(duì)壞習(xí)慣進(jìn)行告別儀式。（人有的時(shí)候，是需要一些儀式的） 例如，想改掉拖延

20、的壞習(xí)慣，在A4紙上寫(xiě)下“拖延”，對(duì)自己說(shuō)：“*，從今天開(kāi)始，不再拖延”，然后把那張A4紙撕碎。,講話的重點(diǎn)三分法： 接受命令 莫忘復(fù)述 確認(rèn)內(nèi)容,不要害怕丟臉，給自己更多機(jī)會(huì)練習(xí)，才能增加信心 假裝做到好像是 不要做思想癌癥的人，傳播否認(rèn)的思想；而要傳播積極的心態(tài)。 小游戲：兩人劃拳，輸?shù)淖ペA的。 過(guò)去，贏的抓輸?shù)?，其?shí)沒(méi)有什么意義。 要改變觀念，輸?shù)淖汾A的，贏的幫輸?shù)摹?（十六）如何善用說(shuō)話技巧,談話高手與初次見(jiàn)面的人談話內(nèi)容的完美比例是7：3,釣魚(yú)要投其所好，說(shuō)話要正中下懷。 如同打籃球，要籃球進(jìn)筐才得分。 如果聽(tīng)眾第一次認(rèn)同你的觀點(diǎn)，第二次就會(huì)更容易認(rèn)同。 要不斷增加認(rèn)同度。,未來(lái)的三

21、品時(shí)代：品牌、品質(zhì)、品格 全世界最貴的東西 一致性 尊重、了解、幫助你的顧客,分享的三個(gè)好處 一、回顧增強(qiáng) 二、啟發(fā)別人 三、獲得支持,如果擔(dān)心忘詞 可以借用PPT、大字報(bào)來(lái)提醒。 也可將要點(diǎn)寫(xiě)在名片上，用不同顏色的筆寫(xiě)每一條，必要時(shí)可加些符號(hào),如果擔(dān)心一上臺(tái)出現(xiàn)暫時(shí)的大腦空白。 1、 放一段音樂(lè)（如世界杯的音樂(lè)） 2、 與聽(tīng)眾聊天 3、 常練習(xí)開(kāi)場(chǎng)幾分鐘。 深呼吸 4、 讓觀眾發(fā)言,（十七）如何表達(dá)不同意見(jiàn),先說(shuō)服自己，再影響別人,說(shuō)服力的“錦囊妙計(jì)” 一、要對(duì)自己有信心 二、要具備溝通的能力 一旦聽(tīng)到對(duì)方有不同意見(jiàn)就立刻反駁的人是欠缺溝通能力的人 應(yīng)當(dāng)先聽(tīng)對(duì)方意見(jiàn)，再表達(dá)自己的觀點(diǎn) 三、要

22、培養(yǎng)銷售的能力 銷售自己的意見(jiàn),先找到雙方的共同點(diǎn)，說(shuō)出幾個(gè)讓對(duì)方無(wú)法反駁/拒絕的觀點(diǎn) 建立和諧的氣氛，如閑聊。 遇到不同意見(jiàn)時(shí)，可通過(guò)說(shuō)一個(gè)故事的方法來(lái)引證 不說(shuō)“但是”，多說(shuō)“而且”,六字決 感覺(jué)感受發(fā)覺(jué) 例：我了解你的感覺(jué)，很多顧客剛開(kāi)始時(shí)也和你有同樣的感受，后來(lái)他們都發(fā)覺(jué) 先讓對(duì)方接受觀念，然后才會(huì)接受產(chǎn)品 銷售就是賣觀念，先教育顧客，再賣產(chǎn)品。,（十八）如何執(zhí)行現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答,一個(gè)不滿意的顧客會(huì)跟12個(gè)人說(shuō)。 4%的不滿意的顧客會(huì)把他們的不滿當(dāng)面告訴你。其他96%的不滿意的顧客只是在底下告訴其他人。 有效提問(wèn),1、 把自己的手先舉起來(lái) 引導(dǎo)大家跟著舉手 如果時(shí)間有限，可以提問(wèn)先說(shuō)清楚只有3

23、個(gè)機(jī)會(huì) 如果沒(méi)人舉手，可以問(wèn)問(wèn)表情出現(xiàn)疑惑的人，如果他們說(shuō)沒(méi)有問(wèn)題，你可說(shuō)“我知道你不知道，如果你知道，你的問(wèn)題是什么？,2、 贊美發(fā)問(wèn)的人 通常第一個(gè)舉手的人需要更大勇氣 3、 適時(shí)給予鼓勵(lì) 4、 不讓人有被冷落的感覺(jué) 例，請(qǐng)A提問(wèn)時(shí)，可以看著另一位舉手的B，并點(diǎn)頭，讓B知道他的舉手被看到； 或是請(qǐng)A提問(wèn)時(shí)，對(duì)B點(diǎn)頭，并說(shuō)B是下一位,5、 做好時(shí)間管理 事前說(shuō)好提問(wèn)時(shí)間 面對(duì)提問(wèn)，可以復(fù)述一遍問(wèn)題，以便 1、 得到對(duì)方確認(rèn)后再回答，以免回答偏題 2、 避免別人重復(fù)問(wèn)相同的問(wèn)題 3、 爭(zhēng)取時(shí)間讓自己考慮 面對(duì)反對(duì)者，你可說(shuō)“就你的觀點(diǎn)，給了我們與眾不同的分享?！?一個(gè)人沒(méi)有受到制止的時(shí)候，就是得到變相的鼓勵(lì) 所以對(duì)破壞現(xiàn)場(chǎng)秩序的人要制