1、銷售沒冬天.市場不相信眼淚，職場也不同情弱者。.打開客戶心門最直接最有效的辦法就是贊美你的客戶。.風(fēng)生于地，起于青萍之上。.不謀萬世者，不足某一時；不謀全局者，不足謀一域。.帶領(lǐng)團隊衷心比能力更重要，寧要一條衷心的狗也不要一條離心的獅子。.對于一個訂單，首先要搞清楚是總包方選擇并采購產(chǎn)品還是由業(yè)主指定品牌?？偘阶⒌氖抢麧?，是價格，業(yè)主在乎的是產(chǎn)品質(zhì)量。.每個人都有巨大的力量，但很多人往往將主要精力放在爛七八糟的事情上，而這些小事讓他忘記自己要做什么，以致最后一事無成。.上門推銷的關(guān)鍵是能和客戶成為朋友，打成一片。.老是重復(fù)錯誤的銷售方法那是愚蠢的，要善于總結(jié)為什么不被客戶接納，這樣才會進步。

2、.正面陣地如果短期確實無法攻克，那么就一定要攻擊其兩翼之薄弱。.銷售水平的四個階段：1.利器無意 2.軟劍無常 3.重劍無鋒 4.木劍無滯 前三個階段的銷售時靠“推”來完成，而后一階段則是靠“拉”。.和客戶打交道如同我們在森林里迷了路，要想走出去就必須提高自己，使自己站在最高處，這樣觀察了森林的全貌自然就知道怎么怎么出去了。.經(jīng)常看到銷售員第一次見到客戶就拼命介紹產(chǎn)品，介紹企業(yè)，試問客戶跟你不熟悉，不把你趕出去就不錯了，他會認真聽你的介紹嗎。.提高自身修養(yǎng)：1.100%簽訂合同的基礎(chǔ)是控制全局，所以要懂得什么是控制全局。2.控制全局的基礎(chǔ)是要明白什么是全局，和我們銷售有關(guān)的全局是什么。3.知道

3、什么是全局的前提是必須知道什么是局部，是推薦人、相關(guān)影響人、決策人和拍板人。4.知道局部的前提是搞定局部的這些人。5.搞定關(guān)鍵人的前提是善于鑒定人、要敏感、能和客戶拉近距離。6.要具有這樣的能力要多跑客戶、善于總結(jié)。.第一次拜訪客戶要在事后1-2天發(fā)信息貨打電話，感謝他的接待以及以后請他吃飯之類的。方便為以后接觸做后續(xù)。.每次拜訪客戶都要有一定的目的性，談話就是服務(wù)于目的。比如，采購時間、采購內(nèi)容、采購方案。.感覺落后于競爭對手了，不妨打破常規(guī)，把局面攪渾，亂中取勝。.在業(yè)務(wù)員的銷售生涯里對客戶的拜訪頻率非常重要。按客戶的采購時間客劃分：1.最近半個月采購 2.兩個月內(nèi)采購 3.兩個月以后采購

4、。兩個月以后采購的半個月一次即可；兩個月以內(nèi)采購的要一個星期一次；若是最近半個月內(nèi)采購則要天天在客戶那。.要想得到人生的成功，就要啃下難啃的骨頭。關(guān)鍵機會的一次成功抵得上普通幾倍、幾十倍的努力。.怎么判斷該不該拼搏的標準：1.有權(quán) 2.有錢 3.有大的需求。.真正的營銷高手去拜訪任何一個客戶都是抱著必勝的信念，一定要拿到訂單的信心，然后仔仔細細做好銷售每個銷售環(huán)節(jié)的每個步驟。.成功者不抱怨，抱怨著不采購。.第一名不一定是實力最強的，而是關(guān)鍵時刻表現(xiàn)最好的。.我們的客戶沒有傻瓜，你真誠的對他，他也會真誠的對你。.拿下小客戶靠做人，小客戶沒有大利益沖突；拿下大客戶靠方法靠謀略，因為大客戶利益巨大，

5、局面也更復(fù)雜。.五步銷售法1.搜尋客戶 2.接近客戶 3.引起客戶的興趣 4.激起客戶的欲望 5.滿足客戶欲望.把銷售堪稱改變自己命運的機會而不是工作。.尊重他人是必須的，有時尊重他人就是對自己的不尊重。.成功銷售的技巧：1.通過各種渠道來獲取目標客戶的信息。2.拜訪前作必要的包裝，隨身帶些小禮物。3.提前預(yù)約。4.初次拜訪不要指望一次就能搞定客戶，主要是投石問路。5.只要客戶有時間，可以多聊。6.拜訪時間要掌握好分寸。7.臨走時一定要和相關(guān)人打招呼。8.承諾的事情一定兌現(xiàn)。9.永遠給客戶留下誠實可靠地印象。.人最忌諱交淺言深。.銷售說話的三種限制：1.人，話要給懂的人聽，要給需要的人聽。2.

