1、電話銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練,傳眾-任洪偉 無畏無懼 不卑不亢 靈活運(yùn)用 操之在我,電話營(yíng)銷是基礎(chǔ),電話+面談+逼單+簽單+收款+客戶維護(hù)才是整體的銷售流程 電話營(yíng)銷是基礎(chǔ),磨刀不誤砍柴工 電話銷售的準(zhǔn)備工作,電話營(yíng)銷的特點(diǎn)有：及時(shí)、普遍、經(jīng)濟(jì)、雙向、簡(jiǎn)便以及快捷等。 但是營(yíng)銷者利用電話進(jìn)行高效率的營(yíng)銷并不是一門簡(jiǎn)單的學(xué)問。在打電話營(yíng)銷之前，還需要做很多的準(zhǔn)備工作。,1 心態(tài)調(diào)整，增強(qiáng)自信,快樂的工作才是做好工作的關(guān)鍵 你是否真的喜歡這個(gè)工作，你是否愛這個(gè)工作？,2 完美動(dòng)聽的聲音、語調(diào),除了外表之外，打電話和接電話時(shí)的聲音也很重要。清晰、完美動(dòng)聽的聲音、語調(diào)給人愉快的感覺。那么，如何讓聲音更有魅力呢

2、？ 把自己的聲音錄制下來，仔細(xì)聽，找出毛病然后加以改正。 聲音檢查的要點(diǎn)有：語氣是否和緩友好、語調(diào)是否抑揚(yáng)頓挫、語速是否適中、是否有口頭禪、聲音是否悅耳動(dòng)聽、表達(dá)是否準(zhǔn)確明白等等。,3 完善語音的方法,要獲得完美、動(dòng)聽的聲音效果并不是一件容易的事情，但也并非無路可循。 “1，4，2”呼吸法1，4，2表示時(shí)間段。具體做法是：首先深吸一口氣1秒，然后閉氣4秒，最后吐氣2秒，每次做3分鐘。 “狗喘氣”法 顧名思義，就是像狗一樣急促地喘氣，每次可持續(xù)3分鐘左右的時(shí)間。 （需要堅(jiān)持練習(xí)，只有堅(jiān)持才有效果?。?4 語速、語調(diào)要與對(duì)方恰當(dāng)?shù)嘏浜?打電話時(shí)，說話的語速快慢、語調(diào)的高低、急緩都要配合對(duì)方，盡量與

3、對(duì)方協(xié)調(diào)。如果雙方語速及語調(diào)相差太遠(yuǎn)，就會(huì)給溝通帶來困難。 語速、語調(diào)要與通話方恰當(dāng)配合的原理其實(shí)也很簡(jiǎn)單。每個(gè)人最喜歡的是自己，如果別人說話的頻率和自己協(xié)調(diào)，則很容易產(chǎn)生親切感，當(dāng)然也會(huì)收到良好的效果。,5 戰(zhàn)勝與銷售有關(guān)的一切恐懼心理,戰(zhàn)勝電話銷售時(shí)的恐懼心理，與擊碎巨石的道理其實(shí)是一樣的。一錘擊不碎巨石，就多擊幾錘，堅(jiān)持就是勝利。 堅(jiān)持不懈地打電話，就會(huì)成功地克服與銷售有關(guān)的一切恐懼心理。 抱著幫助他人成長(zhǎng)的態(tài)度能有效地減輕恐懼感。 客戶拒絕的原因可能是不太了解具體情況，或是銷售人員推介的角度不夠好 要從失敗中及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、吸取教訓(xùn)，讓下次通電話比這次通得更好。,6 確定明確的目標(biāo),成功

4、不僅要有積極的態(tài)度，還要樹立明確的目標(biāo)，知道距離目標(biāo)有多遠(yuǎn)，怎樣才能達(dá)到目標(biāo) 一天打多少個(gè)電話，有多少個(gè)有效電話、銷售額 多少 建立長(zhǎng)期和短期的目標(biāo)，定期進(jìn)行檢查修訂 目標(biāo)需要細(xì)化,7 掌握產(chǎn)品的利益和特征,例如：“這種護(hù)膚品中含有純天然的美白成分，能讓您的肌膚在四周的時(shí)間內(nèi)變白。” “這是新開發(fā)的負(fù)離子電視，能切實(shí)有效地避免近視。” “含純天然的美白成分和負(fù)離子電視”就是該種產(chǎn)品區(qū)別于其他產(chǎn)品的特征，“能讓肌膚變白和避免近視”就是該產(chǎn)品能為客戶帶來的實(shí)際利益。 作為消費(fèi)者，最關(guān)心的是產(chǎn)品能否帶來自己所需求的利益，而不是產(chǎn)品具有什么樣的特征。 （產(chǎn)品價(jià)值）,8 充分了解客戶的信息,知己知彼才能

