1、書畫銷售過程中如何促成交易的話術(shù)與技巧（供參考）一、 是否包銷售：從經(jīng)濟(jì)的發(fā)展規(guī)律分析，商品價(jià)值體現(xiàn)在使用價(jià)值和貨幣價(jià)值，這兩個(gè)價(jià)值的形成要通過一個(gè)流通渠道得以實(shí)現(xiàn)，因此，任何商品流通的結(jié)果取決于商品本身的使用價(jià)值與貨幣價(jià)值的綜合價(jià)值，這些價(jià)值生成的決定權(quán)在商品本身的創(chuàng)造者，因此任何創(chuàng)造者以外的經(jīng)營者和經(jīng)營單位都不可能實(shí)現(xiàn)對(duì)商品綜合價(jià)值的把控，這也就是市場上只有萬能的流通渠道而不會(huì)出現(xiàn)萬能的商品現(xiàn)象，所以市場流通中所謂的包銷承諾都是不可取或者不可信的。二、 繳費(fèi)的不做：市場經(jīng)營已經(jīng)到了細(xì)分化專業(yè)對(duì)口性直接服務(wù)的經(jīng)濟(jì)時(shí)代！我們娛樂到娛樂場所消費(fèi)、我們健身到健身場所消費(fèi)、我們購物到大型超市或者專賣

2、店去消費(fèi)、坐車購票等等等等，現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到了身上無錢寸步難行的境地了，您說是不是？縱觀市場經(jīng)濟(jì)體系還有哪些不是通過消費(fèi)而實(shí)現(xiàn)我們的需求呢？因此，首先您要肯定我們收費(fèi)的必要性，其次您主要判定我們的服務(wù)是否有價(jià)值或者說您只要判定我們收取您的費(fèi)用和為您提供的服務(wù)價(jià)值是否等值或超值即可，您說對(duì)不對(duì)？三、 其他網(wǎng)站免費(fèi)：“免費(fèi)”一詞是經(jīng)營者與消費(fèi)者之間展開的一系列營銷活動(dòng)的敲門磚。古人云“天下沒有免費(fèi)的午餐”就是這個(gè)道理。經(jīng)營者最終的目的是盈利，經(jīng)營者會(huì)通過各種的方法和手段從消費(fèi)者身上獲得利益最大化，這是事實(shí)?！懊赓M(fèi)”服務(wù)是經(jīng)營者的付出，經(jīng)營者不會(huì)簡單到不盈利而免費(fèi)付出服務(wù)，這不符合經(jīng)營本質(zhì)，因此，在“免

3、費(fèi)”的任何服務(wù)項(xiàng)目下，消費(fèi)者不會(huì)得到自身的利益的價(jià)值實(shí)現(xiàn)，“免費(fèi)”服務(wù)表面給消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)的價(jià)值獲益感覺是一種錯(cuò)覺。例如:馬路邊我們無償?shù)玫搅艘粋€(gè)企業(yè)“免費(fèi)”贈(zèng)送的禮品，表面看消費(fèi)客戶得到了實(shí)惠物品，但從經(jīng)營者角度剖析我們就會(huì)明白：經(jīng)營者花錢操作的行為和付出的“免費(fèi)”禮品，其本質(zhì)是通過這個(gè)方式獲得企業(yè)自己的利益并通過“免費(fèi)”客戶的參與或試用，試驗(yàn)其服務(wù)或產(chǎn)品的市場價(jià)值性，在這樣一個(gè)經(jīng)營目的的指導(dǎo)下，任何“免費(fèi)”的服務(wù)或試用都是沒有把消費(fèi)者當(dāng)做客戶或者上帝來看的。因此“免費(fèi)”的任何方式都不會(huì)給消費(fèi)者帶來利益，并且一些隱性的危害也是消費(fèi)者不容易發(fā)覺的。例如：“免費(fèi)”小吃品本身的營養(yǎng)性和安全性，互聯(lián)網(wǎng)的

4、欺詐性和名譽(yù)損害等，都是消費(fèi)者不容易察覺和控制的問題。四、 價(jià)格太高：價(jià)格是商品價(jià)值的外在表現(xiàn)，客戶最直接的感覺重點(diǎn)總是體現(xiàn)在是在商品的外在體現(xiàn)價(jià)格上。這個(gè)現(xiàn)象很正常。我們用一個(gè)簡單的觀點(diǎn)分析一下：假如我們出門在外，如果經(jīng)濟(jì)條件允許的情況下，我們選擇星級(jí)賓館而拋棄招待所，為什么呢？此時(shí)我們是否看到的只是價(jià)格高低嗎？不是的，是考慮到了我們自身的需求和可以滿足需求的實(shí)現(xiàn)條件。再例如:假如我們需要到某處簽約一個(gè)可以實(shí)現(xiàn)我們利益的項(xiàng)目，選擇的工具可以是徒步、自行車、寶馬汽車，那么我們使用什么樣的工具更利于我們簽約利益的實(shí)現(xiàn)？這是顯而易見的，其中的商業(yè)內(nèi)涵同樣也是適合于我們書畫藝術(shù)家這個(gè)領(lǐng)域的，您的席位

