1、客戶分類基本知識(shí),目錄,一.意向客戶分類 二.客戶性格分類,意向客戶分類,MAN原則 ：M -金錢， A決策權(quán)， N-需求權(quán) m沒錢， a-沒權(quán)， n-沒需求,打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給誰，誰有可能購買您的產(chǎn)品，誰就是您的潛在客戶，它具備兩個(gè)要素： 用的著 買得起,意向客戶分類,M： MONEY，代表“金錢”。所選擇的對(duì)象必須有一定的購買能力。 A： AUTHORITY，代表購買“決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。 N： NEED，代表“需求”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。,MAN的再次解釋,目錄,A類客戶：符合MAN原則，有意向了解，能在一個(gè)月內(nèi)簽單的。 （1）、

2、詢問總公司和代理的區(qū)別 （2）、詢問優(yōu)惠或折扣的 （3）、希望了解關(guān)鍵詞消費(fèi)預(yù)算 （4）、希望可以推薦關(guān)鍵詞的 （5）、詢問付款方式的 （6）、主動(dòng)要求上門介紹的 （7）、要求看后臺(tái)，愿意注冊(cè)帳號(hào)的 （8）、非常詳細(xì)的詢問后臺(tái)可實(shí)現(xiàn)的功能的 （9）、要求看合同的,意向客戶分類,B類客戶：符合MAn原則，但是由于網(wǎng)站，或者機(jī)構(gòu)改組的事情，一直拖著。45天可以簽單的！ （1）、主動(dòng)要求發(fā)資料的 （2）、聽過介紹以后答應(yīng)要考慮考慮的 （3）、詢問自己感興趣的詞的價(jià)格 （4）、主動(dòng)要求了解同行業(yè)競爭對(duì)手是否參與，及他們的相關(guān)情況 （5）、詢問惡意點(diǎn)擊如何防范 （6）、說自己的競爭對(duì)手太多，價(jià)格太高，對(duì)

3、此有點(diǎn)顧慮的,意向客戶分類,C類客戶： （1）、同意接受資料的 （2）、做過其他形式推廣的 （3）、有網(wǎng)站且對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷感興趣的 （4）、企業(yè)產(chǎn)品較多，網(wǎng)站做的很好，并且對(duì)此不反感的 D類客戶： （1）、有網(wǎng)站暫時(shí)不考慮推廣 （2）、無網(wǎng)站，但有網(wǎng)站建設(shè)和推廣的打算,客戶性格分類,這個(gè)人真怪； 這個(gè)人真難打交道； 這個(gè)人真粗魯； 這個(gè)人挺可怕的； ,我們困惑：,客戶的性格特征,客戶的四種性格特征,老鷹,孔雀,鴿子,貓頭鷹,做事爽快、決策果斷、以事實(shí)和任務(wù)為中心。,1）老鷹型的人的性格特征,B、行為特征 可能會(huì)刁難你，以顯示權(quán)威。喜歡講而不是聽。他們討厭浪費(fèi)時(shí)間。,A、聲音特性 講話很快，音量比較

4、大，講話時(shí)音調(diào)變化不大。,C、他們的需求 希望具有競爭優(yōu)勢(shì)，向往第一的感覺。權(quán)力、地位、威信和聲望都對(duì)他們產(chǎn)生極大的影響。,客戶溝通注意事項(xiàng),溝通能力特別強(qiáng)，很健談。平易近人，容易交往。憑感覺做決策。,2）孔雀型的人的性格特征,A、聲音特性 講話很快、音量也比較大，音調(diào)抑揚(yáng)頓挫；你可能經(jīng)常會(huì)聽到爽朗的笑聲。,C、他們的需求 他們追求的是被人認(rèn)可?？释蔀殛P(guān)注的對(duì)象。,B、行為特征 很熱情、友好，經(jīng)常提出自己的看法；往往對(duì)你所講反應(yīng)迅速，有時(shí)也會(huì)同你開開玩笑。,客戶溝通注意事項(xiàng),B、行為特征 反應(yīng)不是很快，是很好的傾聽者。只要你能引導(dǎo)他，他們會(huì)配合。,3）鴿子型的人的性格特征,友好、鎮(zhèn)靜、不急不燥，做決策一般會(huì)較慢。,A、聲音特性 講話不快，音量不大，音調(diào)會(huì)有變化，但不象孔雀型的人那么明顯。,C、他們的需求 個(gè)人關(guān)系、感情、信任、合作對(duì)他們很重要。即使要改革，也是穩(wěn)中求進(jìn)，有時(shí)會(huì)抵制變革。,客戶溝通注意事項(xiàng),B、行為特征 不太配合、不喜歡講話、不主動(dòng)表達(dá)看法，讓人覺得難以理解。,4）貓頭鷹型的人的性格特征,C、他們的需求 準(zhǔn)確、有條理，有圓滿結(jié)果。通過大量的事實(shí)、數(shù)據(jù)做判斷。,不太友好，不太講話，有些孤僻，決策很慢。,A、聲音特