1、a,1,商業(yè)模式創(chuàng)新,河北順邦物流集團(tuán)總經(jīng)理 趙旭 2010年4月17日,a,2, 現(xiàn)代管理學(xué)之父 彼得德魯克,“當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)”,據(jù)報(bào)道,企業(yè)從創(chuàng)業(yè)開始,1年內(nèi)倒閉的達(dá)到70%，3年內(nèi) 仍然存活的不到15%，7年以后剩下的不到5%。,a,3,摘 要,一、商業(yè)模式的定義 二、商業(yè)模式的功能 三、商業(yè)模式構(gòu)成要素 四、商業(yè)模式的特點(diǎn) 五、案例分析 六、商業(yè)模式創(chuàng)新 七、商業(yè)模式創(chuàng)新應(yīng)用 順邦集團(tuán)的商業(yè)模式分析,a,4,回答問題：,你心中的商業(yè)模式概念是什么? 你自己的企業(yè)的商業(yè)模式是什么?,a,5,你的生意、產(chǎn)品或服務(wù)是否有價(jià)值??？,a,6,企業(yè)發(fā)

2、展生命周期：,你的企業(yè)處在哪個(gè)階段？,a,7,企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境：,你了解自己企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境嗎？,a,8,企業(yè)優(yōu)劣勢(shì)分析：,你企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在哪里？,SWOT分析 劣勢(shì)威脅（WT）組合 劣勢(shì)機(jī)會(huì)（WO）組合 優(yōu)勢(shì)威脅（ST）組合 優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)（SO）組合,品格,a,9,一、商業(yè)模式的定義,三種理論： 盈利模式論、 價(jià)值創(chuàng)造模式論、 體系論,a,10,1、盈利模式論 此種理論認(rèn)為商業(yè)模式就是企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式、盈利模式。 埃森哲公司的王波、彭亞利（2002）認(rèn)為，對(duì)商業(yè)模式 可以有兩種理解：一是經(jīng)營(yíng)性商業(yè)模式，即企業(yè)的運(yùn)營(yíng)機(jī)制 。二是戰(zhàn)略性商業(yè)模式，指一個(gè)企業(yè)在動(dòng)態(tài)的環(huán)境中怎樣改 變自身以達(dá)到持續(xù)盈利的目的。 邁

3、克爾拉帕（2004）認(rèn)為，“商業(yè)模式就其最基本的意 義而言，是指做生意的方法，是一個(gè)公司賴以生存的模式， 一種能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來收益的模式。他認(rèn)為，商業(yè)模式規(guī)定了 公司在價(jià)值鏈中的位置，并指導(dǎo)其如何賺錢。,商業(yè)模式定義,a,11,2、價(jià)值創(chuàng)造模式論 此類理論認(rèn)為商業(yè)模式就是企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的模式。阿米 特和左特（2000）認(rèn)為，商業(yè)模式是企業(yè)創(chuàng)新的焦點(diǎn)和企業(yè) 為自己、供應(yīng)商、合作伙伴及客戶創(chuàng)造價(jià)值的決定性來源。 Petrovic等（2001）認(rèn)為，商業(yè)模式是一個(gè)通過一系 列業(yè)務(wù)過程創(chuàng)造價(jià)值的商務(wù)系統(tǒng)。 馬格利杜波森等人（2002）認(rèn)為，商業(yè)模式是企業(yè)為 了進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值營(yíng)銷和價(jià)值提供所形成的企業(yè)結(jié)

4、構(gòu)及 其合作伙伴網(wǎng)絡(luò)，以產(chǎn)生有利可圖且得以維持收益流的客戶 關(guān)系資本。 阿福亞赫和圖西（2000）提出，應(yīng)當(dāng)把商業(yè)模式看成 是公司運(yùn)作的秩序以及公司為自己、供應(yīng)商、合作伙伴及客 戶創(chuàng)造價(jià)值的決定性來源，公司依據(jù)它使用其資源、超越競(jìng) 爭(zhēng)者和向客戶提供更大的價(jià)值。,商業(yè)模式定義,a,12,3、體系論 此類理論認(rèn)為商業(yè)模式是一個(gè)由很多因素構(gòu)成的系統(tǒng)， 是一個(gè)體系或集合。 馬哈迪溫（2000）認(rèn)為，商業(yè)模式是對(duì)企業(yè)至關(guān)重要的 三種流量 價(jià)值流、收益流和物流的惟一混合體。 托馬斯（2001）認(rèn)為，商業(yè)模式是開辦一項(xiàng)有利可圖的 業(yè)務(wù)所涉及流程、客戶、供應(yīng)商、渠道、資源和能力的總體 構(gòu)造。 貝因霍克和卡普蘭

5、（2003）強(qiáng)調(diào)了商業(yè)模式的綜合性、 直覺和創(chuàng)造精神。翁君奕把商業(yè)模式界定為由價(jià)值主張、價(jià) 值支撐、價(jià)值保持構(gòu)成的價(jià)值分析體系，提供了商業(yè)模式創(chuàng) 意構(gòu)思和決策的一種思維方法。,商業(yè)模式定義,a,13,羅珉、曾濤和周思偉（2005）認(rèn)為，商業(yè)模式是一個(gè)組織在明確外部假設(shè)條件、內(nèi)部資源和能力的前提下，用于整合組織本身、顧客、供應(yīng)鏈伙伴、員工、股東或利益相關(guān)者來獲取超額利潤(rùn)的一種戰(zhàn)略創(chuàng)新意圖和可實(shí)現(xiàn)的結(jié)構(gòu)體系以及制度安排的集合； 商業(yè)模式至少包括三個(gè)層面的含義： 任何組織的商業(yè)模式都隱含有一個(gè)假設(shè)成立的前提條件，如經(jīng)營(yíng)環(huán)境的延續(xù)性，市場(chǎng)和需求屬性在某個(gè)時(shí)期的相對(duì)穩(wěn)定性以及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等等，這些條件構(gòu)成了

