1、,2009年度宏觀競爭環(huán)境&集團(tuán)客戶發(fā)展關(guān)鍵分析,1,2,3,4,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客戶專項推廣工程:數(shù)字城市工程,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客戶專項推廣工程:中小企業(yè)信息化普及工程,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客戶專項推廣工程:送戲入企工程,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客戶專項推廣工程:農(nóng)村信息化推廣工程,7,8,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客戶黏性提升工程:智慧季,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客戶黏性提升工程:旅游季,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客戶黏性提升工程:運(yùn)動季,9,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客戶黏性提升工程:文藝季,5,6,隨著電信重組的塵埃落定，后期3大運(yùn)營商全業(yè)務(wù)運(yùn)營的市場環(huán)境

2、，電信業(yè)的競爭格局將發(fā)生新的變化。中國電信收購了聯(lián)通的CDMA資源，作為第三家移動通信運(yùn)營者，在未來2-3年內(nèi)，必將結(jié)合自身寬帶、固話和商務(wù)領(lǐng)航等優(yōu)勢資源，全力開拓移動通信市場。同時有消息指出，中國電信未來的目標(biāo)是切入企業(yè)信息化市場，并將此作為工作的重中之重。這就與移動通信集團(tuán)客戶的目標(biāo)受眾相吻合，將在一定程度上給集團(tuán)客戶帶來影響。重組后，各運(yùn)營商的帶寬資源、產(chǎn)業(yè)鏈整合力、新業(yè)務(wù)創(chuàng)新與發(fā)展能力、客戶拓展、資產(chǎn)運(yùn)作效率、戰(zhàn)略資源的領(lǐng)悟及投資能力、公司品牌形象將成為全業(yè)務(wù)經(jīng)營模式下的競爭焦點(diǎn)和熱點(diǎn) 。,2009年度電信業(yè)宏觀競爭環(huán)境分析,2009年度集團(tuán)客戶發(fā)展指導(dǎo)原則及“四三二一舉措“,在200

3、9年全業(yè)務(wù)的競爭環(huán)境下，集團(tuán)客戶工作以“穩(wěn)定客戶”和“推廣信息化應(yīng)用”為兩大核心任務(wù)。依托大眾市場規(guī)模優(yōu)勢，積極應(yīng)付，控制風(fēng)險，大力開展集團(tuán)客戶市場的“二次營銷”。積極探索，“守”、“拓”、“攻”結(jié)合，有效減緩客戶流失速度和ARPU降低幅度。把握信息化需求熱點(diǎn)和行業(yè)融合發(fā)展趨勢，持續(xù)推進(jìn)以移動終端為載體的兩種信息化模式，積極拓展藍(lán)海市場，確保集團(tuán)客戶成為公司持續(xù)發(fā)展的推動力和增長點(diǎn)之一。,集團(tuán)客戶保有拓展工程:確保重點(diǎn)集團(tuán)和成員穩(wěn)定,2009年哈爾濱移動集團(tuán)市場受通信運(yùn)營商整合影響，面臨著其他運(yùn)營商的重大挑戰(zhàn)，如果只依托傳統(tǒng)的客戶經(jīng)理硬性推銷和禮品回饋的方式將難以有效開展。如何提升集團(tuán)客戶在網(wǎng)

4、黏性，是應(yīng)該深入考慮的問題，以往集團(tuán)客戶的回饋多以單一的禮品回饋為主，長此以往客戶感知逐漸淡化，回饋的目的也就減弱。2009年集團(tuán)客戶回饋方式的多樣化是解決原有問題的根本，開展豐富的集團(tuán)客戶聯(lián)動性活動，將文藝演出及講座、戶外游等系列活動深入集團(tuán)客戶企業(yè)內(nèi)部，增加與集團(tuán)客戶決策人（一把手）及集團(tuán)客戶內(nèi)部員工（集團(tuán)潛在用戶）的接觸點(diǎn)，為日后的信息化業(yè)務(wù)推廣打下堅實(shí)、可靠的基礎(chǔ)。,中小企業(yè)信息化普及工程:快速復(fù)制和推廣行業(yè)應(yīng)用解決方案,城鄉(xiāng)信息化推進(jìn)工程：把握信息化應(yīng)用戰(zhàn)略制高點(diǎn),以“平安 城市”、“數(shù)字城市”為切入 深入推進(jìn)城市信息化建設(shè),-總部與建設(shè)部保持密切聯(lián)系，協(xié)調(diào)政策與資源，積極爭取當(dāng)?shù)卣?/p>

5、府支持，采用多種形式，大禮推進(jìn)“城管通”業(yè)務(wù)；,-在“數(shù)字城市”建設(shè)中，規(guī)模推廣電子政務(wù)、城市網(wǎng)格化管理、城市管網(wǎng)管線管理、停車誘導(dǎo)管理、城市水域管理、報亭管理等；,-充分利用TD優(yōu)惠政策和現(xiàn)有WIFI資源，積極參與無線城市建設(shè)，大禮發(fā)展無線廣域網(wǎng)覆蓋,重點(diǎn)推廣農(nóng)信機(jī)等業(yè)務(wù)，加快農(nóng)村信息化工作推進(jìn),15%,60%,25%,如何保持客戶對品牌的新鮮感和喜好度，增加客戶對信息化業(yè)務(wù)的激情和忠誠，對集團(tuán)信息化來說應(yīng)該處于戰(zhàn)略的高度。,整合傳統(tǒng)的集團(tuán)客戶回饋活動，創(chuàng)新活動內(nèi)容與活動方式，增強(qiáng)集團(tuán)客戶與移動公司間的緊密鏈接，促進(jìn)客戶深度開發(fā)。,集團(tuán)信息化目標(biāo)受眾：各類大中小型企業(yè)，具有一定的信息化水品，

6、他們的社會價值和追求品位相對較大；通過活動平臺的目的，建立集團(tuán)客戶與移動之間的緊密聯(lián)系，拉近與信息化水平低的客戶間的距離。,品牌建設(shè),活動創(chuàng)新,2009核心思路：超越業(yè)務(wù) 溝通利益,集團(tuán)客戶差異價值分散在不同驅(qū)動力的細(xì)致末節(jié)，多樣化、軟性呈現(xiàn)；利益跟隨用戶生命周期與使用過程中的關(guān)鍵時刻發(fā)生變化。集團(tuán)信息化從來不缺乏客戶溝通的題材，而是需要加強(qiáng)與客戶利益的真正共鳴體系，把集團(tuán)信息化建成一個“物有所值”的品牌。,隨著數(shù)字城市的實(shí)現(xiàn)，將會更加優(yōu)化地去配置城市資本，由此達(dá)到大力節(jié)省資源，提高整體效率，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、推動社會進(jìn)步，改善生態(tài)質(zhì)量的基本要求，將國家可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略所規(guī)定的目標(biāo)大大地向前推進(jìn)一步

7、。,拉近與中小企業(yè)目標(biāo)客戶距離，借助推介會契機(jī)，為集團(tuán)架設(shè)移動信息化之橋綜述：邀請百強(qiáng)客戶現(xiàn)場對話訪談，采用央視對話欄目模式，主要探討各重點(diǎn)行業(yè)移動信息化進(jìn)程中的問題，通過現(xiàn)場互動及體驗真實(shí)激發(fā)客戶需求,農(nóng)村信息化是整個國民經(jīng)濟(jì)和社會信息化的重要方面，農(nóng)村信息化就是以信息媒體技術(shù)裝備農(nóng)村相關(guān)領(lǐng)域，使信息資源在農(nóng)村得以充分開發(fā)、應(yīng)用，加快農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會進(jìn)步的過程，逐步由農(nóng)業(yè)社會向信息社會過渡。,送戲進(jìn)單位，以哈爾濱市文化局開展文化普及為主線，以這種形式輕松的讓目標(biāo)客戶接受送戲進(jìn)企業(yè)，同時彰顯集團(tuán)品牌的實(shí)力，柔和的將集團(tuán)品牌滲透到客戶集團(tuán)的各個層面。,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客戶專項推廣工程

