1、商務(wù)談判策劃書(shū)目錄一、談判背景 -2二、談判主題 -2三、談判團(tuán)隊(duì)組成 -3四、辯題理解 -3五、利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 -4 6、 談判目標(biāo) -57、 談判目標(biāo) -6八、談判相關(guān)資料準(zhǔn)備 -7九、應(yīng)急方案 -8 十、附件 -8一、談判背景 廣州市翰森裝飾工程設(shè)計(jì)有限公司創(chuàng)立于2008年，公司擁有各專業(yè)人才逾40人，設(shè)計(jì)服務(wù)范圍涉足規(guī)劃、建筑、景觀、室內(nèi)專業(yè)設(shè)計(jì)等各類大中型高端精品項(xiàng)目，先后承攬并參與多家星級(jí)酒店及會(huì)所、商業(yè)廣場(chǎng)、夜總會(huì)、娛樂(lè)場(chǎng)所、高端豪宅的設(shè)計(jì)項(xiàng)目，在設(shè)計(jì)領(lǐng)域贏得了高度的認(rèn)同和贊揚(yáng)。深圳市鵬森裝飾設(shè)計(jì)工程有限公司成立于2012年9月20日。服務(wù)類型：小戶型,公寓,別墅,普通住宅,局

2、部裝修 KTV,商鋪,餐廳/酒樓,美容/美發(fā),娛樂(lè)場(chǎng)所,酒店,寫(xiě)字樓,廠房,學(xué)校,醫(yī)院。公司核心價(jià)值為提升價(jià)值，構(gòu)建美好。管理方針為守法規(guī)，抓預(yù)防，提升安全環(huán)保意識(shí)；重承諾，鑄精品，創(chuàng)新發(fā)展永無(wú)止境。公司擁有設(shè)計(jì)師30余人，設(shè)計(jì)總監(jiān)2人，首席設(shè)計(jì)師10人。公司曾獲得中國(guó)裝飾知名企業(yè)，深圳市百?gòu)?qiáng)企業(yè)，廣東省優(yōu)秀企業(yè)，深圳市自主創(chuàng)新標(biāo)桿企業(yè)的榮譽(yù)，是中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)會(huì)員，深圳市裝飾協(xié)會(huì)會(huì)員。公司有良好信譽(yù)，是中國(guó)裝飾行業(yè)誠(chéng)信AAA企業(yè)，廣東省誠(chéng)信示范單位，廣東省重合同守信企業(yè)，深圳市重合同守信企業(yè)。集團(tuán)的目標(biāo)是與時(shí)俱進(jìn)，銳意進(jìn)取，群策群力，攜手共進(jìn)，共同鑄造“鵬森”這一卓越品牌。集團(tuán)的方向是辦 一

3、個(gè)負(fù)責(zé)的企業(yè)。二、談判主題 我公司（即廣州市翰森裝飾公司）欲向深圳市鵬森裝飾公司承接其原辦公場(chǎng)所，雙方就鋪?zhàn)獾霓D(zhuǎn)讓費(fèi)用（包括店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本，設(shè)備的轉(zhuǎn)讓費(fèi)用、支付方式等等）進(jìn)行談判。三、談判團(tuán)隊(duì)組成主談（兼決策人）：公司談判全權(quán)代表，并負(fù)責(zé)重大問(wèn) 題的決策； 記錄人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題； 法律顧問(wèn)：負(fù)責(zé)法律問(wèn)題； 財(cái)務(wù)顧問(wèn)：負(fù)責(zé)計(jì)算資金問(wèn)題；四、辯題理解深圳市鵬森裝飾公司因業(yè)務(wù)發(fā)展需要，將把辦公地址搬離億利達(dá)大廈B棟316室，現(xiàn)已經(jīng)找到新的辦公場(chǎng)所，所以該公司將會(huì)急于在今年6月前把原單位轉(zhuǎn)讓出去。本公司即廣州市翰森裝飾公司計(jì)劃拓展深圳市場(chǎng)，并在當(dāng)?shù)卦O(shè)立新的辦公場(chǎng)所。雙方談判重點(diǎn)在于鋪?zhàn)獾霓D(zhuǎn)讓費(fèi)

4、用，包括店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本，設(shè)備的轉(zhuǎn)讓費(fèi)用、支付方式。談判突破點(diǎn)：如果深圳市鵬森裝飾公司的租用期到了，無(wú)人向其租用，只能退出，這樣一來(lái)深圳市鵬森裝飾公司將不能賺取盤(pán)費(fèi)，與此同時(shí)公司原有的專業(yè)辦公設(shè)備若不能及時(shí)轉(zhuǎn)讓，將增加運(yùn)輸費(fèi)用。同樣的原店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本將無(wú)法收回。但若是我公司（廣州市翰森裝飾公司）直接向房東租門(mén)面，將要付全部的盤(pán)費(fèi)，另外重新裝修店鋪內(nèi)的裝潢成本、購(gòu)買(mǎi)公司專業(yè)辦公設(shè)備的費(fèi)用將大大增多。五、利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 我方利益：通過(guò)與深圳市鵬森裝飾公司談判鋪?zhàn)獾霓D(zhuǎn)讓費(fèi)用，以此避免付全部的盤(pán)費(fèi)，以及減少重新裝修店鋪內(nèi)與購(gòu)買(mǎi)公司專業(yè)辦公設(shè)備的費(fèi)用。 1、通過(guò)與深圳市鵬森裝飾公司談判鋪?zhàn)獾?/p>