5、百戰(zhàn)百勝 通過網(wǎng)絡(luò)查詢，通過其他銷售人員了解。通過報(bào)刊、雜志上的行業(yè)信息了解。 通過客戶的同事、秘書以及家人了解,9 好記性不如爛筆頭,沒有任何記錄 :打完第五個(gè)電話之后，就已經(jīng)記不清第一個(gè)電話的內(nèi)容，更不可能記清楚客戶的特殊要求 姓名、職務(wù)、電話、公司名稱和地址以及所開展的業(yè)務(wù) 客戶提出了什么異議，有什么特殊要求 下次聯(lián)系時(shí)間以及重點(diǎn)是什么 等等,10 良好的工作習(xí)慣,當(dāng)客戶提問時(shí)，手邊要有必要的產(chǎn)品說明或服務(wù)信息，以便能快速及時(shí)地找到答案 部門內(nèi)部的密切配合非常關(guān)鍵 部門之間的密切配合也非常關(guān)鍵 5W1H技巧,5W1H技巧,5W是指： When（什么時(shí)候）、Who（誰）、What（什么事）

6、、 Where（在哪里）、Why（為什么）； (我要在什么時(shí)候在什么地點(diǎn)和誰談了什么事？） 1H是指：How（怎樣進(jìn)行） 在打電話之前，要事先確定此次打電話的目的：推銷產(chǎn)品、解答疑問或預(yù)約時(shí)間以及了解決策人等。 至少準(zhǔn)備三套應(yīng)對(duì)方案。,有效地接打電話的六個(gè)要點(diǎn),要點(diǎn)一：電話旁邊準(zhǔn)備好備忘錄和筆 要點(diǎn)二：接電話的姿勢(shì)要正確 要點(diǎn)三：記下交談中所有必要的信息 要點(diǎn)四：將常用電話號(hào)碼制成表格貼于電話旁邊 要點(diǎn)五：傳達(dá)日期、時(shí)間一定要再次進(jìn)行確認(rèn) 要點(diǎn)六：如果對(duì)方不在，請(qǐng)留下易于理解的信息,電話訴衷情 成功的產(chǎn)品推介,電話推介的開場(chǎng)白 產(chǎn)品推介的內(nèi)容 成功約見,1 開場(chǎng)白的三個(gè)步驟,要有底氣有興奮度鄭

7、重其事地介紹自己和所在的公司，給對(duì)方留下較深的好印象 采用一種激發(fā)客戶興趣或好奇的方式，直接告訴客戶通過購(gòu)買產(chǎn)品可以得到多少有用的實(shí)際益處，讓客戶意識(shí)到可以獲得很多的實(shí)際幫助 為了給客戶提供盡可能多的實(shí)際益處，需要認(rèn)真地詢問客戶的需求 (反問-拋磚引玉),2 開場(chǎng)白的兩個(gè)不要,一是拿起電話就推銷,二是張口就談價(jià)格 拿起電話就開始推銷產(chǎn)品或服務(wù)很容易造成客戶的反感 張口就談價(jià)格，也會(huì)給客戶留下不良的印象，客戶根本沒有享受到服務(wù)，更像是在菜市場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)一樣，這勢(shì)必會(huì)引起客戶的不愉快,參考,閱讀以下對(duì)話，分析該銷售人員的推銷技巧 您好，我是XXX公司的XXX，您應(yīng)該是XX總吧，因?yàn)槲伊私獾侥臼?/p>

8、做XXX的，剛好呢，我們公司也跟很多您的同行服務(wù)過，比如說；XXX XXX ，使用效果也挺不錯(cuò)，所以今天就很冒味的跟您打這樣的電話/我們是傳眾公司的是專門為像您這樣的公司提供XXXX,3 開場(chǎng)白的內(nèi)容,除了遵循電話開場(chǎng)白的三個(gè)步驟 避免拿起電話就推銷以及張口就談價(jià)格 一名優(yōu)秀的電話營(yíng)銷人員，設(shè)計(jì)開場(chǎng)白的惟一目的，就是很有成效地吸引顧客聽下去，而不被客戶掛斷電話。,產(chǎn)品推介的內(nèi)容,1 推介的內(nèi)容 2 設(shè)計(jì)好問題 3 介紹產(chǎn)品各種實(shí)際益處的表達(dá)方式,1 推介的內(nèi)容,不推介產(chǎn)品，客戶則不會(huì)了解產(chǎn)品，更不了解優(yōu)秀的服務(wù),這就牽涉到推介的技巧 要讓人聞到煎香腸的香味、聽到煎香腸的滋滋聲，而不是單純地僅讓