8、概述,智慧季名家講堂活動旨在提升集團(tuán)客戶睿智哲思的年度文化傳播，通過這類活動迅速的拉近客戶經(jīng)理與集團(tuán)客戶重要決策人距離，增加軟性溝通。,根據(jù)鮮明的季節(jié)劃分為客戶組織適應(yīng)季節(jié)的旅游活動，并且活動中將更多的引入客戶自駕游這種旅游形式中，使客戶在輕松自然的環(huán)境中感受中國移動的周到服務(wù)。,文化季主要通過高品位，高質(zhì)量的文化活動，邀請全球知名的演出團(tuán)，通過文藝演出的形式豐富集團(tuán)客戶市場的品牌內(nèi)涵，建立與客戶的良性溝通，從而增強(qiáng)集團(tuán)客戶的在網(wǎng)黏性。,運(yùn)動永遠(yuǎn)是人類最熱衷與喜愛的，運(yùn)動可以帶來健康、運(yùn)動可以讓人結(jié)實(shí)新的朋友、運(yùn)動可以鍛煉意志，同時運(yùn)動也是平民化參與性最強(qiáng)的一種活動。集團(tuán)客戶市場當(dāng)然不能輕視這

9、塊重要活動形式。,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客戶黏性提升工程概述,2009年度宏觀競爭環(huán)境&集團(tuán)客戶發(fā)展關(guān)鍵分析,1,2,3,4,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客戶專項推廣工程:數(shù)字城市工程,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客戶專項推廣工程:中小企業(yè)信息化普及工程,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客戶專項推廣工程:送戲入企工程,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客戶專項推廣工程:農(nóng)村信息化推廣工程,7,8,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客戶黏性提升工程:智慧季,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客戶黏性提升工程:旅游季,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客戶黏性提升工程:運(yùn)動季,9,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客戶黏性提升工程:文藝季,5

10、,6,從黨的十四大、十五大將“推進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)和社會信息化”寫入大會報告，到十六大明確提出“以信息化帶動工業(yè)化，以工業(yè)化促進(jìn)信息化”，再到十七大報告提出“大力推進(jìn)信息化與工業(yè)化融合”，充分表明黨中央對信息化工作的高度重視。為了進(jìn)一步貫徹落實(shí)黨中央、國務(wù)院關(guān)于大力推進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)和社會信息化的戰(zhàn)略決策，探索有哈爾濱特色的信息化道路， “和諧冰城 信息移動”信息化高峰論壇暨百強(qiáng)信息化集團(tuán)評選活動旨在推動哈爾濱信息化建設(shè)步伐，以“公益、合作、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新”為原則，多層次推動哈爾濱信息化進(jìn)程?；顒訉⒂赏七M(jìn)大會、高峰論壇、集團(tuán)評比、培訓(xùn)考察等4大環(huán)節(jié)組成。,推進(jìn)信息化，要找準(zhǔn)定位，以信息化帶動工業(yè)化為重點(diǎn)，有所為

11、有所不為，選準(zhǔn)突破口和切入點(diǎn)，推進(jìn)管理創(chuàng)新，提高行業(yè)綜合素質(zhì)和核心競爭力。 -工業(yè)信息化部部長李毅中,主辦單位：黑龍江省信息產(chǎn)業(yè)廳 哈爾濱市人民政府 媒體合作：哈爾濱市電視臺 哈爾濱晚報 哈爾濱信息港 分眾傳媒 合作單位：魔韻公關(guān),以政府合作公關(guān)事件為先導(dǎo)的推廣策略，打破原有傳統(tǒng)一切以銷售做銷售的思路，將集團(tuán)數(shù)字城市建設(shè)與重點(diǎn)行業(yè)信息化產(chǎn)品通過精心策劃傳遞到目標(biāo)百強(qiáng)集團(tuán)。在“和諧冰城 信息移動”信息化高峰論壇暨百強(qiáng)信息化集團(tuán)評選活動中將充分利用自身優(yōu)勢強(qiáng)勢主導(dǎo)本次公關(guān)事件，從目標(biāo)參評集團(tuán)甄選開始到最終百強(qiáng)集團(tuán)名單出爐，重點(diǎn)行業(yè)信息化產(chǎn)品系統(tǒng)植入百強(qiáng)集團(tuán)并進(jìn)行一對一上門使用輔導(dǎo)，營銷人員密切追蹤

12、百強(qiáng)使用狀況，系統(tǒng)建立信息港話行業(yè)應(yīng)用標(biāo)桿體系。,贏得政府=贏得公眾,項目組織機(jī)構(gòu),2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客戶專項推廣工程:數(shù)字城市工程 “和諧冰城 信息移動”信息化高峰論壇暨百強(qiáng)信息化集團(tuán)評選,“和諧冰城 信息移動”活動發(fā)起流程,“和諧冰城 信息移動”行業(yè)標(biāo)桿分布分析,集團(tuán)市場細(xì)分重點(diǎn)行業(yè)標(biāo)桿滲透類型,金融保險,制造業(yè),低,競爭能力,高,高,低,市 場 吸 引 力,商業(yè)零售,綜合集團(tuán),票務(wù)業(yè),賓館酒店,餐飲娛樂,裝修建材,政府機(jī)構(gòu),綜合集團(tuán),金融保險,石油化工,餐飲娛樂,批發(fā)貿(mào)易,房地產(chǎn),2,8,11,14,16,28,商業(yè)零售,醫(yī)藥健康,制造業(yè),8,6,4,3,目標(biāo)百強(qiáng)行業(yè)分布預(yù)測,最

13、終確定的百強(qiáng)名單需要與重點(diǎn)行業(yè)信息化產(chǎn)品潛在客戶群特質(zhì)相吻合，需要在重點(diǎn)行業(yè)領(lǐng)域具有示范作用，對行業(yè)內(nèi)其他集團(tuán)具有影響力和號召力。,“和諧冰城 信息移動”滲透策略及階段行動,業(yè)務(wù)植入階段,考察評比階段,參評集團(tuán)甄選階段,上門講解階段,在集團(tuán)使用期3個月內(nèi)我們對目標(biāo)集團(tuán)進(jìn)行信息化產(chǎn)品使用上門講解，真正實(shí)現(xiàn)與目標(biāo)客戶面對面溝通，而在培養(yǎng)使用習(xí)慣的同時，我們需要在3個月內(nèi)盡可能的將試用變?yōu)楦顿M(fèi)。也就是說基于本次活動溝通隱性效果，讓集團(tuán)一把手兼顧多方因素，最終與我們形成購買合作。,在考察評比階段需要彰顯本次活動的專業(yè)嚴(yán)密，主導(dǎo)組委會成立評選委員會，由覆蓋經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、法律、管理等領(lǐng)域的12名委員組成，整

14、個評選過程分為參評資料審查、參評資格審查、公眾網(wǎng)上評選、評委會初選、評委會評選4個階段。為了擴(kuò)大本次活動的影響范圍，廣泛深入地推動哈爾濱信息化建設(shè)的發(fā)展，同等條件下，盡可能避免重復(fù)，即力爭避免同一單位同時獲得多個獎項的情況。,魔韻將與哈爾濱移動在本次公關(guān)活動中緊密配合在活動先期鎖定集團(tuán)E路通目標(biāo)客戶集團(tuán)構(gòu)成本次評選活動的候選名單，以組委會名義對參評集團(tuán)信息化狀況進(jìn)行深入針對性調(diào)研，全面了解和掌握目標(biāo)客戶狀況。候選名單將范圍鎖定在1000家左右（以后千優(yōu)計劃名單也將由此產(chǎn)生），然后經(jīng)過層層篩選確定出最終獲獎百強(qiáng)名單。實(shí)際上在參評集團(tuán)甄選階段，我們已經(jīng)開始與目標(biāo)客戶進(jìn)行高端平等對話。,在最終百強(qiáng)名

