1、陜西玉文化宣傳推廣方案 作者：西安郵電大學(xué)“夢(mèng)想e線牽”團(tuán)隊(duì)一、選題背景： 中國(guó)有著悠久的玉石文化，同時(shí)，已成為全球最具競(jìng)爭(zhēng)力的玉器貿(mào)易加工中心和最大的消費(fèi)市場(chǎng)。珠寶玉石行業(yè)具備高消費(fèi)、高附加值、無(wú)污染、勞動(dòng)密集型等特點(diǎn)，因此具有極大的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)空間。根據(jù)中國(guó)寶玉石協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)珠寶玉器行業(yè)飛速發(fā)展，年增長(zhǎng)率超過(guò)10。隨著人民生活水平不斷提高，作為國(guó)家鼓勵(lì)、扶持的新興產(chǎn)業(yè)，國(guó)內(nèi)玉器市場(chǎng)仍是需求旺盛、潛力巨大、極具開(kāi)發(fā)價(jià)值。玉器市場(chǎng)現(xiàn)狀：玉石市場(chǎng)從屬于珠寶首飾行業(yè)，近20 年時(shí)間，中國(guó)的珠寶首飾行業(yè)取得了前所未 有的發(fā)展，從80 年代產(chǎn)值1 億發(fā)展到2005 年的近1000 億元，中國(guó)成為世界

2、上最大的 珠寶首飾加工貿(mào)易及消費(fèi)市場(chǎng)。伴隨著珠寶首飾行業(yè)的發(fā)展，玉石市場(chǎng)逐步實(shí)現(xiàn)了品類(lèi) 由單一向多元化的發(fā)展，市場(chǎng)由無(wú)序走向有序，消費(fèi)者從追求擁有向追求個(gè)性化轉(zhuǎn)變。 中國(guó)玉石市場(chǎng)大體經(jīng)歷了停滯、恢復(fù)、快速發(fā)展、發(fā)展放緩四個(gè)階段。八十年代以 前中國(guó)珠寶首飾業(yè)始終處于停滯狀態(tài)，之后經(jīng)過(guò)近十年的恢復(fù)期，從1990 年至2010 年中國(guó)珠寶首飾業(yè)進(jìn)入快速發(fā)展階段，而2011年以來(lái)玉石市場(chǎng)處于局部過(guò)熱狀況，銷(xiāo)售轉(zhuǎn)冷，進(jìn)入盤(pán)整期。隨著玉器市場(chǎng)的沒(méi)落，中國(guó)傳統(tǒng)玉文化也在逐漸被人們遺忘。附表：玉石行業(yè)銷(xiāo)售收入狀況保護(hù)傳統(tǒng)文化是一種責(zé)任，否則我們失去的不僅是一門(mén)藝術(shù)而更多地是遺棄了一種文明、智慧和財(cái)富。我們?cè)诖?/p>

3、次比賽中以玉石、玉器等商品作為弘揚(yáng)、傳播中華玉文化的載體，以我們最易接觸到的陜西玉文化為代表，通過(guò)線上和線下的推廣和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在獲得經(jīng)濟(jì)利益的同時(shí)，讓更多的人們認(rèn)識(shí)、了解玉文化。我們一起努力，相信我們會(huì)做的很好。三、項(xiàng)目概況及特色“滄海月明珠有淚，藍(lán)田日暖玉生煙”，陜西藍(lán)田玉是古代名玉，早在秦代即采石制玉璽，有著名的和氏璧。唐代及以前的許多古籍中都有藍(lán)田產(chǎn)美玉的記載。根據(jù)亞洲寶石協(xié)會(huì)（GIG）地方玉石研究報(bào)告，藍(lán)田玉是中國(guó)開(kāi)發(fā)利用最早的玉種之一，迄今已有4000多年的歷史了。 同時(shí)，藍(lán)田玉也擁有無(wú)限商機(jī)。藍(lán)田玉顏色艷美或素雅，光澤強(qiáng)，透明度較高，蛇紋石等礦物分布均勻。質(zhì)地致密、細(xì)膩、堅(jiān)韌、光潔

