1、附件3：武漢煙草卷煙零售客戶經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)書前言：一、客戶基本信息客戶店名：武漢市洪山區(qū)伍緒光副食店 客戶證號(hào)：420111111992客戶姓名：伍緒光 營(yíng) 銷 部：關(guān)山市場(chǎng)類型：城鎮(zhèn) 商圈類型：居民區(qū)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)：食雜店 客戶地址：武漢市洪山區(qū)東信路特1號(hào)金梭花園3棟2層A號(hào)最高檔位：8 最低檔位：7門店情況： 租用 自有經(jīng)營(yíng)人員類型：自主經(jīng)營(yíng) 聘請(qǐng)員工經(jīng)營(yíng)人員素質(zhì)（學(xué)歷）：初中是否現(xiàn)代終端：是 否二、店鋪總體情況指標(biāo)2016年2017年同期情況對(duì)比同檔位、同市場(chǎng)類型客戶參考值同檔位、同市場(chǎng)類型客戶情況對(duì)比整店盈利元/年14000元/月13000元/月7.69%卷煙盈利元/年7210.74元/月486

2、2.38元/年48.296%非煙盈利元/年7000元/年8000元/年-1.25%月均卷煙購(gòu)進(jìn)總量條200條200條卷煙單條值元/條190元/條133元/條42.857%月均卷煙銷售總量條200條200條上柜卷煙品牌數(shù)量個(gè)51個(gè)30個(gè)70%小結(jié)（整店盈利分析、卷煙盈利分析、非煙盈利分析、銷量及結(jié)構(gòu)分析、品牌銷售分析，上述分析可與同期及同類客戶進(jìn)行對(duì)比）該客戶5月銷售30條,獲利1272.02元,經(jīng)營(yíng)品牌規(guī)格15個(gè),6月銷售卷煙200條,獲利7210.74元,經(jīng)營(yíng)卷煙規(guī)格51個(gè),與同區(qū)域同檔位同類型客戶對(duì)比,在銷售量相同的情況下,該客戶經(jīng)營(yíng)品牌數(shù)量比較豐富,獲利水平較高.三、您的經(jīng)營(yíng)環(huán)境指標(biāo)現(xiàn)狀

3、情況門頭形象有店招無店招環(huán)境衛(wèi)生店面干凈無雜物堆放店面干凈但有雜物堆放店面不夠干凈但無雜物堆放店面不夠干凈且無雜物堆放煙貨柜配置配置煙柜 配置地柜 配置背柜 客戶自有煙柜無煙柜非煙貨柜配置非煙貨柜配置齊全 客戶自有貨柜非煙貨柜配置需補(bǔ)充或更新無非煙貨柜配置卷煙陳列地柜有重點(diǎn)品牌陳列柜/區(qū)且卷煙陳列整齊飽滿有重點(diǎn)品牌陳列柜/區(qū)但卷煙陳列不夠整齊飽滿無重點(diǎn)品牌陳列柜/區(qū)且卷煙陳列整齊飽滿無重點(diǎn)品牌陳列柜/區(qū)但卷煙陳列不夠整齊飽滿背柜陳列整齊且陳列造型生動(dòng)陳列整齊但陳列造型不夠生動(dòng)陳列不整齊，且有雜物無背柜陳列店面布局店面布局方便消費(fèi)者選購(gòu)店面布局不方便消費(fèi)者選購(gòu)細(xì)支煙銷售已上柜細(xì)支卷煙并主動(dòng)推薦已

4、上柜細(xì)支卷煙但很少推薦未上柜細(xì)支卷煙雪茄煙銷售已上柜雪茄并主動(dòng)推薦已上柜雪茄但很少推薦未上柜雪茄非煙商品種類非煙商品豐富，能滿足周邊消費(fèi)需求非煙商品豐富，但不能滿足周邊消費(fèi)需求非煙商品不夠豐富，不能滿足周邊消費(fèi)需求非煙陳列商品有分類且飽滿陳列商品有分類，但陳列不飽滿商品未分類，但陳列飽滿商品未分類且陳列不飽滿消費(fèi)人群日均流動(dòng)消費(fèi)者少于固定消費(fèi)者日均流動(dòng)消費(fèi)者多于固定消費(fèi)者日均流動(dòng)消費(fèi)與固定消費(fèi)者人數(shù)相近消費(fèi)體驗(yàn)區(qū)有消費(fèi)體驗(yàn)區(qū)并開展消費(fèi)體驗(yàn)活動(dòng)有消費(fèi)體驗(yàn)區(qū)但未開展活動(dòng)無消費(fèi)體驗(yàn)區(qū)經(jīng)營(yíng)習(xí)慣坐店經(jīng)營(yíng)，不會(huì)主動(dòng)推介商品熱情迎客，且會(huì)主動(dòng)推介商品服務(wù)到家，能主動(dòng)推介并送貨上門煙草宣傳面積已植入煙草宣傳信