15、單誕生后，我們將以組委會名義對百強(qiáng)企業(yè)進(jìn)行集團(tuán)業(yè)務(wù)3個月的免費(fèi)贈送，并以政府發(fā)文的形式在批件中得以明確體現(xiàn)。這一舉措既是對信息化優(yōu)秀集團(tuán)的褒獎，也深入體現(xiàn)政府對移動信息化建設(shè)的高度重視，更重要的是我們通過公關(guān)事件實(shí)現(xiàn)了將集團(tuán)E路通業(yè)務(wù)推送至目標(biāo)客戶。,在本次公關(guān)活動中貫穿“一把手” 工程策略，建議爭取各種機(jī)會將政府建設(shè)信息化的新戰(zhàn)略在集團(tuán)客戶領(lǐng)導(dǎo)層面達(dá)成共識和得到貫徹，特別需要得到各公司一把手的認(rèn)可和支持，以便于資源傾斜和配套支持。在整個公關(guān)活動操作過程中始終以組委會名義與客戶進(jìn)行溝通，降低本次活動商業(yè)屬性。,“和諧冰城 信息移動”項目團(tuán)隊組建及分工,- 目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫建立與維護(hù) - 各目標(biāo)參

16、評集團(tuán)重要領(lǐng)導(dǎo)訪談 - 評審過程中各項服務(wù)與追蹤 - 業(yè)務(wù)試用階段使用狀況服務(wù)追蹤 上門講解及延續(xù)性服務(wù) 試用過程中對關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)公關(guān),-各活動參與單位組織協(xié)調(diào)工作 -整體活動相關(guān)宣傳規(guī)劃與落實(shí) - 活動官方網(wǎng)站建設(shè)與資料錄入 - 活動場地協(xié)調(diào)及硬件統(tǒng)籌 - 會刊及相關(guān)宣傳品制發(fā) - 其他組織運(yùn)營管理事務(wù),- 政府公關(guān)及相關(guān)文件協(xié)調(diào) - 確定各單位參與配合事項 策劃峰會各項議程及活動 確定峰會邀請政要、嘉賓 確定評選活動細(xì)則 確定評審委員會成員組成,2009年度宏觀競爭環(huán)境&集團(tuán)客戶發(fā)展關(guān)鍵分析,1,2,3,4,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客戶專項推廣工程:數(shù)字城市工程,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客

17、戶專項推廣工程:中小企業(yè)信息化普及工程,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客戶專項推廣工程:送戲入企工程,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客戶專項推廣工程:農(nóng)村信息化推廣工程,7,8,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客戶黏性提升工程:智慧季,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客戶黏性提升工程:旅游季,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客戶黏性提升工程:運(yùn)動季,9,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客戶黏性提升工程:文藝季,5,6,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客戶專項推廣工程:數(shù)字城市工程 “領(lǐng)先時代 對話未來”中小企業(yè)信息化體驗之旅,傳播方式,實(shí)施方式,核心業(yè)務(wù),傳播目的,拉近與中小企業(yè)目標(biāo)客戶距離，借助推介會契機(jī)，為集團(tuán)架設(shè)移動信息化之

18、橋綜述：邀請百強(qiáng)客戶現(xiàn)場對話訪談，采用央視對話欄目模式，主要探討各重點(diǎn)行業(yè)移動信息化進(jìn)程中的問題，通過現(xiàn)場互動及體驗真實(shí)激發(fā)客戶需求。,由魔韻公司提出活動實(shí)施方案,現(xiàn)場由哈爾濱分公司進(jìn)行人員等方面的支持, 著力做好目標(biāo)客戶邀請及業(yè)務(wù)現(xiàn)場推廣工作,以活動公關(guān)為主，借助媒體合作方式進(jìn)行活動的傳播，充分調(diào)動合作媒體進(jìn)行線上傳播，達(dá)成業(yè)務(wù)推廣與社會效益雙豐收,基礎(chǔ)通信：（域名申請、企業(yè)建站、企業(yè)郵箱、手機(jī)郵箱、集團(tuán)V網(wǎng)、移動總機(jī)） 內(nèi)部辦公：（會議電話、網(wǎng)絡(luò)傳真、TD商務(wù)電話、移動OA） 運(yùn)營管理：（考勤管理、銷售管理、庫存管理、財務(wù)管理） 外部營銷：（集團(tuán)彩鈴、企信通、無線網(wǎng)站）,“領(lǐng)先時代 對話未

19、來” 中小企業(yè)信息化體驗之旅,現(xiàn)場設(shè)置體驗式營銷活動，進(jìn)行集團(tuán)E路通業(yè)務(wù)現(xiàn)場體驗 VIP維系與集團(tuán)業(yè)務(wù)緊密結(jié)合 以集團(tuán)CEO為切入點(diǎn)，深化集團(tuán)CEO及關(guān)鍵人物的軟捆綁 通過資源共享及互換（創(chuàng)造VIP社交平臺）、客戶傳播和品牌效應(yīng)進(jìn)行集團(tuán)路通產(chǎn)品深度營銷,梳理VIP客戶名單 擬定嘉賓邀請計劃 設(shè)計活動流程及亮點(diǎn) 體驗流程設(shè)計 客情溝通及延續(xù)服務(wù),客戶一對一產(chǎn)品感知,具體實(shí)施手段,突破模式：突破講師+屏幕的固有模式，給客戶新鮮刺激。,生動易懂：把業(yè)務(wù)特點(diǎn)變?yōu)榭蛻舻睦纥c(diǎn)，打動客戶。,加深印象：現(xiàn)場對話加深客戶對移動集團(tuán)E路通新業(yè)務(wù)印象。,影響深遠(yuǎn)：通過推介會系列報道宣傳擴(kuò)大影響。,“領(lǐng)先時代 對話

20、未來”創(chuàng)新推廣方式,與會人員簽到 嘉賓入場 開場AV片 主持人開場：“領(lǐng)先時代 對話未來”中小企業(yè)信息化體驗之旅，此次旅程是觀念之旅、產(chǎn)品之旅、服務(wù)之旅 發(fā)車儀式（領(lǐng)導(dǎo)講話） 火車新動力“領(lǐng)先時代 對話未來”發(fā)布儀式 高端對話： “領(lǐng)先時代 對話未來”百強(qiáng)應(yīng)用成果交流 商務(wù)大辯論： “領(lǐng)先時代 對話未來”互動課題 服務(wù)專列介紹： “領(lǐng)先時代 對話未來”使用義診 合作伙伴簽約儀式 火車汽笛長鳴，活動結(jié)束，填寫意見反饋表,“領(lǐng)先時代 對話未來”活動流程設(shè)計,嘉賓邀請： 確定邀請原則及邀請范圍 邀請計劃 邀請工作程序、手段、人員確定、邀請進(jìn)度時間點(diǎn)確定 邀請函、請柬、信封制作 請柬發(fā)放 嘉賓管理 會

21、議設(shè)計： 主形象及相關(guān)應(yīng)用、制作（背板、提拉、宣傳品等） 會議籌備 場地及時間確定 人員分配及行程安排 運(yùn)輸計劃及安排（車輛、保險等） 會議設(shè)備計劃、籌備 會議文件（串場、PPT文件、資料等） 第三方協(xié)調(diào)：主持人、禮儀 會議實(shí)施 場地協(xié)調(diào) 搭臺布展 運(yùn)輸 會議預(yù)演 現(xiàn)場管理,“領(lǐng)先時代 對話未來”活動操作流程,2009年度宏觀競爭環(huán)境&集團(tuán)客戶發(fā)展關(guān)鍵分析,1,2,3,4,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客戶專項推廣工程:數(shù)字城市工程,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客戶專項推廣工程:中小企業(yè)信息化普及工程,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客戶專項推廣工程:送戲入企工程,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客戶專項推廣工

22、程:農(nóng)村信息化推廣工程,7,8,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客戶黏性提升工程:智慧季,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客戶黏性提升工程:旅游季,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客戶黏性提升工程:運(yùn)動季,9,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客戶黏性提升工程:文藝季,5,6,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客戶專項推廣工程:送戲進(jìn)企工程 “百年冰之城 和諧哈爾濱”百場公益演出進(jìn)企業(yè),行業(yè)影響能力最強(qiáng)的企業(yè)，通過對行業(yè)帶頭企業(yè)的滲透，賺取行業(yè)客戶的口碑傳播效應(yīng)與影響力，為大市場的推展起到?jīng)Q定作用。,最強(qiáng)的信息化擁有能力企業(yè)，對信息化的應(yīng)用效果由深入的了解，能夠較容易的接受集團(tuán)信息化產(chǎn)品。避免了客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)推廣繁瑣性。,AR

