1、a,1,2016年定制酒營銷策劃思路,湖北喜酒酒業(yè)有限公司 2016年5月7日,a,2,定制酒的定義與特點,中國白酒歷史悠長，口感豐富，品牌繁多，各白酒品牌之間競爭激烈，為擴大自己的銷量，白酒市場被不斷細分，從中產(chǎn)生了“定制酒”。 何為定制酒？ 定制：即生產(chǎn)客戶特需的產(chǎn)品，采取一對一的生產(chǎn)方式進行生產(chǎn)，使之具有排他性和專屬性。 因此，定制酒即生產(chǎn)客戶要求的酒品，這種酒可以使包裝與眾不同，也可以是口感獨特，使之擁有者產(chǎn)生獨享感。,a,3,定制酒的定義與特點,定制酒的產(chǎn)生既是偶然也是市場需求的一種必然，而且產(chǎn)生的背景，為定制酒帶來了顯著的特點。 根據(jù)外國文獻，定制酒這個名詞產(chǎn)生于1787年美國總統(tǒng)

2、杰弗遜從法國定制了一瓶葡萄酒，酒瓶上有其姓名縮寫。 而作為有著悠久酒文化的中國，古代皇帝的御酒、貢酒應(yīng)該也算是一種定制酒。,a,4,定制酒的定義與特點,專屬性 白酒市場在中國極其龐大，客戶群體較多。而客戶的虛榮心使定制酒在市場上更有競爭力。定制茅臺和普通茅臺相比，其專屬性不僅能提升客戶的品味，更能彰顯客戶的尊享地位。,定制酒 的特點,個性化 定制酒的本質(zhì)是能彰顯客戶個性，不論是外包裝還是酒品本身，根據(jù)客戶要求生產(chǎn)的定制酒，是客戶個性的一種代表，也是客戶對外形象的另一種名片，幫助客戶建立更好的個人形象。,a,5,定制酒的定義與特點,市場上的各種定制酒產(chǎn)品，從簡單印刷到包裝定制，再到專屬生產(chǎn)酒品，

3、體現(xiàn)定制酒的專屬特性。,a,6,挑戰(zhàn)與機遇,白酒市場目前的危機： 未來，國家將對反腐下重手整治，其中涉及到了相關(guān)單位對于宴請用酒的規(guī)定，白酒市場因此受挫，股價下跌嚴重；同時國家提出的反浪費倡議也在受到關(guān)注，大型吃喝宴請都會有所減少。 在股市受挫的同時，白酒企業(yè)為了保證酒價穩(wěn)定，對其渠道銷售價格采取“限價”，不允許降低價格以維護其品牌溢價，此舉也遭到了國家發(fā)改委的重視，對幾家大型白酒企業(yè)進行約談。 世界經(jīng)濟仍未完全擺脫經(jīng)濟危機的陰影，國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展仍會持續(xù)一段時間的低迷，對白酒的消費也產(chǎn)生了一定影響，使白酒企業(yè)銷售下滑。,a,7,挑戰(zhàn)與機遇,定制酒的市場機遇： 中國酒文化歷史悠久，一直有“無酒不成

4、席”的傳統(tǒng)，因此白酒市場雖然受到影響，但不會產(chǎn)生毀滅性的后果。 在國家政策對白酒產(chǎn)生不利影響的同時，也為定制酒業(yè)務(wù)的開展提供了條件，如國家對相關(guān)單位接待用酒的標準規(guī)定，定制酒則可以通過改變包裝等方式輕松規(guī)避，在接待用酒保證品質(zhì)的同時模糊其相應(yīng)標準，合理規(guī)避風(fēng)險。 在經(jīng)濟不景氣的當下，迎來送往依舊不可避免，婚喪嫁娶、紀念慶典等活動同樣不可或缺，而社會彰顯個性的需求，使定制酒的發(fā)展有了充足的市場需求。,a,8,定制酒的目標客戶與市場,a,9,定制酒的目標客戶與市場,企業(yè)團體客戶,個人團購客戶,特殊渠道客戶,客戶需求：根據(jù)企業(yè)規(guī)模和需求，對白酒品牌高中低端均有需求；此類客戶根據(jù)其經(jīng)營狀況，對采購產(chǎn)品

