1、商務(wù)談判與溝通,三峽大學(xué)經(jīng)管學(xué)院,考核方式,課堂提問、討論、作業(yè) 20% 小組案例分析或報(bào)告 20% 期末考試 60% 出勤要求：學(xué)生累計(jì)曠課不得超過三課時(shí) 期末考試分?jǐn)?shù)低于50分，不計(jì)平時(shí)成績(jī),第一章 商務(wù)談判概論 第一節(jié) 商務(wù)談判及其特征 一、什么是談判？談判有哪些特征？,美國談判學(xué)會(huì)主席、著名律師杰勒德 尼爾倫伯格曾將其定義為：“只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，或?yàn)槟撤N目的企求與對(duì)方取得一致并進(jìn)行磋商，即是談判”。,英國談判學(xué)家馬什認(rèn)為 “所謂談判是指有關(guān)各方為了自身的目的，在一項(xiàng)涉及各方利益的事務(wù)中進(jìn)行磋商，并通過調(diào)整各自提出的條件，最終達(dá)成一項(xiàng)各方較為滿意的協(xié)議這樣一個(gè)不斷協(xié)調(diào)的

2、過程”。,對(duì)于大多數(shù)人來說，談判是生活中的一件平常事，每個(gè)人每天都在談判 。談判并不僅僅限于談判桌的兩端。 就廣義來說，談判就是為了達(dá)到你的利益目標(biāo)，而與對(duì)方彼此交換意見的說服過程。談判不僅構(gòu)成了生活的重要內(nèi)容，而且深深地影響著生活，如果你能好好地回味一下你是如何作一些重要決定的，譬如擇業(yè)、戀愛、結(jié)婚、生育孩子等等，其中有多少是你能單方面獨(dú)自下決定的，而又有多少是你必須與別人一起通過談判 過程來作決定的呢？絕大部分人都會(huì)回答：“所有的決定都需要與別人磋商。”談判是你在日常生活中或職業(yè)生涯中下決定時(shí)所采取的最優(yōu)越的途徑。,理解談判概念的要點(diǎn) 談判要有明確的目的性 異于“聊天” 談判各方觀點(diǎn)、利益

3、、行為等既相互聯(lián)系又相 互沖突 各方在談判中地位相對(duì)平等 異于“命令” 談判是一種信息溝通的過程 談判是一種相互說服的過程 異于“講述” 談判結(jié)果具有不確定性,二、商務(wù)談判的概念及其特征 談判涉及范圍廣泛，在政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、外交乃至日常生活領(lǐng)域都廣泛存在。 商務(wù)談判屬于經(jīng)濟(jì)談判。實(shí)質(zhì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)主題為了各自的經(jīng)濟(jì)利益，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系而進(jìn)行的磋商行為和過程。,特征： *談判客體是一定的經(jīng)濟(jì)目標(biāo) *談判主體是獨(dú)立的利益主體及其代表 *表現(xiàn)形式比其他談判更靈活,第二節(jié) 商務(wù)談判的類型,為什么要對(duì)談判進(jìn)行分類？,*擴(kuò)大視野 *分類研究特點(diǎn) *分別制定對(duì)策,一、從談判主體來分類,一對(duì)一談判 小組談判

4、,雙邊談判 多邊談判,二、從談判時(shí)間來分類,短期談判 長(zhǎng)期談判,一輪談判 多輪談判,三、從地點(diǎn)或地區(qū)范圍來分類,主場(chǎng)談判 客場(chǎng)談判 主客地輪流談判 第三地談判,國內(nèi)商務(wù)談判 國際商務(wù)談判,1、地點(diǎn),2、涉及地區(qū)范圍,四、從談判透明度來分類,公開談判 封閉談判 半公開談判,五、從談判內(nèi)容來分類,商品貿(mào)易談判,非商品貿(mào)易談判,六、從談判結(jié)果來分類,合同談判,七、從談判方式和方法來分類,非合同談判,縱向談判,橫向談判,八、從談判利益及爭(zhēng)取方法來分,贏輸型（戰(zhàn)而勝利我方型、競(jìng)爭(zhēng)型）,贏贏型（協(xié)議導(dǎo)向型、合作型）,第三節(jié) 商務(wù)談判的作用,In business, you dont get what yo

5、u deserve, you get what you negotiate. 二十世紀(jì)末流行于美國商界,作用1：降低成本增加收益的手段,問題：沃爾瑪何以能從一家小型的零售店，迅速發(fā)展成為大型零售集團(tuán)，并成為全球第一大零售品牌?,“天天平價(jià)”一般被人們認(rèn)為是沃爾瑪?shù)娜〉贸晒Φ闹匾蛑弧?問題：沃爾瑪何以才能做到“天天平價(jià)”呢？,嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牟少彂B(tài)度是將低成本的重要手段之一。其創(chuàng)始人沃爾頓說：“我們重視每一分錢的價(jià)值，因?yàn)槲覀兎?wù)的宗旨之一就是幫每一名進(jìn)店購物的顧客省錢”。他告誡說：“你們不是在為商店討價(jià)還價(jià)，而是在為顧客討價(jià)還價(jià)，我們應(yīng)該為顧客爭(zhēng)取到最好的價(jià)錢。”,案例 廣州浙江風(fēng)味食品廠2002

6、年4月與萬佳百貨公司簽訂供銷合同。當(dāng)月銷售6萬余元。結(jié)賬時(shí)廠方應(yīng)付費(fèi)用為10萬元（入場(chǎng)費(fèi)、新品上架費(fèi)、新店慶賀費(fèi)、折讓費(fèi)、廣告費(fèi)等）。銷售的商品款（6萬元）不僅不能拿到，反倒欠萬佳百貨公司4萬元。,作用2：談判與銷售合在一起，才是一個(gè)完整的商務(wù)活動(dòng),營銷強(qiáng)調(diào)滿足消費(fèi)者和用戶的需求，而談判則強(qiáng)調(diào)滿足自己的需求。營銷和談判合在一起才可能成為一個(gè)完整的商務(wù)活動(dòng)，才是一個(gè)對(duì)彼此有利的交換活動(dòng)。 不僅如此，談判本身也給人們帶來需求的滿足。,案例： 愛迪生發(fā)明了自動(dòng)發(fā)報(bào)機(jī)后，想把制造技術(shù)轉(zhuǎn)讓出去，但又不熟悉行情，不知道能賣多少錢。便與妻子商量，他妻子說：“2萬?！薄?萬？太多了吧？”“我看值2萬。要不，你

7、可以先套套對(duì)方口氣，讓他先說。”談判中對(duì)方問到價(jià)格時(shí)，愛迪生總認(rèn)為2萬太高，不好意思說出口，一直不答。許久后對(duì)方耐不住了：“那我說個(gè)價(jià)吧，10萬，怎么樣？”這真出乎意料，愛迪生當(dāng)場(chǎng)拍板成交。 問題：你認(rèn)為商家會(huì)滿意么？這會(huì)讓愛迪生妻子滿意么？,作用3：實(shí)現(xiàn)經(jīng)營戰(zhàn)略的必要手段,所有的公司周圍都存在著一張復(fù)雜的關(guān)系網(wǎng)，這張關(guān)系網(wǎng)的形狀是由談判決定的。盡管某項(xiàng)談判本身的結(jié)果也許不會(huì)對(duì)公司的命運(yùn)造成多大影響，但是一個(gè)公司經(jīng)歷的成千上萬的談判綜合起來，就會(huì)給公司的戰(zhàn)略和經(jīng)濟(jì)狀況帶來巨大影響。（丹尼厄特爾 ） 菲利普科特勒指出：“企業(yè)不是自己在與競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)，而是用它的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)在競(jìng)爭(zhēng)”。 因此，隨著戰(zhàn)略伙伴

8、關(guān)系、聯(lián)盟和各種經(jīng)濟(jì)合作在企業(yè)戰(zhàn)略中的地位的不斷提升，現(xiàn)代談判已不再僅僅是供銷關(guān)系上的價(jià)格爭(zhēng)奪，而是一種企業(yè)與各種利害相關(guān)者之間關(guān)系處理的具體實(shí)施過程，是一項(xiàng)集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的重要經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。戰(zhàn)略談判是企業(yè)戰(zhàn)略的支撐。,作用4：化解危機(jī)，挽救企業(yè)的重要支撐,談判是化解矛盾，協(xié)調(diào)社會(huì)不同角色間的關(guān)系和利益沖突的重要手段。 案例：艾科卡拯救克萊斯勒汽車公司,第二章 商務(wù)談判基本理論 第一節(jié) 商務(wù)談判的基本原則 一、商務(wù)談判的指導(dǎo)思想,商務(wù)談判的指導(dǎo)思想，是關(guān)系到談判全局的問題，決定著談判的目標(biāo)、計(jì)劃、策略等的制定和實(shí)施，制約著談判的成敗。,1、商務(wù)談判的目的 *利益和需求 *關(guān)系與合作

