1、我國(guó)當(dāng)前分銷(xiāo)渠道問(wèn)題與發(fā)展趨勢(shì)中國(guó)是一個(gè)大市場(chǎng)，人口眾多，地域遼闊，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)起步晚，發(fā)展速度快，二十年基本完成了發(fā)達(dá)國(guó)家百年的歷程，市場(chǎng)秩序混亂，商規(guī)不夠健全，在這個(gè)特定的環(huán)境中，渠道顯得尤為重要，它不僅僅是4p之一，還承載著更多的使命和職能。有人對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)做過(guò)這樣的概括：“中國(guó)市場(chǎng)有四大特點(diǎn)，一是大：市場(chǎng)容量大，市場(chǎng)發(fā)展空間大，區(qū)域差異性大，消費(fèi)者需求變化大；二是亂：市場(chǎng)秩序亂，商業(yè)規(guī)范不健全，假冒商品多；三是躁：短期行為導(dǎo)向嚴(yán)重，大起大落，過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，浮躁心理，短視慣性，銷(xiāo)售唯量論；四是快：市場(chǎng)發(fā)展速度快，城市化進(jìn)程快，消費(fèi)增長(zhǎng)快，消費(fèi)者需求變化快，營(yíng)銷(xiāo)模式和營(yíng)銷(xiāo)理論變化快。中國(guó)，這個(gè)

2、博大、混亂、高速、持續(xù)的市場(chǎng)是全世界絕無(wú)僅有的市場(chǎng)，世界史上以前沒(méi)有產(chǎn)生過(guò)，以后也不會(huì)再出現(xiàn)。目前中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展是相對(duì)滯后的，主要原因來(lái)自于三個(gè)方面：第一方面來(lái)自經(jīng)銷(xiāo)商，由于受幾千年小農(nóng)意識(shí)的影響，中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，鼓舞個(gè)體經(jīng)營(yíng)，廣大經(jīng)商戶化整為零，各行其是，寧為雞頭不為牛后，普遍存在經(jīng)營(yíng)意識(shí)落后，管理差，雖然近年來(lái)大有進(jìn)步，但總體成分還是參差不齊；第二方面來(lái)自終端形勢(shì)的變革，大型連鎖、商超占據(jù)了主要終端和市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)，許多新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道的誕生導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，渠道已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代；第三方面來(lái)自企業(yè)，由于缺乏對(duì)分銷(xiāo)渠道的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)能力、調(diào)整和把握能力，理論指導(dǎo)和管理控制體系，導(dǎo)致許多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道是

3、脆弱的，整個(gè)物流配送體系和管理控制體系處于落后、凌亂、缺乏整合的狀態(tài)。渠道存在的問(wèn)題很多，各種表象紛繁復(fù)雜，歸納總結(jié)起來(lái)有：1.企業(yè)缺乏對(duì)分銷(xiāo)渠道的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)能力企業(yè)身為制造商，卻缺乏對(duì)渠道的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)能力，許多企業(yè)不知如何進(jìn)行合理的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)，認(rèn)為作為廠家就應(yīng)該依照經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)商銷(xiāo)售終端這樣的傳統(tǒng)渠道，只著重于對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的招商即可，可事實(shí)證明這樣做銷(xiāo)售額很難和產(chǎn)品質(zhì)量成正比。不同的產(chǎn)品，不同的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，不同的資源投入，不同的目標(biāo)市場(chǎng)，應(yīng)采取不同的渠道營(yíng)銷(xiāo)模式，實(shí)際上企業(yè)完全可以改變這種傳統(tǒng)的慣性，縮短銷(xiāo)售渠道，直接在銷(xiāo)售終端下功夫，使銷(xiāo)售終端得到更大的利潤(rùn)，同時(shí)也可直接給消費(fèi)者留下深刻的印象。2.