9、他看到香腸 推介一般都涉及了解客戶目前的情況；了解客戶可能存在的不滿；能暗示和牽連到問題所在；客戶到底有什么樣的真正需求。,2 設(shè)計(jì)好問題,提問的過程，同時(shí)就是搜集信息的過程，了解越多的信息，就越有助于判斷客戶是否是最終客戶 “剝洋蔥”，一層層地剝下去，最后就一定能得到所需要的信息客戶需求,3 介紹產(chǎn)品各種實(shí)際益處的表達(dá)方式,提前設(shè)計(jì)介紹產(chǎn)品益處的表達(dá)方式 ,避免遺漏 對(duì)比介紹(競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類型產(chǎn)品) 舉例介紹(客戶案例,特別是同行業(yè)的案例) 反問介紹 親身體驗(yàn),現(xiàn)身說法:感受 客戶反饋信息,成功約見,電話推介產(chǎn)品之后，一般都會(huì)希望給予客戶更詳盡的產(chǎn)品資料，通?？梢酝ㄟ^約見客戶來達(dá)到該目的 約見

10、即等于電話營(yíng)銷的成功,不打不成交 如何處理顧客的異議,沒有異議客戶永遠(yuǎn)不可能買你推介的產(chǎn)品 若因?yàn)榭蛻舻漠愖h半途而廢，會(huì)白白地喪失機(jī)會(huì),1 客戶異議的涵義,客戶異議：是指在銷售過程中，客戶對(duì)銷售人員的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。 個(gè)人異議:個(gè)人需求與購(gòu)買時(shí)間 產(chǎn)品異議:價(jià)格、效果、使用、服務(wù),2 正確對(duì)待客戶的異議,顧客的異議價(jià)值 客戶異議是你能夠判斷客戶的需要 客戶異議可以使你判斷客戶接受程度 客戶異議中包含大量信息 顧客異議成因 一、客戶方面 二、銷售人員方面 1、拒絕改變或者未發(fā)現(xiàn)需求 1、銷售人員自身形象的原因 2、市場(chǎng)預(yù)算不足 2、推銷人員夸大事實(shí)或不正確描述 3、希望得到更好的銷售條件

11、 3、推銷人員使用過多專業(yè)術(shù)語 4、客戶已有自己合適的選擇 4、沒有找到客戶的真實(shí)需求 5、其他偶然因素 5、推銷品不能滿足需要,職業(yè)規(guī)劃,1.選擇電話營(yíng)銷這種工作，你會(huì)害怕處理異議的這種感覺嗎？ 2.你準(zhǔn)備如何克服這種感覺的呢？ 3.選擇這份職業(yè)：拒絕、冷眼、謾罵、枯燥 。你做好準(zhǔn)備了嗎？,處理客戶異議的六種方法,在正確態(tài)度認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，應(yīng)該采取相應(yīng)的正確方法進(jìn)行處理 首先應(yīng)認(rèn)真地分析客戶的異議；歡迎并尊重客戶的異議 其次處理客戶異議的方法有六種,1 第一招：借力打力,借力打力原本是打太極拳的秘訣 在電話營(yíng)銷中借用該詞語的含義是指將客戶拒絕的理由轉(zhuǎn)化為說服顧客購(gòu)買的理由 舉例:把梳子賣給和尚

12、 說服和尚方法就是典型的借力打力，反客為主，讓對(duì)方陷入自己的陷阱。 盡量地抓住對(duì)方拒絕的根本理由，切中其要之處害,2 第二招：化整為零,專門針對(duì)價(jià)格異議的一招 化整為零法是指在客戶認(rèn)為價(jià)格太高、一次付款太困難的情況下，電話營(yíng)銷人員可以和客戶一起計(jì)算，把較高的價(jià)格按照產(chǎn)品的使用壽命或按份額進(jìn)行分?jǐn)?，這樣客戶就比較容易接受分?jǐn)偤蟮膬r(jià)格了(功能，時(shí)限）,3 第三招：平衡法,平衡法，是指當(dāng)顧客提出異議時(shí)，可以在其他地方提示產(chǎn)品能給顧客帶來的各種實(shí)際好處，這樣客戶的心理就容易得到平衡。(效果，案例） 要對(duì)產(chǎn)品價(jià)值作到充分理解,4 第四招：給客戶提建議,客戶提建議是指不要否定客戶，但要為客戶提出一些建議