6、商業(yè)模式存在的合理性。 商業(yè)模式是一個(gè)結(jié)構(gòu)或體系，包括組織內(nèi)部結(jié)構(gòu)和組織與外界要素的關(guān)系結(jié)構(gòu)，這些結(jié)構(gòu)的各組成部分存在內(nèi)在聯(lián)系，它們相互作用形成了模式的各種運(yùn)動(dòng)。 商業(yè)模式本身就是一種戰(zhàn)略創(chuàng)新或變革，是使組織能夠獲得長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)的制度結(jié)構(gòu)的連續(xù)體。 袁新龍和吳清烈（2005）認(rèn)為，商業(yè)模式可以概括為一個(gè)系統(tǒng)，它由不同部分、各部分之間的聯(lián)系及其互動(dòng)機(jī)制組成 ；它是指企業(yè)能為客戶提供價(jià)值，同時(shí)企業(yè)和其他參與者又能分享利益的有機(jī)體系；它包括產(chǎn)品及服務(wù)流、信息流和資金流的結(jié)構(gòu)，包括對(duì)不同商業(yè)參與者及其角色的描述，還包括不同商業(yè)參與者收益及其分配的劃分。,商業(yè)模式定義,a,14,三類理論從不同的角度論述了商

7、業(yè)模式的內(nèi)涵。 盈利模式論從企業(yè)運(yùn)營(yíng)的角度切入，認(rèn)為商業(yè) 模式就是企業(yè)如何因應(yīng)環(huán)境變化合理配置內(nèi)部資源 實(shí)現(xiàn)盈利的方式，比較淺顯易懂。 價(jià)值創(chuàng)造模式論主要從價(jià)值創(chuàng)造的視角來考察 商業(yè)模式，認(rèn)為商業(yè)模式是企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的決定性 來源。 體系論強(qiáng)調(diào)了商業(yè)模式的綜合性，研究的視角 更寬泛、更全面，能夠從各個(gè)維度更系統(tǒng)地詮釋商 業(yè)模式的實(shí)質(zhì)，應(yīng)是我們研究的重點(diǎn)。,商業(yè)模式定義,a,15,二、商業(yè)模式的功能,Paul Timmers(1998)認(rèn)為，商業(yè)模式要指明各參與者及其角色、潛在利益和收入來源。 阿福亞赫和圖西（2000）認(rèn)為，商業(yè)模式必須明確向顧客提供什么樣的價(jià)值，向哪些客戶提供價(jià)值，如何為提供的

8、價(jià)值定價(jià)，如何提供價(jià)值以及如何在提供的價(jià)值中保持優(yōu)勢(shì)。 JoanMagretta(2002)認(rèn)為，商業(yè)模式應(yīng)該解決以下問題：誰是客戶?客戶的價(jià)值是什么?如何在這種商務(wù)中賺錢?將這種價(jià)值以合適的成本交付給客戶的根本經(jīng)濟(jì)邏輯是什么? Chesbrough 和Rosenbloom（2002）則認(rèn)為商務(wù)模式是連接技術(shù)開發(fā)和經(jīng)濟(jì)價(jià)值創(chuàng)造的媒介。他們認(rèn)為商業(yè)模式的功能包括:明確價(jià)值主張；確定市場(chǎng)分割；定義價(jià)值鏈結(jié)構(gòu)；估計(jì)成本結(jié)構(gòu)和利潤(rùn)潛力；描述其在價(jià)值網(wǎng)絡(luò)中的位置；闡明競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略；商業(yè)模式調(diào)和價(jià)值創(chuàng)造過程的構(gòu)造。,a,16,三、商業(yè)模式構(gòu)成要素,拉里博西迪、拉姆查蘭在轉(zhuǎn)型一書中認(rèn)為，商業(yè)模式是從整體角度考慮

9、企業(yè)的一種工具。商業(yè)模式的三個(gè)組成部分是外部現(xiàn)實(shí)情形，財(cái)務(wù)目標(biāo)以及內(nèi)部活動(dòng)。 羅珉教授認(rèn)為， 一個(gè)商業(yè)運(yùn)作模式應(yīng)該由三部分構(gòu)成，即： 公司對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的假設(shè)、公司對(duì)自身宗旨的假設(shè)和確認(rèn)公司的核心能力。公司的商業(yè)運(yùn)作模式至少要滿足兩個(gè)必要條件 ：公司的商業(yè)運(yùn)作模式必須是一個(gè)由各種要素組成的整體， 必須是一個(gè)結(jié)構(gòu)， 而不僅僅是一個(gè)單一的因素 ；公司的商業(yè)運(yùn)作模式的組成部分之間必須有內(nèi)在聯(lián)系， 這個(gè)內(nèi)在聯(lián)系把各組成部分有機(jī)地串聯(lián)起來， 使它們互相支持， 共同作用， 形成一個(gè)良性的循環(huán)。,a,17,R a i n e r A l t 和H a n s - D i e t e rZimmermann（20