23、PU值最高的企業(yè)，對移動通信項目投入較大，由更多的資本來投入到集團(tuán)信息化業(yè)務(wù)的應(yīng)用中，避免因為集團(tuán)信息化產(chǎn)品的價格問題產(chǎn)生的拒絕。,信息化能力最強(qiáng),ARPU值最高,行業(yè)影響力最大,“百年冰之城 和諧哈爾濱”巡演活動參與客戶將挑選哈爾濱當(dāng)?shù)?2個重點(diǎn)行業(yè)中的100家“三最”企業(yè)，他們分別是ARPU值最高，企業(yè)信息化能力最強(qiáng)、行業(yè)最具影響力的企事業(yè)、政府單位，通過對重點(diǎn)企業(yè)的活動開展，增強(qiáng)行業(yè)中的傳播效應(yīng)，提升集團(tuán)業(yè)務(wù)的品牌價值感。,最強(qiáng),最高,最大,增加集團(tuán)客戶黏性 與集團(tuán)客戶保持良好溝通,基礎(chǔ)出發(fā)點(diǎn),中層出發(fā)點(diǎn),加強(qiáng)移動大品牌意識 塑造品牌良好形象,終極出發(fā)點(diǎn),擴(kuò)大集團(tuán)業(yè)務(wù)知名度 推進(jìn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)

24、服務(wù),“百年冰之城 和諧哈爾濱”項目功能分析,選定目標(biāo),鎖定移動集團(tuán)客戶100家大中小型企業(yè)，具體分為合作緊密型企業(yè)、加強(qiáng)接觸企業(yè)、潛在需求企業(yè)。,演藝人員,哈爾濱本土專業(yè)演藝人員、各大高校文藝組織、民間文藝團(tuán)體等形成一個全套演藝團(tuán)隊，負(fù)責(zé)本次送戲進(jìn)企業(yè)系列活動。,演出規(guī)模,配備整套演藝人員以中小型商業(yè)路演形式推出，接近民生又富商業(yè)色彩。集歌曲、舞蹈、雜技、魔術(shù)等類型節(jié)目構(gòu)成整場演出。,亮點(diǎn)設(shè)計,結(jié)合移動集團(tuán)業(yè)務(wù)布展、宣傳及體驗服務(wù)，在演出過程中添設(shè)有趣的互動環(huán)節(jié)，與企業(yè)員工有機(jī)互動，集團(tuán)業(yè)務(wù)軟性推廣，有的放矢。,“百年冰之城 和諧哈爾濱”項目運(yùn)行思路,移動品牌之集團(tuán)客戶,政府類型組織機(jī)構(gòu),送

25、戲進(jìn)企業(yè),單純而過于直接切入到企業(yè)之中，著重針對自身融入集團(tuán)企業(yè)以達(dá)到廣泛傳播難以深得民心，更容易受到極大排斥。當(dāng)之有效的結(jié)合即為緊密配合政府組織機(jī)構(gòu)，以合作伙伴式的冠名贊助方式則更為有效的達(dá)到預(yù)期效果。,移動冠名本次活動 以贊助形式協(xié)辦本次活動 主題與政府文化活動相貼近 不突兀的，不強(qiáng)硬的以獨(dú)立企業(yè)身份建立與另一服務(wù)企業(yè)結(jié)合的活動,牽頭哈爾濱市委宣傳部 結(jié)合哈爾濱市文化局 融合哈爾濱市其他文化政府組織機(jī)構(gòu)等,1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月,5場左右,活動開展時間：5月10月 每階段活動量：每月5場左右，以周四、周五為主 活動地點(diǎn)：企業(yè)公司廣場空地

26、為主,活動量,“百年冰之城 和諧哈爾濱”執(zhí)行時間規(guī)劃,大型開場歌舞：色彩艷麗的大裙擺服裝，夸張的造型，大氣的風(fēng)格，營造開場的震撼,民族男女聲：民族風(fēng)情特色，亮麗的歌喉，回味地域風(fēng)情,現(xiàn)代舞：青春歌舞，動感活力，踏著跳動的節(jié)奏。,通俗男女聲：帶動激情的音樂，至high的流行元素，掀動全場的熱情。,特色節(jié)目：魔術(shù)、變臉、雜技等特色節(jié)目，增加整場演出亮點(diǎn)。,“百年冰之城 和諧哈爾濱”節(jié)目類型策劃,“百年冰之城 和諧哈爾濱”項目延續(xù)推廣,客戶經(jīng)理通過1對1公關(guān)實(shí)現(xiàn)活動的延續(xù)性推廣： 客戶經(jīng)理在活動后要有緊密的跟蹤，實(shí)現(xiàn)延續(xù)性推廣，針對企業(yè)的1對1公關(guān)策略，以活動為切入點(diǎn)，結(jié)合活動前期，活動后期的有效溝

27、通，實(shí)現(xiàn)客戶、業(yè)務(wù)、客戶經(jīng)理的緊密互動。,后續(xù)評估,中間控制,前瞻性規(guī)劃,落實(shí)集團(tuán)客戶經(jīng)理分層服務(wù)規(guī)范、提升集團(tuán)聯(lián)系人關(guān)鍵人滿意度、加強(qiáng)A集團(tuán)服務(wù)水平、建立BC類集團(tuán)區(qū)域看管跟蹤服務(wù)模式,監(jiān)控過程，針對服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)頻次、服務(wù)協(xié)作等建立定期巡檢制度，設(shè)立指標(biāo)體系,針對年度評估、季度監(jiān)控結(jié)果，把指標(biāo)修整過程融入年度、季度服務(wù)中實(shí)施，確保真正的服務(wù)質(zhì)量管理。保證客戶經(jīng)理在活動后期與客戶的緊密聯(lián)系，真正的實(shí)現(xiàn)活動帶動業(yè)務(wù)營銷的目的。,“百年冰之城 和諧哈爾濱”項目執(zhí)行進(jìn)度,“百年冰之城 和諧哈爾濱”項目視覺設(shè)計,“百年冰之城 和諧哈爾濱”項目物料效果,2009年度宏觀競爭環(huán)境&集團(tuán)客戶發(fā)展關(guān)鍵分析,

28、1,2,3,4,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客戶專項推廣工程:數(shù)字城市工程,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客戶專項推廣工程:中小企業(yè)信息化普及工程,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客戶專項推廣工程:送戲入企工程,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客戶專項推廣工程:農(nóng)村信息化推廣工程,7,8,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客戶黏性提升工程:智慧季,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客戶黏性提升工程:旅游季,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客戶黏性提升工程:運(yùn)動季,9,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客戶黏性提升工程:文藝季,5,6,“助建新農(nóng)村 共步致富路”百場公益演出進(jìn)企業(yè)通過農(nóng)民朋友最熱衷并容易接受的送戲下鄉(xiāng)形式，將二人轉(zhuǎn)、小品、歌曲

29、等通俗易懂的文藝節(jié)目與移動農(nóng)業(yè)信息化業(yè)務(wù)多角度融合，在鄉(xiāng)村戲臺、集市等人口聚集多的公共場所舉辦，將業(yè)務(wù)滲透到節(jié)目中，用節(jié)目展現(xiàn)業(yè)務(wù)，使農(nóng)民朋友在不知不覺中了解了農(nóng)業(yè)信息化業(yè)務(wù)，了解移動的政策，同時在活動的現(xiàn)場設(shè)立業(yè)務(wù)辦理區(qū)，農(nóng)民朋友們在了解了業(yè)務(wù)后可以在業(yè)務(wù)區(qū)試用信息化業(yè)務(wù)，也可以優(yōu)惠的價格辦理業(yè)務(wù)，同時辦理業(yè)務(wù)的農(nóng)民朋友還有可能獲得精美、實(shí)用的禮品。,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客戶專項推廣工程:農(nóng)村信息化推廣工程 “助建新農(nóng)村 共步致富路”哈爾濱移動農(nóng)業(yè)信息化公益巡演,加強(qiáng)與各級政府的合作 各級政府在農(nóng)村信息化中處于主導(dǎo)地位，也是中國移動最重要、最廣泛的集團(tuán)客戶之一。因此，中國移動需要積極搭

