1、15.07.2020,.,1,無敵談判說服力,實戰(zhàn)訓練,15.07.2020,.,2,銷售能力的三種層次,不知道有效技巧(無知狀態(tài)) 知道一些但做不到(一知半解) 融會貫通地做(知行合一),15.07.2020,.,3,銷售不好的兩大關鍵原因,狀態(tài)不夠 技巧不好 差狀態(tài):沒精打彩 面無表情 眼睛呆滯 反應遲鈍 語氣淡漠 借米還糠 神情憂郁 像個難民 好狀態(tài):活力充沛 精力旺盛 眼睛說話 面部傳情 快樂自信 魅力四射 行動有力 熱情真 狀態(tài)決定了50%的銷售業(yè)績,15.07.2020,.,4,多數人在銷售過程中犯了哪些常見致使錯誤,講話沒條理,思路不清晰 顧客問一句答一句,過分被動 話講得太多,

2、顧客很麻木 沒有建立信任感的意識和方法 沒有感染力,激發(fā)不起顧客的興趣 只說不問,不會引導顧客 只是在推銷,而不是在雙向溝通 太過熱情,急于求成 一開始就談價格,15.07.2020,.,5,多數人在銷售過程中犯了哪些常見致使錯誤,不了解顧客的想法就介紹產品 分辨不出顧客的真實意圖 不會運用語言的藝術 對同類產品了解不夠 不懂得如何打消顧客疑慮 介紹產品時沒有突出重點 看不懂成交機會,缺少成交技巧 不懂得特別強調自己的優(yōu)勢,15.07.2020,.,6,多數人在銷售過程中犯了哪些常見致使錯誤,不擅長塑造產品的價值 不習慣利用老顧客見證 糾纏于討價還價之中 輕易作出讓步 不懂得讓顧客看到”短處”

3、的好處 不懂得把枯燥的語言故事化 不善于讓顧客看到普通中的不凡,15.07.2020,.,7,絕對說服-四種有效的提問技巧,問簡單的問題 例:你想了解什么?你是第一次來到我們店嗎?你好象上個月來過對嗎?你聽說過我們家具嗎?你以前使用過嗎?今天一個人過來的嗎?出來看家具也是很累的是不是?沒有和家人一起出來嗎? 開放式問題 例:今天想了解什么家具呢?你大概想要一套怎樣的家具?你最長重視家具的哪些方面?你為什么喜歡深色呢?你感覺這套家具怎么樣?你為什么覺得它不夠好呢? YES問句 例:家人的健康對你來說才是最重要的對不對?如果一個品牌有很好的口啤,證明它是可以讓你放心的對嗎?,15.07.2020,

4、.,8,絕對說服-四種有效的提問技巧,銷量始終排在最前面的品牌證明它受到很多的認可,對嗎?家具的外觀再好看如果不環(huán)保,你也不敢買,對嗎?對于購買一套將要使用幾十年的家具除了要考慮價格,更要考慮的是它能不能保障十幾年的質量,對吧?價格再便宜,如果用不了多久就壞了,你也不會買它,對嗎? 銷售高手的做法是:10%看,20%問,30%聽,40%說.,15.07.2020,.,9,絕對說服讓學習有效的關鍵,全部真正聽進去 10%理論+90%實踐 現場苦練重要技巧 讓方法變得更加簡單 知道VS全部做到 在理性中改變和進步,15.07.2020,.,10,絕對說服家具銷售的五個基本步驟,拉近距離,建立信任感

5、 了解顧客需求 產品介紹,塑造產品價值 打消顧客疑慮 快速成交,15.07.2020,.,11,絕對說服家具銷售的五個基本步驟,15.07.2020,.,12,不了解顧客重視或不重視什么會產生的后果,顧客不愛你講話 介紹產品沒有重點,難以打動顧客 難以給顧客購買的理由 顧客不會快速下決定 顧客會糾纏于討價還價,15.07.2020,.,13,了解顧客重視或不重視什么有以下好處,顧客喜歡聽你講話 你介紹產品很有針對性,一針見血 讓顧客停止于討價還價 讓顧客感覺到這正是他想要的 促使顧客快速交錢買單 了解顧客需求的方法 一看 二聽 三問,15.07.2020,.,14,絕對說服黃金四問,今天想了解

6、哪些方面的產品呢?是客廳還是. 我經常都幫顧客配置家具,我相信我可以給你一些讓你驚喜的建議,你的裝修大概是什么樣子呢? 如果我給你的建議您很滿意,您大概什么時候能夠確定下來呢? 假如您找到了一套很滿意的產品,打算最遲什么時候把它搬回家呢?,15.07.2020,.,15,通過提問了解顧客對產品的需求,半數的顧客對家具的認識不專業(yè),他們比較容易受到導購員的引導. 顧客重視的方面正是導購員應該重點向顧客介紹的關鍵點. 把握購買需求的提問步驟 一、確定產品 二、購買標準 三、關鍵點,15.07.2020,.,16,了解顧客標準的黃金問句,在選擇一套家具的時候你比較重視它的哪些方面？比如說 在選擇一套