10、01）指出，使命（Mission）、結(jié)構(gòu)(Structure)、過程(Processes)、收入(Revenue)、法律事務(wù)(Legal Issues)和技術(shù)(Technology)是商業(yè)模式的6個(gè)要素。他們認(rèn)為使命是商業(yè)模式最為關(guān)鍵的因素，結(jié)構(gòu)決定了行業(yè)、客戶和產(chǎn)品的重點(diǎn)；過程提供了商業(yè)模式的使命和結(jié)構(gòu)的更詳細(xì)的觀點(diǎn)，表明了價(jià)值創(chuàng)造過程的因素；收入是商業(yè)模式的底線，收入來源和所需投資必須從短期和中期做仔細(xì)的分析 ；法律問題是商業(yè)模式必須考慮的因素 ；技術(shù)既是驅(qū)動(dòng)力也是約束。他們提出，商業(yè)模式是由多個(gè)維度組成的，不存在單一的商業(yè)模式。這6 個(gè)因素是建立商業(yè)模式的一種框架。,商業(yè)模式構(gòu)成要素,a

11、,18,阿福亞赫和圖西（2000）認(rèn)為，商業(yè)模式由客戶價(jià)值、范圍、定價(jià)、收入 來源、關(guān)聯(lián)活動(dòng)、實(shí)現(xiàn)、能力、持久性組成。 客戶價(jià)值（Customer value）：企業(yè)為客戶提供的價(jià)值。 范圍(Scope)：企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)的目標(biāo)客戶群體。 定價(jià)(Pricing strategy)：價(jià)格策略。 收入來源(Revenue sources)：收入的來源。 關(guān)聯(lián)活動(dòng)(Connected activities)：為客戶提供價(jià)值所必需的一些相關(guān)活動(dòng)。 實(shí)現(xiàn)(Implementation)：商業(yè)模式各組成要素的實(shí)現(xiàn)。 能力(Capabilities)：企業(yè)的各種活動(dòng)要求所必須具備的能力。 持久性(Sus

12、tainability)：維持企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 Osterwalder & Pigneur他們認(rèn)為商業(yè)模式由服務(wù)理念（包括價(jià)值主張、目 標(biāo)客戶）、技術(shù)結(jié)構(gòu)（包括服務(wù)提供、系統(tǒng)）、組織安排（包括網(wǎng)絡(luò)策略、角 色分配）以及財(cái)務(wù)安排（即收入來源）4 個(gè)要素組成，他們緊密聯(lián)系組成一個(gè)有 機(jī)的整體，共同為客戶和業(yè)務(wù)提供者創(chuàng)造價(jià)值。,商業(yè)模式構(gòu)成要素,a,19,Chesbrough 和Rosenbloom（2002）則認(rèn)為商業(yè)模式有六個(gè)要 素，分別是：價(jià)值主張、市場(chǎng)分割、價(jià)值鏈結(jié)構(gòu)、收入來源和成本結(jié)構(gòu) 、價(jià)值網(wǎng)中的位置以及競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。 價(jià)值主張（Value proposition）：描述客戶的需求、滿足客戶

13、需求的產(chǎn) 品以及從客戶角度來看產(chǎn)品的價(jià)值。 市場(chǎng)分割（Market segment）：明確市場(chǎng)定位和具體的細(xì)分市場(chǎng)。 價(jià)值鏈結(jié)構(gòu)（V a l u e c h a i nstructure）：企業(yè)在價(jià)值鏈中的位置和 價(jià)值活動(dòng)。 收入來源與成本結(jié)構(gòu)（R e v e n u egeneration and margins）：如何 獲取收入，成本結(jié)構(gòu)以及目標(biāo)利潤(rùn)率。 價(jià)值網(wǎng)中的位置（position in valuenetwork）：明晰競(jìng)爭(zhēng)者、互補(bǔ)者 以及有助于提升客戶價(jià)值的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略（Competitive strategy）：公司如何建立持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。,商業(yè)模式構(gòu)成要素,a,20,四

14、、商業(yè)模式的特點(diǎn),1、有效性 商業(yè)模式的有效性，一方面是指能夠較好地識(shí)別并滿足客戶需求，做 到客戶滿意，不斷挖掘并提升客戶的價(jià)值。另一方面，商業(yè)模式的有效性 還指通過模式的運(yùn)行能夠提高自身和合作伙伴的價(jià)值，創(chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)效 益。同時(shí)，也包含具有超越競(jìng)爭(zhēng)者的，體現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)全過程的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即 商業(yè)模式應(yīng)能夠有效地平衡企業(yè)、客戶、合作伙伴和競(jìng)爭(zhēng)者之間的關(guān)系， 既要關(guān)注客戶，又要企業(yè)盈利，還要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿足市場(chǎng)需求。 2、整體性 好的商業(yè)模式至少要滿足兩個(gè)必要條件：第一，商業(yè)模式必須是一個(gè) 整體，有一定結(jié)構(gòu)，而不僅僅是一個(gè)單一的組成因素；第二，商業(yè)模式的 組成部分之間必須有內(nèi)在聯(lián)系，這個(gè)內(nèi)在聯(lián)系

15、把各組成部分有機(jī)地關(guān)聯(lián)起 來，使它們互相支持，共同作用，形成一個(gè)良性的循環(huán)。,a,21,3、差異性 商業(yè)模式的差異性是指既具有不同于原有的任何模式的 特點(diǎn)，又不容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手復(fù)制，保持差異，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 。這就要求商業(yè)模式本身必須具有相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者而言較為獨(dú) 特的價(jià)值取向、以及不易被其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在短時(shí)間內(nèi)復(fù)制和 超越的創(chuàng)新特性。 4、適應(yīng)性 商業(yè)模式的適應(yīng)性，是指其應(yīng)付變化多端的客戶需求、 宏觀環(huán)境變化以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的能力。商業(yè)模式是一個(gè)動(dòng) 態(tài)的概念，今天的模式也許明天被演變成不適用的，甚至成 為阻礙企業(yè)正常發(fā)展的障礙。好的商業(yè)模式必須始終保持必 要的靈活性和應(yīng)變能力，具有動(dòng)態(tài)匹配的商業(yè)模式的