30、建文化平臺，形成與各級政府有效溝通和合作的紐帶，響應(yīng)政府需求，切入農(nóng)村信息化服務(wù)工作。 加強(qiáng)農(nóng)村文化建設(shè) 推動農(nóng)村走上健康文明的發(fā)展道路，必須在促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時，大力發(fā)展文化事業(yè)。同時，還可以憑借大型文化活動的形式，宣傳中國移動的農(nóng)信通等業(yè)務(wù)，實(shí)施文化搭臺、營銷唱戲。 加強(qiáng)農(nóng)村信息建設(shè) 響應(yīng)政府推進(jìn)農(nóng)村信息化的需求，滿足農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)供銷、農(nóng)村政務(wù)管理和農(nóng)民的民生問題需求；幫助農(nóng)民增收，保障農(nóng)務(wù)暢通、方便農(nóng)民了解民生信息，提高中國移動在農(nóng)村市場的占有率，還可以體現(xiàn)社會責(zé)任感，增強(qiáng)中國移動在政府和社會的影響力。,農(nóng)信通,農(nóng)村信息機(jī),“科技下鄉(xiāng)、教育下鄉(xiāng)、文化下鄉(xiāng)”三位一體機(jī) 移動農(nóng)村信息機(jī)是面向三

31、農(nóng)，實(shí)現(xiàn)農(nóng)村“電話進(jìn)村，信息入戶”的智能終端。借助移動通信網(wǎng)絡(luò)，在農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)站建成之后，無需使用電腦，通過這一操作簡單、價格低廉的智能終端，將語音、短信、文字、圖片、視頻及網(wǎng)站信息等多種通信及應(yīng)用集成起來，解決了農(nóng)村電話“村村通”及農(nóng)業(yè)信息化建設(shè)發(fā)展中的“最后一公里”信息落地的瓶頸問題。移動農(nóng)村信息機(jī)是實(shí)現(xiàn)“科技下鄉(xiāng)、教育下鄉(xiāng)、文化下鄉(xiāng)”三位一體的經(jīng)濟(jì)、實(shí)用的智能信息終端。,“農(nóng)信通產(chǎn)品是體現(xiàn)移動公司服務(wù)“三農(nóng)”、利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和信息化資源優(yōu)勢，搭建綜合管理系統(tǒng)，為農(nóng)民提供內(nèi)容豐富、針對性強(qiáng)、具有交互功能、資費(fèi)便宜的農(nóng)業(yè)信息產(chǎn)品。 通過農(nóng)信通服務(wù)，向農(nóng)民用戶普及最新的農(nóng)業(yè)種植、養(yǎng)殖等高新技術(shù)，提

32、升農(nóng)業(yè)科技水平，真正讓農(nóng)民科技致富，信息致富。目前內(nèi)容有熱門技術(shù)、供求查詢、供求發(fā)布、價格查詢、專家解答、科技推廣及節(jié)氣提醒等多個使用信息板塊。以實(shí)實(shí)在在的農(nóng)業(yè)信息服務(wù)，推動解決“三農(nóng)”問題，服務(wù)廣大農(nóng)民，引領(lǐng)農(nóng)民科技致富奔小康。,“助建新農(nóng)村 共步致富路”關(guān)聯(lián)產(chǎn)品,“助建新農(nóng)村 共步致富路”活動分析,營銷落實(shí),宣傳策略,目標(biāo)對象,活動要點(diǎn),傳播目的,各級政府在農(nóng)村信息化中處于主導(dǎo)地位，也是哈爾濱移動最重要、最廣泛的集團(tuán)客戶之一。通過本次活動積極搭建溝通平臺，形成與各級政府有效溝通和合作的紐帶，響應(yīng)政府需求，切入農(nóng)村信息化服務(wù)工作。憑借大型文化活動的形式，宣傳移動的神州行卡、農(nóng)信通、致富信息機(jī)

33、等業(yè)務(wù)，實(shí)施文化搭臺、營銷唱戲。提高哈爾濱移動在農(nóng)村市場的占有率，還可以體現(xiàn)社會責(zé)任感，增強(qiáng)哈爾濱移動在政府和社會的影響力。,巡演活動要積極深入基層農(nóng)村，直接面對廣大農(nóng)村受眾；要把豐富多彩、膾炙人口的節(jié)目奉獻(xiàn)給廣大農(nóng)民；要通過演出把神州行及相關(guān)增值產(chǎn)品，農(nóng)村信息化的先進(jìn)理念和“農(nóng)信通”業(yè)務(wù)的優(yōu)勢與 特色滲透給每位現(xiàn)場觀眾，輻射到更廣闊的農(nóng)村和更多的農(nóng)民；巡演活動具體開展的時候，根據(jù)演出地點(diǎn)及場地來規(guī)劃演出場次。,巡演活動要憑借本次活動搭建的絕佳平臺，邀請并鎖定農(nóng)村相關(guān)的各級受眾和業(yè)務(wù)目標(biāo)對象，需邀請縣農(nóng)業(yè)局、畜牧局、批發(fā)交易市場、涉農(nóng)企業(yè)、鄉(xiāng)政府、七戰(zhàn)八所等單位的領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)人員，種養(yǎng)販銷大戶、

34、村干部、農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人、農(nóng)技師等。,在演出主場地附近或周圍設(shè)置展臺或展廳，進(jìn)行業(yè)務(wù)展示、用戶體驗等營銷活動，也可在合適的場地內(nèi)進(jìn)行業(yè)務(wù)受理；對觀看演出及參與活動的地市、縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村的負(fù)責(zé)人和業(yè)務(wù)目標(biāo)人群進(jìn)行記錄與備案，并加強(qiáng)反饋和聯(lián)系，進(jìn)一步開展業(yè)務(wù)；,充分利用本省市的平面、電視、廣播等基本媒體，擴(kuò)大活動的宣傳推廣攻勢；要充分結(jié)合摸底圈地經(jīng)驗及農(nóng)村市場的實(shí)際特點(diǎn)，在演出中心地區(qū)及周邊輻射區(qū)域積極發(fā)掘和運(yùn)用墻體廣告、信息報刊、宣傳櫥窗、村廣播站、村務(wù)公開欄、宣傳單（農(nóng)村小報）等農(nóng)村特有的宣傳手段和傳播方式；要將各類媒體宣傳上下結(jié)合，形成氣勢，產(chǎn)生合力，盡最大可能地吸引和召集更廣泛的農(nóng)村受眾和農(nóng)民用

35、戶。,推廣形式-送戲到田間,執(zhí)行順序,1. 目標(biāo)鄉(xiāng)村名單確定,項目執(zhí)行內(nèi)容,2. 演出陣容確定,3.演出地點(diǎn)、時間的確認(rèn),4.活動前期宣傳,5.活動相關(guān)部門的溝通,6.活動的執(zhí)行,7.媒體報道,“助建新農(nóng)村 共步致富路”活動流程,為營造鄉(xiāng)鎮(zhèn)駐地及集貿(mào)市場的現(xiàn)場促銷氛圍，各縣分要充分利用自有車輛、流動營業(yè)廳、租賃車輛組成3-5輛的宣傳車隊，根據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)集貿(mào)市場排出巡游計劃，不間斷的對鄉(xiāng)鎮(zhèn)駐地和集市村進(jìn)行滾動宣傳，通過散發(fā)單頁、卡通氣模、宣傳廣播、現(xiàn)場辦卡、懸掛條幅等有效形式，實(shí)現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)駐地和重點(diǎn)行政村的宣傳全覆蓋。,抽調(diào)人員選擇特色經(jīng)濟(jì)或鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)集中的村鎮(zhèn)，同時結(jié)合宣傳車挨店、挨廠散發(fā)單頁，一要進(jìn)行地

