1、.,1,銷售管理培訓(xùn)-促銷管理,2,扔給大家的問題（一）,何謂銷售？ 什么叫銷售管理？,3,銷 售,供方、需方與市場 關(guān)系：供方 需方 銷售：通過市場渠道，達(dá)到 供需雙方目的的一種行為。,市場,4,第二個定義,是從產(chǎn)品設(shè)計、質(zhì)量、包裝 到廣告宣傳、銷售技巧等 一環(huán)扣一環(huán)的全程經(jīng)營。,5,銷 售 管 理,以管理的方式 促進(jìn)供需 達(dá)到供需雙方之目的。,6,市 場 變 換,產(chǎn)品主導(dǎo) 消費主導(dǎo) 引導(dǎo)消費 1970S前 1970S至今 今后,7,產(chǎn) 品 變 換,產(chǎn)品 高質(zhì)低價產(chǎn)品 綜合產(chǎn)品 1970S前 1970S至今 今后 注：綜合產(chǎn)品品牌、質(zhì)量、價格、服務(wù) 等等綜合,8,產(chǎn)供銷在企業(yè)內(nèi)部之關(guān)系,供應(yīng)

2、供應(yīng) 生產(chǎn)生產(chǎn) 銷售,9,部分企業(yè)存在的問題,企業(yè)的營銷觀念沒有轉(zhuǎn)變。 高層營銷管理缺位，導(dǎo)致營銷部門以外的其它部門不能充分發(fā)揮營銷職能。 許多企業(yè)沒有營銷戰(zhàn)略。 開發(fā)新市場的能力欠佳。 忽視了營銷網(wǎng)絡(luò)的功能。,10,對策：企業(yè)存在的問題,建立科學(xué)、實戰(zhàn)的營銷組織框架，確立企業(yè)整體營銷觀念，使企業(yè)所有部門和員工緊密地協(xié)作，共同實現(xiàn)理想的經(jīng)營業(yè)績。 樹立辯證的買方市場觀 確立名牌戰(zhàn)略 制定合理實務(wù)的營銷政策，充分發(fā)揮 業(yè)務(wù)人員的促銷作用 建立科學(xué)、高效的營銷網(wǎng)絡(luò)。,11,例：TCL集團(tuán)的營銷網(wǎng)絡(luò),TCL集團(tuán)在1992年進(jìn)軍彩電市場時，根本沒有自己的彩電基地，他們倡導(dǎo)有計劃的市場推廣觀念，大力籌建

3、自己在全國營銷網(wǎng)絡(luò)，沒有工廠找人代加工，硬是靠著網(wǎng)絡(luò)，在各地進(jìn)行強(qiáng)有力的市場營銷推廣，強(qiáng)立促銷，奇跡般地在五年內(nèi)躋身于中國彩電業(yè)三強(qiáng)之列，成為現(xiàn)代營銷學(xué)先有市場，再有工廠的模式典范。,12,高層領(lǐng)導(dǎo)的銷售盲點（一）,僅靠個人判斷做出重要的營銷決策，或者運用這種轉(zhuǎn)彎抹角的推理方式：“去年我們就是這么干的”。 把對競爭形勢的分析作為抓住機(jī)遇的指南。 追求短期成果，注重快捷，不管路子對錯。 公司結(jié)構(gòu)存在缺陷，使經(jīng)理們推出的營銷計劃根本不是滿足顧客實際需求、解決其實際問題的真正方案。 偏面的選拔公司營銷經(jīng)理。,13,高層領(lǐng)導(dǎo)的銷售盲點（二）,營銷計劃嚴(yán)重地，或完全地依賴于那些自殺性的市場調(diào)查 在制定營