4、，無(wú)裂紋及其他缺陷，塊度大等特點(diǎn)賦予了它很高的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，目前許多廠商正在藍(lán)田玉的工藝制作、用途等方面進(jìn)行創(chuàng)新改革，為藍(lán)田玉尋找新的途徑與市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)幾千年的傳承與發(fā)展，在陜西省藍(lán)田縣形成了其獨(dú)特的玉文化。在這里，每個(gè)人都掌握了許多識(shí)玉、賞玉的知識(shí)，他們不僅對(duì)自己本土出產(chǎn)的藍(lán)田玉有很高的研究，也同樣對(duì)緬甸玉、和田玉、昆侖玉、南陽(yáng)玉等也有很獨(dú)特的研究和見(jiàn)解。通過(guò)對(duì)藍(lán)田縣商家及民眾的走訪我們了解到：近年來(lái)隨著金銀等飾品的廣泛使用和推廣，玉石生意日漸冷淡，隨之而來(lái)傳統(tǒng)的玉石文化也漸漸在被人們遺忘。通過(guò)分析我們認(rèn)為：每一種文化的發(fā)展與傳播都離不開(kāi)其特定的載體，在一定程度上可以說(shuō)，其載體被人們認(rèn)可的程度和發(fā)

5、展情況決定了文化是否能夠被很好地傳播和發(fā)展下去。通過(guò)幾次去藍(lán)田縣的走訪，我們發(fā)現(xiàn)陜西藍(lán)田縣的玉石文化存在著很多問(wèn)題：（1）觀念落后，規(guī)劃不到位。藍(lán)田玉是四大名玉中最早為世人矚目的玉種，但是由于缺乏規(guī)劃發(fā)展意識(shí)，產(chǎn)業(yè)發(fā)展慢于其他省份。而藍(lán)田從事玉石產(chǎn)業(yè)發(fā)展的企業(yè)不足千家，從業(yè)人員也不足萬(wàn)人。思想觀念落后，零散無(wú)序的開(kāi)采；加工工藝粗糙，設(shè)計(jì)加工的圖案滿足不了市場(chǎng)的需求；銷(xiāo)售漫天要價(jià)，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)；沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略意識(shí)，急功近利，目光短淺，都是制約藍(lán)田玉石產(chǎn)業(yè)和文化發(fā)展的掣肘。（2）工藝水平低，人才奇缺。由于缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃和意識(shí)，缺乏繼承人傳承和創(chuàng)新，藍(lán)田玉石產(chǎn)業(yè)工藝技術(shù)水平提高緩慢；玉雕工藝人才缺乏

6、，玉雕工藝水平粗陋；能賦予更深文化內(nèi)涵的藍(lán)田玉器產(chǎn)品少，使得銷(xiāo)售市場(chǎng)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到繁榮景象。（3）管理不規(guī)范，服務(wù)跟不上。一是玉石開(kāi)采的無(wú)序化。由于監(jiān)管不嚴(yán)，亂采濫挖、破壞性開(kāi)采、無(wú)設(shè)計(jì)開(kāi)采現(xiàn)象比較嚴(yán)重。二是玉石礦資源低價(jià)外流現(xiàn)象頻頻發(fā)生。三是交易市場(chǎng)不規(guī)范，價(jià)格欺詐和以次充好的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，極大的損害了藍(lán)田玉的美好形象，消費(fèi)者望而卻步。四是物流服務(wù)水平太低，玉器藝術(shù)投資與銀行業(yè)務(wù)發(fā)展（擔(dān)保）對(duì)接跟不上。種種現(xiàn)象極大地影響了藍(lán)田玉的美好形象，導(dǎo)致消費(fèi)者望而卻步。（4）宣傳不到位，優(yōu)勢(shì)不明顯。藍(lán)田玉作為中國(guó)玉文化的代表之一，在國(guó)內(nèi)外享有一定的知名度，但世人對(duì)藍(lán)田玉的特點(diǎn)、玉質(zhì)、價(jià)值知之不多，對(duì)藍(lán)田玉