9、,2、談判的指導(dǎo)思想 正確的談判指導(dǎo)思想必須能引導(dǎo)談判達(dá)到談判目的。,“雙方都是贏家”,二、商務(wù)談判的基本原則,1、信實(shí)原則 即信用與誠實(shí)原則。這是談判成功的基礎(chǔ)。,*守信 “一諾千金” *不輕諾,例：父子關(guān)于經(jīng)商 的對(duì)話,*誠實(shí) “以誠相待” *但又要注意保守商業(yè)秘密,2、互利原則,3、自愿平等原則,4、相容原則,5、守法原則,6、效益原則,第二節(jié) 商務(wù)談判理論,談判歷史悠久，但發(fā)展為一個(gè)獨(dú)立的學(xué)科只有半個(gè)世紀(jì)的時(shí)間。,主要有代表型的理論有： *談判需要理論 （尼爾倫伯格） *談判結(jié)構(gòu)理論 （馬什） *談判技巧理論 （比爾 斯科特） *談判實(shí)力理論 （ 約翰 溫克勒 ） *原則談判法 （費(fèi)希

10、爾） 另有對(duì)抗理論、彈性理論、系統(tǒng)理論、平衡理論等,一、對(duì)抗理論 對(duì)抗是矛盾雙方的對(duì)立斗爭(zhēng)發(fā)展到一定階段是的外部沖突表現(xiàn)形式。商務(wù)談判的一個(gè)重要基礎(chǔ)就是各方存在著利益上的分歧，沒有分歧，就沒有必要談判。對(duì)抗理論是商務(wù)談判的出發(fā)點(diǎn)和基石。,談判根據(jù)談判者對(duì)抗的程度，可分為： 分配性談判 混合型談判 融合性談判,分歧與對(duì)抗程度分析,角色,分歧,謀求達(dá)成協(xié)議,分配性談判,混合型談判,融合性談判,對(duì)抗行為,單純解決問題,對(duì)抗理論的要點(diǎn) *經(jīng)濟(jì)對(duì)抗著眼于利益而非立場(chǎng) *追求給予和獲取的平衡 *行動(dòng)導(dǎo)致反行動(dòng) *經(jīng)濟(jì)對(duì)抗充滿欺詐,經(jīng)濟(jì)對(duì)抗表現(xiàn)形式有： 1、直接對(duì)抗和間接對(duì)抗 前者是談判雙方針鋒相對(duì)的對(duì)抗，

11、如單純的價(jià)格談判；后者是作用于第三方來達(dá)到自己目的的潛伏對(duì)抗，如松下的銷售案例。,2、節(jié)奏型對(duì)抗和拖延型對(duì)抗 前者是雙方在就機(jī)會(huì)和時(shí)間而展開的斗爭(zhēng)，如項(xiàng)目投資。后者是時(shí)間消耗性對(duì)抗，表現(xiàn)為韌性和持久精神，如談判中靠持久讓對(duì)方讓步。,3、高約束型對(duì)抗和低約束型對(duì)抗 前者是談判受環(huán)境等條件的高度約束，如合資雙方就經(jīng)營一般問題的對(duì)抗。后者抗?fàn)幊潭容^高。,二、談判的需要理論 談判的需要理論建立在馬斯洛需要層次理論的基礎(chǔ)上 。 尼爾倫伯格認(rèn)為：需要是談判的前提，談判實(shí)質(zhì)上就是以需要換取需要。談判是一項(xiàng)合作的事業(yè)，雖然這不意味著合作雙方都能得到等同的利益，但通過合作使達(dá)成目標(biāo)的機(jī)會(huì)提高了許多。談判并非競(jìng)賽

12、，更不是戰(zhàn)爭(zhēng)。,故事1：柏純鮑爾，紐約市印刷工會(huì)主席，素以難纏而聞名全國，借幾次罷工所產(chǎn)生的影響，使紐約印刷工人獲得了看起來非常好的工作合約，除了增加工資，還限制了報(bào)社的許多權(quán)利。在談判桌上，印刷工會(huì)贏得了全面勝利因?yàn)樗敛煌讌f(xié)，堅(jiān)持到底。報(bào)社卻因此而陷入了財(cái)務(wù)困難，一些報(bào)社開始破產(chǎn)和合并。最后，紐約只剩下兩份早報(bào)和一份晚報(bào)以及成千上萬失業(yè)的印刷工人。,案例,故事2：一個(gè)俱樂部球員的故事：他一直想提高工資卻一直無法達(dá)成。因?yàn)榻?jīng)理手里握著一張底牌合約保留條款，限制他為他隊(duì)效命。球員們工資都較低。一連串挫折后，他接受專家意見退出體壇，借其知名度與一家制片廠簽約。壓力一下轉(zhuǎn)到經(jīng)理一方，不得不加薪。以

13、后隊(duì)友紛紛效仿，經(jīng)理處處受制?！凹词鼓懶〉睦鲜笠灿蟹纯沟挠職狻薄?* 之所以談判，是因?yàn)楸舜诵枰Ｒ虼丝烧页鲈谡勁兄须p方的實(shí)際需要，再視情況而定。 *當(dāng)談判對(duì)手代表一機(jī)構(gòu)時(shí)，他有兩個(gè)層次需求：對(duì)方機(jī)構(gòu)的需求；對(duì)方代表個(gè)人需求。應(yīng)積極誘導(dǎo)其個(gè)人需求。 *談判是以需求換需求。若能抓住的基本需求愈多，成功機(jī)會(huì)愈大。若對(duì)方需求多不是基本需求你更應(yīng)滿足其基本需求來增加你的成功機(jī)會(huì)。,談判需要理論的要點(diǎn),三、彈性理論 彈性在社會(huì)領(lǐng)域是指人們?cè)谔幚韱栴}時(shí)，為爭(zhēng)取主動(dòng)而留有余地或?qū)捜荻鹊默F(xiàn)象。影響談判的因素是多方面的復(fù)雜的不確定的，只有讓每一局部保持一定的余地和寬容度，才能保持整體的確定性。,注意： *談判需

14、要彈性思維 *防止彈性適當(dāng)，即彈性不可太大或太小。,四、系統(tǒng)理論 即要用系統(tǒng)的觀念來認(rèn)識(shí)談判，將談判視為一個(gè)系統(tǒng)。 思想方法應(yīng)具有： *全局性觀點(diǎn) *綜合性觀點(diǎn) *可行性觀點(diǎn) *滿意性觀點(diǎn)（不存在最優(yōu)方案）,五、平衡理論 在一個(gè)系統(tǒng)里，當(dāng)眾要素在比例關(guān)系上達(dá)到并維持在一定值時(shí)，就表現(xiàn)為協(xié)調(diào)、適應(yīng)和均衡的關(guān)系，這種狀態(tài)就是平衡。 談判利益與談判力量就存在著一種平衡關(guān)系。 注意： *平衡是相對(duì)的 *平衡是一個(gè)過程 *要抓住關(guān)鍵性比例,六、談判雙贏三理論 *餡餅理論：變競(jìng)爭(zhēng)索取為合作創(chuàng)造價(jià)值。 佛爾教授 *補(bǔ)償理論：在更大的時(shí)空下權(quán)衡利益得失。 喬治 培恩 *架通理論：積極尋求表面利益背后的價(jià)值。

15、亨利 基辛格 案例：松下的角型照明燈、二流燈泡; 戴維營談判; 牟其中的“空手道”,第三節(jié) 原則談判法 哈佛大學(xué)教授費(fèi)希爾提出談判方法有三種： *硬式談判法 *軟式談判法 *原則談判法 他積極推崇原則談判法,一、硬式談判法 是指以意志力的較量為手段，堅(jiān)守己方的強(qiáng)硬立場(chǎng)并以要求對(duì)方犧牲其利益來取得自己勝利為目的的談判方法。 其指導(dǎo)思想不是“雙贏”而是“不談判則罷，要談必勝”的強(qiáng)權(quán)哲學(xué)。談判行為短期化“一錘子買賣”，忽視談判關(guān)系。 危害：難以達(dá)到談判目的；不具效率；人際關(guān)系難以維持,硬式談判法的特征,視談判對(duì)手為敵人 目標(biāo)是單純滿足自身需要 以取得對(duì)方讓步為達(dá)成協(xié)議的條件 對(duì)人對(duì)事都采取強(qiáng)硬的態(tài)度