5、價格較敏感；希望能對外公開所用產(chǎn)品品牌，同時又有個性需求。 應(yīng)對產(chǎn)品：針對客戶需求開展由內(nèi)向外的定制，因客戶個性化需求較多，定制企業(yè)需要能儲備特殊設(shè)計和包裝的技術(shù)，避免在定制市場上的同質(zhì)化，提升自身企業(yè)的核心競爭力。,客戶需求：個體客戶需求集中在中低端產(chǎn)品，對定制價格很敏感，對定制需求多集中在個性化。 應(yīng)對產(chǎn)品：以個性化設(shè)計為取勝方向，開展多種類定制項目，確保渠道價格優(yōu)勢。,客戶需求：渠道客戶定制品類較多，定制內(nèi)容以簡單的外觀定制為主，主要突出渠道客戶對所需產(chǎn)品的專屬性。 應(yīng)對產(chǎn)品：與白酒供應(yīng)商深度合作，與其區(qū)域渠道客戶進行合作，開展定制項目。,a,10,定制項目,a,11,定制項目,外形定制

6、：主要用異形包裝酒品，外包裝和酒瓶 異形外包裝的設(shè)計和制作：有專業(yè)的設(shè)計人員，根據(jù)客戶需求對外包裝進行設(shè)計，而制作不一定要采用大批量的方式生產(chǎn)，也可以是完全手工方式的制作，根據(jù)工藝難度對外形的設(shè)計進行定價。 酒瓶的設(shè)計定制：特色酒瓶本身就是一種工藝品與收藏品，但好的酒瓶同時也要能保證合適的定制價格，而除了普遍采用的玻璃材質(zhì)外，木桶、陶瓷等多種材質(zhì)都可以考慮用于酒瓶包裝。 這種復(fù)雜的定制方法一定會造成定制的價格偏高，但是卻能使定制的客戶更能享受到專屬定制帶來的尊享之感，同時，客戶在使用這種定制產(chǎn)品時，也能使他的客人感受到自己所受到的尊重，為定制酒客戶贏得更好的口碑。,a,12,定制項目,印刷定制

7、：用于外包裝箱、包裝盒、酒瓶的印字和圖片。這種定制的成本較低，可用于大批量的快速定制需求，也適合用于對定制價格較敏感的客戶群體。 主要工藝可以外包裝采用平面印刷、不干膠印刷后粘貼，酒瓶也可根據(jù)材質(zhì)進行印刷、雕刻、或者粘貼圖案等方式。 特殊工藝：定制公司需要有1-2種專屬自己的特殊工藝，或者擁有市場內(nèi)能唯一能找到該工藝的渠道，以作為在定制市場的核心競爭力。同樣，這種核心競爭力也可以是優(yōu)秀的設(shè)計和服務(wù)。 比如琺瑯工藝制品、琉璃工藝制品、錫壺制品等，市場少有的或者極其奢侈的工藝，也可以是立體激光雕刻，比如利用現(xiàn)有3D打印機對客戶需求的外觀打印添加的方式等。,a,13,定制項目,酒品定制：白酒香型口感眾多，但由于市場成熟，完全可以根據(jù)客戶從市場找到其需要的口感。這種定制的方法需要有較長的周期和更為昂貴的費用，但其帶來的定制感受也是最為高端奢侈的。 降低成本的口感定制，根據(jù)白酒生產(chǎn)廠家的酒版口味讓客戶品嘗后確定其需要的口感，與酒廠確定后定制生產(chǎn)。因該定制采用的酒品是酒廠已有的，所以可有效降低成本。 對生