7、文化更是知之甚少，藍(lán)田玉的經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)沒(méi)有發(fā)揮出來(lái)，極大的影響了藍(lán)田玉文化的發(fā)展。大多數(shù)廠商只顧眼前利益，不能利用互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)，將藍(lán)田玉文化推廣，使之走向世界。此方案涉及線上和線下兩個(gè)活動(dòng)環(huán)節(jié)。線上主要以新浪微博和淘寶網(wǎng)兩個(gè)平臺(tái)為主要依托，騰訊微博、人人網(wǎng)、QQ空間等信息交互平臺(tái)以及線下推廣與銷(xiāo)售作為輔助。其中主要通過(guò)新浪微博等信息交互平臺(tái)進(jìn)行玉文化的傳播與推廣，同時(shí)輔助淘寶店鋪的宣傳和銷(xiāo)售；而在淘寶店鋪進(jìn)行商品銷(xiāo)售的同時(shí)，也通過(guò)在商品中附贈(zèng)玉文化宣傳單、微博關(guān)注有禮等方式對(duì)玉文化進(jìn)行宣傳，兩者交叉進(jìn)行，相輔相承，爭(zhēng)取達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益與商業(yè)效益的雙豐收。線下活動(dòng)主要通過(guò)玉文化校園宣傳活動(dòng)、舉辦玉文化知識(shí)

8、競(jìng)賽、舉行玉石產(chǎn)品校園展銷(xiāo)會(huì)等方式進(jìn)行。本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)將打破玉文化和玉石產(chǎn)品的傳統(tǒng)發(fā)展模式，將線上銷(xiāo)售與線下銷(xiāo)售相結(jié)合，加大文化與經(jīng)濟(jì)的結(jié)合度，力求通過(guò)文化帶動(dòng)相應(yīng)產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，并通過(guò)經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶動(dòng)玉而文化的傳承與發(fā)展。以下為本次活動(dòng)方案的正文部分，我們將從市場(chǎng)分析、SWOT綜合分析、營(yíng)銷(xiāo)推廣方法、商業(yè)目標(biāo)與商業(yè)分析、投資回報(bào)預(yù)算等方面向大家進(jìn)行詳細(xì)介紹。四、活動(dòng)方案 1.市場(chǎng)分析 我國(guó)作為世界上最大的玉石加工，交易國(guó)家，擁有者源遠(yuǎn)流長(zhǎng)的玉石文化。中國(guó)人對(duì)玉石文化的情有獨(dú)鐘加之社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展促成的人民對(duì)精神文明需求的提升，給了玉石市場(chǎng)很大的發(fā)展空間。而藍(lán)田玉憑借其很深厚的文化底蘊(yùn)，在這種發(fā)展中有很

9、大的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，我國(guó)也是世界上最大的玉石加工及消費(fèi)國(guó)，年消費(fèi)量超過(guò)200億元。 1.1需求市場(chǎng)分析 1.1.1消費(fèi)者市場(chǎng) （一）校園潛在市場(chǎng)分析 全國(guó)在校大學(xué)生人數(shù)眾多，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和網(wǎng)上交易普及，大學(xué)生成為了中國(guó)最大的消費(fèi)群體。資料顯示，隨著我國(guó)高等教育近年來(lái)的連續(xù)擴(kuò)招，規(guī)模不斷壯大，2011年7月數(shù)據(jù)顯示：全國(guó)各類(lèi)高等教育總規(guī)模達(dá)到3105萬(wàn)人，如果大學(xué)生年平均消費(fèi)每人5000元，年消費(fèi)將高達(dá)1550多億，對(duì)商家和企業(yè)來(lái)說(shuō)，也就意味著一個(gè)巨大的，高素質(zhì)的新型消費(fèi)市場(chǎng)的形成，也將占據(jù)未來(lái)整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)不可忽視的一大份額。大學(xué)生對(duì)網(wǎng)絡(luò)的使用率高，對(duì)事物的接受能力比較強(qiáng)，大學(xué)校園又是一個(gè)比較活

10、躍的文化市場(chǎng)。所以有利于對(duì)文化底蘊(yùn)豐厚的玉 文化進(jìn)行宣傳和推廣。同時(shí)，價(jià)位比較低但卻精致的藍(lán)田玉、昆侖玉、部分緬甸玉等也很適合大學(xué)生這個(gè)市場(chǎng)，比如送給同學(xué)、親友的生日或節(jié)日禮物，情侶之間的禮物，低價(jià)位、美觀、大方、保健、有意義、有文化價(jià)值的小型玉器掛件等非常的合適。 （二）收藏界的市場(chǎng)分析 在收藏界中，玉石市場(chǎng)行情很好，收藏價(jià)格在不斷的上漲，翡翠、和田玉價(jià)格居高，此時(shí)陜西藍(lán)田玉由于是四大名玉之一，逐漸成為收藏愛(ài)好者的新寵。并且，在陜西玉文化當(dāng)中大型的藍(lán)田玉擺件更適合作為手工藝收藏品，其不僅美觀大方、靈氣十足而且具有不菲的價(jià)值，配合藍(lán)田玉悠久的文化價(jià)值更有利于收藏。 大型的藍(lán)田玉觀賞擺件比較貴重