4、銷決策及相應(yīng)的營銷調(diào)研過程中只考慮五個、甚至更少的決策項：五個以內(nèi)的營銷目標(biāo)、定位、廣告策劃、定價標(biāo)準(zhǔn)、傳媒開銷、產(chǎn)品包裝規(guī)格等。 要么沒有進(jìn)行認(rèn)真分析，要么分析時片面 。 對整體營銷計劃及其組成部分，如廣告等，沒有明確具體的目標(biāo)。在執(zhí)行過程中也沒有將來用以評估目標(biāo)實現(xiàn)情況的衡量體系。 營銷總監(jiān)不了解、也無意了解生產(chǎn)成本和職權(quán)范圍外的其它成本,14,附：大伙的“營銷誤區(qū)”,觀察對手的所做所為是捕捉營銷機(jī)會的捷徑。 市場份額決定盈利。企業(yè)須永遠(yuǎn)爭做 市場領(lǐng)先者。 品牌忠誠的時代結(jié)束了。 必須提供品質(zhì)卓絕的產(chǎn)品 拓展產(chǎn)品系列是風(fēng)險最小 的推介新產(chǎn)品的方法 產(chǎn)品越誘人就越有可能成功,15,營銷員的誤

5、區(qū),營銷就是買賣 目標(biāo)市場越清晰越好 降價促銷最有效 服務(wù)的主要內(nèi)容就是安裝維修 成功的營銷源于高超的戰(zhàn)術(shù),16,如何失去顧客（一）,制造劣質(zhì)產(chǎn)品 別為公司的形象操心 別為顧客服務(wù)操心 既想為顧客提供良好的服務(wù)， 又想盡量削減開支 別為員工流動率高及其 是否表現(xiàn)滿意操心 推行有創(chuàng)意的公司政策,17,如何失去顧客（二）,碰壁之后首先想到退消極的心態(tài)； 顧客跟我想法一樣； 禮儀？ 貨銀兩訖，萬事大吉；,18,心 態(tài),消極的心態(tài)： “唉！只有半瓶酒了?！?積極的心態(tài)： “不錯,還有半瓶酒呢！”,19,心 態(tài),積極的心態(tài)：平常心、進(jìn)取心、企圖心、老板心、歸零心、強(qiáng)勢心、恒心、專心、包容心 消極的心態(tài)

6、：灰心、傷心、低調(diào)心,20,名人名言,沒有推銷不出去的產(chǎn)品， 只有推銷不出去 產(chǎn)品的推銷員,21,銷售殺手,過 分 準(zhǔn) 備 過 度 專 業(yè) 社交自卑意識 怯 場 退縮傾向,22,扔給大家的問題（二）,我們公司是什么樣子的 我們的產(chǎn)品適合于哪些領(lǐng)域？誰會是我們的客戶？ 我們有哪些敵人？相對于他們，我們的優(yōu)勢與劣勢？,23,理想銷售經(jīng)理,善于自我管理 創(chuàng)造性目標(biāo) 經(jīng)常性的反饋,24,P G M,漸進(jìn)目標(biāo)管理：即從一個（季度）目標(biāo)到另一個目標(biāo)，最后在年末達(dá)到最終目標(biāo)，如“增加十五個新顧客”。這些單個目標(biāo)最后可達(dá)到一個具體的企業(yè)目標(biāo)，如“使稅前利潤提高15%到20%”。,25,湯姆的目標(biāo)（？）,對公司

7、所有產(chǎn)品進(jìn)行推介,不需任何協(xié)助。 現(xiàn)實目標(biāo)：90天；理想目標(biāo)：60天。 與自己銷售區(qū)域內(nèi)的所有顧客接觸，了解其滿意度。 現(xiàn)實目標(biāo)：90天；理想目標(biāo)：60天。 增加銷售額，從50萬提高到100萬以上。 現(xiàn)實目標(biāo)：100萬；理想目標(biāo)：130萬。,26,湯姆的目標(biāo)（?。?增加銷售額，從目前的60萬增至100萬。假定平均銷售額為二萬，我需增加二萬個銷售線索才能增加40萬的銷售額。如果每八次拜訪能產(chǎn)生一條銷售線索，就須拜訪160次。 現(xiàn)實目標(biāo)：100萬；理想目標(biāo)：150萬。 把銷售經(jīng)理的推薦信發(fā)給所有顧客。 現(xiàn)實目標(biāo)：二月份；理想目標(biāo)：一月份 限期向銷售經(jīng)理和應(yīng)用部經(jīng)理展示設(shè)備。 現(xiàn)實目標(biāo)：二月份；理想