36、毯式的掃街掃店單頁派發(fā)，二是借助活動優(yōu)勢，重點(diǎn)做好小商業(yè)店主、小企業(yè)主等此類中端用戶的業(yè)務(wù)推介和開發(fā)工作，達(dá)到中端用戶的規(guī)模上量目的。,“助建新農(nóng)村 共步致富路”宣傳計劃,互動環(huán)節(jié) 業(yè)務(wù)切入,外圍布展 業(yè)務(wù)切入,在演出開始前由移動工作人員對農(nóng)信通業(yè)務(wù)和農(nóng)業(yè)信息機(jī)進(jìn)行實(shí)物介紹，并與觀看演出的村民進(jìn)行簡單互動問答，提供小禮品； 在演出穿插由移動工作人員現(xiàn)場抽獎（提前可對座位編號或者現(xiàn)場發(fā)放抽獎編號），中獎?wù)呖涩F(xiàn)場體驗農(nóng)信通業(yè)務(wù)，如現(xiàn)場辦理業(yè)務(wù)可進(jìn)行適當(dāng)優(yōu)惠,舞臺周邊和觀眾坐席周邊搭設(shè)業(yè)務(wù)展區(qū)，利用易拉寶、X展架和條幅營造移動視覺沖擊； 工作人員整齊工作制服，微笑服務(wù)，派發(fā)宣傳單及對前來咨詢的村民進(jìn)

37、行業(yè)務(wù)介紹,“助建新農(nóng)村 共步致富路”業(yè)務(wù)結(jié)合&預(yù)設(shè)禮品,整體回饋禮品應(yīng)充分體現(xiàn)鄉(xiāng)村區(qū)域特點(diǎn)，針對不同客戶特點(diǎn)進(jìn)行有效組合訂制，以多勝貴，形成移動專屬概念。建議將禮品組合設(shè)置ABC三種不同類型組合：類組合針對農(nóng)村市場，類組合針對城鎮(zhèn)市場，類組合針對校園青年市場。參考禮品：福字、吸塑年畫、對聯(lián)、掛歷、臺歷、食用油、毛巾、糖果、洗衣粉、小額保險、面巾紙、餃子粉、運(yùn)動腰包、乒乓球拍、羽毛球拍、籃球。,預(yù)設(shè)禮品,“助建新農(nóng)村 共步致富路”項目視覺,2009年度宏觀競爭環(huán)境&集團(tuán)客戶發(fā)展關(guān)鍵分析,1,2,3,4,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客戶專項推廣工程:數(shù)字城市工程,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客戶專項

38、推廣工程:中小企業(yè)信息化普及工程,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客戶專項推廣工程:送戲入企工程,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客戶專項推廣工程:農(nóng)村信息化推廣工程,7,8,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客戶黏性提升工程:智慧季,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客戶黏性提升工程:旅游季,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客戶黏性提升工程:運(yùn)動季,9,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客戶黏性提升工程:文藝季,5,6,哈爾濱移動集團(tuán)客戶智慧季：名家大講堂,2009年度，集團(tuán)客戶名家講堂活動從4月12月間開展4場，每兩月1場，通過這種緊湊的活動，在用戶心中形成深刻的移動集團(tuán)品牌印象。集團(tuán)名家講堂從客戶需求角度出發(fā)真正的滿足了客戶的需

39、求，客戶自然會接受日后集團(tuán)業(yè)務(wù)的推廣。“集團(tuán)客戶名家講堂”活動旨在提升集團(tuán)客戶睿智哲思的年度文化傳播。講談邀請國內(nèi)知名專家學(xué)者，以名師講座、嘉賓座談、專家點(diǎn)評等形式，分“強(qiáng)勢、明道、優(yōu)術(shù)”三大篇章闡述名家觀點(diǎn)在企業(yè)管理、處世哲學(xué)、個人修養(yǎng)等方面的應(yīng)用實(shí)踐，讓集團(tuán)客戶能夠觸類旁通，進(jìn)一步完善自身知識結(jié)構(gòu)，更好地實(shí)現(xiàn)實(shí)效的企業(yè)管理?？梢酝ㄟ^這類活動迅速的拉近客戶經(jīng)理與集團(tuán)客戶重要決策人距離，增加軟性溝通，讓客戶日后欣然的接受集團(tuán)信息化新業(yè)務(wù)。使客戶經(jīng)理從業(yè)務(wù)推廣者變成知心人，有效的起到了增強(qiáng)集團(tuán)客戶在網(wǎng)黏性的目的。,1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月,韓楓

40、 周易智慧與管理之道,章義伍 如何擴(kuò)大你的影響力,唐駿 競爭力和執(zhí)行力,參與客戶名單甄選,活動邀請的主要目標(biāo)為兩類，一是集團(tuán)聯(lián)系人，二是集團(tuán)決策人（一把手）。根據(jù)以往活動經(jīng)驗，邀請集團(tuán)決策人時往往本人不能到場，決策人經(jīng)常安排其他公司員工代替出席。為減少這種情況的出現(xiàn)，要從活動帶給客戶本人的直接價值和連帶價值切入，活動邀請1.、2位哈爾濱市政府要員參與，邀請要員是因為這部分人群直接對其他到場企業(yè)由管理或協(xié)助的職能，這些人的到場可直接提升活動的高度，并引起企業(yè)決策者的重視。活動邀請由集團(tuán)客戶經(jīng)理發(fā)出，在每場講座前一個月起確定賓客名單、貴賓名單（政府級領(lǐng)導(dǎo)等）、確定人數(shù)、發(fā)送請柬。,集團(tuán)一把手,集團(tuán)

41、聯(lián)系人,A類集團(tuán) 邀請40%,B類集團(tuán) 邀請80%,C類集團(tuán) 邀請60%,政府要員,集團(tuán)一把手,集團(tuán)聯(lián)系人,參與客戶邀請流程,客戶分類ABC類,確定邀請單位名單,客戶經(jīng)理根據(jù)企業(yè)信息化產(chǎn)品使用情況，ARPU值及行業(yè)影響力及發(fā)展?jié)摿Α０碅BC類選擇出相應(yīng)比例的客戶群。,客戶經(jīng)理梳理現(xiàn)有集團(tuán)名單，按ABC類劃分，挑選出業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿^大的列出名單，并挑選出待開發(fā)重點(diǎn)客戶名單。,邀請名單初報審核,邀請單位參與人員名單經(jīng)過初次溝通了解后，客戶經(jīng)理按相應(yīng)模板將受邀人情況及受邀原因向集團(tuán)管理部進(jìn)行上報，集團(tuán)管理部根據(jù)客戶價值進(jìn)行審核和提改。,確定參與人員名單,參與單位名單選定后，客戶經(jīng)理初次溝通受邀單位，確

42、定對方是否可以參與活動，并確定參與人員的名單。,受邀人二次溝通,客戶經(jīng)理對受邀單位的決策人二次溝通，對活動情況做簡單描述，并著重強(qiáng)調(diào)屆時將有市級重要領(lǐng)導(dǎo)參與，是企業(yè)與政府、企業(yè)與企業(yè)溝通所搭建的一個良好平臺。,確定最終參與名單,活動前兩周，客戶經(jīng)理與受邀客戶最終確定是否參與，并向受邀客戶發(fā)出活動請柬及門票，并告知活動時間和地點(diǎn)。,上報最終邀請名單,最終名單確定后，客戶經(jīng)理向集團(tuán)管理中心上報名單，集團(tuán)部根據(jù)上報名單對人員的接送與場地的安排做相應(yīng)調(diào)整。,活動當(dāng)日的提醒接待,活動當(dāng)日，相關(guān)集團(tuán)的客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)指引與接待受邀人，并進(jìn)行全程陪同。,集團(tuán)客戶智慧季活動項目視覺,集團(tuán)客戶名家講壇活動執(zhí)行流程,

43、活動現(xiàn)場流程,客戶入場簽到 客戶自主到體驗區(qū)體驗 主持人開場介紹活動主辦方、講師 邀請哈爾濱市級領(lǐng)導(dǎo)講話 專家講座（上半場） 上半場抽獎環(huán)節(jié)（實(shí)物禮品及業(yè)務(wù)類禮品贈送） 專家講座（下半場） 現(xiàn)場觀眾與講師交流 下半場抽獎環(huán)節(jié),集團(tuán)名家講堂專家介紹,魯百年：如何做好大客戶的戰(zhàn)略營銷,培訓(xùn)師、博士、有特殊貢獻(xiàn)的專家、享受政府津貼。現(xiàn)任美國Business Objects公司中國區(qū)咨詢顧問總監(jiān)。魯百年老師曾任甲骨文（Oracle）公司高級咨詢顧問經(jīng)理，美國海波龍（Hyperion）公司高級銷售經(jīng)理，創(chuàng)智科技股份有限公司CRM事業(yè)部副總裁，美國SAS研究所高級咨詢顧問、北方區(qū)銷售總監(jiān)等職。大中華客戶關(guān)