16、 死守自己的立場(chǎng) 不惜手段對(duì)對(duì)方施加高壓和威脅 誤導(dǎo)對(duì)方 意志力競(jìng)賽,硬式談判的談判方法,走極端的最初姿態(tài)（漫天要價(jià)） 有限的權(quán)利 感情戰(zhàn)術(shù)（高聲、發(fā)怒、拂袖而去等） 視對(duì)方的讓步為軟弱，步步緊逼 吝嗇的讓步 不管截止期,可應(yīng)用場(chǎng)合,一次性交往 對(duì)方不了解情況 實(shí)力相差懸殊,*識(shí)破詭計(jì) *設(shè)置“底線” *因勢(shì)利導(dǎo)（以原則談判法應(yīng)對(duì)） *請(qǐng)第三方調(diào)停,對(duì)策,專家態(tài)度：可以不用，但不可以不懂。,二、軟式談判法 是指以妥協(xié)、讓步為手段，希望避免沖突，為此不惜犧牲己方利益換取協(xié)議與合作的談判方法。 此法達(dá)成的協(xié)議不會(huì)是公平的。若對(duì)方用硬式談判則一敗涂地。其出發(fā)點(diǎn)盡管是達(dá)成協(xié)議，但往往事與愿違。 危害極

17、大。,軟式談判法的特征： *信守“和為貴”的原則 *目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議 *以讓步培養(yǎng)雙方關(guān)系 *對(duì)人對(duì)事都采取溫和態(tài)度 *屈服于壓力 *揭示自己底牌，以換得“和平”,軟式談判的方法 *祥和開局 *開誠布公 *主動(dòng)退讓 *以善良愿望談判,應(yīng)用條件： 這不是好的常規(guī)方法，因?yàn)閱渭優(yōu)楹献鞫献鲿r(shí)無意義的。在建立關(guān)系后又有長(zhǎng)遠(yuǎn)利益或無奈時(shí)使用。,三、原則談判法 原則談判法（價(jià)值談判法），是指以公平價(jià)值為標(biāo)準(zhǔn)，以談判目的為核心，在相互信任和尊重的基礎(chǔ)上尋求雙方各有所獲的方案的談判方法。,原則談判法的特征： *視談判雙方人員為問題的解決者 *有效而圓滿的達(dá)到目標(biāo)為要義（雙方合理的合約） *對(duì)人溫和禮讓，對(duì)事堅(jiān)

18、持原則 *注重實(shí)際利益 *堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)，據(jù)以達(dá)成協(xié)議 *服從原則，而非壓力 *創(chuàng)造性的探尋雙方共同的利益,原則談判法的談判方法,（1）把人和事分開 視對(duì)方為具有人格的人，而非抽象的“代表”認(rèn)同人有不同的價(jià)值觀。將自己的主觀“看法”和現(xiàn)實(shí)問題“分開，重視溝通。,*分清談判者的兩種利益：實(shí)質(zhì)利益；關(guān)系利益,*建立相互信任的合作關(guān)系(當(dāng)然不是攤開手讓人攻擊，而是小心探尋）,*處理好“看法”問題（談判中的歧異來源于看法不同，要設(shè)身處地從對(duì)方角度想，充分了解其看法及原因，在與自己的相對(duì)比）,*處理好“情緒”問題（感受，承認(rèn)，談?wù)摚?*處理好“溝通”問題（積極傾聽，充分闡明，發(fā)言有的放矢）,（2）重點(diǎn)放在

19、利益上而非立場(chǎng)上 立場(chǎng)的沖突是明顯的，也只是表面現(xiàn)象。但利益才是實(shí)質(zhì)。利益常隱藏于立場(chǎng)的背后，但其本身并不是立場(chǎng)。談判可通過類似“你為什么要這樣說？”來探尋立場(chǎng)背后的利益。,（3）構(gòu)思彼此有利的方案 把“構(gòu)思”與“決定”分開。用“那我們是不是能如何如何？”探尋更多更好的備選方案,（4）堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn) 客觀標(biāo)準(zhǔn)是獨(dú)立于各方主觀意志之外的合法并切合實(shí)際的標(biāo)準(zhǔn)。雙方共同尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)。,原則談判法的應(yīng)用事例 * 姐妹分桔子 *兄弟分蘋果 *戴維營談判,第四節(jié) 談判十大技巧,一、只有在非談不可的情況下才去談判 這包括兩層含義： *多準(zhǔn)備幾個(gè)備選方案，只有通過談判使自己利益優(yōu)于其他方案時(shí)才去談判 *擺出一種

20、姿態(tài)：自己不需要讓價(jià)，也可做好生意。買方姿態(tài)是“對(duì)生意人來說唯一重要的就是價(jià)格低廉”；賣方姿態(tài)是“真正的紳士是不會(huì)討價(jià)還價(jià)的”。 但需注意：你的強(qiáng)悍會(huì)教會(huì)對(duì)方如何在下一次打敗你。,案例：印第安納大學(xué)商學(xué)研究院教授羅納德 史蒂文森研究了100多個(gè)公司。它想知道推銷員有權(quán)打折并給不同買主以不同價(jià)格是否會(huì)增加銷量。 (1)29%的公司推銷員只能信守價(jià)目表，無權(quán)打折； (2)31%的公司在價(jià)格上有極大活動(dòng)余地，唯一約束是折扣越大，推銷員的傭金越少； （3）40%的公司推銷員有折扣的授權(quán)，但折扣大小受嚴(yán)格控制。,實(shí)際結(jié)果是： *（1）類銷售量相當(dāng)可觀，但為公司賺取利潤(rùn)最多; * (2)類銷售額并不多，但

21、公司利潤(rùn)最少，資金返回率最差； *（3）類有最高的個(gè)人銷售額，但平均銷售額并不太多。,一開始研究人員認(rèn)為（2）類銷售最多 （1）類銷售最少。,二、一定要有所準(zhǔn)備 通常，在各就各位后最初的15分鐘內(nèi)便可知道誰勝誰敗。就看誰準(zhǔn)備的好。 案例：貸款,三、由他來干，而不是由你來干些什么 這有以下兩個(gè)含義： *讓對(duì)方向你靠攏，而不是你向?qū)Ψ娇繑n（設(shè)置防線，堅(jiān)守陣地，好處總是跑到在第一個(gè)主要問題上戰(zhàn)斗的最頑強(qiáng)的人那里。） *讓對(duì)方多做一些事，而你盡量少做。（從那些經(jīng)過艱苦工作才獲得成功的事中人們會(huì)獲得更多的滿足，你應(yīng)給他們這種滿足） 案例：美日談判,四、使用你的力量，開始時(shí)不宜操之過急 *一開始應(yīng)盤算一下

22、雙方力量，并決定是否提升己方力量 *開始時(shí)一般不應(yīng)急于使用你的力量，而應(yīng)將對(duì)方吸引到你的陣地前。 *使用力量不要過分，否則你會(huì)遭到強(qiáng)烈反擊。應(yīng)一步一步來。 案例：南非鉆石礦,五、使他們?nèi)ジ?jìng)爭(zhēng) 孤注一擲在談判中是一大忌諱。你過于熱情和急切與對(duì)方談判成交是虛弱的信號(hào)。你要是對(duì)方為了得到你的注意而競(jìng)爭(zhēng)。你要為對(duì)方準(zhǔn)備幾個(gè)勢(shì)均力敵的競(jìng)爭(zhēng)者。 案例：印刷廠 銷售騙子的托兒 成長(zhǎng)的煩惱中的“買車”,六、給自己留有余地 你在談判中要給自己留下一點(diǎn)余地。如果你想要20，那就先要25;如果你愿給10，那你就先提出給7。另一方面你絕不可暴露你能做到的或愿意做到的是什么。 你給出的最后結(jié)果，應(yīng)略好于對(duì)方最初的料想。

