1、專業(yè)銷售如何找到大客戶？第一步：停止無(wú)目的的陌生禮拜努力找到新客戶被認(rèn)為意味著新機(jī)會(huì)不斷涌現(xiàn)。 這是誤解。 營(yíng)銷學(xué)部門向銷售部門提供長(zhǎng)期的潛在客戶名單，銷售負(fù)責(zé)人們希望與他們接觸，有機(jī)會(huì)開展新業(yè)務(wù)。但是，這樣的成功率非常低。 因?yàn)闊o(wú)論是營(yíng)銷學(xué)部門還是銷售部門，為了確認(rèn)這個(gè)清單上的顧客是否真的能購(gòu)買，都沒(méi)有進(jìn)行必要的調(diào)查研究。以這種方式尋找新客戶，不僅有助于找到開展新業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)，也會(huì)嚴(yán)重打擊銷售的士氣。 如果銷售一直在尋找新的顧客，不能做生意的話，這個(gè)銷售就會(huì)開始懷疑自各兒的能力，懷疑他們提供的服務(wù)是否滿足標(biāo)準(zhǔn)。屢次失敗給予感情上的打擊，可以說(shuō)明大部分銷售不愿意找新顧客的理由。所以，第一步是關(guān)上

2、水龍頭。 放棄與無(wú)法成為大客戶的客戶聯(lián)系。 相反，閱讀完這篇文章后，必須用文章所記載的方法進(jìn)行試驗(yàn)。不要浪費(fèi)時(shí)間。這是個(gè)更好的辦法接下來(lái)，我們談?wù)勗趺崔k吧第二步：定義合格的客戶如果不知道什么樣的客戶可以稱為大客戶，請(qǐng)參加這個(gè)討論。 這個(gè)看起來(lái)有點(diǎn)笨吧。 學(xué)習(xí)定義大客戶的方法，越容易在見(jiàn)到他們時(shí)與其他客戶區(qū)別開來(lái)。 所以，我們從最基本的星空衛(wèi)視開始吧。銷售客戶有三個(gè)級(jí)別，每個(gè)級(jí)別都很高，意味著選擇標(biāo)準(zhǔn)更高。 最下面是無(wú)差別的客戶，也就是水龍頭的客戶，他們建議我們?cè)诘谝徊胶雎?。一些不差異化這些個(gè)的客戶是合格的客戶。有些符合這些個(gè)資格的客戶可能是大型客戶。 就個(gè)人而言，有些是最容易接近這樣的客戶的。

3、因此，要找到大客戶，首先需要知道如何稱呼大客戶。 請(qǐng)看以下內(nèi)容1 .定義你的目標(biāo)行業(yè)。 每個(gè)產(chǎn)品都是天生的市場(chǎng)，一直是某些行業(yè)所需要的。 必須從眾多的營(yíng)銷對(duì)象行業(yè)中進(jìn)行細(xì)致的選擇，找到想在產(chǎn)品和服務(wù)上花錢的行業(yè)。 最后也許能找到1、2家，如果找住的到比這個(gè)數(shù)還多的數(shù)量，就繼續(xù)篩選，直到3家以下。2 .定義你的目標(biāo)資金頭寸。 每個(gè)產(chǎn)品都一定有市場(chǎng)，所以這個(gè)市場(chǎng)一定有人能做出最終決定。 仔細(xì)選擇營(yíng)銷對(duì)象資金頭寸，找到有能力決定是否購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的人。 結(jié)果，你應(yīng)該在最后找住的13個(gè)職位。 如果找住的了比這個(gè)數(shù)多的數(shù)，則繼續(xù)篩選，直至4位以下。3 .定義你的目標(biāo)位置。 在很多情況下，可能會(huì)被分配到負(fù)

4、責(zé)地區(qū)。 但是，在這個(gè)地區(qū)，一部分產(chǎn)品的銷售機(jī)會(huì)可能比其他部分多。 例如，如果某個(gè)網(wǎng)絡(luò)沖突對(duì)象在某個(gè)地區(qū)范圍內(nèi)有很大的組織，在該地區(qū)的機(jī)會(huì)就會(huì)相對(duì)減少。 那是因?yàn)閷?duì)方可能已經(jīng)占了有利地位。4 .定義您的“觸發(fā)器”上通告。 觸發(fā)器上通告是消費(fèi)者可以決定向你購(gòu)買產(chǎn)品的決定性上通告。 例如，如果銷售管理咨詢，則觸發(fā)器上通告可能宣布客戶將更改其原始管理結(jié)構(gòu)。 同樣，如果銷售供應(yīng)鏈軟件，則觸發(fā)器上通告可能是合并通知。恭喜你。 你現(xiàn)在知道如何定義合格的客戶了。 現(xiàn)在你走在很多專職銷售的前面。 因?yàn)槲抑雷钣锌赡苜?gòu)買你提供的商品和服務(wù)的顧客。但是，到現(xiàn)在為止，還不知道該怎么說(shuō)是個(gè)大顧客。 想知道的話，請(qǐng)看下

