1、商品的定價(jià)策略,商品部,商品的定價(jià)策略,定價(jià)原價(jià)的重要性： 1 確立公司價(jià)格形象 2 決定公司財(cái)務(wù)目標(biāo) 3 影響銷售的重要因素,公司的價(jià)格戰(zhàn)略,1 天天平價(jià) A力爭每天保持低價(jià) B不打價(jià)格戰(zhàn) C減少廣告 D保證毛利 E提高服務(wù)水平,公司的價(jià)格策略,2 高、低交替策略 A.刺激消費(fèi) B.加快周轉(zhuǎn) C.強(qiáng)調(diào)物有所值 D.以低價(jià)形象帶動(dòng)高毛利商品銷售 E.以不同價(jià)格吸引不同消費(fèi)群,低價(jià)戰(zhàn)略的重要意義,1 不同發(fā)展階段的價(jià)格戰(zhàn)略： A初創(chuàng)階段，制訂低價(jià)戰(zhàn)略，占領(lǐng)市場競爭的主動(dòng)權(quán)和低價(jià)形象，目標(biāo)為占市場，實(shí)行低價(jià)戰(zhàn)略，低加價(jià)率，為公司發(fā)展奠定基礎(chǔ)。 B發(fā)展中期：擴(kuò)大市場占有率，實(shí)施低價(jià)戰(zhàn)略 C成熟公司：

2、地位穩(wěn)固，利潤最大化，經(jīng)營提升，降低費(fèi)用，低價(jià)戰(zhàn)略 2 不同發(fā)展目標(biāo)的不同價(jià)格戰(zhàn)略：贏利、擴(kuò)張 3 不同競爭環(huán)境的價(jià)格戰(zhàn)略：缺乏競爭、競爭激烈 4 不同資金狀況下的價(jià)格戰(zhàn)略：短缺、充足,定價(jià)原則,混合加價(jià)：按不同部門的毛利計(jì)劃，商品功能定位，實(shí)行不同的價(jià)格戰(zhàn)略 保證毛利：放棄過低毛利商品 了解市場動(dòng)向，參考競爭對(duì)手的零售價(jià) 清楚部門、類價(jià)格帶（銷量商品、效益商品） 不銷售負(fù)毛利商品 不得均一加價(jià) 注意商品進(jìn)價(jià)、售價(jià)是否含稅,商品的定價(jià)方法,在為新引進(jìn)商品制定售價(jià)時(shí)，應(yīng)充分考慮到競爭對(duì)手售價(jià)，部門毛利計(jì)劃和品類商品價(jià)格帶策略，以便制定合理的售價(jià)和商品組合，并保證公司的利益。,加價(jià)率和毛利率的不同

3、,順加和倒扣,加價(jià)率,不含稅售價(jià),不含稅進(jìn)價(jià),不含稅進(jìn)價(jià),100%,毛利率,不含稅售價(jià),不含稅進(jìn)價(jià),不含稅售價(jià),100%,銷售出去 才能產(chǎn)生毛利,練習(xí),計(jì)算以下商品的加價(jià)率與毛利率： 1、可口可樂355ml不含稅進(jìn)價(jià)為1.5元，不含稅售價(jià)為1.65元，請(qǐng)分別計(jì)算它的加價(jià)率與毛利率。 2、某保暖內(nèi)衣的含稅進(jìn)價(jià)為22元/套，售價(jià)為29.5元，稅率為17%，請(qǐng)問它的加價(jià)率是多少？,商品的定價(jià)方法,順加： 進(jìn)價(jià)（1+加價(jià)率）=售價(jià) 倒扣： 進(jìn)價(jià)（1-加價(jià)率）=售價(jià) 或者：進(jìn)價(jià)倒扣系數(shù)=售價(jià),商品的定價(jià)方法,一、根據(jù)商品部門的目標(biāo)毛利率制訂單個(gè)商品的價(jià)格 A成本加成定價(jià)方法： 單位商品價(jià)格 = （商品進(jìn)

4、價(jià) + 商品附加成本）（1 + 加價(jià)系數(shù)） 其中：商品附加成本指超市的固定資產(chǎn)折舊費(fèi)、員工工資、產(chǎn)品倉儲(chǔ)費(fèi)用、產(chǎn)品運(yùn)輸費(fèi)用、POP促銷費(fèi)用等超市分?jǐn)傆谠撋唐返馁M(fèi)用，可由財(cái)務(wù)部提供 B售價(jià)加成定價(jià)法： 單位商品價(jià)格 = （商品進(jìn)價(jià)+商品附加成本）（1毛利率）,商品的定價(jià)方法,2 根據(jù)商品的統(tǒng)一零售價(jià)倒扣方式制訂價(jià)格 A很多的品牌供應(yīng)商為了規(guī)范市場，統(tǒng)一市場形象，往往制訂了全國或本區(qū)域內(nèi)的統(tǒng)一零售價(jià)，希望零售商可以對(duì)消費(fèi)者統(tǒng)一價(jià)格，而他們提供給零售商的往往是倒扣的方式。 B要盡量向供應(yīng)商爭取扣點(diǎn)，以創(chuàng)造盡可能高的利潤 C在這一類商品的定價(jià)上，可根據(jù)競爭對(duì)手的定價(jià)情況，在供應(yīng)商同一零售價(jià)的基礎(chǔ)上作稍