23、 而如果你能在談判的每個(gè)階段都能留有余地，那么談判結(jié)束時(shí)你留的余地就成了你的附加利益。,七、保持正直（智圓行方） 談判者不是圣人，不應(yīng)完整透徹地把他需要什么及其原因都講出來。如果講了，對(duì)方就可能會(huì)得寸進(jìn)尺，施加壓力并期待他做出最大的讓步。有經(jīng)驗(yàn)的談判者只有在十分必要時(shí)才會(huì)把自己的想法一點(diǎn)一滴地透露出來。同時(shí)他絕不會(huì)暴露他正在承受的壓力。 另一方面，他不必去做一個(gè)說謊者。如果你的話能讓對(duì)方信得過，使對(duì)方不會(huì)對(duì)你的話充滿疑慮，對(duì)方就會(huì)變得寬和。否則對(duì)方可能退出，也可能變得難打交道。,談判者可以是一個(gè)難對(duì)付的人，也可以具有一種磨勁，他還可以很狡猾，但最好不要明顯地讓人感覺到這一點(diǎn)。然而他不管怎樣，他

24、必須給人以信任感。他必須恪守自己說過的話，如果你提出了一種強(qiáng)硬的要求，過后有退下來了，那你就會(huì)落入一種困境，因此你必須始終給自己留下一條很好的退路。當(dāng)談判者從某立場(chǎng)上退下來，他應(yīng)總有充分的理由（如他可以說“被對(duì)方的一個(gè)論據(jù)說服了”）。,八、多聽少說（多問） 一般來說，提問題的人是在雙方關(guān)系上施加某種控制。他會(huì)迫使對(duì)方給他一個(gè)反饋，讓對(duì)方泄露出有關(guān)信息（觀點(diǎn)、立場(chǎng)、談判力量等）?？窟@些信息，他就可以把他說話的措辭作一番修飾，或投對(duì)方所好，或在對(duì)方感到壓力的地方進(jìn)行敲打。 談判者同樣要把自己的立場(chǎng)和有關(guān)信息告訴對(duì)方， 但最好讓對(duì)方先把他們的情況透露出來。信息在決定談判力量方面是一項(xiàng)重要因素。 少作

25、律師，多作法官,專利轉(zhuǎn)讓案例 有位科技發(fā)明者發(fā)明了一種能迅速測(cè)定出顆粒狀物之中水分含量的測(cè)試一起，并申請(qǐng)了專利。由于資金和其他原因始終沒有組織生產(chǎn)，最后準(zhǔn)備將技術(shù)轉(zhuǎn)讓出去。在接觸幾個(gè)廠家后，他把目光盯在主動(dòng)前來聯(lián)系的S廠。由于缺少經(jīng)驗(yàn)，在沒有對(duì)對(duì)方進(jìn)一步了解的情況下，他就開出了一次性轉(zhuǎn)讓費(fèi)為每年6萬元，分兩年付清（共計(jì)12萬元）的報(bào)價(jià)。對(duì)方負(fù)責(zé)人即刻報(bào)出每年1萬元的還價(jià)，并解釋說：“已經(jīng)考慮到市場(chǎng)因素和該技術(shù)的實(shí)際價(jià)值?！蓖瑫r(shí)做出既通情達(dá)理又無可奈何的姿態(tài)，訴說廠方由于陷入“三角債”中，經(jīng)費(fèi)十分緊張，盡管如此，廠方還是拿出這筆并不易達(dá)到的資金，表示出誠意。 由于價(jià)格差距太大，發(fā)明人陷入難題。于

26、是他找了咨詢專家?！八麄儚哪睦飦?？”“東北?！保ㄟ@里不是東北）“你的專利做過宣傳沒有？”“只在一家地方報(bào)紙報(bào)道過兩次?！薄八麄兇诵衼淼亩际鞘踩?？”“共四人：一個(gè)主管生產(chǎn)技術(shù)的副廠長(zhǎng)；一個(gè)業(yè)務(wù)科長(zhǎng)；一個(gè)司機(jī)；還有一個(gè)跟著來玩的年輕人?！?？,咨詢專家推薦了一位專門從事商務(wù)工作的助手B先生來幫助談判。B先生與對(duì)方見面不久就將副廠長(zhǎng)作為談判對(duì)手，故意將業(yè)務(wù)科長(zhǎng)放在一邊，并示意本方人員在場(chǎng)外與那位年輕人攀談，以套取信息。 B先生：“您們一路辛苦了，沿途沒有去其他地方看看么？” 副廠長(zhǎng)（隨意地）：“沒有時(shí)間跑那些地方?！?B先生：“直接來的？” 副廠長(zhǎng)：“是的”。 ？,B先生：“我相信您們來是有誠意的，

27、雖然過去也有些廠家與我們接觸過，我們還是希望多進(jìn)行一些比較。我們必須對(duì)廠家和我們自己負(fù)責(zé)。您知道，專利技術(shù)在制造過程中能否達(dá)到設(shè)計(jì)要求是我們比較關(guān)心的事情。因?yàn)檫@關(guān)系到廠家的利益，也關(guān)系到我們的信譽(yù)?！?副廠長(zhǎng)：“我們很欣賞您們對(duì)工作的負(fù)責(zé)態(tài)度。我們對(duì)利益的認(rèn)識(shí)不是絕對(duì)的，短期的。有時(shí)候雖然眼下可能利益少一點(diǎn),甚至沒有，但只要未來有發(fā)展前景，承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)能與我們希望的程度相當(dāng)，我們還是愿意接受的”。 B先生：“您很坦率。我想在討論具體問題前，您們是否可以對(duì)該技術(shù)的轉(zhuǎn)讓條件談?wù)勀鷤兊目捶?？?副廠長(zhǎng)：“您指的是交易條件還是生產(chǎn)條件？” ？,B先生：“我想先了解一下生產(chǎn)方面的情況?！?？,B先生：“

28、您們的生產(chǎn)能力有多大？我說的是您們實(shí)際上每月用于這項(xiàng)生產(chǎn)的能力有多大？” 副廠長(zhǎng)：“我們首先要完成計(jì)劃生產(chǎn)任務(wù)，然后才能將富余的生產(chǎn)能力投向這個(gè)項(xiàng)目?！?回避 B先生：“您們的技術(shù)有保證么？” 副廠長(zhǎng)：“我們的技術(shù)力量是較強(qiáng)的，我們有工程師4人，助工29人，技術(shù)工人有80%能達(dá)到生產(chǎn)要求，余下我們可以培訓(xùn)?！?因?yàn)樯a(chǎn)條件相對(duì)于交易條件不敏感，又容易創(chuàng)造寬松氣氛，更重要的是有助于收集信息。,B先生：“您們的設(shè)備配套么？” 副廠長(zhǎng)：“可以說基本配套”。,（ 目標(biāo)還是生產(chǎn)能力。當(dāng)對(duì)方為直接回答時(shí)，不馬上追問，這是理解上的考慮，也是技術(shù)上的考慮。避免對(duì)方注意；還可多方面了解情況。通過配套情況，可了解

29、該廠是與此項(xiàng)目，不便于產(chǎn)生新的投資項(xiàng)目。）,先生：“太好了。您知道，人員、技術(shù)、設(shè)備的條件對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量有很大影響。之所以了解這些，說得好聽點(diǎn)，是希望通過轉(zhuǎn)讓樹立起我們的信譽(yù)和形象；說得實(shí)在點(diǎn)，也希望彼此從中獲益?！?？,（消除對(duì)方的注意力，緩和氣氛）,副廠長(zhǎng)：“您說得對(duì)。我想若雙方能從比較現(xiàn)實(shí)的角度看待這件事，都通情達(dá)理，就容易把事情辦好。我想我們的條件是相當(dāng)合理的。您是否同意？” ？,（向交易條件引?？赡芗庇诔山唬?B先生：“交易條件必須雙方都能接受，這是我們已達(dá)成的共識(shí)。為了創(chuàng)造出有利于這種條件成熟的環(huán)境，我們要多理解、多協(xié)調(diào)、多配合。我還想問一個(gè)問題?！?（不達(dá)目的不罷休） 副廠長(zhǎng)：“請(qǐng)說

30、?！?B先生：“剛才我們提到生產(chǎn)能力的問題時(shí)，知道您們是用富裕的生產(chǎn)能力投入的。我擔(dān)心如果不能達(dá)到經(jīng)濟(jì)批量，您們的技術(shù)引進(jìn)就難以創(chuàng)造效益。您怎么看待這個(gè)問題？” 副廠長(zhǎng)：“應(yīng)該說，我們?cè)缇涂紤]過這個(gè)問題。我們?nèi)绻缴a(chǎn)，每月大約能達(dá)到600臺(tái)至1000臺(tái)的產(chǎn)量?！?B先生：“能銷售掉么？”,為什么先生要死追此問題？ 為什么先生得到生產(chǎn)能力后還要追問銷售？,（詢問時(shí)還是以關(guān)心對(duì)方的姿態(tài)）,這時(shí)業(yè)務(wù)科長(zhǎng)插話：“當(dāng)然，生產(chǎn)能力并不等同于生產(chǎn)任務(wù)。我們的生產(chǎn)任務(wù)要根據(jù)市場(chǎng)來確定。目前任務(wù)量還達(dá)不到600臺(tái)?！?科長(zhǎng)為什么插話？先生的對(duì)策？,B先生仍不正面與業(yè)務(wù)科長(zhǎng)交涉，繼續(xù)問副廠長(zhǎng)：“這一點(diǎn)我非常理

