1、首先，這個(gè)概念，“銷售促進(jìn)”意味著銷售促進(jìn)，簡(jiǎn)稱銷售促進(jìn)。促銷是刺激消費(fèi)者快速或大量購買特定產(chǎn)品的促銷手段。它是與人員銷售、廣告和公共關(guān)系并列的四種基本促銷手段之一，也是促銷組合的一個(gè)重要方面；例如，展覽、表演、展覽、示范表演和各種不常見的營(yíng)銷活動(dòng)。服務(wù)提供商的唯一目的是壓迫客戶和促進(jìn)交易。在我們的房地產(chǎn)營(yíng)銷中，SP也有不同的解釋，一般分為：1 .戰(zhàn)略規(guī)劃活動(dòng)；2.迫使客戶在場(chǎng)館內(nèi)進(jìn)行交易的所有可能手段：這里我們只需要解釋NO2點(diǎn)、服務(wù)點(diǎn)類型和實(shí)施方法；2.特點(diǎn)：1。直接2?？焖伲@與另一種促進(jìn)組合的方法形成鮮明對(duì)比，即公共關(guān)系，它更注重間接和長(zhǎng)期效果。服務(wù)點(diǎn)的常見方式：(1)強(qiáng)迫顧客訂購服務(wù)

2、點(diǎn)，并打電話給柜臺(tái)要求銷售控制，讓顧客覺得如果他們對(duì)今天的房間類型不確定，他們可能已經(jīng)走了。推銷員合作搶房子，介紹顧客時(shí)注意其他顧客，必要時(shí)犧牲不太感興趣的顧客，強(qiáng)迫更感興趣的顧客。*當(dāng)然，兩組同樣感興趣的超級(jí)A客戶只要處理得當(dāng)，就能獲得好的結(jié)果。價(jià)格促銷即將結(jié)束。如果你今天不預(yù)訂，你可以回來，促銷活動(dòng)就結(jié)束了。(2)談?wù)搩r(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，準(zhǔn)備一份假的底價(jià)清單，把道具價(jià)格清單扔給顧客看，讓他相信價(jià)格是最低的。事實(shí)上，顧客的要價(jià)是可以接受的，但是考慮到顧客已經(jīng)重復(fù)了很多次，在這種情況下，他不能輕易同意，他應(yīng)該故意制造一個(gè)有點(diǎn)困難的情況，比如打假電話請(qǐng)示。協(xié)商價(jià)格提高了客戶的可信度。與顧客的密切關(guān)系，使他

3、明確地感到推銷員與他有著良好的關(guān)系，所以他把這個(gè)價(jià)格。如有必要，發(fā)出交易價(jià)格高于客戶的真實(shí)/虛假訂單或合同，以增加信任。當(dāng)顧客的要價(jià)很低時(shí)，你可以做一些銷售控制，也就是說，他感興趣的房子已經(jīng)被暫時(shí)保留，而你現(xiàn)在要價(jià)太低，所以我寧愿賣給要價(jià)高的顧客。四。銷售人員常用技巧：電話銷售人員現(xiàn)場(chǎng)銷售人員活動(dòng)時(shí)間緩沖銷售人員信息不對(duì)稱銷售人員銷售人員甲有一群客戶，王先生對(duì)11號(hào)501房間感興趣，但一直猶豫不決。這時(shí)，售貨員乙的朋友來到售樓處找東西，乙馬上跑上來說：“張老師，過來，我?guī)憧纯茨闵洗翁岬降姆孔印！贝蠹s十分鐘后，我回來了。在和我的朋友簡(jiǎn)短的交流之后，B打電話給柜臺(tái)。柜臺(tái)，601 124號(hào)已經(jīng)賣了