7、家具的時候哪些方面對你來說非常重要呢? 除了這幾方面之外,還有什么也是你很重視的呢?,15.07.2020,.,17,了解成交關鍵點的黃金問句,對于這幾方面,你認為哪兩項對你來說是最重要的呢? 對于家具的質量、價格、環(huán)保和品種等方面來說你最要的是哪兩項？ 對顧客提問時經常遇到的兩個問題 一、顧客不愿意回答 二、顧客不懂得回答,15.07.2020,.,18,如何讓顧客喜歡自己,以幫助朋友有心態(tài)。 忌過度熱情，忌過于急切。你說很多話一點也不重要，重要的是顧客聽起來是否接受，是否聽進。 教顧客如何選對家具 （1）選家具看哪些方面？ （2）怎樣判斷家具的質量？ （3）如何選購真正環(huán)保健康、環(huán)保的家具

8、？ （4）怎樣的家具最適合我的裝修？ （5）使用中如何維護家具？ （6）買家具應當心哪幾個方面？,15.07.2020,.,19,如何讓顧客喜歡自己,正確地贊美顧客 （1）你看起來氣色很好 （2）我很喜歡聽你講話 （3）我感覺你非常親切 （4）真的好羨慕你的房子 （5）跟你講話可以學到很多東西 （6）看得出你對家具很專業(yè) 隨時隨地認同顧客 （1）你說得很有道理 （2）我認同你的觀點 （3）我認同你的感受,15.07.2020,.,20,如何讓顧客喜歡自己,（4）你有這樣的想法是對的 （5）如果我是你的話一開始我也會這么想。 （6）謝謝你的建議，我們都會記下來的。,15.07.2020,.,21

9、,產品介紹的關鍵是塑造產品的價值，塑造價值就是通過巧妙的介紹產品的技巧，讓顧客充分體驗到他想要的感覺。,講述產品或品牌最主要的優(yōu)勢 A唯一 B最之一 C最 D第一品牌 講述產品帶給顧客的好處 講述產品帶給顧客的好處 講述產品原材料的獨特之處 講述特殊的產品生產工藝 多次重復或品牌的核心優(yōu)勢 反復刺激顧客的成交關鍵按鈕 大量選用老顧客見證 一、口頭見證 二、 書面見證,15.07.2020,.,22,推銷自己的其他方法,一萬倍的情緒狀態(tài) 一萬倍喜歡自己的產品 一萬倍的相信自己的產品 一萬倍喜歡自己并相信自己,15.07.2020,.,23,案例分析（一）,顧客：太貴了 某某先生，你能接受的價格和

10、我們的最低價格相差應該是1200元對吧，這家具少說也可以用15年對吧，就算你只用十年，那么每一年也只用多投資120元對吧每天也只多花4角錢對不對?每天也只少抽兩支煙對不對?你想想每天只多花4角錢就買回一套在未來十幾年的時間里都放心的家具,你認為是不是很值呢?,15.07.2020,.,24,案例分析（二）,顧客：太貴了 買家具要買五個方面:第一是實用耐用,要能用更長時間;第二是家庭氛圍要美觀溫馨;第三是文化內涵要能體現你的身份和品味;第四是家人的健康和幸福,要真正體現環(huán)保.第五是放心使用十幾年,質量可靠,服務可信.你說對不對?(等回答YES) 先生/小姐,只要多花一千多元就可以買回這樣一套自己

11、喜歡又真正好的家具,多值啊!,15.07.2020,.,25,案例分析(三),顧客：太貴了 先生,看價格的話我們的產品與某些其他品牌確實有一些差距,但是從產品的質量和品牌知名度(或其他優(yōu)勢)方面來說,這種差距也是非常大的哈,你是愿意花10000塊為家人買回十幾年健康放心的生活呢?還是愿意花8000塊為家人買回十幾年的麻煩和擔憂?,15.07.2020,.,26,家具界最可怕的問題是:自然銷售,改變自然銷售的辦法是:吸引他 成交他 讓顧客快速成交的秘決是:徹底解除顧客異議,15.07.2020,.,27,絕對說服有效介紹產品的五步驟,一、我最大的優(yōu)勢 讓顧客開始產品興趣并且讓顧客留下深刻的印象。

12、 二、我的另外優(yōu)勢 讓顧客產生更大興趣，并且留下更深刻印象。 三、選擇我產品的理由 針對顧客的需求，讓顧客感覺到產品正是他需要的，并且無可替 代。 四、證明給顧客看 讓顧客感覺可以放心地做出選擇，顧客見證。 五、現在就買的理由 讓顧客感覺到難以抗拒，并且馬上行動。如交貨期、優(yōu)惠期、附加 物品、個人交情、不滿意退貨承諾、享受VIP待遇的機會等。,15.07.2020,.,28,絕對說服徹底解除顧客異議的神奇話術,顧客：太貴了 1）價格比較重要，先看產品是不是適合你 2) (先來個燦爛的微笑)先生,為什么你會覺得我們家具貴呢? 3)正因為我們的產品比另個的幾個品牌貴,所以很多選擇真品質和好服務的顧