16、企業(yè)才 能獲得成功。,商業(yè)模式特點(diǎn),a,22,5、可持續(xù)性 企業(yè)的商業(yè)模式不僅要能夠難于被其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手在短時(shí)間內(nèi)復(fù)制和超越，還應(yīng)能夠保持一定的持 續(xù)性。商業(yè)模式的相對(duì)穩(wěn)定性對(duì)維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)十分 重要，頻繁調(diào)整和更新不僅增加企業(yè)成本，還易造 成顧客和組織的混亂。這就要求商業(yè)模式的設(shè)計(jì)具 備一定的前瞻性，同時(shí)還要進(jìn)行反復(fù)矯正。 6、生命周期特性 任何商業(yè)模式都有其適合的環(huán)境和生存土壤， 都會(huì)有一個(gè)形成、成長(zhǎng)、成熟和衰退的過程。,商業(yè)模式特點(diǎn),a,23,我們的觀點(diǎn),a,24,概括起來，商業(yè)模式的定義就是：,為實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個(gè)完整的高效率的具有獨(dú)特核心競(jìng)

17、爭(zhēng)力的運(yùn)行系統(tǒng)并通過最優(yōu)實(shí)現(xiàn)形式滿足客戶需求、實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，同時(shí)使系統(tǒng)達(dá)成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案。,a,25,這八個(gè)關(guān)鍵詞也就構(gòu)成了成功商業(yè)模式的 八個(gè)要素，缺一不可。,商業(yè)定義理解,a,26,商業(yè)模式構(gòu)成九個(gè)要素（國(guó)內(nèi)觀點(diǎn)匯總）： 價(jià)值主張（Value Proposition）：即公司通過其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費(fèi)者提 供的價(jià)值。價(jià)值主張確認(rèn)了公司對(duì)消費(fèi)者的實(shí)用意義。 消費(fèi)者目標(biāo)群體（Target Customer Segments）：即公司所瞄準(zhǔn)的消費(fèi)者 群體。這些群體具有某些共性，從而使公司能夠（針對(duì)這些共性）創(chuàng)造價(jià)值。定 義消費(fèi)者群體的過程也被稱為市場(chǎng)劃分（MarketSegmenta

18、tion）。 資源配置（ResourceConfigurations）：即資源和活動(dòng)的配置。 分銷渠道（Distribution Channels）：即公司用來接觸消費(fèi)者的各種途徑。 這里闡述了公司如何開拓市場(chǎng)。它涉及到公司的市場(chǎng)和分銷策略。 客戶關(guān)系（Customer Relationships）：即公司同其消費(fèi)者群體之間所建立 的聯(lián)系。我們所說的客戶關(guān)系管理（Customer Relationship Management）即 與此相關(guān)。 合作伙伴網(wǎng)絡(luò)（Partner Network）：即公司同其他公司之間為有效地提供 價(jià)值并實(shí)現(xiàn)其商業(yè)化而形成的合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。 收入模型（Revenue M

19、odel）：即公司通過各種收入流（Revenue Flow） 來創(chuàng)造財(cái)富的途徑。 成本結(jié)構(gòu)（Cost Structure）：即所使用的工具和方法的貨幣描述。 核心能力（CoreCapabilities）：即公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格。,a,27,商業(yè)模式構(gòu)成九要素,a,28,提供給 需求者,用什么方式？,怎么做 ？,資本 做什么？,為誰做 ？,用什么做？,獲取利潤(rùn),獲得資本,商業(yè)模式（business model ）的流程:,利差服務(wù)費(fèi),渠道和手段,生產(chǎn)方式,材料采購(gòu)物流,市場(chǎng)定位,需求產(chǎn)品服務(wù),融資模式,目標(biāo)消費(fèi)群,整體解決方案,營(yíng)銷模式,贏利模式,a,29,核心競(jìng)爭(zhēng)力，更多的從企業(yè)

20、內(nèi)在的、發(fā)展的觀點(diǎn)去分析企業(yè)和市場(chǎng)，不同于傳統(tǒng)的“結(jié)構(gòu)行為績(jī)效的分析框架。它有三個(gè)特征：明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、擴(kuò)展應(yīng)用的潛力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿。從表現(xiàn)形式的角度，可以將企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力分為四類：核心產(chǎn)品、核心技術(shù)、核心業(yè)務(wù)、核心能力。,a,30,商業(yè)模式“客戶價(jià)值最大化”是否實(shí)現(xiàn)的衡量標(biāo)準(zhǔn)： 為顧客提供更多的價(jià)值、 降低顧客的代價(jià)、 為顧客提供更好的價(jià)值、 更快速地為顧客服務(wù)。,a,31,臺(tái)灣作家劉墉曾寫過這樣的故事: 幾個(gè)大學(xué)生結(jié)伴登山，中途因天氣的變化急忙返回，卻苦于找不到下山的路。幸好當(dāng)?shù)乩相l(xiāng)及時(shí)趕到,他們才得以安全下山.一個(gè)大學(xué)生很不服氣地對(duì)老鄉(xiāng)說：“我們知道方向,只是不熟悉道路而已！”老鄉(xiāng)不