4、嗎？柜臺(tái)：“對(duì)不起，11 601號(hào)已經(jīng)賣了。”和他的朋友聊天，然后打電話給柜臺(tái)：“柜臺(tái)，我可以推薦11 501號(hào)嗎？”柜臺(tái)：“祝賀你，你可以推薦它?！边@時(shí)，A突然站起來說：“柜臺(tái)，我的客戶還在看這棟房子，我怎么向別人推薦呢？”這時(shí)，乙也跳了起來?！澳愕目蛻暨€沒有決定。為什么我不能向我的客戶推薦它？不管怎樣，誰先付錢，誰就先決定？”甲和乙吵了一架，最后項(xiàng)目出面停止了爭(zhēng)論，乙的朋友拿出電話說：“老婆，我覺得房子不錯(cuò)。過來看看，我們會(huì)解決的.好的，我會(huì)在銷售部等你！”甲對(duì)顧客說，“看，王先生，你對(duì)房子很滿意。如果他先預(yù)訂的話，我真的幫不了你。請(qǐng)考慮一下！”說完，他回到銷售和控制臺(tái)做自己的事。不到兩分

5、鐘后，王先生打了一個(gè)電話來開了一個(gè)訂單！格，注重團(tuán)隊(duì)合作，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)默契，恰當(dāng)把握分寸，根據(jù)不同的人把握銷售節(jié)奏，找到突破口，爭(zhēng)取致命一擊。不要在相對(duì)較短的時(shí)間內(nèi)對(duì)同一組客戶使用相同的方法超過兩次。服務(wù)提供商參與者的數(shù)量不應(yīng)超過4個(gè)。注意，所有這些技能和技能都是通過實(shí)踐不斷總結(jié)出來的。最重要的是銷售人員應(yīng)該有足夠的績(jī)效技能。能夠在顧客面前自然真實(shí)地展示各種技能，不露痕跡，但不過火，只根據(jù)情況靈活運(yùn)用和創(chuàng)造歌唱銷售控制的方法和技巧，概念：通過與前臺(tái)人員對(duì)話的方式詢問實(shí)時(shí)的房屋銷售情況，這是臺(tái)灣營(yíng)銷模式中普遍采用的方式。在正常情況下，現(xiàn)場(chǎng)銷售辦公室(接待中心)的有利位置將劃分為銷售控制區(qū)，由項(xiàng)目擔(dān)任

6、銷售指揮，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況進(jìn)行銷售控制和業(yè)務(wù)安排。銷售控制是銷售控制的簡(jiǎn)稱，它將嚴(yán)格控制不同類型房屋的銷售速度或交易量，從而使銷售達(dá)到平衡狀態(tài)，避免人為的滯銷。成功的銷售控制將使銷售達(dá)到滿分，并合作提升銷售人員的銷售速度。柜臺(tái)是指銷售控制區(qū)的硬件設(shè)備(銷售控制臺(tái))，現(xiàn)在一般是指整個(gè)銷售控制區(qū)的人員或銷售控制代表。在銷售過程中，一方面，銷售人員會(huì)經(jīng)常向?qū)９?或致電專柜)詢問房屋情況，了解房屋是否售出，或遮擋一些房屋，以明確銷售目標(biāo)；另一方面，柜臺(tái)銷售控制代表會(huì)根據(jù)物業(yè)銷售的整體情況，提示并指導(dǎo)銷售人員推薦物業(yè)，以配合銷售控制。雙方之間的這種溝通形式稱為柜臺(tái)銷售控制，它將使銷售達(dá)到高潮，并刺激客戶和銷

7、售人員達(dá)成交易。柜臺(tái)銷售控制銷售控制和柜臺(tái)銷售綜合應(yīng)用，柜臺(tái)銷售控制代碼，業(yè)務(wù)員：“柜臺(tái)”柜臺(tái)(銷售控制代表):“請(qǐng)說話”業(yè)務(wù)員：“你賣過11#301嗎？”(其中“售出與否”表示銷售人員不想推薦或建議封閉房屋)柜臺(tái)：“請(qǐng)稍等，抱歉，已經(jīng)售出?！?配合回復(fù))。售貨員：“柜臺(tái)”。柜臺(tái)：“請(qǐng)說”。售貨員：“我能推薦11#201嗎？”(其中“是否”表示銷售人員想要推薦房子)柜臺(tái)：“祝賀您也可以被介紹”(如果房子確實(shí)存在，并且銷售和控制代表愿意推薦房子)銷售人員：“請(qǐng)幫我再次確認(rèn)是否可以在11#201中推薦”(客戶一定會(huì)訂購房子。當(dāng)你愿意支付定金)柜臺(tái)：“幫你確認(rèn)你可以推薦它”售貨員：“請(qǐng)幫我確認(rèn)賬單、