13、客最后都選擇我們的產品,我相信當你仔細考慮過之后,也會選擇真正好的東西.,15.07.2020,.,29,絕對說服徹底解除顧客異議的神奇話術,4)先生,您想想,我們有時候為了省一點錢而高興,可最后又因為省了點錢而后悔,我想你也有這樣的經驗對吧,必定一分錢一分貨 5)五步處理法 （一）沒聽見 （二）不理他 （三）反問他 （四）追問他（YES） （五）成交他 6）小姐/先生，我以近十年的經驗建議您，選家具一定要看三件事，第一是口碑，第二是口碑，第三還是口碑，必定有人幫我們試用過，更讓你放心對嗎？,15.07.2020,.,30,顧客為什么會提出異議?,顧客害怕買錯 每個顧客都會說自己產品太貴了 還

14、沒有建立 產品的價值還沒塑造出來 沒有事先提出預料中的抗拒,15.07.2020,.,31,輕松解決顧客異議的方法,主動提出解除法 A 夸獎顧客 B 把它當作有利條件 判斷真假解除法 A 確定他是不是真正的抗拒 B 再次確定 C 測試成交 D 作出合理解釋 E 繼續(xù)成交 感受感受發(fā)現解除法 一句話解除法,15.07.2020,.,32,案例分析(一),顧客:我更(還是)喜歡家具 家具也可以,您最喜歡它的哪些方面呢?(等顧客回答)很多顧客一開始也象你一樣,比較喜歡品牌家具,可是當他們仔細了解并對比之后,多數都會選擇我們的品牌,您知道為什么嗎?(回答之后再問)那您認為我們的產品的方面怎么樣呢?,1

15、5.07.2020,.,33,案例分析(二),我知道你們利潤很高,怎么能不打折呢? 先生,看得出來你也是生意人對吧?既然您也是生意人,您一定知道做零售是最痛苦的.現在廠家供應價格上漲,商場租金也上漲,哪里還有很高的利潤呀,再說您也知道只有不打折的產品才是真正正規(guī)的廠家生產的,對吧?先生,很喜歡這套產品是吧?,15.07.2020,.,34,案例分析(三),顧客:不用說這么多,我就出這么多錢,不 賣就算了,賣就通知我! 先生,我知道了,如果我不能給您更便宜的價格,你就會選擇另一個品牌.我也只能說是很遺憾,因為我已經掏肺了(很難過很哀怨的看著他) 先生,我們已成了朋友了,我必須要建議您,千萬不要一

16、時沖動,做出一個讓您后悔十幾年的決定.,15.07.2020,.,35,案例分析(三),顧客:如何處理售后問題用顧客的抱怨 如送貨不及時、貨物貨品供應不齊、品質問題、維修問題等 五個步驟：一、理解顧客的心情；二、表示歉意三、用心傾聽顧客抱怨；四、請教顧客：先生，感謝您的建議，我們應該怎么做才不會為顧客帶來不便呢？五、轉移顧客注意力，提供解決解決方案。這次屬于特別意外， 先生，一星期后，所有的問題都會為你好好的解決。,15.07.2020,.,36,大多數人都不知道的成交秘決,成交=要求 如何要求？ 一、求得明確 二、求得堅定 三、要求、再要求,15.07.2020,.,37,成交的機會,顧客問

17、到有銷售的時候 顧客問到送貨機會的時候 顧客疑慮被打消之后 顧客再次回到店里的時候 顧客帶參謀來的時候 顧客明顯表示出喜歡的時候 顧客跟你聊家常的時候 顧客有些不好意思的時候 提供給顧客一個條件的時候,15.07.2020,.,38,大膽成交法,要求 yes no 50% 大膽說： 1、現在就定下來吧 2、你現在交給我1000元定金吧 3、你不用再考慮了，我?guī)湍愣ㄏ聛戆?4、現在買吧，是最好的機會 5、那就定了吧，我?guī)湍銓憜?15.07.2020,.,39,霸王成交法,1、事先寫好單 2、創(chuàng)造良好的氛圍 3、霸王出招 4、強迫成交,15.07.2020,.,40,比對成交法,先塑造價值，讓顧客認可，現介紹最貴的產品，讓顧客喜歡，確認顧客很喜歡，但顧客覺得這不是他消費的檔次時，向他推薦價格便宜的產品，記得告訴他，這個產品同剛才的產品一樣好，見顧客驚動便立刻成交。,15.07.2020,.,41,機會成交法,先生，如果今天五點以前能確定下來的話，您就可以跟上我們的這個團購單