5、越高、接受服務(wù)的年限越長、您一次性拿出可以實(shí)現(xiàn)自己利益的大手筆，在您得到產(chǎn)品服務(wù)利益的同時(shí)，您的經(jīng)營內(nèi)涵的信息也是您很大的一筆財(cái)富，就像人們都知道品牌的服裝與其他服裝看似都是衣服，但其眾多的內(nèi)涵價(jià)值也是不容忽視的，當(dāng)然，最最重要的還是價(jià)格表象下的價(jià)值問題，值與不值，都是您來決定和判斷的。五、 沒有名家：大家都知道“紅花尚需綠葉配”的道理。在書畫界普遍流行著這樣一個(gè)現(xiàn)象，很多的書畫藝術(shù)家都十分傾慕于與領(lǐng)導(dǎo)、名家合影或聚會(huì)，一個(gè)方面是借助這個(gè)現(xiàn)象說明自身的社會(huì)層面和價(jià)值、另一個(gè)方面可以促使自己的市場運(yùn)營更加流暢，就是當(dāng)今書畫界非常普遍的一種現(xiàn)象?，F(xiàn)在我們分析一下對(duì)方名家或領(lǐng)導(dǎo)與我們合影時(shí)的心態(tài)：正

6、是這些仰慕者把我的名家、領(lǐng)導(dǎo)的社會(huì)身份、名譽(yù)、地位等給簇?fù)砥饋淼?。此時(shí)我們分析一下，到底誰是“紅花”誰是“綠葉”？。在與名家的平面上我們是“綠葉”，在與領(lǐng)導(dǎo)的平面上我們書畫家才是“紅花”，因此，在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域最重要的是一個(gè)定位問題，書畫藝術(shù)界講究的是書畫藝術(shù)的真“玩意”，講究的就是一個(gè)“比”，因此我們應(yīng)該準(zhǔn)確的把屬于自己的“綠葉”那部分找出來，把自己的“紅花”身份抖起來。沒有名家的地方咱就是名家才是最適合的判斷依據(jù)。這里舉一個(gè)例子：為什么有些地區(qū)的名家不出門運(yùn)作？就是這個(gè)道理。六、 害怕上當(dāng)：一個(gè)方面可以說明您過去上過當(dāng)，另一個(gè)方面也證明您的防范意識(shí)薄弱。在這里，只要確定您付費(fèi)后一定要有超值的商品

7、服務(wù)得以實(shí)現(xiàn)，您就不會(huì)這么擔(dān)心怕事了。確定一件事需要一些要素：服務(wù)合同要有、繳費(fèi)發(fā)票要有、對(duì)方是單位還是個(gè)人要確定，互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)更要確定他們是icp經(jīng)營許可證單位還是備案icp經(jīng)營許可證單位，這是最最重要的，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)經(jīng)營單位的唯一收費(fèi)經(jīng)營許可證件就是icp經(jīng)營許可證，其他的都是違法經(jīng)營的，一告一準(zhǔn)。此時(shí)更要注意的問題更是您害怕的主要原因了，服務(wù)的產(chǎn)品到底怎么樣？功能好不好？是一般網(wǎng)站的服務(wù)還是品牌網(wǎng)站的服務(wù)？他們經(jīng)營了幾年了,是新網(wǎng)站還是老網(wǎng)站？這一點(diǎn)要搞清楚，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的一個(gè)特性就是說沒就沒了，一點(diǎn)辦法都沒有。只要把這些信息掌握了，您就不會(huì)害怕上當(dāng)了。七、 經(jīng)濟(jì)困難：要說經(jīng)濟(jì)困難不困難，我想