8、總價(jià)和面積”柜臺(tái)：“柜臺(tái)幫你確認(rèn)11#201的單價(jià)是9830，面積是113.14，總價(jià)是1112166”售貨員：訂單柜臺(tái)：“恭喜，請(qǐng)注意現(xiàn)場(chǎng)的同事，XXXX(案件名稱)11 # 200。柜臺(tái)：“請(qǐng)注意現(xiàn)場(chǎng)的同事。讓我們祝賀老師或小姐，并正式命令我們(案件名稱)11#201。祝賀”所有同事：“掌聲”；2.柜臺(tái)銷售控制原則，聲音洪亮，反應(yīng)清脆自然，不露痕跡，煽風(fēng)點(diǎn)火；3.柜臺(tái)銷售控制功能，銷售控制溝通，避免銷售失誤，整體銷售合作，刺激潛在客戶購買，調(diào)整現(xiàn)場(chǎng)氣氛，升溫購買氣氛；此外，在某些情況下，還有幾個(gè)其他的方法：A-低-高方法 17-12F你能推薦哪些其他的方法？柜臺(tái)會(huì)推薦不同的房子，前者從低到

9、高，后者從高到低。推薦法要求所有的房子實(shí)際上銷售三次或更多。這時(shí)，柜臺(tái)應(yīng)該主動(dòng)為銷售人員推薦房子，或者銷售人員可以要求柜臺(tái)為他們推薦房子?！白畛Ｓ玫姆椒ā保礉M足顧客偏好或給顧客一種感覺的銷售控制，通常是：社區(qū)中最好的位置、最好的景觀、最大的花園面積、最具成本效益的等等。最后，我想說的是，在喊控中對(duì)計(jì)數(shù)器的要求非常高，這不僅是對(duì)聲音、動(dòng)量等方面效果的把握，更重要的是計(jì)數(shù)器在其中的引導(dǎo)和控制能力。及時(shí)與現(xiàn)場(chǎng)管家互動(dòng)，并與個(gè)案客戶融合；合理靈活的使用身邊的相應(yīng)道具會(huì)有更好的效果，比如電話、手機(jī)、傳真等等。其他：銷售人員和項(xiàng)目應(yīng)該走出一些誤解，唱銷售控制只是為了創(chuàng)造一個(gè)良好的銷售氛圍，在案件領(lǐng)域；只

10、有兩個(gè)或兩個(gè)以上的客戶群，所以有必要或有可能唱和賣控制權(quán)；一定要手動(dòng)喊才能有好結(jié)果；高價(jià)情況下不需要唱和賣控制；只有下定決心的客戶才能唱銷售控制歌或需要唱銷售控制歌(簽約客戶也可以唱銷售控制歌)；僅使用常規(guī)模式進(jìn)行演唱和銷售控制。附件：1。柜臺(tái)確認(rèn)當(dāng)顧客同意預(yù)訂或想要設(shè)定套房的來源時(shí)，銷售人員應(yīng)立即與銷售控制人員確認(rèn)。標(biāo)準(zhǔn)語句：“柜臺(tái)，你能介紹一下建筑房間嗎？”柜臺(tái)回答道：“祝賀你，你可以介紹它?！痹俅卧儐枺骸罢?qǐng)幫我再次確認(rèn)。”回答：“為你再次確認(rèn)”，然后祝賀銷售并通知所有的人。柜臺(tái)確認(rèn)首先要避免銷售過程中的一房?jī)射N；其次，為了營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍，將銷售氛圍推向高潮，會(huì)感染周圍的客戶，增加交易概