5、轉(zhuǎn)讓費(fèi)用，已 盡可能低的價(jià)格去拿下場(chǎng)地。 2、 盡快開(kāi)始營(yíng)業(yè)，緩和資金的流動(dòng)壓力。3、 與對(duì)方建立友好的合作關(guān)系。 4、 作為創(chuàng)業(yè)者在啟動(dòng)資金有限的大前提下，低成本啟動(dòng) 是保障項(xiàng)目能健康運(yùn)行的基礎(chǔ)對(duì)方利益：賺取盤(pán)費(fèi)，與此同時(shí)公司原有的專業(yè)辦公設(shè)備及時(shí)轉(zhuǎn)讓， 減少運(yùn)輸費(fèi)用，增加轉(zhuǎn)讓費(fèi)。收回原店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本。 1、在房租到期的前提下最大限度的收回投資甚至實(shí)現(xiàn)回 是其的談判底線。2、在有限的時(shí)間內(nèi)盡快把房子租出去，并盡可能的取得 最大利益。 我方優(yōu)勢(shì)：1、本公司是一流的設(shè)計(jì)服務(wù)公司，專門(mén)為顧客提供最專 業(yè)和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。2、 在設(shè)計(jì)領(lǐng)域贏得了高度的認(rèn)同和贊揚(yáng)。3、 選擇辦公室的時(shí)間較為充裕。4

6、、 有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。我方劣勢(shì)：1、對(duì)于深圳的市場(chǎng)情況不太熟悉。2、我公司直接向房東租門(mén)面，費(fèi)用會(huì)增加。 對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1、對(duì)深圳的市場(chǎng)情況較熟悉。2、 公司有良好信譽(yù)，是中國(guó)裝飾行業(yè)誠(chéng)信AAA企業(yè)，廣 東省誠(chéng)信示范單位，廣東省重合同守信企業(yè)，深圳市 重合同守信企業(yè)。3、 深圳市鵬森裝飾公司可以同時(shí)跟幾家公司談判，在討 價(jià)方面具有優(yōu)勢(shì)。4、 知名度較高，可在盡快的時(shí)間內(nèi)把房屋出租出去。 對(duì)方劣勢(shì)：1、急于在今年6月前把原單位轉(zhuǎn)讓出去。2、裝潢及設(shè)備較舊。六、談判目標(biāo) 我們秉承利潤(rùn)共有，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享的合作原則，爭(zhēng)取達(dá)成此次合作，并通過(guò)談判得到雙贏的合作方案。在雙贏的前提下，以最小的成本獲得利益

7、最大化，以解決雙方合作前的疑難問(wèn)題，達(dá)到合作為目的。 根據(jù)市場(chǎng)行情，轉(zhuǎn)讓費(fèi)（包括店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本，設(shè)備的轉(zhuǎn)讓費(fèi)用）與其同等規(guī)模（200平方米，一般的辦公設(shè)備）的裝潢成本及設(shè)備費(fèi)用一般為30萬(wàn)到50萬(wàn)不等，而其原辦公場(chǎng)所即億利達(dá)大廈B棟316室經(jīng)我方初步判斷價(jià)值為37.5萬(wàn)（17.5萬(wàn)裝潢成本及20萬(wàn)設(shè)備費(fèi)用）。 所以，根據(jù)上述資料，我方制定的談判目標(biāo)如下：1.最理想目標(biāo)為20萬(wàn)以下（8萬(wàn)裝潢成本及12萬(wàn)設(shè)備費(fèi)用）2.可接受目標(biāo)為20萬(wàn)到37.5萬(wàn)3.最低目標(biāo)（底線）為37.5萬(wàn)（17.5萬(wàn)裝潢成本及20萬(wàn)設(shè)備費(fèi)用）。 此外，支付方式為銀行轉(zhuǎn)賬。七、談判程序及策略 1.開(kāi)局（開(kāi)局策略及分析)

8、方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開(kāi)出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。方案三：欲擒故縱策略：在談判中給以對(duì)方希望，給以對(duì)方禮節(jié)，給以對(duì)方誘餌，放慢腳步，讓對(duì)方著急，出現(xiàn)破綻。2. 談判中期策略及分析突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。以退為進(jìn)：以退為進(jìn)策略是指一退讓的姿態(tài)作為進(jìn)去的階梯，退是一種表面現(xiàn)象，由于在形式采取了退

