1、1,生鮮定價策略,門店營運培訓(xùn)課程之一：生鮮部營運課程,2008年4月25日第二版,永輝商學(xué)院培訓(xùn)教材,內(nèi)部資料 注意保密,課程目錄,第一部分定價思想 第二部分定價考慮因素 第三部分定價策略 第四部分 定價案例和練習(xí),定價思想,3,以量 取利,敏感性 季節(jié)性 商品定價不高于 周邊的競爭對手,優(yōu)勢的商品 價格策略 能提高超市人氣,以質(zhì)取價 分級銷售 提升顧客滿意度,課程目錄,4,第一部分定價思想 第二部分定價考慮因素 第三部分定價策略 第四部分 定價案例和練習(xí),定價考慮因素,5,商品質(zhì)量 和數(shù)量,銷售計劃,利潤和損耗,了解商品的 市場情況,？,商品價格,天氣狀況,說明：這些考慮因素是做生意成功與

2、否的重要定價導(dǎo)向。,定價考慮因素,6,商品價格,商品質(zhì)量、數(shù)量,周邊市場價格 和競爭對手價格,競爭店的定價策略,門店當(dāng)天進(jìn)價和 前日的進(jìn)價差別,質(zhì)量、到貨量 和前日比較差別,商品敏感程度,昨日銷量 及目前庫存情況,競爭店的定價策略,競爭店的定價策略,季節(jié)性商品,商品的市場行情 與價格走勢,競爭店的定價策略,商品的市場情況,商品儲存期,定價考慮因素,7,銷 售 計 劃,銷售方式,當(dāng)日促銷品規(guī)劃,促銷、常規(guī)商品 的陳列位置和比例,每組促銷單品數(shù) 價格力度大小均勻,散賣、抓賣、包裝,利 潤 和 損 耗,生鮮柜組 綜合毛利指標(biāo),商品應(yīng)有毛利率,同商品分等級定價,顧客損耗、變價損耗 自然損耗、加工損耗,

3、測算商品損耗率,定價考慮因素,附表一：生鮮柜組綜合毛利率,8,附表二：損耗率參照表,（暫略）,定價考慮因素,9,定價表：,說明：該表中的品名與進(jìn)價欄，由收貨員在收貨后填入，損耗率、成本價、毛利率、售價欄由生鮮經(jīng)理定價時填入。,課程目錄,10,第一部分定價思想 第二部分定價考慮因素 第三部分定價策略 第四部分 定價案例和練習(xí),定價策略一般促銷法,11,市場進(jìn)價仍然保持 前一天的走低趨勢,促 銷 商 品 定 價,庫存過大時,天氣晴轉(zhuǎn)下雨 或下雨轉(zhuǎn)晴時,大量進(jìn)貨 定低價做大流量,取低毛利定價 甚至負(fù)毛利清貨,定價時不高于市場 與競爭對手的售價,競爭對手 創(chuàng)利潤的商品,同類商品價格稍低 或低價促銷打擊

4、它,定價策略季節(jié)性促銷,12,敏感性和季節(jié)性 商品定價,剛上市,尾季時,旺季時,商品取低毛利 甚至負(fù)毛利 （控制量）， 培育市場占有率,說明：季節(jié)性商品可按抓賣、包裝等進(jìn)行分級銷售定價。,定價不高于競爭 對手，但是要取 一定的毛利,敏感性商品,同質(zhì)量時定價略低 市場和競爭對手 質(zhì)量較好時， 定價和市場持平,商品少且質(zhì)量差 略低于市場和競 爭對手的價格,定價策略節(jié)假日促銷,13,民 俗 節(jié) 日 商 品 定 價,國家法定假日,正常商品,根據(jù)市場價格行情 稍漲，需取一定的毛利,大量進(jìn)貨，高敏感和 應(yīng)節(jié)商品低于競爭對手,本地風(fēng)俗應(yīng)節(jié)商品,大量進(jìn)貨，定價低于 競爭對手和市場,說明：節(jié)假日商品定價的核心是

5、必須能走量的基礎(chǔ)上取利， 一切促銷的商品都遵循這個原則。,定價策略正常定價,14,常規(guī)商品定價,課程目錄,15,第一部分定價思想 第二部分定價考慮因素 第三部分定價策略 第四部分 定價案例和練習(xí),定價案例和練習(xí),16,1.定價計算公式,成本價 商品售價 = 1公司柜組綜合毛利率,說明：預(yù)估商品損耗率 要考慮的因素有：市場水平價、商品敏感性程度、是否季節(jié)性商品，商品的質(zhì)量鮮度、庫存量、商品的歷史銷量、商品儲存期與儲存條件等。,成本價 = 進(jìn)價 （1預(yù)估商品損耗率）,定價案例和練習(xí),17,春節(jié)前期某門店，當(dāng)時凍紅蝦進(jìn)價10.8元/500g，原售價15.8元/500g ，每天銷售5件（4KG/每件）

6、；后來部門經(jīng)理選這個單品做促銷，在進(jìn)價不變的情況下，促銷定價13.8元/500g，當(dāng)天銷售量達(dá)到20件。銷售額是促銷前的增加3倍，毛利額比促銷前的增加1.6倍,1、體現(xiàn)生鮮商品 “賣流量，賣速度” 定價方向。 2、雖然毛利率有所降低，但毛利額增長、銷售額增長，損耗也同時降低了；驗證了以 量取利，快速周轉(zhuǎn)，降低損耗的核心 理念 。,說明：,案例1,2、定價案例,定價案例和練習(xí),18,說明：1、在進(jìn)價發(fā)生大的波動時（上漲或下降），在制定售價時需謹(jǐn)慎對待，不可漲、降幅度過大，最好是平緩過渡，否則將會導(dǎo)致顧客滿意度下降，甚至造成客訴。 2、在根據(jù)市場相同商品行情有大優(yōu)勢的情況下，調(diào)價幅度降低10%-2

7、0%不會給顧客帶來疑惑，不會造成透支消費，形成良好的銷售循環(huán)；并有效提高銷售的同時降低損耗，提高了利潤。,某店有一天的花菜進(jìn)價為1元/斤，進(jìn)貨量為500kg，周邊市場售價為1.5元1.6元花菜預(yù)估的損耗率為10%，毛利率為20%，最終定價為1.38元/斤或1.48元/斤。次日，花菜進(jìn) 價為0.6元/斤 ，在損耗率、市場行情、天氣等因素不變的情況下，進(jìn)貨量加大至1000kg，準(zhǔn)備做促銷；售價可下調(diào)10%20%（0.98元/斤）。,案例2,定價案例和練習(xí),19,案例3,某個季節(jié)性時期，商品扁豆采購進(jìn)價是6元/斤，正常售價7.8元/斤，市場上的扁豆售價最低是在8元/斤以上；由于商品易損，銷量200斤，其中50斤是折價銷售的，發(fā)現(xiàn)一周都負(fù)毛利。后生鮮經(jīng)理測試按分級銷售定價，以抓賣為主售價6.78元/斤方式做促銷，精品包裝為補毛利定價8.8元/斤。定貨1000斤，全部售完，其中每天約有2030斤是精品包裝銷量，結(jié)果毛利大增。,說明：以量取利、分級銷售、以質(zhì)取價能創(chuàng)造良好的價格優(yōu)勢和帶動超市人氣。,定價案例和練習(xí),20,某店星期三的黃瓜魚進(jìn)價5元/斤，毛利要求13%,假如損耗是20%。提示：先計算出該商品的成本價。,問題：黃瓜魚售價是多少？,練習(xí)1,定價案例和練習(xí),21,問題一：那么售價是多少