21、客氣地回答道：“你只知道方向有什么用?方向可以幫助你找路,但并不等于路!方向告訴你該往西走,可西邊是大峽谷,你不知道路,還是走不出來！” 老鄉(xiāng)的話很直白，卻道出一個(gè)真理：你千萬不要以為找對(duì)了方向就一定能達(dá)到目標(biāo)，如果找不到具體的辦法，到頭來還是極有可能失??！,商業(yè)模式不僅僅是告訴你方向！ 還要告訴你通往方向的路!,商業(yè)模式是方向和道路,a,32,商業(yè)模式的組成： 融資模式：就是“獲得資本”的方法； 贏利模式：“做什么”，“給誰做”，“做了賣給誰”， 即如何賺錢的的方案； 管理模式：使整個(gè)系統(tǒng)高效率的運(yùn)作起來的方法； 營(yíng)銷模式：“做什么產(chǎn)品”，“產(chǎn)品賣給誰”，“如何 賣”的方法； 生產(chǎn)模式：“怎

22、么做”,a,33,融資模式,經(jīng)營(yíng)模式,擴(kuò)張模式,生產(chǎn)模式,贏利模式,管理模式,營(yíng)銷模式,商業(yè)模式組成圖,股權(quán)債權(quán),人單合一 3+2模式 “RAR模式 TPS模式 大船結(jié)構(gòu)模式,個(gè)體戶 家族制 合伙人制 股份制,最優(yōu)成分系統(tǒng)模式 形象授權(quán)模式 價(jià)值附加值模式,訂單驅(qū)動(dòng)式生產(chǎn)模式 準(zhǔn)時(shí)制生產(chǎn)模式 網(wǎng)絡(luò)制造與動(dòng)態(tài)聯(lián)盟 綠色制造,概念營(yíng)銷 電視導(dǎo)購(gòu) 服務(wù)營(yíng)銷 體驗(yàn)營(yíng)銷,連鎖 托管 兼并 聯(lián)盟,a,34,生產(chǎn)方式,客戶需求,實(shí)現(xiàn)載體,實(shí)現(xiàn)手段,產(chǎn)品（服務(wù)）品牌,創(chuàng)造價(jià)值,標(biāo)準(zhǔn)思想,產(chǎn)品經(jīng)營(yíng) 品牌經(jīng)營(yíng) 資本經(jīng)營(yíng) 人才經(jīng)營(yíng),核心能力 核心技術(shù) 核心業(yè)務(wù) 核心產(chǎn)品,營(yíng)銷模式,贏利模式,實(shí)現(xiàn)全過程的組織系統(tǒng)的高

23、效率,直供商業(yè)模式 總代理制商業(yè)模式 聯(lián)銷體商業(yè)模式 倉(cāng)儲(chǔ)式商業(yè)模式 專賣式商業(yè)模式,產(chǎn)品差異化 品牌差異化 渠道擴(kuò)張模式 售后贏利模式 營(yíng)銷系統(tǒng)組織,上市,4+1模式,4P、4C、4R+金融工具,管 理 模 式,融 資 模 式,商業(yè)模式價(jià)值創(chuàng)造、實(shí)現(xiàn)流程圖,a,35,商業(yè)模式,商業(yè)模式價(jià)值實(shí)現(xiàn)路徑,a,36,不少CEO不知道自己在做什么?,好買賣 好機(jī)會(huì),做生意 Business,做企業(yè) Firm,做公司 Corporation,好品牌 好規(guī)范,好制度 好文化,商業(yè)模式價(jià)值實(shí)現(xiàn)路徑,a,37,四流企業(yè),三流企業(yè),二流企業(yè),一流企業(yè),賣產(chǎn)品(服務(wù)),賣品牌,賣標(biāo)準(zhǔn),賣思想,不同的商業(yè)模式,價(jià)值

24、實(shí)現(xiàn)的載體,賣產(chǎn)品: 價(jià)格戰(zhàn) 賣品牌: 心智資源爭(zhēng)奪 賣標(biāo)準(zhǔn): 壟斷之爭(zhēng) 賣思想: 新、奇、特之爭(zhēng),價(jià)格戰(zhàn)容易摧毀整個(gè)行業(yè) 品牌讓消費(fèi)者對(duì)你有信任感 標(biāo)準(zhǔn)讓消費(fèi)者認(rèn)為你是行業(yè)的權(quán)威者 思想讓消費(fèi)者成為你的永久忠誠(chéng)者,a,38,商業(yè)模式的核心原則,a,39,商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，解決的是商業(yè)模式向何處去的方向問題。 可供選擇的戰(zhàn)略有二種：一種是“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略”，一種是“差異化戰(zhàn)略”?！皟r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略”指的是積極地參與競(jìng)爭(zhēng)，向?qū)κ职l(fā)起攻擊，通過與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手割喉殺價(jià)、血腥拼搏，試圖跨越對(duì)手，解決競(jìng)爭(zhēng)，然后取而代之，成為市場(chǎng)中的老大；“差異化戰(zhàn)略”是擺脫既有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者，不與競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)，開創(chuàng)全新市場(chǎng)空間或領(lǐng)域

25、，在新的戰(zhàn)場(chǎng)中將競(jìng)爭(zhēng)者遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在后面，獨(dú)自悠悠地身處一片嶄新的天地之中。“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略”是以競(jìng)爭(zhēng)為核心，“差異化戰(zhàn)略”則是以差異化為核心。毫無疑問，明智的決策者應(yīng)該是選擇“差異化戰(zhàn)略”。,商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,a,40,發(fā)現(xiàn) 市場(chǎng)空隙,占領(lǐng) 市場(chǎng)空隙,擴(kuò)大 市場(chǎng)空隙,獨(dú)占 市場(chǎng)空隙,“差異化戰(zhàn)略”的要義:就是發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造一個(gè)市場(chǎng)縫隙，擴(kuò)大這個(gè)市場(chǎng)縫隙，最后獨(dú)占這個(gè)市場(chǎng)縫隙。,商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,a,41,商業(yè)模式 差異化,細(xì)分市場(chǎng) 領(lǐng)導(dǎo)者,“差異化戰(zhàn)略”的要義就是發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造一個(gè)市場(chǎng)縫隙，擴(kuò)大這個(gè)市場(chǎng)縫隙，最后獨(dú)占這個(gè)市場(chǎng)縫隙。,發(fā)現(xiàn) 市場(chǎng)縫隙,占領(lǐng) 市場(chǎng)縫隙,擴(kuò)大 市場(chǎng)縫隙,獨(dú)占 市場(chǎng)縫隙,市場(chǎng)縫隙