31、解，但是您們最低的盈虧平衡產(chǎn)量是多少？”,副廠長(zhǎng)經(jīng)提醒改口說：“大約200臺(tái)?！?先生：“我剛才的意思是，這200臺(tái)能賣掉么？” 業(yè)務(wù)科長(zhǎng)又插話：“B先生，我們這次來是很有誠意的，我想我們是不是可以討論一下交易條件的問題，至于生產(chǎn)中的問題，技術(shù)上我們是可以保證的，也不會(huì)損害這項(xiàng)專利的技術(shù)形象。”,（ 業(yè)務(wù)科長(zhǎng)進(jìn)一步干涉，但很有禮節(jié)和分寸）,B先生：“我同意您的意見。我也是想就交易條件的問題摸摸情況。因?yàn)?，在這之前也有一些廠家，技術(shù)實(shí)力也比較雄厚的，我之所以了解貴廠的情況，并不是懷疑您們的技術(shù)實(shí)力和這次來的誠意。恰恰相反，我感覺我們雙方都是比較坦,率的，特別是副廠長(zhǎng)的務(wù)實(shí)精神給我很好的印象?！半S

32、即建議是否可以休息一下。 B先生說這段話的意圖和技巧？,（用這段“廢話”來緩和氣氛，又避免立即進(jìn)入交易條件的談判，對(duì)對(duì)方中有利于我方的人員進(jìn)行褒獎(jiǎng)。及時(shí)休會(huì)。不直接與對(duì)方?jīng)_突，順著對(duì)方說話，但內(nèi)容卻是另一個(gè)意思。及時(shí)提醒對(duì)方有競(jìng)爭(zhēng)者，但又不令人反感。）,休會(huì)期間，從本方人員那里得知年輕人曾抱怨企業(yè)待遇差，正式生產(chǎn)經(jīng)常中斷，全廠正發(fā)動(dòng)職工找項(xiàng)目干。 對(duì)此你有何感觸？,（1）說明廠方對(duì)此項(xiàng)目很看重，急于成交；（2）“廢人”的作用不是“零”，而是負(fù)數(shù)。,在休會(huì)期間，在輕松的交談中，副廠長(zhǎng)不得不承認(rèn)月銷量超過200臺(tái)，因?yàn)檫@關(guān)系到廠方的誠意。,下午繼續(xù)談判，B先生簡(jiǎn)單對(duì)上午的討論和休會(huì)期間的溝通進(jìn)行了

33、回顧，然后說：“您們知道，根據(jù)我們提供的技術(shù)保證和產(chǎn)品成本資料，按目前市場(chǎng)同類產(chǎn)品的價(jià)格做比較計(jì)算，每臺(tái)產(chǎn)品的純利在400420元，加上有關(guān)專利保護(hù)優(yōu)惠政策，貴廠每月最低純收入應(yīng)在8萬10萬元。有了這個(gè)效益保證，我相信我方提出的兩年每年6萬元的價(jià)格條件是完全合理的?！辈坏葘?duì)方反應(yīng)，B先生接著做了一個(gè)姿態(tài)：“不過，盡管如此，我們考慮到對(duì)技術(shù)轉(zhuǎn)讓風(fēng)險(xiǎn)共同承擔(dān)的責(zé)任，建議第一年按5.5萬元支付，第二年如果效益好則支付6.5萬元，您是否同意？” B先生有根有據(jù)，很難反駁。以如何付款來取代原來的支付多少的討論，不容反駁。,在經(jīng)理最后一番沖刺后，副廠長(zhǎng)感到自己壓價(jià)的理由已被動(dòng)搖。隨之，先生做出比較大度的姿

34、態(tài)表示允許廠方再考慮一下。因?yàn)檫@項(xiàng)技術(shù)確實(shí)也需要有一個(gè)對(duì)廠家的選擇時(shí)間。,再次提醒競(jìng)爭(zhēng)，在時(shí)間上施加壓力，造成機(jī)不可失的感覺。因?yàn)閺S里還在等生產(chǎn)任務(wù)。,終于，經(jīng)過一輪緊張而友好的討價(jià)還價(jià)之后，以每年5.8萬元連續(xù)兩年共計(jì)11.6萬元轉(zhuǎn)讓費(fèi)成交。 (完）,九、要與對(duì)方的希望保持接觸 有時(shí)提出一些高要求并堅(jiān)持不松口是很值得的，但有時(shí)你必須退讓，這時(shí)你若能找到某個(gè)適當(dāng)?shù)慕杩谑潜匾?。然而，你所要求的?shù)額也存在著極限值，如果定得太高，則可能使你陷入僵局，對(duì)方可會(huì)撤出，把你的要求掃到一邊去。若談判帶有較大沖突性（如勞資談判），這將導(dǎo)致嚴(yán)重后果。 談判中提出的要求應(yīng)與對(duì)方的希望有所接觸。即你的最初報(bào)價(jià)應(yīng)接

35、近對(duì)方的最低希望。你的高要求應(yīng)是可以浮動(dòng)的。 有時(shí)你也可以先不報(bào)價(jià)，先用信號(hào)試探，來設(shè)置對(duì)方的談判期望。 案例：救生衣案例,十、讓對(duì)方習(xí)慣你的大目標(biāo) 努力求得你所能得到的最大值，不要輕易背離你所渴望的最高線。若你擔(dān)心你的要求離對(duì)方期望太遠(yuǎn)，你可先使用信號(hào)，它可以向?qū)Ψ街该魉麄儸F(xiàn)在的要求太過分了，表明你自己追求的高度，可以設(shè)置對(duì)方的期望，表明什么時(shí)候談判有可能得到進(jìn)展。 如果你故意想使談判陷于僵局，作為你概念對(duì)方期望的策略的一部分，那你就不能再使用信號(hào)了。你應(yīng)明確闡明你的觀點(diǎn)并對(duì)對(duì)方反應(yīng)有所準(zhǔn)備。之后，當(dāng)你想表明你準(zhǔn)備修正你的高目標(biāo)時(shí)（當(dāng)然，這是作為對(duì)方讓步后的交換條件），再使用信號(hào)。 讓你的期

36、望變成降落傘（或氣球）慢慢地飄落（或上升）。直到進(jìn)入對(duì)方的視野。 案例：荷伯科恩與其妻子,第三章 商務(wù)談判的內(nèi)容 本章內(nèi)容：介紹物品貿(mào)易談判、技術(shù)貿(mào)易談判、工程承包、租賃、合資、合作談判的一般特點(diǎn)和主要交易條件。 談判內(nèi)容的性質(zhì)決定者談判的類型（談判的方法和技巧）。 第一節(jié) 物品貿(mào)易談判 物品貿(mào)易談判是指針對(duì)有形商品即貨物的買賣而進(jìn)行的談判。 可分為采購談判和推銷談判；國內(nèi)貨物談判和國際貨物談判（又可分為進(jìn)口談判和出口談判）。,一、特點(diǎn) 1、難度相對(duì)簡(jiǎn)單 *大多數(shù)貨物都有通行的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn) *大多數(shù)貨物交易是重復(fù)性交易 *大多圍繞與實(shí)物商品相關(guān)的權(quán)利和義務(wù) 2、條款比較全面 條款分三類：貨物部分（

37、標(biāo)的、品質(zhì)數(shù)量、包裝、檢驗(yàn)等）；商務(wù)部分（價(jià)格、交貨、支付、索賠等）；法律部分（不可抗力、仲裁與法律適用等）。,二、談判主要內(nèi)容 1、標(biāo)的 標(biāo)的是談判所涉及的交易對(duì)象或交易內(nèi)容。在物品貿(mào)易談判中，就是指被交易的具體物品。談判中，標(biāo)的應(yīng)使用規(guī)范化的商品名稱。 2、品質(zhì) 品質(zhì)是指貨物的內(nèi)在質(zhì)量即其外觀形態(tài)。許多國家規(guī)定賣方所交貨無品質(zhì)不符合合同的約定可視為違約，買方有權(quán)要求賠償。品質(zhì)表示方法通常以樣品、規(guī)格等級(jí)、品牌商標(biāo)、產(chǎn)地、說明書和圖樣等為標(biāo)準(zhǔn)，表述是應(yīng)注意避免使用引起誤解的概念。,3、包裝 包裝方面的談判主要涉及包裝材料、包裝方式、包裝標(biāo)志和包裝費(fèi)用等方面進(jìn)行磋商。在國際談判中，還應(yīng)注意有關(guān)