6、時機，有些話時機未到說了是輕浮，有些話應(yīng)該說而沒說那是誤事。3.地點，不要再辦公室里和別人竊竊私語；同樣在私底下還說些在辦公室說的話那叫愚蠢。.客戶性格分類：1.喜歡說-活潑型-追求矚目與喝彩，反感約束-讓他多說話，明確支持他，多說些湯他高興的話。2.喜歡聽-懦弱型-追求平穩(wěn)和被人接受，擔(dān)心突然變化-不急于獲得他的信任，幫他設(shè)定一個目標，熱情鼓動他。3.冷靜分析-利益型-追求認真準確，做事一絲不茍-向他提供周密嚴謹?shù)募夹g(shù)方案，遵守承諾，以干練的形象示人。4.不耐煩-權(quán)力型-追求支配地位和效率，擔(dān)心被強迫，被命令-采用開門見山的處事和說話風(fēng)格，承認他是領(lǐng)導(dǎo)他是對的，堅持多溝通，多匯報你的想法。.

7、銷售三術(shù)之一1.“察”是觀察，是洞察。察己，察客戶，察競爭對手，洞察他表面行動的內(nèi)在含義。2.“異”就是差異化，通過對比總結(jié)出來的異，其實就是賣點，就是客戶買你的理由。追求差異化要貫穿于銷售的一切銷售活動。3.“勇”，放手大膽去做。.不是我想贏，而是一定要贏。.自己對征服客戶都沒信心，往往就征服不了客戶。.碰到一件事情不敢去做時，就問自己，做了這件事情是不是會死。如果不會，那就去做。.根據(jù)客戶要求你報價的目的不同，要采取不同的報價。.不是客戶要買，而是你引導(dǎo)他去感覺他必須要買。.氣質(zhì)是決定事情成敗的關(guān)鍵因素。.任何一個表述都分為技術(shù)標和商務(wù)標。.銷售員即使摔倒，也要抓把沙子。.只有你研究客戶，

8、客戶絕不會研究你；只有我們優(yōu)先為客戶考慮，客戶不會優(yōu)先為我們考慮。.做大單時，一定要從結(jié)果去逆向推理你需要搞定的人和部門。.要站在全局性的位置，俯視在這個采購過程中肯定會出現(xiàn)，會起作用的一些人和一些部門；然后計算下來還有沒有部門、人沒有拜訪到；再計算拜訪過的人有幾個可以站出來為你講話；再就是考量競爭對手搞定了哪些部門，哪些人。.判斷客戶購買哪家產(chǎn)品的決策過程是怎么出來的。誰在里面起推薦作用？誰起影響作用？誰起拍板作用？這些人都搞定了嗎？以上判斷后就可以具體的公關(guān)了。.我在XX等你，到時希望你百忙之中抽出點時間，我們交流下工作。.和客戶交流要盡量跟客戶保持同一個階層的特色。.搞定上面的人，搞不定

9、下面的人，有20%的機會唄翻盤；搞定下面的人，沒搞定上面的人，有80%的機會被翻盤。.一個銷售員進入別人的辦公室首先要觀察有無顯示客戶個人興趣或愛好的東西。.銷售不是產(chǎn)品在戰(zhàn)斗，而是人在拼搏。.客戶訂單沒有應(yīng)該是誰的，而是誰搶到就是誰的。.任何銷售面對的都不是客戶的公司，而是客戶個人。.英雄莫問出處，但要記得自己的出處。.做銷售要懂得保護自己的關(guān)系人，一般不去找他，即使去找也要做足前戲。.善待我們接觸的每一個人。.如果你想走到高出，就使用自己的雙腿。.企業(yè)平臺很重要，但個人素養(yǎng)更重要。.工業(yè)產(chǎn)品銷售中的心理特點：1.逆反心理 2.從眾心理 3.同質(zhì)化 4.差異化 5.眼見為實 6.利益（一定要

