1、a,1,VIP客戶管理,銷售中永遠(yuǎn)無(wú)法繞過(guò)的大山-VIP客戶,a,2,a,3,市場(chǎng)的發(fā)展 穩(wěn)定的客戶 業(yè)務(wù)的增長(zhǎng) 個(gè)人的收入,VIP客戶的數(shù)量和質(zhì)量,a,4,VIP客戶的選擇,目標(biāo)科室 目標(biāo)客戶 客戶的分類 客戶的分級(jí),a,5,目標(biāo)科室,骨 科、 風(fēng) 濕 科 疼痛科、中醫(yī)科 急診、老干科、 理療科、保健科、 針灸推拿科、外科,a,6,目標(biāo)客戶,對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可 患者數(shù)量多 口碑好,a,7,客戶分類,感情型-難以改變用藥習(xí)慣 利益型-易于改變用藥習(xí)慣 學(xué)術(shù)型-愿意處方更好的產(chǎn)品,a,8,客戶分級(jí),A、每月有處方產(chǎn)品，處方量大，潛力飽和 B、每月有處方產(chǎn)品，處方量不大，潛力大 C、偶爾有處方產(chǎn)品，處方量

2、小，潛力大 D、所有可處方產(chǎn)品的醫(yī)生,產(chǎn)品認(rèn)知度越高，客情關(guān)系越好。醫(yī)生級(jí)別越高。,a,9,時(shí)間管理,80的時(shí)間20的客戶,a,10,a,11,合適的時(shí)間,出現(xiàn)在客戶不忙的時(shí)候。 出現(xiàn)在客戶心情好的時(shí)候。 出現(xiàn)在客戶需要的時(shí)候。,a,12,用心工作,探尋出客戶的需求 換位思考 誠(chéng)實(shí)守信 以客戶為導(dǎo)向。 個(gè)性化工作,a,13,超出預(yù)期的投入,讓客戶感覺(jué)到超過(guò)預(yù)期的投入 讓客戶在心目中建立他得到了高于他付出的回報(bào)。 要做到超出預(yù)期的感覺(jué)必須以客戶需求為基礎(chǔ) 感覺(jué)不等于真實(shí)投入,a,14,真摯的投入,真誠(chéng)的投入必須是個(gè)性化的投入 客戶的感覺(jué)高與他們的期望值時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生真摯時(shí)刻，客戶就會(huì)表示對(duì)服務(wù)的滿

3、意感動(dòng),a,15,樹(shù)立專業(yè)服務(wù)精神,達(dá)到客戶期望：認(rèn)為理所當(dāng)然 一般的服務(wù)：只會(huì)不產(chǎn)生不滿意 超過(guò)期望：才會(huì)讓客戶非常滿足 不要過(guò)分承諾 起碼做到你的承諾 超過(guò)所作的承諾,a,16,客戶管理的成功因素,了解客戶的真實(shí)信息 與高層客戶保持良好合作關(guān)系 明確客戶的核心需求 了解客戶對(duì)你提供的服務(wù)的感覺(jué),a,17,我們要做到的！,比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的更好 制定明確的目標(biāo) 計(jì)劃每次拜訪 做好拜訪記錄 專業(yè)化產(chǎn)品介紹,a,18,我們應(yīng)具備的,專業(yè)知識(shí) 產(chǎn)品知識(shí) 市場(chǎng)知識(shí) 銷售知識(shí),a,19,客戶服務(wù)須知,值得信賴 注重信譽(yù) 留意形象 反應(yīng)要快 善解人意,a,20,醫(yī)藥代表的失敗因素,貪圖眼前的蠅頭小利 過(guò)多考慮短期目標(biāo)，心態(tài)過(guò)于浮躁 過(guò)分看重待遇和地位，不愿意補(bǔ)一些課，沒(méi)有把眼前的利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)處理好 面對(duì)困難不能堅(jiān)持，輕易放棄。,a,21,小結(jié),客戶的需求和行為要個(gè)體化 自己的擅長(zhǎng)的方法和優(yōu)勢(shì)最大化精細(xì)化，把適合自己風(fēng)格的客戶一網(wǎng)打盡 逐漸補(bǔ)足自己不善