38、國家和地區(qū)對(duì)包裝的規(guī)定和偏好。 如美國、加拿大、日本等國禁用稻草、木絲、報(bào)紙等材料；伊斯蘭國家忌用豬或類似動(dòng)物圖案；英國視孔雀為禍鳥；巴西、敘利亞忌用黃色；法國、比利時(shí)忌用墨綠色；捷克以紅三角為危險(xiǎn)有毒標(biāo)志。 4、價(jià)格 價(jià)格往往是貨物買賣談判的核心。涉及以下內(nèi)容：?jiǎn)蝺r(jià)（注意計(jì)價(jià)單位）；價(jià)格計(jì)算方式（有固定價(jià)格和非固定價(jià)格即只規(guī)定作價(jià)原則或暫行價(jià)）；價(jià)格術(shù)語（如離岸價(jià)格FOB、到岸價(jià)格CIF、成本加運(yùn)費(fèi)價(jià)格C使用技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品的銷售范圍。 （2）價(jià)格 通常由技術(shù)使用基本費(fèi)、項(xiàng)目設(shè)計(jì)費(fèi)、技術(shù)資料費(fèi)、技術(shù)咨詢費(fèi)、人員培訓(xùn)費(fèi)等組成。 從轉(zhuǎn)讓方看，影響價(jià)格的因素有：技術(shù)開發(fā)費(fèi)；技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)（轉(zhuǎn)讓過程發(fā)生的

39、費(fèi)用如接待費(fèi)、資料費(fèi)、咨詢服務(wù)費(fèi)、人員培訓(xùn)費(fèi)等）；利潤(rùn)損失補(bǔ)償費(fèi)。從引進(jìn)方看，影響因素有：技術(shù)使用價(jià)值；技術(shù)水平；技術(shù)供需關(guān)系；引進(jìn)方技術(shù)開發(fā)能力；支付方式；一攬子交易條件。一般技術(shù)價(jià)格約占引進(jìn)方所獲利潤(rùn)的20%30%。,(3)支付 支付方式主要有三種方式： * 一次總算（當(dāng)然包括一次付清和分期付款，好處是“旱澇保收”，避免查賬）； * 提成（談判須確定提成率、提成基數(shù)、提成期限、最高提成和最低提成等。其優(yōu)點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，有利于合作） *入門費(fèi)加提成 （4）保證、索賠和罰款 談判中對(duì)轉(zhuǎn)讓方的保證：對(duì)技術(shù)先進(jìn)性和實(shí)用性的保證、對(duì)資料按時(shí)完整交付的保證、對(duì)咨詢和人員培訓(xùn)的保證等。,3、法律部分的主要

40、談判內(nèi)容 主要包括：侵權(quán)和保密、不可抗力、仲裁與法律使用等。 侵權(quán)是針對(duì)專利技術(shù)的許可而言的；保密是針對(duì)專有技術(shù)的許可而言的。 前者談判中須規(guī)定：轉(zhuǎn)讓方要保證是專利技術(shù)的合法所有者，合同期間發(fā)生被第三方指控侵權(quán)，由轉(zhuǎn)讓方承擔(dān)法律責(zé)任，引進(jìn)方不承擔(dān)任何責(zé)任。 后者談判中應(yīng)規(guī)定保密范圍（引進(jìn)方只對(duì)引進(jìn)技術(shù)保密）、保密期限（與合同期相同）、對(duì)等保密等條款。,第三節(jié) 工程承包、租賃、合資合作談判 一、工程承包談判 工程承包，是承包人通過投標(biāo)或接受委托等方式，與法寶人簽訂合同或協(xié)議，完成所規(guī)定的工程任務(wù)，并按規(guī)定的價(jià)格向發(fā)包人收取費(fèi)用。 工程承包按承包關(guān)系可分為：總包、分包、合包等；按承包內(nèi)容可分為：全

41、包、部分承包、承包勞務(wù)等。 工程承包是一項(xiàng)綜合性交易。談判內(nèi)容涉及：工程范圍；材料、設(shè)備的品種、規(guī)格、數(shù)量與價(jià)格；技術(shù)勞務(wù)價(jià)格；工程條件；工期；工程質(zhì)量與驗(yàn)收等。,二、租賃談判 租賃時(shí)指出租方將財(cái)產(chǎn)交給承租方使用，由承租方交租金，在租賃關(guān)系終止時(shí)將原財(cái)產(chǎn)歸還出租方。 租賃前要認(rèn)真權(quán)衡租賃和購買決策，確認(rèn)租賃的必要。談判涉及主要內(nèi)容：租賃標(biāo)的；租賃類型；租金；交貨的時(shí)間地點(diǎn)方式及檢驗(yàn)；歸還。,三、合資談判 合資是指兩個(gè)或以上的組織或個(gè)人，按一定資金比例聯(lián)合投資。其目的是長(zhǎng)期合作，并非完成一次交易。因此十分復(fù)雜。 合資談判的內(nèi)容：投資總額和注冊(cè)資本；投資比例和董事會(huì)席位分配；出資方式和資產(chǎn)評(píng)估；組

42、織機(jī)構(gòu)和職責(zé)權(quán)限；勞動(dòng)管理；中外合資經(jīng)營中的外匯收支平衡；合營期限和清算等。,四、合作談判 合作是指按照七月方式運(yùn)作的各類型、各方是的商務(wù)協(xié)作。如合作生產(chǎn)、合作經(jīng)營、合作開發(fā)、補(bǔ)償貿(mào)易等。 來料加工、來樣加工、來件裝配的談判內(nèi)容涉及：來料、來件的質(zhì)量、數(shù)量及時(shí)間；成品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；原材料、零部件的損耗率與成品的合格率；加工費(fèi)和支付方式；保證和索賠。 補(bǔ)償貿(mào)易指合作一方提供技術(shù)、設(shè)備、器材等興建企業(yè)或改造老企業(yè)，待項(xiàng)目竣工投產(chǎn)后，合作的另一方以該項(xiàng)目的產(chǎn)品或雙方商定的其他產(chǎn)品來償還的合作方式。 談判內(nèi)容涉及：供貨商的選擇；技術(shù)設(shè)備的性能和價(jià)格；補(bǔ)償方式和補(bǔ)償產(chǎn)品；補(bǔ)償產(chǎn)品的作家原則；補(bǔ)償期限和各期補(bǔ)

43、償產(chǎn)品的數(shù)量；技術(shù)設(shè)備購買合同與補(bǔ)償產(chǎn)品購買合同的連接；違約責(zé)任等。,第四章 談判準(zhǔn)備工作 本章內(nèi)容：準(zhǔn)備工作的意義和內(nèi)容；談判小組的組建；談判方案的制定；談判場(chǎng)地布置等。,第一節(jié) 準(zhǔn)備工作概述 一、準(zhǔn)備工作的意義和地位 準(zhǔn)備工作在談判處于什么地位，過去，專家們的意見一直很不明確。這是因?yàn)椋赫勁谐Ｊ窃跊Q策人時(shí)間緊迫、無時(shí)間準(zhǔn)備的情況下進(jìn)行的；談判者擔(dān)心準(zhǔn)備工作特別是策略準(zhǔn)備會(huì)使自己過早受到條條框框的限制，喪失臨場(chǎng)應(yīng)變的靈活性和能動(dòng)性。 每個(gè)談判人員都認(rèn)為即時(shí)應(yīng)變的本領(lǐng)是談判取得成功的重要因素。既然對(duì)對(duì)方的意圖一無所知，不測(cè)因素占主要地位，又何必虛構(gòu)什么戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)呢？,后來，人們?cè)絹碓节呄蛴谡J(rèn)為有