11、，因?yàn)槠淞蠅K大，雕刻復(fù)雜度高，大氣磅礴適合專(zhuān)業(yè)的收藏人士進(jìn)行收藏。其余的對(duì)于收藏者來(lái)說(shuō)收藏門(mén)檻低，適合收藏和把玩。中國(guó)的石雕、玉雕也獨(dú)具特色，是一個(gè)具備濃郁文化內(nèi)涵的行業(yè)，有40多萬(wàn)從業(yè)人員。拿翡翠來(lái)說(shuō)，翡翠產(chǎn)自緬甸，但市場(chǎng)卻在中國(guó)，從數(shù)量看80%的原料在中國(guó)內(nèi)地加工銷(xiāo)售，從質(zhì)量上看，自亞洲金融危機(jī)后，中國(guó)正逐漸成為主要的高檔翡翠市場(chǎng)之一，這里面是大有文章可做的。 （三）裝飾品的市場(chǎng)分析 中國(guó)幾千年的玉文化孕育出了玉石的多種用途，玉石應(yīng)為美觀、精致在生活中扮演了許多角色，為我們的日常生活增添了許多色彩。 1由藍(lán)田玉制作的小飾品，精美、別致，惹人喜愛(ài)。佩戴起來(lái)增添人的氣質(zhì)，美觀大方。根據(jù)淘寶網(wǎng)2

12、010-05-27日截止2010-6-2日流行飾品一周行情數(shù)據(jù)顯示：飾品行業(yè)一周成交金額近4700萬(wàn)，日均交易額670萬(wàn)，交易筆數(shù)151萬(wàn)，成交商品數(shù)787萬(wàn)件，這兩年數(shù)量也在不斷增加，2012年僅原創(chuàng)飾品就銷(xiāo)出1000萬(wàn)件，由此可見(jiàn)，中國(guó)飾品行業(yè)的市場(chǎng)需求還是很大的。 2.經(jīng)物理化驗(yàn)表明，玉石中含有對(duì)人體有益的鈣、鐵、鉀、鈉、錳、銅等多種微量元素。對(duì)人體有舒筋活血，養(yǎng)顏等功效，藍(lán)田玉被視為保健玉。經(jīng)常佩帶玉器能使玉石中含有的微量元素通過(guò)皮膚吸入人體內(nèi)，從而能平衡陰陽(yáng)氣血的失調(diào)，使人祛病保健益壽。所以由玉石制作的保健器具很受歡迎。 3.陜西的藍(lán)田玉還能制作成精美的生活用品，給我們的生活帶來(lái)一絲

13、情趣。 4.大型玉制擺件還可以用來(lái)裝飾家居和店面等等。 1.1.2組織市場(chǎng)隨著淘寶網(wǎng)、騰訊拍拍網(wǎng)等電子商務(wù)平臺(tái)的發(fā)展，市場(chǎng)上出現(xiàn)了一些受過(guò)良好訓(xùn)練、信息靈通的專(zhuān)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者，他們對(duì)有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)也很在行，他們購(gòu)買(mǎi)商品的目的就是為了再銷(xiāo)售并獲得利潤(rùn)。在我國(guó)許多這樣的個(gè)人或組織都在尋找一個(gè)長(zhǎng)期、穩(wěn)定又有一定核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)作為他們的貨源，這些個(gè)人或者組織在玉石行業(yè)也同樣存在，他們的購(gòu)買(mǎi)力也同樣不可小覷。1.2項(xiàng)目市場(chǎng)前景分析 “黃金有價(jià)玉無(wú)價(jià)”，本項(xiàng)目具有很高的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，隨著市場(chǎng)猛烈的增長(zhǎng)勢(shì)頭，水漲船高的提高了本項(xiàng)目的發(fā)展空間，具有十分廣闊的前景。本項(xiàng)目的主要價(jià)值可以體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)： （1）對(duì)陜西玉器