26、有許多種，有模式縫隙、產(chǎn)品縫隙、技術(shù)縫隙、人群縫隙、行業(yè)縫隙、品牌形象縫隙、地域縫隙、渠道縫隙、包裝縫隙、需求縫隙、標(biāo)準(zhǔn)縫隙等等。,縫隙,商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,a,42,顧客的感覺價(jià)值決定了基本競(jìng)爭(zhēng)力,單位成本 （包括單位資本成本）,邊際利潤(rùn),消費(fèi)者剩余,顧客價(jià)值（V）,價(jià)格（P）,生產(chǎn)成本（C）,消費(fèi)者剩余顧客價(jià)值價(jià)格,邊際利潤(rùn)價(jià)格生產(chǎn)成本,創(chuàng)造價(jià)值,創(chuàng)造價(jià)值顧客價(jià)值生產(chǎn)成本 感覺價(jià)值,企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力,a,43,價(jià)值鏈理論形成,“價(jià)值鏈”這一概念，是哈佛大學(xué)商學(xué)院教授邁克爾波特于1985年提出的，波特認(rèn)為，每一個(gè)企業(yè)都是在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、發(fā)送和輔助其產(chǎn)品的過程中進(jìn)行種種活動(dòng)的集合體。所有這些活

27、動(dòng)可以用一個(gè)價(jià)值鏈來表示。它反映企業(yè)所從事的各個(gè)活動(dòng)的方式、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、推行戰(zhàn)略的途徑及企業(yè)各項(xiàng)活動(dòng)本身的根本經(jīng)濟(jì)效益。波特的“價(jià)值鏈”理論揭示，企業(yè)與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，不只是某個(gè)環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)，而是整個(gè)價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)，而整個(gè)價(jià)值鏈的綜合競(jìng)爭(zhēng)力決定企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。,價(jià)值鏈理論,a,44,價(jià)值鏈理論,a,45,鋼鐵物流企業(yè)價(jià)值鏈模型,鋼鐵物流企業(yè)的價(jià)值鏈模型,a,46,產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈結(jié)構(gòu)圖,產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈理論,a,47,產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的兩個(gè)關(guān)鍵問題是虛擬化經(jīng)營(yíng)和利益相關(guān)者。虛擬化經(jīng)營(yíng)是指以顧客需求為導(dǎo)向，放棄非核心業(yè)務(wù)，專注于核心業(yè)務(wù)，以開發(fā)培育使企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的核心能力，與價(jià)值鏈上非核心能力廠家聯(lián)盟，抓住機(jī)會(huì)所實(shí)現(xiàn)的管理

28、內(nèi)部化。相關(guān)利益相關(guān)者是指在一個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈內(nèi)部相互協(xié)作，共同為顧客創(chuàng)造價(jià)值的個(gè)體。 產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈?zhǔn)琴Y源整合即價(jià)值整合的趨勢(shì)，資源整合就是整合產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中的資源，構(gòu)建一個(gè)更有競(jìng)爭(zhēng)力的利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)及合理的價(jià)值分配方法。,產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈理論,a,48,資源整合解析表,a,49,五、案例分析,案例一：舉辦奧運(yùn)會(huì),a,50,a,51,商業(yè)模式創(chuàng)新關(guān)鍵： 回頭看奧運(yùn)承辦的發(fā)展史，尤伯羅斯利用奧運(yùn)會(huì)全球唯一的資源優(yōu)勢(shì)，通過贊助限制企業(yè)數(shù)量和設(shè)置贊助門檻成功營(yíng)造了機(jī)會(huì)的稀缺性并提升了商業(yè)價(jià)值，同時(shí)大力開源節(jié)流并最終一舉獲利，讓洛杉磯奧運(yùn)會(huì)成為奧運(yùn)發(fā)展史的里程碑。 尤伯羅斯通過不走尋常路的思維創(chuàng)新，使用嶄新的

29、商業(yè)經(jīng)營(yíng)方法成功突破了奧運(yùn)會(huì)千年以來嚴(yán)重虧損的困境，營(yíng)造了奧運(yùn)會(huì)獲利經(jīng)營(yíng)的成功模式，進(jìn)一步鑄就了奧運(yùn)會(huì)的輝煌。,案例分析,a,52,案例二：匯源果汁,a,53,a,54,a,55,商業(yè)模式創(chuàng)新關(guān)鍵： 匯源的發(fā)展思路是，用養(yǎng)活企業(yè)的承諾盤下國(guó)有罐頭廠；通過補(bǔ)償貿(mào)易用未來的產(chǎn)品輸出換進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)線；用海外合同訂單預(yù)付款來啟動(dòng)生產(chǎn)線，并利用新合同融資、還款。這樣實(shí)現(xiàn)了原始積累并不斷滾動(dòng)發(fā)展，最終找到果汁這個(gè)在中國(guó)還沒有形成氣候的產(chǎn)品，然后利用先發(fā)優(yōu)勢(shì)，迅速做成行業(yè)的老大。,案例分析,a,56,案例三：星巴克咖啡,a,57,a,58,商業(yè)模式創(chuàng)新關(guān)鍵： 規(guī)模效應(yīng)：全球13000家店； 品牌價(jià)值； 鬧市