44、必要進(jìn)行詳細(xì)的準(zhǔn)備工作。這也許是因?yàn)榭茖W(xué)的管理方法，以及“復(fù)合假設(shè)情景”和角色模擬等方法的問世。但對(duì)此的爭(zhēng)議并沒有停止。 現(xiàn)在幾乎所有學(xué)者，特別是有長(zhǎng)期談判經(jīng)歷的人，都認(rèn)為“充分的準(zhǔn)備”會(huì)帶來好處。這是因?yàn)椋阂粋€(gè)有準(zhǔn)備的人能在談判中更自信，也可以在一定程度上增強(qiáng)談判力量。當(dāng)然，這種準(zhǔn)備須是機(jī)動(dòng)靈活因地制宜的。 充分準(zhǔn)備并不意味著要攜帶繁多的資料前往。準(zhǔn)備越充分，帶的材料應(yīng)越少，只要一份有關(guān)辯論要點(diǎn)的備忘錄和基本論據(jù)（證明材料）就可以了。,二、準(zhǔn)備工作的內(nèi)容 準(zhǔn)備工作大致可有三種處理方法： “輕”準(zhǔn)備（即有選擇的準(zhǔn)備） “重”準(zhǔn)備 中間性準(zhǔn)備,準(zhǔn)備的內(nèi)容,1、行為預(yù)測(cè) 根據(jù)談判所涉及的商務(wù)活動(dòng)的

45、內(nèi)容，估計(jì)此次談判是融合性談判還是分配性談判？可能的分歧有那些？結(jié)合其他資料（如談判人的風(fēng)格）判斷談判對(duì)手可能的行為傾向。,2、構(gòu)成問題的情況和目標(biāo) 分析談判活動(dòng)可能涉及到的問題和情況。并為自己設(shè)定目標(biāo)。 1）分析談判應(yīng)涉及的內(nèi)容（第三章），結(jié)合實(shí)際分析談判構(gòu)成的問題的基本情況（信息分類）： *談判者自己能確定的情況（己知而對(duì)方不知） *談判對(duì)方能確定的情況（對(duì)方知而己不知） *共同知道的情況（雙方都知） *可能出現(xiàn)的隱蔽情況（雙方都不能確定） 這樣可以幫助談判者確定那些信息要保守秘密；那些還需要探詢；那些信息可以在適當(dāng)時(shí)候給對(duì)方施壓；可能還有那些機(jī)會(huì)。另外，幫助談判者制定目標(biāo)和策略。,2）初

46、步設(shè)定目標(biāo) 為了保持談判中英編的靈活性和能動(dòng)性，應(yīng)初步設(shè)定三個(gè)級(jí)別的目標(biāo)：*基本目標(biāo)（底線）*爭(zhēng)取目標(biāo)（滿意）*理想目標(biāo)（報(bào)價(jià)） 基本目標(biāo)是指對(duì)己方的經(jīng)濟(jì)利益具有實(shí)質(zhì)性作用的目標(biāo)，時(shí)談判必須達(dá)到的保證目標(biāo)。在談判中，這是不能夠妥協(xié)的，否則談判就失去意義，只好放棄談判。 爭(zhēng)取目標(biāo)是指對(duì)己方的利益有一定影響，希望在談判中達(dá)到的目標(biāo)。一般情況下，評(píng)估談判者能力高低及談判結(jié)果好壞，在很大程度上取決于該目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度。 理想目標(biāo)是知對(duì)及方利益無實(shí)質(zhì)性影響的那部分利益。起作用在于：作為談判交換的籌碼；給自己以余地；煙霧彈。 注意事項(xiàng)：根據(jù)己方的經(jīng)營目標(biāo)把自己的需要、經(jīng)濟(jì)重要程度與客觀上的可能性結(jié)合起來，認(rèn)

47、真分析對(duì)方需要，使目標(biāo)合情合理。,4、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的概況 戰(zhàn)略方面，要考慮依靠那些重要方法：談判關(guān)系的設(shè)計(jì)及運(yùn)用；談判進(jìn)程的總體安排；如何提高和運(yùn)用談判力量；是否需要環(huán)境和盟友干預(yù)等。 戰(zhàn)術(shù)方面，要考慮：時(shí)間；地點(diǎn)；談判陣容；環(huán)境氣氛；特殊技巧（策略）如何說服和辯論；各談判階段的技巧等。,3、實(shí)力和手段 根據(jù)以掌握的資料及雙方的需要，評(píng)估雙方的談判力量，并依據(jù)談判力量制定談判手段。 有時(shí)資料不充分，則應(yīng)認(rèn)真分析已掌握的有關(guān)問題和情況，制定在談判中探詢這些資料的方法和策略。如何依據(jù)談判力量制定談判策略，在下一章介紹。,5、妥協(xié)和退讓的步驟 考慮在什么情況下可以退讓，退讓時(shí)的技巧等。,6、心理因素

48、談判前必須做好心理上的準(zhǔn)備。主要包括：信心；誠心；耐心。結(jié)合談判的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)做好相應(yīng)的心理戰(zhàn)術(shù)的準(zhǔn)備。如威脅時(shí)的心理表現(xiàn)；“紅臉白臉”策略的心理角色準(zhǔn)備等。,7、談判班子的組建,8、外界援助 尋找有關(guān)部門、有關(guān)人員或?qū)＜业膸椭?9、后勤支持 安排負(fù)責(zé)生活的人員和后勤工作。如會(huì)場(chǎng)布置、住宿場(chǎng)所等。,10、談判結(jié)果分析 制定談判績(jī)效分析評(píng)估表。,三、準(zhǔn)備工作的階段 談判準(zhǔn)備工作大致有五個(gè)階段： *調(diào)查分析階段 *研究取舍和選擇 *制定目標(biāo) *制定戰(zhàn)略 *制定戰(zhàn)術(shù),第二節(jié) 談判人員的組成 談判的主體是人，談判隊(duì)伍的組建是談判準(zhǔn)備工作的重要組成部分。 一、談判人員的數(shù)量分析 談判人員應(yīng)是多大規(guī)模，沒有

49、統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)。 有人認(rèn)為談判隊(duì)伍最好是一個(gè)人。原因在于：一個(gè)人對(duì)自己有完全的控制權(quán)，能有效的保守商務(wù)秘密，避免己方人員由于觀點(diǎn)不一致而引起的低效和裂隙。但是，一個(gè)人的談判是艱難的談判，首先，一個(gè)人難以掌握談判所需的多方面的專業(yè)知識(shí)和信息資料；其次，一個(gè)人在談判氣勢(shì)上處于劣勢(shì)；第三，一個(gè)人談判無法使用某些談判策略。 小組談判有利于把對(duì)方注意力分散到多個(gè)人身上，減輕主談人的壓力，發(fā)揮群體優(yōu)勢(shì)和專長(zhǎng)，但難于管理。,1、確定談判人數(shù)的依據(jù) （1）談判項(xiàng)目的復(fù)雜程度 （2）談判所涉及知識(shí) *商務(wù)知識(shí) *技術(shù)知識(shí) *法律知識(shí) *金融知識(shí) （3）談判重要程度 （4） 主談人素質(zhì) 談判隊(duì)伍組建的一般原則是精干高

50、效。因此，4人左右的談判小組較合適（效率高；管理幅度最佳；涵蓋一定知識(shí)范圍；便于成員替換）,二、談判人員質(zhì)的規(guī)定 主要包括下面幾個(gè)方面： 1、依據(jù)談判內(nèi)容和重要性而定 在選擇人員時(shí)，一方面要充分考慮談判內(nèi)容所涉及的業(yè)務(wù)知識(shí)面，使談判小組的知識(shí)結(jié)構(gòu)滿足談判內(nèi)容的需要；另一方面如果談判對(duì)企業(yè)至關(guān)重要，談判小組的負(fù)責(zé)人應(yīng)由企業(yè)決策層的有經(jīng)驗(yàn)的談判高手擔(dān)任。 2、談判成員的選擇還應(yīng)考慮談判的連續(xù)性 如果有人已與對(duì)方打過交道，并關(guān)系處理良好，有過成功的談判經(jīng)歷，則可優(yōu)先選派。 3、談判成員在素質(zhì)上要形成群體優(yōu)勢(shì) 談判成員應(yīng)在性格、氣質(zhì)、能力、知識(shí)方面優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，形成群體優(yōu)勢(shì)。,4、談判成員之間應(yīng)形成一體化

