1、a,1,銷售人員的職業(yè)素養(yǎng),a,2,了解銷售、認(rèn)識銷售，掌握銷售的關(guān)鍵法則 提高銷售技能，加強(qiáng)自身修養(yǎng)、學(xué)識，在工作中保持良好積極心態(tài)。 更好地達(dá)到工作崗位職責(zé)的要求，為開拓發(fā)展市場，提高銷售業(yè)績奠定基礎(chǔ)。,課程目的：,a,3,目 錄,課程結(jié)構(gòu):,第一單元 開篇語 第二單元 成功銷,a,4,第一單元：開篇語,請投入銷售行業(yè)吧，不要猶豫，不必顧慮，因?yàn)殇N售是一個高尚的職業(yè)。 銷售有益于社會 銷售有益于企業(yè) 銷售有益于公眾,a,5,喬吉拉德,商業(yè)奇才李嘉誠,a,6,第二單元：成功銷售,a,7,a,8,銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過 程。,銷售的定義,a,9,什么是專業(yè)銷售 銷售

2、代表以定點(diǎn)巡回、直 接銷售的方式，運(yùn)用專業(yè) 的銷售技巧，將產(chǎn)品賣 出，并保持不間斷為客戶 服務(wù)的過程。,什么是定點(diǎn)巡回銷售 銷售代表在單位工作時間 內(nèi)，較穩(wěn)定地定期拜訪客 戶，向其推銷產(chǎn)品并幫助客 戶建立順暢銷售系統(tǒng)的過 程。,a,10,什么是P.S.C法則,推銷內(nèi)容包括自（oneself）、觀念(conception)和產(chǎn)品(product)。 運(yùn)用P.S.C 法則就是先推銷自己，再推銷觀念，最后推銷產(chǎn)品。,a,11,銷售的四大因素,客戶 銷售人員（自己） 產(chǎn)品 環(huán)境 .影音參考影音賣拐.rm,a,12,銷售：,銷的是什么？ 自己 銷售首先推銷的是自己，自己就是一個好產(chǎn)品的形象代言人，代表公

3、司的形象、代表產(chǎn)品的品質(zhì)、代表積極的精神和風(fēng)格。 如果自己向客戶展示失敗，可能連向客戶介紹產(chǎn)品的機(jī)會都沒有。,a,13,推銷的精髓在與人格，而非產(chǎn)品，客戶決定購買你的產(chǎn)品，是因?yàn)槟愕钠返隆⑷松w驗(yàn)及智慧所影響。 客戶對你有好感，就會接受你的推銷；客戶對你有信任感，就會購買你的產(chǎn)品。 推銷的過程，是以人為主導(dǎo)，再延伸其它的各因素，因此推銷的關(guān)鍵就是要：如何將自己推銷出去。,推銷的精髓,a,14,銷售：,售的是什么？ 觀念 公司經(jīng)營理念、文化、價值觀 釀造消費(fèi)者喜好的啤酒、為生活創(chuàng)造價值和快樂 激情成就夢想,a,15,買賣：,客戶買的是什么？ 感覺 自信、誠信、主動、服務(wù) 客戶有時不太在乎你的產(chǎn)品

4、，在乎你的工作態(tài)度和 精神品質(zhì)，從而給客戶帶來的感覺。,a,16,a,17,買賣：,向客戶賣的是什么？ 利益 好處、方便、價值、利益 客戶需要的不是產(chǎn)品特點(diǎn)，而是產(chǎn)品能為其帶來的 好處和利益。,a,18,以專業(yè)的身份、站在客戶的立場為客戶提供對他們最有好處的一種服務(wù)！并期待獲得客戶的滿意，從而為公司創(chuàng)造財富和價值。,銷售使命,a,19,對客戶的認(rèn)識,客戶是資源，是市場，是服務(wù)對象，是企業(yè)生存發(fā)展的基石和源泉。 在推銷過程中，重要的是客戶，而不是銷售人員本人，切忌以自我為中心。,a,20,如何滿足客戶需要？,推銷 送貨 產(chǎn)品生動化 促銷,這些活動將我們的產(chǎn)品 “推入”客戶店鋪,這是銷售人員的工作

5、,電視 電臺 標(biāo)志,拉動,a,21,a,22,明確職責(zé) 理解衡量業(yè)績的指標(biāo) 尋求指導(dǎo) 了解線路 充分利用時間 培養(yǎng)銷售能力 產(chǎn)品知識 產(chǎn)品生動化標(biāo)準(zhǔn)(設(shè)備) 與客戶建立良好的關(guān)系,要成為成功的銷售員必須,a,23,銷售人員的銷售理念： 人生何處不推銷,銷售人員的溝通理念： 天底下沒有陌生人，只有未曾相見的朋友,a,24,從工作中才有人緣 從工作中才有財富 從工作中才有快樂,我們要熱愛工作,a,25,成功四要素：背景、人脈、能力、人緣,人緣是人脈的基礎(chǔ)，人脈是建立關(guān)系的基礎(chǔ)，關(guān)系是工作的開始。,a,26,銷售人員的職業(yè)精神,敬業(yè) 責(zé)任感 注重團(tuán)隊(duì)合作 創(chuàng)新 感恩的心,a,27,業(yè)務(wù)高手的人格魅力