13、學(xué)會(huì)使用:“是的如果” 客戶的意見被肯定之后，客戶一般會(huì)變得很好說話，因?yàn)榭蛻魰?huì)認(rèn)為你是站在他的立場(chǎng)上思考問題,5 第五招：巧問為什么,當(dāng)客戶拒絕購(gòu)買時(shí)，一定要多問幾個(gè)為什么 在詢問中了解客戶拒絕購(gòu)買的真正原因，從而對(duì)癥下藥地說服客戶重新來購(gòu)買 讓客戶自己說出拒絕購(gòu)買的原因，替代自己的猜測(cè)，可以有效地提高銷售的成功率,7 第六招:化整為零2,對(duì)處理價(jià)格異議非常有效 降價(jià):步步為營(yíng),化整為零 步步為營(yíng):請(qǐng)示+小幅度權(quán)限 化整為零:降價(jià)幅度嚴(yán)禁太大,我為訂單狂 有效成交的技巧,識(shí)別客戶的購(gòu)買信號(hào) 學(xué)會(huì)傾聽 把握成交的適當(dāng)時(shí)機(jī) 掌握有效成交的技巧,識(shí)別客戶的購(gòu)買信號(hào),由于電話營(yíng)銷的特殊性，即在電話中

14、無法看到客戶的表情，該如何去識(shí)別客戶呢？ 要特別注意傾聽，從聲音中設(shè)法捕捉客戶的購(gòu)買信號(hào)。如果識(shí)別不出客戶的購(gòu)買信號(hào)，就會(huì)白白喪失成交的機(jī)會(huì)。,1 購(gòu)買信號(hào)一：詢問產(chǎn)品的細(xì)節(jié),客戶詢問該傳真機(jī)能否進(jìn)行無紙接受的細(xì)節(jié)，實(shí)際上他已經(jīng)發(fā)送出購(gòu)買的信號(hào)。如果客戶不想購(gòu)買，客戶是不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間詢問產(chǎn)品的細(xì)節(jié)的。,2 購(gòu)買信號(hào)二：詢問價(jià)格,客戶詢問該傳真機(jī)的價(jià)格，實(shí)際上他已經(jīng)再次發(fā)出了購(gòu)買信號(hào)。如果客戶不想購(gòu)買，一般情況下，客戶是不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間詢問產(chǎn)品價(jià)格的。,3 購(gòu)買信號(hào)三：詢問售后服務(wù),客戶詢問該傳真機(jī)的售后服務(wù)細(xì)節(jié)，實(shí)際上他已第三次發(fā)出購(gòu)買的信號(hào)。客戶只有真心要買產(chǎn)品時(shí)，才會(huì)關(guān)心產(chǎn)品的售后服務(wù)。,4 購(gòu)

15、買信號(hào)四：詢問付款的細(xì)節(jié),當(dāng)客戶詢問產(chǎn)品相關(guān)方面的一些問題并積極地討論時(shí)，說明他很可能有購(gòu)買意向，這時(shí)電話營(yíng)銷代表一定要特別加以注意。而當(dāng)客戶詢問交貨期、售后服務(wù)等方面的問題時(shí)，有可能就是馬上簽訂合同的最好時(shí)機(jī)。 作為一名電話銷售人員，一定要牢記這樣一句話：客戶提出的問題越多，成功的希望也就相應(yīng)地越大,學(xué)會(huì)傾聽,全神貫注耐心地傾聽，這是進(jìn)行電話銷售的關(guān)鍵 傾聽的技巧很多，大致包括七種,1 技巧一：充滿耐心,電話營(yíng)銷人員應(yīng)充滿耐心地傾聽，避免打斷客戶的話語。打斷客戶的話語，就會(huì)意味著銷售人員對(duì)客戶觀點(diǎn)的輕視，或表明沒有耐心聽完客戶的意見。 只有當(dāng)需要澄清某個(gè)問題時(shí)，營(yíng)銷人員才可以通過“請(qǐng)?jiān)?，?/p>

