1、0，HTS培訓(xùn)筆記，整理：任命的福建實(shí)達(dá)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司辦公室日期：2001年九月18日，內(nèi)部資料，機(jī)密，2020/7/22，1，總綱，參與者的角色市場(chǎng)定位MOCC市場(chǎng)，產(chǎn)品，客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)分析AIDA 客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)分析AIDA銷(xiāo)售工具簡(jiǎn)介銷(xiāo)售5階段分析銷(xiāo)售流程7階段分析和工具戰(zhàn)略選擇和工具開(kāi)發(fā)執(zhí)行計(jì)劃創(chuàng)建和批準(zhǔn)，2020/7/22，3，各組參與者角色，F(xiàn)acilitation:組織者Presenter:演講家Secretary:秘書(shū)Laptop 客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)分析AIDA銷(xiāo)售工具簡(jiǎn)介銷(xiāo)售5階段分析銷(xiāo)售流程7階段分析和工具戰(zhàn)略選擇和工具開(kāi)發(fā)活動(dòng)計(jì)劃并確定，2020/7/22，5，MOCC分析和分工，市場(chǎng)

2、開(kāi)發(fā)階段分析(昨天、今天和明天)Offering產(chǎn)品銷(xiāo)售分析(我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售)客戶(hù)成長(zhǎng)時(shí)期產(chǎn)品成熟期的新市場(chǎng)機(jī)會(huì)，2020/7/22，8，對(duì)各產(chǎn)品收益的貢獻(xiàn)，公司80的利潤(rùn)貢獻(xiàn)來(lái)自20條產(chǎn)品線，一般60名銷(xiāo)售員實(shí)現(xiàn)公司5的利潤(rùn)貢獻(xiàn)來(lái)自50條產(chǎn)品線，最差的20名銷(xiāo)售員實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品線，2020/7/22，9，電子商務(wù)(com)，2020/7競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Tows如何分析產(chǎn)品/服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力，2020/7/22，11，概述，培訓(xùn)人員角色市場(chǎng)定位MOCC市場(chǎng)，產(chǎn)品、客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)分析AIDA銷(xiāo)售工具簡(jiǎn)介AIDA的整數(shù)是需求膨脹。盡管用戶(hù)的原始需求，但在TOP Sales的努力下，需求變?yōu)?，100個(gè)。本來(lái)想買(mǎi)一件東

3、西，結(jié)果買(mǎi)了7，100件。，2020/7/22，13，概述，培訓(xùn)人員的角色市場(chǎng)定位MOCC市場(chǎng)，產(chǎn)品，客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)分析AIDA銷(xiāo)售工具介紹銷(xiāo)售5階段分析銷(xiāo)售流程7階段分析和工具戰(zhàn)略選擇和工具開(kāi)發(fā)執(zhí)行計(jì)劃，2020/7/22，2020/7促進(jìn)三級(jí)銷(xiāo)售的整體銷(xiāo)售方式稱(chēng)為HIGHTOUCHSELLING。2020/7/22，16，銷(xiāo)貨成本細(xì)分；方案：5千萬(wàn)銷(xiāo)售實(shí)例；注：根據(jù)市場(chǎng)層選擇不同的銷(xiāo)售方法；2020/7/22，17，L1 Box Selling；p:price因?yàn)槲覀儽仨毎l(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出方案。2020/7/22，19，查找MANDACT工具SNILSS，客戶(hù)技術(shù)指導(dǎo)SNILSS: Situati

