1、,老客戶的維護(hù)與二次開發(fā),六組,90號文、10號的出臺，銀保市場受到嚴(yán)峻的考驗，我們的作業(yè)環(huán)境也發(fā)生了巨大的變化，為應(yīng)對市場變化，銀代業(yè)務(wù)必須以網(wǎng)點經(jīng)營，客戶經(jīng)營和隊伍經(jīng)營作為業(yè)務(wù)發(fā)展主線，實現(xiàn)理財經(jīng)理職責(zé)定位的轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)從客戶獲取到深度開發(fā)的轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)隊伍在行形勢下技能全面提升的轉(zhuǎn)變，在渠道隊伍，客戶方面實現(xiàn)轉(zhuǎn)型。,大環(huán)境,他們既然能在我們這買過保險，一是說明他們對保險有一定的認(rèn)識和了解，二是對我們業(yè)務(wù)人員本人還是接受和認(rèn)同的。維護(hù)開發(fā)一個老客戶往往比重新開發(fā)一個新客戶要省勁得多，也容易促成。,我就能撬起一個地球 給我一個支點,老客戶是我們的寶,王永慶是臺灣的塑膠大王，知名的企業(yè)家。但是大家

2、知道嗎？他年輕的時候只是一家米店的伙計。南方人比較喜歡吃米飯，南方米的種類也很多，很多家庭主婦經(jīng)常到米店去買米，和我們這里一樣，去市場買東西時，我們通常一次會買很多東西，一個人拿不過來，王永慶就在米店里負(fù)責(zé)幫助客戶把米送到家。我們可以看到身邊的糧店伙計，只管把米送到你家，送到以后拿錢就走?？墒?，王永慶不，他邊走邊和客戶聊天，把客戶的家庭情況、口味、買一次米可以吃多長時間，在閑談中都了解清楚了?；貋硪院?，他把這些信息都記在工作日志上，等時間差不多時，他就主動稱好米給客戶送上門去，這樣一來，他的客戶只會增加不會減少，他從一個小伙計發(fā)展到自己開店，完成了最初的原始積累，最終成就了自己。,王永慶賣米的

3、故事,對于一個專業(yè)保險代理人來說，只具備專業(yè)技能遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還需要有高尚的人格和非常強(qiáng)的服務(wù)意識。我們要多為客戶著想，這種服務(wù)意識不僅反映一個人的素質(zhì)的高低，更是一種經(jīng)營之道。,從這個故事中我們可以體會到什么?,請您參與,請問一位伙伴，王永慶在給客戶送米的時候，一直在做一個動作，就是在和客戶邊走邊聊，他為什么要這么做？他和客戶聊天的目的是什么？,小提醒:,他邊走邊和客戶聊天，把客戶的家庭情況、口味、買一次米可以吃多長時間，在閑談中都了解清楚了?；貋硪院?，他把這些信息都記在工作日志上，等時間差不多時，他就主動稱好米給客戶送上門去.,我們在做保險營銷、客戶經(jīng)營的時候，又應(yīng)該如何對待和經(jīng)營好自己的老客

4、戶，并做好保單的二次開發(fā)？,與客戶經(jīng)常保持聯(lián)系節(jié)日祝福,各種中外節(jié)慶日或是任何對客戶有特殊意義的節(jié)日，像客戶生日、喬遷等，都是進(jìn)行祝福的好時機(jī)?？梢约目ㄆ?、打電話等給予以祝賀。這些方式不會花很多錢，又能迅速建立關(guān)系，維系與客戶之間的親切感，同時也可以提升公司和我們的形象。,老客戶維護(hù)的方法,與客戶經(jīng)常保持聯(lián)系進(jìn)行跨時空交流,信件、傳真、網(wǎng)絡(luò)等，這些跨時空交流形式覆蓋面廣，影響力大，我們可以充分運(yùn)用。同時，這種形式留給客戶個人空間，避免尷尬。,老客戶維護(hù)的方法,老客戶維護(hù)的方法,與客戶經(jīng)常保持聯(lián)系保單整理,尤其是保單相對較多的客戶，可以給客戶做保單整理工作，講解服務(wù)。同時也可以為客戶提供新產(chǎn)品的

5、講解。,老客戶維護(hù)的方法,與客戶經(jīng)常保持聯(lián)系贈送禮品,我們在會見老客戶時還可以贈送禮品。要避免送給客戶沒有創(chuàng)意的老套禮品，盡量送一些具有特別價值、新穎、實用的禮品。 重要節(jié)假日，高端客戶維護(hù)。,維護(hù)好了客戶就會有源源不斷的準(zhǔn)客戶資源，也會有穩(wěn)定的好業(yè)績。,人們的保險意識在日益提高 老百姓的保險需求越來越大 我們的第二單從哪來!,現(xiàn)狀,老客戶是我們的財富,一種是已經(jīng)購買過保險的人（老客戶）；一種是已經(jīng)購買過保險的人的家人（老客戶的親朋好友）。,誰將是第二單的購買者,已經(jīng)購買過保險的人（老客戶）,。,1.滿期客戶 2.承保的未到期客戶,滿期客戶,。,服務(wù) 專業(yè),承保的未到期客戶,。,1.分紅送達(dá)(約訪面淡促成) 2.客戶答謝會,已經(jīng)購買過保險的人的家人（老客戶的親朋好友）,轉(zhuǎn)介紹,加保,減小客戶約訪阻力 快速取得客戶信任 易于產(chǎn)品簽單促成 養(yǎng)成開拓客戶習(xí)慣 有助于擴(kuò)大客戶資源 借此檢驗客戶滿意度,轉(zhuǎn)介紹的好處,認(rèn)可保險 熱情 有威信有號召力 有點貪小便宜,哪些客戶可以成為轉(zhuǎn)介紹中心,保險市場廣闊，保險需求旺盛，如何擴(kuò)張經(jīng)營，善加利用我們已有的客戶資源，關(guān)鍵取決于我們對