1、方便群營業(yè)本部,KA操作模式,2,課程目標(biāo),于本課程的結(jié)束時,學(xué)員應(yīng)能: 熟練掌握KA操作模式的各項技能,提升學(xué)員績效達成能力,3,課程全貌,KA操作模式,KA簡介,標(biāo)準(zhǔn)流程,客戶手冊,KA理貨,KA貨架,KA促銷,4,課程大綱,一、 KA的簡介 二、 KA業(yè)代標(biāo)準(zhǔn)工作流程的制定 三、 KA直營客戶檔案手冊的建立 四、 KA促銷 五、 KA的貨架 六、 KA的理貨員,5,課程進行時間表:,6,KA的簡介（一）,7,KA通路的模式：生產(chǎn)商-KA客戶-消費者,消費者,8,KA商場的特性：,1、 直接面向眾多的消費者； 2、 便于公司形象的展示； 3、 代表公司產(chǎn)品的價盤； 4、 利于新品的展示與推

2、廣； 5、 本競品資訊的收集； 6、 分布廣、成長快、業(yè)績量大；,9,KA客戶的分類：,1、全國性量販- 2、連鎖超市- 3、百貨商場附屬超市- 4、超市單點- 5、CVS便利商店- 6、 封閉通路-,10,全國性客戶：,1、真正的全國聯(lián)采客戶: 2、東北區(qū)聯(lián)采客戶: 3、當(dāng)?shù)鬲毩⒉少徔蛻?,11,KA業(yè)代標(biāo)準(zhǔn)工作流程的制定（二）,12,思考題 ？,各位直營業(yè)代每天在做那些工作？,13,訂貨送貨,庫存查詢,開票送票,結(jié)款沖帳,促銷,新品報議,單品信息修改,退換貨,14,庫存查詢,1、 確定查詢的內(nèi)容與查詢的方式； 2、注意產(chǎn)品批號，是否先入先出； 3、注意品項別、口味別數(shù)量是否合理； 4、 若

3、有異常，如何處理；,客戶門店的組織架構(gòu)、過往銷售數(shù)據(jù)；,15,開票送票,1、保證發(fā)票開具的產(chǎn)品數(shù)量、價格與驗收單對應(yīng)； 2、注意發(fā)票的票面折扣準(zhǔn)確； 3、保證發(fā)票上的客戶基本資料準(zhǔn)確； 4、了解客戶帳期，掌握最佳的開票時間與對帳時間； 5、必須拿回客戶提供的發(fā)票簽收單；,客戶的的開戶資料與基本交易資料、合約,16,結(jié)款沖帳,1、了解客戶的付款帳期及付款方式； 2、貨款結(jié)回后，盡快沖帳，并詳細填寫清帳明細； 3、切不可將A戶貨款挪至B戶沖帳； 4、注意客戶開具的支票填寫準(zhǔn)確，印章齊全； 5、已到帳期，客戶仍未付款，應(yīng)及時跟催，采取相應(yīng)措施； 6、跟催扣款發(fā)票及明細，盡快沖帳；,客戶的合約內(nèi)的 帳

4、期及費用條款、客戶的組織結(jié)構(gòu)、,17,1、促銷申請的時間； 2、促銷計劃的簽核； 3、促銷確認的時間； 4、促銷協(xié)議的簽訂； 5、促銷檔期內(nèi)的執(zhí)行； 6、促銷結(jié)束后的結(jié)案；,客戶促銷活動的總結(jié)與規(guī)劃、,促銷,7、促銷的方式與價格； 8、促銷的陳列位確定； 9、促銷的前期備貨； 10、促銷產(chǎn)品與贈品的供應(yīng)； 11、促銷的立體多元化； 12、促銷期間的異常處理；,18,新品報議,1、一次性準(zhǔn)備好相關(guān)的證件及樣品； 2、掌握好請領(lǐng)費用的時間及給付于客戶的時間； 3、新品議入后，務(wù)必確保公司有貨； 4、配合促銷，可能使你很快完成新品的議入與上架； 5、新品入場后，更須關(guān)注上架的陳列擺放； 6、針對全國

5、客戶，應(yīng)慎重報價，并了解其他地區(qū)的報價；,交易單品的資料；過往銷售資料；合約,19,1、包括產(chǎn)品條碼、克重、進售價的修改； 2、相關(guān)資料是否齊全，是否需要樣品； 3、考慮送貨是否會有差異，對帳是否會有差異； 4、關(guān)注訂單，客戶是否修改完畢； 5、了解流程，客戶需要我們提前多少時間提報？,合約、交易單品資料、訂貨送貨流程；,單品信息修改,20,找出最適合的處理破損的方式： 1、破損補償； 2、實際退換；（1對1或折金額） 3、退貨退發(fā)票； 4、退貨做帳扣；,銷售數(shù)據(jù),退換貨,21,綜上所述，我們需要：,客戶檔案手冊,22,KA直營客戶檔案手冊的建立（三）,23,客戶檔案手冊,地方性客戶,全國性客