5、一步步驟3 :創(chuàng)建客戶評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)大客戶是指你容易接近的客戶。 他不是你的營(yíng)業(yè)經(jīng)管人。 你旁邊桌子上的同事，不是你！所以現(xiàn)在你必須制定只有自各兒的顧客評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。為此，請(qǐng)回答以下問(wèn)題，然后按評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)分2非常重要1有點(diǎn)重要0不太重要_ _銷售時(shí)，營(yíng)銷對(duì)象行業(yè)對(duì)你來(lái)說(shuō)有多重要？ (例如，如果某個(gè)特定的營(yíng)銷對(duì)象行業(yè)有背景，那對(duì)你來(lái)說(shuō)很重要嗎？ 中所述)_ _當(dāng)你在銷售的時(shí)候，職位對(duì)你來(lái)說(shuō)有多重要？ (例如，如果有特定資金頭寸的銷售經(jīng)驗(yàn)，那對(duì)你來(lái)說(shuō)很重要嗎？ 中所述)_ _你銷售的時(shí)候，地區(qū)對(duì)你來(lái)說(shuō)有多重要？ (例如，最擅長(zhǎng)面對(duì)面銷售時(shí)，需要不遠(yuǎn)的項(xiàng)目工程。 中所述)_ _在銷售時(shí)制造上通告對(duì)你來(lái)說(shuō)有

6、多重要？ (例如，如果有幫助公司合并的經(jīng)驗(yàn)，合并該觸發(fā)器上通告是很重要的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。 中所述)記錄這些個(gè)的分?jǐn)?shù)。 因?yàn)橄乱徊叫枰襟E4 :找到最大的客戶，特別是客戶現(xiàn)在回顧一下你最原始的無(wú)差別待遇名單，從中找到它們，1 )不屬于你的目標(biāo)市場(chǎng)，2 )不屬于你的營(yíng)銷對(duì)象資金頭寸，3 )不屬于你的營(yíng)銷對(duì)象區(qū)的客戶。其馀客戶可以在谷歌新聞消息上搜索這些公司的重要上通告，找到他們最喜歡的觸發(fā)器上通告。 可以快速瀏覽主頁(yè)上的結(jié)果。如果找不到觸發(fā)器上通告，請(qǐng)不要從列表中刪除此客戶。 您要做的只是在客戶列表旁注明您是否找住的屬于此客戶的觸發(fā)器上通告(例如，找住的觸發(fā)器上通告的客戶可以在他們的姓名旁加上五角星)。

7、現(xiàn)在再看一次你還沒(méi)有從名單中刪除的客人。 所有客戶必須完成下表_ _請(qǐng)輸入此行業(yè)的優(yōu)先級(jí)。_ _鍵入此資金頭寸的優(yōu)先級(jí)。_ _請(qǐng)?zhí)顚懕镜貐^(qū)的優(yōu)先順序。_ _輸入此觸發(fā)器上通告的優(yōu)先級(jí)分?jǐn)?shù)(如果找不到觸發(fā)器上通告，請(qǐng)輸入0 )。 中所述)_ _你在這個(gè)行業(yè)賣過(guò)什么東西嗎？ (如果填寫了1，則0沒(méi)有填寫。 中所述)_ _這個(gè)行業(yè)是否有客戶參考？ (如果填寫了1，則0沒(méi)有填寫。 中所述)_ _是否以自各兒方式加入此項(xiàng)目工程(如果輸入了2，則不輸入0 )。 中所述)所有客戶都必須完成上述步驟。 分?jǐn)?shù)越高，這個(gè)客戶越大，對(duì)你來(lái)說(shuō)越容易接近。第五步：打電話現(xiàn)在打電話，由得分最高的客人打電話。 我保證你能得到比原來(lái)做陌生禮拜時(shí)高得多的通話機(jī)會(huì)。但是，你要做的不僅僅是這些。 要真正抓住大客戶，必須采取最后一步步驟6 :極簡(jiǎn)化模型打電話時(shí)，要不斷觀察自各兒工作，記錄客戶的轉(zhuǎn)換率。你的目標(biāo)是開發(fā)10個(gè)客戶中至少有一個(gè)實(shí)際購(gòu)買產(chǎn)品的客戶。 如果客戶遷移率不符合此標(biāo)準(zhǔn)，則必須返回上述步驟進(jìn)行適當(dāng)?shù)母?。大多?shù)情況下，問(wèn)題都在你的名單上。 可能是因?yàn)槟氵€沒(méi)有完全合理化你的顧客名單。 解決辦法是進(jìn)一步微調(diào)你的目標(biāo)。如果無(wú)法達(dá)到這一比率，則需要進(jìn)一步研究，以確保目標(biāo)和向客戶傳達(dá)的信息是有效的。最好的方法是以正式或非官方的方式與部分客戶交談。 這樣，在更好地調(diào)整客戶列表或向列表中的客戶傳達(dá)信息