44、系管理組織電子網(wǎng)站咨詢專家、美國培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會主任講師、北京大學(xué)、清華大學(xué)等機(jī)構(gòu)的特聘講師。魯百年老師在中國工程物理研究院，獲得應(yīng)用數(shù)學(xué)專業(yè)博士，91年前往英國劍橋大學(xué)和Sussex大學(xué)學(xué)習(xí)。博士畢業(yè)后，魯百年老師加盟美國SAS軟件研究所，開始做起了銷售工作。其后勤奮的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，使得他在短短三年時間里成為SAS公司北方區(qū)銷售總監(jiān)、創(chuàng)智科技股份有限公司CRM事業(yè)部副總裁。,集團(tuán)名家講堂專家介紹,集團(tuán)客戶名家講堂宣傳規(guī)劃,客戶經(jīng)理通過面對面拜訪、送發(fā)請柬的方式邀請客戶參與活動。客戶經(jīng)理作為活動主要宣傳途徑。,集團(tuán)客戶名家講堂活動的宣傳采用以自有渠道宣傳的途徑開展，因為活動所針對的目標(biāo)客戶群為各在網(wǎng)

45、、潛在客戶的決策人（一把手）為主，較為明確，所以不適于向社會大范圍的宣傳。宣傳重點(diǎn)應(yīng)側(cè)重向目標(biāo)客戶滲透講座的專家的高等級、市級相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)也會到場、活動中還有禮品贈送等信息。一次來吸引客戶參與。,哈爾濱自有營業(yè)廳宣傳就是將活動海報張貼在自有營業(yè)廳內(nèi)，客戶可通過海報向客戶經(jīng)理了解活動。,集團(tuán)客戶部根據(jù)客戶經(jīng)理提供的集團(tuán)名單，在活動前期向客戶發(fā)送短信宣傳活動，并由客戶經(jīng)理向接到短信的用戶進(jìn)行回訪。,輔助宣傳手段,輔助宣傳手段,主力宣傳,業(yè)務(wù)植入方式,一、現(xiàn)場互動：現(xiàn)場的抽獎環(huán)節(jié)，在贈送實(shí)物禮品吸引客戶的同時，選出客戶使用率高的4項業(yè)務(wù)（集團(tuán)彩鈴、ADC、移動OA、企業(yè)郵箱）作為禮品，捆綁式贈送給客戶，

46、獲獎的客戶可以獲得1年的業(yè)務(wù)免費(fèi)使用權(quán)。 二、主持人、嘉賓代表講話：活動現(xiàn)場中，主持人可以在串場次中稍許加入集團(tuán)業(yè)務(wù)優(yōu)惠活動說明，但不易由明顯的集團(tuán)業(yè)務(wù)功能介紹內(nèi)容。嘉賓代表講話可對本次活動闡述一下自己的感受，并間接的介紹自己企業(yè)應(yīng)用集團(tuán)信息化產(chǎn)品的現(xiàn)狀，但內(nèi)容不易過多。 三、優(yōu)惠辦理：這種植入方式就是客戶經(jīng)理在前期交流及后期回訪時向客戶說明，凡參加活動的客戶均可以享受5折價格辦理集團(tuán)業(yè)務(wù)禮包（集團(tuán)彩鈴、ADC、移動OA、企業(yè)郵箱）。參與了此次活動的客戶，由于是免費(fèi)享有的參與權(quán)，出于心理感知較容易接受這種方式。,集團(tuán)客戶名家講堂形式是客戶回饋類，集團(tuán)業(yè)務(wù)的植入不適于硬性介入，容易使客戶產(chǎn)生厭煩

47、感。應(yīng)該以隱性的方式，讓客戶在不經(jīng)意間了解并欣然的接受業(yè)務(wù)。,2009年度宏觀競爭環(huán)境&集團(tuán)客戶發(fā)展關(guān)鍵分析,1,2,3,4,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客戶專項推廣工程:數(shù)字城市工程,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客戶專項推廣工程:中小企業(yè)信息化普及工程,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客戶專項推廣工程:送戲入企工程,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客戶專項推廣工程:農(nóng)村信息化推廣工程,7,8,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客戶黏性提升工程:智慧季,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客戶黏性提升工程:旅游季,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客戶黏性提升工程:運(yùn)動季,9,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客戶黏性提升工程:文藝季,5,6

48、,環(huán)行大自然2009集團(tuán)客戶全家旅游總動員,1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月,夏季最佳線路旅游,冬季最佳線路旅游,旅游是一種跋涉，只有回歸自然，才能尋找生活的本質(zhì)，領(lǐng)悟人生的真諦。 旅游是一種交流，走進(jìn)人群，全面地了解社會，才能實(shí)踐對世界的認(rèn)知。 哈爾濱移動現(xiàn)有的旅游類客戶活動，以重點(diǎn)集團(tuán)客戶決策者到旅行社代報旅行團(tuán)的形式開展，旅行團(tuán)有豐富的線路資源，應(yīng)繼續(xù)保留這種客戶回饋方式，但因其費(fèi)用過高，不作為重點(diǎn)執(zhí)行。為提高這種傳統(tǒng)旅游回饋方式的互動少的缺點(diǎn)，可更多的參與到客戶的旅途中，多為客戶組織適當(dāng)?shù)穆猛净顒印Ｄ壳懊磕甑募瘓F(tuán)客戶旅游活動以為客戶報旅行團(tuán)形

49、式為主，客戶與客戶間的互動少，客戶活動間可參與性互動少，并且活動缺乏自主性，費(fèi)用較高。09年集團(tuán)客戶環(huán)行大自然活動，就是將全年按季節(jié)分為兩個部分，分別是“夏季”和“冬季”，根據(jù)鮮明的季節(jié)劃分為客戶組織適應(yīng)季節(jié)的旅游活動，并且活動中將更多的引入客戶自駕游這種旅游形式中，自駕游是近年來新興的一種自助旅游形式，參與人員活動較自由，人與人之間的交流更充分，參與性更強(qiáng)，費(fèi)用低，是作為與客戶溝通的最佳方式。,集團(tuán)客戶旅游周采用夏季組團(tuán)省外旅游和冬季自駕出游的形式，前者可以為客戶提供優(yōu)質(zhì)的線路，以自然風(fēng)光與風(fēng)土民情打動客戶，后者以客戶自駕的形式，讓客戶感受自助式豐富性的參與性活動。,重要集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)及其家人

50、客戶以觀賞景觀為主 所需的工作人員人數(shù)較少 以精彩的旅游線路吸引客戶,高客戶自主參與項目多 需要數(shù)量想對多的工作人員 費(fèi)用相對低,環(huán)行大自然旅游活動形式,環(huán)行自然項目執(zhí)行流程,前期籌備 目標(biāo)客戶篩選 目標(biāo)客戶邀請 客戶資料收集 旅游保險辦理 聯(lián)系相關(guān)旅行社確定線路 與旅行社簽訂合約 物料籌備 車輛聯(lián)系 線路流程確定 活動執(zhí)行 安全返回,朝圣之旅,前期籌備 目標(biāo)客戶邀請 客戶車輛情況登記 路線流程確定 賓館預(yù)訂 物料籌備 對講機(jī)準(zhǔn)備 車隊排序 啟程 經(jīng)典游玩 晚宴執(zhí)行,夢游雪韻,環(huán)行大自然2009集團(tuán)客戶全家旅游總動員概述,活動頻次：2次 活動時間：2009年7月-朝圣之旅拉薩風(fēng)情夏日游 200

51、9年11月-夢游雪韻平山神鹿冬日游 活動形式： 1、省外游以集體組團(tuán)形式，為客戶組織旅行團(tuán)驚醒省外旅游線路游玩。 2、省內(nèi)旅游以客戶自家形式開展自駕游。 目標(biāo)對象：各行業(yè)類型企業(yè)決策人和聯(lián)系人。 參與形式：哈爾濱移動為客戶搭建平臺，集體組織各個企業(yè)的決策人以家庭參與形式一同加入到旅游互動中來。,環(huán)行大自然2009集團(tuán)客戶全家旅游總動員 朝圣之旅-拉薩風(fēng)情夏日游,拉薩古稱“邏娑”，“邏些”，藏文意為“羊土”。到9世紀(jì)改稱拉薩，意為“圣地”、“神地”，并沿用至今。隨著吐蕃政治、經(jīng)濟(jì)、文化的發(fā)展及宗教的興盛，逐步興建了布達(dá)拉宮、大昭寺、小昭寺等，形成了以大昭寺為中心的舊城區(qū)雛形。此后的1300余年間