5、微的調(diào)整,商品的定價(jià)方法,3 根據(jù)顧客需求制訂價(jià)格（反向定價(jià)） 通過對(duì)顧客的調(diào)查，充分掌握顧客對(duì)某類商品的可接受價(jià)格，與供應(yīng)商合作，在此價(jià)格的基礎(chǔ)上爭取利潤。,倒扣加價(jià)率系數(shù)對(duì)照表,倒扣毛利率=系數(shù)（近似值） 倒扣毛利率= 系數(shù)（近似值）,各部門商品毛利指標(biāo),大賣場綜合毛利率指標(biāo)：1318% 標(biāo)準(zhǔn)超市毛利率指標(biāo)：1620% 便利店毛利率指標(biāo)：22% 各類商品貢獻(xiàn)毛利率排列為：文具、塑料 五金、針織品、休閑食品、曰化、煙酒、肉食、副食品、糧油。,各部門毛利率指標(biāo),生鮮部毛利表,各部門毛利率指標(biāo),食品部毛利率,各部門毛利率,洗化部毛利率表,變價(jià)管理,變價(jià)主要分為采購變價(jià)（總部變價(jià)）和店內(nèi)變價(jià)兩種類

6、型。采購變價(jià)主要由采購人員根據(jù)商品調(diào)整，提出申請(qǐng)，對(duì)各個(gè)門店的相同商品或某個(gè)門店的促銷商品進(jìn)行價(jià)格（包括進(jìn)價(jià)和售價(jià)）的變更；店內(nèi)變價(jià)主要由營運(yùn)主管根據(jù)店內(nèi)商品的實(shí)際情況，提出申請(qǐng)，對(duì)門店內(nèi)自己部門的商品進(jìn)行售價(jià)的變更。 變價(jià)分兩種：正常變價(jià)和促銷變價(jià),變價(jià)管理,正常變價(jià) A供應(yīng)商變價(jià)：由于供應(yīng)商調(diào)整進(jìn)價(jià)，采購對(duì)相應(yīng)的商品進(jìn)行進(jìn)價(jià)及售價(jià)的調(diào)整 B競爭變價(jià)：由于市場競爭的原因，采購對(duì)相應(yīng)的商品進(jìn)行售價(jià)的調(diào)整。 C季節(jié)變價(jià)：由于季節(jié)的變換，采購對(duì)相應(yīng)的商品進(jìn)行進(jìn)價(jià)及售價(jià)的調(diào)整。,變價(jià)管理,促銷變價(jià) ADM商品變價(jià)： a.DM商品是超市的重點(diǎn)商品，每7天更換一次，價(jià)格在當(dāng)期DM結(jié)束后要馬上恢復(fù)至原價(jià)。

7、 b.由于DM畫冊(cè)的大量派放、宣傳面廣，為了達(dá)到吸引變更的目的，DM商品價(jià)格必須比平時(shí)價(jià)格低20-50%。 c.DM商品必須向供應(yīng)商要求更低的折扣，所以應(yīng)進(jìn)價(jià)、售價(jià)同時(shí)變更。 d.DM商品的變價(jià)時(shí)間從DM執(zhí)行期當(dāng)天的零晨時(shí)開始至DM執(zhí)行最后一天的二十四時(shí)止。,特價(jià)商品變價(jià)： a. 供應(yīng)商提供贊助的進(jìn)價(jià)及售價(jià)的變更。 b. 供應(yīng)商提供優(yōu)惠價(jià)格，采購主管進(jìn)行進(jìn)價(jià)及售價(jià)的變更。 c. 為某一個(gè)促銷活動(dòng)，采購主管進(jìn)行的售價(jià)調(diào)整。,變價(jià)管理,時(shí)段價(jià)格變更： a.是指在特定的某一個(gè)短時(shí)間內(nèi)對(duì)某一個(gè)特定商品進(jìn)行驚爆價(jià)格促銷的活動(dòng)。 b.由于時(shí)段促銷商品價(jià)格的驚爆價(jià)，需提前預(yù)估時(shí)段促銷活動(dòng)期間該商品銷售的數(shù)量。 c.時(shí)段促銷價(jià)格變更由采購主管提出申請(qǐng)，由營運(yùn)主管負(fù)責(zé)執(zhí)行，電腦部提前一天進(jìn)行變價(jià)，待該商品在這特定時(shí)間內(nèi)銷售完畢后，營運(yùn)主管應(yīng)立即通知電腦部恢復(fù)原價(jià)。,變價(jià)管理,3 清倉變價(jià) A季節(jié)性商品清倉變價(jià)：基于季節(jié)性變化，對(duì)即將過季的商品，在與供應(yīng)商作相應(yīng)談判后，爭取清倉折扣，做清倉變價(jià)，直至售完為止。 B積壓商品清倉變價(jià)： 積壓的商品進(jìn)行庫存調(diào)整，對(duì)商品進(jìn)行清倉處理，售完為止。 C殘損商品變價(jià)： 對(duì)門店內(nèi)使用過的樣品、可使用的殘損商品進(jìn)行降價(jià)處理，盡可能降低損耗。,變價(jià)的注意事項(xiàng),變價(jià)注意事項(xiàng) A變價(jià)前必須做好準(zhǔn)確的商品