10、讓客戶知道你能給他帶來利益）.尋找潛在客戶的途徑：1.從設(shè)計院設(shè)計師那獲得。 2.瀏覽相關(guān)建設(shè)管理部門的網(wǎng)站。3.瀏覽地方的招標網(wǎng)站。 3.“掃街”獲得信息。.初級對潛在可以評估的法：1.8020法則，關(guān)注行業(yè)的大客戶。2.男子法則3.適合自己4.平常心原則（幾乎所有工業(yè)銷售都是至少在拜訪6次以上才有機會簽訂合同，開始要抱著“混臉熟”的思想去拜訪，但每一次拜訪一定要給下一次拜訪留有余地）拜訪后的注意事項：1.建立客戶檔案-記錄下拜訪過程2.根據(jù)客戶的重要級別和時間緊急程度，進行客戶歸類。3.判斷再次拜訪客戶的頻率。4.針對客戶的問題制定具體的銷售方法，進行公關(guān)。中級拜訪前要做的功課1.客戶企業(yè)

11、的性質(zhì) 2客戶的財務(wù)狀況 3.客戶的采購價值觀（高、中、低中標；綜合評價？性價比？追求高品質(zhì)？） 4.客戶采購原因（新建？改造？） 5.客戶的投資額度拜訪中需要注意事項1.客戶生產(chǎn)什么產(chǎn)品 2.客戶以前有沒有采購過與本公司產(chǎn)品類似或相關(guān)的產(chǎn)品？使用情況？品牌？存在什么問題？客戶這次希望達到的效果？預(yù)算？何時準備改造投產(chǎn)？3.新建項目工藝包給誰？誰來設(shè)計？希望采用何種設(shè)備形式？質(zhì)量定位如何？4.具體的設(shè)備技術(shù)參數(shù)描述如何？5.商務(wù)方面，招標還是議標？邀標還是面向社會？6.商務(wù)負責(zé)人是誰？技術(shù)負責(zé)人是誰？拜訪后的注意事項1.建立客戶資料檔案，記錄每次拜訪日期。 2.根據(jù)現(xiàn)場客戶情況判斷銷售策略 3

12、.留意客戶辦公室或辦公桌、使用現(xiàn)物有無對手的人或物。 3.公關(guān)需要多大力度？需要進行公關(guān)的人有哪些？ 高級拜訪前的注意事項1.行業(yè)信息，在全國范圍內(nèi)的公司和需要拜訪的客戶在工藝的基礎(chǔ)上有無類似業(yè)績 2.對客戶的工藝包是否熟悉？是否明確知道要推銷的產(chǎn)品會用到哪種設(shè)備上？ 3.是否有足夠的生產(chǎn)工藝知識來支撐與客戶進行技術(shù)交流。 4.產(chǎn)品對客戶的使用情況有何突出的推薦點？5.所推薦產(chǎn)品對客戶提高生產(chǎn)水平有多大作用？對安全生產(chǎn)有何作用？ 6.能給客戶帶來何種利益？拜訪中注意事項：1.采用何種策略見客戶第一面？ 2.在與客戶交流中是否詢問出足夠的信息？ 3.客戶透露的信息是真還是假？是否再去拜訪其他人進

13、行驗證？ 4.客戶的購買流程是否清晰？ 5.客戶潛在的需要是否探明？ 6.客戶的價值觀如何？我們的價值觀是否與客戶相吻合？拜訪后注意事項：1.定期跟蹤 2.力量的借去 3.設(shè)備的購買時間 3.競爭對手的狀況 4.優(yōu)點與缺點分析.第一次拜訪的注意事項：1.敲門后要后退一步，因為你站在門口的話，客戶以開門看到你堵在門口，印象不好。 2.建立良好的第一印象 3.問路和問人一定要找面善或年長者的人問 4.如果要拜訪的人不在，自己又沒有時間等，走的時候一定要留一張名片 5.寧漏一村，不少一個 6.第一次和客戶見面的時候要善于寒暄，說些客套話 7.見面時客戶可能讓你坐，那么就按客戶指定的位置坐下；如果沒有，自己可以找個椅子坐下 8.簡單寒暄過后一定要進入主題，說明拜訪目的 9.敢于問問題，通過問答的方式問出要了解的信息 10.告辭也是一門學(xué)問，目的達到了也就是該告辭的時候了.一般要技術(shù)引薦去找采購，采購順水推舟促成此事。.負責(zé)區(qū)域的步驟：1.選擇一個區(qū)域負責(zé)。2.到區(qū)域后首先到設(shè)計院作拜訪，收集信息3.通過其他途徑收