14、進(jìn)行推廣宣傳，創(chuàng)立地方性特色的商品。 （2）增加企業(yè)的銷(xiāo)售量，創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。 （3）通過(guò)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的增加帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，從而為該行業(yè)創(chuàng)造更好的發(fā)展環(huán)境。 （4）推廣中國(guó)博大精深的玉文化，響應(yīng)國(guó)家文化產(chǎn)業(yè)建設(shè)的號(hào)召。 在科學(xué)技術(shù)迅速發(fā)展的今天，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)能將具有地方特色和文化底蘊(yùn)的物品推廣，形成具有特色優(yōu)勢(shì)的品牌，加之有國(guó)家和地方政府政策的支持，相信玉石的市場(chǎng)前景是十分廣闊的。2.SWOT綜合分析 2.1內(nèi)部環(huán)境分析（S和W） 2.1.1 優(yōu)勢(shì)（S）：團(tuán)隊(duì)人力資源優(yōu)勢(shì)：我們團(tuán)隊(duì)的隊(duì)員均為電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)學(xué)生，對(duì)于本次活動(dòng)實(shí)施所需要的網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)運(yùn)用和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)等知識(shí)都有一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)積累，此次比賽

15、也是對(duì)我們專(zhuān)業(yè)知識(shí)的具體應(yīng)用與實(shí)踐。另外，團(tuán)隊(duì)成員均有足夠的激情與熱情對(duì)待創(chuàng)業(yè)和此次營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)施，我們的創(chuàng)新力、實(shí)踐能力都是不可估量的。團(tuán)隊(duì)其他資源優(yōu)勢(shì)：擁有一個(gè)300粉絲的個(gè)人新浪微博可作為此次活動(dòng)的團(tuán)隊(duì)微博進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo);隊(duì)長(zhǎng)有一個(gè)五心信譽(yù)淘寶店和半年的網(wǎng)上銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于基于淘寶平臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)工具和運(yùn)作流程都很熟悉。以上兩方面均為本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施提供了一定的群眾基礎(chǔ)和經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)。合作商家的優(yōu)勢(shì)：為了此次促銷(xiāo)方案的更好實(shí)施，我們打算分別就線上營(yíng)銷(xiāo)和線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)分別尋找一家較有優(yōu)勢(shì)的合作商家并簽署了相關(guān)合作協(xié)議。對(duì)于線上營(yíng)銷(xiāo)，我們的理想合作商家應(yīng)該擁有自己的網(wǎng)店和較多的的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，可以為我們提供比較專(zhuān)

16、業(yè)的商品圖片和線上營(yíng)銷(xiāo)所需要的信息資料，并可以向我們提供一些相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)選擇的合作商家擁有多年年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，可以為我們提供豐富的玉器識(shí)別與鑒定、玉器種類(lèi)等相關(guān)的玉文化知識(shí)和一些玉器的定價(jià)和一些實(shí)用的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：所有產(chǎn)品均由合作商家提供，質(zhì)量有保證，無(wú)需庫(kù)存，減少了相關(guān)費(fèi)用支出。 2.1.2 劣勢(shì)（W）：團(tuán)隊(duì)劣勢(shì)：對(duì)于實(shí)踐環(huán)節(jié)，我們比較缺少經(jīng)驗(yàn)，隊(duì)員均為在校大學(xué)生，沒(méi)有足夠的經(jīng)濟(jì)能力，規(guī)模較小，勢(shì)單力薄。 合作商家的劣勢(shì)： 雖然和合作商家簽訂了相關(guān)協(xié)議，但由于團(tuán)隊(duì)可帶給他們的實(shí)際利益較少， 合作只能停留在很淺的層次上，商家提供的幫助也十分有限。 玉文化以及玉石產(chǎn)業(yè)本身的劣勢(shì)：在全球

17、化的今天，玉文化也和其他傳統(tǒng)文化一樣受到了外來(lái)文化滲透與沖擊，而近年來(lái)政府也未對(duì)與文化進(jìn)行大范圍的宣傳推廣，導(dǎo)致玉文化也在逐漸被人們遺忘。與此同時(shí)，隨著金銀飾品的大范圍推廣，玉石產(chǎn)業(yè)由于其缺少創(chuàng)新、價(jià)格較高等缺點(diǎn)在飾品等行業(yè)的市場(chǎng)份額也在不斷減少。2.2外界環(huán)境分析（O和T）2.2.1營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)（O）:玉文化以及玉石產(chǎn)業(yè)本身的機(jī)遇：在2010年上海世博會(huì)上，臺(tái)灣震旦館以“中華玉文化，城市新風(fēng)格”為主題，別具一格地對(duì)中國(guó)玉文化進(jìn)行詮釋?zhuān)屓硕恳恍隆Ｊ艽藛⒌?，同年夏天，筆者分別呈書(shū)海峽兩岸文化部門(mén)，提出“海峽兩岸聯(lián)手為中國(guó)玉文化申遺的建議”。而隨著2008年北京奧運(yùn)會(huì)“金鑲玉”獎(jiǎng)牌的亮相，使中國(guó)玉