16、之類的開頭語提出異議。,2 技巧二:善用停頓的技巧,停頓一下再回答客戶的問題 通過停頓，營(yíng)銷人員可以把握交談的進(jìn)展，表明思考的過程，給客戶一種成熟、有能力的良好印象。 通過停頓，營(yíng)銷人員還可能會(huì)得到更多的潛在客戶的信息。,3 技巧三：運(yùn)用插入語,運(yùn)用插入語，如“是的”、“我明白”一類的詞語讓客戶知道，他的講話得到了營(yíng)銷人員的專心傾聽及重視 運(yùn)用插入語，不僅使得客戶感覺自己真正受到了尊重，而且還說明營(yíng)銷人員對(duì)客戶的看法進(jìn)行了及時(shí)的反饋，這樣才能更好地進(jìn)行交流,4 技巧四：不要臆測(cè)客戶的談話,不要隨心所欲地臆測(cè)客戶的談話，而是要做到假設(shè)對(duì)方說的話都是真的，以坦率的心態(tài)展開對(duì)話 讓客戶敞開心靈，才能

17、真正贏得客戶的信賴,5 技巧五：聽其詞，會(huì)其意,努力理解客戶談話的內(nèi)涵，要聽懂客戶的話 將注意力集中在語氣、語調(diào)和言語的內(nèi)涵上，而不是集中在孤立的語句上,6 技巧六：不要匆忙地下結(jié)論,切記：不要匆忙地下結(jié)論 盡量不要在客戶結(jié)束談話之前就下任何結(jié)論，只有完整地聽完客戶所講的話之后，才能有效地得出比較客觀、合乎實(shí)際的結(jié)論。,7 技巧七：提 問,學(xué)會(huì)“拋磚引玉” 可以獲得更多客戶信息 可以使溝通更順暢 可以有效處理各種異疑,把握成交的適當(dāng)時(shí)機(jī),通過耐心地傾聽識(shí)別客戶的購(gòu)買信號(hào)以后，接下來就需要及時(shí)地把握訂單成交的時(shí)機(jī),1 機(jī)不可失，失不再來,只有把握好時(shí)機(jī)，才能成功地獲得訂單。 沒有主動(dòng)地詢問客戶的

18、購(gòu)買意向而失去銷售的機(jī)會(huì)，比因其他任何原因所失去的銷售機(jī)會(huì)都要多。 切記： “機(jī)不可失，失不再來。” 要敢于提出成交,2最佳的成交機(jī)會(huì),什么時(shí)間才是成交的最好時(shí)機(jī)呢？當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品有興趣之時(shí)，只要發(fā)現(xiàn)客戶的成交信號(hào)，就可隨時(shí)進(jìn)一步地提出成交要求。 沒有最佳的成交機(jī)會(huì)，只有適當(dāng)?shù)某山粰C(jī)會(huì)。 發(fā)現(xiàn)購(gòu)買意圖,立即成交，不要猶豫不定,3 銷售失敗的原因,不要訂單:沒有要求就絕對(duì)不會(huì)成交 要求客戶下訂單遲遲不決 :成交本身應(yīng)該是一個(gè)高潮，要抓住沖動(dòng)消費(fèi)心理,掌握有效成交的技巧（三大成交法）,1.直接成交 2.假設(shè)成交 3.刺激成交,1 直接成交,直接成交是一種直截了當(dāng)?shù)某山环绞?在這種情況下，營(yíng)銷人員獲得

19、的肯定與否定的概率相同，都是50%，如果營(yíng)銷人員使用恰當(dāng)?shù)拇朕o會(huì)有助于成交,2 假設(shè)成交(默認(rèn)成交),日本豐田公司曾經(jīng)這樣培訓(xùn)加油站的員工：即要求員工走到客戶身邊開口便問，給您裝滿X牌汽油還是Y牌汽油？因?yàn)榭蛻舨]有說要加滿汽油，因此，“我給您裝滿X牌汽油還是Y牌汽油？”這句話中含有兩個(gè)假設(shè)：首先是裝滿；其次，是問客戶需要兩種品牌的哪一種。即加油站的員工問話是以假定客戶決定購(gòu)買為前提的，無論客戶回答選擇哪一種，都表示客戶已經(jīng)決定購(gòu)買。 它的優(yōu)點(diǎn)是：可以解除客戶左右不定的負(fù)擔(dān)，對(duì)攻擊性不強(qiáng)的客戶很有效。但如果遇見了攻擊性強(qiáng)的客戶可能就不太奏效。,3 刺激成交,在推介的過程中，把客戶最感興趣，或能