11、率；再次體現(xiàn)銷售的標(biāo)準(zhǔn)化，尊重客戶，讓交易成為事實(shí)。2.在簽署賬單并收到付款以確認(rèn)物業(yè)交易完成后，銷售人員應(yīng)立即到銷售控制臺(tái)領(lǐng)取銷售訂單并將其返回前臺(tái)，與客戶簽署訂單，并在簽署訂單的過程中引導(dǎo)客戶查看訂單，并快速填寫訂單。 以免在訂單簽字過程中，由于顧客的干擾或錯(cuò)誤的話語而造成顧客的猶豫，然后要求顧客確認(rèn)簽字并收取預(yù)付款。 簽單收錢后，應(yīng)立即到銷售控制部進(jìn)行審批，審批后取回訂單，并交一份給客戶保存憑證。根據(jù)情況，你應(yīng)該和顧客打一個(gè)適當(dāng)?shù)恼泻?記住不要在簽字后匆忙送走客人)。3.送別客人后，當(dāng)顧客要離開箱子時(shí)，售貨員應(yīng)站起來送別客人，并檢查顧客登記是否完成。送別客人時(shí)，我們應(yīng)該禮貌地引導(dǎo)路線，并

12、把他們送到門口。我們還應(yīng)該就下次會(huì)議的時(shí)間和事項(xiàng)與客戶達(dá)成一致。我們希望顧客會(huì)回來并保持聯(lián)系。如果客戶已經(jīng)達(dá)成交易，并且有其他潛在客戶在談判，柜臺(tái)可以根據(jù)情況再次在銷售控制上給予祝賀。在實(shí)際銷售過程中，應(yīng)堅(jiān)持可協(xié)商、可退可守的原則。例如，假設(shè)銷售人員已經(jīng)完全掌握了客戶的購買動(dòng)機(jī)、預(yù)算和偏好，那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)向客戶推薦令人滿意的房間類型，然后強(qiáng)制推薦呢？強(qiáng)迫和殺戮技能，1。鎖定唯一能讓顧客滿意的房子，然后督促他們下定決心：1)搶購方法(使用現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)讓顧客緊張)；2)直接要求確定；3)引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段；4)下定決心支付定金；2.強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)：(根據(jù)每個(gè)項(xiàng)目的不同優(yōu)勢(shì)加強(qiáng))，1)良好的地理位置；2)

13、合理的產(chǎn)品規(guī)劃(定位、戶型、使用率等優(yōu)勢(shì))；3)視野開闊，景觀好；4)建筑獨(dú)特的外觀和風(fēng)格；5)社區(qū)環(huán)境良好，綠化率高；6)周邊設(shè)施齊全，生活方便；7)開發(fā)商的信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、工程質(zhì)量和房屋交付的及時(shí)性；以上可以采取聊天的方式，觀察顧客的反應(yīng)，掌握顧客的心理，讓他們下定決心。如果你不能順利進(jìn)入議價(jià)階段，你可以根據(jù)顧客的喜好反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，讓他們重新拿定主意。請(qǐng)記住，當(dāng)顧客猶豫不決時(shí)，他們一定會(huì)緊張和放松，這將使顧客更加緊張。如果他們緊張地堅(jiān)持，可能會(huì)適得其反。3.直殺：如果遇到以下客戶，可以采用直殺的方式：1)經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶，投資同行購買兩次以上；2)客戶熟悉附近的房?jī)r(jià)和成本，并直接要求在

14、有幾種方式可以提問：(1)詢問所需的面積、房間數(shù)量、預(yù)算、偏好等。在觀看過程中；2)在談判區(qū)，你可以借助銷售材料提問。例如，“因?yàn)橛性S多類型的房間，你可以告訴我你的偏好和預(yù)算，我可以為你推薦一個(gè)合適的房子”。5。熱賣屋：對(duì)于受顧客歡迎的相對(duì)較好的房子，我們可以通過強(qiáng)調(diào)許多顧客正在觀看甚至當(dāng)場(chǎng)創(chuàng)造熱賣場(chǎng)景(如有人當(dāng)場(chǎng)關(guān)門等)來達(dá)到關(guān)門的目的。)。這種方法是否有效取決于顧客是否非常信任你，所以這種方法只適用于營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍或確認(rèn)顧客信任你的情況。6.簡(jiǎn)化復(fù)雜性：在簽訂合同時(shí)，如果客戶提出修改合同，他可以要求對(duì)方在提出修改前閱讀合同的所有內(nèi)容，然后逐一回答客戶關(guān)心的問題。事實(shí)上，挑剔的顧客才是真正

