1、1,2,像麥肯錫一樣工作, 營銷MIS系統(tǒng)介紹與數(shù)據(jù)分析,省公司營銷部,二二年一月,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,3,麥肯錫解決問題的程序*,營銷MIS系統(tǒng)介紹,數(shù)據(jù)分析,圖表表達,*資料來源：麥肯錫方法埃森拉賽爾著，華夏出版社2001年1月第一版,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,4,麥肯錫解決問題的程序,以事實為基礎 嚴格的結(jié)構化 以假設為導向,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,5,如何“以事實為基礎”,在麥肯錫，解決問題是從事實入手的。 從項目的第一天開始，團隊所有成員要對成堆的資料、內(nèi)部研究報告進行梳理，收集到足夠的事實，進行富有邏輯性的嚴謹?shù)姆治觥?

2、事實是解決問題的基礎，挖掘事實是尋求解決之道的關鍵。,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,6,為什么“以事實為基礎”？,事實彌補了內(nèi)在知覺的缺乏 （“問題出在哪里？”）,事實糾正了內(nèi)在知覺的錯誤（“問題肯定是 ”）,事實提高了行動方案的可信度和可靠性,躲避事實的行為（由于害怕事實、害怕探求事實的繁雜過程）或者過分相信自己直覺匆忙上陣，可能導致事倍功半、無功而返。,做對的事情 Do the right thing 把事情做對 Do the thing right,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,7,在探求事實的道路上,弄清楚面臨問題是不是真正的問題（比如出勤率問題）,不讓事實

3、去適應你的個人靈感、解決方法（孟德爾的遺傳試驗）,不斷深入挖掘，直到解決方案自動來找你（牙膏廣告創(chuàng)意的案例）,你必須,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,8,如何“嚴格地結(jié)構化”,MECE：,Mutually Exclusive 相互獨立,Completely Exhaustive 完全窮盡,作為解構問題的方法，MECE從問題的最高層開始，一層層地列出你必須解決的問題的各項組成內(nèi)容。,考慮：每項內(nèi)容都是獨立的，可區(qū)分的？ 是不是問題的每一個方面都已考慮到？ 問題是不是不能再細分下去了？,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,9,MECE舉例（半成品，拋磚引玉）,業(yè)績停止不前或下滑

4、,人均保費,增員率,新人上工號率 留存率,培訓,氛圍,培訓、輔導、追蹤,增員選擇,準主任、主管的增員,普通員工的增員,認識,人力問題,老人留存率,氛圍問題,心態(tài),氛圍,管理,增員選擇,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,10,MECE案例（續(xù)一）,業(yè)績停止不前或下滑,人力問題,人均產(chǎn)能,活動率,早會,技能,意愿、信心,追蹤,內(nèi)容與形式,考勤管理,機構、部、組各層面落實,激勵,培訓,其它,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,11,MECE案例（續(xù)二）,業(yè)績停止不前或下滑,人力問題,活動率,人均產(chǎn)能,客戶群,素質(zhì),技能,銷售資格,陽光工程,客戶檔案管理,代理人培訓,險種組合,話術,

5、修養(yǎng)禮儀,學識,工具使用,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,12,如何“以假設為導向”,即使不知道全部事實，也可以想象出很多可能的結(jié)果。 記?。杭僭O僅僅是有待證明或駁斥的理論。它不是答案，不是指路明燈。,是不是針對問題的真相？ 是不是所有問題都想到了？ 是不是可能的最佳假設？,創(chuàng)造最初的假設,檢驗最初的假設,在數(shù)據(jù)分析、在團隊討論、人員訪談的過程中，檢驗：,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,13,一旦你掌握了,以事實為基礎 （資料收集、數(shù)據(jù)分析、 人員訪談） 嚴格的結(jié)構化 （MECE） 以假設為導向 （創(chuàng)造并檢驗假設、頭 腦風暴法）,那么，你已經(jīng)了解麥肯錫解決問題程序的框架

6、和實質(zhì),管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,14,麥肯錫解決問題的程序,營銷MIS系統(tǒng)介紹,數(shù)據(jù)分析,圖表表達,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,15,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,16,MIS系統(tǒng)菜單,預收日報表 投連預收報表 健康險預收報表 業(yè)務員分析表 各單位計劃錄入,預收業(yè)績分析,常規(guī)分析,細化分析,業(yè)務競賽,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,17,MIS系統(tǒng)菜單,承保FYP 標準FYP 人均FYP 人均件數(shù) 件均FYP 活動率 分險種FYP 各險種FYP占比 人力 三個月轉(zhuǎn)正率 十三個月繼續(xù)率 二十五個月繼續(xù)率 契撤率,預收業(yè)績分析,常規(guī)分析