5、息且達(dá)4平米以上已植入煙草宣傳信息，但宣傳面積少于4平米未植入煙草宣傳信息，但有墻面宣傳面積未植入煙草宣傳信息，且無墻面宣傳面積卷煙銷售環(huán)境（此項(xiàng)可多選，1、2項(xiàng)二選一，3、4項(xiàng)二選一）周邊有證零售客戶較多，經(jīng)營(yíng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)激烈周邊有證零售客戶較少，經(jīng)營(yíng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)不激烈周邊無證客戶多，影響卷煙銷售周邊無無證戶小結(jié)：該客戶周邊零售客戶較多,競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境激烈,經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所較小,墻面做了柜子,沒有墻面宣傳面積,但可以考慮柜臺(tái)上擺放宣傳物資,店面雖小,但客戶收拾的比較干凈,貨物擺放整齊,四、其它經(jīng)營(yíng)情況指標(biāo)現(xiàn)狀情況建立微信號(hào)已建立微信號(hào)并開展經(jīng)營(yíng)宣傳已建立微信號(hào)但未開展經(jīng)營(yíng)宣傳未建立微信號(hào)微店經(jīng)營(yíng)已開通微店進(jìn)行網(wǎng)上

6、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)已開通微店但未開展網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)活動(dòng)未開通微店店鋪線上支付已開通支付寶、微信等線上支付功能未開通線上支付功能小結(jié)：本店為夫妻共同經(jīng)營(yíng),初中文化水平,有微信僅限于支付功能,其它不是很會(huì)操作.五、卷煙市場(chǎng)維護(hù)情況指標(biāo)現(xiàn)狀情況規(guī)范掃碼所有消費(fèi)者消費(fèi)均能“一包一掃、一客一結(jié)”，并主動(dòng)向消費(fèi)者宣傳有時(shí)間才進(jìn)行“一包一掃、一客一結(jié)”未開展“一包一掃、一客一結(jié)”市場(chǎng)信息反饋能主動(dòng)通過煙草公司平臺(tái)向煙草人員反饋無證戶信息及其它市場(chǎng)信息愿意向煙草人員反饋無證戶信息及市場(chǎng)信息，但不清楚反饋途徑想反饋，但有顧慮不敢反饋無證戶信息及市場(chǎng)信息卷煙價(jià)格維護(hù)能完全按統(tǒng)一零售指導(dǎo)價(jià)銷售卷煙不能完全按統(tǒng)一零售指導(dǎo)價(jià)銷售卷煙存

7、在因低價(jià)競(jìng)銷被處罰情況小結(jié)：六、能力提升需求（均可多選）項(xiàng)目學(xué)習(xí)內(nèi)容煙草行業(yè)知識(shí)煙草行業(yè)發(fā)展形勢(shì)及政策專賣法律法規(guī)XX市煙草公司政策與服務(wù)客戶分檔及貨源供應(yīng)政策專賣基礎(chǔ)知識(shí)卷煙規(guī)范經(jīng)營(yíng)真假卷煙鑒別明碼實(shí)價(jià)制度營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)卷煙品牌知識(shí)卷煙陳列知識(shí)終端“亮化”知識(shí)倉(cāng)儲(chǔ)基礎(chǔ)知識(shí)卷煙存儲(chǔ)知識(shí)卷煙安全管理知識(shí)經(jīng)營(yíng)環(huán)境打造市場(chǎng)環(huán)境打造客戶誠(chéng)信體系建設(shè)現(xiàn)代終端建設(shè)商品分類與陳列經(jīng)營(yíng)能力提升現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)理念提升銷售技能提升品牌培育技巧開口營(yíng)銷技巧宣傳促銷技巧零售終端信息系統(tǒng)使用微信營(yíng)銷運(yùn)用體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)消費(fèi)投訴處理技巧其他內(nèi)容其他：學(xué)習(xí)方式選擇煙草公司召開的座談交流活動(dòng)煙草公司微信公眾號(hào)下載培訓(xùn)課件自學(xué)參觀學(xué)習(xí)客戶

8、經(jīng)理及市管員上門輔導(dǎo)七、本店經(jīng)營(yíng)SWOT分析綜述： 內(nèi)部經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)夫妻二人為人和氣,對(duì)人熱情,善于溝通,表達(dá)能力較強(qiáng).店面雖小, 卻不雜亂,小店收拾的干凈整潔,比較明亮.所有商品排列整齊有序.商店位于路口處,地理位子較好.劣勢(shì)文化水平較低,店面較小,商品種類擺放有限, 文化水平制約客戶的終端發(fā)展,外部環(huán)境機(jī)會(huì)夫妻二人比較勤快,善于溝通,經(jīng)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng),威脅同路段經(jīng)營(yíng)卷煙客戶較多,競(jìng)爭(zhēng)激烈,該客戶旁邊又新開了一家中百便民對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)造成威脅.八、盈利指導(dǎo)建議服務(wù)項(xiàng)目改進(jìn)建議實(shí)施時(shí)間是否同意形象提升整店改造提升是暫不開展整店業(yè)態(tài)升級(jí)是暫不開展店面布局規(guī)劃是暫不開展店面環(huán)境改善是暫不開展煙柜配置是暫不開展