4、缺乏對(duì)分銷(xiāo)渠道的調(diào)整和把握能力企業(yè)不愿意改變已經(jīng)建成的渠道，因循守舊，該調(diào)整時(shí)不進(jìn)行調(diào)整，結(jié)果使得經(jīng)營(yíng)越來(lái)越被動(dòng)，問(wèn)題也日積月累，越積越多。3.缺乏對(duì)分銷(xiāo)渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系企業(yè)缺乏對(duì)分銷(xiāo)渠道先進(jìn)有效的理論指導(dǎo)，使分銷(xiāo)渠道過(guò)分依靠經(jīng)驗(yàn)而缺乏正確的引導(dǎo)；同時(shí)對(duì)分銷(xiāo)渠道的管理缺少系統(tǒng)的控制，過(guò)于放任自由，疏于規(guī)劃。4.經(jīng)銷(xiāo)商普遍經(jīng)營(yíng)意識(shí)落后、管理差作為分銷(xiāo)渠道主要成員的經(jīng)銷(xiāo)商受自身文化教育素質(zhì)等方面的影響，普遍存在經(jīng)營(yíng)意識(shí)落后，缺乏先進(jìn)的管理理念的問(wèn)題，極大地影響了對(duì)渠道的控制管理能力，給市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)也帶來(lái)了極大的阻礙。5.各行其是，寧為雞頭不為馬后經(jīng)銷(xiāo)商習(xí)慣于各行其是，寧為雞頭不為馬后，寧

5、可少贏利也不愿意受他人支配或與其他經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)同經(jīng)營(yíng)。6.由于渠道促銷(xiāo)和返利帶來(lái)的竄貨問(wèn)題企業(yè)為了長(zhǎng)期保持與渠道成員的業(yè)務(wù)關(guān)系，往往會(huì)使用促銷(xiāo)和返利等各種手段，但當(dāng)這些手段使用不當(dāng)或是使用過(guò)多時(shí)，就很容易引發(fā)竄貨等相關(guān)問(wèn)題，常常會(huì)造成市場(chǎng)秩序的混亂，使企業(yè)的利潤(rùn)受損。7.經(jīng)銷(xiāo)商不具備對(duì)品牌的運(yùn)作能力和市場(chǎng)的控盤(pán)能力許多經(jīng)銷(xiāo)商目光比較短淺，只顧及銷(xiāo)售產(chǎn)品產(chǎn)生的利潤(rùn)而不重視在其代理區(qū)域內(nèi)對(duì)其經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的品牌進(jìn)行推廣和運(yùn)作，使得渠道建設(shè)不系統(tǒng)和對(duì)整個(gè)區(qū)域的控制乏力。8.經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)能力不足、推廣新產(chǎn)品缺乏積極性經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)，包括對(duì)新產(chǎn)品的推廣往往缺乏積極性。很多企業(yè)的新產(chǎn)品，都是自己組織力量

6、去推廣，經(jīng)銷(xiāo)商在這方面的配合往往是不夠的，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象：企業(yè)通過(guò)大量廣告和自身的推廣運(yùn)營(yíng)等手段使得產(chǎn)品的知名度在消費(fèi)者中有所提高之后，經(jīng)銷(xiāo)商才愿意花費(fèi)精力去推銷(xiāo)，因?yàn)榇藭r(shí)才能保證贏利。9渠道成員對(duì)廠家的忠誠(chéng)度下降許多經(jīng)銷(xiāo)商不能按照廠家的規(guī)范操作，甚至貨銷(xiāo)完了也不還貸款；而一些品牌廠家又不能以平等互利的原則對(duì)待經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商政策由強(qiáng)勢(shì)的品牌企業(yè)說(shuō)了算，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)。10.大型超市、連鎖化發(fā)展帶來(lái)復(fù)雜的零售終端管理問(wèn)題。有些大型超市、賣(mài)場(chǎng)“店大欺人”，產(chǎn)品的進(jìn)店費(fèi)，堆頭費(fèi)高得離譜，交易談判條件不平等，目前還沒(méi)有行業(yè)規(guī)范來(lái)約束。11.電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)、電視購(gòu)物等新型的營(yíng)銷(xiāo)渠道應(yīng)運(yùn)而生，

7、終端業(yè)態(tài)和營(yíng)銷(xiāo)模式的復(fù)雜性加大了渠道的管理難度。我們不僅要看見(jiàn)我國(guó)營(yíng)銷(xiāo)渠道現(xiàn)有的主要問(wèn)題還要把握中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展趨勢(shì)，它有助于我們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的系統(tǒng)理解，特別是要做好渠道的合理設(shè)計(jì)，有效管理與創(chuàng)新，就必須高瞻遠(yuǎn)矚。1.橫向趨寬。即有多少傳播渠道就有多少銷(xiāo)售渠道。比如醫(yī)藥保健品，其渠道就遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止醫(yī)院、藥店、商超、美容院、專(zhuān)賣(mài)店等，近幾年興起的具有中國(guó)特色的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)（單層次直銷(xiāo)）就把渠道做到了會(huì)場(chǎng)、目標(biāo)消費(fèi)者家中和炕頭；以安利為代表的多層次直銷(xiāo)公司更是把渠道做到了消費(fèi)者的家中和消費(fèi)中的心中，消費(fèi)者已經(jīng)成為利潤(rùn)分配中的一份子。2縱向趨扁。降低渠道成本的最直接有效的方法就是縮短渠道層次，因?yàn)?，渠道層?/p>