6、,開朗自信 熱情堅(jiān)毅 溫和耐性 寬容大方 幽默風(fēng)度,a,28,專業(yè)銷售人員的職業(yè)分寸,熱情而不失態(tài) 坦誠而不粗率 謙虛而不虛偽 活潑而不輕浮 隨和而不遷就 自信而不自大 大方而不揮霍 堅(jiān)韌而不固執(zhí),精明而不圓滑 誠實(shí)而不呆板 勤儉而不吝嗇 果斷而不武斷 成熟而不世故 勇敢而不魯莽,a,29,銷售人員的四大毒草,對人不知感恩 對己不能克制 對物不知珍惜 對事不能盡力,a,30,感恩的心 .影音手語感恩的心.rm,a,31,超越自我 追求卓越 學(xué)習(xí)創(chuàng)新 與時俱進(jìn),第三單元：市場概念,a,32,進(jìn)店必看的4個P P:產(chǎn)品(product) P:陳列(placement) P:價格(price) P:

7、促銷(promotion),a,33,市場營銷的主要內(nèi)容,4Ps,product,place,price,promotion,a,34,8Ps理論,人 people,政治 politics,包裝 packaging,公共關(guān)系 public relations,科特勒的8Ps組合,a,35,傳統(tǒng)的4P：是一個以產(chǎn)品為中心的推銷時代理論。,顧客需求：（customer needs and wants) 成本：(cost) 便利：(convenience) 溝通: (communication),4C：以顧客為中心的時代,產(chǎn)品：(Product) 價格：(Price) 渠道：(Place) 促銷：(

8、Promotion),a,36,4C挑戰(zhàn)4P,顧客 consumer,方便 convenience,成本 cost,溝通 communications,產(chǎn)品 product,渠道 place,價格 price,促銷 promotion,a,37,市場營銷要做什么？,a,38, 4Ps組合使用,選擇目標(biāo)市場 確定和開發(fā)產(chǎn)品 產(chǎn)品定價、分銷、促銷和提供服務(wù),a,39,我們能做什么？,a,40,市場營銷,消費(fèi)者,產(chǎn)品,渠道,市場營銷三要素,a,41,消費(fèi)者 是從我們的客戶手中購買青島啤酒飲用的任何人,我們在不同活動場所滿足不同消費(fèi)者的需要.,客戶 購買或代理我們的青島啤酒并傳遞給消費(fèi)者或下一級客戶的

9、任何人,我們盡量去了解他們從而更貼近于消費(fèi)者.,a,42,我們能做什么？,之,渠道篇,a,43,對經(jīng)銷商促銷的常用方法,銷售會議 產(chǎn)品展示與展覽會 銷售競賽與獎勵,a,44,經(jīng)銷商年會,a,45,經(jīng)銷商年會,年會能把公司的相關(guān)信息直接有效的傳達(dá)給客戶,a,46,經(jīng)銷商年會,a,47,經(jīng)銷商年會,a,48,經(jīng)銷商年會,a,49,客戶定貨聯(lián)誼會,a,50,a,51,產(chǎn)品展銷會,a,52,產(chǎn)品展銷會,a,53,我們能做什么？,之,消費(fèi)者篇,a,54,同消費(fèi)者面對面,品牌推廣 促銷推進(jìn) 產(chǎn)品銷售,媒體選擇 傳播策略,a,55,夏日激情小梅沙推廣活動,用消費(fèi)者喜聞樂見 的形式開展活動,a,56,夏日激情

10、小梅沙推廣活動,無處不在的LOGO增強(qiáng)了品牌聯(lián)想度,a,57,青島啤酒三人足球賽,贊助體育比賽是 提高知名度的捷徑,a,58,社區(qū)推廣活動,a,59,青島啤酒社區(qū)推廣活動,社區(qū)推廣 -同消費(fèi)者的親密接觸,a,60,終端售點(diǎn)生動化展示,a,61,終端售點(diǎn)生動化展示,a,62,激情片加大了青島啤酒品牌的傳播力度，提升了青島啤酒的品牌力，給青島啤酒注入了年輕的活力,媒體選擇與傳播,a,63,青啤銷售系統(tǒng),a,64,優(yōu)勢,劣勢,機(jī)會,風(fēng)險,部門:,崗位年齡相對年輕，整個團(tuán)隊(duì)富有朝氣、干勁，戰(zhàn)斗力較高 擁有客情關(guān)系良好的龐大客戶群體 擁有較完善的銷售系統(tǒng),資產(chǎn)管理風(fēng)險：應(yīng)收帳款、已投放到市場的資源、設(shè)備 客戶管理風(fēng)險：客戶突然中止經(jīng)營、客戶對產(chǎn)品的投訴、合同的簽署及保存管理 員工流動所帶來的風(fēng)險,隊(duì)伍龐大，機(jī)制運(yùn)作不夠靈活，授權(quán)不夠清晰(面對市場競爭力不夠) 人員的穩(wěn)定性不夠及員工個發(fā)展展目標(biāo)不夠清晰(部門發(fā)展速度緩慢) 內(nèi)部運(yùn)作程序不夠簡化及清晰(效率較低),可以進(jìn)一步提高零售點(diǎn)表現(xiàn) (4P) 通過人員的