52、，經(jīng)過不斷經(jīng)營，在拉薩河谷平原上形成了以宮殿、佛堂、居民為主的獨(dú)具特色的歷史名城?，F(xiàn)今拉薩市總面積近3萬平方公里，市區(qū)總面積523平方公里。轄7縣1區(qū)，總?cè)丝?7.45萬人，其中市區(qū)人口近14萬，有藏、漢、回等30多個民族，其中藏族人口占87%。 活動時間：夏季7月 活動時長：5天 活動亮點(diǎn)：民風(fēng)、民俗、美食、美景,大昭寺,布達(dá)拉宮,納木錯,八角街,夏季組團(tuán)出游流程,哈爾濱北京-拉薩,早餐后活動負(fù)責(zé)團(tuán)隊組織參與客戶，乘坐火車前往北京，當(dāng)日住宿北京。次日上午9：00在北京乘坐CA4112航班飛往拉薩，當(dāng)日下午14：50到達(dá)拉薩。到達(dá)后休整一下午，晚上舉行盛大的招待晚宴。,布達(dá)拉宮-大昭寺-八角街

53、,早餐后游覽世界上海拔最高的古代宮堡式建筑群布達(dá)拉宮（門票100元/人）。公元七世紀(jì)中葉，藏王松藏干布遷都拉薩并建宮殿于紅山之上。隨著歷史的變遷，十七世紀(jì)中葉重建后成為歷代達(dá)賴?yán)锏鸟v錫地和政教權(quán)利中心。以其極高的歷史價值和曠世寶藏聞名于世。下午游覽位于拉薩舊城中心、藏傳佛教信徒心中的圣地大昭寺（門票70元/人）。公元七世紀(jì)文成公主進(jìn)藏時帶來的一尊釋迦牟尼十二歲等身像被供奉于此。近距離體驗信徒們五體投地的虔誠。寺廟金頂處是觀賞布拉宮遠(yuǎn)景的最佳位置之一。隨后到八角街手工藝品市場自由購物，在這里，可購買到各式具有濃郁的民族特色的手式制品，感受西藏的人文風(fēng)土。,夏季組團(tuán)出游流程,草原-雪山,納木錯-

54、羊八井溫泉-拉薩,早餐后驅(qū)車7小時到達(dá)草原，在草原可以騎馬、參觀藏民生活，并于藏民一起進(jìn)餐，當(dāng)日晚返回住處。,上午驅(qū)車前往位于藏北草原之白雪皚皚、群山懷抱中的羊八井地?zé)峋皡^(qū)。 世界上海拔最高的公路青藏公路將在你身下，遠(yuǎn)眺橫亙千里、雄偉的念青唐古拉山山脈，一睹身披銀鎧、頭戴冰冠的英武之神念青唐古拉山主峰的雄姿。然后去藏北高原最大的湖泊鈉木錯門票80元/人），納木錯藏語意為天湖，湖水碧藍(lán)，雪峰倒映，以優(yōu)美獨(dú)特的山水風(fēng)光而著稱。湖賓水草肥美，草地廣闊，常有野耗牛，巖羊等高原野生動物出沒，是一個博大的天然動物園。藏族人民把納木錯看成最美好幸福的象征，虔誠的教徒們把納木錯奉為圣湖。返回途中抵羊八井地?zé)釡?/p>

55、泉景區(qū)自費(fèi)沐浴溫泉，解除旅途疲乏（請備好泳衣）后返回拉薩休息。次日返回北京，由北京返回哈爾濱。,環(huán)行大自然2009集團(tuán)客戶全家旅游總動員 夢游雪韻-平山神鹿冬日游,平山神鹿滑雪場位于黑龍江省哈爾濱市阿城區(qū)平山鎮(zhèn)，距哈爾濱市區(qū)70公里，是黑龍江省SSS級旅游滑雪場,可同時接待3000人滑雪，滑雪期為每年11月末到第二年3月。 活動時間：冬季11月 活動時長：2天 活動亮點(diǎn)：滑雪、賞鹿、農(nóng)家特色,專業(yè)雪道,農(nóng)家山莊,滑輪胎,鹿場,自駕出游流程,第一日： 早8：30分在哈爾濱集合赴距哈爾濱市75 公里的平山神鹿滑雪場（SSS級），車程約2小時，沿途欣賞“千里冰封、萬里雪飄”的北國風(fēng)光。 10：30分

56、抵達(dá)平山神鹿滑雪場，游覽平山“鹿苑”，體驗梅花鹿、馬鹿與您漫步于林海雪原的樂趣。1000余頭梅花鹿、馬鹿可供您觀賞、拍照留念，讓瞬間的美麗留在你永恒的回憶中。 18：00用餐品嘗農(nóng)家特色 第二日： 9：00早餐后參加滑雪，乘坐全長2600米的索道觀光，當(dāng)您乘坐索道時，可以看到成群的野鹿在林中嬉戲，使您充分享受到人與自然的和諧！另可自費(fèi)參加：雪地自行車、雪地爬犁、雪地摩托、雪山漂流等冰上活動。 下午16：00點(diǎn)后開車返回哈爾濱，結(jié)束愉快的滑雪、賞鹿旅程！,活動前期預(yù)熱,活動執(zhí)行階段,活動后期回訪,為期約30天報廣宣傳，同步營業(yè)廳活動物料布展宣傳 集團(tuán)客戶短信群發(fā) 客戶經(jīng)理邀請集團(tuán)客戶參與 客戶報

57、名信息錄入及編號發(fā)放，保險單填寫等 自駕游其他準(zhǔn)備（車內(nèi)對講安裝商家確定及安裝、車服購買、車 輛標(biāo)識制作、醫(yī)療保險合作確定及其他物品購買）,客戶經(jīng)理通知活動集合時間地點(diǎn) 集合清點(diǎn)人數(shù)，發(fā)放車服、車輛標(biāo)識及贈送飲品食物等物品 開始自駕游，隨時注意客戶人數(shù)、需求和安全 到達(dá)目的地，設(shè)晚宴邀請客戶 行程完畢，返回哈爾濱集合點(diǎn)，再次確保客戶人數(shù)，并贈送小禮物以做紀(jì)念。,客戶經(jīng)理回訪客戶活動情況 做客戶調(diào)查有關(guān)自駕游旅行線路及期望行程中活動形式 及時追蹤客戶購買車輛信息錄入,自駕游執(zhí)行細(xì)節(jié),環(huán)行大自然項目主視覺,2009年度宏觀競爭環(huán)境&集團(tuán)客戶發(fā)展關(guān)鍵分析,1,2,3,4,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客

58、戶專項推廣工程:數(shù)字城市工程,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客戶專項推廣工程:中小企業(yè)信息化普及工程,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客戶專項推廣工程:送戲入企工程,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客戶專項推廣工程:農(nóng)村信息化推廣工程,7,8,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客戶黏性提升工程:智慧季,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客戶黏性提升工程:旅游季,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客戶黏性提升工程:運(yùn)動季,9,2009年度哈爾濱移動集團(tuán)客戶黏性提升工程:文藝季,5,6,“集團(tuán)客戶杯”乒羽邀請賽,運(yùn)動永遠(yuǎn)是人類最熱衷與喜愛的，運(yùn)動可以帶來健康、運(yùn)動可以讓人結(jié)實(shí)新的朋友、運(yùn)動可以鍛煉意志，同時運(yùn)動也是平民化參與性最強(qiáng)的一種活動。集團(tuán)客戶市場當(dāng)然不能輕視這塊重要活動形式。 集團(tuán)客戶杯乒羽邀請賽，以大眾化的“羽毛球”、“乒乓球” 作為運(yùn)動季比賽項目，中國移動集團(tuán)