9、非煙貨柜配置是暫不開展卷煙陳列指導(dǎo)突出重點(diǎn)2017.7月是暫不開展非煙陳列指導(dǎo)是暫不開展煙草宣傳面積擴(kuò)展是暫不開展盈利提升重點(diǎn)品牌培育是暫不開展新品培育新品培育2017.8月是暫不開展品牌寬度拓展是暫不開展雪茄煙銷售是暫不開展?fàn)I銷推廣消費(fèi)人群分析是暫不開展消費(fèi)體驗(yàn)區(qū)建設(shè)是暫不開展消費(fèi)環(huán)境建設(shè)是暫不開展微信及微店經(jīng)營(yíng)是暫不開展店鋪線上支付是暫不開展消費(fèi)者支付手段是暫不開展自我提升終端系統(tǒng)規(guī)范掃碼是暫不開展市場(chǎng)信息反饋是暫不開展參與違法違規(guī)治理是暫不開展卷煙價(jià)格維護(hù)是暫不開展經(jīng)營(yíng)習(xí)慣養(yǎng)成是暫不開展經(jīng)營(yíng)時(shí)間規(guī)劃是暫不開展學(xué)習(xí)需求選擇是暫不開展學(xué)習(xí)方式選擇是暫不開展培訓(xùn)是暫不開展九、年度盈利目標(biāo)年度盈

10、利目標(biāo)：120000 元 銷量：240 條卷煙盈利目標(biāo)：50000 元 條均價(jià)：190 元策 劃 人：客戶經(jīng)理 陳貞 市場(chǎng)管理員 王惠萍 確 認(rèn) 人：時(shí) 間： 年 月 日十、實(shí)施效果檢查表實(shí)施措施實(shí)施效果形象提升1、（配對(duì)比圖片）2、（配對(duì)比圖片）3、（配對(duì)比圖片）盈利提升1、（配對(duì)比圖片）2、（配對(duì)比圖片）3、（配對(duì)比圖片）營(yíng)銷推廣1、（配對(duì)比圖片）2、（配對(duì)比圖片）3、（配對(duì)比圖片）自我提升1、（配對(duì)比圖片）2、（配對(duì)比圖片）3、（配對(duì)比圖片）檢查人：（姓名） （職務(wù)）時(shí) 間： 年 月 日十一、月度經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)執(zhí)行情況時(shí)間工作內(nèi)容月度經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)計(jì)劃完成效果存在問題下月改進(jìn)措施六月提升獲利水平上月

11、客戶卷煙獲利1200元,本月客戶銷售卷煙200條,獲利7200元.柜臺(tái)擺放沒有突出重點(diǎn)提升客戶出樣能力七月提升客戶出樣能力客戶柜臺(tái)擺放整齊突出重點(diǎn)規(guī)范經(jīng)營(yíng)意識(shí)不強(qiáng)提升客戶規(guī)范經(jīng)營(yíng)意識(shí)八月新品培育指導(dǎo)客戶完成黃鶴樓（硬8度）、金圣（硬滕王閣）等新品的上柜。部分品規(guī)長(zhǎng)期銷售不暢，造成庫存積壓，占用資金。通過向客戶宣傳庫存較大品規(guī)的特點(diǎn)、賣點(diǎn)，增加銷售，降低存銷比。九月十月十一月檢查人：（姓名） （職務(wù)）時(shí)間：十二、指導(dǎo)前后數(shù)據(jù)對(duì)比項(xiàng)目（2017.5周期時(shí)間）（2017.6周期時(shí)間）效果月均卷煙銷量（條）30200566.6%月均卷煙盈利（元）1272.027210.74466.8%單條值（條 /元）208.93190.97-8.65%品牌寬度（個(gè)）1551240%月均整店盈利（元）600015000150%檔位77+ 檔結(jié)語：該客戶為新戶沒有同比數(shù)據(jù),采用環(huán)比該客戶5月銷售30條,卷煙月均單條值為208.93,月獲利1272.02元,經(jīng)營(yíng)品牌規(guī)格15個(gè),6月銷售卷煙200條,環(huán)比增加566.6%,月均單條值190.97,環(huán)比下降-8.65%,月獲利7210.74元,環(huán)比增長(zhǎng)466.8%,月經(jīng)營(yíng)卷煙規(guī)格51個(gè),環(huán)比增長(zhǎng)240%,通過6月銷售數(shù)據(jù)與5月比較，雖然月均單條值為下降趨勢(shì)，但是其他各項(xiàng)指標(biāo)都是增長(zhǎng)趨勢(shì)，從而說明該客戶銷售結(jié)構(gòu)與5月相比有很大的提升。 客戶6月檔位7檔,7月檔位8