30、建店； 上市：名利雙收,案例分析,a,59,案例四：DELL,a,60,a,61,案例六：臺(tái)灣埔里酒廠,a,62,a,63,a,64,a,65,價(jià)值曲線,a,66,知名企業(yè)的主要商業(yè)模式特點(diǎn),a,67,現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)一（小組討論5分鐘）： 如家快捷酒店的商業(yè)模式？,a,68,現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)二（小組討論5分鐘）： 如何高價(jià)賣掉天安門翻修廢棄的廣場(chǎng)磚？,a,69,課后作業(yè)： 嘗試設(shè)計(jì)“北京牌香煙”的商業(yè)模式？,a,70,課后作業(yè)： 嘗試寫出你的企業(yè)商業(yè)模式？,a,71,“價(jià)值創(chuàng)新”是商業(yè)模式的靈魂； “以客戶為中心”是商業(yè)模式創(chuàng)新的根本和立足點(diǎn)； “經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟”是商業(yè)模式的載體； “差異化”是商業(yè)模式創(chuàng)新的關(guān)鍵

31、； “信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)”是商業(yè)模式創(chuàng)新的有效工具； “資源配置和高效使用”是商業(yè)模式創(chuàng)新的條件； “收入模型和成本結(jié)構(gòu)”是商業(yè)模式創(chuàng)新的目的。,六、商業(yè)模式創(chuàng)新（business model innovation）,a,72,比賽項(xiàng)目一：建塔 要求： 每組只給6張A4紙、2卷透明膠布、一把剪刀，比賽哪組建的塔最高。 檢驗(yàn)成果： 其他組同事在半米距離內(nèi)用嘴吹氣不倒。,a,73,比賽項(xiàng)目二：數(shù)格子（共有多少個(gè)正方形？） 要求：時(shí)間1分鐘,a,74,商業(yè)模式創(chuàng)新的三種類型,商業(yè)模式的創(chuàng)新可以分為三種類型，即收入模式、行業(yè)模式以及協(xié)作模式創(chuàng)新。,a,75,收入模式創(chuàng)新主要是指通過重新配置產(chǎn)品或推出新的定價(jià)

32、模型實(shí)現(xiàn)的創(chuàng)新，是一種利用 客戶體驗(yàn)、選擇和喜好進(jìn)行創(chuàng)新的模式。這種創(chuàng)新方式一般與產(chǎn)品的后續(xù)服務(wù)有關(guān)。 舉例： 采取定價(jià)模型實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新的鼻祖是吉列(Gillette)公司。吉列成立初期(大約1903年)將一 把剃刀的零售價(jià)定為55美分，這個(gè)價(jià)格實(shí)際上不到其成本的1/5。表面上看吉列做的是賠 本買賣，實(shí)際上，吉列大賺特賺。因?yàn)椤凹刑甑丁敝荒苁褂眉邪l(fā)明的專利刀片，顧客每 次購(gòu)買剃刀，必須配套買刀片，吉列把刀片定價(jià)為5美分，而實(shí)際成本還不到1美分。對(duì)顧 客而言，一個(gè)刀片可以使用六七次，每次刮臉成本不足1美分。正是憑著收入模式的創(chuàng) 新，才造就了吉列公司在剃刀行業(yè)的霸主地位。 中小企業(yè)板上市公司中，也

33、有一些采用收入模式創(chuàng)新，如ATM(自動(dòng)柜員機(jī))制造公司 御銀股份(行情 股吧)(002177)以介入ATM運(yùn)營(yíng)的方式，實(shí)現(xiàn)收入模式的突破和創(chuàng)新。御銀 股份原是ATM產(chǎn)品生產(chǎn)商，主要以研發(fā)、生產(chǎn)、銷售ATM為主。2002年，公司開始介入 ATM運(yùn)營(yíng)服務(wù)，與銀行合作，由公司提供ATM，通過銀行網(wǎng)絡(luò)向銀行卡的持卡人提供銀 行卡交易服務(wù)，公司根據(jù)每臺(tái)ATM提供的交易筆數(shù)向銀行收取手續(xù)費(fèi)。2008年，御銀股 份與銀行合作運(yùn)營(yíng)服務(wù)收入占總收入的比例達(dá)到了39%。 此外，如生產(chǎn)炸藥的企業(yè)直接通過爆破工程服務(wù)收費(fèi)，中央空調(diào)行業(yè)直接為客戶提供 “冷與熱”收費(fèi)，以及生產(chǎn)LED照明的企業(yè)向用戶免費(fèi)提供LED，從節(jié)約

34、的電費(fèi)中收取費(fèi)用 等，都是收入模式的創(chuàng)新。,商業(yè)模式創(chuàng)新的類型,a,76,行業(yè)模式創(chuàng)新是指通過向新行業(yè)轉(zhuǎn)移、重新定義現(xiàn)有行業(yè)，并創(chuàng)建全新行業(yè)，實(shí) 現(xiàn)行業(yè)模式的創(chuàng)新。行業(yè)模式創(chuàng)新的典型公司是蘋果公司，原來主要從事電腦以及 數(shù)字產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)，通過iPod與iTunes的結(jié)合，開創(chuàng)了一個(gè)全新的行業(yè)。 舉例： 中小板中，九陽(yáng)股份(002242)是一例。九陽(yáng)股份結(jié)合中國(guó)人的飲食習(xí)慣，融合 榨汁機(jī)以及電水壺功能，建立了小家電行業(yè)中新的細(xì)分行業(yè)豆?jié){機(jī)行業(yè)。 協(xié)作模式創(chuàng)新是指通過專業(yè)化分工和價(jià)值鏈分析，重新定義企業(yè)在價(jià)值鏈中的 角色和組織邊界。 如美特斯邦威(002269)，將工作重心放在服裝設(shè)計(jì)、品牌運(yùn)營(yíng)、渠