6、戶,各客戶分冊,各分區(qū)分冊,東北區(qū)總冊,24,內(nèi)容,客戶概況,銷售資料,合約解析與費用分析,交易單品資料,標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程,促銷總結(jié)與規(guī)劃,25,客戶概況,客戶背景,客戶發(fā)展 史,經(jīng)營策略,店面分布,基本交易 資料,周年慶 店慶,組織架構(gòu),26,例一、 KA直營客戶檔案手冊的建立；,27,例二、 KA直營客戶檔案手冊的建立；,28,例三、 KA直營客戶檔案手冊的建立；,客戶背景,29,例四、 KA直營客戶檔案手冊的建立；,客戶發(fā)展 史,30,例五、 KA直營客戶檔案手冊的建立；,聯(lián)系人姓名、職務(wù)與聯(lián)系電話、傳真；,組織架構(gòu),東北區(qū)區(qū)總,門店經(jīng)理,部門經(jīng)理,課長,采購總監(jiān),采購助理,采購,財會經(jīng)理,

7、出納,財會,課長助理,聯(lián)系人姓名、職務(wù)與聯(lián)系電話、傳真；,東北區(qū)區(qū)總,門店經(jīng)理,部門經(jīng)理,課長,采購總監(jiān),采購助理,采購,財會經(jīng)理,出納,財會,課長助理,31,例六、 KA直營客戶檔案手冊的建立；,經(jīng)營策略,32,例七、 KA直營客戶檔案手冊的建立；,經(jīng)營策略,33,例八、 KA直營客戶檔案手冊的建立；,沈陽 4,大連 3,遼陽 1,丹東 1,店面分布,長春 2,34,例九、 KA直營客戶檔案手冊的建立；,基本交易 資料,三證,帳期、信限,開戶資料表,地址,樂購簡介,35,例十、 KA直營客戶檔案手冊的建立；,周年慶 店慶,36,1、客戶05VS04月銷售金額比較； 2、客戶05VS04月口味

8、別銷售量比較； 3、客戶05VS04產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)比較； 4、全國性客戶點數(shù)與銷售成長比較； 5、全國性客戶之間銷售比較；,銷售資料,37,促銷支持與特殊包裝,Project 1,Project 2,Project 3,Project 4,05年目標(biāo) 銷售: 10,228,000,成長率:67%,新產(chǎn)品投入,陳列改善,缺貨率改善,+19%,+7%,+15%,+20%,04年實際 銷售: 5,470,000,通路成長(含新開的3家分店),+20%,Project 5,廠商周支持節(jié)慶周年慶,+6%,列十一 ：2005年大福源成長因素分析,成長87,38,合約解析,費用分析,年度合約條款的細項,逐月記

9、錄費用投入狀況,全國合約,地方合約,39,合約解析,新品 進場費,專案費,返利,付款條件,節(jié)慶費,店慶費,新店 開業(yè)費,信息 咨詢費,廣告 發(fā)布費,陳列排面,不退換 貨補貼,堆箱費 TG費,DM費用,SKU數(shù),統(tǒng)倉 配送費,40,KA促銷（四）,41,費用分析,逐月列出所花各項費用，再通過銷售額計算毛利， 分析店內(nèi)每月?lián)p益狀況。,42,促銷規(guī)劃與總結(jié)制作的必要性？,1、促銷規(guī)劃，業(yè)代對促銷心中有數(shù)； 2、促銷總結(jié)，了解促銷的效果； 3、促銷總結(jié)，為下次促銷預(yù)估做參考；,43,促銷規(guī)劃 與總結(jié),促銷產(chǎn)品,促銷協(xié)議,促銷計劃,進貨檔期,促銷檔期,促銷口味,促銷銷量,促銷價格,費單,檔期進貨量,44

10、,KA的貨架（五）,45,我們的研討似乎忘記了什么?,貨架陳列 ?,各項談判 ?,SKU管理,輔助陳列 ?,理貨員管理,46,促銷陳列銷售,正常貨架銷售,70%,30%,VS,47,正常貨架銷售,搶,很重要!,48,搶的方法,增加SKU,降低缺貨率,陳列優(yōu)化,擴大陳列面,49,正常貨架銷售,1、選擇最恰當(dāng)?shù)年惲蟹绞剑?2、高價面是產(chǎn)品銷售的主力軍； 3、容器面不斷成長，應(yīng)給予高度重視； 4、紅牛仍為“第一重要”； 5、重視地方口味與新產(chǎn)品的擴展；,50,談判中遇到的難題？ 客戶總是：,對供應(yīng)商第一次提出的條件，要么不接受，要么持反對意見；,永遠要求那些不可能的事情；,告訴供應(yīng)商：“要雙贏，你需

11、要做得更好”；,把事情拖到下一次解決；,采取去皮的原則，80的談判在最后20的時間取得成效；,對供應(yīng)商第一次提出的條件，要么不接受，要么持反對意見；,永遠要求那些不可能的事情；,告訴供應(yīng)商：“要雙贏，你需要做得更好”；,把事情拖到下一次解決；,采取去皮的原則，80的談判在最后20的時間取得成效；,51,所以說：我們的客戶（尤其采購）是：,52,各項談判,1、做好談判前的準(zhǔn)備； （很重要） 2、讓客戶感到你很誠懇； （態(tài)度決定一切） 3、堅持多聽少說； （言多必失） 4、不要操之過急； （不露破綻） 5、報價要留有余地； （保住底限） 6、以事實為據(jù)，用數(shù)字說話； （數(shù)據(jù)勝過千言萬語） 7、不會說NO，除非交換； （另有收獲） 8、可以做到，也要表現(xiàn)難意； （讓客戶感到你很盡力）,53,SKU選擇,慎選,54,SKU管理,紅 牛 口 味,主 力 品 項,地 方 口 味,上 市 新 品,保 證 供 貨,末 位 淘 汰,55,KA的理貨員（六）,56,理貨員的管理,理貨員是誰？,理貨員是你最佳的合作伙伴， 理貨員是你