8、目標(biāo)：一月份。,27,制定目標(biāo)時該問的問題,你想在年底有何成果？所有季度目標(biāo)都應(yīng)服務(wù)于年終目標(biāo)。 要取得這些成果有哪些障礙？ 你的銷售區(qū)域有哪些優(yōu)勢和不足？何種目標(biāo) 能揚長避短？ 如果本季度比上季度無所進(jìn)展，對實現(xiàn)最終目標(biāo)有何影響？ 在上季度完成的目標(biāo)中，哪些是漸進(jìn)式的？ 你是如何取得這些進(jìn)展的？ 對上季度沒能完成的目標(biāo)，你有無別的方法可以使之實現(xiàn)？,28,“銷售精英”原則,自己的生活，自己當(dāng)老板：培養(yǎng)當(dāng)家作主的觀念 長期的活力：培養(yǎng)適合的技能 講話的熱情：溝通以取得成果 覆水難收：做出高質(zhì)貢獻(xiàn) 與冠軍共進(jìn)早餐：培養(yǎng)合適的關(guān)系 艱辛的生活：培養(yǎng)堅忍不拔的精神 生存并成功：尋找更有力的自我,29

9、,開發(fā)客戶的技巧,每天安排一小時 盡可能多打電話。 電話要簡短。 在打電話之前準(zhǔn)備一個名單。 專注工作。 避開電話高峰時間（9：0017：00） 變換致電時間 客戶資料整整有條 開始之前先要預(yù)見結(jié)果 不要停歇,30,案例 ：賣藥（一）,某醫(yī)藥公司生產(chǎn)了一種藥品并且賣得很然而該公司仍認(rèn)為目前的銷量只達(dá)到了其潛在銷售量的一小部分。實驗室進(jìn)行的動物試驗表明，該藥品可能帶有副作用，但是在成千上萬次的實際應(yīng)用中，副作用卻從沒出現(xiàn)在人類個案中。于是該公司決定發(fā)起一次口頭傳播活動來說明其藥品對人類來說是安全和有效的，希望能擴(kuò)大銷售量。,31,口頭傳播營銷六步驟,弄清用戶為何使用這種藥品 識別需求 識別關(guān)鍵決

10、策步驟 傳遞用戶最愿意聽到的信息 確定最具鼓動力的信息途徑 發(fā)起口頭傳播活動,32,占領(lǐng)市場的藝術(shù)（一）潛在顧客群,占有絕大部分市場份額，或在細(xì)分市場中增長最快 在選擇發(fā)展新業(yè)務(wù)時極為謹(jǐn)慎。 擁有很強(qiáng)的正面品牌資產(chǎn)；兌現(xiàn)所有承諾，從而建立并保持了信譽(yù)。,33,占領(lǐng)市場的藝術(shù)（二）顧客群,被看作最好的生意伙伴。 從產(chǎn)品和服務(wù)的大宗交易中受益不匪。 顧客的推薦率很高。,34,擁有市場的企業(yè),準(zhǔn)確把握可以帶來利潤的顧客 強(qiáng)調(diào)最大限度地增加顧客價值 重點突出、前后一致的經(jīng)營模式 公司上下篤實如一 給員工以堅強(qiáng)后盾。 精明強(qiáng)干的營銷。 大量的顧客信息。 經(jīng)理人傾向于財務(wù)穩(wěn)定 確保企業(yè)處于正確航道。,35

11、,問我們自己,面對面拜訪 一個團(tuán)體跟個人 有什么不同？,36,F&B推銷術(shù),Feature特色（特性） Benefit利益 找出本公司產(chǎn)品獨有，別公司沒有的Feature 然后再研究此Feature能給客戶帶來什么Benefit Benefit的種類（經(jīng)濟(jì)、方便、安全、美觀、利潤、成就感 ）,37,推銷術(shù),：加了什么東西，所以較貴 ：便宜一點，但會失去很多 ：多付出一點，但會回收很多，后者是前者的幾倍 ：貴幾元，但分割成每單位只貴一點點。 克服價格障礙,38,ABCD推銷術(shù),A：Authority 權(quán)威 B：Better 質(zhì)優(yōu) C：Convenience 方便（含：服務(wù)） D：Differen