35、道建設(shè)上， 而將生產(chǎn)全部外包給其他企業(yè)。 又如魚躍醫(yī)療(002223)，在保持產(chǎn)品品牌以及銷售渠道等核心能力的前提下， 將產(chǎn)品設(shè)計(jì)外包給專業(yè)設(shè)計(jì)公司，在提高產(chǎn)品質(zhì)量與檔次的同時(shí)，控制了成本。 近年來，部分加工類企業(yè)向價(jià)值鏈的前端如研發(fā)、設(shè)計(jì)，以及價(jià)值鏈后端如渠 道、服務(wù)等延伸，也是協(xié)作模式創(chuàng)新的主要形式。隨著全球一體化以及信息技術(shù)的 發(fā)展，采用協(xié)作模式創(chuàng)新將成為商業(yè)模式創(chuàng)新的主要類型。,商業(yè)模式創(chuàng)新的類型,a,77,商業(yè)模式創(chuàng)新案例,a,78,a,79,a,80,a,81,a,82,a,83,a,84,a,85,a,86,a,87,a,88,導(dǎo)彈發(fā)展模式,順邦集團(tuán)商業(yè)模式創(chuàng)新,a,89,百營(yíng)模

36、式,順邦集團(tuán)商業(yè)模式創(chuàng)新,a,90,FCL體系,順邦集團(tuán)商業(yè)模式創(chuàng)新,a,91,總部基地模式,順邦集團(tuán)商業(yè)模式創(chuàng)新,a,92,銀河戰(zhàn)略,順邦集團(tuán)商業(yè)模式創(chuàng)新,a,93,順邦集團(tuán)商業(yè)模式創(chuàng)新,和順文化,公司愿景：創(chuàng)新發(fā)展的前行者、社會(huì)價(jià)值的創(chuàng)造者、員工幸福的提升者 公司使命：推動(dòng)鋼鐵物流業(yè)大整合，拓展物資流通領(lǐng)域新空間 企業(yè)方針：和則興大業(yè)，順則達(dá)天下 企業(yè)精神：和合順達(dá)，自強(qiáng)不息 人 才 觀：尊重人才、知人善任，用適合的人做合適的事 服 務(wù) 觀：滿意是最高的獎(jiǎng)賞 客 戶 觀：客戶價(jià)值在創(chuàng)造中體現(xiàn) 工作作風(fēng)：認(rèn)真、快、堅(jiān)守承諾 工作準(zhǔn)則：求真、務(wù)實(shí)、超越、創(chuàng)新 行為準(zhǔn)則：保證完成任務(wù)，決不找借口

37、 經(jīng)營(yíng)理念：誠(chéng)信為本，和合共贏 管理理念：厚德載物、無為而治 發(fā) 展 觀：居安思危，不進(jìn)則退 生 存 觀：適者生存 質(zhì) 量 觀：只有更好，沒有最好,順邦集團(tuán)企業(yè)文化,a,94,上世紀(jì)80年代實(shí)施公司組織重組（EOR） 組織重組是組織對(duì)組織內(nèi)部架構(gòu)的重新安排以適應(yīng)公司新的戰(zhàn)略需要.通常的組織重組包括組織機(jī)構(gòu)的重新組合、增減、拆并等.另外由于新的管理系統(tǒng)的引入通常也會(huì)引發(fā)組織重組已適應(yīng)新的流程.組織重組是組織不斷適應(yīng)環(huán)境和對(duì)為未來環(huán)境變化的前驅(qū)性準(zhǔn)備.面對(duì)動(dòng)蕩變化的組織環(huán)境以及越來越加劇的不確定性,敏捷、柔性、高效的組織結(jié)構(gòu)是每一個(gè)組織追求的目標(biāo).,健全、完善的組織設(shè)計(jì)是企業(yè)運(yùn)行的基石， 合理的組

38、織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)能夠提高組織運(yùn)行效率， 減少部門間協(xié)調(diào)工作量，進(jìn)而迅速有效地組織資源滿足市場(chǎng)需求。,企業(yè)管理發(fā)展軌跡,a,95,90年代實(shí)施業(yè)務(wù)流程再造（BPR） “BPR是對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程作根本性的思考和徹底重建，其目的是在成本、質(zhì)量、服務(wù)和速度等方面取得顯著的改善，使得企業(yè)能最大限度地適應(yīng)以顧客(Customer)、競(jìng)爭(zhēng)(Competition)、變化(Change)為特征的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境”。在管理學(xué)界號(hào)稱是繼全面質(zhì)量管理后的第二次革命。,企業(yè)管理發(fā)展軌跡,a,96,2000年后實(shí)施商業(yè)模式轉(zhuǎn)型(再造) (Business Model Transformation，BMT ) 成長(zhǎng)型、變革型、國(guó)際化型 據(jù)報(bào)道,IBM公司日前在紐約發(fā)布了2006年全球商業(yè)領(lǐng)袖情況調(diào)查報(bào)告.報(bào)告結(jié)果顯示,由于商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈,市場(chǎng)壓力增大,全球65%的大公司總裁計(jì)劃未來兩年內(nèi)對(duì)公司進(jìn)行全面改組,希