4、on(客戶(hù)的科舉、當(dāng)前和未來(lái)位置狀態(tài))Needs(需求)Intensify(。接著要好好使用開(kāi)放的問(wèn)題4w1h，好好利用SNILSS工具。，2020/7/22，20，L3策略聯(lián)盟，2020/7/22，21，工具使用選擇和比較分析，第1步：訪問(wèn)“Johari”第2步：確定銷(xiāo)售層第1層：AIDA/PFP P1 客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)分析AIDA銷(xiāo)售工具簡(jiǎn)介銷(xiāo)售5階段分析銷(xiāo)售流程7階段分析和工具戰(zhàn)略選擇和工具開(kāi)發(fā)執(zhí)行計(jì)劃制定和批準(zhǔn)，2020/7/22，23階段，銷(xiāo)售流程7階段，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和分析開(kāi)發(fā)關(guān)系開(kāi)發(fā)解決方案，探索價(jià)值協(xié)商合同交付價(jià)值和收入衡量結(jié)果及新要求，2020/7/22，24階段，繼續(xù)行動(dòng)階段誰(shuí)能成功找

5、到核心人物4，我們有什么價(jià)值分析工具，注：前三階段是對(duì)外銷(xiāo)售價(jià)值，第四階段是對(duì)對(duì)內(nèi)銷(xiāo)售價(jià)值和核心人物的支持，確定2020/7/22，2020/7/22 CE的突出重大事件的三個(gè)茄子前提：1，燃燒的眉毛2 * USP unique selling costs * * maximum:V-sold=benefit/-；2020/7/22，28，誰(shuí)能幫助我們?nèi)〉贸晒?，能否闡明相關(guān)人物在項(xiàng)目決策過(guò)程中的作用，拍攝者Approver是否使用了決定者Decision Maker評(píng)估者Evalutor用戶(hù)(User)，如果您選擇Evaluator(should let him like you(好)如果你是

6、Decision Maker(決策者)，他可以決定買(mǎi)誰(shuí)。即，he can say yes shouldlet him trust you(信任)，2020/7/22，29，我們的價(jià)值，Value to you(牙齒項(xiàng)目對(duì)我們公司的價(jià)值)關(guān)系開(kāi)發(fā)relationshipMentor顧問(wèn)支持者中立者非支持者不支持Enemy敵人。No contract沒(méi)有與Brief Contract接觸。Multiple Contract多方面接觸In Depth深度接觸，在與客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展過(guò)程中，我們必須明確公司正式組織結(jié)構(gòu)(可能的話，非正式地知道得越多越好)項(xiàng)目的相關(guān)人員在項(xiàng)目醫(yī)生決策中的作用。如何知道與這些

7、相關(guān)人員的關(guān)系？你和他們接觸了多久？2020/7/22，33，尋找共同點(diǎn)LTVC，LTVC通過(guò)有意識(shí)的禮貌，巧妙，稱(chēng)贊，節(jié)拍，可以贏得核心人物的歡心。Trust的科舉行動(dòng)記錄是獲得信任的基礎(chǔ)。想法、行動(dòng)方式、風(fēng)格等因素，Culture，Like，Strategic Value，Trust，喜歡的到嘴唇的戰(zhàn)略關(guān)系，人和人的這種關(guān)系都是基于對(duì)相互文化的認(rèn)同感。第一關(guān)：是否有共同關(guān)心的問(wèn)題Common interest第二關(guān)：共同利益Common goal第三關(guān)：是否共同依賴(lài)Inter-dependent，2020/7/22，34，如何逐步進(jìn)入核心必須明確區(qū)分他是Vice President(VP)還是virtual Vice President(VVP)。他是真正的重要人物，還是重要人物。從他的科舉成績(jī)來(lái)看，如果不好，他的老板就不會(huì)相信他?？纯此退睦习迨欠裼袠I(yè)務(wù)以外的關(guān)系，否則他的老板不可能喜歡他。對(duì)我們的客戶(hù)，我們?nèi)绾闻袛嗨谒墓纠锸枪镜暮诵膶舆€是政界？而且我們應(yīng)該和他們保持什么樣的承諾？2020/7/22，35，確定核心層4C判斷法是否進(jìn)入，Celebrate Console(上)Cooperate(合作)Challenge(挑戰(zhàn))，Celebrate(挑戰(zhàn))他想找搭檔的時(shí)候可以邀請(qǐng)你嗎？當(dāng)他面臨難題和挑戰(zhàn)時(shí)，能尋求你的幫助嗎？4C判斷法：2020/7/22，