51、氣氛 要談判成功，最重要的是談判小組通力合作，關(guān)系融洽，形成合力。否則內(nèi)耗必將導(dǎo)致談判失敗。應(yīng)避免已經(jīng)或正在鬧矛盾的人。 三、談判人員素質(zhì) 1、道德素質(zhì) 無私地忠實(shí)于祖國和集體的利益，遵紀(jì)守法，有強(qiáng)烈的事業(yè)進(jìn)取精神，有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，善于合作。 2、業(yè)務(wù)能力 *知識(shí)結(jié)構(gòu)與水平 *知識(shí)水平 *觀察能力 *判斷分析能力 * 表達(dá)能力 *控制能力 *應(yīng)變能力 3、心理素質(zhì) *責(zé)任心 *自制力 *協(xié)調(diào)力 *意志力,四、談判人員職責(zé)分工 談判小組成立后，在內(nèi)部要進(jìn)行合理的分工，各司其職，各負(fù)其責(zé)。 1、談判小組負(fù)責(zé)人的職責(zé) 1）與主談人合作組建小組，明確成員分工 2）制定談判執(zhí)行計(jì)劃，組織模擬談判 3）

52、總管談判，并對(duì)重大事宜做出決策 如我方讓步的時(shí)間和程度 ；哪些條款可以作為交換條件；何時(shí)召開小組回顧會(huì)議、休會(huì)安排；對(duì)主談判人的遺漏和偏差予以補(bǔ)充和糾正，也可獨(dú)立回答或反駁對(duì)方；保持與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)通訊、匯報(bào)、請(qǐng)示；對(duì)事務(wù)決策并負(fù)有最后責(zé)任；安排和管理談判的各方面事宜。 素質(zhì)要求：主要表現(xiàn)為領(lǐng)導(dǎo)能力和決策能力；能深刻理解談判目標(biāo)；有較強(qiáng)的組織能力和靈活的工作方法，觀察問題深刻全面。,2、主談人的職責(zé) 主談人是談判桌上的主要發(fā)言人，也是談判的組織者。 *組織談判的準(zhǔn)備工作 *談判中的主要發(fā)言人 *將已確定的談判目標(biāo)和策略予以實(shí)施 *與談判負(fù)責(zé)人協(xié)作，商量談判中的重大事宜 素質(zhì)要求：思維敏捷、口齒伶俐、

53、知識(shí)淵博、經(jīng)驗(yàn)豐富；善于抓住重點(diǎn)，掌握主動(dòng)權(quán)；能用科學(xué)的邏輯推理與對(duì)方辯論；能運(yùn)用各種策略與對(duì)方周旋使談判朝預(yù)定目標(biāo)前進(jìn)；能統(tǒng)帥成員共同完成談判任務(wù)。,3、陪談人的職責(zé) *談判前參與談判準(zhǔn)備工作 *談判中為主談人出謀劃策、提供有關(guān)信息 *詳細(xì)記錄談判雙方的主要細(xì)節(jié) *就自己專長(zhǎng)的那部分內(nèi)容進(jìn)行談判（按計(jì)劃行事） *扮演好“配角”角色，不越位 *參與合同起草和簽署 *參與談判總結(jié)工作 陪談人一般是某方面的專家或記錄人員、翻譯。主要職責(zé)是咨詢。但有時(shí)也可能會(huì)成為談判某方面問題的主談人。 總之，談判小組的構(gòu)成原則是：規(guī)模適當(dāng)；知識(shí)互補(bǔ)；性格協(xié)調(diào)；有效合作。,第三節(jié) 談判背景調(diào)查 一、調(diào)查內(nèi)容 英國談

54、判學(xué)家馬什提出調(diào)查內(nèi)容包括：*政治狀況 *社會(huì)習(xí)俗 *宗教信仰 *財(cái)政金融情況 *法律制度 *基礎(chǔ)設(shè)施和后勤供應(yīng) *商業(yè)做法 *氣候因素等方面內(nèi)容。調(diào)查內(nèi)容要有邏輯性實(shí)用性。 1、了解政府的方針、政策、法律和民俗 2、掌握市場(chǎng)行情 3、摸清對(duì)方總體情況 直接相關(guān)信息：對(duì)手聲譽(yù)和信用度；當(dāng)前經(jīng)營狀況與財(cái)務(wù)狀況；習(xí)慣采用的付款方式；企業(yè)管理系統(tǒng)運(yùn)作情況；本次參與談判的人員情況；對(duì)本次業(yè)務(wù)的重視程度及追求的主要利益；最后談判期限；對(duì)及方的信任程度。,3、己方背景調(diào)查 *本次業(yè)務(wù)的重要性 *追求的總體利益要求 *本次談判的保留價(jià)格（底線） *談判的最后期限（死線） *談判人員素質(zhì) *當(dāng)前經(jīng)營情況,二、

55、背景調(diào)查的途徑 間接途徑主要有： *銀行 *與談判對(duì)手有業(yè)務(wù)來往的組織 *信息咨詢公司或有關(guān)部門 *其他個(gè)人信息渠道 *公開資料（報(bào)紙等） *網(wǎng)絡(luò) 直接途徑： *對(duì)對(duì)方公司的考察 *談判中的詢問,第四節(jié) 談判方案與計(jì)劃 一、談判方案 談判方案是企業(yè)最高決策層就談判的內(nèi)容所擬定的主體目標(biāo)、準(zhǔn)則、具體要求和規(guī)定。 1、談判方案形式和要求 可視談判重要程度，做不同形式的方案，可以使書面形式，也可以是口頭形式；內(nèi)容可多可少。 盡量簡(jiǎn)明扼要，有一定的靈活性，抓住關(guān)鍵問題。 2、談判方案內(nèi)容 談判主體目標(biāo)；規(guī)定談判期限；談判方針；規(guī)定通訊方式和匯報(bào)制度；,二、談判執(zhí)行計(jì)劃 是談判小組為實(shí)施談判方案而采取的

56、一系列具體措施。有時(shí)可與談判方案合并起來，統(tǒng)稱談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)制定。 主要內(nèi)容：談判策略；談判人員分工及職責(zé)；談判議程和進(jìn)度；談判技巧；談判時(shí)間和地點(diǎn)；后勤保障等。,談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)方案的制定,一、識(shí)別創(chuàng)造價(jià)值的機(jī)會(huì) 任何一個(gè)重要的嘗試都受益于事先的準(zhǔn)備工作。對(duì)談判者而言，準(zhǔn)備就意味著清楚雙方的談判力量和利益。但在談判中，利益的多少并不是固定值，談判者通過一定的方式有可能將“餡餅”做大，把餡餅做大就會(huì)適當(dāng)減少談判雙方的利益沖突。 如果談判者能通過對(duì)雙方需要的認(rèn)識(shí)，明確雙方的需要所在，就有可能創(chuàng)造性地找到新的方案來創(chuàng)造出新的價(jià)值。,二、談判目標(biāo)的確定 為了保持談判的靈活性，在分析談判各種信息的基礎(chǔ)上，談

57、判者要事先制訂出一系列的談判目標(biāo)：最低目標(biāo)（保留價(jià)格）；滿意目標(biāo)；理想目標(biāo)。 任何談判都是在一定的基本框架中進(jìn)行的，談判目標(biāo)并不是隨意的想定多少就定多少，必須在這個(gè)基本框架之中。在確立這個(gè)基本框架時(shí)，有三個(gè)概念特別重要：談判協(xié)議的最佳替代方案、保留價(jià)格和可能達(dá)成協(xié)議的空間。,1、明確自己與對(duì)方的BATNA BATNA是“談判協(xié)議的最佳替代方案”的縮寫。它是談判一方在沒有達(dá)成交易的情況下，所傾向采取的行動(dòng)方案。在談判前，談判者首先要明確自己的BATNA，不然就不知道談判達(dá)成的交易是否合理，也不清楚在什么情況下應(yīng)退出談判。,2、通過改變BATNA改變自己的談判地位 如果自己的BATNA較強(qiáng)，那么，

58、就可以在談判中提出對(duì)自己更有利的要求，因?yàn)榧词惯_(dá)不成協(xié)議，也可以退出談判采用BATNA。即使談判者自己的BATNA很弱，也并不可怕。談判者可以通過談判準(zhǔn)備和談判技巧改變它，來提升談判地位。主要方法有：改善自己的BATNA；確定對(duì)方的自己的BATNA；削弱對(duì)方的BATNA。 為談判對(duì)手找若干勢(shì)均力敵的競(jìng)爭(zhēng)者是改善自己的BATNA的最有效方法。,3、確定保留價(jià)格 保留價(jià)格是談判者可能接受該交易的并對(duì)自己有利的最低價(jià)格點(diǎn)。如果談判達(dá)不到此條件，談判者就會(huì)考慮放棄談判。談判者一旦明確了自己的BATNA及其利益大小，就不難確定自己的保留價(jià)格了。值得注意的是，保留價(jià)格常帶有主觀性。談判者對(duì)相關(guān)問題的價(jià)值觀念不同，制定的保