8、只有您自己最清楚自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。在這里，我們假設(shè)您是真的困難戶好嗎，我想這一切的一切結(jié)果是與您密切相關(guān)的，俗話說“觀念”絕對(duì)成敗，“思想”決定成敗就是這個(gè)道理。您藝術(shù)創(chuàng)作這么久了，市場上對(duì)您的評(píng)價(jià)也很高，到目前為止，您還沒有進(jìn)入市場領(lǐng)域的運(yùn)作呢，經(jīng)濟(jì)困難也就成了必然，當(dāng)然我們是假設(shè)。剛才說了，是困難還是財(cái)富大亨只有您自己了解是不是？現(xiàn)在我們探討一下，您對(duì)自己的藝術(shù)創(chuàng)作的市場感覺吧。八、 沒有時(shí)間：一個(gè)方面說明您是一個(gè)大忙人，另一個(gè)方面說明您目前要關(guān)心另外一個(gè)看不見的事實(shí)就要產(chǎn)生了，那就是時(shí)間與價(jià)值之間怎么更好地實(shí)現(xiàn)價(jià)值的利益最大化，因?yàn)槟耦^創(chuàng)作，作為中國書畫交易專員的我可以向您匯報(bào)一下我所了

9、解的一些事實(shí)，我敢肯定對(duì)您能給我5分鐘的時(shí)間，我可以把一些真實(shí)的市場運(yùn)作感悟向您描述一下，對(duì)不對(duì)您來決定好不好。（網(wǎng)上交易展示定價(jià)配合市場的運(yùn)作將會(huì)使得書畫藝術(shù)家從量變引起質(zhì)變的結(jié)果）九、 家人反對(duì)：很多的書畫藝術(shù)家都有這樣的感覺。只是我們覺得您誤會(huì)了您家人的好意了，為什么呢，因?yàn)槿绻胰朔磳?duì)您也不會(huì)執(zhí)著地走到如此高的藝術(shù)境界，如果家人反對(duì)您也根本不可能實(shí)現(xiàn)您自己的藝術(shù)追求，您說是吧。這里有一個(gè)現(xiàn)象肯定出現(xiàn)過，那就是您肯定在這個(gè)方面上過當(dāng)、或者花了不少的冤枉錢才會(huì)形成了對(duì)您的特別的關(guān)心是不是？我敢肯定您對(duì)于外界市場的服務(wù)和運(yùn)作產(chǎn)生了個(gè)擔(dān)心是不是？因此，作為中心書畫藝術(shù)品交易專員，我可以向您提供

10、十分可信賴的服務(wù)和方案您看好不好。十、 網(wǎng)站太亂：您是說網(wǎng)站太亂是嗎？表面一看確實(shí)顯得有些亂。我們網(wǎng)站有十幾個(gè)席位服務(wù)、上百中搜索推廣功能，為了實(shí)現(xiàn)書畫藝術(shù)家們的市場推廣問題和市場銷售問題實(shí)現(xiàn)了全方位的功能服務(wù)，您只要想得出我們就可以為您實(shí)現(xiàn)，目前為接近10萬書畫藝術(shù)家提供服務(wù)，所以剛一接觸有些不熟悉，就會(huì)產(chǎn)生這樣的感覺。不過就這樣我也代表中心的交易專員們以及我們企業(yè)向您表示感謝，感謝您百忙之中給我們的網(wǎng)站提出了寶貴的建議，同時(shí)也為我自己沒能及時(shí)地給您做好服務(wù)而感覺不好意思，這樣吧，您看您對(duì)哪一步分的功能不是十分的了解啊，我一定認(rèn)認(rèn)真真、誠誠懇懇地做好說明您看好不好？十一、 不熟悉互聯(lián)網(wǎng)：您不

11、熟悉互聯(lián)網(wǎng)是嗎？您那里的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的比較慢嗎？我想您也不必有所遺憾，您想，作為書畫藝術(shù)家的您肯定在創(chuàng)作方面付出了巨大的精力是不是，再說我們的目的不是什么都會(huì)，而是怎樣把一件事做精不是嗎？那么認(rèn)識(shí)就是緣分，您看我跟您簡單介紹一下互聯(lián)網(wǎng)好不好？互聯(lián)網(wǎng)是21世紀(jì)發(fā)展最快、最方便快捷、又不受地域限制、時(shí)間限制的最好的如報(bào)紙+電視功能的國際性的傳播媒體。十二、 這種方式不行，沒有效果：您是已經(jīng)嘗試了這種方式呢還是聽別人說的呢？從專業(yè)口來講中心的品牌服務(wù)可謂首屈一指，從畫廊角度來講，中心的服務(wù)跨越了地域限制，從經(jīng)濟(jì)人角度來講，企業(yè)運(yùn)作和全國連鎖店的運(yùn)作也不是幾個(gè)經(jīng)濟(jì)人所能實(shí)現(xiàn)的，從參展角度來講，時(shí)間、地點(diǎn)