8、越多，渠道費(fèi)用就相對(duì)越高，甚至?xí)l(fā)生不該發(fā)生的費(fèi)用。比如，前段時(shí)間，我們?cè)跒橐患移髽I(yè)做營(yíng)銷(xiāo)診斷時(shí)就發(fā)現(xiàn)，該企業(yè)的湖北省分銷(xiāo)商在向襄樊發(fā)貨時(shí)由于托運(yùn)時(shí)的包裝原因，多次造成了商品的破損，給生產(chǎn)企業(yè)造成了不小的損失。因此，未來(lái)的渠道趨勢(shì)，近期內(nèi)，一級(jí)分銷(xiāo)將會(huì)逐漸淡出，二、三級(jí)分銷(xiāo)成為主流，然后也將淡出，最終將以終端渠道、單層次直銷(xiāo)和多層次直銷(xiāo)替代其他所有中間商，成為“企業(yè)消費(fèi)者”多對(duì)一或一對(duì)一式直銷(xiāo)渠道。具體操作手法如：電話營(yíng)銷(xiāo)、電子商務(wù)、直接郵購(gòu)、人員直銷(xiāo)、社區(qū)直銷(xiāo)、服務(wù)直銷(xiāo)等。如藥品和保健品企業(yè)的社區(qū)小型健康咨詢活動(dòng)，公園、廣場(chǎng)中型免費(fèi)檢查活動(dòng)，賓館會(huì)議室健康講座，專(zhuān)家全國(guó)巡回報(bào)告會(huì)，康復(fù)明星座

9、談會(huì)，康復(fù)明星趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)，康復(fù)明星旅游度假活動(dòng)等。這種渠道就是銷(xiāo)售人員與消費(fèi)者的溝通現(xiàn)場(chǎng)，沒(méi)有任何的中間通路環(huán)節(jié)，不會(huì)出現(xiàn)貨款積壓和竄貨問(wèn)題。3.向著多元化發(fā)展。即不僅采用一種途徑，而是多種渠道并用，多條渠道并行。比如，我們?cè)?wù)的幾家做企業(yè)品牌的制藥企業(yè)就在建立分銷(xiāo)渠道的同時(shí)，已開(kāi)始開(kāi)設(shè)自己的專(zhuān)賣(mài)店，并且在進(jìn)行招商，有的還開(kāi)始建立了自己的企業(yè)網(wǎng)站，開(kāi)辟了網(wǎng)上購(gòu)物渠道。 4.向著細(xì)分化和個(gè)性化發(fā)展。直銷(xiāo)就是一對(duì)一式個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)渠道，如安利、如新、中脈、天年等，通過(guò)對(duì)消費(fèi)者數(shù)據(jù)細(xì)分，已經(jīng)把渠道做到了不同目標(biāo)消費(fèi)者的炕頭，甚至，銷(xiāo)售人員已經(jīng)成為了目標(biāo)消費(fèi)者家中的一名兼職成員，產(chǎn)品就在消費(fèi)者家中、在會(huì)

10、議現(xiàn)場(chǎng)、在街道、在飯館等場(chǎng)所直接銷(xiāo)售，只要是兩個(gè)人可以交流的地方，都可成為銷(xiāo)售渠道。親愛(ài)的用戶：春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開(kāi)的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽(yáng)光，心情像桃花一樣美麗，感謝你的閱讀。1、只要朝著一個(gè)方向努力，一切都會(huì)變得得心應(yīng)手。20.6.276.27.202020:4220:42:306月-2020:422、心不清則無(wú)以見(jiàn)道，志不確則無(wú)以定功。二二二二年六月二十七日2020年6月27日星期六3、有勇氣承擔(dān)命運(yùn)這才是英雄好漢。20:426.27.202020:426.27.202020:4220:42:306.27.202020:426.27.20204、與肝膽人共事，無(wú)字句處讀書(shū)。6.27.20206.27.202020:4220:4220:42:3020:42:305、閱讀使人充實(shí)，會(huì)談使人敏捷，寫(xiě)作使人精確。星期六, 六月 27, 2020六月 20星期六, 六月 27, 20206/27/20206、