9、讓，是對(duì)方能從己方的退讓中得到心理滿足，不僅思想上會(huì)放松戒備，而且作為回報(bào)，對(duì)方也會(huì)滿足己方的某些要求，而這些要求正是己方的真實(shí)目的。商務(wù)談判中的以退為進(jìn)策略表現(xiàn)為先讓一步，順從對(duì)方，然后爭(zhēng)取主動(dòng)、反手為攻。攻其弱點(diǎn)：任何一個(gè)人具有其優(yōu)點(diǎn)，也有某些弱點(diǎn)，攻其弱點(diǎn)的策略，就是針對(duì)對(duì)方小組成員的弱點(diǎn)，采取有針對(duì)性的措施，或者“說(shuō)服”對(duì)方讓步。采用該策略的手法多見(jiàn)于恭維和威脅。層層推進(jìn)，步步為營(yíng)：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。打破僵局

10、: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。3. 沖刺階段 ( 如何把握底線、如何最大限度保留合作契機(jī))把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。 八、談判相關(guān)資料準(zhǔn)備 中華人民共和國(guó)合同法租賃合同經(jīng)濟(jì)合同法相關(guān)法律資料;合同范文;對(duì)方企業(yè)信息資料;財(cái)務(wù)資料;談判對(duì)手資料;

11、自身企業(yè)情況。備注：合同法違約責(zé)任第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。九、應(yīng)急方案 （對(duì)談判現(xiàn)場(chǎng)可能出現(xiàn)的針對(duì)談判目標(biāo)的各種狀況進(jìn)行預(yù)測(cè)，并提出相應(yīng)的應(yīng)急預(yù)案)1、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。應(yīng)對(duì): 避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。2、若對(duì)方堅(jiān)持要全收我們的轉(zhuǎn)讓費(fèi)這一點(diǎn)上，不作出任何讓步。應(yīng)對(duì)：則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響，然后作出最后通牒。3、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕

12、我方的提議。應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局；或用聲東擊西策略。十、附件 轉(zhuǎn)讓合同 轉(zhuǎn)讓方（甲方）： 身份證號(hào)碼： 頂讓方（乙方）： 身份證號(hào)碼： 房東（丙方）： 身份證號(hào)碼： 甲、乙、丙三方經(jīng)友好協(xié)商，就店鋪轉(zhuǎn)讓事宜達(dá)成以下協(xié)議： 一、丙方同意甲方將自己位于億利達(dá)大廈B棟316室轉(zhuǎn)讓給乙方使用，建筑面積為200平方米；并保證乙方同等享有甲方在原有房屋租賃合同中所享有的權(quán)利與義務(wù)。 2、 丙方與甲方已簽訂了租賃合同，租期到 年 月 日止，年租金為 元人民幣（大寫(xiě)： ），租金為每年交付一次，

13、并于約定日期提前一個(gè)月交至丙方。店鋪轉(zhuǎn)讓給乙方后，乙方同意代替甲方向丙方履行原有店鋪?zhàn)赓U合同中所規(guī)定的條款，并且每年定期交納租金及該合同所約定的應(yīng)由甲方交納的水電費(fèi)及其他各項(xiàng)費(fèi)用。 3、 轉(zhuǎn)讓后店鋪現(xiàn)有的裝修、裝飾及其他所有設(shè)備全部歸乙方所有，租賃期滿后房屋裝修等不動(dòng)產(chǎn)歸丙方所有，營(yíng)業(yè)設(shè)備等動(dòng)產(chǎn)歸乙方(動(dòng)產(chǎn)與不動(dòng)產(chǎn)的劃分按原有租賃合同執(zhí)行)。 4、 乙方在 年 月 日前一次性向甲方支付轉(zhuǎn)讓費(fèi)共計(jì)人民幣 元，（大寫(xiě)： ），上述費(fèi)用已包括第三條所述的裝修、裝飾、設(shè)備及其他相關(guān)費(fèi)用，此外甲方不得再向乙方索取任何其他費(fèi)用。 五、甲方應(yīng)該協(xié)助乙方辦理該店鋪的工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照、衛(wèi)生許可證等相關(guān)證件的過(guò)戶手續(xù)，但相關(guān)費(fèi)用由乙方負(fù)責(zé)；乙方接手前該店鋪所有的一切債權(quán)、債務(wù)均由甲方負(fù)責(zé)；接手后的一切經(jīng)營(yíng)行為及產(chǎn)生的債權(quán)、債務(wù)由乙方負(fù)責(zé)。 6、 如乙方逾期交付轉(zhuǎn)讓金，除甲方交鋪日期相應(yīng)順延外，乙方應(yīng)每日向甲方支付轉(zhuǎn)讓費(fèi)的千分之一作為