18、文化以獨(dú)有的風(fēng)采向世界作了“驚艷”亮相。中國(guó)玉雕工藝品、玉雕酒具和玉制保健用品等產(chǎn)品正受到越來(lái)越多的含歐美在內(nèi)的世界各國(guó)人民的關(guān)注和喜愛(ài)。營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)：雖然電子商務(wù)在中國(guó)已經(jīng)有十幾年的發(fā)展歷程，但玉石行業(yè)在這一領(lǐng)域任然是一片空白，經(jīng)過(guò)對(duì)藍(lán)田縣商家的走訪，我們發(fā)現(xiàn)，只有30%左右的商家擁有網(wǎng)店并進(jìn)行過(guò)網(wǎng)上銷(xiāo)售，但他們的網(wǎng)絡(luò)化也僅僅局限于將商品放到網(wǎng)上而已，并無(wú)進(jìn)一步措施，玉石產(chǎn)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)化才剛剛開(kāi)始。2.2.2競(jìng)爭(zhēng)與威脅（T）:雖然玉文化和相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有許多優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)，但同樣也面臨著許多威脅和競(jìng)爭(zhēng)。外來(lái)文化與現(xiàn)代文化的沖擊、同行業(yè)產(chǎn)品以及營(yíng)銷(xiāo)策略的競(jìng)爭(zhēng)、替代品行業(yè)的飛速發(fā)展等因素都對(duì)玉文化和產(chǎn)品的發(fā)

19、展帶來(lái)了不可忽視的影響和威脅。1. 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略及營(yíng)銷(xiāo)推廣方法3.1產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略此次活動(dòng)中我們將主要從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)四方面展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。 3.1.1產(chǎn)品方面 本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)的所有產(chǎn)品均為團(tuán)隊(duì)成員到藍(lán)田縣合作商家處親自挑選，所有產(chǎn)品均為正品，質(zhì)量有保證，可以接受任何種類(lèi)的鑒定，產(chǎn)品種類(lèi)繁多，價(jià)格不一。線下產(chǎn)品主要為50-200元范圍內(nèi)的適合大學(xué)生團(tuán)體的產(chǎn)品，在產(chǎn)品外形、顏色等方面均考慮到了大學(xué)生團(tuán)體時(shí)尚、不拘一格、個(gè)性化等特點(diǎn)。 3.1.2價(jià)格方面 本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)初期主要以傳播傳統(tǒng)玉文化，讓更多的人了解玉文化，我們將采用薄利多銷(xiāo)的策略，以產(chǎn)品標(biāo)簽標(biāo)價(jià)打折、買(mǎi)一送一等方式進(jìn)行促銷(xiāo)。3.1.

20、3渠道方面 方案涉及的促銷(xiāo)活動(dòng)有線上和線下兩方面，所有產(chǎn)品均有合作商家提供，無(wú)需存貨，線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)覆蓋范圍主要為西安各大校園，線上營(yíng)銷(xiāo)則面向全國(guó)市場(chǎng)，運(yùn)用淘寶網(wǎng)的物流體系向大眾供貨。3.1.4促銷(xiāo)活動(dòng) 促銷(xiāo)活動(dòng)主要針對(duì)網(wǎng)上銷(xiāo)售，通過(guò)淘寶網(wǎng)提供的一些促銷(xiāo)活動(dòng)和對(duì)比賽期間的各種節(jié)日進(jìn)行有針對(duì)性的促銷(xiāo)，在不同的促銷(xiāo)活動(dòng)中選擇適合節(jié)日特性的產(chǎn)品并打造爆款，從而獲得一定經(jīng)濟(jì)效應(yīng)和文化效應(yīng)。3.2產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方法 此次營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)主要分為線上和線下兩部分。3.2.1線下推廣線下推廣方案主要在校園中實(shí)施，主要可分為以下三個(gè)環(huán)節(jié)：（1） 在西安各高校中舉行展銷(xiāo)會(huì)，向同學(xué)們推銷(xiāo)本商品，同時(shí)進(jìn)行用戶信息、用戶滿意度、用戶