20、促進(jìn)其決定購(gòu)買的優(yōu)點(diǎn)暫時(shí)保留一二項(xiàng)，等到時(shí)機(jī)成熟時(shí)才表明。這樣做有益于刺激促進(jìn)客戶的決定購(gòu)買意志。 促銷的使用 配合電話的運(yùn)用 客戶永遠(yuǎn)買的是占便宜,成交技巧訓(xùn)練（劍人合一）,七大成交技巧技能細(xì)化訓(xùn)練,第一把劍：沒有預(yù)算,劍訣：沒有條件可以創(chuàng)造條件。 招式：前瞻式+攻心式,（1）前瞻式：,將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進(jìn)行預(yù)算，促成購(gòu)買。 如：先生，我知道一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說對(duì)嗎？產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績(jī)并增加利潤(rùn)，你還是根據(jù)實(shí)際情況來調(diào)整預(yù)算吧！,（2）攻心式,分析產(chǎn)品不僅可以給購(gòu)買者本身帶來好處，而

21、且還可以給周圍的人帶來好處。購(gòu)買產(chǎn)品可以得到上司的喜歡與贊賞，如果不購(gòu)買，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)購(gòu)買者又非常重要，失去了，痛苦！ 尤其對(duì)一些公司的市場(chǎng)部門，可以告訴他們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在使用，已產(chǎn)生什么效益，不購(gòu)買將由領(lǐng)先變得落后。,第二把劍：市場(chǎng)不景氣,劍訣：不景氣時(shí)買入，景氣時(shí)賣出。 招式： 討好式+化小式+例證式,（1）討好式：,聰明人透漏一個(gè)訣竅：當(dāng)別人都賣出，成功者購(gòu)買；當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出?，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過說購(gòu)買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時(shí)掉了錢包！,（2）化小式：,景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)

22、境變化，是單個(gè)人無法改變的，對(duì)每個(gè)人來說在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但對(duì)他們個(gè)人來說，還沒有什么大的影響，所以說不會(huì)影響您購(gòu)買產(chǎn)品的。,（3）例證式：,舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購(gòu)買。如：某某先生，人時(shí)間購(gòu)買了這種產(chǎn)品，用后感覺怎么樣（有什么評(píng)價(jià)，對(duì)他有什么改變）。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎？,第三把劍：要考慮一下,劍訣：時(shí)間就是金錢。機(jī)不可失，失

23、不再來。 招式：詢問式+假設(shè)式+直接式,（1）詢問式：,通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)），或者有難言之隱（如：沒有錢、沒有決策權(quán)）不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下？,（2）假設(shè)式：,假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂），如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買，可以獲得（外加禮品）。我們一個(gè)月才來一次（或才有一次促銷活動(dòng)），現(xiàn)在有許多

24、人都想購(gòu)買這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì),（3）直接式：,通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡枺绕涫菍?duì)男士購(gòu)買者存在錢的問題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：先生，說真的，會(huì)不會(huì)是錢的問題呢？或您是在推脫吧，想要躲開我吧？,第四把劍：太貴了,劍訣：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。 招式： 比較式+拆散式+平均式+贊美式,（1） 比較式：, 與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場(chǎng)牌子的錢，這個(gè)產(chǎn)品比牌子便宜多啦，質(zhì)量還比牌子的好。,（2）拆散式：,將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。,（3）平均式：,將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭隆⒚恐?、每天，如：這個(gè)產(chǎn)品

25、你可以用多少年呢？按年計(jì)算，月星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花錢，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值！,（4）贊美式：,通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重（如：儀表、生活品位等）的啦，不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。,第五把劍：能不能便宜一些。,劍訣： 價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無好貨 招式：得失式+底牌式+誠(chéng)實(shí)式,（1）得失式：,交易就是一種投資，有得必有失。單純以價(jià)格來進(jìn)行購(gòu)買決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購(gòu)買者本身是個(gè)遺憾。如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因?yàn)槟?gòu)買的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足（無法享受產(chǎn)品的一些附加功能）。,（2） 底牌式：,這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國(guó)最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過亮出底牌（其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬八千里），讓顧客覺得這種價(jià)格在情理之中，買得不虧。,（3）誠(chéng)實(shí)式：,在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的產(chǎn)品，您可以看一下。,第六把劍：它真的值那么多錢嗎？,劍訣：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定。 招式：投資式+反駁式+肯定式,（1）投資式：,做購(gòu)買決策就是一種投資決策