7、,細化分析,業(yè)務競賽,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,18,保費結(jié)構 各司齡職級人數(shù)表 各司齡職級傭金表 各司齡人力收入結(jié)構表 各保費段增員脫落狀況 近三個月增員活動率 近三個月人均FYP 合格人力占比,預收業(yè)績分析,常規(guī)分析,細化分析,業(yè)務競賽,MIS系統(tǒng)菜單,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,19,MIS系統(tǒng)菜單,按照投保、承保的個人、部門競賽報表,預收業(yè)績分析,常規(guī)分析,細化分析,業(yè)務競賽,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,20,查詢月份,單位代碼,統(tǒng)計深度,指標說明,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,21,數(shù)據(jù)形式之一,管理資源吧（），提供海量

8、管理資料免費下載！,22,數(shù)據(jù)形式之二,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,23,數(shù)據(jù)下載,方法一：,點擊頁面下端“文件另存”，存為Excel表,方法二：,選擇所有數(shù)據(jù)（按Ctrl+A）， 復制 （按Ctrl+C）， 打開Excel空白表， 粘貼（按Ctrl+V）,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,24,麥肯錫解決問題的程序,營銷MIS系統(tǒng)介紹,數(shù)據(jù)分析,圖表表達,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,25,標準保費,機構A,機構B,描述性分析：數(shù)據(jù)分時段走勢、差距變化情況以及 相應的時間背景,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,26,投連占比,機構A,機構B,

9、管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,27,分紅占比,機構A,機構B,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,28,投連FYP,機構A,機構B,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,29,分紅FYP,機構A,機構B,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,30,人力,機構A,機構B,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,31,人均FYP,機構A,機構B,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,32,活動率,機構A,機構B,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,33,人均件數(shù),機構A,機構B,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,34,件均FYP,機構A

10、,機構B,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,35,合格人力占比,機構A,機構B,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,36,近三個月增員活動率,機構A,機構B,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,37,近三個月有增員者月均FYC,機構A,機構B,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,38,近三個月有增員者月均FYC與機構人均FYC之比,機構A,機構B,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,39,三個月轉(zhuǎn)正率,機構A,機構B,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,40,十三個月留存率,機構A,機構B,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,41,注意

11、各指標之間的關聯(lián)性,保費、分險種保費、各險種占比,保費、人力、人均保費、活動率、人均件數(shù)、 件均保費,人力、合格人力占比,人力、增員活動率、增員者月均FYP、增員者月均FYP與機構人均FYP 比較、轉(zhuǎn)正率、留存率, ,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,42,司齡 職級 人數(shù),機構A,機構B,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,43,司齡,試用業(yè)務員,人數(shù),試用業(yè)務員,人均FYC,正式業(yè)務員,人數(shù),正式業(yè)務員,人均FYC,主任以上人,數(shù),主任以上人,均FYC,總計人數(shù),總計,人均FYC,3月,176,836,6,1413,0,無,182,855,3-6月,137,554,49,

12、1209,0,無,186,726,6-12月,67,520,138,1112,1,2649,206,927,12-24月,67,420,171,1278,24,1927,262,1118,=24月,49,383,163,1218,96,1685,308,1231,合計,496,615,527,1211,121,1741,1144,1009,司齡 職級 人均FYC,機構A,機構B,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,44,司齡收入結(jié)構,機構A,機構B,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,45,保費段增員脫落狀況,機構A,機構B,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,46,麥肯錫解決問題的程序,營銷MIS系統(tǒng)介紹,數(shù)據(jù)分析,圖表表達,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,47,簡單明了圖表表達的原則,麥肯錫把圖表作為一種易于理解的形式傳達信息。,麥肯錫做法,每張圖表只包含一種信息,不使用三維圖表,僅使用兩色來印制圖表,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,48,誤區(qū)之一,展示元素不宜大于3個,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,49,誤區(qū)之二,時間序列數(shù)據(jù)最好使用折線圖， 而不宜使用柱狀圖等,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,50,誤區(qū)之三,研究用數(shù)據(jù)最好不使用三維立體圖,管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！,