21、意見(jiàn)調(diào)查。然后改進(jìn)推銷(xiāo)方法，逐漸向其他校園輻射，盡全力傳播。同時(shí)還可以吸納其他學(xué)校的同學(xué)，達(dá)成聯(lián)盟，甚至可以形成各個(gè)校園代理，擴(kuò)大推廣隊(duì)伍。展銷(xiāo)同時(shí)向同學(xué)們派發(fā)我們制作的玉文化宣傳單，在獲得經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)讓大學(xué)生們更加了解陜西玉文化。（2） 與學(xué)校學(xué)生會(huì)合作，可以為其提供舉辦活動(dòng)時(shí)的小獎(jiǎng)品等，要求在學(xué)生會(huì)舉辦的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)張貼宣傳海報(bào)、其官方微博及時(shí)轉(zhuǎn)發(fā)我隊(duì)微博更新的宣傳信息，通過(guò)這些方法向校內(nèi)同學(xué)們了解我隊(duì)項(xiàng)目宗旨進(jìn)而宣傳玉文化。3.2.2線上推廣（1） 微博營(yíng)銷(xiāo)推廣：在本隊(duì)新浪微博首頁(yè)定期發(fā)表有關(guān)玉文化宣傳的視頻和有關(guān)于玉的知識(shí)的微博，進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)和邀請(qǐng)好友觀看的網(wǎng)友可以獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。每周在微博上

22、公布獲獎(jiǎng)信息，獲獎(jiǎng)的網(wǎng)友可以到團(tuán)隊(duì)淘寶店以0.01元的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)到獎(jiǎng)品。每次發(fā)表的微博后面都將附上本隊(duì)淘寶店的店址，而我們的淘寶店將會(huì)以吸引眼球的裝修和精美的產(chǎn)品吸引她們的眼球，在推廣文化的同時(shí)獲取一定的店鋪瀏覽量和購(gòu)買(mǎi)量，最終獲得潛在的經(jīng)濟(jì)利益。（2） 淘寶營(yíng)銷(xiāo)推廣：通過(guò)淘寶網(wǎng)提供的淘寶直通車(chē)、淘寶客推廣等營(yíng)銷(xiāo)工具和參加一些節(jié)日的促銷(xiāo)活動(dòng)、團(tuán)購(gòu)活動(dòng)以及百度SEO優(yōu)化、騰訊微博、人人網(wǎng)等對(duì)淘寶店進(jìn)行宣傳以及漂亮的產(chǎn)品吸引顧客，通過(guò)及時(shí)迅速耐心的客服服務(wù)留住顧客，在客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)我們將會(huì)附贈(zèng)一份玉文化宣傳單，讓更多的人們了解玉文化，在獲得經(jīng)濟(jì)利益的同時(shí)更好的宣傳傳統(tǒng)玉文化。4商業(yè)目標(biāo)與商業(yè)運(yùn)作模式

23、分析4.1短期目標(biāo)加強(qiáng)和企業(yè)之間的合作，積極尋找新的合作商，主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道，對(duì)商品進(jìn)行大量銷(xiāo)售。穩(wěn)定進(jìn)貨渠道，保證自己的貨物質(zhì)量，建立自己的進(jìn)貨、存貨、發(fā)貨機(jī)制，保證流暢的貨物流通。通過(guò)貨物銷(xiāo)售獲得一定的經(jīng)濟(jì)效益和文化效益。 4.2長(zhǎng)期目標(biāo) 長(zhǎng)期的盈利模式主要建立自己的團(tuán)隊(duì)企業(yè)品牌，除了產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)外，我們還要?jiǎng)?chuàng)造品牌價(jià)值，借助品牌價(jià)值可以進(jìn)行吸引風(fēng)險(xiǎn)投資，擴(kuò)大我們的規(guī)模和影響力，打造國(guó)內(nèi)外玉文化第一品牌“陜西玉文化有限責(zé)任公司”，建立一個(gè)專(zhuān)業(yè)服務(wù)于玉器網(wǎng)上及線下銷(xiāo)售的電子商務(wù)平臺(tái)，為大眾提供放心的貨源、專(zhuān)業(yè)的玉器知識(shí)咨詢和玉器鑒別服務(wù)、透明化的玉器價(jià)格和國(guó)內(nèi)最新的供求信息和政策法規(guī)。為傳統(tǒng)