12、、受眾人群的限制我們也已經(jīng)完全的克服了，從經(jīng)濟(jì)投入角度來看，一個(gè)月二三百元就實(shí)現(xiàn)了自己的畫廊目的、報(bào)紙、電視的推廣目的，想看就有的展示目的，不用車馬勞頓就可以直接銷售的市場目的，效果固然是重要的，效果難道不是過程產(chǎn)生的嗎，據(jù)您所講您看還有什么樣的方式可以超越我單位為您提供的服務(wù)呢？您給我講一下，我記錄上報(bào)，沒準(zhǔn)還通過您的見解讓我獲得建議獎(jiǎng)呢。十三、 朋友說他是會(huì)員，一直沒有銷售：對(duì)于您朋友的境況我們深表遺憾，抽機(jī)會(huì)您告訴我們他的名字，我們安排其他交易專員對(duì)于他的現(xiàn)狀再進(jìn)一步分析并看看可否實(shí)現(xiàn)其他的方案。在這里有一個(gè)情況有必要向您做一下闡述：他不是您，您的大作也不是學(xué)的他的風(fēng)格，書畫藝術(shù)品講究的

13、就是自己真實(shí)的個(gè)性特色，在這里您不應(yīng)該與他相提并論您看對(duì)不對(duì)？還有，書畫市場是個(gè)有價(jià)無市、僧多粥少的市場，別人銷售的好也許會(huì)擠占他人的銷售機(jī)會(huì)，因此，行業(yè)內(nèi)基本是每個(gè)書畫家都有自己的渠道門路，很少有共享一個(gè)買主的現(xiàn)象，因此，別人怎樣說不應(yīng)該納入到您的判斷層面上來，尤其是書畫界，市場認(rèn)可的就是好的，再好的市場不認(rèn)可也是不好的，您說是這樣嗎？十四、 先賣，從銷售中提成抵費(fèi)用：您是說我們先賣一部分，然后扣除服務(wù)費(fèi)是嗎？是這樣，如果我們采取這樣的方式的話，可喜可賀的是我們這幾百平米的辦公地點(diǎn)早就塞得滿滿的了，我們中心的所有的交易專員全國上下齊頭并進(jìn)了。收取您的提成費(fèi)用肯定要收取的，只是不是這個(gè)形式，我

14、們?yōu)闀?huì)員提供服務(wù)后，會(huì)給書畫家直接可以交易的平臺(tái)，只有我們介入的那一部分才收取另外的傭金。目前您提到這個(gè)問題是對(duì)哪一方面擔(dān)心呢？十五、 以作品抵費(fèi)用：以作品抵費(fèi)用一般是畫廊的經(jīng)營方式，或者一般是不知名的網(wǎng)站無法實(shí)現(xiàn)經(jīng)營而變相欺騙書畫家采取的折中辦法，但也正是他們以作品抵費(fèi)用的方式，斷送了可以實(shí)現(xiàn)長久為書畫家推廣與銷售的能力，也使得書畫藝術(shù)家最后的感覺也還是上當(dāng)受騙，只不過有的認(rèn)為受騙的損失只不過是幾幅字畫而已。其實(shí)在這里隱性的損失很多的書畫家沒有計(jì)算：那就是那些字畫如果以極低的價(jià)格和庸俗的市場流通的話，書畫藝術(shù)家?guī)资甑穆曌u(yù)和市場培育的藝術(shù)品牌價(jià)值將會(huì)耗盡東山再起的精力。而我們是社會(huì)團(tuán)體組織，為全國幾十萬書畫藝術(shù)家提供服務(wù)，假如我們以作品抵費(fèi)用的話，也許只能為幾個(gè)人服務(wù)可以，要想實(shí)現(xiàn)國內(nèi)、國外的書畫市場運(yùn)作，是絕對(duì)實(shí)現(xiàn)不了的。因此，規(guī)定不得收取任何書畫藝術(shù)家們的作品沖抵費(fèi)用，要保證好持續(xù)、穩(wěn)定、安全、有效的為全國的書畫藝術(shù)家們的藝術(shù)大超市、藝術(shù)交易平臺(tái)的完善運(yùn)作。十六、 大家表現(xiàn)，蠻橫拒絕： 以您現(xiàn)在的造詣當(dāng)然不需要我們的服務(wù)了，只是您想過沒有，您有一個(gè)使命沒有實(shí)現(xiàn)啊？您的藝術(shù)嚴(yán)格意義上來講，它不應(yīng)該屬于您自己，它應(yīng)該屬于這個(gè)藝術(shù)行業(yè)、屬于中國，乃至世界，更是屬于愛您的藝術(shù)的所有的人也包括我們，也就是說，您的藝術(shù)是屬于這個(gè)世界的所有人的。您現(xiàn)在的