12、ce新奇 用在向客戶展示（Demo）時,39,VPS推銷術(shù),Verbal口頭的用口頭將事實故事 Proof證據(jù)編成作為證據(jù) Story 故事使客戶有信心,40,VPS推銷術(shù)在大陸市場的應(yīng)用,拓新客戶 挽救新產(chǎn)品上市不順 新產(chǎn)品上市早期維持價位 產(chǎn)品質(zhì)量出問題，改善后再出發(fā) 挽救生產(chǎn)不好的客戶,41,成交要領(lǐng)之做法,假設(shè)已成交 二者擇一 專家法,42,售中、售后的服務(wù),以顧客為關(guān)注焦點 CRM,43,以顧客為關(guān)注焦點,確立面向顧客的經(jīng)營觀 讓顧客的意見充滿整個公司 不停止向獲勝者學(xué)習(xí) 造就本公司顧客服務(wù)標(biāo)兵 打破不利于贏得顧客的障礙。 一開始就要設(shè)計一套由顧客導(dǎo)向的估價程序以吸引整個公司參與進(jìn)來

13、。 溝通公司與顧客的交流 。,44,顧客滿意度,行為意義上的 顧客滿意度 經(jīng)濟(jì)意義上的 顧客滿意度,45,口碑曲線,企業(yè)的顧客服務(wù)處于一般水平時，顧客的反應(yīng)不大； 一旦其服務(wù)質(zhì)量提高或降低一定限度，顧客的贊譽(yù)或抱怨將呈指數(shù)倍的增加。,46,營銷等式,100-1=0 即使有100個顧客對一個企業(yè)滿意，但只要有1個顧客對其持否定態(tài)度，企業(yè)的美譽(yù)就立即歸零。,47,提高顧客滿意度,“逆水行舟” （企業(yè)） 提高顧客忠誠度。 （營銷之于顧客的基本思想，就是努力將潛在顧客轉(zhuǎn)化為顧客，將滿意顧客轉(zhuǎn)化為忠誠的終身顧客） 重視抱怨、提高自身 尋求尊重,48,CRM是什么？,CRM（CustomerRelatio

14、nship Management）客戶關(guān)系管理，是 伴隨著因特網(wǎng)和電子商務(wù)的大潮進(jìn)入中國的。,49,CRM的概念,一、CRM是一種現(xiàn)代的經(jīng)營管理理念， 即宏觀概念； 二、CRM包含的是一整套解決方案， 即中觀概念； 三、CRM則意味著一套應(yīng)用軟件系統(tǒng)， 即微觀概念。,50,成功導(dǎo)入CRM的關(guān)鍵因素,一是策略 二是流程 三是針對人的,51,CRM工作的重心,一、要注重結(jié)果 二、要注重速度 三、要注重價值 四、要注重人員,52,關(guān)系營銷的概念,與主要客戶建立起“一對一”關(guān)系 或?qū)υ挼娜魏螤I銷戰(zhàn)略，基本都可以稱為關(guān)系營銷或忠誠度營銷,53,你的顧客成本知多少,80%的銷售額來自現(xiàn)有顧客。 60%的新顧客來自現(xiàn)有顧客的推薦。,54,環(huán)球經(jīng)理人,最好的公司不僅僅 出售產(chǎn)品和服務(wù)， 而且還尋找機(jī)會滿足客戶的需求,55,今年過節(jié)不收禮收禮還收腦白金,56,腦白金市場分析廣告策略,功效基礎(chǔ)（據(jù)說是功效明顯） 形態(tài) （膠囊+口服液） 理論與市場支持（松果體素）,57,腦白金市場分析目標(biāo)市場,目標(biāo)消費群（中、老年）