24、的廠商提供交易平臺(tái)，為客戶提供滿意放心的質(zhì)量保證，打造出正規(guī)的、讓顧客放心、讓商家滿意的網(wǎng)上交易平臺(tái)。同時(shí)我們也將一直堅(jiān)持最初的社會(huì)公益目的推廣宣傳玉文化。 4.2.1公司商業(yè)模式：以提供優(yōu)質(zhì)的信息咨詢、產(chǎn)品銷(xiāo)售以及售后服務(wù)，精美的產(chǎn)品以及為供貨商家提供廣告服務(wù)等方式盈利。 4.2.2公司組織結(jié)構(gòu)圖及職權(quán)范圍：總經(jīng)理：負(fù)責(zé)制定和實(shí)施項(xiàng)目總體戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，協(xié)調(diào)各部門(mén)的工作，組織實(shí)施決議、公司年度計(jì)劃和實(shí)施方案，監(jiān)控各部門(mén)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展?fàn)顩r。財(cái)務(wù)部：參與制定公司年度計(jì)劃，項(xiàng)目會(huì)計(jì)審核及監(jiān)督，負(fù)責(zé)平時(shí)公司的各類(lèi)財(cái)務(wù)管理、會(huì)計(jì)結(jié)算，對(duì)公司財(cái)務(wù)之處進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)督和檢查。運(yùn)營(yíng)總監(jiān)：要全面負(fù)責(zé)公司的市場(chǎng)運(yùn)作和管

25、理；參與公司整體策劃，健全公司各項(xiàng)制度，完善公司運(yùn)營(yíng)管理；推動(dòng)公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，推廣公司產(chǎn)品，組織完成公司整體業(yè)務(wù)計(jì)劃；負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各部門(mén)工作，建立有效的團(tuán)隊(duì)協(xié)作機(jī)制；維持并開(kāi)拓各方面的外部關(guān)系；管理并激勵(lì)所屬部門(mén)的工作業(yè)績(jī)效。人事部：負(fù)責(zé)公司人力資源工作的規(guī)劃，建立、執(zhí)行招聘、培訓(xùn)、考勤、勞動(dòng)紀(jì)律等人事程序。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)：參與制訂公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制訂公司營(yíng)銷(xiāo)組合策略和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。充分運(yùn)用新的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)，根據(jù)顧客需求推動(dòng)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。銷(xiāo)售部：全力負(fù)責(zé)公司銷(xiāo)售工作，完成公司銷(xiāo)售目標(biāo)。技術(shù)部：網(wǎng)站平臺(tái)的開(kāi)發(fā)、維護(hù)以及新型電子營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)。物流部：負(fù)責(zé)貨物的配送流通?？头浚贺?fù)責(zé)公司的資料收集和整理以

26、及與顧客的溝通。5.投資回報(bào)預(yù)算 5.1投資預(yù)算線上投資線下投資其他淘寶店消費(fèi)者保障服務(wù)保證金：1000元校園展銷(xiāo)會(huì)：500實(shí)地走訪、問(wèn)卷等產(chǎn)生的車(chē)費(fèi)等：200淘寶直通車(chē)推廣：500元宣傳海報(bào)及宣傳單等材料準(zhǔn)備費(fèi)用：500微博抽獎(jiǎng)活動(dòng)：500活動(dòng)禮品投資：500總計(jì)：2000+1500+200=3700 5.2回報(bào)預(yù)算（1） 產(chǎn)品銷(xiāo)售收入：此次宣傳推廣活動(dòng)采取文化宣傳和產(chǎn)品銷(xiāo)售相結(jié)合的方式，線下和線上推廣玉文化的同時(shí)也都會(huì)會(huì)提高我們產(chǎn)品的曝光度和銷(xiāo)量，通過(guò)進(jìn)貨價(jià)和售價(jià)的差價(jià)，獲得一定的銷(xiāo)售收入。（2） 品牌價(jià)值提升：在此次宣傳推廣活動(dòng)中，考慮到大眾對(duì)我們、對(duì)產(chǎn)品的信任問(wèn)題等因素，我們將借助合作商家的品牌來(lái)進(jìn)行宣傳推廣，隨著我們的宣傳，可以提高合作商家的知名度，隨之產(chǎn)生品牌效應(yīng)。（3）