15、想購買的顧客。這些只是在銷售過程中聯(lián)系客戶的一些機(jī)會(huì)。真正成功的促銷需要持續(xù)的實(shí)踐和與客戶談判的長(zhǎng)期經(jīng)驗(yàn)，以便在最短的時(shí)間內(nèi)完成判斷并專注于促銷，從而達(dá)成最終交易。7。交易執(zhí)行技巧：談判的最終結(jié)果應(yīng)該是預(yù)訂一套房子，而預(yù)訂房子的態(tài)度應(yīng)該是親切而不緊張的。這應(yīng)該合乎邏輯?！叭绻銢]有其他問題，你可以預(yù)定房子。訂房號(hào)碼只顯示你的誠(chéng)意。重要的是你有機(jī)會(huì)買下這棟房子。如果你不預(yù)定房子，明天可能就沒有了。老實(shí)說，我是為你著想，不想讓你失去你滿意的房子。我們的銷售部門向任何客戶銷售都是一樣的?！?，分析決策過程，如果客戶不做決定，那么他永遠(yuǎn)不會(huì)回頭，他會(huì)在看到幾家房地產(chǎn)公司的其他物業(yè)后完全忘記你，然后當(dāng)客戶

16、做決定時(shí)，想象他看到其他物業(yè)。房地產(chǎn)比一個(gè)更糟糕。在他做出決定后，他會(huì)將它與我們的房地產(chǎn)進(jìn)行比較，結(jié)果肯定是我們的房地產(chǎn)贏了。這些建筑彼此都比對(duì)方好。當(dāng)他看到好的，他會(huì)猶豫，決定但不愿放棄之前已經(jīng)交付的押金，并認(rèn)為我們的好處，以彌補(bǔ)我們的缺點(diǎn)，結(jié)果很可能有利于我們。附加：現(xiàn)場(chǎng)訂購服務(wù)合作，(1)產(chǎn)品介紹：對(duì)產(chǎn)品的自信來自于強(qiáng)烈的自我肯定，預(yù)設(shè)場(chǎng)景突出細(xì)節(jié)的優(yōu)勢(shì)，善于提問，發(fā)現(xiàn)客戶的顧慮，打斷并消除它們，了解客戶，縮短彼此之間的距離，確認(rèn)產(chǎn)品(幫助他們推薦)并敦促他們決定禁止它們(不要讓他們別無選擇)。當(dāng)顧客回家時(shí)，他們肯定會(huì)和親戚朋友討論，然后他們會(huì)充當(dāng)參謀。晚上，接下來的電話可能是客戶正在與

17、整個(gè)家庭討論房屋所有權(quán)計(jì)劃，因此您的電話可以發(fā)揮非常重要的作用。一方面，你可以增強(qiáng)客戶對(duì)我們房地產(chǎn)的印象，另一方面，你可以探索客戶的意圖。例如，當(dāng)在電話上談?wù)摪滋鞗]有討論的問題時(shí)，你可以及時(shí)加強(qiáng)，但是你必須注意恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間和言辭。注：(2)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)提供商合作，服務(wù)提供商促銷，(3)折扣談判技巧：不管你給多少折扣，關(guān)鍵是給你最低的。策略：知道如何保持價(jià)格，并留有討價(jià)還價(jià)的余地。把握“折扣滿意度”，在同等條件下不要給予折扣。您可以更改產(chǎn)品以增加總購買者，并更改付款方式(首期付款，每個(gè)周期的時(shí)間)以向后推進(jìn)(這是最低的)，1。給自己留有討價(jià)還價(jià)的余地。如果你是賣家，出價(jià)應(yīng)該更高；如果你是買家，出價(jià)要低一些。無論如何，你不能隨便要價(jià)，而且價(jià)格必須在合理的范圍內(nèi)。2.有時(shí)候你必須先隱藏你的要求，讓對(duì)方先開口，讓他展示所有的要求。特別是，如果對(duì)方主動(dòng)和你談生意，首先要安定下來。3.讓對(duì)方先在重要問題上做出讓步。如果你愿意，你可以先在小問題上做出讓步。B4.同等程度的讓步是不必要的。如果對(duì)方讓你60%，你會(huì)讓40%；如果你放棄60%，你應(yīng)該為對(duì)方放棄60%，否則你不應(yīng)該急于做出讓步。5.不